經銷商管理(開發(fā)與管理)-某快消品公司

1、經銷商管理經銷商管理( (開發(fā)與管理開發(fā)與管理) )營業(yè)本部營業(yè)本部2課程目標課程目標于本課程結束時于本課程結束時, ,學員應能學員應能 1. 1.了解經銷商及其開發(fā)原則了解經銷商及其開發(fā)原則 2.2.了解如何正確管理經銷商，維護市場的良性了解如何正確管理經銷商，維護市場的良性 運作運作 3 課程大綱 什么是經銷商什么是經銷商二二. . 如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商三三. . 經銷商的管理經銷商的管理四四. . 提高業(yè)務素養(yǎng)提高業(yè)務素養(yǎng)4一一. .什么是經銷商什么是經銷商消費者如何才能喝到我們的飲料通路產品消費者公司批發(fā)商零售商經銷商合作KAMA零售店5一一.什么是經銷商什么是經銷商1.1什么

2、是經銷商什么是經銷商?銷售團隊直接間接服務零售商銷售及送貨外來品牌自有品牌整進零出生意本質利益立場6一一. .什么是經銷商什么是經銷商了解市場了解市場自有網絡自有網絡分擔風險分擔風險 1.2 1.2 經銷商的作用經銷商的作用7 1.3 1.3 經銷商的目標經銷商的目標 一一. .什么是經銷商什么是經銷商產品產品高利潤高利潤3獲獲 利利更大區(qū)域更大區(qū)域及客戶及客戶81.4 1.4 公司所屬經銷商公司所屬經銷商經銷商DC/準DC外埠經銷商城區(qū)經銷商一一. .什么是經銷商什么是經銷商批發(fā)商91.5 1.5 商流示意圖商流示意圖 公司公司經銷商經銷商/DC批發(fā)商批發(fā)商士多士多,特通特通金流金流物流物流

3、金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KA直特直特物流物流直營業(yè)代掌握直營業(yè)代掌握信息流信息流組長掌握信息流組長掌握信息流業(yè)代掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代助代或特通業(yè)代掌握信息流掌握信息流一一. .什么是經銷商什么是經銷商10我們不是銷售給經銷商而是通過經銷商銷售11經銷商扮演著很重要的角色，所以要慎選經銷商、管理好經銷商一一. .什么是經銷商什么是經銷商12二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.1 2.1 開發(fā)經銷商的步驟開發(fā)經銷商的步驟: :13二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.2 2.2 經銷商的選擇標準經銷商的選擇標準: :信譽度信譽度理念理念網絡實力網

4、絡實力地理位置地理位置攻關能力攻關能力選擇標準選擇標準資金資金/運力運力14二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.3 2.3 公司經銷商從何而來公司經銷商從何而來: :原物流經銷原物流經銷商轉型商轉型具備車輛具備車輛, ,倉倉庫庫, ,資金實力的資金實力的批發(fā)商升級批發(fā)商升級具有實力的具有實力的貿易公司、物貿易公司、物流公司等流公司等 依據經銷商選擇步驟及標準開發(fā)城區(qū)城區(qū)/外埠經銷商外埠經銷商DC 15二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.4 2.4 對經銷商的要求條件對經銷商的要求條件: :1、位置選擇應在交通不受限制的地方2、方便產品的裝卸庫房位置16二二. .如何開發(fā)經銷商如何開

5、發(fā)經銷商2.4 2.4 對經銷商的要求條件對經銷商的要求條件: :庫房/卸貨條件良好的庫房條件可以保證產品的回轉速度17二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.4 2.4 對經銷商的要求條件對經銷商的要求條件: :庫房/卸貨條件地牛叉車滑道提高作業(yè)效率，保證產品的快速回轉18配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況城區(qū)經銷商城區(qū)經銷商/DC/DC/準準DC DC 1 1、金杯車適合送士多批發(fā)與單點批發(fā)、金杯車適合送士多批發(fā)與單點批發(fā) 2 2、批市配送通常為貨車、批市配送通常為貨車二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.4 2.4 對經銷商的要求條件對經銷商的要求條件: :19二二. .

6、如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.4 2.4 對經銷商的要求條件對經銷商的要求條件: :配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況外埠經銷商外埠經銷商 1 1、貨車、小面車、農用車、貨車、小面車、農用車 2 2、應能配合公司的車銷作業(yè)、應能配合公司的車銷作業(yè)20二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.4 2.4 對士多批發(fā)商的要求條件對士多批發(fā)商的要求條件: :庫房位置1、在服務轄區(qū)的中心點或重點區(qū)域內2、禁止在批市內設點3、遷出交通受限區(qū)域士多批發(fā)商21二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.4 2.4 對士多批發(fā)商的要求條件對士多批發(fā)商的要求條件: :配送工具工具的使用應適合交通及道路

7、的實際狀況士多批發(fā)商士多批發(fā)商 1 1、金杯車、小面車、人力三輪、金杯車、小面車、人力三輪 2 2、適應不同客戶的需求、適應不同客戶的需求/ /狀況狀況22二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.4 2.4 對經銷商的要求條件對經銷商的要求條件: :關于專屬關于專屬專屬要求專屬要求: : 與公司直接交易的與公司直接交易的DC,DC,城區(qū)城區(qū), ,外埠經銷商必須專屬外埠經銷商必須專屬 間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下: : 1. 1.配備助代服務的批發(fā)商一定要專屬配備助代服務的批發(fā)商一定要專屬, ,其它則不做要求其它則不做要求. . 專屬專屬: :指針對不含酒精飲料經營的排

8、他指針對不含酒精飲料經營的排他, ,僅經營本品牌僅經營本品牌23二二. .如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商2.42.4經銷商資料建檔經銷商資料建檔: :簽呈簽呈經銷商評估表經銷商評估表經銷商基本資經銷商基本資料表料表開戶資料開戶資料附件：附件：三證一般納稅人資格證明銀行開戶證明24三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.13.1為何要管理經銷商為何要管理經銷商: :市場價盤穩(wěn)定市場價盤穩(wěn)定品項拓展齊全品項拓展齊全經銷商配合度高經銷商配合度高經銷商穩(wěn)定獲利經銷商穩(wěn)定獲利市場服務滿意度高市場服務滿意度高25三三. . 經銷商的管理經銷商的管理甩單甩單倒貨倒貨配送不及時配送不及時庫存庫存/運力不足運力不

9、足品項不全品項不全3.23.2為何要管理經銷商為何要管理經銷商: :26三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :經銷商管理經銷商管理銷售管理銷售管理 庫存管理庫存管理市場管理市場管理資金管理資金管理27三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p銷售目標管理銷售目標管理 1、客戶形態(tài)客戶形態(tài) 2 2、下游客戶數量、下游客戶數量 3 3、同期銷售、同期銷售/ /成長比成長比p銷售目標管理銷售目標管理p銷售數據分析銷售數據分析28三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p銷售

10、數據分析銷售數據分析 1、進銷存的數據分析整理進銷存的數據分析整理 2、銷售數據統(tǒng)計，定訂補貨計劃銷售數據統(tǒng)計，定訂補貨計劃p銷售目標管理銷售目標管理p銷售數據分析銷售數據分析29三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 品項管理品項管理 1、全品項銷售公司產品全品項銷售公司產品 2、配合公司的新品上市計劃配合公司的新品上市計劃p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進先出先進先出p不良品預防不良品預防/處處理理30三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 安全庫存安全庫存 1、維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷

11、貨維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷貨 2、設立安全庫存量，及時補貨設立安全庫存量，及時補貨 p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進先出先進先出p不良品預防不良品預防/處處理理31三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 先進先出先進先出 1、產品碼放整齊，分區(qū)管理產品碼放整齊，分區(qū)管理 2、依存貨日期先后出貨，保持庫存產依存貨日期先后出貨，保持庫存產 品為最新品為最新p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進先出先進先出p不良品預防不良品預防/處處理理32三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 不良品預防

12、不良品預防/處理處理 1、產品存放應有防潮措施（棧板等）產品存放應有防潮措施（棧板等） 2、有專區(qū)存放不良品有專區(qū)存放不良品 3、散箱產品及時整理、歸類、散箱產品及時整理、歸類 4、不良品及時處理，避免客訴、不良品及時處理，避免客訴 5、產品不得超高碼放（、產品不得超高碼放（810高）高）p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進先出先進先出p不良品預防不良品預防/處處理理33三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 價格價格 1、依公司盤價及正確轉單價格出貨依公司盤價及正確轉單價格出貨 2、避免高價惜售、低價拋售避免高價惜售、低價拋售 3、依促銷價

13、格出貨，不能折價銷售、依促銷價格出貨，不能折價銷售 p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度34p 區(qū)域區(qū)域 1、明確區(qū)域責任制，了解區(qū)域內客戶明確區(qū)域責任制，了解區(qū)域內客戶 2、在所轄區(qū)域內銷售產品在所轄區(qū)域內銷售產品 3、嚴禁越區(qū)銷售、嚴禁越區(qū)銷售三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度35三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 配送配送 1、配送的及時性配送的及時性 2、轉單的送達率轉單

14、的送達率 3、不得甩單、不得甩單士多批發(fā)商不得配送士多批發(fā)商不得配送 批市批市36三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 促銷活動追蹤促銷活動追蹤 1、執(zhí)行進度追蹤執(zhí)行進度追蹤 2、執(zhí)行點數及數量執(zhí)行點數及數量 3、促銷贈品的送達率、促銷贈品的送達率p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度37三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 客戶滿意度客戶滿意度 1、訂單狀況訂單狀況 2、配送效率配送效率 3、服務意識（不良品、理貨、走訪、服務意識（不良品、理貨、走訪 )p價

15、格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度38三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 保證金保證金1、經銷商應有保證金在公司帳戶、經銷商應有保證金在公司帳戶 （不作為貨款）（不作為貨款）2、經銷商有跨區(qū)躥貨、不專屬、單方、經銷商有跨區(qū)躥貨、不專屬、單方 私自解約行為，將按照規(guī)定對其進行私自解約行為，將按照規(guī)定對其進行 處罰處罰p保證金保證金p運營資金運營資金p繳款訂貨繳款訂貨39三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 運營資金運營資金 1、營運資金要充足，以保證正常的銷營

16、運資金要充足，以保證正常的銷 售運作售運作 2、專案時，有專款可以專用專案時，有?？羁梢詫Ｓ?p保證金保證金p運營資金運營資金p繳款訂貨繳款訂貨40三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :p 繳款訂貨繳款訂貨1、采取適合的繳款方式（現金、支票 、E時代等）2、士多批發(fā)商繳款盡量采取先款后貨p保證金保證金p運營資金運營資金p繳款訂貨繳款訂貨41三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.33.3如何管理經銷商如何管理經銷商: :uCRC的運用的運用u庫存管理表單庫存管理表單u經銷商經營狀況評估表經銷商經營狀況評估表42三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.

17、43.4經銷商的服務與輔導經銷商的服務與輔導: :公司公司 需求管理經銷商經銷商經銷商需求專業(yè)化服務與輔導43三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.43.4經銷商的服務與輔導經銷商的服務與輔導: :訂單、實際送貨訂單、實際送貨 排產狀況、供應狀況排產狀況、供應狀況 市場市場 資訊資訊客戶開發(fā)與轉單客戶開發(fā)與轉單 異議處理異議處理 44三三. . 經銷商的管理經銷商的管理3.43.4經銷商的服務與輔導經銷商的服務與輔導: :辦公系統(tǒng)的建立辦公系統(tǒng)的建立 庫房管理制度的建立庫房管理制度的建立產品知識產品知識 人員的輔導人員的輔導 服務意識服務意識 45我們所扮演的角色我們所扮演的角色經銷商經銷商

18、 廠家廠家代表公司代表公司溝通橋梁溝通橋梁46四四. . 提高個人專業(yè)素養(yǎng)提高個人專業(yè)素養(yǎng)利用個人專業(yè)分析能力及溝通技巧，與經銷商達成共利用個人專業(yè)分析能力及溝通技巧，與經銷商達成共識，促進銷售成長識，促進銷售成長以專業(yè)角度給予經銷商內部及未來發(fā)展之建議，成為以專業(yè)角度給予經銷商內部及未來發(fā)展之建議，成為經銷商的經營顧問經銷商的經營顧問提供市場專業(yè)知識及資訊，讓經銷商對公司未來方向提供市場專業(yè)知識及資訊，讓經銷商對公司未來方向產生認同感產生認同感47五.角色演練 現在我們請幾組學員模擬演練現在我們請幾組學員模擬演練經銷商管理中的一些情境經銷商管理中的一些情境.48角色演練1-經銷商賣競品? 鴻圖經營部已經與公司合作2年多,每個月可以銷售1500箱,最近業(yè)務員李暑光發(fā)現鴻圖劉老板開始銷售一些競爭品牌的飲料,他曾提醒李老板不要再賣了.李老板只是說行,但還在繼續(xù)賣.而且似乎越賣越多. 李暑光決定要和劉老板好好談一下了49角色演練2-送貨出問題了! 助理業(yè)代小王的單子都是送到