渠道促銷與推廣

1、編輯ppt1渠道促銷與推廣渠道促銷與推廣20122012年年8 8月月5 5號(hào)號(hào)編輯ppt渠道成員的選擇與開發(fā)渠道成員的選擇與開發(fā)渠道推廣產(chǎn)品的篩選渠道推廣產(chǎn)品的篩選渠道促銷的常用方式渠道促銷的常用方式渠道促銷的評(píng)估渠道促銷的評(píng)估編輯ppt問題問題n 分銷商是不是越多越好？n E潔系列適不適合做渠道促銷？編輯ppt渠道、渠道成員的定義渠道、渠道成員的定義渠道：渠道：商品的流通路線。渠道有長(zhǎng)渠道與短渠道之分渠道成員：渠道成員：商品流通中的任何一個(gè)組成部分，都是一個(gè)渠道成員 編輯ppt廠家一級(jí)商二級(jí)商一級(jí)商終端終端終端患者患者患者編輯ppt商業(yè)渠道的結(jié)構(gòu)商業(yè)渠道的結(jié)構(gòu)渠道級(jí)別渠道級(jí)別銷售渠道結(jié)構(gòu)銷

2、售渠道結(jié)構(gòu)0級(jí)銷售渠道級(jí)銷售渠道廠家廠家消費(fèi)者消費(fèi)者1級(jí)銷售渠道級(jí)銷售渠道廠家廠家終端終端消費(fèi)者消費(fèi)者2級(jí)銷售渠道級(jí)銷售渠道廠家廠家一級(jí)商一級(jí)商終端終端消費(fèi)者消費(fèi)者3級(jí)銷售渠道級(jí)銷售渠道廠家廠家一級(jí)商一級(jí)商二級(jí)商二級(jí)商終端終端消費(fèi)者消費(fèi)者編輯ppt一二級(jí)商篩選原則及要素一二級(jí)商篩選原則及要素 一級(jí)商篩選原則及要素一級(jí)商篩選原則及要素 二級(jí)商篩選原則及要素二級(jí)商篩選原則及要素n區(qū)域純銷商立足本地，細(xì)化營(yíng)銷n代理商產(chǎn)品區(qū)域的有效補(bǔ)充n純銷商保重點(diǎn)終端 推新特產(chǎn)品n流通商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域 聯(lián)系非目標(biāo)終端編輯ppt經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)信譽(yù)財(cái)務(wù)狀況分銷能力市場(chǎng)覆蓋范圍銷售規(guī)模及業(yè)績(jī)管理能力及可持續(xù)發(fā)展對(duì)本公司

3、產(chǎn)品興趣類似產(chǎn)品（競(jìng)品和替代品）銷售情況編輯ppt經(jīng)銷商篩選原則n進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則 區(qū)域市場(chǎng)/特類終端市場(chǎng)：醫(yī)院、otc、第三終端n企業(yè)形象匹配原則 合資/江中n產(chǎn)品銷售策略匹配原則 大流通/區(qū)域代理/渠道特供n同舟共濟(jì)原則編輯ppt經(jīng)銷商雙重指標(biāo)分類不要試圖改變經(jīng)銷商的象限，而是要選擇好合適的經(jīng)銷商編輯ppt渠道推廣產(chǎn)品的定義及范圍n定義：可以不主要依賴終端直接對(duì)應(yīng)促銷，而由其他營(yíng)銷手段來(lái)引發(fā)銷售行為的產(chǎn)品n范圍普藥廣告產(chǎn)品部分成熟的院外銷售產(chǎn)品編輯ppt渠道推廣藥品的篩選原則n目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模的大小n目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的門欄n備選品種的市場(chǎng)價(jià)值n渠道選擇與渠道策略編輯ppt渠道促銷的意義n顯性意義（

4、及時(shí)性意義）銷售增量回款阻截競(jìng)品n隱性意義（中長(zhǎng)意義）品牌強(qiáng)化增大客戶群非目標(biāo)市場(chǎng)銷售強(qiáng)化渠道信心編輯ppt渠道促銷設(shè)計(jì)思路n促銷目的n適合產(chǎn)品n購(gòu)買決定環(huán)節(jié)要素歸納適應(yīng)癥產(chǎn)品成熟價(jià)格低廉有一定品牌（企業(yè)產(chǎn)品）編輯ppt針對(duì)一級(jí)商的促銷活動(dòng)n目的加速資金回流提升覆蓋激勵(lì)一級(jí)商因?yàn)槟衬康碾A段促銷策略n方式時(shí)間段獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)批量定貨獎(jiǎng)勵(lì)推廣會(huì)銷售競(jìng)賽（銷售部/開票員）編輯ppt針對(duì)二級(jí)商的促銷活動(dòng)n目的提升一級(jí)信心擴(kuò)大實(shí)質(zhì)銷售選擇并扶持協(xié)議二級(jí)商深入了解銷售信息抑制區(qū)域串貨及維持價(jià)格體系n方式時(shí)間段獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)批量進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)銷售競(jìng)賽（銷售部/開票員）推廣會(huì)編輯ppt針對(duì)終端的促銷活動(dòng)n目的銷售隊(duì)伍力所不能及

5、區(qū)域的銷售促進(jìn)發(fā)掘新市場(chǎng)機(jī)會(huì)擴(kuò)大目標(biāo)終端候選提升銷售擴(kuò)大產(chǎn)品提高品牌知名度編輯ppt針對(duì)終端的促銷活動(dòng)n方式時(shí)間段獎(jiǎng)勵(lì)推廣會(huì)積分銷售競(jìng)賽社區(qū)城鄉(xiāng)階段季節(jié)單品綜合編輯ppt各類促銷方式實(shí)施要點(diǎn)時(shí)間段獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) 客戶拿貨規(guī)律/庫(kù)存/競(jìng)品庫(kù)存批量定貨獎(jiǎng)勵(lì) 談判技巧推廣會(huì) 專業(yè)化/賣點(diǎn)/會(huì)場(chǎng)布置/會(huì)中拉單/會(huì)后跟蹤銷售競(jìng)賽 動(dòng)員：領(lǐng)導(dǎo)參加/回訪：政策知曉/進(jìn)度提醒 編輯ppt促銷活動(dòng)效果評(píng)估n業(yè)績(jī)比較業(yè)績(jī)比較同比增長(zhǎng)環(huán)比增長(zhǎng)目標(biāo)完成率與前檔促銷對(duì)比（可提出改進(jìn)措施）n成本費(fèi)用成本費(fèi)用投入產(chǎn)出比n中遠(yuǎn)期效果中遠(yuǎn)期效果客戶數(shù)量增長(zhǎng)產(chǎn)品品種增加客戶評(píng)價(jià)編輯ppt結(jié)語(yǔ) 銷售的樂趣就在于每一個(gè)不同的銷售都有一群不同的人，都會(huì)發(fā)生一連串不同的故事。樂于銷售的人會(huì)把銷售的過程看做是一個(gè)創(chuàng)作的過程。雖然這種創(chuàng)作的結(jié)果都是大同小異成交。但是，在銷售過程中那種把陌生人變成熟人，把熟人變成客戶，把客戶變成朋友的愉悅，那種由于自己的努力把原本不可能的事情變成可能并且獲得成功的刺激，那種在人和人的感情，知識(shí)，計(jì)謀的交戰(zhàn)中的寢食難安，那種在成功與失敗之間的起伏跌宕，以至那種像十月懷胎到最后瓜熟蒂落般的幸福