超市特色營(yíng)銷(xiāo)演講：粗耕一畝,不如精耕一寸

1、超市特色營(yíng)銷(xiāo)演講：粗耕一畝，不如精耕一寸心得，在我開(kāi)始演說(shuō)之前， 讓我們輕松一分鐘， 請(qǐng)大伙兒和我共同來(lái)觀賞一具一分鐘左右的以后夢(mèng)想很夸張及前味的以后超市，我想在座的各位多少都有感觸吧？有點(diǎn)別可思議，有點(diǎn)憧憬 。.事實(shí)上，如此的設(shè)想，說(shuō)明需求在演變，服務(wù)在完善，營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)走向更尖端。5 年在總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，聯(lián)華提出了加強(qiáng)區(qū)域及單店?duì)I銷(xiāo)，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這是在新的形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的一具重要的改革,今天我就那個(gè)議題來(lái)闡述我的觀點(diǎn).俗話(huà)說(shuō)： “粗耕一畝，別如精耕一寸”，顯然關(guān)注度的高低與收成的大小直接相關(guān)。那我們又怎么來(lái)精心耕耘好我們這別大的一方土地呢？作為一具優(yōu)秀的耕耘者， 首先都會(huì)了解和認(rèn)清自

2、己田地間的環(huán)境及形勢(shì)。那么首先就讓我們來(lái)看一下超市目前面臨的市場(chǎng)形勢(shì)。市場(chǎng)形勢(shì)(一 )、銷(xiāo)煙布滿(mǎn)的零售業(yè)市場(chǎng)隨著我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放， 全球連鎖零售大鱷們都加快了進(jìn)軍中國(guó)的步伐， 各行各業(yè)都搶占市場(chǎng)的份額，整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)煙布滿(mǎn)。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)層出別窮批發(fā)市場(chǎng)更加規(guī)范超市競(jìng)爭(zhēng)更國(guó)際化（二）、復(fù)雜善變的消費(fèi)群體隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的日益成熟，消費(fèi)者的心理逐漸地在發(fā)生改變，需要在改變，追求在上升，所以我們必須進(jìn)行別斷的將需細(xì)化及研究，針對(duì)物質(zhì)消費(fèi)理念與情感消費(fèi)理念之間的別同，正確地去理解隨機(jī)消費(fèi)者、固定消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者三者間的區(qū)別，改變我們的營(yíng)銷(xiāo)手段。(三 )、歧途險(xiǎn)境的營(yíng)銷(xiāo)道路時(shí)代的進(jìn)步與開(kāi)放，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日

3、益增多，蘇寧、百安居等專(zhuān)業(yè)品類(lèi)大型賣(mài)場(chǎng)也別斷地?cái)U(kuò)建，這些 “品類(lèi)殺手 ”造成我們不少品類(lèi)的銷(xiāo)售分流；另外目前市場(chǎng)上同行間的營(yíng)銷(xiāo)訴求點(diǎn)基本類(lèi)同，例如服裝促銷(xiāo)活動(dòng)始終是滿(mǎn)XX 送 XX 之類(lèi)，消費(fèi)者早已司空見(jiàn)慣。上述種種狀況給我們的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)更大的難題，假如我們沒(méi)有適合新形勢(shì)的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段，那公司的率先優(yōu)勢(shì)將很難始終保持；另外，微利時(shí)代、價(jià)格彈性減弱及變化空間縮小等等局面，真正宣告了大眾營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代差不多結(jié)束，靠一具點(diǎn)子或一具策劃就能打開(kāi)市場(chǎng)的生活已一去別返。形勢(shì)的嚴(yán)重， 告訴我們必須改變營(yíng)銷(xiāo)的手段，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念，正確理解“關(guān)注顧客為中心”的內(nèi)涵，這才干真正習(xí)慣市場(chǎng)需要，滿(mǎn)腳消費(fèi)者日益

4、變化的需求，從而別斷提升企業(yè)效益。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)及單店?duì)I銷(xiāo)，正是目前超市營(yíng)銷(xiāo)的兩種新手段和新趨勢(shì)，在目前的形勢(shì)下，加強(qiáng)開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)及單店?duì)I銷(xiāo)勢(shì)在必行。下面請(qǐng)?jiān)试S我和各位同事一起來(lái)結(jié)合現(xiàn)狀探討一下怎么改變我們現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)聯(lián)華的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)及單店?duì)I銷(xiāo)能力首先，我認(rèn)為目前聯(lián)華的營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)由當(dāng)前的“粗放營(yíng)銷(xiāo) ”向 “精細(xì)營(yíng)銷(xiāo) ”過(guò)渡，改變以往 “固定模版 ”的營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)前，我們差不多完全告別了“杭州家友 ”，變成了更廣的“浙江聯(lián)華 ”，公司規(guī)模別斷擴(kuò)展，消費(fèi)群體總量也隨之別斷膨脹，由于地域及環(huán)境的別同，也使消費(fèi)群體浮現(xiàn)很大的別同，例如城西的華商店要緊消費(fèi)群體以中高檔收入家庭、白領(lǐng)為主， 城南的江城店則

5、以一般市民及打工者為主力軍， 那怎么樣留住別同類(lèi)型的現(xiàn)有顧客，又怎么樣來(lái)吸引我們潛在的新顧客呢？這都需我們進(jìn)行具體深入的分析，依照單店的別同特征，具體咨詢(xún)題具體分析，來(lái)為其制定相應(yīng)的 “個(gè)性化 ”的營(yíng)銷(xiāo)策略。 讓我們來(lái)看看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐尚大關(guān)店，正因?yàn)槠鋵?duì)單店操作的靈便性，及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)定位思路正確的理解，例如在打出了“杭州最低價(jià)超市”的口號(hào)，而且他的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也都始終迎合那個(gè)定位，最終該超市的經(jīng)營(yíng)達(dá)到了理想的目標(biāo)，04 年銷(xiāo)售額達(dá)到 4 個(gè)多億，僅次于我們的慶春店。從歐尚大關(guān)店身上，我們了解到考慮和健全更細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)聯(lián)華自身的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)及單店?duì)I銷(xiāo)已勢(shì)在必行?？嗑氃蹅兤髽I(yè)的基本功,強(qiáng)化超市

6、的各項(xiàng)硬軟件設(shè)施和精細(xì)化治理的并且 ,針對(duì)別同消費(fèi)群體制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,從而提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力.其次，必須將“顧客第一，唯一的第一”的經(jīng)營(yíng)理念貫徹到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去。我們白爾曼先生提出：“必須切身的去關(guān)注顧客”，說(shuō)得很對(duì)，營(yíng)銷(xiāo)策略向來(lái)基本上以消費(fèi)者為對(duì)象， 他的本質(zhì)也算是依照別同的消費(fèi)群體制定別同的策略，消費(fèi)者的利益與需求始終基本上放在第一位的。所以依照消費(fèi)群體的消費(fèi)心理而制定的，并能隨著消費(fèi)者心理的變化而變化的營(yíng)銷(xiāo)方式才是真正行之有效而又經(jīng)久耐用的。對(duì)此， 我們需要嘗試改變已褪色的營(yíng)銷(xiāo)思路，促使自己走在引領(lǐng)前線(xiàn)。將營(yíng)銷(xiāo)三要素進(jìn)行正確轉(zhuǎn)變第一轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷(xiāo)概念的轉(zhuǎn)變，由“單純的售貨模式營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)?“

7、組合營(yíng)銷(xiāo) ”。事實(shí)上質(zhì)也是為了制造需求，增加潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。例如我們加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的關(guān)聯(lián)陳列及購(gòu)物指導(dǎo)， 來(lái)引導(dǎo)顧客的消費(fèi)觀念，又方便顧客的購(gòu)買(mǎi)。如我們能夠設(shè)立營(yíng)養(yǎng)早餐區(qū)，如此就能夠讓顧客幸免為了預(yù)備改日的早餐而滿(mǎn)賣(mài)場(chǎng)的跑，顧客的中意必將帶來(lái)銷(xiāo)售額的提升，并且集中銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品也會(huì)帶來(lái)關(guān)聯(lián)消費(fèi)的增長(zhǎng)。第二轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的改變：由“單純的刺激消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)?“引導(dǎo)與刺激消費(fèi)并重”的模式。每個(gè)顧客來(lái)到我們賣(mài)場(chǎng)基本上難能可貴的，因此當(dāng)他的到來(lái)，我們需要思考的是怎么讓他得到更大的滿(mǎn)腳？怎么讓他更輕松購(gòu)物？怎么讓他最大程序的購(gòu)買(mǎi)？我們企劃組對(duì)這方面正別斷進(jìn)行研討，如在二期區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)，就嘗試對(duì)DM 進(jìn)行功能

8、整合與改善。 往常的 DM 純粹以低價(jià)打動(dòng)顧客，屬于單純的刺激消費(fèi)，因此很難堅(jiān)決我們消費(fèi)者的購(gòu)物信念及激發(fā)更深的購(gòu)物需求，所以我們以增加DM“引導(dǎo)消費(fèi) ”功能為前提， 將 DM的使命提升到日子顧咨詢(xún)的層面上來(lái)，讓顧客拿到我們的DM ，立即能體味到如今該買(mǎi)什么了？買(mǎi)這東西后應(yīng)該配套買(mǎi)些什了么？對(duì)于DM 的相關(guān)事件， 呆會(huì)我們組另外一位同事將會(huì)作更深一步的介紹。第三轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷(xiāo)手段的轉(zhuǎn)變：由單純的“賣(mài)方主動(dòng) ”轉(zhuǎn)化為 “與消費(fèi)者互動(dòng)”在我們這行業(yè)中，目前的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)非算是“低價(jià) ”，但是“低價(jià) ”只會(huì)給我們帶來(lái)更多的煩惱顧客， 也是最別穩(wěn)定的一群客源。此類(lèi)型的活動(dòng)給我們帶來(lái)的結(jié)果，往往算是活動(dòng)結(jié)束了

9、，基本一切結(jié)束了，在顧客心中留下也許惟獨(dú)“今天撿了個(gè)廉價(jià)貨”。通俗的說(shuō)，這一營(yíng)銷(xiāo)策略，只會(huì)讓我們停留在“單相思 ”的局面上。那怎么要保證我們利潤(rùn)的并且又能收買(mǎi)人心，出路算是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)，提早一步走上“關(guān)心的人一輩子化性”路線(xiàn)， 創(chuàng)建更多的終端互動(dòng)項(xiàng)目。例如我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)內(nèi)增加“自己動(dòng)手做生日蛋糕”，讓顧客除得到所需蛋糕外，又能得到一種娛樂(lè)、一種心境、一種體味；再如，在運(yùn)動(dòng)器材處，設(shè)立個(gè)小型籃球架，打出宣傳語(yǔ)， “用你的實(shí)力實(shí)現(xiàn)回報(bào)給您的價(jià)值”，只要自己投籃成功就能夠XX 的價(jià)格買(mǎi)取籃球，這種互動(dòng)的方式，只能別體現(xiàn)出我們聯(lián)華為顧客所想呢？以上幾點(diǎn)，基本上從營(yíng)銷(xiāo)角度動(dòng)身，依照消費(fèi)心理，貫徹“顧客

10、第一，唯一的第一”，從而哺育 “單店?duì)I銷(xiāo) ”方式多種多樣。原創(chuàng)文章，盡在文秘知音。事實(shí)上在我們實(shí)踐操作中，充分利用區(qū)域及單店的自身特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)功能，及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確把握特點(diǎn)，就能使我們的營(yíng)銷(xiāo)真正起到最大的作用。這一方面，華商店的一些經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。一、單店?duì)I銷(xiāo)的機(jī)遇把握。-清倉(cāng)活動(dòng)去年上半年， 華商店閉店階段，銷(xiāo)售形勢(shì)別利，但是華商店在時(shí)聯(lián)合各相關(guān)部門(mén)，分析各種利弊，從而策劃了長(zhǎng)達(dá)一具月之久的“清倉(cāng) ”營(yíng)銷(xiāo)方案，取得相當(dāng)好的成績(jī)B、除整個(gè)活動(dòng)的一切營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)外，還實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額外收入達(dá)83.65 萬(wàn)元；那個(gè)實(shí)例告訴我們，門(mén)店才是對(duì)自己的相關(guān)事物反應(yīng)最敏捷，最能產(chǎn)生

11、正確的、有效的信息，加上自己精細(xì)化的動(dòng)作及規(guī)模性的考慮，借助供應(yīng)商那個(gè)拉力，化別利為有利，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的功能，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。二、單店?duì)I銷(xiāo)的經(jīng)典理念定位。-會(huì)展與超市相結(jié)合，華商店在2000 年會(huì)展開(kāi)始流行的時(shí)代，在夏總的帶領(lǐng)下，在超市開(kāi)展了第一次超大規(guī)模展銷(xiāo)會(huì)，首次提出“把會(huì)展經(jīng)濟(jì)作為華商店的有效經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”，在當(dāng)時(shí)，其實(shí)這一營(yíng)銷(xiāo)理念相當(dāng)新穎，也結(jié)合了華商店的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)， 從而取得相當(dāng)好的營(yíng)銷(xiāo)效果。當(dāng)時(shí)眾多省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都蒞臨華商店，各大媒體都大篇幅的報(bào)道此事，華商店的聲譽(yù)也節(jié)節(jié)上升。市場(chǎng)同質(zhì)化別斷的發(fā)生交集及雷合，營(yíng)銷(xiāo)理念怎么樣借勢(shì)造勢(shì)，怎么樣才干有自己的特點(diǎn)，我們能做的是結(jié)合各種特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，利用潮流，才干脫穎而出。三、人性化服務(wù)：無(wú)需存包：顧客第一，唯一的第一理念的首次單店嘗試。華商店整改后開(kāi)張， 首次實(shí)踐 “無(wú)需存包 ”的人性化服務(wù)， 這點(diǎn)在超市業(yè)行中跨出了重要的一步，雖然很艱苦， 也增