淺析國(guó)際商務(wù)談判中的非語言交際及其重要性

1、 摘要:國(guó)際商務(wù)談判過程中,談判者的體態(tài)語以及其他非語言行為都會(huì)向?qū)Ψ絺鬟f信息。通過分析非語言信息,可判斷對(duì)方的真實(shí)意圖,體會(huì)不可言傳的交際內(nèi)容,以促進(jìn)談判進(jìn)程。國(guó)際商務(wù)談判人員必須熟悉在不同文化中非語言交際的差異,并對(duì)它們所傳遞的信息作出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷和反應(yīng)。關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判非語言交際意義及分類差異分析重要意義近年來,隨著國(guó)際貿(mào)易日趨頻繁,國(guó)內(nèi)高校國(guó)際貿(mào)易與英語專業(yè)紛紛開設(shè)了“國(guó)際商務(wù)英語談判”類似課程,以培養(yǎng)具有國(guó)際商務(wù)溝通基本能力的后備人才。然而,現(xiàn)有的大部分教材往往偏重于介紹有聲語言的表達(dá)技巧與策略,而對(duì)無聲非語言表達(dá)少有深入解析。國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界跨文化的商務(wù)溝通活動(dòng),通過語言

2、和非語言兩種交際形式的相互配合而完成。非語言同語言一樣都屬于社會(huì)文化的一部分并受不同文化的制約。在跨文化語境中,正確的非語言行為能起到加強(qiáng)信息交流的作用,錯(cuò)誤的非語言行為則可能因不合禮俗而引起誤解與沖突。同語言的交際功能相比,非語言交際能更準(zhǔn)確真實(shí)地傳遞信息和情感,在語境中具有決定意義的功能。一、非語言交際的意義及分類非語言交際的歷史要比語言交際悠久得多,然而長(zhǎng)期以來,人們對(duì)有聲語言關(guān)注有加,卻低估了非語言因素在交際中不可或缺的作用。20世紀(jì)50年代以來,非語言交際研究取得了突破性進(jìn)展,非語言交際的重要性也體現(xiàn)得更為突出。非語言交際不僅指人們的面部表情、手勢(shì)和其他身體語言,還包括許多其他信號(hào),

3、比如空間利用、聲音暗示、穿著打扮和其它裝飾等許多方面;非語言交際是語言交際的重要補(bǔ)充,而且能傳遞語言行為難以表達(dá)的內(nèi)涵、意念和感情,是一種重要的交際手段。非語言交際形式多樣,分類方法眾多。其中畢繼萬將非語言交際分為以下四大類:(1體態(tài)語(body language :包括基本姿態(tài)、基本禮節(jié)動(dòng)作以及人體各部分動(dòng)作所提供的交際信息;(2副語言(paralanguage :包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語言聲音;(3客體語(object language :包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝、個(gè)人用品所提供的交際信息;(4環(huán)境語(environ -mental language :包括空間信息、

4、時(shí)間信息、建筑設(shè)計(jì)與室內(nèi)裝修、聲音、燈光、顏色、標(biāo)識(shí)等?？腕w語的差異性主要體現(xiàn)在個(gè)體差異或性別差異方面,可另成文進(jìn)行探討。禮俗文化的差異主要體現(xiàn)在體態(tài)語、環(huán)境語及副語言等三個(gè)方面,故下文將從這三個(gè)方面入手來分析非語言在商務(wù)談判中不可忽視的重要性。二、非語言交際禮俗的差異分析因文化不同,商務(wù)談判溝通中也存在不同的交際規(guī)范,舉手投足間往往就反映出不同的文化特征,這種特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。因此,要在跨文化談判中進(jìn)行有效的交際,不僅要聽其言知其行,要觀其行知其言,還要充分了解各種非語言含義。2.1體態(tài)語體態(tài)語研究人們交際時(shí)身體各部分動(dòng)作的模式所表示的含義,包括面部表情、眼神、手勢(shì)及體

5、姿等非語言代碼,它是非語言交際在商務(wù)談判中最主要的表現(xiàn)形式。面部表情(facial expression 是內(nèi)心世界的一面鏡子。“眉開眼笑”、“橫眉豎眼”等都是說感情流露在面部上的表現(xiàn)。在商務(wù)談判中觀察對(duì)方表情,可以捕捉對(duì)方所流露的內(nèi)心情感。同樣,適時(shí)的面部表情也可以促進(jìn)語言的表達(dá)。面部表情也是受文化背景約束的,以微笑這種最基本的面部表情為例,在商務(wù)談判中,美國(guó)人認(rèn)為微笑是對(duì)方一種非常熱情的表征,所以美國(guó)人喜歡笑逐顏開;法國(guó)人對(duì)微笑卻比較謹(jǐn)慎,他們只有在有明顯的理由時(shí)才笑;日本人在談判過程中基本上不笑,只有在最后簽約時(shí)才面露微笑,對(duì)一個(gè)日本人來說,在談判桌上隨意微笑是不嚴(yán)肅的表現(xiàn),甚至是惡意的

6、嘲笑。目光接觸(eye contact 則通過眼神的千變?nèi)f化,表達(dá)豐富多彩的內(nèi)心世界?！把劬κ切撵`的窗戶”,人的喜怒哀樂都可以從眼神的微小變化中反映出來,不方便說話時(shí)人們會(huì)“使眼色”。不同文化在目光表達(dá)上也存在著較大差異。如英語國(guó)家的人比中國(guó)人目光交流的時(shí)間長(zhǎng)而且更為頻繁,他們認(rèn)為缺乏目光交流就是缺乏誠意,中國(guó)人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對(duì)方。在交往中,英語國(guó)家的人會(huì)為中國(guó)人回看時(shí)間過短而反感,認(rèn)為中國(guó)人看不起自己,或者認(rèn)為中國(guó)人表情羞羞答答,目光躲躲閃閃;中國(guó)人卻感到英語國(guó)家的人在交流過程中總愛死盯著人。手勢(shì)表達(dá)(gesture 和體姿(posture 被稱作人進(jìn)行表達(dá)的第二張

7、嘴巴。恰當(dāng)?shù)厥褂檬謩?shì)語能強(qiáng)化觀點(diǎn),加強(qiáng)語氣。但相同的手勢(shì)在不同文化中所蘊(yùn)涵的意義也不盡相同。一位英國(guó)商人與伊朗一家公司進(jìn)行業(yè)務(wù)談判,經(jīng)過幾個(gè)月的唇槍舌戰(zhàn)后最終簽訂了正式合同。簽完合同后,英國(guó)人愉快地向?qū)Ψ阶隽艘粋€(gè)大拇指朝上的動(dòng)作,但這個(gè)動(dòng)作卻立即引起了一陣騷動(dòng),對(duì)方的總裁也因此拂袖而去。因?yàn)榇竽粗赋显谟?guó)表示“好,不錯(cuò)”的意思,但是在伊朗文化中卻表示“不滿意”,甚至是“卑鄙下流”的意思。雖然伊方最后原諒了英方的無意冒犯,但是彼此之間的良好關(guān)系也在一定程度上受到了影響。手勢(shì)的動(dòng)作稍有不同就可能會(huì)與原來的意圖不同。對(duì)某種手勢(shì)理解錯(cuò)了,也會(huì)引起意外的反應(yīng),甚至是意想不到的結(jié)果。英美人習(xí)慣伸出食指并

8、用食指彎曲這一手勢(shì)表示“請(qǐng)過來(Please come over ”,但在日本等一些亞洲國(guó)家這個(gè)手勢(shì)萬萬使不得,因?yàn)樗麄兂Ｒ源藖碚賳疽粭l狗或別的動(dòng)物,而在大部分中東和遠(yuǎn)東國(guó)家,用一個(gè)手指召喚人是對(duì)人的極大侮辱。再如“ok ”手勢(shì),美國(guó)人做這一手勢(shì)表示進(jìn)展順利;而對(duì)于日本人來說,表示“與錢有關(guān)的問題”;在法國(guó)南部,這手勢(shì)意味著零,暗指“沒有什么”或“毫無價(jià)值”。姿勢(shì)也因文化的不同而有所不同。例如,在美國(guó),人們?yōu)槭娣?可能會(huì)把腳翹起來,可是在泰國(guó)、中東的一些國(guó)家這個(gè)動(dòng)作卻被看作是對(duì)對(duì)方的蔑視。我們?cè)诰唧w運(yùn)用這些非語言手段進(jìn)行交際的時(shí)候還要根據(jù)文化的不同,具體問題具體分析,不能不顧文化的差異而亂用。

9、2.2環(huán)境語時(shí)間的意義也因文化而異,不同的時(shí)間觀念也直接地影響著跨文化談判。對(duì)時(shí)機(jī)的判斷往往影響到談判風(fēng)格。中國(guó)傳(華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院,廣東廣州510900淺析國(guó)際商務(wù)談判中的非語言交際及其重要性鄧念利233 統(tǒng)文化遵照的是一種環(huán)形時(shí)間觀念。道家思想認(rèn)為,萬事萬物都始于“道”,經(jīng)過生長(zhǎng)變化之后又復(fù)歸于“道”,起點(diǎn)亦是終點(diǎn)。在這種觀念的影響下,中國(guó)人使用時(shí)間靈活性較強(qiáng),不十分重視預(yù)約。與東方人的環(huán)形時(shí)間觀念不同,西方人信奉的是線形時(shí)間觀念,認(rèn)為時(shí)間是一條有始有終的直線。他們規(guī)劃時(shí)間非常精確,做任何事都嚴(yán)格按照日程安排,時(shí)刻保持著一種對(duì)時(shí)間的緊迫感。在兩種不同觀念的支配下,中西方人的處事方式也不

10、同。比如,美國(guó)人將時(shí)間看作金錢一般重要,會(huì)見開始時(shí)他們?cè)敢忾_門見山進(jìn)入談判議題,會(huì)談中,他們不喜保持沉默或者中止談判,他們習(xí)慣了集中精力,按日程安排一步步達(dá)成最終的協(xié)議。而中國(guó)人注重感情交往,樂于通過宴請(qǐng)對(duì)手,在餐桌上推杯換盞邊吃邊談,中國(guó)人信奉欲速則不達(dá),如果時(shí)機(jī)不成熟,則按兵不動(dòng)。而美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為應(yīng)該在雙方協(xié)議好的一段時(shí)間內(nèi)完成具體任務(wù)。不同文化背景的人對(duì)空間的支配和運(yùn)用都有自己的既定模式,因此也構(gòu)成了空間上的文化差異。人類的空間行為主要指的是體觸,體觸也受文化規(guī)則的制約。西方文化中較注重個(gè)人隱私,英語國(guó)家的人在交談時(shí)不喜歡離得太近,一般朋友和熟人交談時(shí),要避免身體的任何部位與對(duì)方接

11、觸,而中國(guó)人的這種概念則比較淡薄。Hall 對(duì)美國(guó)人的空間交際提出了四種界限:(1親密距離(intimate distance ,045cm ,適用于家庭成員或戀人之間;(2私人距離(personal distance ,5120cm ,屬于朋友、親戚或熟人之間交際時(shí)保持的距離;(3禮貌距離(social distance ,120360cm ,用于與不熟悉的人進(jìn)行非個(gè)人性事務(wù)的場(chǎng)合中;(4一般距離(public distance ,360750cm ,如在公共場(chǎng)所、非正式的聚會(huì)時(shí)的距離(Hall ,Edward T.&Hall ,Mildred Reed ,1983。作為跨文化交際者

12、應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待體觸行為中所包含的意義及其文化差異。最常見的體觸行為有握手、擁抱和親吻等。作為見面和告辭時(shí)的友好禮節(jié),握手已被大多數(shù)國(guó)家接受。但中西方的握手方式也不大一樣,如美國(guó)男人之間的握手向來都是緊緊地且十分有力,而中國(guó)人在握手時(shí)往往輕握一下,因?yàn)橛昧ξ帐忠馕吨翎叀Ｔ谥袊?guó),沒有擁抱與親吻的禮節(jié);而在歐美國(guó)家,在公共場(chǎng)合和社交場(chǎng)合,關(guān)系親近的女子之間可以吻臉,男子之間是擁肩相抱,男女之間一般是貼面頰。2.3副語言沉默是副語言的一種常見形式,存在于任何商務(wù)交際中。但是在不同的文化中,沉默的含義不盡相同,甚至差別很大。如在美國(guó)、德國(guó)、法國(guó),沉默是一種消極行為,而對(duì)日本人來說,關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默是最明智

13、的(There is no wisdom like si -lence 。一個(gè)典型案例是:一個(gè)美國(guó)公司和一個(gè)日本公司在談判,美國(guó)公司首先報(bào)出了產(chǎn)品的價(jià)格,日本公司按照本國(guó)的習(xí)慣沉默了半分鐘。美國(guó)公司對(duì)這種沉默感到不安,以為日本公司覺得報(bào)價(jià)太高,于是就主動(dòng)降低價(jià)格。日本公司對(duì)此既高興不已又迷惑不解,因?yàn)樗麄儽緛硎强梢越邮茉瓉淼膱?bào)價(jià)的。由此可見,沉默作為一種副語言交際形式,在商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。話輪轉(zhuǎn)換與話語穿插是談判中經(jīng)常出現(xiàn)的另一種非語言形式。不同文化在交流過程中的話輪轉(zhuǎn)換習(xí)慣也不盡相同。一些文化認(rèn)為插話是會(huì)談中正常的一部分,而另一些相對(duì)保守的文化認(rèn)為打斷對(duì)話是不禮貌的。研究人

14、員在研究了瑞典人和西班牙人的商務(wù)談判模式后,發(fā)現(xiàn)西班牙談判方打斷對(duì)方的次數(shù)通常是瑞典人的五倍。日本人與阿拉伯人談判時(shí),謙恭的日本人不僅避免插話,而且在輪到他們說話之前,常常停頓五秒或十秒鐘。阿拉伯人會(huì)認(rèn)為日本人停頓是忘了詞或是沒了主意,而日本人則會(huì)認(rèn)為他們健談的對(duì)手粗俗無禮,日本人似乎把話語間的沉默看得和話語內(nèi)容本身一樣重要。因此,只有在了解對(duì)方非語言談判模式的基礎(chǔ)上,談判雙方才可以更好地調(diào)整談判風(fēng)格以期建立良好的談判關(guān)系。三、非語言交際對(duì)商務(wù)談判的重要意義在商務(wù)談判的過程中,談判雙方進(jìn)行的是智慧與謀略的較量,雙方的心態(tài)也會(huì)隨著談判的緊張程度而跌宕起伏,并不可避免地會(huì)通過面部表情、身體動(dòng)作等非

15、語言交際形式表現(xiàn)出來。結(jié)合語言交流,觀察談判對(duì)方的非語言表現(xiàn),準(zhǔn)確地把握其心態(tài)變化,對(duì)掌握談判大局十分關(guān)鍵。了解當(dāng)?shù)胤钦Z言交際模式,有助于客方談判者調(diào)整談判風(fēng)格,給談判對(duì)方留下真誠的印象,也有助于在該文化中更有效地策劃談判方案。談判中積極有效的非語言交流方式,能夠促進(jìn)跨文化商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此,在商務(wù)談判教學(xué)過程中,引導(dǎo)學(xué)生積極進(jìn)行非語言行為的跨文化比較尤為必要。參考文獻(xiàn):1Hall ,Edward T.,Hall ,Mildred Reed.The Sounds of Si -lence M .New York :Anchor Books ,Doubleday ,1983:456.3畢繼

16、萬.跨文化非語言交際M .北京:外語教學(xué)與研究出版社,1999.4胡文仲.英美文化辭典M .北京:外語教學(xué)與研究出版社,1990.5劉紅麗.不同文化背景中非語言交際的差異J .邊疆經(jīng)濟(jì)與文化,2005,(24.6張宗久.體態(tài)語在非言語交際中的文化差異J .鄭州大學(xué)學(xué)報(bào):哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版,2005,(6.摘要:本文從理論界有紛爭(zhēng)的行政征用展開,著重分析了行政征用補(bǔ)償?shù)奶卣骷捌浞芍贫鹊牟蛔?并有針對(duì)性地提出了完善我國(guó)行政征用補(bǔ)償制度的若干建議。關(guān)鍵詞:行政征用行政征用補(bǔ)償征購一、對(duì)行政征用行為的概述為了更好地理解行政征用補(bǔ)償制度,本文先行對(duì)行政征用作一闡述。我國(guó)學(xué)術(shù)界對(duì)行政征用的界定,主要有以下幾種觀點(diǎn):(一廣義的行政征收包括行政征用、行政征收、行政征調(diào)等。即把行政征用看作是行政征收的一種類型,認(rèn)為