SEO是B2B企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素VIP

1、大多數(shù)B2B企業(yè)而言，搜索引擎優(yōu)化是其積累行業(yè)資源重要的手段，在未來幾年內(nèi)還將是影響其發(fā)展的最關(guān)鍵因素。 強(qiáng)大的搜索引擎優(yōu)化能力是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等眾多B2B企業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素之一，對這類企業(yè)而言，其已將這種能力發(fā)揮到接近極致。但為數(shù)眾多的行業(yè)垂直類B2B企業(yè)對于搜索引擎優(yōu)化重要性的認(rèn)知不足，這導(dǎo)致其喪失眾多機(jī)會，這類企業(yè)在這方面擁有大幅的提升空間。（1）延伸閱讀：B2B其本質(zhì)可理解為一種販賣流量的生意 與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)類似，B2B從本質(zhì)上講可以認(rèn)為是一種販賣流量的生意，更為確切的講主要是購買買家流量。其競爭的焦點(diǎn)在于，買進(jìn)了多少買家流量，單位成本是多少；把這些買家流

2、量中的多少賣給了平臺上的賣家，單位售價是多少。買賣過程中的差價即為企業(yè)的利潤。 在這種販賣流量的生意中，不同的B2B企業(yè)購買流量以及對購買之后流量的處理方式各不相同，這也導(dǎo)致各大B2B市場表現(xiàn)差異巨大。 在這個過程中，如果僅考慮在買賣流量的過程中賺取差價，則盈利水平往往會相當(dāng)有限，生意也難以持久。但如果僅把其作為生意起步階段必要的手段，并在這個過程中不斷的積累各類資源，則有可能取得商業(yè)模式上的突破，進(jìn)而獲得更大的成功。就比如阿里巴巴，其首先在外貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)取得成功，并在這個過程中不斷的積累客戶，之后再大力發(fā)展中文站，再是淘寶、支付寶等等。 在這個販賣流量的生意中，就購買流量而言，購買流量的方法多

3、種多樣，線上的方法就比如搜索引擎優(yōu)化，付費(fèi)搜索引擎推廣、電子郵件營銷、論壇營銷、網(wǎng)絡(luò)品牌廣告、線下的方法則比如報(bào)刊推廣、雜志推廣、行業(yè)展會推廣等等。 獲得流量之后，對于流量的處理，方法也不盡相同。比如環(huán)球資源、阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等都會對賣家進(jìn)行各種嚴(yán)格的認(rèn)證，以確保信息的質(zhì)量，讓買家更為放心的進(jìn)行交易，而TradeK等平臺則在這方面做得差一些，這時在擁有在相同流量的情況下，相對而言前者就可以把流量以更高的價格出售；另外一些B2B平臺還會提供行業(yè)內(nèi)的一些有價值的新聞資訊，在線交流社區(qū)、舉辦線下會議等等，并通過這些方法豎立起行業(yè)權(quán)威，同樣，這時，在擁有相同流量的情況下，行業(yè)權(quán)威性的更高的B2B平

4、臺往往可以把流量以更高的價格出售。（2）B2B企業(yè)間競爭的關(guān)鍵在于買家拓展能力 為了說明這個問題，首先就要從B2B的商業(yè)模式說起。B2B商業(yè)模式要成立最關(guān)鍵的點(diǎn)就是需要能夠吸引足夠多的買家與賣家，然后再讓兩者在B2B平臺順利的進(jìn)行各種商業(yè)活動。 拓展賣家相對容易，因?yàn)橘u家表面特征明顯，很容易查找，通過電話營銷等方法即可把賣家“拉”到平臺之上。但是想要吸引買家，除非買家表達(dá)出購買需求，并通過各種方法“主動”進(jìn)入B2B網(wǎng)站，則B2B網(wǎng)站很難通過其它各種方法拓展買家。 所以，研究中心認(rèn)為，B2B企業(yè)間競爭的關(guān)鍵在于拓展買家的能力，誰在這方面較強(qiáng)，則誰就擁有更強(qiáng)的競爭力。（3）如何在合理成本下規(guī)模化地

5、獲取買家流量是整個B2B的核心 綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)，B2B企業(yè)競爭的焦點(diǎn)集中在如何大規(guī)模的以更低的成本購買流量，即吸引買家；以及如何以更高的價格出售流量，也可以理解為提高流量轉(zhuǎn)化率（在擁有相同流量的情況下，售價較高則流量轉(zhuǎn)化率更高）。 在這個過程中，從競爭的角度來講，如果自己的流量比別人低50，則可以通過把流量轉(zhuǎn)化率提升50的辦法來抵消；反之亦然，如果自己的流量轉(zhuǎn)化率比別人低50，則可以通過把流量提升50%的辦法來抵消。 兩種方法達(dá)到的效果表面上看一樣，并且有人認(rèn)為“如何讓采購商能夠放心的采購，持續(xù)提升成交率才是B2B的未來?！?持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，“單純流量的販賣，會給B2B平臺的使用者造成

6、虛假繁榮。采購商面對豐富的搜索結(jié)果欣喜萬分，但實(shí)際交易時卻發(fā)現(xiàn)幾無可以信賴的供應(yīng)商；供應(yīng)商面對每日數(shù)條甚至幾十條的采購信息同樣萬分欣喜，但回復(fù)的時候卻發(fā)現(xiàn)大量的僅僅是詢盤、市場價格調(diào)研甚至早已過期，或者要面對數(shù)百個競爭者。” 所以如何持續(xù)提升成交率才是B2B的未來。 對于這種觀點(diǎn)，研究中心認(rèn)為，成交率（流量轉(zhuǎn)化率）的確是影響B(tài)2B發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，但對于大多數(shù)B2B企業(yè)而言其重要程度應(yīng)該是低于“流量”獲取能力的。 研究中心認(rèn)為，在流量獲取上還未遇到瓶頸之前，流量轉(zhuǎn)化率并非競爭的核心所在，因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)B2B平臺，其流量目前并未遇到瓶頸，競爭的焦點(diǎn)應(yīng)該是集中在如何以更低的成本“購買”更多的流量

7、上，而不是在提高流量轉(zhuǎn)化率上，實(shí)際上，很多企業(yè)往往都會犯同樣的錯誤。 因?yàn)樵谙喈?dāng)大范圍內(nèi)，流量在一定時期內(nèi)是無止鏡的，流量平均成本也不一定會隨流量規(guī)模而提高大幅增加，但是想要提高流量轉(zhuǎn)化率則非常難，流量轉(zhuǎn)化率不可能無限提高，而且越提高代價越大，類似于成指數(shù)級上升。即流量的增加傾向于只與成本呈線性相關(guān)，而流量轉(zhuǎn)化率卻與成本呈指數(shù)相關(guān)。 舉例說明，比如網(wǎng)站流量本來每天有10000個IP，這時，想要把它提升幾倍，做起來相對容易。但是想要提升流量轉(zhuǎn)化率就不一樣了，比如現(xiàn)在的流量轉(zhuǎn)化率為1（平均100個IP流量，能產(chǎn)生一個詢盤），這時想要把它提高到3、5那幾乎都很難達(dá)到。 所以，研究中心認(rèn)為，如何在合理

8、成本下規(guī)?；墨@取流量實(shí)際上是整個B2B的核心。（4）搜索引擎優(yōu)化是B2B網(wǎng)站獲取買家流量的最重要手段 綜上所述，如何在合理成本下規(guī)?；墨@取流量是整個B2B的核心，而B2B獲取流量的方式多種多樣，每種方法的成本不盡相同，那么在這么多種流量獲取手段中，那種手段才是最重要的呢？要解決這個問題就要從采購商的采購習(xí)慣說起。i、在線B2B貿(mào)易主要圍繞搜索引擎展開 研究中心認(rèn)為，在線B2B貿(mào)易主要圍繞搜索引擎展開，搜索引擎在整個在線B2B貿(mào)易中處于核心地位。 “Enquiro Search Solutiosn”加拿大一家搜索引擎營銷公司，其曾做過一份B2B買家怎樣通過在線研究，從而產(chǎn)生購買決策的一份B2

9、B電子商務(wù)研究報(bào)告。報(bào)告顯示，總體而言，賣家在通過互聯(lián)網(wǎng)查找供應(yīng)商時會把約50左右的精力放在GOOGLE等通用搜索引擎上，約15左右的精力放在阿里巴巴等B2B平臺上，約25左右的精力放在賣家網(wǎng)站上，還有約10左右的精力放在行業(yè)信息類網(wǎng)站上。 但需要注意的是，雖然買家會把50精力花在搜索引擎上，但“搜索引擎本身不產(chǎn)生內(nèi)容，搜索引擎最終還是會把買家?guī)У紹2B平臺、賣家網(wǎng)站、行業(yè)信息類網(wǎng)站等信息源?！眎i、B2B網(wǎng)站的主要流量來源于搜索引擎 所以，無論是對于誰，想要通過在線手段抓住買家，最重要的手段顯然是最大限度的獲得搜索引擎的認(rèn)可，以便從搜索引擎獲得足夠的買家。 從以上信息不難看出，搜索引擎是買家

10、到達(dá)諸如阿里巴巴等B2B平臺的主要渠道。所以此時，能在搜索引擎的搜索結(jié)果中有個好的排名成為了問題的關(guān)鍵。實(shí)際上，阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等外貿(mào)B2B平臺在GOOGLE等搜索引擎上相應(yīng)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名都非?？壳?，它們正是從搜索引擎優(yōu)化中獲得大量流量。比如以中國制造網(wǎng)為例，根據(jù)Alexa的數(shù)據(jù)顯示，中國制造網(wǎng)的訪客來源中，最近三個月來源于搜索引擎的平均比例高達(dá)49.3（統(tǒng)計(jì)日期：2010年3月12日）。而實(shí)際上，對大多數(shù)B2B平臺而言，其比例還會遠(yuǎn)大于這個數(shù)字。 當(dāng)然，除搜索引擎優(yōu)化外，阿里巴巴等還會通過購買大量搜索引擎關(guān)鍵詞廣告等來獲得一部分流量，并會到國外參加一些展會，甚至還一些報(bào)紙

11、，電視上打廣告，但是相對而言，搜索引擎優(yōu)化才是其網(wǎng)站流量最主要的也是最低廉的來源。（5）阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等的成功借鑒 從現(xiàn)有的情況來看，目前B2B行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者無一例外都擁有較強(qiáng)的搜索引擎優(yōu)化能力，阿里巴巴、中國制造網(wǎng)是、TradeK是其中典型的代表。環(huán)球資源雖然本身最初以紙媒體為主，但其自身的搜索引擎優(yōu)化能力也較強(qiáng)。 上述網(wǎng)站能夠取得成功的關(guān)鍵在于，在Google等搜索引擎上搜索相關(guān)產(chǎn)品時，上述網(wǎng)站的搜索結(jié)果往往都能排在搜索結(jié)果的前列。典型的例子是07年以前的阿里巴巴，Google甚至一度成了阿里巴巴的“站內(nèi)搜索引擎”。當(dāng)時很多產(chǎn)品類詞語，在Google的搜索結(jié)果中首頁10個搜

12、索結(jié)果當(dāng)中甚至有半數(shù)是阿里巴巴國際站的。在這種情況下，賣家自然愿意在上述平臺上做付費(fèi)推廣。 與阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等成功案例相比，一些企業(yè)對于B2B行業(yè)本質(zhì)、對于搜索引擎優(yōu)化重視程度以及在搜索引擎優(yōu)化方面能力的不足讓其付出了慘重的代價，暫時，甚至永久的退出了市場。典型的例子就比如、等網(wǎng)站，其過分強(qiáng)調(diào)商業(yè)模式上的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)對供應(yīng)商的評估篩選能力（實(shí)質(zhì)上可認(rèn)為是在強(qiáng)調(diào)流量轉(zhuǎn)化率）；另外也缺乏耐心，節(jié)奏把握不夠好，因?yàn)橐粋€網(wǎng)站想要在搜索引擎優(yōu)化上取得成功，其必須要經(jīng)歷足夠的時間積累。而還有一些企業(yè)，雖然在傳統(tǒng)推廣渠道及手段方面非常優(yōu)秀，但是在在線推廣方面，尤其是搜索引擎優(yōu)化方面存在明顯不足，典型的例子就比如環(huán)球市場（），其網(wǎng)站在搜索引擎上的表現(xiàn)近似于無。 通過以上分析，在未來幾年內(nèi)，搜索引擎優(yōu)化還將是影響B(tài)2B企業(yè)發(fā)展的