大客戶銷售進(jìn)程管控——量化致勝

1、 大客戶銷售進(jìn)程管控量化致勝（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）主講：包賢宗【課程背景】 為什么年年定目標(biāo)，年年達(dá)不成？ 為什么老板成了公司最大的業(yè)務(wù)員？ 為什么企業(yè)的業(yè)績瓶頸始終無法突破？ 為什么銷售過程難以控制，局面難以把握？ 為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走了？ 為什么總是雷聲大雨點??？很有把握的項目也搞丟掉了？ 為什么營銷費用經(jīng)常是霧里看花，營銷成本總是居高不下？ 缺乏強(qiáng)大的業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！ 本課程提供給學(xué)員一套強(qiáng)大的業(yè)務(wù)管控體系，將通過精細(xì)化的過程管控實施，提前預(yù)防意外發(fā)生，及時糾偏修正，確保順利的拿到訂單。其次通過銷售漏斗管理，時時檢測目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，并通過

2、銷售過程追蹤與監(jiān)控，確保企業(yè)年度銷售目標(biāo)的達(dá)成。本體系從根本上解決了困擾企業(yè)多年的營銷難題，快速突破銷售業(yè)績瓶頸，快速突破企業(yè)發(fā)展之瓶頸?！菊n程目標(biāo)】 1、改變思維：改變學(xué)員粗放型結(jié)果管理思維，幫助學(xué)員建立精細(xì)化的過程管理思維，實現(xiàn)管理思維的牽引與轉(zhuǎn)變。 2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程管控體系，讓管理有章可循、有法可依，確保銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。 3、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一整套業(yè)務(wù)進(jìn)程管理工具包、銷售漏斗管理工具包，讓企業(yè)能夠落地推進(jìn)，逐步構(gòu)建其完善的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。 4、科學(xué)管理：幫助學(xué)員科學(xué)的分析項目、科學(xué)的分析銷售漏斗，及時發(fā)現(xiàn)項目推進(jìn)的異常，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)科學(xué)的管

3、理習(xí)慣。 5、提升業(yè)績：通過精細(xì)化進(jìn)程管理和漏斗管理，大副提升銷售成功概率，大副降低營銷費用的浪費，快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績?！菊n程特色】體系更實效：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，課程設(shè)計結(jié)合了30多家大額產(chǎn)品銷售企業(yè)的咨詢成果，體系更加完善、更加實戰(zhàn)，更能夠幫助企業(yè)實實在在的解決問題。訓(xùn)練有特色：采取“現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”的訓(xùn)練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動。講師更實戰(zhàn)：講師來自世界500強(qiáng)企業(yè)，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量成功經(jīng)驗，也有失敗的

4、經(jīng)驗教訓(xùn)，尤其專注于大額產(chǎn)品銷售行業(yè)的深度研究?？捎行涞兀罕倔w系近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢體系建設(shè)，效果明顯，均不同程度的提升了銷售團(tuán)隊的銷售成功概率，且快速的提升了企業(yè)的銷售業(yè)績?！菊n程模型】【學(xué)習(xí)對象】大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等 【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時天【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式【課程大綱】第一章 傳統(tǒng)營銷管理之困惑 第一節(jié) 大客戶銷售的特征 1、大客戶營銷的五大特征 2、傳統(tǒng)營銷管理帶來的八大困惑 3、

5、效能型銷售 PK 效率型銷售 4、與小客戶銷售管理的本質(zhì)區(qū)別案例分享：做低壓電氣的羅老板該轉(zhuǎn)行辦學(xué)校嗎？ 第二節(jié) 正本清源，找到解決之道 1、粗放型結(jié)果管理 PK 精細(xì)化過程管理 2、走向精細(xì)化過程管理的五個臺階 3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系 4、建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售漏斗管控體系 5、營銷管理從臆測走向據(jù)實決策 6、營銷管理從隨機(jī)主義走向體系化案例分享：英威滕電氣的成長之路第二章 大客戶流程管控體系建立 第一節(jié) 建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系 1、大客戶采購流程分析 2、定義里程碑，制定成功標(biāo)準(zhǔn) 3、劃分銷售推進(jìn)階段 4、明確階段關(guān)鍵任務(wù)清單 5、組織分工與工作流程 6、建立階段里程碑分析模型輸出：標(biāo)準(zhǔn)化

6、業(yè)務(wù)流程體系 第二節(jié) 完善輔助工具與管理分析包 1、項目立項：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包 2、深度接觸：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包 3、技術(shù)交流：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包 4、方案確認(rèn)：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包 5、高層攻關(guān)：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包 6、商務(wù)談判：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包 輸出：標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系輔助工具與管理分析包第三章 大客戶流程管控實戰(zhàn)應(yīng)用 第一節(jié) 項目型銷售里程碑管理1、 明確標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系 2、衡量業(yè)務(wù)活動完成標(biāo)

7、準(zhǔn)3、明確里程碑階段成功標(biāo)準(zhǔn) 4、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)5、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)評估 6、精確定位階段里程碑 落地工具：項目里程碑實戰(zhàn)運用四步分析法 第二節(jié) 項目型銷售流程實戰(zhàn)運用 1、分析診斷項目進(jìn)展 2、利用輔助工具提升銷售階段 3、分析拆解項目競爭局勢 4、利用輔助工具及時發(fā)現(xiàn)問題 5、管理階段客戶信息流 6、利用輔助工具進(jìn)行客情檔案管理 7、規(guī)劃單一項目費用流 8、利用輔助工具進(jìn)行費用的科學(xué)管理 落地工具：項目型銷售實戰(zhàn)運用七步分析法 第四章 大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰(zhàn)應(yīng)用 第一節(jié) 建立理想狀態(tài)的銷售漏斗 1、理想銷售漏斗的設(shè)計思路 2、理想銷售漏斗的二維坐標(biāo)解析 3、理想銷

8、售漏斗的任務(wù)計算法 4、理想漏斗的銷售周期計算法 輸出：企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷售漏斗（任務(wù)+周期） 第二節(jié) 執(zhí)行銷售漏斗評估（容量與速度） 1、明確銷售漏斗中是否有足夠的銷售機(jī)會以達(dá)成企業(yè)預(yù)測銷售目標(biāo) 2、探討為了彌補銷售預(yù)測的差額，而必須采取的可行性行動 3、明確銷售漏斗中銷售機(jī)會的移動速度能否實現(xiàn)銷售預(yù)測的完成 4、當(dāng)前銷售漏斗與理想狀態(tài)銷售漏斗的對比研判 實戰(zhàn)演練：分析企業(yè)現(xiàn)有銷售漏斗來確定潛在收益識別“停滯不前”的潛在機(jī)會 第三節(jié) 銷售漏斗實戰(zhàn)運用1、評估單一銷售人員工作狀態(tài) 2、及時進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)3、評估整體團(tuán)隊工作狀態(tài) 4、及時調(diào)整工作突圍重點5、進(jìn)行階段性銷售預(yù)測 6、及時指導(dǎo)銷

9、售執(zhí)行計劃7、及時檢測區(qū)域銷售異常 8、及時制定糾偏修正計劃9、檢測營銷費用執(zhí)行狀況 10、及時預(yù)警，確保費用可控 落地工具：銷售漏斗實戰(zhàn)運用七步分析法第五章 大客戶流程管控與漏斗管控輔助體系建立 第一節(jié) 大客戶銷售組織體系建立 1、大客戶群細(xì)化分類 2、大客戶戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 3、大客戶銷售組織規(guī)劃 4、大客戶銷售管理層級規(guī)劃 實戰(zhàn)演練：規(guī)劃企業(yè)自己的大客戶管理體系 第二節(jié) 大客戶銷售管理體系建立 1、科學(xué)規(guī)劃目標(biāo)體系（三上三下） 2、目標(biāo)分解系統(tǒng)（天羅地網(wǎng)） 3、建立健全日常銷售計劃體系 4、建立追蹤機(jī)制（1：15：30原則） 5、建立“過程 + 結(jié)果”雙重督導(dǎo)模式 6、績效溝通與總結(jié)再提升 落地工具：大客戶銷售管理輔助工具包 第三節(jié) 大客戶銷售管理輔助工具 1、高效目標(biāo)系統(tǒng)的“四緯標(biāo)準(zhǔn)” 2、