專業(yè)銷售訓(xùn)練

1、【培訓(xùn)課件】專業(yè)銷售訓(xùn)練 智 我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 專業(yè)銷售訓(xùn)練 什么是專業(yè)銷售? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 熟練掌握產(chǎn)品知識 成為一種技能 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： 銷售任何一種產(chǎn)品 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 識別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 發(fā)展積極的心態(tài) 榜樣的力量 人生的導(dǎo)師 三種心態(tài)-積極、退縮和侵略 發(fā)展積極的心態(tài) 行動帶來快樂 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 識別主要的可能客戶 銷售與營銷對象 市場細(xì)分與產(chǎn)品定位 專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 銷售的第一大金科玉律：人們按自己的理由行事，而不是按你的 銷售的第二大金科玉律你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 銷售的第三

2、大金科玉律銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售的第四大金科玉律人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。 銷售的第五大金科玉律技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 正確的程序以問題為中心的銷售 以問題為中心的購買循環(huán) 以問題為中心的銷售循環(huán) 以問題為中心的購買循環(huán)覺察問題階段 顧客認(rèn)識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 有79%的顧客處于覺察問題階段。 Comfortable Zone 以問題為中心的購買循環(huán)決定解決階段 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。 更為可怕的原因。 2%的顧客處于決定解決階段。 以問題為中心的購買循環(huán)制定標(biāo)準(zhǔn)階段 制定評選標(biāo)準(zhǔn) 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 以問題為中

3、心的購買循環(huán)選擇評價階段 針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案 3%的顧客處于選擇評價階段。 以問題為中心的購買循環(huán)實際購買階段 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 決策中最簡單、最快的一步。 只有2%的客戶處于實際購買階段。 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 顧客再次評價他的決策 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 不滿的顧客可能向11-20個顧客 訴說他們的不滿*。 處于感受反饋階段的顧客為9%。 以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例 以問題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 探察聆聽傾聽-反省自己是否做過 在別人講話時走神 聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同

4、點(diǎn) 打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時談?wù)撈渌虑?為演講者結(jié)束他的講演 忽略過程只要結(jié)論 探察聆聽傾聽-關(guān)注講話者 神入：移情 合適的環(huán)境：避免分散注意力 身體的參與：面對、開放、傾向、目光、放松 心理的參與：為了理解而不是為了評價 檢查：給與自己時間思考 探察聆聽傾聽-積極傾聽的技巧 解釋 反射感覺 反饋意思 綜合處理 大膽設(shè)想 探察聆聽傾聽-以不明確的口吻概括 你好像 你的想法是 那一定激怒你了 讓我們小結(jié)一下 探察聆聽提問的技巧-開放式問題 不能用是或否回答 可以讓顧客說話 探察聆聽提問的技巧-封閉式問題 可以用是或否回答 可以對顧客提供的信息加以限定 測試、確認(rèn)信息 探察聆聽提問的技巧-注

5、意 避免審問（過多的封閉性問題） 不要關(guān)閉你的開放式問題 避免引導(dǎo)性問題 避免多重問題 避免以“為什么”來提問 探察聆聽展現(xiàn)故事全貌-步驟 探察聆聽精進(jìn)提問技巧-提問的時機(jī) 獲得具體信息 使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見 發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律 幫助人們分析比較 檢查你的信息是否被理解 以問題為中心的銷售循環(huán)第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費(fèi)了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊試探方法 認(rèn)同試

6、探 發(fā)展試探 沖擊試探 試探?jīng)_擊三個步驟 理解測試 “還有其他問題嗎？” 實施變革 以問題為中心的銷售循環(huán)第三步：確認(rèn)需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢?有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 確認(rèn)需求四個步驟 列出并確認(rèn)需求 “還有其他需求嗎？” 按優(yōu)先次序排列需求 細(xì)化 以問題為中心的銷售循環(huán)第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身?！?埃爾莫 ? 韋勒 展示說服兩個步驟 預(yù)實施 建議解決方案 展示說服FABEC F-Feature 特點(diǎn) A-Advantage 優(yōu)勢 B-Benefit 利益 E-Explanation 解釋 C-Confirmat

7、ion 確認(rèn) 以問題為中心的銷售循環(huán)第五步：要求生意 要求生意四個步驟 利益確認(rèn) 尋求承諾 討論后續(xù)措施 向顧客保證 以問題為中心的銷售循環(huán)第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機(jī)會； 同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段-三個步驟 后續(xù)措施回顧 銷售方案的回顧 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段-其它事項 認(rèn)真對待 征詢顧客推薦 遵守承諾 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 完美的技巧 人際風(fēng)格類型 開場技巧 處理疑難問題技巧 要求生意（成交）技巧 訪前計劃 訪后分析 完美的技巧學(xué)習(xí)的三個層次 完美的技巧學(xué)習(xí)的四個階段 完

8、美的技巧人際風(fēng)格類型 人際風(fēng)格類型支配型-特征 人際風(fēng)格類型支配型-需求和恐懼 人際風(fēng)格類型與支配型人相處的竅門 人際風(fēng)格類型表達(dá)型-特征 人際風(fēng)格類型表達(dá)型-需求和恐懼 人際風(fēng)格類型與表達(dá)型人相處的竅門 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) 給出例子和佐證 給他們時間說話 注意自己要明確目的，講話直率 以書面形式與其確認(rèn) 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 人際風(fēng)格類型和藹型-特征 善于保持人際關(guān)系 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 不喜歡人際間矛盾 人際風(fēng)格類型和藹型-需求和恐懼 人際

9、風(fēng)格類型與和藹型人相處的竅門 人際風(fēng)格類型分析型-特征 天生喜歡分析 會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 敏感，喜歡較大的個人空間 事事喜歡準(zhǔn)確完美 喜歡條理，框框 對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來很慢 人際風(fēng)格類型分析型-需求和恐懼 人際風(fēng)格類型與分析型人相處的竅門 尊重他們對個人空間的需求 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善 做好準(zhǔn)備，語速放慢 不要過于友好 集中精力在事實上 完美的技巧開場技巧-步驟 介紹 同步、超步、建立信任 開場利益陳述 推進(jìn)過程 把握時間 開場技巧注意事項 顧客的決策地位 決策者 影響者 使用者 你所處的銷售

10、循環(huán)階段 不要陷入喋喋不休 完美的技巧處理反對意見 處理反對意見的技巧顧客為什么要拒絕？ 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 得過且過 處理反對意見的技巧什么是異議？ 處理反對意見的技巧四類拒絕 條件妨礙客戶購買的真正原因 借口客戶不想買的理由 直接說不要想成交非常困難 異議是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧異議解讀 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 客戶對你的產(chǎn)品有渴望 客戶不知道這樣做對不對 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧處理異議的一般原則 制造異議將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 忽略輕微異議 忽略的第一次異議 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 孤立異議 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧步驟

11、不要插話，忽略輕微異議 表示同感或稱贊 澄清拒絕的真相 孤立異議 戰(zhàn)勝異議 確認(rèn)問題已經(jīng)解決 處理反對意見的技巧通用技巧 感受、感覺、發(fā)現(xiàn) 互惠互利 關(guān)注問題 解凍與凍結(jié) 處理反對意見的技巧常見異議處理 太貴了！ 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對意見的技巧常見異議處理 我想考慮一下！借口 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對意見的技巧常見異議處理 我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了。條件或異議 理解：如果我先遇到你，

12、我會在你這兒訂貨的。 對策：（柔道）沒問題，XXX是非常好的公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了之外，（競爭優(yōu)勢 處理反對意見的技巧常見異議處理 我們沒有這筆預(yù)算！借口 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對意見的技巧常見異議處理 給我點(diǎn)兒資料，我需要時再通知你。 理解：不要管我，不要總纏著我。 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對意見的技巧常見異議處理 我有一個親屬也是干這一行的。 理解：我不信任你。 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對意見的技巧常見異議處理 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 理解：我需要一點(diǎn)信心