2020年門(mén)店提高銷(xiāo)售的法寶

1、門(mén)店提高銷(xiāo)售的法寶方:乙 方：簽訂日期： 年 月提高門(mén)店贏利能力的控制點(diǎn)大多數(shù)的情況下， 我們都簡(jiǎn)單把門(mén)店的銷(xiāo)售額等同為客單數(shù)乘以客單價(jià)， 在實(shí)際的操作 中也會(huì)重視從客單數(shù)和客單價(jià)上提高門(mén)店的銷(xiāo)售額， 殊不知在重視這兩點(diǎn)的同時(shí)， 我們也忽 視了很多對(duì)于提高門(mén)店的贏利能力有幫助的控制點(diǎn)。首先我們看看門(mén)店利潤(rùn)的幾種不同的計(jì)算公式：（1）利潤(rùn) =客單價(jià) *客單數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（2）利潤(rùn) =坪效*坪數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（3）利潤(rùn) =人效*人數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（4）利潤(rùn)=時(shí)效*時(shí)間量*平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（5）利潤(rùn)=單品銷(xiāo)售額 *單品數(shù) *平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用上面的公式中，公

2、式（ 1 ）是我們最熟悉和被普遍運(yùn)用的，其他的幾個(gè)公式一般都不怎 么重視。然而在實(shí)際的門(mén)店運(yùn)營(yíng)中合理全面的控制門(mén)店的贏利點(diǎn)對(duì)于利潤(rùn)能力的提高是極為 重要的。 從上面的公式中我們可以看到除了客單價(jià)、 客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點(diǎn)外， 還 有平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時(shí)效、時(shí)間量、單品平均銷(xiāo)售額、單 品數(shù)等眾多不被重視的控制點(diǎn)。一、利潤(rùn) =客單價(jià)*客單數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式中對(duì)于利潤(rùn)有 4 個(gè)控制點(diǎn)：客單價(jià)、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用客單價(jià)： 這個(gè)控制點(diǎn)可以簡(jiǎn)化的理解為如何讓顧客一次性購(gòu)買(mǎi)更高金額的商品； 客單價(jià) = 顧客購(gòu)買(mǎi)商品數(shù) * 平均商品價(jià)格，從這個(gè)公式中我

3、們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價(jià)的出發(fā) 點(diǎn)有兩個(gè)方面，如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品和如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)格的東西。1、 如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品：有吸引力的商品價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)、良好的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購(gòu)物道具、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)。2、如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)格的東西：有意識(shí)的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷(xiāo)售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，貴重、高價(jià)值商品的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，超 前或是完善的售后服務(wù)等當(dāng)然團(tuán)購(gòu)和批發(fā)也是提高客單價(jià)的非常不錯(cuò)的方法。客單數(shù)： 有效的客流數(shù)， 即來(lái)賣(mài)場(chǎng)后買(mǎi)單的客流數(shù)， 對(duì)與這個(gè)控制點(diǎn)我們也可以從兩個(gè) 方面來(lái)考慮，如何吸引顧客前來(lái)賣(mài)場(chǎng)和如何使更多的來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客人成為

4、有效的客流。1、如何吸引更多的顧客前來(lái)賣(mài)場(chǎng)：吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)、有特色的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、良好的服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境等。2、如何使更多的來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客人成為有效的客流：良好的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、商品價(jià)格和特色等。平均毛利率： 平均毛利率 =毛利額 /銷(xiāo)售額，從這個(gè)公式來(lái)看提高毛利率可以從提高總 毛利額和降低總銷(xiāo)售額考慮， 有人會(huì)認(rèn)為要降低銷(xiāo)售額與我們的目標(biāo)是相違背的， 的確是這 樣， 因?yàn)閷?duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)我們更重視毛利額， 我們的最終目的是贏利， 可以把公式變化成一個(gè) 對(duì)我們有利的形式： 毛利額 =銷(xiāo)售額 *平均毛利 =單品平均銷(xiāo)售額 *單品數(shù) *平均毛利率， 要提 高毛利額我們必須從銷(xiāo)售額和平均毛利率上

5、全面提高。 如何提高毛利率呢？這就需要我們的 管理人員能夠了解商品 A 、B、C、D 等級(jí)的分類(lèi)，能夠平衡高毛利商品和暢銷(xiāo)商品的關(guān)系， 能夠用暢銷(xiāo)商品帶動(dòng)高毛利商品的銷(xiāo)售， 在同等暢銷(xiāo)的情況下主推高毛利的商品， 在不影響 暢銷(xiāo)商品銷(xiāo)售的情況下主推高毛利商品。另外從公式中我們也能看到銷(xiāo)售額 = 單品平均銷(xiāo)售額 *單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的 平均銷(xiāo)售額也是需要我們關(guān)注的問(wèn)題，這將在后面具體提到。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用： 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過(guò)對(duì)它的控制我們能夠降低我們的投入， 但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高， 并且他的控制力是有限度的。 經(jīng)營(yíng)費(fèi) 用包括可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

6、?？煽氐慕?jīng)營(yíng)費(fèi)用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)、環(huán)境費(fèi)及其他可控費(fèi)用等。對(duì)于可控費(fèi)用我們要堅(jiān)持通過(guò)合理的控制（包括運(yùn)用新的技術(shù)和設(shè)備 ）用最低的投入產(chǎn)出最大的效益。不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括： 租金支出、 折舊及攤銷(xiāo)等。 對(duì)于不可控費(fèi)用在未形成和定義之 前要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況合理配置， 在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出 去，比如再出租和出售等。二、利潤(rùn) =坪效 *坪數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有 4 個(gè)控制點(diǎn)：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，由于平均毛利 率和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。坪效

7、： 即每平米面積上產(chǎn)生的銷(xiāo)售額。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們經(jīng)常定義坪效 =銷(xiāo)售額 / 坪數(shù)，把坪效定義為被動(dòng)的量，這是不對(duì)的。如果我們把公式變換成銷(xiāo)售額=坪效 *坪數(shù)，對(duì)于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個(gè)積極的量。特定面積上經(jīng)營(yíng)的商品項(xiàng)目和具體的商品 （包括本區(qū)域的氣氛布置、 商品布局、 動(dòng)線(xiàn)等） 是影響坪效的主要因素。 對(duì)于我們的賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)每一寸位置都是需要付租金的， 并且租金相同， 如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)、 并整改產(chǎn)出過(guò)低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門(mén)店盈利能力的一個(gè)重要控 制點(diǎn)。坪數(shù)： 一般來(lái)說(shuō)，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的 面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤(rùn)而有些地

8、方是不能產(chǎn)生利潤(rùn)的， 也就是對(duì)于利潤(rùn)來(lái)說(shuō)有些 面積是有效的，而有些面積又是無(wú)效的，這就涉及到了一個(gè)“有效坪數(shù)”的定義。對(duì)于管理 人員來(lái)說(shuō)如何減少無(wú)效坪數(shù)， 使無(wú)效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門(mén)店贏利能力的一個(gè) 控制點(diǎn)。三、利潤(rùn) =人效 *人數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有 4 個(gè)控制點(diǎn)：人效、人數(shù)、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用人效： 與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷(xiāo)售額 /人數(shù)，也是一個(gè)被動(dòng)的量，這是不對(duì)的，把公式變化成銷(xiāo)售額 =人效 *人數(shù)，從而使人效成為一個(gè)積極的量，對(duì)于管理者 的工作更加有意義。對(duì)于零售業(yè)的工作來(lái)說(shuō)，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的， 在符合勞動(dòng)政策的情況下

9、， 用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法， 當(dāng)然要達(dá)到更 少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等） 、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員 工排班、員工激勵(lì)等）息息相關(guān)的。人數(shù)： 人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的， 它一般也是一個(gè)定量， 但如果這個(gè)定量不合理是 可以更改這個(gè)人為的定量的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律 規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來(lái)利潤(rùn)的增加對(duì)于公司的運(yùn)做來(lái)說(shuō)都是合理的?！半[性人數(shù)” ，是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題，在賣(mài)場(chǎng)中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的促銷(xiāo)員，他 們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的變化，卻可以極大的提高人效，對(duì)于“隱性人數(shù)”的控制 應(yīng)該引起所有管理人員的

10、注意。四、利潤(rùn) =時(shí)效*時(shí)間量*平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有 4 個(gè)控制點(diǎn)：時(shí)效、時(shí)間量、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 時(shí)效：通常人們所了解的時(shí)效是一個(gè)平均的量：時(shí)效=銷(xiāo)售額 /時(shí)間量，這種對(duì)時(shí)效的理解淡化了不同時(shí)間段時(shí)效高、 低的區(qū)別， 容易被管理人員忽視。 往往管理人員大體都能知 道一天的客流高峰期和低峰期， 卻只認(rèn)為這是規(guī)律， 沒(méi)有想過(guò)去改變這種情況。 如果門(mén)店能 在時(shí)效的低峰期， 采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾?針對(duì)該時(shí)段的促銷(xiāo)活動(dòng)和商業(yè)推廣等， 將會(huì)使低峰 期的時(shí)效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運(yùn)用的“淡季促銷(xiāo)” 。所以是時(shí)間量： 從公式來(lái)看隨著時(shí)間量的增加， 銷(xiāo)售額是有增加的， 但是

11、時(shí)間量的增加也會(huì)帶 來(lái)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加， 另外還存在的問(wèn)題是能夠增加的時(shí)間量都是時(shí)效較低的時(shí)間段， 否增加時(shí)間量必須考慮其所帶來(lái)的毛利增加是否能抵消經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加。與此相同的問(wèn)題是對(duì)于時(shí)效較低的時(shí)間段 （初始營(yíng)業(yè)和即將停業(yè)的時(shí)間段） 能否減去不 營(yíng)業(yè)，也要看該時(shí)間段的利潤(rùn)情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營(yíng)業(yè)的門(mén)店。五、利潤(rùn) =單品平均銷(xiāo)售額 *單品數(shù) *平均毛利率 -經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有 4 個(gè)控制點(diǎn)：?jiǎn)纹菲骄N(xiāo)售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用單品平均銷(xiāo)售額： 商品的陳列對(duì)于商品的銷(xiāo)售是致關(guān)重要的， 同一商品陳列在不同的位 置其銷(xiāo)售額可能有天壤之別， 但是由于地域性和消費(fèi)者消費(fèi)能力的不同商品和商品之間的確 存在某些差別，會(huì)分別出個(gè) A 、B、C、D 等級(jí)，作為管理人員毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該了解這些差別， 并合理的陳列。 但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒(méi)了銷(xiāo)售潛能的商品， 并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其 潛能，