票據(jù)業(yè)務講座

1、徐老師徐老師 銀聯(lián)信簽約資深專家銀聯(lián)信簽約資深專家2010年年11月月 濰坊濰坊WWW NUBANK INFOWWW NUBANK INFO票據(jù)業(yè)務營銷簡論票據(jù)業(yè)務營銷簡論1票據(jù)業(yè)務收益測算與定價管理票據(jù)業(yè)務收益測算與定價管理2票據(jù)業(yè)務最新發(fā)展趨勢與供應鏈金融票據(jù)業(yè)務最新發(fā)展趨勢與供應鏈金融3電子票據(jù)業(yè)務簡介電子票據(jù)業(yè)務簡介5票據(jù)業(yè)務營銷案例票據(jù)業(yè)務營銷案例4WWW NUBANK INFO票據(jù)業(yè)務營銷簡論票據(jù)業(yè)務營銷簡論1WWW NUBANK INFO票據(jù)市場很大近年來票據(jù)融資獲得長足發(fā)展，短期貸款票據(jù)化趨勢逐漸形成近年來票據(jù)融資獲得長足發(fā)展，短期貸款票據(jù)化趨勢逐漸形成WWW NUBANK I

2、NFO20072007年年-2009-2009年全國票據(jù)市場發(fā)展情況年全國票據(jù)市場發(fā)展情況數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行20072007年年-2009-2009年貨幣政策執(zhí)行報告年貨幣政策執(zhí)行報告單位單位: :萬億萬億票據(jù)的蛋糕很大WWW NUBANK INFO票據(jù)市場前景廣闊票據(jù)市場擴容展望票據(jù)市場擴容展望央行進一步鼓勵、推動票據(jù)結算央行進一步鼓勵、推動票據(jù)結算與融資，尤其是商票業(yè)務與融資，尤其是商票業(yè)務支持中小企業(yè)融資有利于擴大票支持中小企業(yè)融資有利于擴大票據(jù)市場規(guī)模據(jù)市場規(guī)模電子票據(jù)拉長了票據(jù)付款期限，電子票據(jù)拉長了票據(jù)付款期限，進一步推動了短期貸款票據(jù)化進一步推動了短期貸

3、款票據(jù)化票據(jù)電子化時代來臨票據(jù)電子化時代來臨央行全國性電子商業(yè)匯票系央行全國性電子商業(yè)匯票系統(tǒng)（統(tǒng)（ECDS）建設成功上線）建設成功上線電子票據(jù)將大大降低票據(jù)業(yè)電子票據(jù)將大大降低票據(jù)業(yè)務的交易成本和風險程度務的交易成本和風險程度票據(jù)業(yè)務將向規(guī)?；⒓s化、電子化的方向發(fā)展票據(jù)業(yè)務將向規(guī)?；?、集約化、電子化的方向發(fā)展WWW NUBANK INFO產品發(fā)力點產品發(fā)力點以服務以服務客戶為客戶為中心中心渠道發(fā)力點渠道發(fā)力點客戶發(fā)力點客戶發(fā)力點市場營銷的三個發(fā)力點怎么切我們的奶酪啊?WWW NUBANK INFO市場營銷的三個發(fā)力點市場營銷的三個發(fā)力點v現(xiàn)代市場營銷的基本理念是以主動服務客戶為中心，立足

4、于客戶、渠道和產品三個發(fā)力點,互相滲透，相互聯(lián)動。通過客戶發(fā)力點尋找客戶，產品發(fā)力點服務客戶，渠道發(fā)力點贏取客戶，以此展開市場競爭,找到自己的位置WWW NUBANK INFO 由于我國商業(yè)匯票的簽發(fā)與轉讓均須堅持真實貿易背景的由于我國商業(yè)匯票的簽發(fā)與轉讓均須堅持真實貿易背景的原則，故以銀行承兌匯票承兌、貼現(xiàn)以及商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)為原則，故以銀行承兌匯票承兌、貼現(xiàn)以及商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)為主體的銀行票據(jù)業(yè)務的業(yè)務資源主要集中在生產、銷售較為旺主體的銀行票據(jù)業(yè)務的業(yè)務資源主要集中在生產、銷售較為旺盛，物資及資金流轉均較為快速和頻繁的行業(yè)。盛，物資及資金流轉均較為快速和頻繁的行業(yè)。 就我國目前經濟發(fā)展階

5、段的情況來看，石油石化、煤炭、鋼就我國目前經濟發(fā)展階段的情況來看，石油石化、煤炭、鋼鐵、汽車、船舶、工業(yè)原材料、農業(yè)生產資料等傳統(tǒng)重工業(yè)以鐵、汽車、船舶、工業(yè)原材料、農業(yè)生產資料等傳統(tǒng)重工業(yè)以及通信、電子、日用消費品相關行業(yè)等輕工業(yè)和新興產業(yè)構成及通信、電子、日用消費品相關行業(yè)等輕工業(yè)和新興產業(yè)構成了票據(jù)業(yè)務資源的主要分布行業(yè)了票據(jù)業(yè)務資源的主要分布行業(yè)。票據(jù)業(yè)務行業(yè)結構分析票據(jù)業(yè)務行業(yè)結構分析(1)(1)奶酪在哪里?WWW NUBANK INFO 隨著城市化進程的加快和新經濟的不斷發(fā)展，電力、隨著城市化進程的加快和新經濟的不斷發(fā)展，電力、鐵路、城市基礎設施和高新技術等行業(yè)也大量使用商業(yè)匯鐵路

6、、城市基礎設施和高新技術等行業(yè)也大量使用商業(yè)匯票結算并有較大融資需求，票結算并有較大融資需求，已經并在未來都將形成已經并在未來都將形成票據(jù)業(yè)票據(jù)業(yè)務務的重要來源的重要來源。 隨著城市隨著城市化化不斷不斷推進推進，基礎設施、交通運輸及其他高新，基礎設施、交通運輸及其他高新技術等行業(yè)也將成為重要的票據(jù)業(yè)務資源所在行業(yè)，技術等行業(yè)也將成為重要的票據(jù)業(yè)務資源所在行業(yè)，具體具體到每個地區(qū)則需要挖掘當?shù)矫總€地區(qū)則需要挖掘當?shù)氐闹髁餍袠I(yè)以及票據(jù)業(yè)務資源地的主流行業(yè)以及票據(jù)業(yè)務資源的集中分布的集中分布企業(yè)企業(yè)。 票據(jù)業(yè)務行業(yè)結構分析票據(jù)業(yè)務行業(yè)結構分析(2)(2)奶酪在哪里?WWW NUBANK INFO優(yōu)勢

7、（Strength）劣勢（Weakness）機會（Opportunity）威脅（Threat）優(yōu)良的對公客戶基礎、豐富的票優(yōu)良的對公客戶基礎、豐富的票據(jù)業(yè)務產品、高效的團隊、良好據(jù)業(yè)務產品、高效的團隊、良好的品牌等的品牌等全國票據(jù)市場的快速發(fā)展、全國票據(jù)市場的快速發(fā)展、銀行調整資產結構和解決銀行調整資產結構和解決流動性問題等流動性問題等客戶結構過于集中、信客戶結構過于集中、信息技術相對處于劣勢等息技術相對處于劣勢等現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者以及其現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者以及其他可替代資產業(yè)務產品都可對總他可替代資產業(yè)務產品都可對總部票據(jù)業(yè)務的發(fā)展形成威脅部票據(jù)業(yè)務的發(fā)展形成威脅票據(jù)業(yè)務競爭力分析票據(jù)

8、業(yè)務競爭力分析( (可借鑒的模型可借鑒的模型) )抓住機會！抓住機會！利用優(yōu)勢！利用優(yōu)勢！WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-抓住你自己的票源抓住你自己的票源v盡可能追蹤自己承兌的票據(jù)盡可能追蹤自己承兌的票據(jù),尤其對于銀行處于優(yōu)尤其對于銀行處于優(yōu)勢談判地位的客戶勢談判地位的客戶,應該盡可能要求其配合營銷收應該盡可能要求其配合營銷收款人的業(yè)務款人的業(yè)務;v沿著你現(xiàn)有客戶的上下游客戶開發(fā)業(yè)務沿著你現(xiàn)有客戶的上下游客戶開發(fā)業(yè)務;v順應短期貸款票據(jù)化的趨勢順應短期貸款票據(jù)化的趨勢“創(chuàng)造創(chuàng)造”票源票源WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-了解你的客戶了解你的客戶v 了解客戶真實的經

9、營狀況了解客戶真實的經營狀況經營范圍，特別是主營業(yè)務結算方式，特別關注商業(yè)匯票結算的比例年營業(yè)收入稅務，稅務處理是否合規(guī),關注是否開具增值稅發(fā)票，發(fā)票使用是否符合稅務規(guī)定應收應付款和預付預收款的規(guī)模應收應付票據(jù)的規(guī)模WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-學會放棄學會放棄v不是所有的客戶都是你的選擇不是所有的客戶都是你的選擇 現(xiàn)金流明顯不能支持授信的客戶 稅務有問題的客戶 缺乏誠信的客戶 明顯找不到貿易背景支持的客戶 你不了解的客戶v牢記牢記:銀行所有在票據(jù)上銀行所有在票據(jù)上“栽跟斗栽跟斗”的案例的案例90%都是因為企業(yè)出問題后連累銀行從業(yè)人員的；都是因為企業(yè)出問題后連累銀行從業(yè)人員的

10、；WWW NUBANK INFO票據(jù)業(yè)務產品票據(jù)業(yè)務產品WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-產品和服務產品和服務v鑒于目前銀行業(yè)同質化競爭嚴重，建議關注幾個鑒于目前銀行業(yè)同質化競爭嚴重，建議關注幾個問題問題 客戶關系的建立、維護和管理任何時候都是關鍵 產品是同質的，但產品組合是不同的； 服務的創(chuàng)新或業(yè)務流程的創(chuàng)新有時侯更加能獲取客戶的青睞 引導客戶需求很重要 所有的業(yè)務方案都需要深入了解客戶需求后作出WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-產品和服務產品和服務v貼現(xiàn)產品貼現(xiàn)產品 普通貼現(xiàn) 不同付息方式的選擇與搭配 代理貼現(xiàn) 電子票據(jù)v承兌業(yè)務承兌業(yè)務 普通業(yè)務 特別流程的變

11、通(如代理開票流程) 電子票據(jù)WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-產品和服務產品和服務v票據(jù)與其他產品的組合票據(jù)與其他產品的組合 供應鏈金融的產品組合 開票、貼現(xiàn)、法人透支帳戶、國內信用證或信用證代付 現(xiàn)金管理項下的產品組合 票據(jù)庫產品 代保管、查詢、托收、質押、貼現(xiàn) 綜合授信 短期融資（開票、流貸、國際貿易融資等）；項目貸款 集團客戶 關注短期貸款票據(jù)化趨勢中的業(yè)務機會WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-渠道的作用渠道的作用v票據(jù)業(yè)務營銷的終端票據(jù)業(yè)務營銷的終端 支行：直接面對企業(yè)客戶，提供綜合金融服務方案 客戶經理：人脈+專業(yè)技能=銷售能力 票據(jù)中心： 產品支持 產

12、品經理：專心+專業(yè)=優(yōu)秀的服務方案提供者 轉貼現(xiàn)渠道的構建 客戶經理：誠信+專業(yè)+人脈=通暢的轉貼現(xiàn)渠道構建者WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-關注貿易背景關注貿易背景v 貼現(xiàn)環(huán)節(jié)進行貿易背景審查的跟單資料包括但不限于：交貼現(xiàn)環(huán)節(jié)進行貿易背景審查的跟單資料包括但不限于：交易合同、增值稅發(fā)票、其他符合稅法要求的稅務發(fā)票或能易合同、增值稅發(fā)票、其他符合稅法要求的稅務發(fā)票或能夠證明交易確已履行的其他有效憑證。對于交易合同、稅夠證明交易確已履行的其他有效憑證。對于交易合同、稅務發(fā)票等存在明顯不合邏輯或提供虛假交易資料的貼現(xiàn)業(yè)務發(fā)票等存在明顯不合邏輯或提供虛假交易資料的貼現(xiàn)業(yè)務申請，不應受

13、理。務申請，不應受理。v 可以考慮發(fā)票電子數(shù)據(jù)的系統(tǒng)開發(fā)，將企業(yè)提供的增值稅可以考慮發(fā)票電子數(shù)據(jù)的系統(tǒng)開發(fā)，將企業(yè)提供的增值稅發(fā)票電子數(shù)據(jù)與本單位審核確認的票據(jù)貼現(xiàn)數(shù)據(jù)進行比對發(fā)票電子數(shù)據(jù)與本單位審核確認的票據(jù)貼現(xiàn)數(shù)據(jù)進行比對等相符性認定，在此基礎上進行交易關系真實性審查。等相符性認定，在此基礎上進行交易關系真實性審查。v 承兌行與貼現(xiàn)行為同一金融機構的同一分支機構且持票人承兌行與貼現(xiàn)行為同一金融機構的同一分支機構且持票人為票據(jù)收款人的票據(jù)，其貼現(xiàn)跟單資料審查可以用含有增為票據(jù)收款人的票據(jù)，其貼現(xiàn)跟單資料審查可以用含有增值稅發(fā)票或其他正式有效發(fā)票的承兌交易背景審查資料替值稅發(fā)票或其他正式有效發(fā)

14、票的承兌交易背景審查資料替代。（簡化自承自貼業(yè)務流程）代。（簡化自承自貼業(yè)務流程）WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-關注貿易背景關注貿易背景v集團客戶內設資金管理機構作為貼現(xiàn)申請人申請集團客戶內設資金管理機構作為貼現(xiàn)申請人申請貼現(xiàn)時，應審查其前手與再前手之間的貿易背景貼現(xiàn)時，應審查其前手與再前手之間的貿易背景資料（包括商品交易合同和相關稅務發(fā)票等）、資料（包括商品交易合同和相關稅務發(fā)票等）、貼現(xiàn)申請人加蓋公章的書面說明以及轉讓背書情貼現(xiàn)申請人加蓋公章的書面說明以及轉讓背書情況。況。WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-票據(jù)問題的處理票據(jù)問題的處理v 票據(jù)糾紛票據(jù)糾紛 把

15、握好票據(jù)的特性：無因性、文義性和要式性 措施要得當 友好協(xié)商第一 適當借助外部監(jiān)管力量 及時啟動法律解決程序v 票據(jù)丟失票據(jù)丟失 掛失止付要及時 協(xié)商解付 公示催告 流程化、制度化WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-票據(jù)問題的處理票據(jù)問題的處理v托收遲延托收遲延 貼現(xiàn)合同的保護（如可直接扣收企業(yè)帳款等） 無追索權票據(jù)的從嚴審核 無理拖延的據(jù)理力爭、有瑕疵的盡快補說明 建立行內的 “黑名單”制度v其實所有問題的解決之道應把重點放在事前的預其實所有問題的解決之道應把重點放在事前的預防防,即對客戶準入的把握和從業(yè)人員能力的培養(yǎng)即對客戶準入的把握和從業(yè)人員能力的培養(yǎng)WWW NUBANK I

16、NFO小知識-票據(jù)的特征v 無因性v 文義性v 要式性票據(jù)為無因證券。票據(jù)一經開出，票據(jù)關系便與商品交易關系和債權債票據(jù)為無因證券。票據(jù)一經開出，票據(jù)關系便與商品交易關系和債權債務關系等基礎關系分離：轉讓票據(jù)權利無需通知票據(jù)債務人；票據(jù)債務務關系等基礎關系分離：轉讓票據(jù)權利無需通知票據(jù)債務人；票據(jù)債務人不得以其與其他票據(jù)關系人之間的抗辯事由對抗善意持票人。人不得以其與其他票據(jù)關系人之間的抗辯事由對抗善意持票人。票據(jù)的權利義務完全依照票據(jù)上記載的文義而定。即使所記載的文義有票據(jù)的權利義務完全依照票據(jù)上記載的文義而定。即使所記載的文義有錯誤，票據(jù)關系人也不得離開票據(jù)所記載的文義，以票據(jù)外的其他立證

17、錯誤，票據(jù)關系人也不得離開票據(jù)所記載的文義，以票據(jù)外的其他立證方法變更或補充文義及在票據(jù)上簽章者，都必須依據(jù)票據(jù)記載的文義承方法變更或補充文義及在票據(jù)上簽章者，都必須依據(jù)票據(jù)記載的文義承擔相應的責任。擔相應的責任。票據(jù)行為必須依據(jù)票據(jù)法的規(guī)定載明法定事項并交付。如果欠缺法律規(guī)票據(jù)行為必須依據(jù)票據(jù)法的規(guī)定載明法定事項并交付。如果欠缺法律規(guī)定事項，除法律另有規(guī)定外，票據(jù)行為應屬無效。定事項，除法律另有規(guī)定外，票據(jù)行為應屬無效。上述票據(jù)特征對各項票據(jù)行為和商業(yè)銀行票據(jù)業(yè)務提上述票據(jù)特征對各項票據(jù)行為和商業(yè)銀行票據(jù)業(yè)務提出了明確要求，是票據(jù)業(yè)務操作風險的主要控制方面出了明確要求，是票據(jù)業(yè)務操作風險的主

18、要控制方面WWW NUBANK INFO小知識-票據(jù)法律體系中華人民共和國票據(jù)法中華人民共和國票據(jù)法 基本法票據(jù)管理實施辦法票據(jù)管理實施辦法 票據(jù)法落實、實施指引支付結算辦法支付結算辦法 實際票據(jù)業(yè)務操作規(guī)范 相關司法解釋相關司法解釋 票據(jù)糾紛解決、案件審理重要參考票據(jù)從業(yè)人員應熟悉整個票據(jù)法律體系及相關內容，尤其是前三項與票據(jù)從業(yè)人員應熟悉整個票據(jù)法律體系及相關內容，尤其是前三項與票據(jù)業(yè)務實際操作聯(lián)系較為緊密的法律法規(guī)。票據(jù)業(yè)務實際操作聯(lián)系較為緊密的法律法規(guī)。WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-票據(jù)業(yè)務的同業(yè)合作票據(jù)業(yè)務的同業(yè)合作v銀行同業(yè)的授信管理銀行同業(yè)的授信管理 名單式管理

19、：使用于國有股份、規(guī)模較大的股份制銀行 額度管理：城市商業(yè)銀行以及其他中小金融機構，建議采用逐個法人授信評估后確定額度，每年重新評估一次。 關注流動性管理：中小機構抗風險能力相對較弱，因此除額度管理外應關注貨幣市場流動性變化的信號適時調整對中小機構的合作WWW NUBANK INFO營銷實踐營銷實踐-票據(jù)業(yè)務的同業(yè)合作票據(jù)業(yè)務的同業(yè)合作v轉貼現(xiàn)業(yè)務的同業(yè)合作轉貼現(xiàn)業(yè)務的同業(yè)合作 誠信 合規(guī) 效率 渠道WWW NUBANK INFO票據(jù)業(yè)務的收益測算與業(yè)務定價票據(jù)業(yè)務的收益測算與業(yè)務定價2WWW NUBANK INFO銀行承兌匯票銀行承兌匯票（Bankers AcceptanceBankers

20、Acceptance) )轉貼現(xiàn)轉貼現(xiàn)（Inter-bank Discount）貼現(xiàn)貼現(xiàn)(Discount)三大主要票據(jù)業(yè)務三大主要票據(jù)業(yè)務其它復合或衍生票據(jù)業(yè)務產品的基礎其它復合或衍生票據(jù)業(yè)務產品的基礎商業(yè)銀行主要票據(jù)業(yè)務WWW NUBANK INFO銀行承兌業(yè)務收益測算銀行承兌匯票的收益銀行承兌匯票的收益= =承兌手續(xù)費承兌手續(xù)費+承諾費（或風險管理費）承諾費（或風險管理費）+存款收益存款收益-風險成本風險成本承兌手續(xù)費：結算手續(xù)費承兌手續(xù)費：結算手續(xù)費 法定萬分之五法定萬分之五 中間業(yè)務收入中間業(yè)務收入承諾費（或風險管理費）：銀行根據(jù)客戶的風險評估結果，與客戶承諾費（或風險管理費）：銀行

21、根據(jù)客戶的風險評估結果，與客戶協(xié)商一致后收取的風險對價，一般按照敞口部分收取。協(xié)商一致后收取的風險對價，一般按照敞口部分收取。承諾費（按次收費）承諾費（按次收費）=風險敞口風險敞口*費率費率*開票期限開票期限/360承諾費（按年收費）承諾費（按年收費）=風險敞口風險敞口*費率費率存款收益：根據(jù)行內上存下借或轉移定價的計價標準計算收益存款收益：根據(jù)行內上存下借或轉移定價的計價標準計算收益風險成本：根據(jù)行內不同客戶評級方法計量的成本，目前通常采用風險成本：根據(jù)行內不同客戶評級方法計量的成本，目前通常采用風險資本成本指標風險資本成本指標風險資本成本風險資本成本= =風險敞口風險敞口* *風險調整系數(shù)

22、風險調整系數(shù)* *資本充足率資本充足率* *資本回報資本回報率率WWW NUBANK INFO商業(yè)銀行貼現(xiàn)業(yè)務收益測算貼現(xiàn)業(yè)務收益貼現(xiàn)業(yè)務收益= =貼現(xiàn)利息貼現(xiàn)利息+ +派生存款收益派生存款收益 貼現(xiàn)業(yè)務的存款收益：根據(jù)行內上存下借或轉移定價的計價標準計貼現(xiàn)業(yè)務的存款收益：根據(jù)行內上存下借或轉移定價的計價標準計算收益算收益 一般而言，貼現(xiàn)業(yè)務的主要盈利依賴于貼現(xiàn)利息，因此貼現(xiàn)利率的一般而言，貼現(xiàn)業(yè)務的主要盈利依賴于貼現(xiàn)利息，因此貼現(xiàn)利率的制定和管理是銀行貼現(xiàn)業(yè)務以及票據(jù)業(yè)務定價管理的主要內容。制定和管理是銀行貼現(xiàn)業(yè)務以及票據(jù)業(yè)務定價管理的主要內容。WWW NUBANK INFO商業(yè)銀行轉貼現(xiàn)業(yè)

23、務收益測算轉貼現(xiàn)業(yè)務為資金業(yè)務而非信貸業(yè)務；不僅可以賺取資金業(yè)務收益（轉轉貼現(xiàn)業(yè)務為資金業(yè)務而非信貸業(yè)務；不僅可以賺取資金業(yè)務收益（轉貼現(xiàn)利息），亦可用來調節(jié)資產規(guī)模和結構。貼現(xiàn)利息），亦可用來調節(jié)資產規(guī)模和結構。轉貼現(xiàn)業(yè)務一般操作較為頻繁，且業(yè)務配比要求較高，轉貼現(xiàn)業(yè)務的收轉貼現(xiàn)業(yè)務一般操作較為頻繁，且業(yè)務配比要求較高，轉貼現(xiàn)業(yè)務的收益來源于買入賣出利差和持有期的利差收入益來源于買入賣出利差和持有期的利差收入. .因此把握資金利率的預期是因此把握資金利率的預期是轉貼現(xiàn)業(yè)務定價管理的關鍵。轉貼現(xiàn)業(yè)務定價管理的關鍵。轉貼現(xiàn)收益轉貼現(xiàn)收益= =（持有期利息收入（持有期利息收入- -持有期行內資金成

24、本）持有期行內資金成本）+ +交易利差交易利差目前有的銀行同業(yè)已經把轉貼現(xiàn)業(yè)務產生的交易利差列為非利息收目前有的銀行同業(yè)已經把轉貼現(xiàn)業(yè)務產生的交易利差列為非利息收入進行核算，以此增加中間業(yè)務收入的來源。具體請大家研究入進行核算，以此增加中間業(yè)務收入的來源。具體請大家研究20092009年深圳發(fā)展銀行的年報披露年深圳發(fā)展銀行的年報披露WWW NUBANK INFO票據(jù)業(yè)務定價策略票據(jù)業(yè)務定價策略v單產品定價策略單產品定價策略v1、以行內轉移資金價格為基準的定價原則、以行內轉移資金價格為基準的定價原則v2、以轉貼現(xiàn)市場價格為基準的定價原則、以轉貼現(xiàn)市場價格為基準的定價原則v綜合定價策略綜合定價策略

25、v1、以客戶綜合收益為基準定價、以客戶綜合收益為基準定價v2、以價格競爭切入新客戶的低價定價策略、以價格競爭切入新客戶的低價定價策略WWW NUBANK INFO定價策略的選擇定價策略的選擇v轉貼現(xiàn)業(yè)務適合單純按產品定價轉貼現(xiàn)業(yè)務適合單純按產品定價v貼現(xiàn)與承兌業(yè)務定價更多需要綜合考慮貼現(xiàn)與承兌業(yè)務定價更多需要綜合考慮 貼現(xiàn)的定價既要考慮市場貼現(xiàn)率，也要適當考慮客戶的綜合收益 目前承兌業(yè)務的定價是個難點。一是政策模糊，二是對客戶的風險評估缺乏公允的標準 防守型定價策略：一般用于老客戶 進攻型定價策略：一般用于新目標客戶WWW NUBANK INFO利率風險控制作為市場化程度最高的商業(yè)銀行信貸業(yè)務

26、利率，票據(jù)業(yè)務利率作為市場化程度最高的商業(yè)銀行信貸業(yè)務利率，票據(jù)業(yè)務利率變化頻度、幅度均較大，利率風險控制難度較大。變化頻度、幅度均較大，利率風險控制難度較大。應密切關注市場各項基準利率指標和影響因素的變化，科學研判應密切關注市場各項基準利率指標和影響因素的變化，科學研判 。推廣浮動定價，實現(xiàn)與市場的推廣浮動定價，實現(xiàn)與市場的“和諧共振和諧共振”，力爭業(yè)務定價反映市場供求情況與影，力爭業(yè)務定價反映市場供求情況與影響因素的變化。響因素的變化。WWW NUBANK INFO加強政策性研判我國商業(yè)銀行資產規(guī)模和基準價格受到的政策性影響較大。我國商業(yè)銀行資產規(guī)模和基準價格受到的政策性影響較大。作為利率

27、率先實現(xiàn)市場化且規(guī)模調整較易的業(yè)務產品，票據(jù)業(yè)務容易作為利率率先實現(xiàn)市場化且規(guī)模調整較易的業(yè)務產品，票據(jù)業(yè)務容易受到政策性沖擊。受到政策性沖擊。正確研判政策走向并拓寬業(yè)務渠道是應對利率風險的重要途徑。正確研判政策走向并拓寬業(yè)務渠道是應對利率風險的重要途徑。WWW NUBANK INFO票據(jù)業(yè)務定價基準探討票據(jù)業(yè)務定價基準探討貼現(xiàn)利率市場化的現(xiàn)狀：放與不放之間。 對貼現(xiàn)利率是否一定在再貼現(xiàn)利率的基礎上加點生成的爭論貼現(xiàn)利率定價基準發(fā)展趨勢：隨著SHIBOR利率利率被廣泛的應用，其基準利率的作用將得到加強被廣泛的應用，其基準利率的作用將得到加強并最終鞏固，因此各行應探索并最終鞏固，因此各行應探索貼

28、現(xiàn)利率貼現(xiàn)利率與與SHIBOR利率定價機制，以適應未來的發(fā)展趨利率定價機制，以適應未來的發(fā)展趨勢勢WWW NUBANK INFO票據(jù)業(yè)務最新發(fā)展趨勢與供應鏈金融票據(jù)業(yè)務最新發(fā)展趨勢與供應鏈金融3WWW NUBANK INFO票據(jù)業(yè)務發(fā)展新趨勢票據(jù)業(yè)務發(fā)展新趨勢v票據(jù)與供應鏈金融業(yè)務日益緊密的結合票據(jù)與供應鏈金融業(yè)務日益緊密的結合v票據(jù)與集團現(xiàn)金管理的捆綁票據(jù)與集團現(xiàn)金管理的捆綁v票據(jù)業(yè)務的創(chuàng)新方向發(fā)生革命性變化票據(jù)業(yè)務的創(chuàng)新方向發(fā)生革命性變化-票據(jù)電子票據(jù)電子化的潮流將改變整個票據(jù)市場的交易結構化的潮流將改變整個票據(jù)市場的交易結構v票據(jù)功能的創(chuàng)新票據(jù)功能的創(chuàng)新-純融資功能票據(jù)的疏導與規(guī)范純融資

29、功能票據(jù)的疏導與規(guī)范WWW NUBANK INFO供應鏈金融緣何在金融危機中逆市增長？供應鏈金融緣何在金融危機中逆市增長？ v 供應鏈金融：流動資金貸款領域近期最重要的業(yè)務增長點. 歐洲貨幣雜志最近將供應鏈金融定義為過去幾年中“銀行交易性業(yè)務中最熱門的話題”。一項調查顯示，供應鏈融資是國際性銀行2007年度流動資金貸款領域最重要的業(yè)務增長點。在肇始于次貸問題的金融危機中，供應鏈金融在西方銀行業(yè)的信貸緊縮大背景下一枝獨秀，高速增長的態(tài)勢依然。 v 與此同時，國內銀行業(yè)在供應鏈金融領域的創(chuàng)新也方興未艾。供應鏈金融最早出現(xiàn)于2003年，深圳發(fā)展銀行是年7月推出了“1+N”供應鏈金融（融資）服務。20

30、05年，該行提出“面向中小企業(yè)、面向貿易融資”，發(fā)展供應鏈金融服務的公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。隨后，圍繞供應鏈上中小企業(yè)迫切的融資需求，國內多家商業(yè)銀行開始效仿發(fā)展“供應鏈融資”、“貿易融資”、“物流融資”等名異實同的類似服務。同時，隨著外資銀行在華業(yè)務的鋪展，渣打、匯豐等傳統(tǒng)貿易融資見長的商業(yè)銀行，也紛紛加入國內供應鏈金融市場的競爭行列。 WWW NUBANK INFO經濟的全球化進程推動供應鏈金融服務高速經濟的全球化進程推動供應鏈金融服務高速增長增長v互聯(lián)網時代的到來(以1995年8月9日網景上市為標志)成為推動世界變平的十大動力之一（摘自世界是平的）;網絡泡沫破滅的同時互聯(lián)網的存在幫助大小企業(yè)實

31、現(xiàn)不斷尋找出低成本經營的區(qū)位和方法,同時銀行為緊密與核心企業(yè)的聯(lián)系以及開拓中小企業(yè)信貸市場，主動或被動地深度介入供應鏈的財務管理。v在這一潮流中中國跟上了時代的步伐, 作為經濟血脈的金融業(yè)也在供應鏈中不斷的求索、收獲和再探索。WWW NUBANK INFO經濟的全球化進程推動供應鏈金融服務高速經濟的全球化進程推動供應鏈金融服務高速增長增長v 深圳發(fā)展銀行法蘭克紐曼董事長認為，供應鏈金融服務高速成長的背后動因在于，該服務能夠為很多公司帶來實實在在的價值。 “隨著大企業(yè)在全球范圍內不斷尋找低成本的經營區(qū)位，不同公司、國家甚至一國之內的不同地區(qū)之間的比較優(yōu)勢被不斷地挖掘和強化。無論對于供應商或買方而

32、言，及時生產和供貨的重要性日益凸現(xiàn)。而在此過程中，對貿易和生產過程的融資非常關鍵。實踐證明，為供應鏈成員提供結構化的融資，由于能夠加快存貨、應收賬款的流轉速度而改善現(xiàn)金流，能夠使得企業(yè)在合理控制財務成本之下更快地發(fā)展業(yè)務，已經成為企業(yè)經營中非常有價值甚至不可或缺的部分。對提供融資的銀行而言，由于在供應鏈金融的業(yè)務操作中，能夠更好地獲取一手信息，它們得以密切跟蹤企業(yè)的生產經營狀況，從而降低信貸風險?！?(摘自供應鏈金融新經濟下的新金融上海遠東出版社出版 法蘭克紐曼的序)WWW NUBANK INFO票據(jù)在供應鏈融資中扮演重要角色票據(jù)在供應鏈融資中扮演重要角色v我國對商業(yè)匯票業(yè)務貿易背景真實性的法

33、定要求使其天然的具有連接供應鏈中上下游企業(yè)的特性，便于銀行控制資金流從而比其他信貸品種更易于控制風險。v由于票據(jù)貼現(xiàn)利率的市場化以及票據(jù)承兌費用低使票據(jù)成本優(yōu)勢明顯，切合了企業(yè)不斷降低成本的實際需求。WWW NUBANK INFO票據(jù)在供應鏈融資中扮演重要角色票據(jù)在供應鏈融資中扮演重要角色v票據(jù)二級市場（轉貼現(xiàn)）的活躍給我國票據(jù)市場的流動性和收益性提供了重要保障，使銀行有動力和能力不斷拓展票據(jù)業(yè)務的應用領域。v“物聯(lián)網”的未來發(fā)展與電子票據(jù)的結合很可能將票據(jù)與供應鏈金融的關系再向縱深拓展WWW NUBANK INFO票據(jù)產品的組合運用票據(jù)產品的組合運用供應鏈融資供應鏈融資對核心廠商的上下游配套

34、企業(yè)進行融資相對比較安全，因為配套企業(yè)與核心廠商之間有著穩(wěn)定的產品供應或銷售關系，決定了其上下游配套企業(yè)具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，銀行信貸資金可因優(yōu)勢核心廠商的履約而安全。隨著國內主要產業(yè)內部以核心廠商為核心的鏈式結構的形成，鏈式融資應“時”而生。鏈鏈式式金金融融成成為為各各家家商商業(yè)業(yè)銀銀行行積積極極拓拓展展的的領領域域鏈鏈式式金金融融相相對對于于普普通通貸貸款款更更為為安安全全所謂供應鏈融資，就是銀行授信嵌入企業(yè)生產周期，通過對物流、資金流的控制或對有實力關聯(lián)方的責任捆綁，以適當?shù)漠a品將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套企業(yè)，是圍繞核心廠商原料供應鏈和產品銷售鏈、基于企業(yè)應收、應付帳款和存貨而衍

35、生出來的產品組合。票據(jù)產品的組合運用票據(jù)產品的組合運用供應鏈融資供應鏈融資WWW NUBANK INFO按風險責任承擔主體不同劃分按風險責任承擔主體不同劃分核心企業(yè)承擔核心企業(yè)承擔風險責任風險責任供應商融資供應商融資經銷商融資經銷商融資核心企業(yè)付款承諾核心企業(yè)付款承諾核心企業(yè)承擔連帶責任核心企業(yè)承擔連帶責任核心企業(yè)承擔連帶責任核心企業(yè)承擔連帶責任核心企業(yè)見證回購擔保核心企業(yè)見證回購擔保核心企業(yè)實物回購擔保核心企業(yè)實物回購擔保未與核心企業(yè)未與核心企業(yè)進行責任捆綁進行責任捆綁供應商融資供應商融資經銷商融資經銷商融資應收賬款融資應收賬款融資應收賬款前融資應收賬款前融資貨押融資貨押融資1+N融融資資做

36、做市市商商融融資資核心企業(yè)退款承諾核心企業(yè)退款承諾供供應應鏈鏈融融資資特定市場聚合融資特定市場聚合融資主要依托貨物主要依托貨物監(jiān)管而進行的融資監(jiān)管而進行的融資專業(yè)市場融資專業(yè)市場融資綜合市場融資綜合市場融資貨押融資貨押融資應收賬款融資應收賬款融資貨押融資貨押融資N+N融融資資核心企業(yè)商票保貼核心企業(yè)商票保貼供應鏈融資的基本模式供應鏈融資的基本模式WWW NUBANK INFO1+N供應鏈融資，是指銀行基于對某一產業(yè)及相應廠商的產能狀況和銷售前景的綜合判供應鏈融資，是指銀行基于對某一產業(yè)及相應廠商的產能狀況和銷售前景的綜合判斷，在其經銷商提供一定比例的初始擔保（通常為保證金形式）并引入第三方貨物

37、監(jiān)管斷，在其經銷商提供一定比例的初始擔保（通常為保證金形式）并引入第三方貨物監(jiān)管或倉單、合格證質押等補充擔保的條件下，以銀行承兌匯票等業(yè)務產品向其經銷商提供或倉單、合格證質押等補充擔保的條件下，以銀行承兌匯票等業(yè)務產品向其經銷商提供專項融資，用于經銷商購買相應廠商的產品，擴大其產品銷售的融資模式。專項融資，用于經銷商購買相應廠商的產品，擴大其產品銷售的融資模式。經銷商1經銷商2經銷商3經銷商n銀行銀行廠廠 商商貨物監(jiān)管或倉單、合格證貨物監(jiān)管或倉單、合格證繳存保證金繳存保證金開出銀票開出銀票用票據(jù)支付采購款項用票據(jù)支付采購款項申請貼現(xiàn)申請貼現(xiàn)資金流資金流票據(jù)流票據(jù)流貨物、倉單流貨物、倉單流質押或

38、釋放質押或釋放1+N供應鏈金融項下票據(jù)業(yè)務為客戶提供的個性化解決方案貨物監(jiān)管或倉單、合格證質押與釋放為產業(yè)金貨物監(jiān)管或倉單、合格證質押與釋放為產業(yè)金融業(yè)務操作風險控制關鍵和主要特征。融業(yè)務操作風險控制關鍵和主要特征。WWW NUBANK INFO該業(yè)務項下經銷商不僅須在銀行存入初始保證金用于開立銀行承兌匯該業(yè)務項下經銷商不僅須在銀行存入初始保證金用于開立銀行承兌匯票，還需將其銷售收入劃入銀行指定收款賬戶形成贖貨保證金，用于贖票，還需將其銷售收入劃入銀行指定收款賬戶形成贖貨保證金，用于贖回處于監(jiān)管或質押下的相應貨物或合格證。初始和贖貨保證金能在銀行回處于監(jiān)管或質押下的相應貨物或合格證。初始和贖貨

39、保證金能在銀行形成較大規(guī)模且較為穩(wěn)定的資金沉淀，擴大存款規(guī)模，為銀行形成低成形成較大規(guī)模且較為穩(wěn)定的資金沉淀，擴大存款規(guī)模，為銀行形成低成本的穩(wěn)定的結算資金，成為拓展負債業(yè)務的理想路徑。本的穩(wěn)定的結算資金，成為拓展負債業(yè)務的理想路徑。該業(yè)務項下該業(yè)務項下廠商為實現(xiàn)銷售收入的會計處理或快速形成現(xiàn)金流，往往要廠商為實現(xiàn)銷售收入的會計處理或快速形成現(xiàn)金流，往往要求銀行辦理貼現(xiàn)，由此銀行可獲得可觀的貼現(xiàn)利息收入。求銀行辦理貼現(xiàn)，由此銀行可獲得可觀的貼現(xiàn)利息收入。目前，各商業(yè)銀行在汽車、鋼鐵、手機等行業(yè)積累了較長的供應鏈金目前，各商業(yè)銀行在汽車、鋼鐵、手機等行業(yè)積累了較長的供應鏈金融業(yè)務經驗，并與相應領

40、域的主要廠商建立了良好、長期的合作關系。融業(yè)務經驗，并與相應領域的主要廠商建立了良好、長期的合作關系。1+N供應鏈金融盈利模式與現(xiàn)有主要業(yè)務領域WWW NUBANK INFO 汽車行業(yè)全景及重點目標汽車行業(yè)全景及重點目標客戶群體客戶群體供應鏈營銷供應鏈營銷汽車零配件汽車零配件生產商生產商汽車零配件汽車零配件進口商進口商汽車汽車制造企業(yè)制造企業(yè)汽車經銷商汽車經銷商/ /出口商出口商終端消費者終端消費者汽車汽車金融公司金融公司物流公司物流公司供應鏈供應鏈核心企業(yè)核心企業(yè)注：箭頭方向代表產品及服務流動方向注：箭頭方向代表產品及服務流動方向n綠色代表重點客戶n黃色代表非重點客戶n橘紅色代表待研究客戶汽

41、車行業(yè)供應鏈融資汽車行業(yè)供應鏈融資WWW NUBANK INFO汽車金融拓展的方向一汽車金融拓展的方向一-經銷商融資經銷商融資v 經銷商融資的拓展經銷商融資的拓展v 采用采用1+N模式，流程見前頁（模式，流程見前頁（P37）v業(yè)務模式的設計與風險控制的措施：業(yè)務模式的設計與風險控制的措施：v1、確定經銷商的準入標準：、確定經銷商的準入標準：v（1）注冊資金不得低于）注冊資金不得低于 萬元人民幣；萬元人民幣；v（2）核心企業(yè)為生產廠家的，經銷商已經取得核心企業(yè)認可的銷售資格，）核心企業(yè)為生產廠家的，經銷商已經取得核心企業(yè)認可的銷售資格，具有符合核心企業(yè)要求的經營場所；具有符合核心企業(yè)要求的經營場

42、所；v（3）經銷商經廠商推薦；）經銷商經廠商推薦；v（4）原則上經銷商須與核心企業(yè)建立汽車銷售合作關系在）原則上經銷商須與核心企業(yè)建立汽車銷售合作關系在6個月以上，或個月以上，或經銷商的實際控制人與核心企業(yè)建立汽車銷售合作關系在經銷商的實際控制人與核心企業(yè)建立汽車銷售合作關系在6個月以上，或經個月以上，或經銷商的實際控制人有銷商的實際控制人有5年以上汽車經銷及售后服務的從業(yè)經驗；年以上汽車經銷及售后服務的從業(yè)經驗；v（5）經銷商有完善的銷售渠道，銷售情況良好，上一年度平均月銷售額不）經銷商有完善的銷售渠道，銷售情況良好，上一年度平均月銷售額不低于低于500萬元人民幣；具備較強的售后服務及維修能

43、力；萬元人民幣；具備較強的售后服務及維修能力；v（6）經銷商整車庫存總量不超過正常）經銷商整車庫存總量不超過正常2個月的銷售量；個月的銷售量；v（7）經銷商既往履約記錄良好，經人行信貸登記系統(tǒng)查詢無不良記錄。）經銷商既往履約記錄良好，經人行信貸登記系統(tǒng)查詢無不良記錄。WWW NUBANK INFO汽車金融拓展的方向一汽車金融拓展的方向一-經銷商融資經銷商融資v2、廠商的銷售調劑或退款（回購）保證模式。該模式是指銀行應經銷商申請，根據(jù)、廠商的銷售調劑或退款（回購）保證模式。該模式是指銀行應經銷商申請，根據(jù)經銷商、廠商、銀行等合作方簽訂的經銷商、廠商、銀行等合作方簽訂的合作協(xié)議合作協(xié)議，銀行為經銷

44、商辦理銀行承兌匯票，銀行為經銷商辦理銀行承兌匯票，專項用于向廠商支付貨款。經銷商繳存保證金贖貨，銀行累計通知廠商發(fā)貨的價款不專項用于向廠商支付貨款。經銷商繳存保證金贖貨，銀行累計通知廠商發(fā)貨的價款不超過保證金帳戶余額，如此滾動操作，直至銀行承兌匯票敞口全部覆蓋。如經銷商在超過保證金帳戶余額，如此滾動操作，直至銀行承兌匯票敞口全部覆蓋。如經銷商在銀承到期未能足額付款，廠商承諾無條件將貨物調劑到其他經銷商處或廠商對貨物進銀承到期未能足額付款，廠商承諾無條件將貨物調劑到其他經銷商處或廠商對貨物進行回購，對票據(jù)敞口款項退還。行回購，對票據(jù)敞口款項退還。v3、操作環(huán)節(jié)的設計：、操作環(huán)節(jié)的設計：v（1）銀

45、承的傳遞）銀承的傳遞v（2）物流監(jiān)控：采用）物流監(jiān)控：采用第三方監(jiān)管機構對汽車及生產合格（隨車單據(jù)）證進行監(jiān)管的第三方監(jiān)管機構對汽車及生產合格（隨車單據(jù)）證進行監(jiān)管的方式，也有部分銀行采用其他方式對汽車及生產合格證進行監(jiān)管。方式，也有部分銀行采用其他方式對汽車及生產合格證進行監(jiān)管。v（3）銷售回款的監(jiān)控：經銷商的銷售款必須均衡回籠至保證金賬戶用于償還銀行授）銷售回款的監(jiān)控：經銷商的銷售款必須均衡回籠至保證金賬戶用于償還銀行授信。當經銷商不能按時歸還銀行資金時，應啟動核心企業(yè)通過回購、調劑或其他手段信。當經銷商不能按時歸還銀行資金時，應啟動核心企業(yè)通過回購、調劑或其他手段協(xié)助銀行處理滯銷車輛。協(xié)

46、助銀行處理滯銷車輛。 v4、法律文本的準備：銀行的業(yè)務人員應聯(lián)合法務人員與客戶充分討論后形成有效的、法律文本的準備：銀行的業(yè)務人員應聯(lián)合法務人員與客戶充分討論后形成有效的法律文本，避免未來合作中產生歧義與爭端，損害雙方的利益法律文本，避免未來合作中產生歧義與爭端，損害雙方的利益v成功案例：工商銀行、深發(fā)行、民生銀行、中信銀行以及招商銀行等與國內主流品牌成功案例：工商銀行、深發(fā)行、民生銀行、中信銀行以及招商銀行等與國內主流品牌廠商及主要經銷商建立了穩(wěn)定的合作關系廠商及主要經銷商建立了穩(wěn)定的合作關系WWW NUBANK INFO汽車金融拓展的方向一汽車金融拓展的方向一-經銷商融資經銷商融資v 風險

47、案例的啟示：北京眾義達風險案例的啟示：北京眾義達資不抵債引發(fā)運行危機v眾義達全稱北京眾義達商貿集團有限公司，是一家以汽車銷售和汽車維修服務為主業(yè)眾義達全稱北京眾義達商貿集團有限公司，是一家以汽車銷售和汽車維修服務為主業(yè)的綜合性集團型企業(yè)，先后取得上海大眾、一汽大眾、上汽榮威等多家汽車品牌的代的綜合性集團型企業(yè)，先后取得上海大眾、一汽大眾、上汽榮威等多家汽車品牌的代理權，年銷量在北京居于同行業(yè)前列。理權，年銷量在北京居于同行業(yè)前列。2009年年4月份，眾義達因無力償還大眾金融、月份，眾義達因無力償還大眾金融、一汽財務以及各商業(yè)銀行的巨額貸款，遭到以上海大眾為首的代理汽車品牌強行停貨，一汽財務以及

48、各商業(yè)銀行的巨額貸款，遭到以上海大眾為首的代理汽車品牌強行停貨，導致旗下上海大眾、一汽大眾、上汽榮威、名爵等導致旗下上海大眾、一汽大眾、上汽榮威、名爵等4S店無車可售。自眾義達面臨債主店無車可售。自眾義達面臨債主逼債后，這個北京汽車銷售行業(yè)老大的經營就基本上處于癱瘓狀態(tài)。截止目前，各金逼債后，這個北京汽車銷售行業(yè)老大的經營就基本上處于癱瘓狀態(tài)。截止目前，各金融機構還在處理上述問題授信。融機構還在處理上述問題授信。v為什么會出問題？為什么會出問題？v眾義達汽車銷售一直很好，那回款怎么不見了？大眾金融、一汽財務并不對汽車和合眾義達汽車銷售一直很好，那回款怎么不見了？大眾金融、一汽財務并不對汽車和合

49、格證進行監(jiān)管；部分商業(yè)銀行的駐點監(jiān)管形同虛設，對資金的監(jiān)管也沒有很好的跟蹤。格證進行監(jiān)管；部分商業(yè)銀行的駐點監(jiān)管形同虛設，對資金的監(jiān)管也沒有很好的跟蹤。金融機構的疏于監(jiān)管給企業(yè)挪用資金創(chuàng)造了條件。眾義達因投資其他領域占用大量的金融機構的疏于監(jiān)管給企業(yè)挪用資金創(chuàng)造了條件。眾義達因投資其他領域占用大量的汽車銷售款導致流動性出現(xiàn)嚴重問題。汽車銷售款導致流動性出現(xiàn)嚴重問題。v教訓：任何業(yè)務模式的設計都需要操作環(huán)節(jié)的嚴謹執(zhí)行，任何環(huán)節(jié)的疏漏都將給整個教訓：任何業(yè)務模式的設計都需要操作環(huán)節(jié)的嚴謹執(zhí)行，任何環(huán)節(jié)的疏漏都將給整個業(yè)務鏈條帶來致命的傷害，相信上述金融機構已經為上述的不慎付出了許多，新業(yè)務業(yè)務鏈條

50、帶來致命的傷害，相信上述金融機構已經為上述的不慎付出了許多，新業(yè)務的開拓就基本停滯了！的開拓就基本停滯了！WWW NUBANK INFO汽車金融拓展的方向二汽車金融拓展的方向二-供應商融資供應商融資v 供應商融資業(yè)務模式的設計供應商融資業(yè)務模式的設計v1、供應商對廠商的應收帳款轉變?yōu)樯虡I(yè)承兌匯票，銀行提供商業(yè)承、供應商對廠商的應收帳款轉變?yōu)樯虡I(yè)承兌匯票，銀行提供商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務；兌匯票保貼業(yè)務；v2、供應商對廠商的應收帳款轉變?yōu)閲鴥刃庞米C結算方式，銀行提供、供應商對廠商的應收帳款轉變?yōu)閲鴥刃庞米C結算方式，銀行提供國內信用證議付業(yè)務；國內信用證議付業(yè)務；v3、銀行針對供應商對廠商的應收帳款直

51、接提供保理業(yè)務、銀行針對供應商對廠商的應收帳款直接提供保理業(yè)務v模式比較：從成本考慮，商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務和國內信用證議付模式比較：從成本考慮，商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務和國內信用證議付業(yè)務成本差異不大，保理業(yè)務企業(yè)成本最高；從操作簡便而言，商業(yè)務成本差異不大，保理業(yè)務企業(yè)成本最高；從操作簡便而言，商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務和國內信用證議付業(yè)務差不多，保理業(yè)務手續(xù)業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務和國內信用證議付業(yè)務差不多，保理業(yè)務手續(xù)較復雜；從流動性角度看，商業(yè)承兌匯票流動性最強。因此從營銷較復雜；從流動性角度看，商業(yè)承兌匯票流動性最強。因此從營銷的角度排序，應該是結合各行的自身條件設計業(yè)務模式。如在規(guī)模的角度排序，應

52、該是結合各行的自身條件設計業(yè)務模式。如在規(guī)模和資金不受限制條件下，優(yōu)先考慮收益高的業(yè)務；在規(guī)模和資金受和資金不受限制條件下，優(yōu)先考慮收益高的業(yè)務；在規(guī)模和資金受限的條件下，優(yōu)先考慮流動性最好的產品。但是所有的設計都應該限的條件下，優(yōu)先考慮流動性最好的產品。但是所有的設計都應該考慮銀行的相對談判地位。考慮銀行的相對談判地位。WWW NUBANK INFO汽車金融拓展的方向三汽車金融拓展的方向三-終端消費者融資終端消費者融資v本領域很有潛力，但屬于零售業(yè)務方向，在此不本領域很有潛力，但屬于零售業(yè)務方向，在此不展開。展開。WWW NUBANK INFO1+N鋼鐵金融簡介鋼鐵金融業(yè)務（即鋼鐵銷售金融服

53、務網絡業(yè)務）基本模式鋼鐵金融業(yè)務（即鋼鐵銷售金融服務網絡業(yè)務）基本模式為銀行給予核心企業(yè)鋼鐵金融網絡額度，并在此基礎上，對為銀行給予核心企業(yè)鋼鐵金融網絡額度，并在此基礎上，對核心企業(yè)推薦的經銷商給予授信。授信資金專項用于經銷商核心企業(yè)推薦的經銷商給予授信。授信資金專項用于經銷商向核心企業(yè)采購鋼材，銀行委托監(jiān)管機構監(jiān)管（或其他監(jiān)管向核心企業(yè)采購鋼材，銀行委托監(jiān)管機構監(jiān)管（或其他監(jiān)管方式）經銷商融資貨物，經銷商分批付款贖貨。當經銷商不方式）經銷商融資貨物，經銷商分批付款贖貨。當經銷商不能按時歸還授信資金時，核心企業(yè)通過調劑銷售、回購等手能按時歸還授信資金時，核心企業(yè)通過調劑銷售、回購等手段協(xié)助處理

54、滯壓貨物。段協(xié)助處理滯壓貨物。風控手段與汽車金融大致相同，采用的擔保方式也是初始保證金風控手段與汽車金融大致相同，采用的擔保方式也是初始保證金+物物流貨物監(jiān)管。最大的不同在于由于鋼材存儲的方式與汽車不同而采取流貨物監(jiān)管。最大的不同在于由于鋼材存儲的方式與汽車不同而采取“保兌倉保兌倉”的方式的方式WWW NUBANK INFO產品涵義 “ “保兌倉保兌倉”業(yè)務是指以銀行信用為載體，以銀行承業(yè)務是指以銀行信用為載體，以銀行承兌匯票為結算工具，由銀行控制貨權，賣方（或倉兌匯票為結算工具，由銀行控制貨權，賣方（或倉儲方）受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外金額儲方）受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外金額

55、部分由賣方以貨物回購作為擔保措施，買方開出銀部分由賣方以貨物回購作為擔保措施，買方開出銀行承兌匯票，隨繳保證金、隨提貨的一種特定票據(jù)行承兌匯票，隨繳保證金、隨提貨的一種特定票據(jù)業(yè)務服務模式。業(yè)務服務模式。“保兌倉保兌倉” 保兌倉對賣方的好處更多，需要其提供優(yōu)惠的商業(yè)條件。 相對于倉單質押對銀行更有保障。保兌倉：賣方獲益較多，其對經銷商提供較多的商業(yè)折扣是保證經銷商參與本操作模式的關鍵。商品按著正常的商業(yè)鏈條進入終端市場是保證整個資金鏈條安全的關鍵。 倉儲方銀行買方賣方業(yè)務流程圖127435 68WWW NUBANK INFO鋼鐵金融之供貨商融資鋼鐵金融之供貨商融資v由于鋼鐵上游多為大型的鐵礦石

56、貿易商，一般采由于鋼鐵上游多為大型的鐵礦石貿易商，一般采用獨立授信較多，使用產業(yè)鏈金融的較少，但是用獨立授信較多，使用產業(yè)鏈金融的較少，但是授信中采用票據(jù)產品的比例較高，傳統(tǒng)的開票和授信中采用票據(jù)產品的比例較高，傳統(tǒng)的開票和貼現(xiàn)業(yè)務較多。貼現(xiàn)業(yè)務較多。WWW NUBANK INFO供應鏈金融項下銀行的制度安排供應鏈金融項下銀行的制度安排v機構的設置：建議實施專業(yè)化經營和管理機構的設置：建議實施專業(yè)化經營和管理v成功案例：深圳發(fā)展銀行的汽車金融中心（事業(yè)成功案例：深圳發(fā)展銀行的汽車金融中心（事業(yè)部）；民生銀行的行業(yè)事業(yè)部；其他商業(yè)銀行的部）；民生銀行的行業(yè)事業(yè)部；其他商業(yè)銀行的專業(yè)支行專業(yè)支行v

57、優(yōu)點和必要性：供應鏈金融的設計已經嵌入了行優(yōu)點和必要性：供應鏈金融的設計已經嵌入了行業(yè)和企業(yè)的物流、現(xiàn)金流以及企業(yè)的財務管理之業(yè)和企業(yè)的物流、現(xiàn)金流以及企業(yè)的財務管理之中，其專業(yè)要求高、操作環(huán)節(jié)風險點多，客觀上中，其專業(yè)要求高、操作環(huán)節(jié)風險點多，客觀上要求專業(yè)和集中。各行的成功與失敗的案例也彰要求專業(yè)和集中。各行的成功與失敗的案例也彰顯了專業(yè)化經營和管理的必要顯了專業(yè)化經營和管理的必要WWW NUBANK INFO供應鏈金融模式設計的關鍵供應鏈金融模式設計的關鍵v任何的產品創(chuàng)新都需要切合市場的需求和滿足風任何的產品創(chuàng)新都需要切合市場的需求和滿足風險控制的要求險控制的要求v1、營銷的切入點：供應

58、鏈中核心企業(yè)的現(xiàn)金流、營銷的切入點：供應鏈中核心企業(yè)的現(xiàn)金流管理管理v（1）直接切入：）直接切入：1+Nv（2）反向切入：）反向切入：N+1WWW NUBANK INFO供應鏈金融模式設計的關鍵供應鏈金融模式設計的關鍵v2、風險控制要點：現(xiàn)金流控制與授信結構的安、風險控制要點：現(xiàn)金流控制與授信結構的安排排v（1）現(xiàn)金流控制：通過特定化貿易背景，根據(jù)）現(xiàn)金流控制：通過特定化貿易背景，根據(jù)企業(yè)供應鏈中的物流、結算等特征量身定制具體企業(yè)供應鏈中的物流、結算等特征量身定制具體的操作模式，構造現(xiàn)金回流銀行的通道以實現(xiàn)還的操作模式，構造現(xiàn)金回流銀行的通道以實現(xiàn)還款。款。v（2）授信額度的設計及授信產品的組

59、合、單筆）授信額度的設計及授信產品的組合、單筆授信的期限、貨物流向和銷貨資金回流的監(jiān)控必授信的期限、貨物流向和銷貨資金回流的監(jiān)控必須緊密結合、統(tǒng)籌安排。須緊密結合、統(tǒng)籌安排。WWW NUBANK INFO供應鏈金融模式設計的關鍵供應鏈金融模式設計的關鍵v供應鏈融資風險管理的六個關鍵因素供應鏈融資風險管理的六個關鍵因素v1、準入體系：、準入體系：v（1）行業(yè)是否適合開展供應鏈金融）行業(yè)是否適合開展供應鏈金融v（2）核心企業(yè)對上下游的整合能力是否達到供）核心企業(yè)對上下游的整合能力是否達到供應鏈管理的要求應鏈管理的要求v（3）核心企業(yè)的上下游鏈條中的企業(yè)準入標準）核心企業(yè)的上下游鏈條中的企業(yè)準入標準

60、的建立的建立v注意：對上下游缺乏管理的行業(yè)不適合供應鏈金注意：對上下游缺乏管理的行業(yè)不適合供應鏈金融；對供應鏈中上下游的授信準入應強調自償性融；對供應鏈中上下游的授信準入應強調自償性貿易特點貿易特點WWW NUBANK INFO供應鏈金融模式設計的關鍵供應鏈金融模式設計的關鍵v2、銀行內部操作平臺的構建、銀行內部操作平臺的構建v基于自償性貿易融資產品和客戶準入的系列特征，基于自償性貿易融資產品和客戶準入的系列特征，供應鏈金融業(yè)務通過對企業(yè)物流和資金流的控制，供應鏈金融業(yè)務通過對企業(yè)物流和資金流的控制，一定程度上實現(xiàn)了對受信主體信用風險的隔離，一定程度上實現(xiàn)了對受信主體信用風險的隔離，因此操作風