保險專業(yè)化銷售流程概述

1、專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述課程大綱課程大綱 專業(yè)化銷售流程的重要性 專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容 推銷推銷= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財富 肖： 美麗 推 銷 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作推 銷 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作獲 取 的 是 物 質(zhì) 和 精 神 上 的 財 富獲 取 的 是 物 質(zhì) 和 精 神 上 的 財 富留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺專業(yè)化銷售概述專業(yè)化銷售概述什么是專業(yè)化銷售？什么是專業(yè)化銷售？ 專業(yè)化銷售是通過標準的流程、實用的工

2、具、有效的方法來進行銷售活動的過程。專業(yè)化銷售概述專業(yè)化銷售概述 商品的特殊性：保險是無形商品 規(guī)范銷售流程：使銷售事半功倍 職業(yè)形象塑造：樹立代理人職業(yè)形象 長期發(fā)展需要：公司戰(zhàn)略發(fā)展為什么要提倡專業(yè)化？為什么要提倡專業(yè)化？課程大綱課程大綱 專業(yè)化銷售流程的重要性 專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容計劃活動主顧開拓接觸前準備接 觸說 明促 成售后服務(wù)計劃活動計劃活動主顧開拓主顧開拓 接觸前準備接觸前準備接觸接觸說明說明促成促成售后服務(wù)售后服務(wù)制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條

3、件的銷售對象尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法為正式銷售面談而做的事前準備為正式銷售面談而做的事前準備包括：物質(zhì)準備、行動準備、心理準備包括：物質(zhì)準備、行動準備、心理準備 激發(fā)準主顧的購買熱情激發(fā)準主顧的購買熱情包括：開門話術(shù)、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找包括：開門話術(shù)、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找強化準主顧對壽險商品的購買欲望強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握鼓勵準客戶作出購買決定鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信

4、號、方法、策略、態(tài)度、原則包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)計劃活動計劃活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接觸接觸說明說明促成促成售后服務(wù)售后服務(wù)計劃活動是整個銷售過程的靈魂準客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命線晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成售后服務(wù)等同于售前服務(wù)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -計劃與活動計劃與活動 幫助營銷員明確銷售目標

5、幫助營銷員規(guī)劃業(yè)務(wù)活動 是銷售流程的準備階段 協(xié)助營銷員形成良好的工作習(xí)慣促成準客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程圖流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸良好的工作習(xí)慣是成功的基礎(chǔ)！良好的工作習(xí)慣是成功的基礎(chǔ)！專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -計劃與活動計劃與活動 制定目標制定目標 安排活動安排活動 業(yè)績目標 收入目標 發(fā)展目標安排約訪安排拜訪量 （每日，每周）安排線路圖 （統(tǒng)籌規(guī)劃）計劃計劃100工作日志結(jié) 論 對新員進行一對一的輔導(dǎo)，建立個人的活動計劃，確立有效拜訪量在填寫計劃 100及活動目標表，監(jiān)督自己積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪計劃、參加早、夕會。透過計劃與活

6、動管理，建立良好的工作習(xí)慣。專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -準客戶開拓準客戶開拓 明確壽險的銷售對象明確壽險的銷售對象 尋找符合壽險銷售的準客戶！尋找符合壽險銷售的準客戶！ 有購買力 有壽險需求 身心健康 容易接近促成準客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程圖流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸哈，我們的工作真有趣，就是不斷哈，我們的工作真有趣，就是不斷找到新朋友！找到新朋友！專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -準客戶開拓準客戶開拓準客戶開拓的方法：準客戶開拓的方法： 緣故法緣故法 轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法 陌生拜訪法陌生拜訪法準客戶開拓是壽險生命之源！準客戶開拓是壽險生命之源！準客

7、戶的來源 您的個人市場 影響力中心人物 被推薦人 群體開發(fā) 個人觀察 陌生拜訪結(jié) 論1、不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單，在每次成交或篩選后都要補齊“庫存”數(shù)量。2、熟悉并靈活運用“緣故法”、“轉(zhuǎn)介紹法” 的各種話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標市場”。 專業(yè)化輔導(dǎo)接觸前準備 請學(xué)員回答： 為什么要做接觸前準備？ 接觸前應(yīng)該做那些準備？ 業(yè)務(wù)員在接觸前常態(tài)不能有效進行電話約訪不能事前收集客戶資訊缺乏明確的拜訪計劃拜訪效率低受挫感強恐懼拜訪 確定拜訪計劃l確定拜訪的人選l拜訪路線的安排l確定拜訪時間目標鎖定的優(yōu)先順序 容易接近的 見面次數(shù)多的 熟悉程度高的 優(yōu)先A、

8、B類準客戶專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -接觸前準備接觸前準備兵馬未動，糧草先行。兵馬未動，糧草先行。樹立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！樹立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 接觸前準備可以讓我們：接觸前準備可以讓我們： 減少正式接觸時犯錯誤的可能性 預(yù)測準主顧的反應(yīng)，并擬定對策 為正式銷售規(guī)劃具體行動促成準客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程圖流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -接觸前準備接觸前準備物品準備技術(shù)準備心態(tài)準備結(jié) 論 接觸前的準備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，并分析出寒暄的話題及可能的購買點，使準主顧的反應(yīng)在你的掌握之

9、中。專業(yè)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員在接觸時常態(tài)急于銷售，推薦險種 拒絕多不知道收集客戶資料 受挫感強無法尋找客戶購買點 成交低 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -接觸接觸接觸的目的接觸的目的v 取得客戶信任取得客戶信任; ;v 收集客戶資料收集客戶資料; ;v 尋找客戶購買點。尋找客戶購買點。促成準主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程圖流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸 接 觸 的 要 領(lǐng) 寒喧消除準主顧的戒心多提出問題傾聽、微笑寒喧與消除準主顧戒心的要點 寒暄的要點： 表明身份 贊美對方 以對方感興趣的話題切入 消除準主顧戒心的要點： 表明來意 主動為準主顧設(shè)定時間提問和傾聽的要點提

10、問傾聽以對方感興趣的問題提問，讓客戶有發(fā)表機會，收集客戶資料，發(fā)掘客戶購買點開放式、封閉式問題用心傾聽客戶需要什么、關(guān)心什么、觀察客戶的肢體語言，以掌握購買點專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -接觸接觸 建立良好的第一印象 收集客戶資料 溝通風險觀念 分析購買點 哈，原來就是和朋友聊聊天呀哈，原來就是和朋友聊聊天呀接觸時的注意事項 避免爭議性話題 不要制造問題 建立共同問題 結(jié) 論 接觸的目的是為了從接觸的過程中收集資料，找出客戶購買點，為“送計劃書”鋪路，并確定下次拜訪時間。專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -說明說明說明說明：用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保用簡明扼要且生活化的語言向客戶介

11、紹保 險的功能，強化保戶的利益。險的功能，強化保戶的利益。 讓客戶明白產(chǎn)品的作用 讓客戶明白獲得的利益 讓客戶感受到您的專業(yè)服務(wù) 讓客戶認同您的解決方案促成準主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程圖流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -說明說明確認客戶需求描述產(chǎn)品特性闡述客戶利益奠定促成基礎(chǔ)。哦，就是看看是不是所有的風險都哦，就是看看是不是所有的風險都有應(yīng)對措施了有應(yīng)對措施了計劃書制作的原則 完整的建議書設(shè)計 保險觀念 針對需求設(shè)計 適當?shù)谋ｎ~和保費 保額：客戶年收入的510倍 保費：客戶年收入的10%-15% 計劃書說明的原則 熟練度 不與客

12、戶爭辯 少用專業(yè)術(shù)語 簡明扼要 避免忌諱用語 避免制造問題 解說具體化 數(shù)字化 計劃書說明的技巧 面談時，一定要把重點內(nèi)容背熟： 保單的利益是多少？ 保單紅利是多少？ 保障的時間有多長？ 保障項目有哪些？ 保費是多少？計劃書的六大主題 滿期利益 疾病保障 意外保障 身故保障 全家保障 投資理財專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -促成促成促成：促成：幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并 協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成 是推銷的目的。是推銷的目的。 銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 銷售的最終目的銷售的最終目的 營銷員的工作成果營銷員的工作成

13、果促成準主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程圖流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸 促 成 的 時 機 客戶主動問東問西時：詢問保險費繳費方式時詢問投保內(nèi)容時詢問別人投保情形時討價還價時 促成的方法 激將法 默認法（推定承諾法） 二擇一法 利誘法 行動法 有效的促成動作 適時取出保單 請客戶拿出身份證 確定受益人 業(yè)務(wù)員先簽名，引導(dǎo)客戶簽名 收集身份證、銀行卡等資料促成促成多次嘗試多次嘗試最后一次努力！最后一次努力！專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -促成促成 取得購買意愿 填寫投保書 收取保費 哦，促成就像足球比賽的臨門一腳！哦，促成就像足球比賽的臨門一腳！結(jié) 論 我們所做

14、的每一個銷售環(huán)節(jié)，其最終目的都在于促成。促成不但使客戶可以得到完善的保障，我們個人也增加了收入，更重要的是可以獲得客戶介紹其他準主顧的機會與能力。專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程- -售后服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù): 保持良好的客戶關(guān)系 獲得轉(zhuǎn)介紹名單 獲得客戶加保促成準主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程圖流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸哦，做好售后服務(wù)就可以帶來新的哦，做好售后服務(wù)就可以帶來新的銷售呀！銷售呀！業(yè)務(wù)員的常態(tài)售后服務(wù)的技巧與方法 以定期的訪問、書信或電話問候與保戶保持聯(lián)系 贈送小紀念品 節(jié)日、紀念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年 保戶發(fā)生不幸時的慰問 報告公司近

15、況與本單位的動態(tài) 舉辦各項聯(lián)誼活動 理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理良好的售后服務(wù)是維護客戶良好的售后服務(wù)是維護客戶關(guān)系的重要途徑！關(guān)系的重要途徑！一月：年貨二月：湯圓三月：婦女節(jié)四月：茶道杯五月：母親節(jié)六月：粽子、兒童節(jié)七月： 父親節(jié)八月： 健康講座九月：月餅十月：健康講座 十一月：客戶聯(lián)誼酒會十二月：個性化服務(wù)、 福貼、臺歷等每個月，我們都可以讓客戶感到溫暖結(jié) 論 人壽保險是長期的契約，需要長期地繳納保險費，如何業(yè)務(wù)人員不能做恒久性的服務(wù)，很可能會遭到保單失效的命運，更可能會因此而失去保戶介紹新主顧的機會。 銷售的完成并不意味著銷售工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是真正銷售的開始。說明說

16、明促成促成售后服務(wù)售后服務(wù)銷售面銷售面銷售流程是一個環(huán)銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個步驟開始都可何一個步驟開始都可依次完成整個銷售循依次完成整個銷售循環(huán)，但其核心卻是促成環(huán)，但其核心卻是促成形成個人成熟的銷售風格和獨特形成個人成熟的銷售風格和獨特的方法的方法在不斷的使用中逐步掌在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使壽險事業(yè)常青。握核心精髓，使壽險事業(yè)常青。建立專業(yè)、流暢的銷售模式建立專業(yè)、流暢的銷售模式反反復(fù)不斷的練習(xí)，仔細琢磨銷售的復(fù)不斷的練習(xí)，仔細琢磨銷售的核心理念，從而達到熟練表達。核心理念，從而達到熟練表達。樹立銷售的基本信心樹立銷售的基本信心當把一句當把一句話背誦、演