優(yōu)秀工作總結(jié)范文：XX公司營(yíng)銷部年度工作總結(jié)

1、XX公司營(yíng)銷部年度工作總結(jié)1. 鋪開(kāi)、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)武漢市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共 690家，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查 與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié) 構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了 A B、C分類管理， 其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的 25家；B類有94家；C類210家。 在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān) 系的有580家；終端客戶掌控力為 84%我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪 貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證， 這一點(diǎn)正是公司的上線客戶一一藥品供應(yīng)商所看重的。2. 培養(yǎng)

2、并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終 端直銷隊(duì)伍。目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員 18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的 也有5個(gè)月，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后， 他們已完全熟悉了終 端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃 分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí) 之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)， 又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空 白和漏洞。這支營(yíng)銷隊(duì)伍工作總結(jié)，他們的工作雖然繁瑣和辛苦， 卻有 著堅(jiān)定的為A公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們 是武漢市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢 OTC市場(chǎng)的人員保 證。3. 建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

3、在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上， 再加上這一年來(lái)的摸索， 我們已 經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理 辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先，出臺(tái)了“管人”的營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法 ，對(duì) 不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出了明確的規(guī)范； 對(duì)每 一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺(tái)了“管事”的營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨、退貨、 鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放，業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出了細(xì)化， 做到了“事 事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的日、周兩會(huì)機(jī)制。 每天早晚到部門集中報(bào)到， 每周六下午召開(kāi)例會(huì)，及時(shí)找出工作

4、中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng) 需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。4. 確保了一系列品種在武漢終端市場(chǎng)上的占有率。目前，營(yíng)銷部操作的品種有四川太極、工作總結(jié)珠海聯(lián)邦、 純正堂、河北華威、山西亞寶等 22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉 葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等 30多個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種， 我們依照其利潤(rùn)空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過(guò)營(yíng)銷人員積極努力 的工作，這些品種在終端的上柜率在6095%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪

5、貨率要求。5. 創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。2011年度，武漢辦通過(guò)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額x萬(wàn)元；利潤(rùn)額y萬(wàn)元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處 的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。所以說(shuō)，營(yíng)銷部在建設(shè)并掌握終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了一定的利潤(rùn)，一舉兩得，成績(jī)不可忽視。“5個(gè)無(wú)”的問(wèn)題亟待解決問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是必須掃清的壁壘。1. 無(wú)透明的過(guò)程雖然營(yíng)銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣 放出籠，離開(kāi)了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒(méi)有做，做得怎樣了 沒(méi)有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全

6、憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)， 從而導(dǎo)致部分 的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行大打折扣。2. 無(wú)獎(jiǎng)罰的結(jié)果業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì)；差的，毫無(wú)懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。3. 無(wú)激勵(lì)的待遇給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不 飽，餓不死”的狀態(tài)之中。入黨申請(qǐng)書(shū)對(duì)上進(jìn)的人，沒(méi)有激勵(lì)， 對(duì)懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無(wú)所謂 的思想滋生并蔓延。4. 無(wú)監(jiān)控的賬款一方面，財(cái)務(wù)小組對(duì)各區(qū)鋪貨數(shù)額沒(méi)有控制， 置管理辦法中 的“飽和鋪貨量”于不顧， 只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額 度加大，而且對(duì)每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催 收。另一方面，業(yè)務(wù)人員對(duì)對(duì)

7、應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向把握不準(zhǔn)，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。5. 無(wú)充分的權(quán)力在選擇品種時(shí)受公司干擾太多， 沒(méi)有充分的自主權(quán)，市場(chǎng)運(yùn) 作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽(tīng)公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒(méi) 有好廠家；有好廠家，沒(méi)有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。5條建議僅供參考部門該如何轉(zhuǎn)型？ “終端”怎樣才能贏得公司上下一致和 重視？武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn) 折？1. 重塑營(yíng)銷部的角色職能定位。在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái) 提升產(chǎn)品銷量。2. 建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)， 也要確保“賣得動(dòng)” 大面積地向藥店派駐自己的營(yíng)業(yè)員（可兼職）。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。3. 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托， 宜精少而不宜雜多。努力尋求 10個(gè)左右利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既有經(jīng)費(fèi)保障 又有利益回報(bào)，這樣終端銷售才有積極性。4. 貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，工作匯報(bào)只向客戶索要訂貨計(jì)劃， 以客 戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人專車分送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人 員收回，一來(lái)可以改變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn) 狀，提高工作效率；二來(lái)可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來(lái)可以避免貨鋪 出去又收回來(lái)。5.