金字塔原理學習

1、通過學習本課程，你將能夠： 掌握金字塔結構的定義及作用； 了解金字塔結構的原則； 理解金字塔結構的重要意義； 學會運用金字塔原理進行思考并解決問題。  金字塔原理：思考、表達和解決問題的邏輯一、什么是金字塔結構1.金字塔結構的定義金字塔結構就是結論先行，以上統(tǒng)下，歸類分組，邏輯遞進，先重要后次要，先全局后細節(jié)，先總結性觀點后具體數(shù)據(jù)，先論點后論據(jù)，先結論后原因，先結果后過程。這十句是金字塔結構重點突出、投其所好、邏輯清晰的基本原則。2.金字塔結構的作用一般來說，金字塔結構的作用主要包括： 幫助投其所好人們都期望投其所好、取悅他人，要想達成這一目標，必須學會察言觀色

2、、揣摩人心。因此，要以受眾為中心，把握受眾的需求點、利益點、興趣點和關注點。只有受眾愿意聽、愿意看，才能聽得進去、看得進去，受眾有絕對的決策權。要想讓聽眾聽、讀者看，唯一的辦法就是讓受眾愿意聽、愿意看。聽眾是主角，說者是配角；讀者是決策者，作者是服務者。不同的工具適用不同的場合，沒有萬能的工具，但唯一不變的理念是，無論推廣何種產(chǎn)品都必須以客戶為中心。只有迎合受眾才能打動受眾，只有迎合領導才能打動客戶。 達到溝通目的學習金字塔原理，還能達到溝通的目的，使人們的觀點鮮明、重點突出、邏輯清晰、層次分明。很多溝通都是為了達到溝通的第四個目的讓別人執(zhí)行和操作自己的指令，要達到溝通的第四個目的，

3、必須以溝通的前三個目的為基礎，即：第一，對方愿意聽、有興趣；第二，對方能理解并接受說者的觀點；第三，對方記得住說者的指令。溝通的四個目的： 使受眾愿意聽、有興趣； 使受眾能理解并接受說者的觀點； 使受眾記得住說者的指令； 讓受眾執(zhí)行和操作自己的指令。  掌握結構化系統(tǒng)思維學習金字塔原理，還能提高邏輯思維能力，提升溝通的效果和效率。掌握結構化系統(tǒng)思維，不僅對目前有好處，對未來的職業(yè)晉升也有好處，因為凡是得到提拔的人一定是條理、邏輯清晰的人，尤其是在政府、國有企業(yè)等大型企業(yè)中。3.金字塔結構的三項實用技能金字塔結構的三項實用技能包括： 先做人后做事感性做人，理性做事；

4、感性切入，理性回歸；清晰思考，有效表達；攻心為上，攻城為下。只要是表達，受眾都會有幾個疑問：第一，想說什么，即觀點、主張、信息；第二，想怎么說，即邏輯思路和結構；如果是向領導匯報，領導還有第三個疑問，即你的目的；如果是向客戶講話，客戶會有第四個疑問，即好處是什么。因此，每次表達前都要想好觀點主張、邏輯思路結構、目的以及好處四個問題的答案。 要話先說時間管理的重要原則是要事先做，講話也是同樣的道理，重要的話要先說。 提供解決方案大多數(shù)領導最喜歡做選擇題和判斷題，最討厭的是問答題，也就是要讓員工為老板打工，而不要老板為員工打工。員工可以向領導匯報面臨的問題、挑戰(zhàn)和困惑，其前提是

5、必須提供三個解決方案，并按照自己的判斷排出優(yōu)先順序。4.金字塔的基本結構金字塔思維保證條理清晰、層次分明，要先說中心思想，再說二級思想、三級思想、四級思想，逐層向下展開，最重要的內(nèi)容先說。任何一篇文章或者一次講話，都是單一思想統(tǒng)領的金字塔結構，中心思想應當說聽眾想聽的話，而不是講話者想說什么聽眾就要聽什么。5.以受眾為中心一般來說，聽眾可以分為領導和專家兩類。 領導研究領導時，要研究超過50%的領導怎么想，研究大概率事件，研究群體、共性。通常領導都愿意這樣聽：先重要后其次，先全局后細節(jié)，先總結后具體，先論點后論據(jù)，先結論后原因，先結果后過程。 專家對于專家而言，其聽的順序除

6、了第一條外，其他五方面都與領導完全相反。專家最討厭聽結論，并會質(zhì)疑對方結論的科學性和有效性。專家包括研究人員、科學家、醫(yī)生、律師、技術人員和專家型領導。 無法判斷聽眾時的切入點人們要對兩類人分別說不同的話，當無法判斷聽眾類型時，有三種切入點可供選擇：第一，我的主觀結論；第二，羅列詳實的數(shù)據(jù)；第三，精煉篩選支撐自己主張的主要數(shù)據(jù)。一般而言，第三種切入點風險較小，因此當無法判斷聽眾類型時，要用支撐自己觀點的主要數(shù)據(jù)。 【案例】高速路聽證會廣東省高速路隧道橋梁公司每次修高速路都要開聽證會，參加論證會的主要有三種人：政府、投資方和技術專家。這里最大的決策者是政府。政府最關心社會效益

7、、政績、占地最少、社會穩(wěn)定等；投資方最關心的是投資回報；技術專家最關心的是質(zhì)量和安全，他們也希望被尊重、受重視。由此，聽證會開場時可以這樣說：“各位領導，下面我將從以下三部分來做我的論證報告：第一，社會效益；第二，經(jīng)濟效益；第三，質(zhì)量和安全。” 在商務文書寫作中，要迎合最有影響力的人、最重要的人。 受眾前期調(diào)查有時受眾有很多種人，講話時難以判斷，就可以做一個前期調(diào)查。如果沒時間做前期調(diào)查，有兩個建議：第一，迎合超過50%的人，迎合多數(shù)人的關注點、利益點、需求點和價值點；第二，以自我為中心，條理清晰，層次分明?？傊?，以受眾為中心是上上策，以自我為中心是下下策，聽眾有絕對的決定

8、權，因此唯一不變的理念就是以受眾為中心。二、金字塔結構的原則金字塔結構有四項實用原則，分別為：結論先行，以上統(tǒng)下，歸類分組，邏輯遞進。1.結論先行結論先行，即只有一個中心思想，且要放在最前面。2.以上統(tǒng)下以上統(tǒng)下，即上對下總結概括，下對上解釋支持，上下之間類似父子關系、遞進關系。 工作計劃 圖1  工作計劃、方案、建議、報告規(guī)劃圖 如圖1所示，在工作計劃中，總目標是父親，步驟是兒子。目標。目標包括總目標、子目標和階段目標。子目標包括銷售、市場、制造等部門；階段目標是流程、里程碑等表示時間的繼續(xù)，包括時間、進度、步驟。此外，還有標準和要求，制定KPI指標，

9、并分工、責任到人。措施。措施包括完成重點工作，并采取相應的方法技巧。采取措施和方法先要進行培訓，得到領導的重視，責任到人并持續(xù)追蹤。資源。資源包括五類，即人、財、物以及時間、政策等。人這項資源的內(nèi)容很豐富，包括負責人、責任人、監(jiān)督人、檢查人、考評人、執(zhí)行人等。第五大類資源政策，包括權力、信息、流程、平臺、授權以及領導和其他部門的支持和協(xié)助，也就是權利和支持。 要點提示資源的五大類： 人； 財； 物； 時間； 政策。 風險。風險包括兩項，即面臨的問題及解決方案、風險及應急預案。一般來說，領導最想看到的是解決方案而不是問題，是應急預案而不是風險。發(fā)生概率高的放在問題中寫，發(fā)生概

10、率低的放在風險中寫；可控的放在問題中寫，不可控的放在風險中寫。只要是面向未來寫計劃、方案、建議、分析報告、立項報告等，結構大體如此。此外，工作計劃中還要寫到此目標對公司的價值和重要性。 工作總結簡單的工作總結，比如周報和月報，包括成績、措施、不足三項內(nèi)容；復雜的工作總結，比如年報、述職報告等，還要另加價值和經(jīng)驗兩項內(nèi)容。在工作總結中，結果是父親。 圖2  工作總結、項目總結、報告規(guī)劃圖 如圖2所示，一般來說，工作總結的內(nèi)容主要包括：成績。成績大體分為部門成績、功能成績。部門成績，包括銷售部、市場部、財務部、各項目組的成績等。功能成績，包括經(jīng)營成績、管理成

11、績、客戶成績、運營成績等。其中，經(jīng)營成績包括收入、成本和利潤；管理成績包括建團隊、定戰(zhàn)略、完善流程等；客戶成績包括客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、客戶滿意度及評價；運營成績包括生產(chǎn)、研發(fā)、ERP、運營和流程方面的成績。成績有時按功能劃分，有時按時間進度劃分，但二者不能交叉。成績既有絕對數(shù)又有相對數(shù)，相對數(shù)值從縱向、橫向兩個方面作比?？v向比是與過去和目標比，與過去比又有同比和環(huán)比；橫向比包括對手、標桿、部門或地區(qū)三項比。價值。工作總結要注意對公司的價值，有的客戶雖然不盈利，但對公司有價值，包括品牌、知名度、長遠目標和對社會的價值。措施。工作總結包括完成的重點工作以及采取的措施、方法。不足。工作總結包括不足，

12、以及相應的改進措施。經(jīng)驗。工作總結還包括經(jīng)驗、教訓和體會。3.歸類分組歸類分組是對具有共同點的思想進行歸類分組，這如同兄弟關系。例如，工作總結不能簡單羅列五大內(nèi)容，以免造成邏輯混亂，要遵守歸類分組這第三條規(guī)則，橫向之間有兄弟和并列關系。4.邏輯遞進邏輯遞進是思考的邏輯，即按照邏輯順序組織素材。組織信息共有兩大類順序，即演繹推理和歸納推理。 演繹推理演繹推理就是線性推理，包括大前提、小前提、結論的三段式演繹。解決問題的邏輯就是演繹推理，包括三個步驟：存在的問題、產(chǎn)生的原因以及解決方案。 歸納推理歸納推理是一個封閉的環(huán)，一般是一個論點三個論據(jù)。歸納推理中，組織信息有三種順序，分

13、別是時間順序、空間順序、重要性順序。時間順序。時間順序就是按照事情發(fā)生的先后及前因后果關系組織信息?？臻g順序?？臻g順序是組織結構圖。重要性順序。重要性順序是根據(jù)重要性進行的區(qū)分。柏拉圖的二八原則，也適用于解決問題。80%的問題是由20%的原因產(chǎn)生的，只要解決了20%的原因，就可以解決80%的問題，這叫關鍵因素，主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解。比如，員工離職的真正原因排在第一位的是薪酬待遇，第二是晉升空間，第三是上司、團隊等小環(huán)境不好，也許這三項是員工離職的最重要原因，解決了這三項原因，可以留住超過80%的員工。金字塔思維能保證條理清晰、層次分明。在商務寫作中，一定要分清一級標題、二級標題

14、、三級標題、四級標題等，做到邏輯清晰。在團隊中，每個人都采用統(tǒng)一的思考方式，才能使溝通和表達效率最高，最容易互相理解。三、為什么要用金字塔結構表達1.從人性的角度分析用金字塔結構表達，從人性角度講有兩個方面：第一，人的意愿；第二，人的注意力和忍耐力的極限。 人的意愿大多數(shù)受眾并不喜歡開會、培訓或者看正式的商務文章，受眾喜歡簡單羅列和歸類分組的信息，多數(shù)人喜歡少和簡單。金字塔結構就是把同樣多的信息歸類分組，讓人感覺少和簡單，讓受眾愿意聽、愿意看，這是符合人性的。 人的注意力和忍耐力的極限根據(jù)心理學測試結果，人的注意力只能持續(xù)715分鐘。假設有編劇、導演、演員三種角色，作為編劇

15、，應在人們注意力最集中的前10分鐘，把最想傳遞的信息或主張全部說一遍，重心要前移，亮點要分布，前后要虎頭豹尾分布；作為導演，要用提問、多媒體等互動方式引導聽眾來演；作為演員，要不斷走動，不僅活躍現(xiàn)場氣氛，更重要的是保持聽眾的注意力。讀者每天有海量的數(shù)據(jù)信息可供閱覽，人們看文件的注意力只能保持幾分鐘，因此作者要注意文章的標題、開頭和結尾。2.商務文書寫作結構 圖3  總分總結構圖 如圖3所示，商務文書的寫作結構主要包括： 標題書的每一面至少要有一個標題，讀者才愛看，所以每500800字要提煉一個標題。標題要加大、加粗，以突出顯示文章結構，同時給讀者以新的刺

16、激。 首頁報告的首頁應把最想講的信息、數(shù)據(jù)全部講一遍，因為第二頁就沒人愛看了。統(tǒng)計顯示，2010年證券業(yè)一共產(chǎn)生58萬份報告，頭言報告平均3萬字，讀者是基金經(jīng)理、投資人，根本沒有時間看完。所以報告的第一頁要寫主要結論和論據(jù)。比如，房產(chǎn)公司的投招標報告，讀者對象是全體董事會成員，他們最想看的是結論。按照金字塔原理，前面應寫摘要，寫出首選某公司的結論及相應論據(jù)，然后展開論述，最后重復一遍首選該公司，這就是總分總結構，不能一味按照分總結構寫文章報告。報告還要根據(jù)受眾及文體的不同有所選擇，受眾是領導時，最好采用先總后分結構；受眾是專家時，最好用先分后總結構。一般來講，總結、計劃或有定論的事情

17、采用先總后分結構，實驗報告、實證報告、論文等可以先分后總。但公司報告、申請中，通常先總后分，這里的總不是背景，而是結論、建議，是最希望聽眾記住的內(nèi)容。 摘要公文前面要寫一段導語或叫摘要，摘要是全篇文章的總結、概括、提煉。此外，還要重心前移，善用數(shù)據(jù)、圖表。3.TOPS原則 圖4  TOPS原則 TOPS原則（見圖4）與金字塔結構無關，但能使文章觀點明確、結構完整。目標明確是根據(jù)受眾的需求調(diào)整順序、權重、論據(jù)、風格。先講受眾的關注點，后講自己認為重要的，兩者順序不可顛倒。先迎合受眾方能打動受眾，先迎合領導方能打動客戶。了解受眾有三個途徑，即觀察、調(diào)查和換位

18、思考。觀察領導常說、常講和肯花時間、精力做的事情。了解受眾喜好，要投其所好做四個調(diào)整：調(diào)整順序、調(diào)整權重、調(diào)整論據(jù)、調(diào)整風格。但是要堅持觀點，不做墻頭草，只是根據(jù)受眾選擇不同的表達方式，這樣才容易頻道對接、產(chǎn)生共鳴。四、用金字塔結構表達的作用1.清晰表達，提高執(zhí)行力 圖5  布置任務時的四大內(nèi)容 如圖5所示，布置任務包括四大內(nèi)容：背景、任務和標準、措施和考評。在這四項中，最重要的是任務和標準。 背景布置任務的背景中，應說明需求和目的。此外，還有大的框架結構以及人選的定位和角色，讓對方得到認同感并受到重視。 任務和標準明確布置任務，傳遞壓力，強調(diào)

19、重要性和意義。還要傳遞動力，可以扣帽子、扛大旗，讓對方認識到這是公司規(guī)定的義務，同時告知其本人及部門的收益和好處。布置的目標應符合smart原則，明確提出標準和要求，告訴對方努力的方向。只要提要求，應當從五個維度考慮：數(shù)量、質(zhì)量、成本、時間和安全健康環(huán)保。此外，還要告知其輸出物和輸出成果，包括反饋的方式和頻率，而且還要以講的方式，確認對方是否準確理解了自己的旨意和意圖。 措施措施包括責任人、流程、步驟、方法；關鍵節(jié)點、注意事項、可能遇到的問題及解決方案、可能遇到的風險及應急預案；還有需要的資源支持、權限及底線，如果對方不會做，還要提供示范、模板，此外還要詢問本人關于此任務的建議和疑問

20、。 考評考評包括監(jiān)督、評估、獎懲和反饋，既要有正激勵，還要有負激勵，一定要有獎有罰。此外，還應注意反饋的方式及考核結果的應用。管理是科學和藝術的結合?？茖W是結構化、規(guī)范化、可復制的；藝術是指因人而異，因材施教。對聰明的員工只講任務，對不聰明的員工還要講措施，任務就是結果，措施就是過程。 【案例】五種匯報李總告訴小王讓小張準備會議材料，這里有五種匯報順序：第一，我昨晚給小張發(fā)了電子郵件，我跟他說了；第二，小張知道了；第三，小張答應了；第四，小張保證；第五，小張做好。 溝通必須要有反饋，上述第一種匯報沒有反饋，第二到第五種都有反饋，而且第五種還有監(jiān)督、檢查、執(zhí)行，顯然領導喜歡匯報結果的人。比如，領導交代把名片交給客戶并讓客戶聯(lián)系，有兩種匯報順序：第一，“劉總，你的名片我已經(jīng)給客戶了”；第二，“劉總，客戶知道你的聯(lián)系方式，說明天上午給你打電話?！鳖I導當然更喜歡后者，因此員工要有存在價值，不僅滿足客戶需求，還要超越客戶需求，成為領導的貼心人。2.保證受眾找到的是自己希望的觀點、結構先說做什么，然后再說為什么，甚至有的不需要解釋。軍隊和城管的執(zhí)行力最強，