高端產(chǎn)品的銷售推廣方法

1、02022-3-412022-3-4內(nèi)容內(nèi)容 銷售員怎樣銷售高端添加劑到一般客戶？銷售員怎樣銷售高端添加劑到一般客戶？ 銷售員怎樣將高端添加劑銷售給大客戶？銷售員怎樣將高端添加劑銷售給大客戶？ 銷售人員怎樣有效地取得廠家的支持？銷售人員怎樣有效地取得廠家的支持？ 學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方法（效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法）學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方法（效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法）22022-3-4哪些是重要的？哪些是重要的？ 信任基礎(chǔ)信任基礎(chǔ) 關(guān)系程度關(guān)系程度 價(jià)值描述價(jià)值描述 效果評(píng)估效果評(píng)估客戶賣單客戶賣單前提前提32022-3-4你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？n 拿出產(chǎn)品說明書，向客戶推薦n 詢問客戶意見，是否可以

2、使用n 客戶必然會(huì)詢問價(jià)格n 銷售人員報(bào)價(jià)n 客戶必然抵制說價(jià)格貴了n 銷售員解釋說質(zhì)量好，成份多等話術(shù)辯解n 客戶回應(yīng)：亂寫成份和含量的廠家多，沒品牌，沒試過n 銷售員得出結(jié)論：產(chǎn)品價(jià)格貴，品牌認(rèn)可度小，無法銷售42022-3-4銷售人員對(duì)話的兩種途徑銷售人員對(duì)話的兩種途徑開場(chǎng)白開場(chǎng)白了解客戶的基本情況了解客戶的基本情況了解客戶的需求了解客戶的需求說明產(chǎn)品說明產(chǎn)品成交引導(dǎo)成交引導(dǎo)模式模式1 1：以銷售人員為中心的對(duì)話模式：以銷售人員為中心的對(duì)話模式演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品52022-3-4(1)(1)產(chǎn)品的明顯特征產(chǎn)品的明顯特征(2)(2)如何解決銷售的障礙如何解決銷售的障礙(3)(3)如何將產(chǎn)品向

3、客戶說清楚如何將產(chǎn)品向客戶說清楚銷售行為銷售行為& &購(gòu)買行購(gòu)買行為為分析分析(1)(1)目前所用的產(chǎn)品和將要更目前所用的產(chǎn)品和將要更新產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)新產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)(2)(2)解決目前面臨的問題解決目前面臨的問題(3)(3)如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義問題的意義銷售行為銷售行為購(gòu)買行為購(gòu)買行為銷售人員銷售人員 關(guān)心的問題關(guān)心的問題客戶關(guān)心客戶關(guān)心 的問題的問題結(jié)果：結(jié)果：銷售行為對(duì)購(gòu)買行為銷售行為對(duì)購(gòu)買行為 的影響是有限的的影響是有限的結(jié)果：結(jié)果：購(gòu)買行為決定著銷售購(gòu)買行為決定著銷售 行為行為62022-3-4難以做開市場(chǎng)難以做開市場(chǎng)不善于表達(dá)自己產(chǎn)品和解決

4、方案的價(jià)值描述價(jià)值描述72022-3-4 關(guān)健問題關(guān)健問題l問題與客戶的關(guān)系問題與客戶的關(guān)系l真實(shí)與表象的關(guān)系真實(shí)與表象的關(guān)系l隱藏性需求隱藏性需求l明顯性需求明顯性需求問題點(diǎn)問題點(diǎn)l有了明顯性需求才有了明顯性需求才 能有利益能有利益l找到了利益，產(chǎn)品找到了利益，產(chǎn)品 才有生命力才有生命力l銷售人員因該先了銷售人員因該先了解客戶需求，才能引解客戶需求，才能引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，帶導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，帶來利益來利益需求點(diǎn)需求點(diǎn)利益點(diǎn)利益點(diǎn)82022-3-4需求開發(fā)過程需求開發(fā)過程幾乎是幾乎是完美的完美的我有一點(diǎn)我有一點(diǎn)不滿意不滿意在在.我遇到了我遇到了困難困難我需要立即我需要立即改變改變沒有意識(shí)到?jīng)]有意

5、識(shí)到 隱含需求隱含需求 難點(diǎn)難點(diǎn) 困難困難 不滿不滿 明顯需求明顯需求強(qiáng)烈愿望或需要強(qiáng)烈愿望或需要92022-3-4漏斗式提問技巧漏斗式提問技巧一般性問題一般性問題焦點(diǎn)焦點(diǎn)簡(jiǎn)明公開的問題簡(jiǎn)明公開的問題疑問式提問題疑問式提問題肯定式索取提問肯定式索取提問焦點(diǎn)問題的出現(xiàn)焦點(diǎn)問題的出現(xiàn)102022-3-4重點(diǎn)客戶工作流程重點(diǎn)客戶工作流程n 生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模n 采購(gòu)決策程序n 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品n 機(jī)會(huì)點(diǎn)n 該客戶的理論市場(chǎng)容量112022-3-4重點(diǎn)客戶工作流程重點(diǎn)客戶工作流程n 問題點(diǎn)需求點(diǎn)切入點(diǎn)n 以何種方式開展工作：n 直接拜訪交流：交流主題，能給客戶解決什么具體問題？n 培訓(xùn)會(huì)形式：給客戶解決哪方面問

6、題，需要什么樣的人參加，為什么？ 122022-3-4重點(diǎn)客戶工作流程重點(diǎn)客戶工作流程n 時(shí)間n 地點(diǎn)n 目標(biāo)人物n 我們想達(dá)到目的：目的分解n 特別注意：怎樣讓客戶感受到見面的價(jià)值？ 132022-3-4重點(diǎn)客戶工作流程重點(diǎn)客戶工作流程n 地點(diǎn)：n 辦公室內(nèi)n 晚餐地點(diǎn)n 培訓(xùn)會(huì)上n 人物：n 采購(gòu)決策人n 技術(shù)總監(jiān)或總經(jīng)理？142022-3-4重點(diǎn)客戶工作流程重點(diǎn)客戶工作流程n 目的分解目的分解( (在培訓(xùn)會(huì)上或辦公室在培訓(xùn)會(huì)上或辦公室) )n展示形象取得信任n讓采購(gòu)決策人知道自己急需解決的問題n讓采購(gòu)決策人知道自己面臨到問題的危害n讓采購(gòu)決策人理解解決問題方案的重要性n讓采購(gòu)決策人了解相

7、應(yīng)產(chǎn)品和理念n憑關(guān)系向采購(gòu)決策人要訂單n讓已采購(gòu)產(chǎn)品客戶學(xué)會(huì)使用和促進(jìn)上量 152022-3-4銷售人員怎樣取得廠家支持銷售人員怎樣取得廠家支持 研討會(huì)研討會(huì)研討會(huì)目的分解：講清楚研討會(huì)目的分解：講清楚會(huì)前組織：組織人員聽課和會(huì)場(chǎng)會(huì)前組織：組織人員聽課和會(huì)場(chǎng)會(huì)后追蹤：產(chǎn)品使用效果回饋、訂單追蹤會(huì)后追蹤：產(chǎn)品使用效果回饋、訂單追蹤 技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù) 銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)162022-3-4銷售人員怎樣取得廠家支持銷售人員怎樣取得廠家支持 必須明確請(qǐng)廠家來是想必須明確請(qǐng)廠家來是想完成客戶賣單的哪幾個(gè)完成客戶賣單的哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？環(huán)節(jié)？ 最終目的：協(xié)助您完成最終目的：協(xié)助您完成訂單訂單172022-3-4

8、產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？ 產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ 產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？ 產(chǎn)品在什么條件下起作用？產(chǎn)品在什么條件下起作用？ 影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些? ? 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)? ?產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法182022-3-4 產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問題)？功能定位簡(jiǎn)單明了功能定位主題明確切忌產(chǎn)品功能大而全客戶對(duì)效果有異議時(shí)，詢問當(dāng)時(shí)使用產(chǎn)品目的產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法192022-3-4 產(chǎn)品有什么效果（能

9、解決什么問題）？產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？ 產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化可驗(yàn)證、可重復(fù)客戶反映效果不好，詢問客戶表現(xiàn)在哪些方面？詢問客戶使用同類產(chǎn)品后的效果，怎么評(píng)價(jià)的？許多客戶根本就沒有去評(píng)價(jià)過效果，卻喜歡投訴產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法202022-3-4 產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？ 產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ 產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？ 產(chǎn)品在什么條件下起作用？產(chǎn)品在什么條件下起作用？ 影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些? ? 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)

10、? ?可以巧妙地把自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講出來但暫時(shí)不直接講就是自己的產(chǎn)品產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法212022-3-4 產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？ 產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ 產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？ 產(chǎn)品在什么條件下起作用？ 影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些? ? 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)? ?產(chǎn)品起作用的前提條件客戶有投訴時(shí)，分析是否在此前提條件下使用？客戶反映效果不好時(shí)，詢問使用時(shí)的情況如：抗應(yīng)激產(chǎn)品見效的前提是動(dòng)物有應(yīng)激產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法222022-3-4 產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？ 產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ 產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？ 產(chǎn)品在什么條件下起作用？產(chǎn)品在什么條件下起作用？ 影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些? 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)? ?用法用量，操作是否正確？動(dòng)物本身的健康狀況，是否病入膏肓？反映效果不佳的操作者是什么心態(tài)？關(guān)系，產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法產(chǎn)品效能營(yíng)養(yǎng)學(xué)習(xí)法232022-3-4 產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)