第二單元商務(wù)談判的基本程序

1、第二章第二章商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序v1.1.掌握成功談判的科學(xué)程序。掌握成功談判的科學(xué)程序。v2.2.掌握每個(gè)談判程序的操作要領(lǐng)。掌握每個(gè)談判程序的操作要領(lǐng)。v3.3.牢記橫七豎六的交錯(cuò)程序。牢記橫七豎六的交錯(cuò)程序。v4.4.樹(shù)立程序的剛性與靈活觀念。樹(shù)立程序的剛性與靈活觀念。 v5.5.了解商業(yè)談判的一般流程。了解商業(yè)談判的一般流程。學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：商務(wù)談判基本程序商務(wù)談判基本程序橫七豎六橫七豎六面談面談 橫七豎五橫七豎五書(shū)談書(shū)談 基本程序基本程序探詢探詢準(zhǔn)備準(zhǔn)備 談判談判 小結(jié)小結(jié) 再談判再談判 終結(jié)終結(jié) 重建談判重建談判 面談面談 書(shū)談書(shū)談 解釋解釋 評(píng)論評(píng)論 討價(jià)討價(jià)

2、 還價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 妥協(xié)妥協(xié) 確認(rèn)確認(rèn) 討價(jià)討價(jià) 還價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 妥協(xié)妥協(xié) 基本程序基本程序 探詢探詢 第一節(jié)第一節(jié) 探詢探詢探詢：探詢： 交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。最終法律結(jié)果：最終法律結(jié)果： 買賣合同：詢盤(pán)（買方地位）、報(bào)盤(pán)（賣方地位）買賣合同：詢盤(pán)（買方地位）、報(bào)盤(pán)（賣方地位） 合作合同：雙方議定的產(chǎn)品大綱合作合同：雙方議定的產(chǎn)品大綱 服務(wù)合同：服務(wù)項(xiàng)目或服務(wù)標(biāo)的服務(wù)合同：服務(wù)項(xiàng)目或服務(wù)標(biāo)的一、做法一、做法（一）探詢工

3、作種類（一）探詢工作種類其做法可以分為：直接探詢、間接探詢。其做法可以分為：直接探詢、間接探詢。1 1、直接探詢是指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一、直接探詢是指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電、組織人員直接交地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電、組織人員直接交流或互訪等活動(dòng)。流或互訪等活動(dòng)。效果取決于：效果取決于： 關(guān)系與實(shí)力關(guān)系與實(shí)力2 2、間接探詢是指交易談判人委托第三者以自己的名義向不同、間接探詢是指交易談判人委托第三者以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員交地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員

4、交往活動(dòng)。往活動(dòng)。 效果取決于：效果取決于：受托人能力及對(duì)受托人的管理受托人能力及對(duì)受托人的管理二、原則二、原則v探詢?cè)瓌t探詢?cè)瓌t “四性四性”：嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性、策略性嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性、策略性v嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)性： 分析特點(diǎn)；周密部署；預(yù)測(cè)結(jié)果分析特點(diǎn)；周密部署；預(yù)測(cè)結(jié)果v回旋性：回旋性： 標(biāo)的；條件（順向回旋與逆向回旋）；態(tài)度標(biāo)的；條件（順向回旋與逆向回旋）；態(tài)度v親和性：親和性： 內(nèi)容；背景內(nèi)容；背景v策略性：策略性： 冷熱有度（探詢方式；探詢用語(yǔ)；探詢次數(shù)）；虛冷熱有度（探詢方式；探詢用語(yǔ)；探詢次數(shù)）；虛實(shí)結(jié)合；曲直交叉實(shí)結(jié)合；曲直交叉探詢案例探詢案例v天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其

5、生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合的供應(yīng)商在美國(guó)、日本適合的供應(yīng)商在美國(guó)、日本, ,各地均有各地均有2 23 3家公司可以提供所需技家公司可以提供所需技術(shù)和設(shè)備。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司（以下稱香港公司）的術(shù)和設(shè)備。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司（以下稱香港公司）的推銷員去天津訪問(wèn)。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購(gòu)。因推銷員去天津訪問(wèn)。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購(gòu)。因?yàn)橥瑸槿A人，很快關(guān)系就熟了。工廠同意香港公司代采購(gòu)。由于為同為華人，很快關(guān)系就熟了。工廠同意香港公司代采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理。于

6、是委托工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理。于是委托天津某電子進(jìn)出口公司（以下稱天津公司）。該電子進(jìn)出口公司天津某電子進(jìn)出口公司（以下稱天津公司）。該電子進(jìn)出口公司馬上投入工作，與日本、美國(guó)的相關(guān)公司聯(lián)系詢價(jià)。結(jié)果，美國(guó)馬上投入工作，與日本、美國(guó)的相關(guān)公司聯(lián)系詢價(jià)。結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)，并回函問(wèn)，該公司與香港公司的關(guān)系。和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)，并回函問(wèn)，該公司與香港公司的關(guān)系。有的出價(jià)又很高。有的出價(jià)又很高。v問(wèn)題：?jiǎn)栴}：天津公司的探詢是否成功？為什么？天津公司的探詢是否成功？為什么？ 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？天津公司的探詢要做何調(diào)整？

7、為什么？天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？ 分析分析v（1 1）天津公司探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢）天津公司探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件又太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件又太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。v（2 2）天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不）天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽訂有法人意義上的進(jìn)口合同。調(diào)整的內(nèi)容是：讓能代工廠簽訂有法人意義上的進(jìn)口合同。調(diào)整的內(nèi)容是：讓香港公司的探詢納入天津公司的對(duì)外探詢之中，突出天津公香港公司的探詢納入天津公司的對(duì)外探詢之中，突出天津公司的法律地位。避免探詢的混亂，形成對(duì)己不

8、利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。司的法律地位。避免探詢的混亂，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。v（3 3）天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)）天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)探詢的統(tǒng)探詢的統(tǒng)一內(nèi)容與策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)，同時(shí)要重一內(nèi)容與策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)，同時(shí)要重新布置探詢地區(qū)和對(duì)象。因?yàn)椋荒芙o外商造成錯(cuò)覺(jué)有多個(gè)新布置探詢地區(qū)和對(duì)象。因?yàn)椋荒芙o外商造成錯(cuò)覺(jué)有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)，也不能讓香港公司沒(méi)有管理的情況下活動(dòng)，同樣項(xiàng)目在詢價(jià)，也不能讓香港公司沒(méi)有管理的情況下活動(dòng)，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。第二節(jié)第二節(jié) 準(zhǔn)備準(zhǔn)備v準(zhǔn)備：準(zhǔn)備： 探詢后，即將與對(duì)手進(jìn)行磋商之前，

9、負(fù)責(zé)參加探詢后，即將與對(duì)手進(jìn)行磋商之前，負(fù)責(zé)參加該項(xiàng)談判任務(wù)的人員將已探詢到的資料進(jìn)行分析，該項(xiàng)談判任務(wù)的人員將已探詢到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部工作。并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部工作。v1 1、知己知彼、知己知彼 在接受某項(xiàng)談判后，談判手應(yīng)調(diào)查在接受某項(xiàng)談判后，談判手應(yīng)調(diào)查當(dāng)事人當(dāng)事人、標(biāo)的標(biāo)的及及背景背景條件條件，熟記談判構(gòu)成內(nèi)容。，熟記談判構(gòu)成內(nèi)容。v2 2、知頭知尾、知頭知尾 制定談判方案，包括目標(biāo)、程序、時(shí)間。制定談判方案，包括目標(biāo)、程序、時(shí)間。v3 3、通過(guò)預(yù)審、通過(guò)預(yù)審 必須履行的法律程序，即將方案呈報(bào)項(xiàng)目主人或上級(jí)核準(zhǔn)。必須履行的法律程序，即將方案

10、呈報(bào)項(xiàng)目主人或上級(jí)核準(zhǔn)。v4 4、準(zhǔn)備的原則、準(zhǔn)備的原則客觀性客觀性統(tǒng)一性（三步統(tǒng)一法）統(tǒng)一性（三步統(tǒng)一法）自我性自我性兼容性兼容性預(yù)審性預(yù)審性準(zhǔn)備階段要求及原則準(zhǔn)備階段要求及原則第三節(jié)第三節(jié) 談判談判v談判：談判：有時(shí)稱磋商，是當(dāng)事各方就各自的交易條件有時(shí)稱磋商，是當(dāng)事各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見(jiàn)短兵相接的談判階段。磋商主要有：筆商與方意見(jiàn)短兵相接的談判階段。磋商主要有：筆商與面商。面商。一、書(shū)面談判的步驟一、書(shū)面談判的步驟 確認(rèn)確認(rèn) 討價(jià)討價(jià) 還價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 妥協(xié)妥協(xié) 報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的

11、解釋 報(bào)價(jià)條件的評(píng)論報(bào)價(jià)條件的評(píng)論 討價(jià)討價(jià) 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 妥協(xié)妥協(xié)還價(jià)還價(jià) 二、面對(duì)面談判的步驟二、面對(duì)面談判的步驟 （一）報(bào)價(jià)條件的解釋（一）報(bào)價(jià)條件的解釋 預(yù)先約定預(yù)先約定 曉以大義曉以大義 堅(jiān)持施壓堅(jiān)持施壓 分解要求分解要求 v指在國(guó)際交易中，買賣當(dāng)事人中欲推銷其產(chǎn)品并做指在國(guó)際交易中，買賣當(dāng)事人中欲推銷其產(chǎn)品并做出報(bào)價(jià)建議的一方，向另一方介紹說(shuō)明其報(bào)價(jià)內(nèi)容出報(bào)價(jià)建議的一方，向另一方介紹說(shuō)明其報(bào)價(jià)內(nèi)容 的做法。分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類。的做法。分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類。v分為分為技術(shù)解釋技術(shù)解釋和和價(jià)格解釋價(jià)格解釋兩大類兩大類。1 1、技術(shù)解釋：明確交易標(biāo)的物的個(gè)性特征。、

12、技術(shù)解釋：明確交易標(biāo)的物的個(gè)性特征。2 2、價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價(jià)值、價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價(jià)值條件予以明確。例如：條件予以明確。例如：v(1)(1)貨物費(fèi)的解釋：貨物費(fèi)的解釋：有三種方式：編織法、概括法、慣例法。有三種方式：編織法、概括法、慣例法。v編織法即詳細(xì)設(shè)計(jì)貨物各項(xiàng)構(gòu)成及取數(shù)的解釋方式。編織法即詳細(xì)設(shè)計(jì)貨物各項(xiàng)構(gòu)成及取數(shù)的解釋方式。v概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法。概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法。v慣例法即以廣為人知的行業(yè)慣例來(lái)作價(jià)格解釋。慣例法即以廣為人知的行業(yè)慣例來(lái)作價(jià)格解釋。（一）報(bào)價(jià)條件的解釋（

13、一）報(bào)價(jià)條件的解釋 (2)(2)技術(shù)費(fèi)的解釋：技術(shù)費(fèi)的解釋：有三種解釋方式：提成式、折舊式、有三種解釋方式：提成式、折舊式、補(bǔ)償式。補(bǔ)償式。v提成式即從受讓方的獲利中提取利益作為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)的解提成式即從受讓方的獲利中提取利益作為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)的解釋方式。釋方式。v折舊式即以自己的投資回收來(lái)計(jì)算技術(shù)費(fèi)的解釋方法。折舊式即以自己的投資回收來(lái)計(jì)算技術(shù)費(fèi)的解釋方法。v補(bǔ)償式要求受讓方給予補(bǔ)償?shù)慕忉尫椒āＱa(bǔ)償式要求受讓方給予補(bǔ)償?shù)慕忉尫椒ā另外另外: :許可證使用費(fèi)許可證使用費(fèi)= =入門(mén)費(fèi)入門(mén)費(fèi)+ +提成費(fèi)提成費(fèi)v另外：技術(shù)費(fèi)的解釋還包括技術(shù)資料費(fèi)和工程設(shè)計(jì)費(fèi)。另外：技術(shù)費(fèi)的解釋還包括技術(shù)資料費(fèi)和工程設(shè)計(jì)費(fèi)。

14、(3)(3)技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋：技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋：技術(shù)服務(wù)費(fèi)包括賣方提供技術(shù)服務(wù)費(fèi)包括賣方提供的技術(shù)指導(dǎo)和買方人員的技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用。其解釋的技術(shù)指導(dǎo)和買方人員的技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用。其解釋方式有承包式和計(jì)時(shí)式兩種。方式有承包式和計(jì)時(shí)式兩種。v承包式即以某一固定金額或固定服務(wù)量來(lái)保證達(dá)到預(yù)定承包式即以某一固定金額或固定服務(wù)量來(lái)保證達(dá)到預(yù)定水平的目標(biāo)，無(wú)論有什么意外均由提供技術(shù)指導(dǎo)方負(fù)責(zé)。水平的目標(biāo)，無(wú)論有什么意外均由提供技術(shù)指導(dǎo)方負(fù)責(zé)。v計(jì)時(shí)式即以實(shí)際服務(wù)量的大小來(lái)計(jì)算技術(shù)指導(dǎo)的服務(wù)費(fèi)。計(jì)時(shí)式即以實(shí)際服務(wù)量的大小來(lái)計(jì)算技術(shù)指導(dǎo)的服務(wù)費(fèi)。(4)(4)備品備件計(jì)價(jià)解釋備品備件計(jì)價(jià)解釋: :v三類解釋方法：保期、

15、保量、隨購(gòu)。三類解釋方法：保期、保量、隨購(gòu)。v(5)(5)價(jià)格條件的解釋：價(jià)格條件的解釋：價(jià)格條件指對(duì)數(shù)字表達(dá)的價(jià)價(jià)格條件指對(duì)數(shù)字表達(dá)的價(jià)格能產(chǎn)生影響的文字描述的條件。典型的條件有：格能產(chǎn)生影響的文字描述的條件。典型的條件有：價(jià)格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件、保證條件等。價(jià)格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件、保證條件等。價(jià)格性質(zhì)解釋的關(guān)鍵在于解釋調(diào)價(jià)方式，構(gòu)成調(diào)價(jià)的因價(jià)格性質(zhì)解釋的關(guān)鍵在于解釋調(diào)價(jià)方式，構(gòu)成調(diào)價(jià)的因素有：物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率、調(diào)價(jià)意愿等。素有：物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率、調(diào)價(jià)意愿等。支付條件即雙方清算的方式。結(jié)算有支付貨幣、支付工支付條件即雙方清算的方式。結(jié)算有支付貨幣、支付工具

16、、支付時(shí)間及結(jié)算費(fèi)用的明確。具、支付時(shí)間及結(jié)算費(fèi)用的明確。稅務(wù)條件即交易價(jià)格中是凈稅價(jià)還是含稅價(jià)，交易產(chǎn)生稅務(wù)條件即交易價(jià)格中是凈稅價(jià)還是含稅價(jià)，交易產(chǎn)生的稅費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)的說(shuō)明。的稅費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)的說(shuō)明。保證條件指保證履約的條件。這種保證為保證條件指保證履約的條件。這種保證為“首尾保證條首尾保證條件件”。v(6)(6)價(jià)格解釋的原則價(jià)格解釋的原則: :有印象第一原則、明暗相間原有印象第一原則、明暗相間原則、精明適度原則、音多調(diào)齊原則、避重就輕原則。則、精明適度原則、音多調(diào)齊原則、避重就輕原則。（二）報(bào)價(jià)條件的評(píng)論（二）報(bào)價(jià)條件的評(píng)論 印象式評(píng)論印象式評(píng)論 梳蓖式評(píng)論梳蓖式評(píng)論 比較法的評(píng)論比較法的評(píng)

17、論 以兩種相似的交易進(jìn)行以兩種相似的交易進(jìn)行比較后再談看法比較后再談看法 逐項(xiàng)、逐點(diǎn)與同類不逐項(xiàng)、逐點(diǎn)與同類不同地區(qū)、不同交易對(duì)同地區(qū)、不同交易對(duì)象所提供的條件進(jìn)行象所提供的條件進(jìn)行對(duì)比對(duì)比 分析法的評(píng)論分析法的評(píng)論 從推理的角度來(lái)談感覺(jué)從推理的角度來(lái)談感覺(jué) 補(bǔ)充手段補(bǔ)充手段 v指對(duì)報(bào)價(jià)人所提供的資料和口頭做的補(bǔ)充解釋進(jìn)行明確批判指對(duì)報(bào)價(jià)人所提供的資料和口頭做的補(bǔ)充解釋進(jìn)行明確批判的做法。有的做法。有“兩式兩法兩式兩法”，兩式即印象式與梳蓖式，兩法即，兩式即印象式與梳蓖式，兩法即比較法與分析法。比較法與分析法。v(1)(1)印象式評(píng)論即憑感覺(jué)來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法。印象式評(píng)論即憑感覺(jué)來(lái)談

18、論對(duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法。v(2)(2)梳蓖式評(píng)論即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)、論述的方式。梳蓖式評(píng)論即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)、論述的方式?！咀⒁狻?jī)r(jià)格評(píng)論的規(guī)則【注意】?jī)r(jià)格評(píng)論的規(guī)則 第一、攻防兼顧原則第一、攻防兼顧原則 即在評(píng)論對(duì)方時(shí)要把落腳點(diǎn)放在對(duì)方即在評(píng)論對(duì)方時(shí)要把落腳點(diǎn)放在對(duì)方“糾正問(wèn)題上糾正問(wèn)題上”，而不能流露出而不能流露出“自己滿意點(diǎn)自己滿意點(diǎn)”。第二，進(jìn)攻有序原則第二，進(jìn)攻有序原則第三、窮追不舍原則第三、窮追不舍原則 即對(duì)看準(zhǔn)的問(wèn)題抓住不放，對(duì)于解釋人躲閃的即對(duì)看準(zhǔn)的問(wèn)題抓住不放，對(duì)于解釋人躲閃的“蓄水蓄水池池”追尋到底的做法。追尋到底的做法。第四、曲直交互原則第四、曲直交互原則 即直接向

19、問(wèn)題撲去和旁敲側(cè)擊相結(jié)合、即直接向問(wèn)題撲去和旁敲側(cè)擊相結(jié)合、“引鳥(niǎo)出頭引鳥(niǎo)出頭”和和“直擊三寸直擊三寸”相結(jié)合的評(píng)論原則。相結(jié)合的評(píng)論原則。第五、隨播隨收原則第五、隨播隨收原則 即在評(píng)論之后將雙方的回復(fù)或明確的改善意見(jiàn)當(dāng)即記即在評(píng)論之后將雙方的回復(fù)或明確的改善意見(jiàn)當(dāng)即記錄在案的做法。錄在案的做法。 （二）報(bào)價(jià)條件的評(píng)論（二）報(bào)價(jià)條件的評(píng)論 ( (三三) )討價(jià)討價(jià)v1 1、討價(jià)的方式、討價(jià)的方式：籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)：籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)v(1)(1)籠統(tǒng)討價(jià)即從總體條件上或從構(gòu)成技術(shù)或籠統(tǒng)討價(jià)即從總體條件上或從構(gòu)成技術(shù)或商業(yè)條件的所有方面提出重新報(bào)價(jià)要求的做法。商業(yè)條件的所有方面提出重新報(bào)價(jià)要求

20、的做法。v(2)(2)具體討價(jià)即為針對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要具體討價(jià)即為針對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要求重報(bào)改善價(jià)格條件的做法。求重報(bào)改善價(jià)格條件的做法。v2 2、討價(jià)的次數(shù)、討價(jià)的次數(shù)：既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。：既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。v3 3、討價(jià)的規(guī)則、討價(jià)的規(guī)則v應(yīng)遵循三個(gè)基本規(guī)則：次序的選擇規(guī)則、討價(jià)應(yīng)遵循三個(gè)基本規(guī)則：次序的選擇規(guī)則、討價(jià)間的銜接規(guī)則、討價(jià)力度規(guī)則。間的銜接規(guī)則、討價(jià)力度規(guī)則。( (四四) )還價(jià)還價(jià)1 1、還價(jià)方式、還價(jià)方式：有主動(dòng)式與從動(dòng)式兩種。：有主動(dòng)式與從動(dòng)式兩種。2 2、還價(jià)的次序、還價(jià)的次序：即還價(jià)起始的方向及選擇方向的規(guī)則。：即還價(jià)起始的方向及

21、選擇方向的規(guī)則。應(yīng)遵循振作雙方的原則、先分后合的原則、應(yīng)遵循振作雙方的原則、先分后合的原則、速戰(zhàn)速?zèng)Q的原則、粘住對(duì)方的原則。速戰(zhàn)速?zèng)Q的原則、粘住對(duì)方的原則。3 3、還價(jià)的起點(diǎn)：、還價(jià)的起點(diǎn)：確定還價(jià)起點(diǎn)有三個(gè)因素：成交預(yù)算、客觀確定還價(jià)起點(diǎn)有三個(gè)因素：成交預(yù)算、客觀成本及還價(jià)次數(shù)。成本及還價(jià)次數(shù)。4 4、還價(jià)的時(shí)間：、還價(jià)的時(shí)間：即指首次還價(jià)與以后還價(jià)的時(shí)間。即指首次還價(jià)與以后還價(jià)的時(shí)間。( (五五) )討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)v討價(jià)還價(jià)階段與討價(jià)和還價(jià)階段的聯(lián)系與區(qū)別。討價(jià)還價(jià)階段與討價(jià)和還價(jià)階段的聯(lián)系與區(qū)別。1 1、方式、方式其一，總體討價(jià)還價(jià)其一，總體討價(jià)還價(jià)其二，具體討價(jià)還價(jià)其二，具體討價(jià)還價(jià)

22、其三，場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià)其三，場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià)其四，場(chǎng)外討價(jià)還價(jià)其四，場(chǎng)外討價(jià)還價(jià)2 2、時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)之一是在討價(jià)與還價(jià)階段有足夠的時(shí)間與充分的談時(shí)機(jī)之一是在討價(jià)與還價(jià)階段有足夠的時(shí)間與充分的談判效果。判效果。時(shí)機(jī)之二是談判雙方認(rèn)為該進(jìn)入最后磋商階段了。時(shí)機(jī)之二是談判雙方認(rèn)為該進(jìn)入最后磋商階段了。3 3、條件：、條件：統(tǒng)觀全局，匯集總帳；牢記目標(biāo)，步步為營(yíng)。統(tǒng)觀全局，匯集總帳；牢記目標(biāo)，步步為營(yíng)。4 4、禁忌：、禁忌：筆記保密；發(fā)言集中筆記保密；發(fā)言集中( (六六) )妥協(xié)妥協(xié)v1 1、時(shí)機(jī)：、時(shí)機(jī)：妥協(xié)時(shí)應(yīng)有兩個(gè)標(biāo)志：較量之后與推動(dòng)全局妥協(xié)時(shí)應(yīng)有兩個(gè)標(biāo)志：較量之后與推動(dòng)全局v2 2、方式：、方式：三

23、大類表現(xiàn)形式：立場(chǎng)、數(shù)字和文字。三大類表現(xiàn)形式：立場(chǎng)、數(shù)字和文字。v3 3、原則：、原則： (1)(1)只做具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié)只做具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié)(2)(2)只做階段性妥協(xié)，不做終局性妥協(xié)只做階段性妥協(xié)，不做終局性妥協(xié)(3)(3)慎做根本性條件的妥協(xié)慎做根本性條件的妥協(xié)三、談判準(zhǔn)則三、談判準(zhǔn)則v談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則有：條理、客觀、禮節(jié)、進(jìn)取和重復(fù)等。談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則有：條理、客觀、禮節(jié)、進(jìn)取和重復(fù)等。( (一一) )條理規(guī)則條理規(guī)則即磋商過(guò)程中的議題有序、表達(dá)立場(chǎng)有理、論證方式易于即磋商過(guò)程中的議題有序、表達(dá)立場(chǎng)有理、論證方式易于理解的原則。條理規(guī)則包括兩部分：次序邏

24、輯、言出有理。理解的原則。條理規(guī)則包括兩部分：次序邏輯、言出有理。( (二二) )客觀規(guī)則客觀規(guī)則指磋商條件過(guò)程中說(shuō)理與要求具有一定的實(shí)際性。指磋商條件過(guò)程中說(shuō)理與要求具有一定的實(shí)際性。說(shuō)理實(shí)際性和要求實(shí)際性說(shuō)理實(shí)際性和要求實(shí)際性( (三三) )禮節(jié)規(guī)則禮節(jié)規(guī)則要求要求“沉毅律己、尊重對(duì)方、松緊自如沉毅律己、尊重對(duì)方、松緊自如”。( (四四) )進(jìn)取規(guī)則進(jìn)取規(guī)則體現(xiàn)在兩方面：高目標(biāo)與沖勁足。體現(xiàn)在兩方面：高目標(biāo)與沖勁足。( (五五) )重復(fù)規(guī)則重復(fù)規(guī)則表現(xiàn)在：議題安排與觀點(diǎn)運(yùn)用。表現(xiàn)在：議題安排與觀點(diǎn)運(yùn)用。案例分析案例分析v課本課本125125頁(yè)案例二頁(yè)案例二v（1 1）賣方解釋對(duì)買方評(píng)論有利

25、。也做的比較好（相對(duì)買方）賣方解釋對(duì)買方評(píng)論有利。也做的比較好（相對(duì)買方談判要求或者相對(duì)賣方談判余地而言）。同時(shí)，賣方講出了談判要求或者相對(duì)賣方談判余地而言）。同時(shí)，賣方講出了計(jì)算方法和取數(shù)，并采用了較配合的分項(xiàng)報(bào)價(jià)、逐項(xiàng)解釋的計(jì)算方法和取數(shù)，并采用了較配合的分項(xiàng)報(bào)價(jià)、逐項(xiàng)解釋的方式。方式。v（2 2）買方面對(duì)賣方分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)解釋?xiě)?yīng)采用）買方面對(duì)賣方分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)解釋?xiě)?yīng)采用“梳蓖式梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論。也就是按技術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)的方式進(jìn)行評(píng)論。也就是按技術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。進(jìn)行評(píng)論。v評(píng)論點(diǎn)較多：技術(shù)價(jià)，賣的取數(shù)問(wèn)題涉及的點(diǎn)較多，包括年評(píng)論點(diǎn)較多：技術(shù)價(jià)，賣的取數(shù)

26、問(wèn)題涉及的點(diǎn)較多，包括年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率及年數(shù)的合理性；設(shè)備價(jià)，從構(gòu)成產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率及年數(shù)的合理性；設(shè)備價(jià)，從構(gòu)成各工序的設(shè)備價(jià)值分工序評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；技各工序的設(shè)備價(jià)值分工序評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；技術(shù)服務(wù)有指導(dǎo)與培訓(xùn)之分，兩點(diǎn)又分出了時(shí)間、單價(jià)、水平、術(shù)服務(wù)有指導(dǎo)與培訓(xùn)之分，兩點(diǎn)又分出了時(shí)間、單價(jià)、水平、輔助條件等點(diǎn)可以評(píng)論。輔助條件等點(diǎn)可以評(píng)論。案例練習(xí)案例練習(xí)v1 1、內(nèi)容：在上述案例中，日方與中方就技術(shù)費(fèi)進(jìn)、內(nèi)容：在上述案例中，日方與中方就技術(shù)費(fèi)進(jìn)行談判，日方先提出降價(jià)行談判，日方先提出降價(jià)1010。中方不同意要求再。中方不同意要求再降價(jià)。理由：日方第一

27、次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，日方本土降價(jià)。理由：日方第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，日方本土產(chǎn)量大，技術(shù)費(fèi)回收大，優(yōu)惠態(tài)度應(yīng)明顯。日方同產(chǎn)量大，技術(shù)費(fèi)回收大，優(yōu)惠態(tài)度應(yīng)明顯。日方同意再降意再降5 5，并要求中方還價(jià)。理由，已做了兩次，并要求中方還價(jià)。理由，已做了兩次改善，降幅已達(dá)改善，降幅已達(dá)1515，應(yīng)該由中方表態(tài)了，不能只，應(yīng)該由中方表態(tài)了，不能只講講“不同意不同意”，應(yīng)告訴日方同意什么？，應(yīng)告訴日方同意什么？v2 2、問(wèn)題：、問(wèn)題：v（1 1）中方應(yīng)如何還價(jià)？為什么？）中方應(yīng)如何還價(jià)？為什么？v（2 2）最終中日雙方在）最終中日雙方在0.980.98億日元成交了。這個(gè)過(guò)億日元成交了。這個(gè)過(guò)程是怎么實(shí)現(xiàn)的？程是怎

28、么實(shí)現(xiàn)的？v(1)(1)首先應(yīng)檢查評(píng)估的理由，還價(jià)應(yīng)與之相對(duì)應(yīng)。技術(shù)費(fèi)的評(píng)論點(diǎn)首先應(yīng)檢查評(píng)估的理由，還價(jià)應(yīng)與之相對(duì)應(yīng)。技術(shù)費(fèi)的評(píng)論點(diǎn)有：產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)量、提成率、提成年限，技術(shù)的折舊。那么，有：產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)量、提成率、提成年限，技術(shù)的折舊。那么，還價(jià)的基礎(chǔ)也就有了，而且這些均是已知數(shù)，所以還價(jià)計(jì)算也有還價(jià)的基礎(chǔ)也就有了，而且這些均是已知數(shù)，所以還價(jià)計(jì)算也有依據(jù)。具體還價(jià)為：依據(jù)。具體還價(jià)為：v設(shè)產(chǎn)品單價(jià)不變：設(shè)產(chǎn)品單價(jià)不變：8 8日元日元/ /支；提成率不變支；提成率不變,10,10。v產(chǎn)量，在投產(chǎn)后至達(dá)到設(shè)計(jì)水平前的一段時(shí)間，產(chǎn)量不會(huì)達(dá)到產(chǎn)量，在投產(chǎn)后至達(dá)到設(shè)計(jì)水平前的一段時(shí)間，產(chǎn)量不會(huì)達(dá)到3

29、0003000萬(wàn)支萬(wàn)支/ /年，因此產(chǎn)量有爭(zhēng)議。年，因此產(chǎn)量有爭(zhēng)議。v提成年限，由于建設(shè)期應(yīng)減去，約提成年限，由于建設(shè)期應(yīng)減去，約1818個(gè)月；又由于產(chǎn)品有壽命問(wèn)個(gè)月；又由于產(chǎn)品有壽命問(wèn)題題, ,能否生產(chǎn)能否生產(chǎn)1010年也是問(wèn)題年也是問(wèn)題, ,后三年不可能有這個(gè)產(chǎn)量，約可減少后三年不可能有這個(gè)產(chǎn)量，約可減少3 3年，年限可以計(jì)入提成的最多應(yīng)為年，年限可以計(jì)入提成的最多應(yīng)為5.25.2年。年。v單價(jià)，在目前可為單價(jià)，在目前可為8 8日元日元/ /支，但隨著時(shí)間推移及市場(chǎng)的變化，該支，但隨著時(shí)間推移及市場(chǎng)的變化，該價(jià)頂多能維持價(jià)頂多能維持5 5年，而中方引入日方的技術(shù)所創(chuàng)造的價(jià)值即達(dá)不到年，而中

30、方引入日方的技術(shù)所創(chuàng)造的價(jià)值即達(dá)不到日方計(jì)價(jià)的取數(shù)。日方計(jì)價(jià)的取數(shù)。v綜上所述，僅取年限和單價(jià)的變化，即可計(jì)算出第一次可以出手綜上所述，僅取年限和單價(jià)的變化，即可計(jì)算出第一次可以出手的還價(jià)：的還價(jià)：v8 8日元日元/ /支支30003000萬(wàn)支萬(wàn)支/ /年年10105.25.2年（變化）年（變化）5/10(5/10(單價(jià)變化單價(jià)變化) )62406240萬(wàn)日元萬(wàn)日元案例分析案例分析v（2 2）上述還價(jià)有理由，日方只能與中日談下去，而不會(huì)破）上述還價(jià)有理由，日方只能與中日談下去，而不會(huì)破裂。雙方在裂。雙方在0.980.98億日元成交（實(shí)際交易結(jié)果），其過(guò)程可以億日元成交（實(shí)際交易結(jié)果），其過(guò)程可

31、以這么設(shè)計(jì)。還價(jià)近乎在日方報(bào)價(jià)的這么設(shè)計(jì)。還價(jià)近乎在日方報(bào)價(jià)的2828左右。但在隨后的討左右。但在隨后的討價(jià)還價(jià)中，中方在時(shí)間問(wèn)題不應(yīng)讓步。因?yàn)閮r(jià)還價(jià)中，中方在時(shí)間問(wèn)題不應(yīng)讓步。因?yàn)?010年不合理，年不合理，5.25.2年，還勉強(qiáng)成立，即至少應(yīng)降低年，還勉強(qiáng)成立，即至少應(yīng)降低4848。換句話說(shuō)，雙方。換句話說(shuō)，雙方只有只有2424的談判余地。若雙方同時(shí)讓步，近似折衷那么，中的談判余地。若雙方同時(shí)讓步，近似折衷那么，中方的最后出價(jià)也僅為原價(jià)的方的最后出價(jià)也僅為原價(jià)的4040（第一次出原價(jià)的（第一次出原價(jià)的282812122424的半數(shù)），即在的半數(shù)），即在0.960.96億日元左右。當(dāng)然，日方

32、會(huì)有億日元左右。當(dāng)然，日方會(huì)有意見(jiàn)，中方再讓出意見(jiàn)，中方再讓出200200萬(wàn)日元，即吃點(diǎn)虧，即在萬(wàn)日元，即吃點(diǎn)虧，即在0.980.98億日元。億日元。v雙方同時(shí)讓步，應(yīng)是中方逼的結(jié)果，因?yàn)楫a(chǎn)量問(wèn)題，單價(jià)問(wèn)雙方同時(shí)讓步，應(yīng)是中方逼的結(jié)果，因?yàn)楫a(chǎn)量問(wèn)題，單價(jià)問(wèn)題均是殺價(jià)的武器。日方無(wú)法讓人信服，故逐步走到平均的題均是殺價(jià)的武器。日方無(wú)法讓人信服，故逐步走到平均的數(shù)是可能的。數(shù)是可能的。第四節(jié)第四節(jié) 小結(jié)小結(jié)v小結(jié)階段是指談判過(guò)程中對(duì)已經(jīng)談過(guò)的內(nèi)容小結(jié)階段是指談判過(guò)程中對(duì)已經(jīng)談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。小結(jié)在確認(rèn)協(xié)議點(diǎn)上具有法律作用，在安排談判小結(jié)在確認(rèn)

33、協(xié)議點(diǎn)上具有法律作用，在安排談判議程上有組織作用。議程上有組織作用。一、目的一、目的v小結(jié)的作用主要是對(duì)已經(jīng)過(guò)去的談判進(jìn)行清小結(jié)的作用主要是對(duì)已經(jīng)過(guò)去的談判進(jìn)行清理，對(duì)未來(lái)的談判給予引導(dǎo)。理，對(duì)未來(lái)的談判給予引導(dǎo)。( (一一) )清理作用清理作用v在商業(yè)談判中清理有兩層含義：清除混亂與清在商業(yè)談判中清理有兩層含義：清除混亂與清掃戰(zhàn)場(chǎng)。掃戰(zhàn)場(chǎng)。( (二二) )導(dǎo)向?qū)騰小結(jié)的作用客觀上為談判雙方提供了以后決策小結(jié)的作用客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。具體講，有兩方的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。具體講，有兩方面即首先對(duì)自己，其次對(duì)雙方的導(dǎo)向作用。面即首先對(duì)自己，其次對(duì)雙方的導(dǎo)向

34、作用。二、內(nèi)容二、內(nèi)容v小結(jié)的內(nèi)容主要是分析雙方的異同點(diǎn)及所持小結(jié)的內(nèi)容主要是分析雙方的異同點(diǎn)及所持的理由。的理由。( (一一) )歸納異同點(diǎn)歸納異同點(diǎn)( (二二) )歸納分歧理由歸納分歧理由三、談判中常用的小結(jié)方式三、談判中常用的小結(jié)方式v口述、紙書(shū)、板書(shū)，或者三種混合運(yùn)用?？谑?、紙書(shū)、板書(shū)，或者三種混合運(yùn)用。( (一一) )口述口述v口述小結(jié)即雙方在會(huì)議桌上以口頭形式對(duì)已談過(guò)的議口述小結(jié)即雙方在會(huì)議桌上以口頭形式對(duì)已談過(guò)的議題進(jìn)行明示，為清理性的歸納。口述小結(jié)原則上分為題進(jìn)行明示，為清理性的歸納。口述小結(jié)原則上分為三個(gè)層次：聲明、濾題、復(fù)核。三個(gè)層次：聲明、濾題、復(fù)核。( (二二) )紙書(shū)

35、紙書(shū)v以書(shū)面形式記述小結(jié)的內(nèi)容，形成雙方談判過(guò)程中的以書(shū)面形式記述小結(jié)的內(nèi)容，形成雙方談判過(guò)程中的一種工作文件或資料。該文件可由雙方共同擬出，也一種工作文件或資料。該文件可由雙方共同擬出，也可由單方擬出?？捎蓡畏綌M出。( (三三) )板書(shū)板書(shū)v板書(shū)式小結(jié)即將談判的結(jié)果寫(xiě)到白板或黑板上，也有板書(shū)式小結(jié)即將談判的結(jié)果寫(xiě)到白板或黑板上，也有的寫(xiě)到紙板上，作為談判某個(gè)階段或場(chǎng)次的小結(jié)。板的寫(xiě)到紙板上，作為談判某個(gè)階段或場(chǎng)次的小結(jié)。板書(shū)有對(duì)方主動(dòng)寫(xiě)和己方主動(dòng)寫(xiě)兩種情況。書(shū)有對(duì)方主動(dòng)寫(xiě)和己方主動(dòng)寫(xiě)兩種情況。v對(duì)方主動(dòng)寫(xiě)板對(duì)方主動(dòng)寫(xiě)板對(duì)方主動(dòng)走到板前邊說(shuō)邊寫(xiě)地小結(jié)談判情況。此對(duì)方主動(dòng)走到板前邊說(shuō)邊寫(xiě)地小結(jié)談

36、判情況。此時(shí)應(yīng)注意：抄寫(xiě)、確認(rèn)、進(jìn)取。時(shí)應(yīng)注意：抄寫(xiě)、確認(rèn)、進(jìn)取。v己方主動(dòng)寫(xiě)板己方主動(dòng)寫(xiě)板己方主動(dòng)走到板前邊說(shuō)邊寫(xiě)地小結(jié)談判情況。己方主動(dòng)走到板前邊說(shuō)邊寫(xiě)地小結(jié)談判情況。四、時(shí)間四、時(shí)間在談判中較佳的小結(jié)時(shí)間有階段、專題、場(chǎng)次三在談判中較佳的小結(jié)時(shí)間有階段、專題、場(chǎng)次三種情況。種情況。( (一一) )階段結(jié)束之時(shí)階段結(jié)束之時(shí)v階段結(jié)束之時(shí)是做階段小結(jié)的時(shí)間。至于談判階段的階段結(jié)束之時(shí)是做階段小結(jié)的時(shí)間。至于談判階段的劃分有人為劃定和自然劃定。劃分有人為劃定和自然劃定。( (二二) )專題結(jié)束之時(shí)專題結(jié)束之時(shí)v專題結(jié)束之時(shí)是指談判中某個(gè)專門(mén)議題已經(jīng)討論了較專題結(jié)束之時(shí)是指談判中某個(gè)專門(mén)議題已經(jīng)

37、討論了較長(zhǎng)時(shí)間尚未達(dá)成協(xié)議或已達(dá)成協(xié)議，雙方均認(rèn)為有必長(zhǎng)時(shí)間尚未達(dá)成協(xié)議或已達(dá)成協(xié)議，雙方均認(rèn)為有必要清理、歸納談判狀況時(shí)。要清理、歸納談判狀況時(shí)。( (三三) )場(chǎng)次結(jié)束之時(shí)場(chǎng)次結(jié)束之時(shí)v場(chǎng)次結(jié)束之時(shí)指某個(gè)階段或?qū)ｎ}談判過(guò)程中每個(gè)單位場(chǎng)次結(jié)束之時(shí)指某個(gè)階段或?qū)ｎ}談判過(guò)程中每個(gè)單位時(shí)間的談判結(jié)束時(shí)。時(shí)間的談判結(jié)束時(shí)。五、原則五、原則談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、計(jì)劃原則、防反復(fù)原則。計(jì)劃原則、防反復(fù)原則。( (一一) )及時(shí)原則及時(shí)原則v依小結(jié)應(yīng)該誕生的階段、專題、場(chǎng)次適時(shí)進(jìn)入小結(jié)的依小結(jié)應(yīng)該誕生的階段、專題、場(chǎng)次適時(shí)進(jìn)入小結(jié)的

38、規(guī)則。規(guī)則。( (二二) )準(zhǔn)確原則準(zhǔn)確原則v指清理與歸納的結(jié)論客觀反映過(guò)去談判的實(shí)況并為雙指清理與歸納的結(jié)論客觀反映過(guò)去談判的實(shí)況并為雙方所認(rèn)可的做法?？陀^與全面是準(zhǔn)確原則的本質(zhì)特征。方所認(rèn)可的做法?？陀^與全面是準(zhǔn)確原則的本質(zhì)特征。( (三三) )激勵(lì)原則激勵(lì)原則v通過(guò)談判小結(jié)來(lái)鼓舞雙方談判人員的信心和士氣。具通過(guò)談判小結(jié)來(lái)鼓舞雙方談判人員的信心和士氣。具體做法：肯定分歧中的共同點(diǎn)，肯定無(wú)結(jié)果但努力工體做法：肯定分歧中的共同點(diǎn)，肯定無(wú)結(jié)果但努力工作的態(tài)度，肯定未終結(jié)的結(jié)果和所持的積極態(tài)度。作的態(tài)度，肯定未終結(jié)的結(jié)果和所持的積極態(tài)度。( (四四) )計(jì)劃原則計(jì)劃原則v利用小結(jié)的時(shí)間特征使談判能

39、承上啟下并針對(duì)性調(diào)整利用小結(jié)的時(shí)間特征使談判能承上啟下并針對(duì)性調(diào)整談判部署的做法。談判部署的做法。( (五五) )防反復(fù)原則防反復(fù)原則v指在小結(jié)過(guò)程中防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)的做法。指在小結(jié)過(guò)程中防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)的做法。v做到：適時(shí)與恰當(dāng)做到：適時(shí)與恰當(dāng)?shù)谖骞?jié)第五節(jié) 再談判再談判v經(jīng)過(guò)小結(jié)談判階段的異同點(diǎn)及問(wèn)題進(jìn)行清理、經(jīng)過(guò)小結(jié)談判階段的異同點(diǎn)及問(wèn)題進(jìn)行清理、歸納后，按新的部署重新投入談判的階段。歸納后，按新的部署重新投入談判的階段。v其運(yùn)行規(guī)律從四個(gè)方面理解：再磋商基礎(chǔ)、其運(yùn)行規(guī)律從四個(gè)方面理解：再磋商基礎(chǔ)、再磋商目標(biāo)、再磋商動(dòng)作的形式、再磋商操再磋商目標(biāo)、再磋商動(dòng)作的形式、再磋商操作規(guī)則。

40、作規(guī)則。一、基礎(chǔ)一、基礎(chǔ)再談判的基礎(chǔ)是指再談判階段的前提條件及其影再談判的基礎(chǔ)是指再談判階段的前提條件及其影響。響。( (一一) )進(jìn)度基礎(chǔ)進(jìn)度基礎(chǔ)v衡量進(jìn)度基礎(chǔ)有兩種方法：整體衡量與單項(xiàng)衡量。衡量進(jìn)度基礎(chǔ)有兩種方法：整體衡量與單項(xiàng)衡量。( (二二) )方向基礎(chǔ)方向基礎(chǔ)v小結(jié)階段完成后，歸納出新的談判路線、策略、部署小結(jié)階段完成后，歸納出新的談判路線、策略、部署等構(gòu)成再磋商的方向基礎(chǔ)。表現(xiàn)為兩個(gè)層次：談判目等構(gòu)成再磋商的方向基礎(chǔ)。表現(xiàn)為兩個(gè)層次：談判目標(biāo)和談判路線。標(biāo)和談判路線。二、目標(biāo)二、目標(biāo)再談判目標(biāo)指再談判階段任務(wù)的研究。其根本任再談判目標(biāo)指再談判階段任務(wù)的研究。其根本任務(wù)是解決剩余的尚

41、未統(tǒng)一的問(wèn)題。具體任務(wù)是：務(wù)是解決剩余的尚未統(tǒng)一的問(wèn)題。具體任務(wù)是：了解對(duì)手最后立場(chǎng)和調(diào)整己方最后立場(chǎng)。了解對(duì)手最后立場(chǎng)和調(diào)整己方最后立場(chǎng)。v( (一一) )了解對(duì)手最后立場(chǎng)：具體做法是：?jiǎn)柍鏊院捅屏私鈱?duì)手最后立場(chǎng)：具體做法是：?jiǎn)柍鏊院捅瞥龅着?。出底牌。v( (二二) )調(diào)整己方最后立場(chǎng)：應(yīng)注意兩個(gè)重要因素：反作調(diào)整己方最后立場(chǎng)：應(yīng)注意兩個(gè)重要因素：反作用力與實(shí)力對(duì)比。用力與實(shí)力對(duì)比。三、運(yùn)作的方式三、運(yùn)作的方式再談判的運(yùn)作方式指再談判進(jìn)行的方式或存在于再談判的運(yùn)作方式指再談判進(jìn)行的方式或存在于談判過(guò)程中的表現(xiàn)形態(tài)。談判過(guò)程中的表現(xiàn)形態(tài)。v( (一一) )評(píng)論評(píng)論還價(jià)還價(jià)-討價(jià)討價(jià)-解釋解

42、釋-討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)v( (二二) )解釋解釋-還價(jià)還價(jià)-討價(jià)結(jié)構(gòu)討價(jià)結(jié)構(gòu)v( (三三) )解釋解釋-評(píng)論評(píng)論-討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)v( (四四) )還價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)解釋與評(píng)論解釋與評(píng)論討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)v四、操作規(guī)則四、操作規(guī)則( (一一) )準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)v主要體現(xiàn)在：認(rèn)準(zhǔn)客觀地位和認(rèn)準(zhǔn)客觀階段。主要體現(xiàn)在：認(rèn)準(zhǔn)客觀地位和認(rèn)準(zhǔn)客觀階段。( (二二) )適度調(diào)整方案適度調(diào)整方案v談判手應(yīng)根據(jù)小結(jié)對(duì)下一步的談判方案進(jìn)行充分、全談判手應(yīng)根據(jù)小結(jié)對(duì)下一步的談判方案進(jìn)行充分、全面審議，或?qū)ζ鹗颊勁袝r(shí)的方案做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。包括面審議，或?qū)ζ鹗颊勁袝r(shí)的方案做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

43、包括成交條件的調(diào)整和談判態(tài)度的調(diào)整。成交條件的調(diào)整和談判態(tài)度的調(diào)整。( (三三) )務(wù)必進(jìn)退靈活務(wù)必進(jìn)退靈活v主要體現(xiàn)在談判手在談判中主要體現(xiàn)在談判手在談判中“前進(jìn)、后退、相持前進(jìn)、后退、相持”中中的靈活。的靈活。第六節(jié)第六節(jié) 談判的終結(jié)談判的終結(jié)v談判的終結(jié)即一項(xiàng)交易談判的最后階段，亦為談判談判的終結(jié)即一項(xiàng)交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果，或成交、或中止、或破裂的時(shí)刻。出結(jié)果，或成交、或中止、或破裂的時(shí)刻。v一、判定的準(zhǔn)則一、判定的準(zhǔn)則談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則：條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則：條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則。準(zhǔn)則。( (一一) )條件準(zhǔn)則條件準(zhǔn)則：以談判所涉

44、及的交易條件：以談判所涉及的交易條件( (如商業(yè)、法律、如商業(yè)、法律、技術(shù)、數(shù)字等條件技術(shù)、數(shù)字等條件) )解決的狀況來(lái)衡量全場(chǎng)談判是否完結(jié)解決的狀況來(lái)衡量全場(chǎng)談判是否完結(jié)的做法。按分歧量、成交線、一致性的量化來(lái)判斷是否進(jìn)的做法。按分歧量、成交線、一致性的量化來(lái)判斷是否進(jìn)入終結(jié)階段。入終結(jié)階段。( (二二) )時(shí)間準(zhǔn)則時(shí)間準(zhǔn)則：以談判時(shí)間來(lái)判定終局階段的標(biāo)準(zhǔn)。：以談判時(shí)間來(lái)判定終局階段的標(biāo)準(zhǔn)。v1 1、雙方約定的時(shí)間；、雙方約定的時(shí)間；v2 2、單方限定的時(shí)間；、單方限定的時(shí)間；v3 3、第三者給定的時(shí)間、第三者給定的時(shí)間( (三三) )策略準(zhǔn)則：策略準(zhǔn)則：談判結(jié)局是因?yàn)檎勁胁呗缘倪\(yùn)用而實(shí)現(xiàn)的

45、。常見(jiàn)談判結(jié)局是因?yàn)檎勁胁呗缘倪\(yùn)用而實(shí)現(xiàn)的。常見(jiàn)的終結(jié)性策略有：邊緣政策、折衷進(jìn)退、一攬子的終結(jié)性策略有：邊緣政策、折衷進(jìn)退、一攬子交易和冷凍政策。交易和冷凍政策。v1 1、邊緣政策：在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施壓于對(duì)、邊緣政策：在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施壓于對(duì)方，迫使對(duì)方讓步的策略。方，迫使對(duì)方讓步的策略。v2 2、折衷進(jìn)退：將雙方立場(chǎng)和條件的差距之和取中間條、折衷進(jìn)退：將雙方立場(chǎng)和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策略。略。v3 3、一攬子交易：以各自堅(jiān)持的條件做整體的進(jìn)退交換、一攬子交易：以各自堅(jiān)持的條件做整

46、體的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議的策略。以求達(dá)成協(xié)議的策略。v4 4、冷凍政策：即暫時(shí)中止談判的做法。、冷凍政策：即暫時(shí)中止談判的做法。二、終結(jié)的方式終結(jié)的方式有三種：成交、破裂、中止。終結(jié)的方式有三種：成交、破裂、中止。( (一一) )成交：即雙方達(dá)成協(xié)議。成交分為完全成交成交：即雙方達(dá)成協(xié)議。成交分為完全成交和部分成交。和部分成交。( (二二) )中止：雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部分中止：雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)正在成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)正在進(jìn)行的談判。分為有約期和無(wú)約期兩種。進(jìn)行的談判。分為有約期和無(wú)約期兩種。( (三三) )破裂：

47、雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，破裂：雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判?；蛴押枚鴦e，或憤然而去，從而結(jié)束談判。三、終結(jié)的原則三、終結(jié)的原則( (一一) )徹底性：徹底性：結(jié)束時(shí)所論及的交易內(nèi)容要全面，結(jié)束時(shí)所論及的交易內(nèi)容要全面，各內(nèi)容論及的深度要透底，不得再出現(xiàn)疑點(diǎn)。各內(nèi)容論及的深度要透底，不得再出現(xiàn)疑點(diǎn)。( (二二) )不二性：不二性：談判結(jié)束時(shí)，雙方達(dá)成的協(xié)議或成談判結(jié)束時(shí)，雙方達(dá)成的協(xié)議或成交、或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。交、或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。( (三三) )條法性：條法性：雙方所達(dá)成的各種交易條件均以相雙方所達(dá)成的各種交易條件均以

48、相應(yīng)的法律形式表達(dá)，使之具有法律的約束和追索應(yīng)的法律形式表達(dá)，使之具有法律的約束和追索效力。效力。v滿足三個(gè)條件：口頭協(xié)議文字化、文字協(xié)議格式化、滿足三個(gè)條件：口頭協(xié)議文字化、文字協(xié)議格式化、不同格式文本一體化。不同格式文本一體化。( (四四) )情理兼?zhèn)湫裕呵槔砑鎮(zhèn)湫裕航K結(jié)談判不論其形式如何，都終結(jié)談判不論其形式如何，都應(yīng)具有友善和客觀的效能。應(yīng)具有友善和客觀的效能。第七節(jié)第七節(jié) 重建談判重建談判v重建談判指交易各方因某種原因就已經(jīng)終結(jié)的談判重建談判指交易各方因某種原因就已經(jīng)終結(jié)的談判或已經(jīng)執(zhí)行的合同重開(kāi)的談判。或已經(jīng)執(zhí)行的合同重開(kāi)的談判。一、起因一、起因分兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談

49、判。分兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。( (一一) )簽約前重建談判：簽約前重建談判： 指以中止形式結(jié)束談判時(shí)，由協(xié)指以中止形式結(jié)束談判時(shí)，由協(xié)商中止與有約期中止的談判自然引起的重建談判。在無(wú)商中止與有約期中止的談判自然引起的重建談判。在無(wú)約期情況下，單方提議也可引起重建談判。約期情況下，單方提議也可引起重建談判。v1 1、有約期中止的重建談判：相互通告即可進(jìn)入談判。、有約期中止的重建談判：相互通告即可進(jìn)入談判。v2 2、單方提出的重建談判：在雙方無(wú)約定的情況下，某一方出于、單方提出的重建談判：在雙方無(wú)約定的情況下，某一方出于其自身需要與判斷，可以主動(dòng)提出恢復(fù)談判的請(qǐng)求，從而實(shí)現(xiàn)重其自身

50、需要與判斷，可以主動(dòng)提出恢復(fù)談判的請(qǐng)求，從而實(shí)現(xiàn)重建談判。建談判。“見(jiàn)面禮見(jiàn)面禮”是單方提出恢復(fù)談判的關(guān)鍵。是單方提出恢復(fù)談判的關(guān)鍵。“見(jiàn)面禮見(jiàn)面禮”的分量的分量和相送時(shí)間格外重要。和相送時(shí)間格外重要。( (二二) )簽約后重建談判簽約后重建談判v雙方簽定合同后，或因合同生效條件所限，或因一方雙方簽定合同后，或因合同生效條件所限，或因一方違約，或因不可預(yù)見(jiàn)因素，均會(huì)引起簽約后重建談判。違約，或因不可預(yù)見(jiàn)因素，均會(huì)引起簽約后重建談判。v1 1、合同生效前的重建談判、合同生效前的重建談判合同簽定至生效前，由于許可證、宏觀經(jīng)濟(jì)及技合同簽定至生效前，由于許可證、宏觀經(jīng)濟(jì)及技術(shù)背景的重大變化造成合同生效

51、延遲甚至撤銷，從術(shù)背景的重大變化造成合同生效延遲甚至撤銷，從而導(dǎo)致重建談判。而導(dǎo)致重建談判。v2 2、合同生效后的重建談判、合同生效后的重建談判常見(jiàn)的原因有：常見(jiàn)的原因有：1 1、違約引起重建談判、違約引起重建談判2 2、不可預(yù)見(jiàn)因素引起的重建談判、不可預(yù)見(jiàn)因素引起的重建談判v二、原則二、原則( (一一) )連貫原則：指重建談判應(yīng)與過(guò)去已有談判相連貫原則：指重建談判應(yīng)與過(guò)去已有談判相關(guān)聯(lián)、內(nèi)涵邏輯一致性的原則。關(guān)聯(lián)、內(nèi)涵邏輯一致性的原則。( (二二) )簡(jiǎn)捷原則：展開(kāi)談判要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，突出主題。簡(jiǎn)捷原則：展開(kāi)談判要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，突出主題。( (三三) )中庸原則：談判中相互體諒和相互妥協(xié)的原中庸原則

52、：談判中相互體諒和相互妥協(xié)的原則。則。( (四四) )對(duì)口原則：負(fù)責(zé)重建談判的人員應(yīng)對(duì)口，即對(duì)口原則：負(fù)責(zé)重建談判的人員應(yīng)對(duì)口，即同老對(duì)手談判。同老對(duì)手談判。案例練習(xí)案例練習(xí)1 1、內(nèi)容：小結(jié)案：法國(guó)某公司與中方某公司談、內(nèi)容：小結(jié)案：法國(guó)某公司與中方某公司談判鋁電解用鋁箔出口事，談判第二天其律師將一判鋁電解用鋁箔出口事，談判第二天其律師將一頁(yè)紙交中方說(shuō)：頁(yè)紙交中方說(shuō)：“這是雙方昨天談判的小結(jié)這是雙方昨天談判的小結(jié)”，中方代表看后說(shuō)：中方代表看后說(shuō)：“主要的問(wèn)題都都提到了，但主要的問(wèn)題都都提到了，但是有些意見(jiàn)是貴方單位要求，不代表我方立場(chǎng)，是有些意見(jiàn)是貴方單位要求，不代表我方立場(chǎng)，有的問(wèn)題貴方

53、比昨天的立場(chǎng)后退了。有的問(wèn)題貴方比昨天的立場(chǎng)后退了?！睂⒃摷堄謱⒃摷堄滞私o了法方。退給了法方。2 2、問(wèn)題：、問(wèn)題：v（1 1）法方的小結(jié)出了什么問(wèn)題？）法方的小結(jié)出了什么問(wèn)題？v（2 2）中方應(yīng)該如何對(duì)待法方的小結(jié)？）中方應(yīng)該如何對(duì)待法方的小結(jié)？案例分析案例分析v分析：分析：v（1 1）內(nèi)容上出了問(wèn)題：小結(jié)應(yīng)歸納異同點(diǎn)；）內(nèi)容上出了問(wèn)題：小結(jié)應(yīng)歸納異同點(diǎn)；小結(jié)的原則上出了問(wèn)題：準(zhǔn)確原則、防反復(fù)小結(jié)的原則上出了問(wèn)題：準(zhǔn)確原則、防反復(fù)原則。原則。v（2 2）中方有兩種可能：）中方有兩種可能： 可以糾正對(duì)方小可以糾正對(duì)方小結(jié)；結(jié)； 不理睬對(duì)方小結(jié)。不理睬對(duì)方小結(jié)。案例練習(xí)案例練習(xí)v1 1、內(nèi)容：小

54、結(jié)案：德國(guó)某公司與中方某公司談判、內(nèi)容：小結(jié)案：德國(guó)某公司與中方某公司談判鉭電容器的設(shè)備出口，當(dāng)三天過(guò)后，雙方就各工序鉭電容器的設(shè)備出口，當(dāng)三天過(guò)后，雙方就各工序設(shè)備規(guī)格數(shù)量討論了一遍。德方代表提議將設(shè)備的設(shè)備規(guī)格數(shù)量討論了一遍。德方代表提議將設(shè)備的談判情況小結(jié)一下。談判情況小結(jié)一下。(1) (1) 雙方就設(shè)備問(wèn)題均交換過(guò)意見(jiàn)。雙方就設(shè)備問(wèn)題均交換過(guò)意見(jiàn)。(2) (2) 雙方就鉭粉配料成型設(shè)備選型達(dá)成一致意見(jiàn)。雙方就鉭粉配料成型設(shè)備選型達(dá)成一致意見(jiàn)。(3) (3) 對(duì)于燒結(jié)設(shè)備，測(cè)試設(shè)備，封裝設(shè)備，引線焊接設(shè)對(duì)于燒結(jié)設(shè)備，測(cè)試設(shè)備，封裝設(shè)備，引線焊接設(shè)備，中方需德方進(jìn)一步提供技術(shù)資料。備，中方

55、需德方進(jìn)一步提供技術(shù)資料。(4) (4) 德方同意次日將準(zhǔn)備好所需資料，在此前提下德方德方同意次日將準(zhǔn)備好所需資料，在此前提下德方希望與中方繼續(xù)完成設(shè)備選型談判。希望與中方繼續(xù)完成設(shè)備選型談判。v2 2、問(wèn)題：該小結(jié)做得如何？有無(wú)該改進(jìn)的地方？、問(wèn)題：該小結(jié)做得如何？有無(wú)該改進(jìn)的地方？案例分析案例分析v分析：分析：總的講小結(jié)做得不錯(cuò)，均具有引導(dǎo)作用，同時(shí)滿總的講小結(jié)做得不錯(cuò)，均具有引導(dǎo)作用，同時(shí)滿足計(jì)劃原則，可使小結(jié)進(jìn)一步完善。足計(jì)劃原則，可使小結(jié)進(jìn)一步完善。【案例六】【案例六】v再談判案：英國(guó)公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)再談判案：英國(guó)公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)格的改善后，十分嚴(yán)肅地對(duì)中方公公王先生講：格的改善后，十分嚴(yán)肅地對(duì)中方公公王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進(jìn)入中王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，愿意以優(yōu)惠價(jià)成交。但我也不能無(wú)限制地國(guó)市場(chǎng)，愿意以優(yōu)惠價(jià)成交。但我也不能無(wú)限制地降價(jià)，請(qǐng)貴方回去研究我方的價(jià)格能否接受，或提降價(jià)，請(qǐng)貴方回去研究我方的價(jià)格能否接受，或提出貴方的價(jià)格意見(jiàn)。明天早上出貴方的價(jià)格意見(jiàn)。明天早上1010點(diǎn)，我們請(qǐng)貴方小點(diǎn)，我們請(qǐng)貴方小組來(lái)我公司繼續(xù)談判。組來(lái)我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f(shuō)：王先生說(shuō)：“好好”。次日，。次日，王先