2015q3新興城市培訓(xùn)課件15q2主題研討north version

1、UPT提升15Q2新興城市零售培訓(xùn)研討會(huì)updated by Flora1日程安排 課程目標(biāo) UPT基礎(chǔ)知識(shí) 如何提升UPT 總結(jié) Q&A2 94 70 68 62 81 35 70 53 - 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 第一印象顧客互動(dòng)理解顧客需求說服顧客試穿體驗(yàn)附加推銷完成銷售最后印象 MSP分析3服務(wù)流程中的提升點(diǎn)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)到： 搭配基礎(chǔ)知識(shí) 如何進(jìn)行日常搭配練習(xí) 利用店鋪游戲/激勵(lì)方法提升UPT4UPT基礎(chǔ)知識(shí)回顧5UPT基礎(chǔ)知識(shí) UPT計(jì)算小練習(xí) 某店鋪今日進(jìn)店客流2500人，銷售額6萬元，小票75張，共計(jì)出售120件貨品，請(qǐng)計(jì)算該店鋪近日

2、的客戶成交率、客單量、客單價(jià)。 成交率 = 75/2500 = 3% 客單量 = 120/75 = 1.6 客單價(jià) = 60000/75 = 8006如何提升UPT7提升UPT8Step1 會(huì)搭了解搭配基本原則Step2 勤練日常練習(xí)游戲方法Step3 巧賣銷售跟進(jìn)激勵(lì)措施9Step1 會(huì)搭服裝搭配有哪些原則&注意事項(xiàng)？10Step1 會(huì)搭11Step1 會(huì)搭12Step1 會(huì)搭13Step1 會(huì)搭店鋪搭配實(shí)用TIPS 同一板墻搭配 同面料搭配 同系列搭配 參照海報(bào)+圖冊(cè)搭配14Step1 會(huì)搭15Step2 勤練平日店鋪里是如何練習(xí)搭配的？ 平日的搭配練習(xí)中，有什么問題？l 練習(xí)時(shí)的

3、搭配顧客不接受l 銷售時(shí)找不著貨品l 缺貨時(shí)想不到替代品16Step2 勤練1、店長從培訓(xùn)材料、圖冊(cè)、海報(bào)上任選幾套 固定搭配2、員工在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（1分鐘）背下這些固定 搭配方案3、店長一對(duì)一考核員工，隨機(jī)拿出固定搭配 中的一件，讓員工迅速找到其余的服裝4、選出獲勝者17Step2 勤練1、店長從網(wǎng)上任意選出一張人物照片（高、 矮、胖、瘦）2、員工分組根據(jù)照片上的人物進(jìn)行搭配3、每組闡述自己搭配的理念和原因4、評(píng)選出最佳搭配亦可每組分配不同的照片，根據(jù)不同的形象提供不同的搭配方案18Step2 勤練1、任意拿一件衣服（暢銷、滯銷、新款）， 在規(guī)定時(shí)間（20秒）內(nèi)，讓員工做整套 搭 配（褲子、鞋

4、、附配件）2、每人陳述自己搭配的理念，及顧客穿這套 衣服可以出席的場(chǎng)合3、評(píng)選出最佳搭配，每人19Step2 勤練1、員工兩兩分組2、每組員工為對(duì)方做一整套搭配3、搭配完成后，每人對(duì)自己身上的搭配 進(jìn)行評(píng)價(jià)，并適當(dāng)更改身上的搭配4、所有人投票，選出最佳搭配5、得票最高的組獲勝20Step2 勤練搭配練習(xí)TIPS 要有時(shí)間限制 要有搭配針對(duì)性 積累話術(shù)&方案 定期考核回顧 重視群眾的力量21Step2 勤練分享請(qǐng)你也貢獻(xiàn)一個(gè)好點(diǎn)子22Step3 巧賣作為一名銷售人員，如果要提升個(gè)人UPT，自身需要具備哪些條件？23搭配練習(xí)銷售技巧強(qiáng)烈意愿Step3 巧賣24搭配練習(xí)銷售技巧強(qiáng)烈意愿Ste

5、p3 巧賣最佳時(shí)機(jī)等待貨品試穿決定購買買單接近貴賓卡金額等待朋友25Step3 巧賣技巧27顧客進(jìn)店只買了一件產(chǎn)品原因會(huì)有哪些？28Step3 巧賣29Step3 巧賣沒做預(yù)算嫌麻煩沒合適搭配完全沒想過有沒有活動(dòng)？一次試全身提供完美搭配方案時(shí)時(shí)主動(dòng)搭配30Step3 巧賣歡迎光臨，全場(chǎng)一件九折，兩件八折這條褲子跟您要試的上衣是一個(gè)系列的，您要不要試一試？不買沒關(guān)系，您試試看看效果。這個(gè)皮膚衣新到的，太陽底下防曬，空調(diào)房里保溫，您試試。我覺得這套衣服要是再搭配這頂帽子，您覺得怎么樣？你看到了什么3132Step3 巧賣歡迎光臨，全場(chǎng)一件九折，兩件八折這條褲子跟您要試的上衣是一個(gè)系列的，您要不要試

6、一試？不買沒關(guān)系，您試試看看效果。這個(gè)皮膚衣新到的，太陽底下防曬，空調(diào)房里保溫，您試試。我覺得這套衣服要是再搭配這頂帽子，您覺得怎么樣？33Step3 巧賣我們現(xiàn)在有活動(dòng)，你買兩件便宜錢，相當(dāng)于打折您這條褲子配這件衣服顏色不太搭，我給您找條合適的褲子， 您穿出來看看效果不買沒關(guān)系，您試試，家里有這樣的褲子就可以這么搭配著穿現(xiàn)在早晚涼，這種皮膚衣特別適用，您試試這套衣服要是再搭配這頂帽子，您就更有型了！34Step3 巧賣小貼士35搭配練習(xí)銷售技巧強(qiáng)烈意愿Step3 巧賣36壓力動(dòng)力意愿Step3 巧賣意愿37壓力目標(biāo)比較競爭懲罰明確挑戰(zhàn)性可達(dá)成同一人昨日/前日上月他人相同職能相近司齡征得一致獎(jiǎng)

7、懲并進(jìn)不只金錢Step3 巧賣獎(jiǎng)勵(lì)游戲意愿38動(dòng)力Step3 巧賣分享39分組按搭配技能強(qiáng)弱，或新老比例進(jìn)行分組，每組實(shí)力、人數(shù)盡可能平均配套裝每組選擇一組搭配，內(nèi)含三件套“鞋+上衣+褲裝”，并拍照解釋搭配技巧與銷售話術(shù)制作溝通板將三件套貼于溝通板上，標(biāo)注每套搭配的原創(chuàng)小組。按照示例（見下頁）填寫好溝通板啟動(dòng)組織會(huì)議宣布游戲正式開始Step3 巧賣A組B組C組D組E組F組分享40照片張貼區(qū)獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)勵(lì)方式1234游戲規(guī)則：1、在比賽時(shí)段內(nèi)（建議一周時(shí)間），每組只要一單賣出任一固定搭配中的2件產(chǎn)品，即可獲得1個(gè)積分， 如果一單賣出任一固定搭配中的全部產(chǎn)品，獲得2個(gè)積分。2、一周結(jié)束，累計(jì)每組積分，積分最高組獲得“搭配全能”獎(jiǎng)。3、統(tǒng)計(jì)每組固定搭配被賣出的套數(shù)，被賣出套數(shù)最多的搭配，其原創(chuàng)小組可獲得“高瞻遠(yuǎn)矚”獎(jiǎng)。Step3 巧賣頭腦風(fēng)暴請(qǐng)每組想出1個(gè)競賽方法，提升員工的搭配意識(shí)及意愿41Step3 巧賣42Step3 巧賣1、店鋪客流低峰時(shí)段，將店鋪員工分為N組2、規(guī)定時(shí)間段（2小時(shí)）內(nèi)，各組進(jìn)行銷售PK3、比賽結(jié)束，UPT最高組獲勝，吃掉最低組 銷售的50%43Step3 巧賣1、一個(gè)固定時(shí)間段，店長在試衣間觀察2、被店長發(fā)現(xiàn)誰的顧客只帶一件衣服進(jìn)試衣