如何開拓家裝渠道

1、如何開拓家裝渠道一、行業(yè)現(xiàn)狀與市場分析陶瓷市場終端銷售渠道的變化:99 雜貨店時期2000 代理年20012002-專賣年2003 超市年2004 家裝年家裝市場份額越來越大，做好家裝設(shè)計師渠道，對迅速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，知?度，美譽度都很重要。二、為什么走家裝渠道：1、市場的需要，國際趨勢2、金意陶的產(chǎn)品是跟國際市場同步的高檔仿古磚；3、產(chǎn)品本身就特別適合設(shè)計師二次設(shè)計應(yīng)用；4、使用高檔瓷磚的顧客大部分都會請有資質(zhì)的家裝公司裝修5、我們不做好家裝渠道，機(jī)會就讓給了競爭對手。6、家裝公司設(shè)計師的喜歡（推薦對最終消費者購買影響很大）三、家裝公司分類基本上可分為三類。第一類 是能完全控制主材

2、的家裝公司，這類公司一般都是大型公司，也有一些小公司 （個體戶）。同這類公司合作時，返利給家裝公司。但對其公司的設(shè)計師更要重視搞好關(guān)系，加強(qiáng)溝通。必要時適當(dāng)?shù)慕o有名的設(shè)計師2-3個返點，因為這類公司都有幾個品牌的瓷磚放在那里給設(shè)計師推薦。第二類是不能完全控制主材的家裝公司，這類公司想要控制主材，但又控制不死。同 這類公司合作時，家裝公司一開始也是說要控制主材的，我們可以通過設(shè)計師 了解到它控制不死，因此同這類公司談時一定不能把返點全給家裝公司，否則 的話設(shè)計師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司5%左右的返點，其余的全部給設(shè)計師。第三類是完全不控制主材的家裝公司，同這類公司合作時，返利全部給設(shè)計師。但

3、老 板也要經(jīng)常同此類公司的老總保持良好的聯(lián)系。四、設(shè)計師分類：基本分三類：第一級 想設(shè)計，樂于用材，根據(jù)設(shè)計定材料，有創(chuàng)意冒險型一一需要地位名譽尊貴第二級 看設(shè)計，尋找（展示空間媒體雜志）參考型一一攀爬狀態(tài)喜歡活動第三級抄設(shè)計，拿來主義剛畢業(yè)入門五、消費者分類：第一級完全信任設(shè)計師，全權(quán)委托第二級 參與選材、半委托，到展廳付錢第三級 自購材料，出設(shè)計費六、如何做家裝渠道1、 老板重視要做到當(dāng)?shù)厥袌龅那拔迕?，否則遲早都要被淘汰。我們對多渠道開發(fā)十分重視，并把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來做，公司物流、服務(wù)、 財務(wù)等部門都要求全力配合。2、建立組織隊伍經(jīng)銷商需要組成一個五人以上的家裝業(yè)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，老

4、板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌黾?裝公司的情況，家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個家裝公司的業(yè)務(wù)，大、中、小家裝公司合理 分配到每個業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3政策的制定許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計師返點多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計師帶去價格高， 業(yè)主自己去反而更低的價格能買到。返點老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財務(wù)。沒 有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計師給業(yè)主設(shè)計了，業(yè)主自己到店里購買，后設(shè)計師 找來要返點，很多老板就不給了，這就是不誠信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制 度給，這樣就給設(shè)計師增加了信心也是你誠信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計師重視那些呢？應(yīng)該是安全利益面子友情。同家裝公

5、司及設(shè)計師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。因為目前家 裝行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道家裝公司和設(shè)計師從材料商處拿了返利的話， 尾款就會很難收，而且影響其信譽。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好家裝的前提。VIP卡。 對所有設(shè)計師（家裝公司控制主材的VIP卡發(fā)給該公司）發(fā)放 VIP卡，設(shè)計師持卡推薦業(yè)主來購買時給予門店最低價的97折至95折的優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣，需要先征得設(shè)計師的同意，而且多讓出的點一般設(shè)計師都會承擔(dān)）。建立檔案。 在發(fā)放VIP卡時，給設(shè)計師填表。對設(shè)計師每次成交的品種、折扣、金額 保存好，以便季度、年度獎勵。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計師生日等重要節(jié)日

6、老板和業(yè)務(wù)員要 給家裝公司老總、采購、設(shè)計師發(fā)信息祝賀。返利。 對不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個點，正常產(chǎn) 品十二到十五個點，重點推的產(chǎn)品二十個點，形象產(chǎn)品二十五到三十個點。對家裝公司和設(shè) 計師的返利最好是一個星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過財務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查 收，如果設(shè)計師堅持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺。獎勵。季度獎，對每個季度完成一定的銷售量（比如五萬元）的前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎勵，比如第一名獎筆記本電腦一臺，第二名獎數(shù)碼相機(jī)一臺，第三名獎MP4 個，達(dá)標(biāo)者獎U盤一個等。年度獎勵，全年度前十名給予到廣東（廠家）旅游，第一、二、三名獎

7、勵現(xiàn) 金或物品。對優(yōu)秀作品推薦到瓷尚空間發(fā)表，在金意陶思想館展出等。這樣做既可以激 勵設(shè)計師，又可以套住設(shè)計師，使其中途不易跑到對手那邊去。4、產(chǎn)品展示做好產(chǎn)品展示是做好家裝渠道的基礎(chǔ)，產(chǎn)品展示包括重點家裝公司材料展示區(qū)的展示和 經(jīng)銷商各個門店的展示。主要有兩個方面，一是店面面積要大，二是克服為展示產(chǎn)品而展示 產(chǎn)品，要以展示產(chǎn)品應(yīng)用空間為主。（產(chǎn)品展示實用，大氣，做工精致，使用同我們金意陶 品質(zhì)相配套的道具，匹配的燈光，統(tǒng)一的形象這些是最基本的要求）因為門店展示是一個品牌對消費者最直接感覺，如果展示不行，單靠產(chǎn)品品質(zhì)本身來體現(xiàn)品牌的檔次是很難的。自 己都沒有做好怎么能讓顧客相信我們的產(chǎn)品在他家

8、用得好呢。5、活動做家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經(jīng)常性活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)家裝公司和設(shè)計師的信心和認(rèn)知 度。這種活動的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動一定要準(zhǔn)備充分，一 般要提前一個月的時間，要請到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會的會長、秘書長、設(shè)計院的院長）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計師（比如我們金意陶的設(shè)計顧問張星和鄭成標(biāo)大師），廠家的老 總，并由他們講話和講課。最好是能請到當(dāng)?shù)赜忻碾娨暸_主持人來主持，同時請當(dāng)?shù)赜忻?氣的模特來表演瓷磚秀。場地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店，最好是四星級以上的酒店，同時 還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品

9、?；顒拥淖詈笠谐楠劵顒印＿@樣做效果才會比較好。小型活動 和經(jīng)常性活動主要是加深友情，小型活動一年一般搞一到二次即可，活動的內(nèi)容比如組織重點設(shè)計師去有意義的地方去 旅游。我們的新店開業(yè)請一些家裝公司一起參與，家裝公司搞活動時我們提供一塊錢一平方的地磚，（家裝公司以五折的價格從我們經(jīng)銷商那里購買。）經(jīng)常性活動比如同家裝公司的友誼球賽，坐談會，會后同設(shè)計師一起吃飯娛樂，同設(shè)計師成為球友、酒友、牌友。中秋節(jié) 和春節(jié)前請家裝公司的老總一起吃飯，通過我們材料商搭建的平臺讓這些同行交流。（活動內(nèi)容：旅游、比賽、論壇、聯(lián)合促銷、互換媒體、小區(qū)展示、培訓(xùn)、）6、開發(fā)及維護(hù)一一名一利一情講課 講陶瓷知識，并不講

10、自己所做的品牌，送新品把廠家給我們的意大利和西班牙展覽光盤送給設(shè)計師，并且看著他們拷貝到他們的電腦 里面去（如果不看著由于設(shè)計師都比較忙你一走他就有可能放在一邊，時間一長他也不知放到哪里去了），家裝公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個設(shè)計師拷貝了其他的設(shè)計師 都能看到，我們的產(chǎn)品就是和意大利同步上市的，最后把內(nèi)容拷到他的電腦里，對一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計師我們采取一個一個地攻，不幻想一下子全部拿下。這 樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了 ，開始有業(yè)務(wù)時我們對每一個單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護(hù)就顯得十分重要了，我們?nèi)グ菰L哪些內(nèi)容呢？

11、弓I導(dǎo)設(shè)計 方向，現(xiàn)在國際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價格等各方面的優(yōu)勢，家裝同行 的信息，了解設(shè)計師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時要及時通知，把最新的資料送到家 裝公司，平時送點小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計師有 困難時要抓住機(jī)會，當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時我們不要說是鋪 貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費提供一點磚或填縫劑，和設(shè)計師溝通要求鋪貼工 配合解決。這樣才能讓設(shè)計師感覺到同我們合作沒有麻煩。7、服務(wù)態(tài)度、能力、利益一是主動服務(wù)，提前服務(wù)制作了一張鋪貼獎勵卡，在給業(yè)主導(dǎo)購時跟其溝通，由于我們的是高檔磚，鋪貼時 要求比較高才能達(dá)到最好的效果，而裝修前給工人的工資預(yù)算時一般都是按普通磚來做的，最主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴。二是一對一服務(wù)，往往一些水平較高的設(shè)計師牌氣都比較有個性，并不是每個人都能服 務(wù)好他的，我們對一些業(yè)務(wù)量較大、比較有個性的設(shè)計師指定專人