二網(wǎng)及集團(tuán)銷(xiāo)售整合營(yíng)銷(xiāo)方案資料講解

1、二網(wǎng)及集團(tuán)銷(xiāo)售整合營(yíng)銷(xiāo)方案隨著汽車(chē)市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)，重慶人的汽車(chē)消費(fèi)觀念逐步趨于理 性，區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)及集團(tuán)客戶銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅速， 北京現(xiàn)代品牌汽車(chē)在重慶 的整體銷(xiāo)量近年來(lái)也是突飛猛進(jìn)， 通過(guò)近十年來(lái)美源汽車(chē)人的不懈努 力，2012年美源汽車(chē)的北京現(xiàn)代品牌銷(xiāo)量達(dá)到了 4983 輛，被評(píng)為全 國(guó)最佳特約店， 這是來(lái)之不易和得以肯定的。 若能夠提高二網(wǎng)銷(xiāo)量和 集團(tuán)銷(xiāo)量， 實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)打出一系列組合拳， 便可能實(shí)現(xiàn)更大的突破 和帶給美源公司更好的效益。一、基本概況： 通過(guò)在美源北現(xiàn)公司的實(shí)習(xí)中，對(duì)整個(gè)美源汽車(chē) 北現(xiàn)銷(xiāo)售的情況進(jìn)行了初步了解，（一）、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)方面： 2012 年北現(xiàn)公司總共實(shí)現(xiàn) 3966輛銷(xiāo)售，

2、 其中展廳 2192 輛，占比 55%，二網(wǎng) 1426 輛，占比 36%，集團(tuán)銷(xiāo)售 104 輛，占比 3%，南現(xiàn)公司 244 輛占比 6%；12 年在區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)的 增量較大，萬(wàn)現(xiàn)公司總銷(xiāo)量達(dá)到了 1520 輛，二網(wǎng)與展廳占比為 49%： 51%，永現(xiàn)公司總銷(xiāo)量 890 輛，二網(wǎng)與展廳占比為 30%：70%。依照傳統(tǒng)方式測(cè)算，品牌 4S 店理想的二網(wǎng)與展廳銷(xiāo)量占比為 40%：60%；很多品牌 4s 店的年度銷(xiāo)售任務(wù)也按照這樣的比例下達(dá)和 考核。因美源的萬(wàn)現(xiàn)公司和永現(xiàn)公司已經(jīng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，永川及萬(wàn)州的二級(jí) 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也相應(yīng)獨(dú)立運(yùn)作， 他們周邊縣城面臨的是激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及合作經(jīng)銷(xiāo)商的選擇難題集團(tuán)銷(xiāo)售的政

3、府采購(gòu)方面，市級(jí)很多委、辦、局已將采購(gòu)權(quán)限下 放到了區(qū)縣一級(jí)，而近三年來(lái)重慶市的政府采購(gòu)每年的采購(gòu)量也在 1000 輛左右，目前主要集中在長(zhǎng)安福特、一汽大眾、上海大眾、上 海通用等品牌，北京現(xiàn)代的轎車(chē)和 SUV 都有適合政府采購(gòu)的車(chē)型， 而集中采購(gòu)的信息基本也是 3-4 月份能夠獲得的， 區(qū)縣一級(jí)大客戶主 要依托的是二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作， 若二網(wǎng)的大客戶銷(xiāo)量能體現(xiàn)出來(lái)， 也 可獲得廠家額外補(bǔ)貼， 增加公司的利潤(rùn)， 由此可見(jiàn)制定二網(wǎng)及集團(tuán)銷(xiāo) 售的整合營(yíng)銷(xiāo)方案是有必要的。（二）、網(wǎng)絡(luò)布局情況分析，目前主城區(qū)有其他三家 4S 店，其中 巴南區(qū)的沛鑫店為了盡快擴(kuò)大銷(xiāo)量重點(diǎn)也會(huì)放在二網(wǎng)開(kāi)拓上面， 涪陵 和璧

4、山也有 4S 店，雖大家執(zhí)行的商會(huì)價(jià)格， 主城區(qū)內(nèi)相對(duì)比較和諧， 合川、大足、江津、豐都、潼南，涪陵和璧山成為禁飛區(qū)。但在公共 區(qū)域，比如萬(wàn)州區(qū)周邊的縣云陽(yáng)、開(kāi)縣、忠縣、巫山、梁平等都屬于 公共區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激勵(lì)，萬(wàn)現(xiàn)公司二網(wǎng)銷(xiāo)售面臨較大壓力；永 現(xiàn)公司的區(qū)域也較少，僅榮昌、銅梁和長(zhǎng)壽，明顯可以看出永現(xiàn)二網(wǎng) 銷(xiāo)量占比較少。二、制定和實(shí)施二網(wǎng)及集團(tuán)銷(xiāo)售整合營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)勢(shì)以及利益： （一）擴(kuò)大對(duì)空白區(qū)域的覆蓋，提高銷(xiāo)量和單車(chē)?yán)麧?rùn)； （二）對(duì)二網(wǎng)的大客戶采購(gòu)信息有效跟進(jìn)，提高銷(xiāo)量，增加利潤(rùn)；（三）合理調(diào)配車(chē)源，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)供貨和回款工作；（四）擴(kuò)大永現(xiàn)、萬(wàn)現(xiàn)、南現(xiàn)的覆蓋范圍，便于各區(qū)縣公司壯大及

5、長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。三、二網(wǎng)及集團(tuán)銷(xiāo)售的具體整合方案整合方案目前考慮到兩種，方案一：以上設(shè)置汽車(chē)事業(yè)部的二網(wǎng)及集團(tuán)經(jīng)理，對(duì)各公司的二網(wǎng)及集團(tuán)專(zhuān)員進(jìn)行目標(biāo)下達(dá)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)控，如：北現(xiàn)公司二網(wǎng)及大客戶的任務(wù)可按年度總?cè)蝿?wù)的40%F達(dá)，其中分解出各公司集團(tuán)銷(xiāo)售 5%勺目標(biāo)計(jì)劃，再分解到每個(gè)月；事業(yè)部的二網(wǎng)及集團(tuán)經(jīng)理暫時(shí)可 效仿汽車(chē)事業(yè)部裝美專(zhuān)員的工作職責(zé)和內(nèi)容。 因?yàn)橛垃F(xiàn)和萬(wàn)現(xiàn)的區(qū) 域特殊，同時(shí)測(cè)算目標(biāo)計(jì)劃比例，定期與各公司銷(xiāo)售總監(jiān)協(xié)調(diào)，此辦法減輕了銷(xiāo)售總監(jiān)的工作量，提高了汽車(chē)公司對(duì)各公司二網(wǎng)及大 客戶業(yè)務(wù)的管控，同時(shí)也可以增加各公司二網(wǎng)和集團(tuán)的銷(xiāo)量。設(shè)置汽車(chē)事業(yè)部的二網(wǎng)及集團(tuán)經(jīng)理， 將北現(xiàn)公司的集團(tuán)專(zhuān)員和 二網(wǎng)專(zhuān)員編制到事業(yè)部下單列， 各自設(shè)定崗位職責(zé)對(duì)各公司開(kāi) 展業(yè)務(wù)，目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定將各公司目標(biāo)任務(wù)總和為 40%，其中在 分解 5%為集團(tuán)銷(xiāo)售任務(wù)，此辦法的好處在于整合了各公司資 源，二網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一簽約，增加了簽約合作二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)