營銷通路分析與管理

1、營銷通路分析與管理營銷管理概念營銷管理概念 銷售管理的機(jī)制銷售管理的機(jī)制 銷售管理的定義銷售管理的定義 管理者的職能管理者的職能 管理者的基本要素管理者的基本要素 商務(wù)經(jīng)理所起的作用商務(wù)經(jīng)理所起的作用 銷售模擬圖銷售模擬圖商務(wù)經(jīng)理職責(zé)商務(wù)經(jīng)理職責(zé) 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) 保持銷售渠道的暢通保持銷售渠道的暢通 發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系 為其他部門提供反饋信息為其他部門提供反饋信息 提高服務(wù)質(zhì)量提高服務(wù)質(zhì)量商務(wù)經(jīng)理崗位描述商務(wù)經(jīng)理崗位描述了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進(jìn)行綜合分析進(jìn)行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善選定主要商

2、業(yè)客戶，完善銷售渠道銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收回收和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件關(guān)銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)商務(wù)表檔案，按期上報(bào)商務(wù)表遵守公司規(guī)章制度遵守公司規(guī)章制度配合其他部門完成公司的配合其他部門完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)銷售經(jīng)理角色銷售經(jīng)理角色 銷售決策方面銷售決策方面 情報(bào)信息方面情報(bào)信息方面 公關(guān)關(guān)系方面公關(guān)關(guān)系方面 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面

3、 區(qū)域工作計(jì)劃方面區(qū)域工作計(jì)劃方面 銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理市場調(diào)查與分析市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務(wù)檔案業(yè)務(wù)檔案 1.合同合同 2.發(fā)票發(fā)票 3.客戶檔案客戶檔案 4.銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 5.欠款表欠款表 6.工作報(bào)告工作報(bào)告處理客戶投訴處理客戶投訴 工作計(jì)劃的安排工作計(jì)劃的安排銷售費(fèi)用的控制銷售費(fèi)用的控制公共關(guān)系公共關(guān)系商務(wù)管理誤區(qū)商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清效果和銷率分不清自身角色分不清自身角色理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視只偏重任務(wù)

4、，忽視業(yè)務(wù)代表需求只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)權(quán)利欲太強(qiáng)無有銷計(jì)劃無有銷計(jì)劃缺乏自信心缺乏自信心空洞盲目指揮空洞盲目指揮無全局觀念無全局觀念商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn)商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn) 必須懂得必須懂得What？ 必須做必須做What？ 必須具備必須具備What？ 必須掌握必須掌握What？ 必須控制必須控制What？銷售渠道的概念銷售渠道的概念銷售渠道：銷售渠道： “是指某產(chǎn)品從是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。個(gè)人。” 菲利浦菲利浦 科特勒科特勒 “當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向

5、最終當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。有權(quán)經(jīng)過的途徑。” 肯迪卡肯迪卡銷售渠道管理銷售渠道管理 分銷渠道的職能分銷渠道的職能 如何選擇分銷商如何選擇分銷商 銷售渠道網(wǎng)的組成銷售渠道網(wǎng)的組成 醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道道 沖突管理沖突管理 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢銷售渠道組成銷售渠道組成 通路的組成通路的組成 制造商控制方法制造商控制方法 批發(fā)商控制方法批發(fā)商控制方法 臨售商控制方法臨售商控制方法 醫(yī)藥行業(yè)的特殊性醫(yī)藥行業(yè)的特殊性 沖突管理沖突管理 將來的發(fā)展趨勢：將來的發(fā)展趨勢： 代代理商理商分銷渠道職能分銷渠道

6、職能 銷售與促銷職能銷售與促銷職能 倉儲(chǔ)服務(wù)功能倉儲(chǔ)服務(wù)功能 融資職能融資職能 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能 信息傳遞功能信息傳遞功能 運(yùn)輸配貨職能運(yùn)輸配貨職能分銷通路管理分銷通路管理 經(jīng)銷商與代理商區(qū)別經(jīng)銷商與代理商區(qū)別 獨(dú)家經(jīng)銷及非獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)別獨(dú)家經(jīng)銷及非獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)別 經(jīng)銷商的信用調(diào)查經(jīng)銷商的信用調(diào)查 對(duì)經(jīng)銷商的資信控制對(duì)經(jīng)銷商的資信控制 對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估 經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn)經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn)分銷通路的設(shè)計(jì)分銷通路的設(shè)計(jì) 確定通路目標(biāo)確定通路目標(biāo) 評(píng)價(jià)通路寬度和深度評(píng)價(jià)通路寬度和深度 影響因素（產(chǎn)品、公司、影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素）中介因素） 在通路成員之間分配任務(wù)在通路成員

7、之間分配任務(wù) 特定通路經(jīng)銷商選擇特定通路經(jīng)銷商選擇 修正通路設(shè)計(jì)修正通路設(shè)計(jì)店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)/廣告的規(guī)劃廣告的規(guī)劃Over the Counter Activities藥品店頭活動(dòng)只有二個(gè)重點(diǎn)：藥品店頭活動(dòng)只有二個(gè)重點(diǎn)：消費(fèi)者的：消費(fèi)者的： 可及度（可及度（Availability) -鋪貨率鋪貨率 能見度能見度 (Visibility) -產(chǎn)品產(chǎn)品 -訊息訊息 店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)/廣告物設(shè)計(jì)廣告物設(shè)計(jì)1、確認(rèn)要達(dá)到的目的？、確認(rèn)要達(dá)到的目的？2、可能的方式及活動(dòng)？、可能的方式及活動(dòng)？3、成本？效益？、成本？效益？4、是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？、是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？5、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？、

8、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？6、事后一定要評(píng)估、事后一定要評(píng)估可能的方式：可能的方式：1.1.貨架廣告卡貨架廣告卡2.2.產(chǎn)品展架產(chǎn)品展架3.3.掛旗掛旗4.4.抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)5.5.人員推薦人員推薦6.6.燈箱燈箱7.7.購售購售8.8.主題主題.注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)第三單元第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展商業(yè)談判能力之發(fā)展商務(wù)談判之發(fā)展商務(wù)談判之發(fā)展商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的架構(gòu)商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用談判技巧談判技巧10.10.對(duì)階談判或下對(duì)上談判對(duì)階談判或下對(duì)上談判11.11.不卑不亢不卑不亢12.12.給對(duì)方有選擇的機(jī)會(huì)而給對(duì)方有選擇的

9、機(jī)會(huì)而 不是漫天叫價(jià)不是漫天叫價(jià)13.13.棄小保大，舍遠(yuǎn)求近棄小保大，舍遠(yuǎn)求近14.14.不要耗時(shí)間，盡快結(jié)束不要耗時(shí)間，盡快結(jié)束15.15.記得談判大多不是一次記得談判大多不是一次 談成的談成的16.16.沒有結(jié)果是正常的沒有結(jié)果是正常的影響談判的因素影響談判的因素客戶交易條件的制定客戶交易條件的制定客戶交易條件客戶交易條件籌籌 碼碼商務(wù)經(jīng)理自身管理商務(wù)經(jīng)理自身管理指標(biāo)制訂的方法指標(biāo)制訂的方法辦事處預(yù)算辦事處預(yù)算銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用1.房租房租2.差旅，飯費(fèi)補(bǔ)助差旅，飯費(fèi)補(bǔ)助3.案請(qǐng)案請(qǐng)4.辦公費(fèi)用（文具，辦公費(fèi)用（文具，郵寄，郵寄， 費(fèi)，水費(fèi)，水電電）5.培訓(xùn)，招聘培訓(xùn)，招聘6.會(huì)議會(huì)議過去

10、記錄過去記錄指標(biāo)指標(biāo)/開發(fā)開發(fā)人人預(yù)算預(yù)算差異管理差異管理商務(wù)銷售經(jīng)理的自我管理商務(wù)銷售經(jīng)理的自我管理商務(wù)銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定商務(wù)銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定銷售管理模型總圖銷售管理模型總圖Sales Management Program Overview環(huán)環(huán) 境境營銷策略營銷策略 銷售人員業(yè)績銷售人員業(yè)績決定因素決定因素結(jié)結(jié) 果果控控 制制 外部環(huán)境外部環(huán)境潛在客戶潛在客戶競爭，政競爭，政策限制，策限制，技術(shù)社會(huì)技術(shù)社會(huì) 組織環(huán)境，組織環(huán)境，目標(biāo)，人目標(biāo)，人力資源力資源財(cái)政資源財(cái)政資源生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力研發(fā)能力研發(fā)能力 目標(biāo)市場目標(biāo)市場產(chǎn)品，價(jià)格產(chǎn)品，價(jià)格政策，分銷政策，分銷渠道渠道推廣政策推廣政策個(gè)人政

11、策個(gè)人政策 廣告促銷廣告促銷 客戶管理政策客戶管理政策 銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu)銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu) 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃需求需求/銷售預(yù)測銷售預(yù)測指標(biāo)與預(yù)算指標(biāo)與預(yù)算 部屬，區(qū)域設(shè)部屬，區(qū)域設(shè)計(jì)，工作流程計(jì)，工作流程 監(jiān)控指導(dǎo)監(jiān)控指導(dǎo) 銷售人員選擇銷售人員選擇 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn) 銷售人員激勵(lì)銷售人員激勵(lì)報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng)報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 業(yè)績業(yè)績銷售量，完銷售量，完成指標(biāo)，銷成指標(biāo)，銷售費(fèi)用，利售費(fèi)用，利潤率，客戶潤率，客戶服務(wù)，報(bào)告服務(wù)，報(bào)告 素質(zhì)素質(zhì)技巧水平技巧水平激勵(lì)水平激勵(lì)水平銷售業(yè)績的銷售業(yè)績的評(píng)估與控制評(píng)估與控制銷售分析銷售分析成本分析成本分析人員評(píng)估人員評(píng)估商務(wù)銷售經(jīng)理的時(shí)間管理商務(wù)銷售經(jīng)理的時(shí)

12、間管理地區(qū)地區(qū) 計(jì)劃者計(jì)劃者 計(jì)劃日期計(jì)劃日期 季度季度 年年 月月 日起至日起至 年年 月月 日日醫(yī)藥通路銷售與應(yīng)收帳款管理高級(jí)課程月月份份月月月月月月總總天天數(shù)數(shù)天天天天天天節(jié)節(jié)假假日日總總工工作作日日外外地地出出差差地地區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)議議銷銷售售會(huì)會(huì)議議協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪(醫(yī)醫(yī)院院)單單獨(dú)獨(dú)拜拜訪訪(醫(yī)醫(yī)院院)商商業(yè)業(yè)訪訪問問與與代代表表面面談?wù)劵鼗毓舅臼鍪雎毬毠P(guān)關(guān)交交流流機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)安安排排第四單元第四單元客戶信用管理與應(yīng)受賬款管理客戶信用管理與應(yīng)受賬款管理客戶資信控制客戶資信控制資信部門職能資信部門職能信用管理的益處信用管理的益處資信額度資信額度給予一、二級(jí)客戶給予一、二級(jí)客戶資

13、信部資信部資信政策資信政策財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷售部銷售部應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款顧客管理顧客管理增加銷售增加銷售增加流動(dòng)資金增加流動(dòng)資金收更多貨款收更多貨款良好信用管理的有效之處良好信用管理的有效之處不良資信管理的影響不良資信管理的影響資信額度調(diào)查資信額度調(diào)查授權(quán)額度的審批程序授權(quán)額度的審批程序資信控制方法資信控制方法超資信危險(xiǎn)信號(hào)超資信危險(xiǎn)信號(hào)應(yīng)收帳款的管理應(yīng)收帳款的管理發(fā)票處理發(fā)票處理銷售與收款循環(huán)銷售與收款循環(huán)合同管理合同管理發(fā)貨單處理發(fā)貨單處理發(fā)字管理發(fā)字管理應(yīng)收帳款分析應(yīng)收帳款分析 如何防止呆帳、死帳發(fā)生如何防止呆帳、死帳發(fā)生有問題退款處理有問題退款處理客訴處理客訴處理售后服務(wù)售后服務(wù)客戶投訴處理

14、客戶投訴處理客客 戶戶客客 訴訴發(fā)發(fā) 生生法法 務(wù)務(wù) 單單 位位倉倉 儲(chǔ)儲(chǔ)醫(yī)醫(yī) 學(xué)學(xué) 單單 位位質(zhì)質(zhì) 檢檢 單單 位位營營 業(yè)業(yè) 單單 位位了了 解解情情 況況責(zé)責(zé) 任任判判 定定通通 知知客客 戶戶記記 錄錄退換貨退換貨或折讓或折讓通通 知知倉倉 庫庫理理 賠賠品質(zhì)品質(zhì)問題問題責(zé)責(zé) 任任判判 定定公公 司司責(zé)責(zé) 任任會(huì)會(huì) 簽簽 處處 理理 意意 見見發(fā)票管理發(fā)票管理應(yīng)收帳款帳齡分析表應(yīng)收帳款帳齡分析表1-30天31-60天61-90天91-120天121天以上金額%100檢討后應(yīng)采取的催收對(duì)策合計(jì)截至本月底止應(yīng)收帳款總額期度內(nèi)金額逾期帳款金額客戶名稱授信額度 放帳期限項(xiàng)目本月份上月份增（減）

15、平均放帳天數(shù)壞帳金額獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 怎樣計(jì)算提成怎樣計(jì)算提成假設(shè)某假設(shè)某MSR全年任務(wù)全年任務(wù)120萬萬,80%以上部分提成以上部分提成,提成比例如下提成比例如下:任務(wù)完成任務(wù)完成% 100% 120% 120%提成比例提成比例% 5% 3% 2%月份月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0任務(wù)任務(wù)(萬萬)/每月每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0任務(wù)任務(wù)(萬萬)/累計(jì)累計(jì) 5.4 10.2 21.0 31.8 43.2 54.0 63.6 71.4 82.8 94.8 108.0 120.0 120.0實(shí)際完成實(shí)際完成(萬萬) 6.0 12.0 18.5 23.5 45.4 50.0 61.2 69.0 85.3 110.2 130.5 170.6 170.6% 111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142提成提成(