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文檔簡介

案例二 河南張仲景連鎖洽談 KA戰(zhàn)略合作注意事項 1、摸底連鎖內部結構，找準談判及決策對接負責人，通常為采購部（或者 商品部）經(jīng)理，自己不清楚地情況下可以在其單位外面截獲其他廠家人員了解 ，或者在旗艦店拜訪店長等溝通了解，不可貿然行事或者直接到辦公室詢問， 這種情況下大多數(shù)只能接觸到對口的主管，很難直接接觸上核心負責人； 2、開始談判時要做好充分的準備工作，包括產(chǎn)品手冊、擬重點推薦的產(chǎn)品 ，合作優(yōu)勢介紹，一定要書面的東西結合現(xiàn)場講解，準確傳達到位； 3、不要抱著談一次就能成功的心態(tài)，第一次談可以作為基礎，更多的取得 信任，建立一種人脈關系，不要力促成交，關系搭上后機會就會很多，建立信 任關系比簡單的追求成交重要； 4、注重數(shù)據(jù)，提供贏利分析，提出合作框架，做好進一步發(fā)展規(guī)劃； 5、產(chǎn)品進場后與營運部溝通，提出階段性促銷方案，擴大鋪貨率 及終端銷售。 6、連鎖合作不能停留于表面，必須打進內部，與各部門深入交流 ，充分發(fā)掘雙方優(yōu)勢，做到資源共享，最大限度激發(fā)雙方銷售積極性。 7、關于連鎖合作盡量以直供方式，減少中間環(huán)節(jié)及稅費支出，連 鎖銷售的核心是提供足夠的利潤空間，確保產(chǎn)品進入核心品種或者銷售 推薦品類。 8、建立長期合作關系，確保每個年度都能有進

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