醫(yī)藥行業(yè)終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù).ppt

1、終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)策略目 錄 市場(chǎng)細(xì)分 開(kāi)發(fā) 維護(hù)上量 市場(chǎng)及客戶信息的掌握 客戶信息整理及管理目 錄 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)分類： 常見(jiàn)的疫苗流通方式： 公司產(chǎn)品：目 錄開(kāi)發(fā) 拜訪前的準(zhǔn)備工作 初次拜訪需要了解的信息 初次拜訪需要向目標(biāo)客戶傳遞的信息 拜訪工作回顧 目標(biāo)客戶分析 二次拜訪需要做的事情 成功開(kāi)發(fā)的要素 目 錄 維護(hù)上量 開(kāi)發(fā)成功后的試用階段 試用滿意后上量 正常使用后的客情維護(hù) 如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，搶得市場(chǎng)先機(jī) 購(gòu)買禮品如何有效節(jié)約成本 如何選擇合適的禮品 客戶會(huì)喜歡什么樣的禮品目 錄 市場(chǎng)及客戶信息的掌握： 及時(shí)和客戶溝通： 客戶主動(dòng)報(bào)告： 敏銳的市場(chǎng)洞察力： 信息反饋機(jī)制的建立健

2、全：市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)分類： 管道（渠道）控制型：普通經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市城市 終端拉動(dòng)型：省會(huì)及發(fā)達(dá)城市市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)分類（分析）： 我們習(xí)慣將由商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑叫做渠道，廣義上渠道應(yīng)該是暢通并且四通八達(dá)可以從任何一方分流產(chǎn)品的。 渠道控制型的市場(chǎng)主要贏在渠道控制上，而終端拉動(dòng)型市場(chǎng)制勝的法寶則是終端拉動(dòng)，其實(shí)只有做終端拉動(dòng)型的市場(chǎng)，二類苗接種的蛋糕才能越做越大。而最先嘗試將蛋糕做大的區(qū)域則是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，也許以后的發(fā)展方向就是將全部市場(chǎng)都做成一個(gè)大終端。市場(chǎng)細(xì)分 國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的疫苗流通方式： 市場(chǎng)細(xì)分常見(jiàn)的疫苗流通方式（分析）： 從市場(chǎng)細(xì)分常見(jiàn)的疫苗流通方式我們不能

3、看出無(wú)論渠道怎樣變化，所有疫苗必將通過(guò)接種門診到達(dá)受種者，因此在未來(lái)的發(fā)展方向上，只要渠道暢通，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)將最終贏得市場(chǎng)。 因此，終端拉動(dòng)是非常有必要的。市場(chǎng)細(xì)分公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品及特性：對(duì)產(chǎn)品的了解：產(chǎn)品的定位：各產(chǎn)品之間的銜接：市場(chǎng)細(xì)分公司產(chǎn)品（分析）： 我公司現(xiàn)生產(chǎn)上市的疫苗有HIB西林和全預(yù)充兩種劑型，以及A+C。 通過(guò)市場(chǎng)分析我們不難發(fā)現(xiàn)在終端市場(chǎng)上幾乎全部都是進(jìn)口產(chǎn)品在盤(pán)踞著市場(chǎng)，并且他們無(wú)論是從接種點(diǎn)占有率或者是品牌的推廣都比我們強(qiáng)，在這個(gè)時(shí)候如果我們拿著HIB去搶占市場(chǎng)，那么最后的結(jié)果可能是頭破血流，并且我們吃力不討好，最后可能有污蔑進(jìn)口的嫌疑，我們是要把市場(chǎng)最大，而不是搶

4、占別人的市場(chǎng)遇到類似的情況，其實(shí)我們可以退而求其次，因?yàn)槲覀冇蠥+C，它也是在終端市場(chǎng)上必將吃香的產(chǎn)品，并且可以避開(kāi)進(jìn)口盤(pán)踞并且不可能相讓的HIB市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)AC市場(chǎng)，客戶都是同一群客戶群，等提高客戶對(duì)我們的信任感后搶占HIB市場(chǎng)也是水到渠成的事情。等我們要搶占HIB市場(chǎng)的時(shí)候，可以分兩種情況如果終端需要差價(jià)的時(shí)候我們可以推薦預(yù)充HIB，當(dāng)終端需要讓消費(fèi)者有足夠的知情權(quán)和選擇權(quán)的時(shí)候我們可以推薦西林HIB。我們的產(chǎn)品鏈會(huì)越來(lái)越多，到時(shí)候我們就可以用好的帶動(dòng)差的，形成成品之間的互補(bǔ)。開(kāi) 發(fā) 拜訪前的準(zhǔn)備工作管轄區(qū)域目標(biāo)客戶整理： 接種單位名稱、地址以及負(fù)責(zé)人等； 合理安排拜訪路線圖： 目的：節(jié)約時(shí)

5、間，提高工作效率； 考慮的因素： 保健醫(yī)生上班時(shí)間及是否處于繁忙階段，以增加有效拜訪的幾率； 開(kāi) 發(fā)拜訪前的準(zhǔn)備工作（分析） 拜訪前的準(zhǔn)備工作是非常重要的，它關(guān)系到我們拜訪的成功幾率，我們帶著目的，有準(zhǔn)備的工作，比漫無(wú)目的的工作效率差是可想而知的，拜訪前的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)重要的，其實(shí)不要以為我們?nèi)ヒ?jiàn)客戶才是在工作，當(dāng)我們每天晚上回到家后在電腦前總結(jié)一天的工作的事，下次應(yīng)注意的事項(xiàng)，以及明天我該做什么該怎么做時(shí)的重要性一點(diǎn)都不亞于在外面見(jiàn)客戶。因此不要覺(jué)得整理報(bào)表是見(jiàn)很痛苦并且無(wú)用的事情，所謂“磨刀不誤砍柴工”。開(kāi) 發(fā)初次拜訪需要了解的信息負(fù)責(zé)人及人員布局：找對(duì)人，燒香不能拜錯(cuò)佛 ；進(jìn)貨渠道；月

6、用苗量；竟品信息；對(duì)我公司及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。初次拜訪需要向目標(biāo)客戶傳遞的信息公司產(chǎn)品；公司概況；其它客戶急于了解的信息；拜訪客戶一定要事先有拜訪的目標(biāo)， 如何達(dá)到目的，別千萬(wàn)只是路過(guò)。拜訪工作回顧拜訪收集到信息的整理分析；回顧本次拜訪情況，確定下次拜訪的側(cè)重點(diǎn)及方向以及目標(biāo)客戶；確定重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)攻關(guān)；目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶： 保健醫(yī)生？VS家長(zhǎng)？VS小嬰兒？目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶類型：家庭主婦？VS女強(qiáng)人？VS講究品位的女性？目標(biāo)客戶分析喜歡的禮品 30ML的香水 PK 5L的食用油二次拜訪需要做的事情試探開(kāi)發(fā)成功的可能性對(duì)接種門診給予最貼心的關(guān)懷： 如：上次拜訪發(fā)現(xiàn)客戶收到名片后將名片無(wú)序放置，或

7、用夾子夾起來(lái)，那說(shuō)明客戶需要一本名片冊(cè)了 或者上次拜訪發(fā)現(xiàn)客戶在彈電腦上的灰，抱怨風(fēng)大灰大，那么你這次拜訪帶上電腦防塵套那么客戶對(duì)你的滿意度會(huì)瞬間加分。成功開(kāi)發(fā)的要素成功開(kāi)發(fā)需要持續(xù)有效的拜訪成功開(kāi)發(fā)需要用正確的方法堅(jiān)持不懈的努力。開(kāi)發(fā)成功后的試用階段客情維護(hù)利益分配信息反饋及問(wèn)題處理及時(shí)性及滿意率試用產(chǎn)品的信心試用滿意后上量可以放心試用是可信賴的品牌喜歡和此銷售代表溝通，愿意推廣其公司的產(chǎn)品推廣此產(chǎn)品能夠?yàn)楣ぷ魃顜?lái)便捷和利益產(chǎn)品副反應(yīng)小使用方便正常使用后的客情維護(hù)日常拜訪節(jié)日關(guān)懷問(wèn)題解決如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，搶得市場(chǎng)先機(jī)正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻圍堵進(jìn)攻迂回進(jìn)攻游擊進(jìn)攻購(gòu)買禮品如何有效節(jié)約成本合

8、適的場(chǎng)合，購(gòu)買合適的禮品；選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品：超市商場(chǎng)賣200塊，而實(shí)際批發(fā)市場(chǎng)只賣四五十。批發(fā)市場(chǎng)或淘寶網(wǎng)批量采購(gòu)；支出合理，收益最大化就是最有效地節(jié)約了成本；如何選擇合適的禮品按贈(zèng)送對(duì)象分： 男士 女士按年齡分： 20-30年齡段 30-45年齡段 45-55年齡段如何選擇合適的禮品按禮品層次分： 低端 中端 高端按產(chǎn)品功能分： 辦公用品 日常小禮品 節(jié)日禮品 季節(jié)性用品客戶會(huì)喜歡什么樣的禮品男士： 煙、酒、剃須刀、錢夾、新奇商品。女士： 購(gòu)物卡、化妝品、家庭生活必需品?？蛻魰?huì)喜歡什么樣的禮品20-30年齡段： 新奇特 30-45年齡段： 經(jīng)濟(jì)適用體現(xiàn)品位 45歲以上年齡段 ： 保健功能居

9、多:足浴盆、按摩器客戶會(huì)喜歡什么樣的禮品 低端： 指甲剪、毛巾、杯子、勺子、辦公用品、雨傘。 中端： 遮陽(yáng)傘、拖把、吹風(fēng)機(jī)、餐具、錢包、香煙、油鹽醬醋。 高端： 高檔化妝品，高檔香煙?？蛻魰?huì)喜歡什么樣的禮品 辦公用品： 筆、筆記本、賬本、冰箱溫度計(jì)、名片冊(cè)等 日常小禮品： 洗手液、護(hù)手霜 節(jié)日禮品： 春節(jié)、三八節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)。 注：各種節(jié)日各商家禮品扎堆往接種單位送的時(shí)候，一定要注意送禮品即要體現(xiàn)節(jié)日主題，又要標(biāo)新立異，才能使人過(guò)目不忘 季節(jié)性用品: 秋冬季：圍巾、手套、護(hù)手霜。 夏季：防曬霜、遮陽(yáng)傘不錯(cuò)的禮品禮品分析鍋碗瓢盆、柴米油鹽是家庭主婦生活永恒的主題，所以送餐具從來(lái)都不會(huì)過(guò)時(shí)，價(jià)

10、格便宜，包裝精美的禮品不失為不錯(cuò)的選擇。不錯(cuò)的禮品禮品分析圖片上打火機(jī)的看點(diǎn)不是印著Zippo的標(biāo)志，而它的獨(dú)特之處在于，可以在打火機(jī)光滑的表面刻上詩(shī)句，祝福的話語(yǔ)，以及使用者的名字，想象，印著自己名字的打火機(jī)也許是這世上獨(dú)一無(wú)二的禮物了。不錯(cuò)的禮品禮品分析禮品精美，家庭適用，價(jià)格便宜是采購(gòu)禮品永恒不變的主題，以上幾款都是我們生活中不可缺少的物件。毛巾最好選擇方巾，因?yàn)閮r(jià)格便宜并且長(zhǎng)巾一般家庭幾年前發(fā)勞保都會(huì)屯很多，價(jià)格貴。而方巾，洗臉擦手都比較方便。不錯(cuò)的禮品禮品分析鉛筆傘適合年輕時(shí)尚的接種的醫(yī)生，而二者傘中年婦女比較喜歡，她們會(huì)覺(jué)得打起來(lái)比較貴氣，而雨傘則價(jià)格便宜適合平常雨季拜訪作為臨別禮

11、物贈(zèng)送。不錯(cuò)的禮品禮品分析文件袋的最特別之處并不是他漂亮，而是送文件的所要傳遞的信息。因?yàn)榻?jīng)常在接種點(diǎn)跑看到很多家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)接種疫苗，體檢本，接種本，接種單據(jù)等各種雜七雜八的東西收納不方便，容易丟失，而我們的HIB接種月齡為2.4.6，1月孩子來(lái)打乙肝的時(shí)候，通常醫(yī)生都填寫(xiě)受種者的體檢本，接種本給家長(zhǎng)，這時(shí)接種醫(yī)生就該為她推薦HIB疫苗了，如果我這時(shí)候給孩子家長(zhǎng)提供A5的文件袋那么這些本子，單子都會(huì)裝進(jìn)文件袋里面，醫(yī)生免費(fèi)送這么好的東西給家長(zhǎng)，一般家長(zhǎng)都會(huì)比較聽(tīng)醫(yī)生的話，那么醫(yī)生與家長(zhǎng)就建立了比較好的“醫(yī)患”關(guān)系，而這些東西是我們提供的，那么我們就拉近了彼此的距離。市場(chǎng)及客戶信息的掌握及時(shí)和

12、客戶溝通：客戶主動(dòng)報(bào)告：敏銳的市場(chǎng)洞察力：信息反饋機(jī)制的建立健全：終端推進(jìn)方式：餐桌會(huì)議，推廣產(chǎn)品，增進(jìn)客情； 增進(jìn)的不僅僅是公司與接種點(diǎn)大夫的客情，我們還需要增進(jìn)的還有接種點(diǎn)與接種點(diǎn)大夫之間的客情，而餐桌會(huì)議則是一個(gè)橋梁，通過(guò)第三方來(lái)宣傳我公司的產(chǎn)品是對(duì)產(chǎn)品最有利的宣傳 A接種點(diǎn) 沃森生物 B接種點(diǎn) 終端推進(jìn)方式：以AC積淀的客情帶動(dòng)HIB進(jìn)入： 在AC已經(jīng)成熟的區(qū)域可以通過(guò)AC的低反應(yīng)，及服務(wù)，讓客戶感知沃森的文化及科技含量進(jìn)而帶動(dòng)HIB的開(kāi)發(fā)終端推進(jìn)方式：終端促銷:回收電子監(jiān)管碼兌換禮品給客戶： 目的：了解終端市場(chǎng)的銷售使用量； 方式：一個(gè)AC的電子監(jiān)管碼和一個(gè)HIB的電子監(jiān)管碼為一套收集后給客戶兌換禮品？ 為什么要用一個(gè)為什么要用一個(gè)ACAC的電子監(jiān)管碼和一個(gè)的電子監(jiān)管碼和一個(gè) HIB HIB的電子監(jiān)管碼套用兌換禮品？的電子監(jiān)管碼套用兌換禮品？昆明市