大客戶銷售客戶關(guān)系管理與銷售談判技巧培訓(xùn)課程大綱

1、 大客戶銷售、客戶關(guān)系管理與銷售談判技巧培訓(xùn)課程大綱課程背景：21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀(jì).企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。企業(yè)面臨大量具有機遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)活動，因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時甚至

2、能起到?jīng)Q定性作用；談判技巧與知識的掌握和科學(xué)運用，將有助于企業(yè)經(jīng)營順利開展；尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動中，商務(wù)談判的正負作用更明顯；在經(jīng)濟交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判還是企業(yè)內(nèi)部個人、組織與個人之間溝通方式；為此，我們特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家：李成林、崔小屹、譚曉珊親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！課程收益：掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護客戶關(guān)系的技巧；提升銷售團隊的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重；通過老師的精彩講解，培養(yǎng)

3、學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手。課程大綱：定向引爆式大客戶銷售 主講：李成林（6月21日周二）一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1 大客戶購買的4大特點1.2 大客戶銷售的6步分析法1.3 銷售和購買流程的比較1.4 大客戶銷售3種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓1.5 客戶定位的3個緯度1.6 7問找到目標(biāo)客戶1.7 判斷銷售機會的5個問題1.8 客戶開拓的12種方法三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1.9 收集資料4步驟1.10 客戶購買魔方1.11 客戶購買決策的5種角色和6類人員1.12 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型1.13 制定銷售作戰(zhàn)地圖四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任1.14 客戶關(guān)系發(fā)展的4

4、個階段1.15 銷售的核心是信任1.16 建立信任的5種方法1.17 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略五、亮出銷售的通行證：挖掘需求1.18 企業(yè)的2類需求1.19 個人的7種需求1.20 繪制客戶需求樹1.21 Spin的需求開發(fā)過程六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值1.22 FABE法1.23 制作建議書的8項內(nèi)容1.24 使建議書演示效果提高4倍的秘訣1.25 排除客戶異議4種方法七、爭取銷售的人參果：贏取承諾1.26 議價模型 1.27 開局談判的7項技巧1.28 中場談判的6項技巧1.29 終局談判的6項策略八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)1.30 啟動銷售的無窮鏈1.31 客戶群體組織化1.32

5、 客情管理與維護的6大方法1.33 回收賬款的5個要點 卓越客戶關(guān)系管理主講：崔小屹（6月22日周三）第一章先進營銷理念第一節(jié)價值論與需求論第二節(jié)顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷第三節(jié)從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求第四節(jié)顧問式營銷第五節(jié)客戶關(guān)系管理的重要性第二章CRM的基本作用第一節(jié)記錄客戶基本信息第二節(jié)記錄銷售過程和銷售投入第三節(jié)成交記錄匯總第四節(jié)投入產(chǎn)出比分析第五節(jié)進行銷售預(yù)測第六節(jié)行業(yè)及區(qū)域市場分析第三章CRM的高級作用第一節(jié)客戶價值分析 第二節(jié)銷售團隊管理手段 第三節(jié)找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問題第四節(jié)即時干預(yù)，及時改進第五節(jié)防止銷售把持客戶第六節(jié)避免銷售填寫虛假信息第四章客戶關(guān)系建立過程第一節(jié)篩選客戶第二節(jié)接

6、觸客戶，建立關(guān)系 第三節(jié)強化關(guān)系第四節(jié)讓客戶產(chǎn)生偏好第五節(jié)與客戶結(jié)盟第五章客戶滿意度維護第一節(jié)客戶滿意度調(diào)查手段第二節(jié)滿意度從何而來第三節(jié)如何讓客戶感覺物超所值第四節(jié)怎樣提高客戶滿意度、忠誠度第五節(jié)如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？第六節(jié)如何防止客戶抱怨和客戶流失第六章通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績第一節(jié)客戶的增長矩陣第二節(jié)降低銷售成本第三節(jié)交叉銷售與擴大銷售第四節(jié)重復(fù)采購第五節(jié)轉(zhuǎn)介紹第六節(jié)如何放大客戶需求打造銷售談判高手 主 講：譚曉珊（6月23日周四）開篇：博弈游戲中的談判思考第一講：銷售談判行為分析與策略應(yīng)對一、談判中的20/80法則二、銷售談判前的八步曲1、售前要準(zhǔn)備什么2、接近客戶的

7、三個關(guān)鍵點3、客戶狀況分析4、產(chǎn)品介紹的注意事項5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點6、如何進行異議處理7、怎樣為客戶量身定制方案8、如何確定客戶合作意向三、談判成功的前提四、用斗雞博弈實施破釜沉舟策略五、客戶拿競爭對手與你方比較之對策六、客戶之要求超越你權(quán)限之對策七、如何應(yīng)對客戶得寸進尺的要求八、防范客戶使用后手權(quán)力九、防范客戶使用聲東擊西之策十、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格之客戶十一、如何應(yīng)對不同級別的談判策略十二、如何應(yīng)對不同訴求的客戶1、適當(dāng)性訴求2、一致性訴求3、有效性訴求案例分析與討論談判風(fēng)格測試：你是屬于哪種風(fēng)格？第二講：銷售談判黃金法則與操作技巧一、談判的三大基本原則二、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要三、化

8、解分歧與僵局的十大策略四、定位你的談判基調(diào)五、設(shè)計正確的談判方向六、發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象1、肢體2、表情3、語氣/語調(diào)4、措辭七、策略性退出時的表述與行為八、談判收尾時的表現(xiàn)方式案例分析與討論找錯與糾錯：一場無疾而終的談判第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定一、影響談判成功的六個核心要素二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲三、談判目標(biāo)細分與確定四、談判合作價值分析五、談判市場環(huán)境分析與實力評估六、如何找到談判切入點及交換籌碼七、交易雙方合作關(guān)系矩陣八、談判戰(zhàn)略選擇模型九、談判策略與行動方案制定十、防范談判中的九個漏洞案例分析與討論第四講：價格談判的技巧與方法一、各自議價模型二、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)三、價格

9、談判的操作要領(lǐng)（賣方）四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧六、價格分析的五個要素七、價格解釋的注意事項八、價格談判中的減兵增灶策略九、讓步的有效策略與技巧案例分析與討論第五講：情景模擬談判談判策略制定（分組討論談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備）談判團隊組閣（角色扮演按談判風(fēng)格設(shè)計講師簡介：李成林：從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。崔小屹：清華大學(xué)EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。譚曉珊：國際認證談判師，國際商務(wù)談判師協(xié)