商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)任務(wù)指導(dǎo)書

1、實(shí)訓(xùn)任務(wù)指導(dǎo)書專 業(yè) 物流管理、國際貿(mào)易、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 年級(jí) 08級(jí) 學(xué)期 2010學(xué)年2011學(xué)年第二學(xué)期 課程名稱 商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)課時(shí) 36課時(shí) 實(shí)訓(xùn)教師 符瑞光 財(cái) 經(jīng) 系前 言本課程以實(shí)訓(xùn)模塊作為訓(xùn)練和學(xué)習(xí)單元，每個(gè)模塊設(shè)置仿真性極強(qiáng)的實(shí)訓(xùn)任務(wù)環(huán)境，并針對(duì)任務(wù)進(jìn)行分步驟模擬操作，以完成任務(wù)為實(shí)訓(xùn)目標(biāo)，將相關(guān)的商務(wù)談判技能與知識(shí)貫穿其中，使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)操作的技巧和方法，從而有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉其溝通、談判能力，培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神，為實(shí)現(xiàn)學(xué)生 的“零距離”就業(yè)目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一、適用專業(yè)該實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書適用于江蘇城市職業(yè)學(xué)院財(cái)經(jīng)系物流管理、國際貿(mào)易、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)商務(wù)談

2、判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)參考。二、實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)內(nèi)容及學(xué)時(shí)安排序號(hào)模 塊（學(xué)習(xí)情境）實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（任務(wù)）內(nèi)容教學(xué)場所課時(shí)1商務(wù)談判準(zhǔn)備談判者心理素質(zhì)測試，構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)通過測試使談判人員了解自己的談判心理素質(zhì)，并不斷培養(yǎng)和提高談判人員的心理素質(zhì)根據(jù)每位同學(xué)的興趣愛好與性格特質(zhì)進(jìn)行角色分工，構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判背景分析通過獲取可靠的商務(wù)談判背景信息，為制定談判計(jì)劃提供依據(jù)。要求掌握收集、分析談判背景信息的內(nèi)容、途徑和商務(wù)談方法。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2選定談判地點(diǎn)，布置談判場地了解商務(wù)談判中選擇地點(diǎn)及布置談判場地的原則，了解模擬談判的相關(guān)內(nèi)容。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2制定商務(wù)談判計(jì)劃了解在商務(wù)談判開始之前組

3、成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定目標(biāo)談判、確定談判地點(diǎn)、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)容商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室22商務(wù)談判禮儀與開局開局商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備了解商務(wù)談判禮儀的基本常識(shí)，掌握日常商務(wù)談判禮儀的準(zhǔn)備工作。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判禮儀模擬了解商務(wù)談判基本的待人接物常識(shí)，掌握日常商務(wù)談判禮儀的藝術(shù)和技巧。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判開局模擬了解在商務(wù)談判過程中了解談判對(duì)手、建立洽談氣氛、正確的開局以及誠意等對(duì)整個(gè)談判成敗的重要性。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室23商務(wù)談判溝通模擬商務(wù)談判溝通與敘述模擬了解商務(wù)談判溝通的技巧，敘述技巧中的入題技巧及闡述技

4、巧。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室 2商務(wù)談判提問與答復(fù)模擬了解和掌握商務(wù)談判中運(yùn)用語言的“提問”和“答復(fù)”技巧、原則和運(yùn)用要點(diǎn)。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室24商務(wù)談判價(jià)格談判模擬商務(wù)談判報(bào)價(jià)模擬了解商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式、西歐式與日本式報(bào)價(jià)術(shù)等與報(bào)價(jià)有關(guān)的基本知識(shí)。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室3價(jià)格磋商模擬了解議價(jià)談判中討價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商策略。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室35商務(wù)談判對(duì)抗模擬商務(wù)談判實(shí)力對(duì)抗模擬掌握正確判斷談判雙方實(shí)力的方法，客觀地根據(jù)我方處于主動(dòng)地位、平等地位、被動(dòng)地位的情況，采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记珊筒呗浴Ｉ虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)室3商務(wù)談判僵局處理技巧了解談判中僵局的種類、僵局出現(xiàn)的

5、原因、處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略運(yùn)用方法。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判讓步模擬掌握讓步技巧在商務(wù)談判中的使用方式、時(shí)機(jī)與步驟。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室26商務(wù)談判結(jié)束與簽約商務(wù)談判促成技巧了解商務(wù)談判結(jié)束的判定和結(jié)束方式的基本知識(shí)，了解商務(wù)談判結(jié)果的各種可能和促成簽約的策略。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室3合同條款談判及合同簽約了解和掌握商務(wù)談判中合同文本準(zhǔn)備及合同條款談判的基本知識(shí)。熟悉商務(wù)合同的特點(diǎn)、商務(wù)合同的種類、商務(wù)合同的訂立、訂立商務(wù)合同應(yīng)遵循的基本原則、合同文本的結(jié)構(gòu)模式以及合同的內(nèi)容要素等。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室3三、實(shí)訓(xùn)目的、內(nèi)容與考核要求實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、考核要求學(xué)時(shí)安排實(shí)訓(xùn)場所1談判者心

6、理素質(zhì)測試通過測試使談判人員了解自己的談判心理素質(zhì)，并不斷培養(yǎng)和提高談判人員的心理素質(zhì)。1 班級(jí)劃分項(xiàng)目小組，每位學(xué)生確定在項(xiàng)目小組的談判角色。2 每位學(xué)生在半小時(shí)內(nèi)完成一套談判者心理素質(zhì)測試試卷并根據(jù)答案自行評(píng)分。3 教師根據(jù)學(xué)生測試評(píng)分掌握班級(jí)學(xué)生大致的談判者心理素質(zhì)，并就該門課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)與考核要求向?qū)W生進(jìn)行說明，并傳授相關(guān)商務(wù)談判知識(shí)與技巧。2商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判背景分析通過獲取可靠的商務(wù)談判背景信息，為制定談判計(jì)劃提供依據(jù)。1. 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判準(zhǔn)備-收集情報(bào)2.實(shí)訓(xùn)要求 通過獲取可靠的商務(wù)談判背景信息，為制定談判計(jì)劃提供依據(jù)。 要求掌握收集、分析談判背景信息的內(nèi)

7、容、途徑和方法。3.實(shí)訓(xùn)組織與考核:首先建立團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分工、制度，以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。23選定談判地點(diǎn)，布置談判場地了解商務(wù)談判中選擇地點(diǎn)及布置談判場地的原則，了解模擬談判的相關(guān)內(nèi)容。1 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：選定談判地點(diǎn)，布置談判場地技巧演練2.實(shí)訓(xùn)要求 了解商務(wù)談判中地點(diǎn)的選擇與談判場所的布置，以及二者對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生的影響。 要求掌握商務(wù)談判地點(diǎn)選擇的方法及談判場所布置的技巧。3實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。24制定商務(wù)談判計(jì)劃了解在商務(wù)談判開始

8、之前組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定目標(biāo)談判、確定談判地點(diǎn)、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)容。1. 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判準(zhǔn)備-制定商務(wù)談判計(jì)劃2. 實(shí)訓(xùn)要求 通過確定商務(wù)談判目標(biāo)、談判原則與策略，安排談判議程，明確談判地點(diǎn)、組成談判小組，進(jìn)行人員分工，準(zhǔn)備談判資料和談判合同文本，制定應(yīng)急預(yù)案，掌握制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法。3實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。25商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備了解商務(wù)談判禮儀的基本常識(shí)，掌握日常商務(wù)談判禮儀的準(zhǔn)備工作。1、

9、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備演練2實(shí)訓(xùn)要求 讓學(xué)生了解商務(wù)談判禮儀的基本常識(shí)，掌握日常商務(wù)談判禮儀的準(zhǔn)備工作。3實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。26 商務(wù)談判禮儀模擬了解商務(wù)談判基本的待人接物常識(shí)，掌握日常商務(wù)談判禮儀的藝術(shù)和技巧。1. 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判禮儀模擬演練2.實(shí)訓(xùn)要求 讓學(xué)生了解商務(wù)談判基本的待人接物常識(shí)，掌握日常商務(wù)談判禮儀的藝術(shù)和技巧。3實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。27商務(wù)談判開局模擬了解在商務(wù)談判

10、過程中了解談判對(duì)手、建立洽談氣氛、正確的開局以及誠意等對(duì)整個(gè)談判成敗的重要性。1實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判開局-了解談判對(duì)手，建立洽談氣氛2實(shí)訓(xùn)要求 掌握商務(wù)談判開局階段，制定開局策略、了解談判對(duì)手、建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。28商務(wù)談判溝通與敘述模擬了解商務(wù)談判溝通的技巧，敘述技巧中的入題技巧及闡述技巧。1實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判溝通與敘述技巧演練2實(shí)訓(xùn)要求 本實(shí)訓(xùn)著重訓(xùn)練談判者運(yùn)用語言傳達(dá)意見、交流觀點(diǎn)的基本能力，讓學(xué)生初步掌握商務(wù)談判中的溝通與敘述技巧、原則和

11、運(yùn)用要點(diǎn)。3實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。29商務(wù)談判溝通中的提問與答復(fù)模擬了解和掌握商務(wù)談判中運(yùn)用語言的“提問”和“答復(fù)”技巧、原則和運(yùn)用要點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判溝通中的提問與答復(fù)技巧演練2 實(shí)訓(xùn)要求本實(shí)訓(xùn)著重訓(xùn)練談判者運(yùn)用語言中的“提問”與“答復(fù)”掌握對(duì)方真實(shí)意圖，傳達(dá)己方觀點(diǎn)和立場的基本能力，讓受訓(xùn)者初步掌握商務(wù)談判中提問、答復(fù)的技巧、原則和運(yùn)用要點(diǎn)。 3實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行游戲?qū)嵱?xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。210商務(wù)談判報(bào)價(jià)模擬了解商務(wù)談

12、判中影響價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式、西歐式與日本式報(bào)價(jià)術(shù)等與報(bào)價(jià)有關(guān)的基本知識(shí)。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)價(jià)格談判-商務(wù)談判報(bào)價(jià)2. 實(shí)訓(xùn)要求:熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法、技巧和策略 3. 實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。311價(jià)格磋商模擬了解議價(jià)談判中討價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商策略。1. 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)價(jià)格談判-價(jià)格磋商技巧演練2. 實(shí)訓(xùn)要求能夠在談判中正確進(jìn)行價(jià)格磋商并能與對(duì)手進(jìn)行有效溝通實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)

13、隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。312商務(wù)談判實(shí)力對(duì)抗模擬掌握正確判斷談判雙方實(shí)力的方法，客觀地根據(jù)我方處于主動(dòng)地位、平等地位、被動(dòng)地位的情況，采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记珊筒呗?。?shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商商務(wù)談判實(shí)力對(duì)抗模擬演練實(shí)訓(xùn)要求 要求掌握正確判斷談判雙方實(shí)力的方法，客觀地根據(jù)我方處于主動(dòng)地位、平等地位、被動(dòng)地位的情況，采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记珊筒呗詫?shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。213商務(wù)談判僵局處理技巧了解談判中僵局的種類、僵局出現(xiàn)的原因、處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略運(yùn)用方法。1、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商

14、的商務(wù)價(jià)格談判-僵局處理技巧2. 實(shí)訓(xùn)要求 在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用制造僵局和打破僵局的方法。實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。214商務(wù)談判讓步模擬掌握讓步技巧在商務(wù)談判中的使用方式、時(shí)機(jī)與步驟。1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判讓步模擬演練2實(shí)訓(xùn)要求：掌握讓步技巧在商務(wù)談判中的使用方式、時(shí)機(jī)與步驟。實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。215商務(wù)談判促成技巧了解商務(wù)談判結(jié)束的判定和結(jié)束方式的基本知識(shí)，了解商務(wù)談判結(jié)果的各種可能和促成簽約的策略。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判促成技巧演練。2.實(shí)訓(xùn)要求：在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。實(shí)訓(xùn)組織與考核:以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。316商務(wù)合同條款談判及合同簽了解和掌握商務(wù)談判中合同文本準(zhǔn)備