績(jī)效面談案例二

1、如 此 面 談2007年年底的一個(gè)周三下午，安徽合肥高新區(qū)某IT公司銷售部員工張三被其主管銷售部趙經(jīng)理請(qǐng)到了二樓會(huì)議室。張三進(jìn)門時(shí)，看見趙經(jīng)理正站在窗戶邊打手機(jī)，臉色不大好看。約五分鐘后，趙經(jīng)理匆匆掛了電話說：“剛接到公司一個(gè)客戶的電話 前天人力資源部長(zhǎng)找我談了談，希望我們銷售部能帶頭實(shí)施面談。我本打算提前通知你，好讓你有個(gè)思想準(zhǔn)備。不過我這幾天事情比較多，而且我們平時(shí)也常溝通，所以就臨時(shí)決定今天下午和你聊聊?！钡葟埲潞螅w經(jīng)理接著說：“其實(shí)剛才是蚌埠的李總打來電話，說我們的設(shè)備出問題了。他給你打過電話，是吧？”張三一聽，頓時(shí)緊張起來：“經(jīng)理，我接到電話后認(rèn)為他們自己能夠解決這個(gè)問題的，就

2、沒放在心上?！睆埲南耄哼@李總肯定向趙經(jīng)理說我的壞話了！于是變得愈加緊張，臉色也變得很難看?！安唤鉀Q客戶的問題怎么行呢？現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你可不能犯這種低級(jí)錯(cuò)誤呀！這件事等明天你把它處理好，現(xiàn)在先不談了?！闭f著趙經(jīng)理拿出一張紙，上面有幾行手寫的字，張三坐在對(duì)面沒看清楚。趙經(jīng)理接著說：“這次的績(jī)效考評(píng)結(jié)果我想你也早就猜到了，根據(jù)你的銷售業(yè)績(jī)，你今年業(yè)績(jī)最差。小張呀，做市場(chǎng)是需要頭腦的，不是每天都出去跑就能跑到業(yè)務(wù)的。你看和你一起進(jìn)公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多學(xué)著點(diǎn)兒！”張三從趙經(jīng)理的目光中先是看到了批評(píng)與冷漠，接著又看到了他對(duì)小李的欣賞，張三心里感到了刺痛?！敖?jīng)理，我今年的業(yè)績(jī)不佳

3、，那是有客觀原因的。蚌埠、淮南等城市經(jīng)濟(jì)落后，產(chǎn)品市場(chǎng)還不成熟，跟江浙地區(qū)不能比。為了開拓市場(chǎng)，我可費(fèi)了很多心血才有這些成績(jī)的。再說了，小李業(yè)績(jī)好那是因?yàn)?”張三似乎有滿肚子委屈，他還想往下講卻被趙經(jīng)理打斷了?！靶?，你說的客觀原因我也能理解，可是我也無能為力，幫不了你?。≡僬f，你來的比他們晚，他們?cè)诮隳沁呉呀?jīng)打下了一片市場(chǎng)，有了良好的基礎(chǔ)，我總不能把別人做的市場(chǎng)平白無故地交給你啊。你說呢？”趙經(jīng)理無奈地看著張三說?！敖?jīng)理，這么說我今年的獎(jiǎng)金倒數(shù)了？”張三變得沮喪起來。正在這時(shí)銷售部的小吳匆匆跑來，讓趙經(jīng)理去辦公室接一個(gè)電話。趙經(jīng)理匆匆離去，讓張三稍等片刻。于是，張三坐在會(huì)議室里，心情忐忑地

4、回味著經(jīng)理剛才講過的話。大約過了三分鐘，趙經(jīng)理匆匆回到了會(huì)議室坐下來?！拔覀儎偛耪劦侥膬毫耍俊壁w經(jīng)理顯然把話頭丟了。張三只得提醒他說到自己今年的獎(jiǎng)金了。“小張，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只盯著一時(shí)的利益得失。今年業(yè)績(jī)不好，以后會(huì)好起來的。你還年輕，很有潛力，好好干會(huì)干出成績(jī)來的。”趙經(jīng)理試圖鼓勵(lì)張三。“我該怎么才能把銷售業(yè)績(jī)做得更好呢？希望經(jīng)理你能多幫幫我呀！”張三流露出懇切的眼神。“做銷售要對(duì)自己有信心，還要有耐心，慢慢來。想當(dāng)年我開辟南京市場(chǎng)時(shí)，也是花了近一年的時(shí)間才有了些成效。那個(gè)時(shí)候公司規(guī)模小，總經(jīng)理整天帶著我們跑市場(chǎng)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)占有率了，公司知名度也有所提高，應(yīng)該講現(xiàn)在比我們

5、那時(shí)候打市場(chǎng)要容易些了?！睆埲菊蛩憔蛶讉€(gè)具體的問題請(qǐng)教趙經(jīng)理時(shí)，趙經(jīng)理的手機(jī)突然響了，他看了一眼號(hào)碼，匆忙對(duì)張三說：“我要下班接兒子去了，今天的面談就到這里吧，以后好好干！”說罷匆匆地離開了會(huì)議室，身后留下了一臉困惑的張三 趙經(jīng)理錯(cuò)在哪兒了？這是一個(gè)在小企業(yè)中很常見的典型績(jī)效反饋面談案例。為什么銷售部趙經(jīng)理與其下屬張三的績(jī)效反饋面談讓張三一臉的困惑呢？趙經(jīng)理主要存在以下幾個(gè)方面的問題：1、沒有做好面談準(zhǔn)備工作，不重視績(jī)效反饋面談。趙經(jīng)理對(duì)此次績(jī)效反饋面談沒有做好準(zhǔn)備工作，可以從多方面反映出來。例如，他沒有事先通知員工讓其做準(zhǔn)備，臨時(shí)決定面談。而在面談前他還接聽手機(jī)并長(zhǎng)達(dá)五分鐘，使面談受到第

6、一次干擾。在績(jī)效面談過程中，他沒有準(zhǔn)備翔實(shí)的員工績(jī)效記錄作為證據(jù)，明顯是沒做準(zhǔn)備。當(dāng)張三提到年終獎(jiǎng)時(shí)，趙經(jīng)理卻中途回辦公室接了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)三分鐘的電話，這種意外干擾本來是應(yīng)該可以避免的。而最后趙經(jīng)理突然響起的手機(jī)鈴聲及其稍后的匆忙離去，充分說明了趙經(jīng)理沒有為此次績(jī)效反饋面談事先做好時(shí)間安排。而之所以趙經(jīng)理沒有做好此次績(jī)效反饋面談的準(zhǔn)備工作，根源還是他對(duì)績(jī)效反饋面談沒有足夠的重視。2、考核方法不科學(xué)，過于簡(jiǎn)單。從趙經(jīng)理的談話中我們可以初步判斷，該公司銷售部員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)是單一的業(yè)績(jī)指標(biāo)。這種單一的考核方法雖然簡(jiǎn)單易行，卻會(huì)產(chǎn)生很大的問題，比如會(huì)導(dǎo)致員工對(duì)于績(jī)效考核結(jié)果存有爭(zhēng)議，會(huì)導(dǎo)致員工單純追求

7、業(yè)績(jī)而忽略了公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，等等。3、只談下屬的缺點(diǎn)不談優(yōu)點(diǎn)，不給下屬說話的機(jī)會(huì)。在績(jī)效面談?wù)介_始之前，趙經(jīng)理提到了客戶來電話的事情，此時(shí)的批評(píng)讓張三的心情變得緊張，情緒也低落了。而這種情緒狀態(tài)明顯不利于稍后進(jìn)行的面談。在趙經(jīng)理的言語當(dāng)中，明顯存在著對(duì)張三本人能力的懷疑，但他卻沒有拿出具有說服力的證據(jù)。先是說張三不能犯“低級(jí)錯(cuò)誤”，接著說出張三“沒頭腦”，則是赤裸裸的破壞性批評(píng)；接下來趙經(jīng)理又拿同事小李與張三進(jìn)行對(duì)比，犯了面談的一大忌諱，嚴(yán)重挫傷了張三的自尊心！4、未能直面問題的核心，提出改進(jìn)績(jī)效的具體措施。在趙經(jīng)理告知張三績(jī)效考評(píng)結(jié)果最差時(shí)，張三本打算和趙經(jīng)理深入探討他個(gè)人銷售業(yè)績(jī)不佳的深層次原因。盡管張三所述未必完全屬實(shí)，趙經(jīng)理還是應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，仔細(xì)聽聽他的看法。而趙經(jīng)理卻岔開了話題，沒有探尋該問題的深層原因。還有一點(diǎn)，趙經(jīng)理說“我也無能為力，幫不了你”時(shí)，事先應(yīng)該想到這句話對(duì)于張三的影響，因?yàn)檫@會(huì)讓張三感到更加失望以及經(jīng)理的冷漠。而由于缺乏對(duì)于績(jī)效考評(píng)與績(jī)效管理的正確理