商務(wù)談判實訓(xùn)任務(wù)指導(dǎo)書

1、實訓(xùn)任務(wù)指導(dǎo)書專 業(yè) 物流管理、國際貿(mào)易、財務(wù)會計 年級 08級 學(xué)期 2010學(xué)年2011學(xué)年第二學(xué)期 課程名稱 商務(wù)談判 實訓(xùn)課時 36課時 實訓(xùn)教師 符瑞光 財 經(jīng) 系前 言本課程以實訓(xùn)模塊作為訓(xùn)練和學(xué)習(xí)單元，每個模塊設(shè)置仿真性極強的實訓(xùn)任務(wù)環(huán)境，并針對任務(wù)進行分步驟模擬操作，以完成任務(wù)為實訓(xùn)目標(biāo)，將相關(guān)的商務(wù)談判技能與知識貫穿其中，使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)操作的技巧和方法，從而有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉其溝通、談判能力，培養(yǎng)其團隊協(xié)助精神，為實現(xiàn)學(xué)生 的“零距離”就業(yè)目標(biāo)打下堅實的基礎(chǔ)。一、適用專業(yè)該實訓(xùn)指導(dǎo)書適用于江蘇城市職業(yè)學(xué)院財經(jīng)系物流管理、國際貿(mào)易、財務(wù)會計專業(yè)商務(wù)談

2、判課程實訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)參考。二、實訓(xùn)教學(xué)任務(wù)內(nèi)容及學(xué)時安排序號模 塊（學(xué)習(xí)情境）實訓(xùn)項目（任務(wù)）內(nèi)容教學(xué)場所課時1商務(wù)談判準(zhǔn)備談判者心理素質(zhì)測試，構(gòu)建談判團隊通過測試使談判人員了解自己的談判心理素質(zhì)，并不斷培養(yǎng)和提高談判人員的心理素質(zhì)根據(jù)每位同學(xué)的興趣愛好與性格特質(zhì)進行角色分工，構(gòu)建談判團隊。商務(wù)談判實訓(xùn)室2商務(wù)談判背景分析通過獲取可靠的商務(wù)談判背景信息，為制定談判計劃提供依據(jù)。要求掌握收集、分析談判背景信息的內(nèi)容、途徑和商務(wù)談方法。商務(wù)談判實訓(xùn)室2選定談判地點，布置談判場地了解商務(wù)談判中選擇地點及布置談判場地的原則，了解模擬談判的相關(guān)內(nèi)容。商務(wù)談判實訓(xùn)室2制定商務(wù)談判計劃了解在商務(wù)談判開始之前組

3、成談判小組、進行人員分工、確定目標(biāo)談判、確定談判地點、確定談判進程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計劃的關(guān)鍵內(nèi)容商務(wù)談判實訓(xùn)室22商務(wù)談判禮儀與開局開局商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備了解商務(wù)談判禮儀的基本常識，掌握日常商務(wù)談判禮儀的準(zhǔn)備工作。商務(wù)談判實訓(xùn)室2商務(wù)談判禮儀模擬了解商務(wù)談判基本的待人接物常識，掌握日常商務(wù)談判禮儀的藝術(shù)和技巧。商務(wù)談判實訓(xùn)室2商務(wù)談判開局模擬了解在商務(wù)談判過程中了解談判對手、建立洽談氣氛、正確的開局以及誠意等對整個談判成敗的重要性。商務(wù)談判實訓(xùn)室23商務(wù)談判溝通模擬商務(wù)談判溝通與敘述模擬了解商務(wù)談判溝通的技巧，敘述技巧中的入題技巧及闡述技

4、巧。商務(wù)談判實訓(xùn)室 2商務(wù)談判提問與答復(fù)模擬了解和掌握商務(wù)談判中運用語言的“提問”和“答復(fù)”技巧、原則和運用要點。商務(wù)談判實訓(xùn)室24商務(wù)談判價格談判模擬商務(wù)談判報價模擬了解商務(wù)談判中影響價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式、西歐式與日本式報價術(shù)等與報價有關(guān)的基本知識。商務(wù)談判實訓(xùn)室3價格磋商模擬了解議價談判中討價、還價等價格磋商策略。商務(wù)談判實訓(xùn)室35商務(wù)談判對抗模擬商務(wù)談判實力對抗模擬掌握正確判斷談判雙方實力的方法，客觀地根據(jù)我方處于主動地位、平等地位、被動地位的情況，采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记珊筒呗?。商?wù)談判實訓(xùn)室3商務(wù)談判僵局處理技巧了解談判中僵局的種類、僵局出現(xiàn)的

5、原因、處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略運用方法。商務(wù)談判實訓(xùn)室2商務(wù)談判讓步模擬掌握讓步技巧在商務(wù)談判中的使用方式、時機與步驟。商務(wù)談判實訓(xùn)室26商務(wù)談判結(jié)束與簽約商務(wù)談判促成技巧了解商務(wù)談判結(jié)束的判定和結(jié)束方式的基本知識，了解商務(wù)談判結(jié)果的各種可能和促成簽約的策略。商務(wù)談判實訓(xùn)室3合同條款談判及合同簽約了解和掌握商務(wù)談判中合同文本準(zhǔn)備及合同條款談判的基本知識。熟悉商務(wù)合同的特點、商務(wù)合同的種類、商務(wù)合同的訂立、訂立商務(wù)合同應(yīng)遵循的基本原則、合同文本的結(jié)構(gòu)模式以及合同的內(nèi)容要素等。商務(wù)談判實訓(xùn)室3三、實訓(xùn)目的、內(nèi)容與考核要求實訓(xùn)項目實訓(xùn)目的實訓(xùn)內(nèi)容、考核要求學(xué)時安排實訓(xùn)場所1談判者心

6、理素質(zhì)測試通過測試使談判人員了解自己的談判心理素質(zhì)，并不斷培養(yǎng)和提高談判人員的心理素質(zhì)。1 班級劃分項目小組，每位學(xué)生確定在項目小組的談判角色。2 每位學(xué)生在半小時內(nèi)完成一套談判者心理素質(zhì)測試試卷并根據(jù)答案自行評分。3 教師根據(jù)學(xué)生測試評分掌握班級學(xué)生大致的談判者心理素質(zhì)，并就該門課程的實訓(xùn)教學(xué)與考核要求向?qū)W生進行說明，并傳授相關(guān)商務(wù)談判知識與技巧。2商務(wù)談判實訓(xùn)室2商務(wù)談判背景分析通過獲取可靠的商務(wù)談判背景信息，為制定談判計劃提供依據(jù)。1. 實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判準(zhǔn)備-收集情報2.實訓(xùn)要求 通過獲取可靠的商務(wù)談判背景信息，為制定談判計劃提供依據(jù)。 要求掌握收集、分析談判背景信息的內(nèi)

7、容、途徑和方法。3.實訓(xùn)組織與考核:首先建立團隊，明確團隊目標(biāo)分工、制度，以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。23選定談判地點，布置談判場地了解商務(wù)談判中選擇地點及布置談判場地的原則，了解模擬談判的相關(guān)內(nèi)容。1 實訓(xùn)內(nèi)容：選定談判地點，布置談判場地技巧演練2.實訓(xùn)要求 了解商務(wù)談判中地點的選擇與談判場所的布置，以及二者對談判結(jié)果產(chǎn)生的影響。 要求掌握商務(wù)談判地點選擇的方法及談判場所布置的技巧。3實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。24制定商務(wù)談判計劃了解在商務(wù)談判開始

8、之前組成談判小組、進行人員分工、確定目標(biāo)談判、確定談判地點、確定談判進程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計劃的關(guān)鍵內(nèi)容。1. 實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判準(zhǔn)備-制定商務(wù)談判計劃2. 實訓(xùn)要求 通過確定商務(wù)談判目標(biāo)、談判原則與策略，安排談判議程，明確談判地點、組成談判小組，進行人員分工，準(zhǔn)備談判資料和談判合同文本，制定應(yīng)急預(yù)案，掌握制定商務(wù)談判計劃的基本方法。3實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。25商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備了解商務(wù)談判禮儀的基本常識，掌握日常商務(wù)談判禮儀的準(zhǔn)備工作。1、

9、實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備演練2實訓(xùn)要求 讓學(xué)生了解商務(wù)談判禮儀的基本常識，掌握日常商務(wù)談判禮儀的準(zhǔn)備工作。3實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。26 商務(wù)談判禮儀模擬了解商務(wù)談判基本的待人接物常識，掌握日常商務(wù)談判禮儀的藝術(shù)和技巧。1. 實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判禮儀模擬演練2.實訓(xùn)要求 讓學(xué)生了解商務(wù)談判基本的待人接物常識，掌握日常商務(wù)談判禮儀的藝術(shù)和技巧。3實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。27商務(wù)談判開局模擬了解在商務(wù)談判

10、過程中了解談判對手、建立洽談氣氛、正確的開局以及誠意等對整個談判成敗的重要性。1實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判開局-了解談判對手，建立洽談氣氛2實訓(xùn)要求 掌握商務(wù)談判開局階段，制定開局策略、了解談判對手、建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。28商務(wù)談判溝通與敘述模擬了解商務(wù)談判溝通的技巧，敘述技巧中的入題技巧及闡述技巧。1實訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判溝通與敘述技巧演練2實訓(xùn)要求 本實訓(xùn)著重訓(xùn)練談判者運用語言傳達意見、交流觀點的基本能力，讓學(xué)生初步掌握商務(wù)談判中的溝通與敘述技巧、原則和

11、運用要點。3實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。29商務(wù)談判溝通中的提問與答復(fù)模擬了解和掌握商務(wù)談判中運用語言的“提問”和“答復(fù)”技巧、原則和運用要點。實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判溝通中的提問與答復(fù)技巧演練2 實訓(xùn)要求本實訓(xùn)著重訓(xùn)練談判者運用語言中的“提問”與“答復(fù)”掌握對方真實意圖，傳達己方觀點和立場的基本能力，讓受訓(xùn)者初步掌握商務(wù)談判中提問、答復(fù)的技巧、原則和運用要點。 3實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行游戲?qū)嵱?xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。210商務(wù)談判報價模擬了解商務(wù)談

12、判中影響價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式、西歐式與日本式報價術(shù)等與報價有關(guān)的基本知識。 實訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)價格談判-商務(wù)談判報價2. 實訓(xùn)要求:熟練掌握和運用商務(wù)談判中的報價方法、技巧和策略 3. 實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。311價格磋商模擬了解議價談判中討價、還價等價格磋商策略。1. 實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)價格談判-價格磋商技巧演練2. 實訓(xùn)要求能夠在談判中正確進行價格磋商并能與對手進行有效溝通實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團

13、隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。312商務(wù)談判實力對抗模擬掌握正確判斷談判雙方實力的方法，客觀地根據(jù)我方處于主動地位、平等地位、被動地位的情況，采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记珊筒呗?。實?xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商商務(wù)談判實力對抗模擬演練實訓(xùn)要求 要求掌握正確判斷談判雙方實力的方法，客觀地根據(jù)我方處于主動地位、平等地位、被動地位的情況，采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记珊筒呗詫嵱?xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。213商務(wù)談判僵局處理技巧了解談判中僵局的種類、僵局出現(xiàn)的原因、處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略運用方法。1、實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商

14、的商務(wù)價格談判-僵局處理技巧2. 實訓(xùn)要求 在商務(wù)談判中熟練運用制造僵局和打破僵局的方法。實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。214商務(wù)談判讓步模擬掌握讓步技巧在商務(wù)談判中的使用方式、時機與步驟。1.實訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判讓步模擬演練2實訓(xùn)要求：掌握讓步技巧在商務(wù)談判中的使用方式、時機與步驟。實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。215商務(wù)談判促成技巧了解商務(wù)談判結(jié)束的判定和結(jié)束方式的基本知識，了解商務(wù)談判結(jié)果的各種可能和促成簽約的策略。 實訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判促成技巧演練。2.實訓(xùn)要求：在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。實訓(xùn)組織與考核:以團隊為單位進行實訓(xùn)演練，以團隊為單位參加班級的團隊形象展示，師生進行點評，并完成實訓(xùn)報告。316商務(wù)合同條款談判及合同簽了解和掌握商務(wù)談判中合同文本準(zhǔn)備