格力空調(diào)營銷策劃方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上格力空調(diào)營銷策劃方案 班級：經(jīng)管物流11級1班 學(xué)號： 姓名：目錄一、公司簡介及發(fā)展階段 3（一）、發(fā)展歷史及發(fā)展大事記 3（二）、公司發(fā)展階段及策略 3二、行業(yè)分析及其發(fā)展趨勢 5（一）、需求穩(wěn)步上升，格力領(lǐng)航 5（二）、發(fā)展趨勢 7三、目標(biāo)市場和客戶需求分析 8（一）企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境分布 8（二）目標(biāo)市場和產(chǎn)品組合的策略選擇 8（三）客戶需求分析 9四、競爭分析 9（一）波特五力模型分析 9（二）競爭對手分析10（三）競爭優(yōu)勢 10（四）關(guān)鍵成功因素分析11五、潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析12六、解決機(jī)制12（一）如何解決渠道、技術(shù)、人力資源等方面的問題？ 13（二）、如

2、何抓住家電下鄉(xiāng)這個(gè)機(jī)遇？13一、公司簡介及發(fā)展階段（一）、發(fā)展歷史及發(fā)展大事記1、珠海格力電器股份有限公司成立于1991年。是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2010年銷售收入608億元，連續(xù)十年上榜美國財(cái)富雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國家和地區(qū)，2005年至今，格力空調(diào)連續(xù)五年全球銷量領(lǐng)先。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，5萬多名員工，至今已開發(fā)出包

3、括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利數(shù)千項(xiàng)，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)、新型高效離心式大型中央空調(diào)、G10變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列國際領(lǐng)先產(chǎn)品填補(bǔ)了行業(yè)空白，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。2、發(fā)展大事記1985年，珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司成立，即格力集團(tuán)的前身。1990年，朱江洪創(chuàng)立“格力（GREE）”商標(biāo)。1991年11月18日，格力電器一期工程開工奠基，格力電器公司正式誕生。1992年1月，珠海格力電器股份有限

4、公司正式成立，“格力”牌空調(diào)面世。1994年，通過GS認(rèn)證，成為大陸第一個(gè)拿到“歐洲家電市場通行證”的產(chǎn)品。1995年3月，格力電器通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證初審，格力空調(diào)的質(zhì)量體系開始與國際接軌。1995年9月，格力電器總經(jīng)理朱江洪簽發(fā)了“總經(jīng)理12條禁令”，在質(zhì)量上“大開殺戒”。1996年11月 格力電器股票（）在深交所掛牌上市。1997年，董明珠被任命為主管營銷的副總經(jīng)理1999年1月，格力商標(biāo)被國家工商行政管理局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。2001年2月，格力電器獲“國家首批產(chǎn)品質(zhì)量免檢企業(yè)”稱號。2001年4月26日，格力電器發(fā)布董事會(huì)公告，朱江洪由總經(jīng)理升任董事

5、長，董明珠由副總經(jīng)理升任為總經(jīng)理，開始主管全面工作。2001年6月，南美巴西生產(chǎn)線正式投產(chǎn)。2001年8月，格力的“西部戰(zhàn)略”拉開了序幕。2004年9月，獲“國家質(zhì)量管理卓越企業(yè)”稱號，再次被授予“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌產(chǎn)品”稱號。2006年3月下旬，巴基斯坦格力空調(diào)生產(chǎn)線正式投入使用。2007年2月12日，“格力”被商務(wù)部授予“最具市場競爭力品牌”稱號。2010年，格力實(shí)現(xiàn)銷售收入608.07億元，繼續(xù)領(lǐng)跑空調(diào)銷售行業(yè)。（二）、公司發(fā)展階段及策略格力由創(chuàng)業(yè)初的默默無聞到現(xiàn)如今的國際知名，留給我們的不僅僅是他的輝煌，更多的是格力的戰(zhàn)略管理。格力的壯大經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段，每個(gè)階段格力所選擇

6、的戰(zhàn)略也不盡相同。創(chuàng)業(yè)階段：19911993年，新成立的格力電器，是一家默默無聞的小廠，只有一條簡陋的、年產(chǎn)量不過2萬臺窗式空調(diào)的生產(chǎn)線。此時(shí)的格力力量微弱，資金不足，知名度不高，但格力人在廠領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗、頑強(qiáng)拼搏的精神，克服創(chuàng)業(yè)初期的種種困難，開發(fā)了一系列適銷對路的產(chǎn)品，搶占了市場先機(jī)，初步樹立了格力品牌形象，為公司后續(xù)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。發(fā)展階段：19941995，公司開始以抓質(zhì)量為中心，提出了“出精品、創(chuàng)名牌、上規(guī)模、創(chuàng)世界一流水平”的質(zhì)量方針，實(shí)施了“精品戰(zhàn)略”，建立和完善質(zhì)量管理體系，出臺了“總經(jīng)理十二條禁令”，推行“零缺陷工程”。幾年的狠抓質(zhì)量工作，使格力產(chǎn)品在質(zhì)量

7、上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，奠定了格力產(chǎn)品在質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢，創(chuàng)出了“格力”這一著名品牌，在消費(fèi)者中樹立了良好的口碑。1994年，董明珠總裁開始主管銷售工作，憑借不斷創(chuàng)新的營銷模式，95年格力空調(diào)的產(chǎn)銷量一舉躍居全國同行第一。這一階段，格力致力于抓質(zhì)量，鞏固了他的品牌形象。壯大階段：19972001年，由于亞洲金融風(fēng)暴的影響，很多企業(yè)還在喘氣的時(shí)候，格力指定抓市場、抓成本、抓規(guī)模的戰(zhàn)略，公司狠抓市場開拓，董明珠總裁獨(dú)創(chuàng)了被譽(yù)為“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新經(jīng)營模式”的“區(qū)域性銷售公司”，成為了公司制勝市場的法寶。1998年公司三期工程建設(shè)完畢，2001年重慶公司投入建設(shè)，巴西生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，格力的生產(chǎn)能力不

8、斷提升，形成了規(guī)模效益；同時(shí)，通過強(qiáng)化成本管理，為公司創(chuàng)造了最大利潤。自此產(chǎn)量、銷量、銷售收入、市場占有率一直穩(wěn)居國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)頭地位，公司效益連年增長，在競爭激烈的家電行業(yè)一枝獨(dú)秀。格力抓住當(dāng)時(shí)有利機(jī)會(huì)，在金融風(fēng)暴過后的恢復(fù)期發(fā)展壯大了自己。國際化階段：20012005年，隨著2001年中國入世成功，中國的企業(yè)不得不開始面對國外同行業(yè)的競爭。中國的入世對于國內(nèi)企業(yè)來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。此時(shí)的格力打出了“爭創(chuàng)世界第一”的發(fā)展目標(biāo)，在管理上不斷創(chuàng)新，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績效管理模式，加大拓展國際市場力度，向國際化企業(yè)發(fā)展。2005年，公司家用空調(diào)銷量突破1000萬臺/套，實(shí)現(xiàn)銷售世界第一的目

9、標(biāo)，成為全球家用空調(diào)的“單打冠軍”?！案窳照{(diào)，領(lǐng)跑世界”的時(shí)代來臨。創(chuàng)全球知名品牌階段：2006年至今，格力在成功實(shí)現(xiàn)“世界冠軍”的目標(biāo)后，2006年公司提出“打造精品企業(yè)、制造精品產(chǎn)品、創(chuàng)立精品品牌”的戰(zhàn)略，努力實(shí)踐“弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境”的崇高使命，朝著“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界名牌”的愿景奮進(jìn)。2006年，中國度過入世的5年保護(hù)期，新的競爭者的進(jìn)入威脅不斷加強(qiáng)，競爭將是來自全球的競爭。格力依靠其自身強(qiáng)大的內(nèi)部優(yōu)勢，提出“打造精品企業(yè)、制造精品產(chǎn)品、創(chuàng)立精品品牌”戰(zhàn)略，進(jìn)一步提升企業(yè)的層次。近年來，格力空調(diào)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，積

10、極投身大型體育賽事當(dāng)中，先后取得了08年北京奧運(yùn)媒體村空調(diào)項(xiàng)目、10年南非世界杯主會(huì)場等多個(gè)大型場館和國際足聯(lián)辦公場所的空調(diào)項(xiàng)目，10年廣州亞運(yùn)會(huì)空調(diào)項(xiàng)目等多個(gè)國際大型體育賽事的訂單?，F(xiàn)在的空調(diào)市場小品牌、雜牌由于配套成本、管理成本、財(cái)務(wù)成本和營銷成本等具有優(yōu)勢，因此格力加大科技投入，依靠核心科技進(jìn)一步鞏固自己的地位，2010年7月中旬，格力電器在北京人民大會(huì)堂向全球同步發(fā)布了一款科技產(chǎn)品-U系列超薄分體空調(diào)，不僅能效比達(dá)到4.85，而且機(jī)身只有15.3厘米，比傳統(tǒng)空調(diào)薄了8-10厘米，打破了空調(diào)行業(yè)“能效比越高，機(jī)身越厚”的傳統(tǒng)，被業(yè)內(nèi)認(rèn)識譽(yù)為“突破傳統(tǒng)的時(shí)代杰作”，可以預(yù)見，格力U系列超薄

11、空調(diào)的問世，必將引領(lǐng)新一輪空調(diào)創(chuàng)新的技術(shù)革命，掀起一股低碳“超薄”的時(shí)尚潮流。二、行業(yè)分析及其發(fā)展趨勢（一）、需求穩(wěn)步上升，格力領(lǐng)航家用電器行業(yè)是我國改革開放以來發(fā)展起來的新型工業(yè)。國內(nèi)外巨大的市場需求為家用電器的快速發(fā)展提供了極好條件。得益于經(jīng)濟(jì)全球化提供的國際市場機(jī)遇，歷經(jīng)二十多年的超高速發(fā)展，中國家用電器產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成具有相當(dāng)規(guī)模，擁有相當(dāng)水平的生產(chǎn)體系，形成了超過3000億元市場規(guī)模的成熟企業(yè)?？照{(diào)產(chǎn)業(yè)作為電器行業(yè)的一個(gè)十分重要的組成部分，在近十年里面得到了長足的發(fā)展。2004年以前，中國的空調(diào)業(yè)都以10%以上的速度發(fā)展，2004年，盡管原材料漲價(jià)趨勢很猛，但是中國空調(diào)業(yè)也取得了很大的發(fā)

12、展，2005年中國的空調(diào)業(yè)也取得了不小的成績，獲得了很大的發(fā)展。格力電器公司作為中國電器行業(yè)的一個(gè)領(lǐng)頭兵，在中國以及國際市場的電器行業(yè)均有一定的市場份額，特別是旗下的空調(diào)制造，已經(jīng)成為一個(gè)深入人心的品牌。但是，格力電器面臨的市場競爭也是相當(dāng)巨大的，就國內(nèi)而言，海爾、美的、志高、春蘭等知名品牌在空調(diào)業(yè)也具有很大的市場和知名度，中國的空調(diào)制造面臨的是一場十分殘酷的競爭。2006年，在原材料價(jià)格上漲和旺季不旺的雙重作用下，空調(diào)行業(yè)首次出現(xiàn)集體負(fù)增長，迎來行業(yè)的第一個(gè)“寒冬”。絕大多數(shù)空調(diào)品牌在國內(nèi)市場都出現(xiàn)了不同程度的下滑。在2006年冷度年度，20多個(gè)主要空調(diào)品牌中只有格力、海爾、海信、松下、格蘭

13、仕等少數(shù)廠商出現(xiàn)小幅增長，空調(diào)行業(yè)洗牌正在提速。隨著空調(diào)產(chǎn)業(yè)的成熟，作為游戲規(guī)則的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以講美的等企業(yè)的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢落到實(shí)處，拜托概念戰(zhàn)帶來的消費(fèi)迷霧，讓技術(shù)優(yōu)勢真正轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。因此，標(biāo)準(zhǔn)化的快車既是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也是行業(yè)巨人競爭優(yōu)勢的新增長點(diǎn)。一直以來，格力拋開家電賣場自建渠道的分銷模式都備受爭議，然而在2006年空調(diào)市場變數(shù)增多、環(huán)境復(fù)雜的情況下，格力卻可以在自有渠道中根據(jù)實(shí)際情況的變化隨時(shí)在價(jià)格、渠道政策等方面進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)大的自有渠道控制力成為格力2006年的一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢，而格力長期以來積累的強(qiáng)大品牌和專業(yè)優(yōu)勢也增強(qiáng)了其抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。在2010年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入608

14、億元，同比增長42.62%；凈利潤42.76億元，同比增長46.76%，凈資產(chǎn)收益率32.14% ，高于行業(yè)平均值21.95%，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效率，繼續(xù)保持持續(xù)、快速、健康的良好態(tài)勢，進(jìn)一步鞏固了行業(yè)龍頭的地位。經(jīng)過近幾年大浪淘沙似的市場競爭，大部分空調(diào)廠家已被淘汰出局，目前市場上留存的空調(diào)品牌都是具有一定綜合實(shí)力且在某方面具有獨(dú)特優(yōu)勢的廠家，因此想憑借單方面的優(yōu)勢制勝可能性很小，市場競爭已進(jìn)入焦灼狀態(tài)，在這種焦灼中，“木桶效應(yīng)”將會(huì)顯現(xiàn)，決定企業(yè)市場競爭力的將不再是最長的那塊木板，而是最短的那一塊，空調(diào)競爭已經(jīng)進(jìn)入綜合實(shí)力比拼的階段。目前，從總體上看，今年國內(nèi)空調(diào)市場競爭已由分散

15、走向集中，格力、美的、科龍、海爾等10個(gè)排名靠前的品牌所占的市場份額高達(dá)85.47%，同比增加了近10個(gè)百分點(diǎn)，剩余的份額由全國其他200多個(gè)中小品牌和雜牌分割，市場競爭呈現(xiàn)“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”的格局。具體如下：1、品牌方面空調(diào)市場上的品牌關(guān)注度格局呈現(xiàn)出一家獨(dú)大的局面(以2010年3月份為例),格力以48.7%的關(guān)注度占據(jù)近半壁江山.能與格力抗衡的只有美的和海爾,不過美的的21.1%的關(guān)注度份額不到格力的一半,海爾的關(guān)注度更低.格力集團(tuán)集中全力在空調(diào)領(lǐng)域,其收獲的影響力也是無人能敵的.(如下圖)2、價(jià)格方面2010年,20003000元價(jià)位段的空調(diào)關(guān)注度占據(jù)主流地位，2000元以下的占據(jù)第

16、二，30004000的占據(jù)16.3%，只有30%的消費(fèi)者愿意選擇價(jià)格超過4000元以上的空調(diào)。3、變頻與非變頻之間的博弈變頻空調(diào)是新推出的空調(diào)技術(shù)，它有節(jié)能環(huán)保、噪音小等優(yōu)點(diǎn)，但由于價(jià)格過高一時(shí)未能得到廣大消費(fèi)者的接受。在舉國上下節(jié)能減排的號召下，空調(diào)廠商大力推行變頻空調(diào)，但是由于變頻空調(diào)的價(jià)格高出非變頻空調(diào)一大截，消費(fèi)者不愿為多出的費(fèi)用買單。所以直到2010年，非變頻空調(diào)仍然占據(jù)市場的主流地位，關(guān)注比例高達(dá)68.8%，令變頻空調(diào)很難超越。但隨著人們收入水平和對生活質(zhì)量的要求不斷提高，非變頻空調(diào)必將會(huì)被市場淘汰。4、政策方面當(dāng)前，為了刺激內(nèi)需、拉動(dòng)國內(nèi)市場的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)、安居型保障性建設(shè)

17、工程正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷策略競爭，在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí)，應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷策略奠定基礎(chǔ)。（二）、發(fā)展趨勢1、企業(yè)面臨雙頻布局新考 繼2009冷年后，變頻空調(diào)在2010冷年繼續(xù)保持著較為快速的增長步伐，與定頻空調(diào)的市場格局已經(jīng)呈現(xiàn)37的新態(tài)勢?？梢灶A(yù)見，在美的、海爾、海信科龍、格力、奧克斯等企業(yè)的強(qiáng)勢推動(dòng)之下，變頻空調(diào)在2011冷年的發(fā)展速度將進(jìn)一步加快。2011冷年國內(nèi)空調(diào)市場的變頻與定頻兩類產(chǎn)品的市場占比將會(huì)出現(xiàn)55的新格局。這意味著，在新冷年內(nèi)，所有空調(diào)企業(yè)無論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，都必須要在變頻空調(diào)的產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等方面建立相應(yīng)的

18、市場布局。 相對于空調(diào)廠商和消費(fèi)者早已習(xí)慣的定頻空調(diào)，變頻空調(diào)在產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、市場售價(jià)等方面均存在一定的不同點(diǎn)，而相對于三菱電機(jī)、東芝、大金、松下等日資企業(yè)早在多年前已經(jīng)拉開的變頻布局大幕，對于格力、格蘭仕、長虹、TCL等正在匆忙轉(zhuǎn)型或尚未轉(zhuǎn)型的國內(nèi)企業(yè)而言，這到底是機(jī)會(huì)，還是壓力呢?尚待時(shí)間的檢驗(yàn)。2、市場還將繼續(xù)穩(wěn)中有升2010冷年，國內(nèi)空調(diào)市場的銷售規(guī)模、增長速度均創(chuàng)下了近5年的新高。對此，業(yè)界普遍認(rèn)為這主要得益于國家宏觀政策的刺激、暴熱天氣的拉動(dòng)、房地產(chǎn)市場增長及二次購買刺激需求以及國內(nèi)企業(yè)借勢而動(dòng)發(fā)動(dòng)大型促銷等多重力量推動(dòng)。在企業(yè)層面，目前國內(nèi)空調(diào)市場已形成以美的、格力、海爾、

19、志高、奧克斯、海信科龍等幾大品牌領(lǐng)跑的新格局，近年來上述企業(yè)均保持著比較平穩(wěn)的發(fā)展，成為推動(dòng)市場發(fā)展的重要且成熟的力量，而且以海爾、志高、奧克斯為代表的企業(yè)，在銷售規(guī)模上還存在進(jìn)一步大幅度提升空間。3、市場營銷價(jià)值戰(zhàn)倒逼價(jià)格戰(zhàn)圍繞市場份額和消費(fèi)者的爭奪，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)展開了價(jià)格戰(zhàn)、新品戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等一系列手段各異、本質(zhì)相同、競爭高度同質(zhì)化的角逐。2010冷年，美的、海爾兩大巨頭先后圍繞變頻空調(diào)展開了10年免費(fèi)包修的服務(wù)營銷，而奧克斯則針對家電下鄉(xiāng)推出了“三重補(bǔ)貼十年包修”的多元化營銷。志高、格蘭仕、長虹等企業(yè)則發(fā)動(dòng)了高能效定頻空調(diào)的價(jià)格普及營銷，海信科龍則發(fā)動(dòng)了世博營銷等。

20、2010冷年，隨著海爾無氟空調(diào)、海信雙模變頻、美的無氟變頻、志高低碳王空調(diào)、格蘭仕無氟定頻等一系列新產(chǎn)品的集中上市，預(yù)示著整個(gè)國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的市場競爭正在從價(jià)格營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)型。而隨著2011冷年市場競爭大幕的拉開，除了在新技術(shù)產(chǎn)品上，中外企業(yè)還有望在市場促銷中引入價(jià)值體系，更多地關(guān)注產(chǎn)品、市場可持續(xù)發(fā)展。4、節(jié)能低碳綠色成關(guān)鍵詞無論是美的今年圍繞變頻推出的五大核心技術(shù)，還是格力圍繞定頻、變頻、中央空調(diào)推出的三大核心技術(shù)，或是海爾搶先發(fā)力的無氟技術(shù)、志高積極搶奪的定頻變頻空調(diào)高能效技術(shù)、海信空調(diào)的雙模技術(shù)，均不難看出，隨著整個(gè)行業(yè)步入成熟期、企業(yè)間的實(shí)力差呈現(xiàn)兩極分化、行業(yè)競爭趨于理性規(guī)范在國

21、家政策的引導(dǎo)下，綠色環(huán)保、節(jié)能健康已成為空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的方向。同時(shí)，隨著空調(diào)巨頭們在市場一線的較量呈現(xiàn)出理性化、整體化、幕后化。近10多年來，支撐海爾、美的、格力、志高等企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的重要力量，并非企業(yè)的差異化營銷手段，而是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠穩(wěn)定、功能的個(gè)性化、豐富化。5、渠道新一輪變革在即經(jīng)過20多年的發(fā)展，與其它家電產(chǎn)品相比，我國空調(diào)業(yè)的分銷渠道已呈現(xiàn)出“大分銷、大服務(wù)、大品牌”的基本格局，其主要代表便是“全國及區(qū)域性連鎖商為主體，區(qū)域代理商和市縣分銷為主力，連鎖超市、百貨商場為補(bǔ)充”，同時(shí)第三方的專業(yè)售后服務(wù)體系起到關(guān)鍵作用，而品牌連鎖商、區(qū)域代理商、分銷商已成為空調(diào)分銷體系中的重要

22、骨干。蘇寧、國美為代表的連鎖巨頭的單邊霸權(quán)和單一盈利模式遲遲未得到有效改觀的背景下，傳統(tǒng)的百貨賣場、連鎖超市的空調(diào)等家電零售業(yè)務(wù)出現(xiàn)回歸，再加上“80、90”后消費(fèi)群體的快速成長，網(wǎng)購已成為一種新的生活方式。這必將加速我國空調(diào)零售渠道的再次分化。從百貨商場割據(jù)一方，到省級代理商稱霸，最終快速遭遇連鎖企業(yè)的強(qiáng)勢擴(kuò)張，我國空調(diào)分銷渠道已經(jīng)歷三次大的變革，2011冷年隨著網(wǎng)購渠道在物流配送、銷售規(guī)模等方面能力的快速提升，空調(diào)渠道有望迎來新一輪的變革。這將會(huì)引發(fā)國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的再次活躍和良性發(fā)展。國內(nèi)空調(diào)企業(yè)在大力搶奪市場的同時(shí)，空調(diào)人才也成為各大空調(diào)企業(yè)的必爭資源，像這樣的人才是企業(yè)創(chuàng)造更多效益的動(dòng)力

23、，一般企業(yè)首選招聘暖通空調(diào)人才的渠道就是暖通英才網(wǎng)，該網(wǎng)站是國內(nèi)暖通空調(diào)制冷行業(yè)最大的人力資源網(wǎng)站。三、目標(biāo)市場和客戶需求分析（一）企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境分布1、政策環(huán)境目前我國隨著入世的承諾逐步實(shí)現(xiàn)，正在實(shí)施普遍的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入政策，削減乃至取消關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘，改善企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。同時(shí)，中國現(xiàn)行的稅制和稅收政策要作重大調(diào)整，其中包括實(shí)行有增有減的稅收政策；按照國民待遇原則統(tǒng)一內(nèi)外資企業(yè)所得稅，按照擴(kuò)大稅基、降低稅率原則，減輕內(nèi)資企業(yè)稅負(fù)，取消外資企業(yè)稅收優(yōu)惠將是我國空調(diào)企業(yè)獲得公平的競爭環(huán)境。高效、環(huán)保、節(jié)能型空調(diào)主機(jī)受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。2、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境在全球范圍內(nèi)，我國經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，國民經(jīng)濟(jì)呈

24、連續(xù)穩(wěn)步增長趨勢，社會(huì)購買力及消費(fèi)潛力亦成為眾所周知的全球亮點(diǎn)，蓄積了雄厚的集團(tuán)購買力。在未來的若干年內(nèi)，中國將是世界經(jīng)濟(jì)增長最快的國家之一，中國的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力必將進(jìn)一步增強(qiáng)。3、科技環(huán)境為了節(jié)約能耗，開辟新能源的利用，空調(diào)技術(shù)的研究發(fā)展很快，主流空調(diào)有：變頻空調(diào)、燃?xì)饪照{(diào)、太陽能空調(diào)。其中，變頻空調(diào)憑借其在節(jié)能、降噪、舒適等方面的優(yōu)勢，越來越受重視。2010年4月27日，在廣東省輕工業(yè)協(xié)會(huì)組織的“新一代GMatrik(又稱為“G10變頻引擎”)低頻控制技術(shù)”科技成果鑒定會(huì)上，格力電器自主研發(fā)的“G10變頻引擎”低頻控制技術(shù)被專家組一致鑒定為“國際領(lǐng)先”水平，其中格力G10變頻空調(diào)被鑒定為“國

25、際先進(jìn)”水平。這是我國空調(diào)產(chǎn)業(yè)第一項(xiàng)“國際領(lǐng)先”的變頻技術(shù)，填補(bǔ)了行業(yè)空白，標(biāo)志著我國變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè)開始從“跟隨型制造”向“引擎型創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變?？傊?，就企業(yè)經(jīng)營環(huán)境而言，對格力空調(diào)未來的發(fā)展是很有利的，無論是政治、經(jīng)濟(jì)還是科技都很好的推動(dòng)格力空調(diào)的發(fā)展。（二）目標(biāo)市場和產(chǎn)品組合的策略選擇產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三市場一市場二市場三選擇專業(yè)化格力空調(diào)可分為3個(gè)細(xì)分市場：定頻空調(diào)、變頻空調(diào)、中央空調(diào)。在未來的時(shí)間里，格力仍會(huì)遵循選擇專業(yè)化原則，針對不同的市場提供不同類型的產(chǎn)品。（三）客戶需求分析我國居民部分家用電器和耐用消費(fèi)品的普及率還比較低，城鎮(zhèn)人均收入穩(wěn)定增長，三、四線城市與農(nóng)村市場的需求啟動(dòng)、市場需求潛

26、力很大。人們消費(fèi)觀念從重視生活水平的提高向重視生活質(zhì)量的提高轉(zhuǎn)變，人們將更能注重家電商品的名牌消費(fèi)，環(huán)保、節(jié)能、精神文化產(chǎn)品將成為消費(fèi)的熱點(diǎn)，智能化、方便化、個(gè)性化、綠色化的家電商品將成為人們的消費(fèi)時(shí)尚。中高端消費(fèi)市場最明顯的特點(diǎn)就是在選購家電時(shí)，更注意家庭生活質(zhì)量的提升。首先考慮產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和外觀設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。總的來說，中高端產(chǎn)品的消費(fèi)者把價(jià)錢放在第二位，并不單純追逐價(jià)格便宜，而講究產(chǎn)品性價(jià)比。這樣的消費(fèi)者大多比較冷靜，非常明確自己的決策，對產(chǎn)品的要求也比較苛刻，但不會(huì)跟風(fēng)。在這種情況下，產(chǎn)品本身就成了主要因素。因此格力空調(diào)不僅應(yīng)當(dāng)注重節(jié)能、舒適、美觀、合適的價(jià)格，而且更應(yīng)當(dāng)關(guān)注產(chǎn)品的

27、質(zhì)量和消費(fèi)者需求。四、競爭分析（一）波特五力模型分析：1、行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭美的從變頻空調(diào)、廣告、降價(jià)、阮文炒作等方面對格力發(fā)動(dòng)攻擊，格力強(qiáng)硬抗擊，目前美的沒有占到好處。海爾未參與。競爭十分慘烈。2、新進(jìn)入者的威脅品牌集中度越來越高；產(chǎn)品質(zhì)量、能耗指標(biāo)要求高。有較高的進(jìn)入壁壘，因而新進(jìn)入者的威脅小。3、供應(yīng)鏈分析（1）上游行業(yè)狀況：控制器、壓縮機(jī)（毛利率25%）、原材料廠商的控制力很強(qiáng)；（2）資源供應(yīng)狀況：鋼鐵、銅等基礎(chǔ)原材料價(jià)格將大幅度波動(dòng)；控制器、壓縮機(jī)的控制力減弱；（3）供應(yīng)品可替代性及重要性：鋁代替銅，將降低生產(chǎn)成本并減少對稀缺資源（銅）的依賴性；（4）供應(yīng)者集中度：控制器比較集中，

28、主要為日、韓廠商；壓縮機(jī)的控制已打破，格力自建壓縮機(jī)廠。4、替代產(chǎn)品太陽能空調(diào)、地?zé)峥照{(diào)系統(tǒng)、燃?xì)庵醒肟照{(diào)，目前不是主流。5、客戶客戶壓力：能效比、安靜、價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)、環(huán)保；客戶集中度：低，但由于產(chǎn)品供大于求，客戶議價(jià)能力強(qiáng)；客戶盈利能力：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長11.2%，增長期還很長。（二）競爭對手分析中國空調(diào)行業(yè)的五大國產(chǎn)品牌格力、美的、海爾、海信、奧克斯等幾家大企業(yè)占據(jù)了中國空調(diào)行業(yè)的85.47%的市場份額和關(guān)注度，而在其中作為格力的主要競爭對手美的、海爾、海信各自有其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)在戰(zhàn)略計(jì)劃和營銷等方面的各異。1、美的作為空調(diào)行業(yè)的后起之秀，其迅速的上升勢頭和以

29、求成為行業(yè)老大的決心日益凸顯。優(yōu)勢：（1）美的空調(diào)在質(zhì)量和技術(shù)上和格力不相上下，但在其營銷和服務(wù)方面遠(yuǎn)勝于格力；（2）、美的在全國各地的公司統(tǒng)歸總公司統(tǒng)一指揮調(diào)度，控制力和戰(zhàn)略的執(zhí)行力較強(qiáng)，其銷售網(wǎng)絡(luò)體系覆蓋面積大和數(shù)量多，同時(shí)其民營的性質(zhì)，也保障了最高管理層在決策時(shí)會(huì)最大化的實(shí)現(xiàn)美的品牌和股東的利益。劣勢：在空調(diào)行業(yè)的新一輪的競爭中，美的大打變頻技術(shù)這張牌，加速推進(jìn)了中國空調(diào)行業(yè)的變頻技術(shù)發(fā)展之路，也使空調(diào)行業(yè)面臨了一輪洗牌，在國產(chǎn)品牌變頻技術(shù)尚待進(jìn)一步檢驗(yàn)，而美的大力推出變頻空調(diào)，此舉目標(biāo)直指行業(yè)老大的地位，但這種做法是為了打擊其他競爭對手，對于新生的變頻空調(diào)的成長無疑是揠苗助長，會(huì)使消費(fèi)

30、者對變頻空調(diào)質(zhì)量的穩(wěn)定性存在質(zhì)疑，也不利于變頻技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展。2、海爾優(yōu)勢：中國白色家電的行業(yè)龍頭，其在世界范圍內(nèi)的影響力也是其他國產(chǎn)品牌在品牌影響力和號召力上所不及的，消費(fèi)者對其品牌的認(rèn)可度也是十分高的，同時(shí)海爾在服務(wù)上做到了較高的滿意度。劣勢：海爾在快速擴(kuò)張之際，其多元化戰(zhàn)略必然會(huì)導(dǎo)致其無法專注于某一產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)上，在產(chǎn)品技術(shù)的革新上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于格力、美的、海信等對手。3、海信作為國產(chǎn)品牌中第一個(gè)研發(fā)變頻技術(shù)的，從1997年開始，始終堅(jiān)定不移的做變頻，海信變頻空調(diào)無論在技術(shù)還是質(zhì)量上都是中國變頻行業(yè)的杠杠和領(lǐng)軍品牌，變頻銷量已連續(xù)13年穩(wěn)居第一。08年海信推出360度R410A無氟直流

31、變頻，09年8月有研制出360度、低頻10HZ“雙模空調(diào)”，海信再度站上空調(diào)行業(yè)世界頂峰位置。在當(dāng)今變頻空調(diào)逐漸成為市場主流之時(shí)，其技術(shù)的現(xiàn)金優(yōu)勢彰顯無疑，長期的研發(fā)也保障了其空調(diào)在使用中的穩(wěn)定性和質(zhì)量的保證。（三）競爭優(yōu)勢1、格力在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢格力能夠取得如此驕人的成績，連續(xù)5年穩(wěn)坐空調(diào)業(yè)第一把交椅，最重要的就是他的專業(yè)化經(jīng)營。近年來，格力推出和實(shí)施的高新技術(shù)就有六項(xiàng)：（1）智能化人體感應(yīng)技術(shù)；（2）一氧化碳自然感應(yīng)報(bào)警技術(shù)；（3）智能換新風(fēng)技術(shù)；（4）數(shù)字直流變頻技術(shù)；（5）多折式蒸發(fā)器技術(shù)；（6）數(shù)字化濕度控制技術(shù)。面對空調(diào)市場混亂無序的競爭，一貫堅(jiān)持專一化經(jīng)營的格力成為了國內(nèi)目前規(guī)

32、格最齊全、品種最多的空調(diào)生產(chǎn)廠家，形成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的主導(dǎo)優(yōu)勢，而且充分地顯示了十多年來，該企業(yè)的專業(yè)化技術(shù)積累，雄厚的技術(shù)開發(fā)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益再增值的潛在能力。2、以自身實(shí)力加強(qiáng)進(jìn)入壁壘格力除以技術(shù)領(lǐng)先及科學(xué)的渠道管理使?jié)撛诘母偁帉κ滞鴧s步，還以實(shí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，加大生產(chǎn)，形成規(guī)模效益，降低成本來構(gòu)筑空調(diào)業(yè)強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘。3、格力對上游資源的控制能力作為專業(yè)化的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，格力擁有空調(diào)心臟壓縮機(jī)的研發(fā)生產(chǎn)能力，自己建立了壓縮機(jī)廠。這是對上游資源的戰(zhàn)略整合，從而獲得產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。2001年以來，格力電器公司大刀闊斧加大了對原材料采購程序和運(yùn)作環(huán)節(jié)的調(diào)整，通過供應(yīng)部、外管部、篩選分廠、技術(shù)部等環(huán)

33、節(jié)的層層監(jiān)控，堅(jiān)決要求做到“貨比三家、質(zhì)量取勝”，并加強(qiáng)對原材料采購環(huán)節(jié)的監(jiān)控，通過公開公正的網(wǎng)上招標(biāo)等舉措，把一批不適應(yīng)企業(yè)要求的原材料供應(yīng)商拒之門外，保證了格力空調(diào)的原材料始終能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)平。4、格力與替代品的抗衡空調(diào)行業(yè)的替代品基本上是新技術(shù)、新功能對舊款機(jī)的替代，如空氣過濾、殺菌、靜音等功能的空調(diào)的出現(xiàn)，柜式空調(diào)及中央空調(diào)對掛式空調(diào)的替代。格力以其技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，堅(jiān)持“不斷完成產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中領(lǐng)跑，至今已開發(fā)出20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，品牌規(guī)格和產(chǎn)品系列均居全國首位。（四）關(guān)鍵成功因素分析格力之所以取得如此成績，與它采取了差異化戰(zhàn)略是分不開的。差

34、異化戰(zhàn)略是將產(chǎn)品或服務(wù)差異化，使之具有獨(dú)特性。按照波特理論，企業(yè)戰(zhàn)略的本質(zhì)是通過差異化形成市場接受的競爭優(yōu)勢，差異化戰(zhàn)略可以成功地建立起防御陣地來對付5種競爭力量，為企業(yè)贏得高于行業(yè)平均收益的利潤。差異化戰(zhàn)略追求標(biāo)新立異、特立獨(dú)行，即以差異化的產(chǎn)品、運(yùn)用差異化的營銷模式，在差異化的市場上獲取“差異化的利潤”。格力一直很注重技術(shù)研發(fā)。格力電器技術(shù)人才，建設(shè)世界一流實(shí)器每年從銷售額中提取超過3%的技術(shù)研發(fā)費(fèi)用，成為中國空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)之一。他們不斷加大對科研部門的投入，引進(jìn)空調(diào)專驗(yàn)室，每年投入的研發(fā)費(fèi)用達(dá)數(shù)千萬元。隨著珠?；厮钠诠こ痰目⒐?，格力電器建成了國內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)空調(diào)研發(fā)中心

35、，170多個(gè)實(shí)驗(yàn)室，研發(fā)條件得到進(jìn)一步改善。目前，已經(jīng)擁有專利357項(xiàng)，其中在國外獲得專利25項(xiàng)，如遠(yuǎn)程控制技術(shù)、風(fēng)力資源均衡技術(shù)等。同時(shí)，格力注意在供應(yīng)鏈上游布點(diǎn)。2004年10月10日，珠海格力電器股份有限公司與中國最大的鋼鐵企業(yè)在上海寶山鋼鐵股份有限公司在珠海簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，結(jié)成戰(zhàn)略同盟。合作協(xié)議涉及了雙方在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開發(fā)、鋼材加工、企業(yè)管理等方面的總體合作框架。對于銷售渠道，格力采取與大部分空調(diào)廠商不同的銷售模式格力的聯(lián)營公司管理模式，通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)渠道控制力和穩(wěn)定性。把經(jīng)銷商甚至是零售商的資金和經(jīng)營精力都套牢了

36、，分散了廠家的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。五、潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析總部與區(qū)域銷售公司之間的管理脫節(jié)，總部對區(qū)域銷售公司控制力弱。各地銷售公司為擴(kuò)大市場份額、獲得銷售利潤的最大化，在一些階段往往會(huì)采取一些非常規(guī)的手段，在區(qū)域市場上往往采取粗放式管理手段，對格力空調(diào)的專賣店和加盟店管理不嚴(yán)，引發(fā)了一些短期利益投資者“渾水摸魚”，最終傷害的還是格力空調(diào)的品牌聲譽(yù)和整體利益。具體表現(xiàn)為：1、營銷渠道過于狹窄和單一渠道在企業(yè)生產(chǎn)和消費(fèi)者需求之間架起一座各取所需的橋梁。對于家電企業(yè)來說，“渠道為王”是永遠(yuǎn)的真理。2004年，格力空調(diào)和國美電器正是翻臉。為了舒緩?fù)瞥鰢离娖骱?，格力空調(diào)所面對的超級銷售壓力，有“鐵娘子

37、”美譽(yù)的董明珠，毅然決定在全國自檢格力專賣店網(wǎng)絡(luò)，但正這一點(diǎn)使得格力失去了大賣場這一重要的銷售渠道。2、對下游分銷商控制力不夠由于很難把握下游的銷售和服務(wù)，使格力本身倡導(dǎo)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)大打折扣。這也是導(dǎo)致格力這一及其強(qiáng)調(diào)和注重質(zhì)量問題的企業(yè)發(fā)生嚴(yán)重空調(diào)質(zhì)量問題的原因之一。在格力系統(tǒng)內(nèi)，銷售公司只對自己負(fù)責(zé)，老總的位子也是由當(dāng)?shù)刈畲蠊蓶|來決定，格力總部只負(fù)責(zé)審批，老總們升遷到格力總部做高管的機(jī)會(huì)，幾乎永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生。3、格力的人才機(jī)制需要改善晉升機(jī)制使得再有能力員工也很難進(jìn)入公司管理的核心管理層，對員工的激勵(lì)不足。格力著重于培養(yǎng)內(nèi)部人才，很少引進(jìn)人才。缺乏對員工的培訓(xùn)成果的監(jiān)督。4、創(chuàng)新意識，危

38、機(jī)意識有待加強(qiáng)格力在產(chǎn)品上的特點(diǎn)：“但一定是質(zhì)量好的產(chǎn)品?！边@句話本沒錯(cuò)，但是“不一定引領(lǐng)行業(yè)潮流”并不是不引領(lǐng)行業(yè)潮流，美的從2008年9月1日突然退出5大系列變頻空調(diào)新品，知道2009年2月，格力才宣布與大金展開全方位的變頻項(xiàng)目合作，雖然后來格力研制出G10變頻空調(diào)，但在變頻空調(diào)市場上，格力慢了美的、海信一大截。六、解決機(jī)制（一）如何解決渠道、技術(shù)、人力資源等方面的問題？1、營銷方面（1）、促銷。大規(guī)模的進(jìn)行媒體宣傳，尤其是G10變頻空調(diào)，要加大宣傳力度，讓人們認(rèn)識到G10的先進(jìn)性，打出格力變頻的名氣，打破變頻空調(diào)市場由美的、海信主導(dǎo)的局面。(2)、銷售渠道。格力一直采用的是渠道體系銷售公

39、司制度，但由于近期出現(xiàn)的一些問題（體外循環(huán)、專賣店卷款潛逃等），總公司要采取措施對分公司的控制。(3)、技術(shù)營銷。格力的技術(shù)開發(fā)應(yīng)該形成獨(dú)立有效的體系，在市場終端有明顯的技術(shù)特點(diǎn)，改變以前賣場內(nèi)產(chǎn)品種類完全由經(jīng)銷商控制、僅以營利為目的的情況。2、技術(shù)方面自主創(chuàng)新、加強(qiáng)核心技術(shù)研發(fā)，提升技術(shù)能力，主要是芯片技術(shù)的突破，掌握變頻空調(diào)的驅(qū)動(dòng)模塊和控制芯片技術(shù)，逐步主導(dǎo)這個(gè)行業(yè)與市場。3、服務(wù)方面提高服務(wù)人員的服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)空調(diào)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全面信息化管理，提高格力空調(diào)整體服務(wù)水平。4、人力資源為員工提供合理的工資，引進(jìn)優(yōu)秀人才，對內(nèi)部員工的培訓(xùn)成果的監(jiān)控。既獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的優(yōu)秀業(yè)績有獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀業(yè)績，為員工創(chuàng)

40、造職業(yè)機(jī)會(huì)，盡快提升有前途的員工。（二）、如何抓住家電下鄉(xiāng)這個(gè)機(jī)遇？當(dāng)前，為了刺激內(nèi)需、拉動(dòng)國內(nèi)市場的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷策略競爭，在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí)，應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷策略奠定基礎(chǔ)。（1）廣告營銷策略廣告從做勢和做事兩個(gè)方面著手?！白鰟荨币⒁?，不要陷入廣告困局，不要浮夸，腳踏實(shí)地設(shè)計(jì)出有獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告?！白鍪隆睉?yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)，為農(nóng)村地區(qū)和社會(huì)提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的。格力空調(diào)系出名門，打造節(jié)能環(huán)保的理念，這就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和向往，讓消費(fèi)者對產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié)，格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”，實(shí)現(xiàn)“讓您睡得好，精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對目標(biāo)消費(fèi)者施加影響，迎合消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。高科技節(jié)能是消費(fèi)者追求的時(shí)尚，因此，在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號。 （2）企業(yè)理念的文化營銷方式以責(zé)任為理念核心。從反面的角度來理解，如果不付責(zé)任，導(dǎo)致的結(jié)果會(huì)使顧客在產(chǎn)品和上受到傷害。因此，格力空調(diào)專賣店應(yīng)該對家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任