只有融資租賃才能徹底解決工程機(jī)械信用銷售中的風(fēng)險控制問題

1、在生產(chǎn)過剩、銷售不暢和宏觀控制的環(huán)境下，迫使許多工程機(jī)械設(shè)備制造商不得不采用信用銷售的方式銷售自己的產(chǎn)品。所謂信用銷售，就是設(shè)備制造廠商根據(jù)對用戶的信用評級，允許用戶在一定的時間內(nèi)，憑借自己的信用，分期、分批向廠商支付貨款。 因為客戶不同，信用銷售方式也有所不同。主要有以下幾種： 寄售主要針對信用好的銷售商，提供的帳期服務(wù)。設(shè)備制造廠商把產(chǎn)品寄存在銷售商，委托他們幫助銷售。一旦完成銷售，銷售商把銷售款轉(zhuǎn)給廠商。當(dāng)然有些難銷售的，或者是急待開發(fā)的新產(chǎn)品常采用這種方式。 賒銷先把設(shè)備交給用戶使用，然后在逐步收回貨款。因為實現(xiàn)銷售，和寄售的差別主要在于欠款的是用戶，而不是經(jīng)銷商。也有人稱分期付款。

2、按揭利用外部資源（銀行或其他金融機(jī)構(gòu)）進(jìn)行的分期付款。不是全額的融資，用戶還要付一部分首付款。好處是廠商一次性收回貨款，把資金回收的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給銀行、保險公司、擔(dān)保公司等服務(wù)機(jī)構(gòu)。這種做法對出資人承擔(dān)風(fēng)險相當(dāng)大，在信用環(huán)境惡化的時候銀行、保險公司等直接風(fēng)險承擔(dān)者都退出這項業(yè)務(wù)。 在中國，由于信用體系不健全，信用銷售給企業(yè)帶來尷尬的局面：但在競爭激烈的環(huán)境中，不采用信用銷售是等死，采用信用銷售是找死。信用銷售雖然不能保證不死亡，但在死亡的道路上殺出一條血路的希望也是存在的。在無奈的情況下很多企業(yè)自己設(shè)立了金融服務(wù)公司，在銀行等金融機(jī)構(gòu)不愿意介入設(shè)備銷售時，自己替代銀行貸款功能，開展信用銷售。 不得

3、不佩服企業(yè)家們的創(chuàng)新精神，處于自身的保護(hù)，他們在信用銷售中對風(fēng)險控制竭盡腦汁，開發(fā)出自認(rèn)為有效的風(fēng)險控制系統(tǒng)。他們對風(fēng)險的認(rèn)識應(yīng)該說不比銀行差，采取的措施不能說不嚴(yán)格。但是如果過于控制用戶信用，信用銷售額就上不去。如果放松對客戶的風(fēng)險控制，使本來呆帳率高的情況更為嚴(yán)重。 其實問題不只這點，還有許多矛盾難以解決。比如機(jī)構(gòu)的地位問題。按照中國的法律規(guī)定，企業(yè)間不能直接做信貸業(yè)務(wù)。因此，所謂的“金融服務(wù)”部門，對外實際上只起企業(yè)和銀行對接的橋梁作用。對內(nèi)和銷售部門平級機(jī)構(gòu)，很多風(fēng)險控制問題難以控制。業(yè)務(wù)開發(fā)屬于銷售部門，風(fēng)險控制和融資屬于金融服務(wù)部門。可以說銷售部門享盡放款銷售的好處，金融服務(wù)部門承

4、擔(dān)了售后催債的麻煩事。業(yè)務(wù)部門拼命地開展業(yè)務(wù)，金融服務(wù)部門拼命地卡業(yè)務(wù)。內(nèi)部管理不協(xié)調(diào)，還沒上陣，自己先把自己打敗了。 如果說銀行直接參與信用銷售，屬于第三方服務(wù)，因此銷售設(shè)備的質(zhì)量問題以及售后服務(wù)問題與第三方?jīng)]有直接的關(guān)系，用戶不能以設(shè)備的質(zhì)量問題或售后服務(wù)不到位拒絕還款。企業(yè)擔(dān)當(dāng)銀行的角色搞信用銷售，不可避免地因為企業(yè)問題，給一些賴帳企業(yè)提供拖欠、甚至是拒付款的理由。 廠商直接搞信用銷售最大的壞處：一是增加了庫存。由于信用銷售在貨款未回收前屬于不完全銷售，因此造成庫存的虛增。有些企業(yè)為了解決這個問題，把帳做成完全銷售。貨款沒有回來，收入確被確定，納稅不可避免，如果貨款再收不回來，真是雪上加

5、霜。二是增加應(yīng)收帳款。信用銷售允許用戶延期付款，增加了應(yīng)收帳款額。有可能企業(yè)風(fēng)險控制的好，資金回籠正常，但一個企業(yè)的財務(wù)報表“存貨”和“應(yīng)收帳款”巨增，給外人的印象就是產(chǎn)品滯銷，不良資產(chǎn)幾率增大。因此就算信用銷售做的好，規(guī)模也上不去。因為一上規(guī)模，企業(yè)財務(wù)報表就難看，財務(wù)報表不好就難以融資，沒有資金來源又反過來影響信用銷售。這是一個自我抑制行銷售模式，雖然可以使用，但只是權(quán)益之計，不能長久。 由此我們可以看出。在當(dāng)前信用環(huán)境極其惡劣的情況下，企業(yè)的信用銷售非常艱難。有很多問題是自身根本解決不了的問題。企業(yè)難就難在既要借助第三方力量，又要把握風(fēng)險的控制權(quán)利。結(jié)果是自己背一屁股債，把錢讓給用戶玩，

6、所有好處都是用戶和銷售商得，所有問題都自己扛。 難道沒有解決辦法了嗎？其實不然！融資租賃早以解決了信用銷售的先天性難題。對于好的信用環(huán)境和好的用戶，不能否認(rèn)使用傳統(tǒng)的信用銷售方式，但融資租賃的稅收好處，足以讓用戶更愿意采用融資租賃的方式添置設(shè)備。 融資租賃的銷售方式怎樣解決上述矛盾？首先融資租賃公司是第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，因此割斷了廠商與用戶的法律責(zé)任和財務(wù)關(guān)系。租賃公司可以一次性地將貨款全部給廠商，承租人不能以設(shè)備質(zhì)量問題為借口賴帳不還。廠商不僅報表好看，還增加了自身的融資能力和發(fā)展。 融資租賃公司是一個專業(yè)的風(fēng)險資產(chǎn)管理公司，他們不僅在管理技巧上，更重要的是擁有法律賦予的雙權(quán)：在擁有債權(quán)的同時還

7、擁有物權(quán)。比銀行和廠商對最終用戶更加有控制力和絕對排他的干擾。因此降低了對用戶的信用要求，擴(kuò)大了潛在的銷售市場。他的促銷功能是廣泛而持久的。他的經(jīng)營越活躍，對廠商越有利。 遺憾的是現(xiàn)在大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)不了解融資租賃的好處，還停留在熱衷于“金融”二字。雖然不是金融機(jī)構(gòu)，但掛著“金融”總是感覺很舒服，盡管業(yè)務(wù)上已經(jīng)亂的不可開交。信用銷售主要還是銷售問題，雖然是在銷售過程中提供金融服務(wù)，但一定要符合金融三原則：安全性、收益性和流動性。 企業(yè)所謂的“金融服務(wù)”部，大都沒有達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)，所謂的“金融”只不過是自己背債讓別人玩?zhèn)河螒颉２皇撬麄冊敢膺@樣，而是現(xiàn)在對金融的認(rèn)識水平就到這里。結(jié)果是只看到給錢時的

8、快樂，沒看到收錢時的痛苦。 融資租賃讓出租人擁有物權(quán)，在融資結(jié)構(gòu)設(shè)計上，讓承租人承擔(dān)的巨大的違約風(fēng)險，因此采取租賃融資的用戶他們感覺最不爽，壓力最大。讓最終用款人承擔(dān)負(fù)債的痛苦和責(zé)任，是解決信用銷售的關(guān)鍵點。 融資租賃把開發(fā)業(yè)務(wù)的管理業(yè)務(wù)的分離、把管融資的和管放款的人分離、把審核項目的和開發(fā)項目的隔離，實際上把許多風(fēng)險隔離。因此不會出現(xiàn)銷售部門和金融部門的矛盾，也不會出現(xiàn)經(jīng)銷商獲取廠商給用戶融資的好處，甚至出現(xiàn)占用用戶還款的問題。 也許是認(rèn)識問題，也許是觀念問題，目前工程機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)“金融服務(wù)”部比融資租賃公司多本身就是不正常的現(xiàn)象。在激烈的銷售市場上相互之間攀比的不是租賃銷售、租賃融資，

9、而是回給自己造成很大問題的金融服務(wù)。這個問題不解決整個行業(yè)早晚要出大問題。行業(yè)中已有34%以上的壞帳率已經(jīng)說明這個問題的嚴(yán)重性。 也有些企業(yè)不是沒有看到融資租賃能給企業(yè)帶來的好處，也不是不想通過融資租賃的方式銷售自己的產(chǎn)品，而是目前的政策和環(huán)境還不成熟，想用也用不上。一是開展工程機(jī)械設(shè)備融資租賃的企業(yè)本身就不多，有些自己的經(jīng)營思路還有問題，沒有資金來源開展不了業(yè)務(wù)。廠商自己設(shè)立融資租賃公司門檻太高，周期太長。要解決這個問題其實也不難。只要廠商參股融資租賃公司就可以解決這些問題。為什么說要參股而不是全資收購呢？這里面也是從法律和會計兩方面考慮。如果廠商僅有融資租賃公司20%的股權(quán)，租賃公司的財務(wù)報表就不用和廠商的合并，達(dá)到第三方服務(wù)的要求。同時20%的股份完全有權(quán)利進(jìn)入租賃公司的財務(wù)管理體系，可以控制業(yè)務(wù)的管理和開發(fā)，不用求外部租賃公司。 不是研