營銷管理培訓(xùn)-狼性營銷技巧訓(xùn)練

1、營銷管理培訓(xùn)營銷管理培訓(xùn)-狼性營銷技巧訓(xùn)狼性營銷技巧訓(xùn)練練團(tuán)隊(duì)效能提升專家團(tuán)隊(duì)效能提升專家IPTAIPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師國際職業(yè)培訓(xùn)師 店長管理技能提升導(dǎo)師店長管理技能提升導(dǎo)師國家人力資源和社會(huì)保障部創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師國家人力資源和社會(huì)保障部創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)門店管理專家實(shí)戰(zhàn)門店管理專家煙草、醫(yī)療及連鎖零售行業(yè)團(tuán)隊(duì)效能提升專家煙草、醫(yī)療及連鎖零售行業(yè)團(tuán)隊(duì)效能提升專家 蔣東青老師主講：溝通系列課程，門店管理系列課程，通用管理系列課程，團(tuán)隊(duì)系列課程，蔣東青老師主講：溝通系列課程，門店管理系列課程，通用管理系列課程，團(tuán)隊(duì)系列課程，營銷類系營銷類系列課程列課程 蔣東青老師簡介蔣東青老師簡介戰(zhàn)爭的勝與敗由什么決定戰(zhàn)

2、爭的勝與敗由什么決定軍隊(duì)的氣勢首先是決定成敗的關(guān)鍵因素我們的團(tuán)隊(duì)就像電影兄弟連中的我們的團(tuán)隊(duì)就像電影兄弟連中的戰(zhàn)士一樣的團(tuán)結(jié)、高效、信任戰(zhàn)士一樣的團(tuán)結(jié)、高效、信任理念篇如何留住客戶如何留住客戶一、銷售的定義（文雅）一、銷售的定義（文雅） 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠

3、滿足客戶這種特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。益。銷售是什么？（通俗）銷售是什么？（通俗） 完整的銷售的定義：像狼一樣 - - 所有的需求都是探尋出來的，而不所有的需求都是探尋出來的，而不是去猜測。是去猜測。卓越狼性營銷人的態(tài)度 狼一樣成功的欲望 （Amway） 狼一樣強(qiáng)烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信) 狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！施樂：銷售是全公司最光榮的事情！銷售面談銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求來滿足客戶需求 )異議處理異議處理

4、(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系建立長期客戶關(guān)系 )游戲 考考你考考你客戶營銷新觀念客戶營銷新觀念 轉(zhuǎn)化 強(qiáng)勢營銷 顧問式營銷 人情營銷 專業(yè)化營銷 定位：一流的營銷人定位：一流的營銷人 + 專業(yè)顧問專業(yè)顧問狼性客戶營銷流程狼性客戶營銷流程 銷售前奏曲-探詢獵物 專業(yè)訪談-出擊準(zhǔn)備與進(jìn)攻 締約-捕食獵物 售后-享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動(dòng)專業(yè)化客戶營銷流程圖專業(yè)化客戶營銷流程圖拒絕處理目標(biāo)與計(jì)劃跟蹤服務(wù)利益陳述客戶拓展締結(jié)協(xié)議接觸與探尋接觸準(zhǔn)備營銷素質(zhì)與自我管理篇營銷

5、素質(zhì)與自我管理篇現(xiàn)代營銷人肖像HEAD 學(xué)者的頭腦EYES 獵人的眼睛NOSE 狼的嗅覺 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳二、營銷人的風(fēng)范二、營銷人的風(fēng)范服裝是通行證服裝是通行證微笑是介紹信微笑是介紹信贊美是見面禮贊美是見面禮傾聽是基本功傾聽是基本功送給營銷人送給營銷人 在客戶面前撒一個(gè)謊，要用一百個(gè)謊去圓 讓客戶多說，自己少說。（80：20） 永遠(yuǎn)不要和客戶辨嘴。 你不會(huì)再有第二個(gè)30秒的機(jī)會(huì)。把握成交技巧篇變通營銷的能人變通營銷的能人 售前藝術(shù) 售中溝通 成功締約 卓越服務(wù)討論一下 推銷與營銷的問題？ 你的產(chǎn)品和你面對的客戶，他們需要你的營銷還是需要推銷？

6、案例 平安保險(xiǎn) 國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的巨頭 瑞麗雜志 國內(nèi)知名雜志 宜家公司像狼一樣了解你的客戶客戶消費(fèi)的7大動(dòng)機(jī)客戶擔(dān)心的7件事情了解客戶的7個(gè)方面了解客戶的7個(gè)問題了解大客戶預(yù)算的10個(gè)步驟不同的客戶用不同的應(yīng)答客戶消費(fèi)的客戶消費(fèi)的7大動(dòng)機(jī)大動(dòng)機(jī) 避免現(xiàn)在的痛苦 避免未來的痛苦（如果你們將） 滿足現(xiàn)在的快樂（領(lǐng)先優(yōu)勢） 滿足未來的快樂（投資回報(bào)增加） 過去痛苦的教訓(xùn) 過去快樂的延伸 興趣、激勵(lì)或好奇的影響客戶擔(dān)心的7件事情 害怕以后會(huì)后悔 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起 擔(dān)心物質(zhì)傷害（費(fèi)時(shí)費(fèi)錢） 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響生活質(zhì)量 害怕質(zhì)量 害怕項(xiàng)目結(jié)束后無人問津 害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人了解客戶的7個(gè)方面 他

7、的屬下是誰 他的上司是誰 工作業(yè)績?nèi)绾?職位與工作穩(wěn)定性 是否在決策層內(nèi) 如果成交的話，對她個(gè)人有什么好處 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途，將控制權(quán)交給別人了解單位客戶的7個(gè)問題 誰是項(xiàng)目關(guān)鍵人物 什么樣的內(nèi)部問題會(huì)影響這個(gè)決策 整個(gè)決策的過程如何 是否還有其他的競爭者 報(bào)價(jià)多少 我們與競爭對手差異及我們的優(yōu)勢 什么時(shí)候做決定了解客戶預(yù)算的了解客戶預(yù)算的10個(gè)步驟個(gè)步驟在探知預(yù)算之前，重新討論對方的痛問有沒有預(yù)算如果答案是“沒有”（如何避免）如果答案是“有”（透露、大概）如果客戶說數(shù)字，我們不相信如果答案是“有”，但是不告訴你預(yù)算是多少客戶選擇一個(gè)價(jià)格范圍如果客戶堅(jiān)持要我們的

8、報(bào)價(jià)如果我們的價(jià)格高，客戶不接受怎么辦了解客戶以往的支付習(xí)慣不同的客戶用不同的應(yīng)答不同的客戶用不同的應(yīng)答 見人說人話 見鬼說鬼話 不人不鬼，少說話像狼一樣充分認(rèn)識(shí)自己像狼一樣充分認(rèn)識(shí)自己 我是誰 我來做什么 我要怎樣做德國哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認(rèn)識(shí)自己，便什么也不會(huì)失去。德國哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認(rèn)識(shí)自己，便什么也不會(huì)失去。認(rèn)識(shí)自己與客戶的關(guān)系認(rèn)識(shí)自己與客戶的關(guān)系 先做人后做事 心中無錢，手中有錢 我是客戶的顧問 永遠(yuǎn)與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！具有豐富的知識(shí)和社會(huì)知識(shí) 把自己當(dāng)成老板 把自己當(dāng)成顧問的營銷人 變成藝術(shù)家和醫(yī)生 變成銷售策略思想家 立志出類拔萃 參加社團(tuán)和

9、展會(huì) 技巧如何進(jìn)行客戶營銷跟進(jìn)拜訪核心核心溝通技巧觀，敏銳的觀察力聽，積極的傾聽問，導(dǎo)向式問話談，干練而富有感染力想，回味化外話觀察：對手報(bào)價(jià)，手提或私人 詢問：職責(zé)分工，計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)展等對客戶的談話積極及時(shí)的響應(yīng)聽出話外話控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程簡潔干連，富有邏輯性熱情自信，富有感染力誠實(shí)，正直，專業(yè)，能干語氣，神態(tài)，反應(yīng)找出他真正想說的注意事項(xiàng)切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問三不知避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn)決不主動(dòng)說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球?qū)蛻舯г够虍愖h，積極化解，不要慌張，以誠取信不

10、要過多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮如何吸引準(zhǔn)客戶巧妙開場6種方式 天氣話題 季節(jié)話題 周邊話題 家居擺設(shè)及裝修話題 家庭話題 客戶本人話題如何適當(dāng)寒暄客戶如何適當(dāng)寒暄客戶 主動(dòng)熱情，真誠友善 適可而止，因勢利導(dǎo)完美的技巧完美的技巧處理反對意見處理反對意見柔道推銷柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。把他朝他移動(dòng)的方向摔出。處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧顧客為什么要拒絕？顧客為什么要拒絕？ 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 得過且過得過且過處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧什么是異議？什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，異議是

11、一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧四類拒絕四類拒絕 條件妨礙客戶購買的真正原因條件妨礙客戶購買的真正原因 借口客戶不想買的理由借口客戶不想買的理由 直接說不要想成交非常困難直接說不要想成交非常困難 異議是對更多信息的委婉請求異議是對更多信息的委婉請求處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧異議解讀異議解讀 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 客戶對你的產(chǎn)品有渴望客戶對你的產(chǎn)品有渴望 客戶不知道這樣

12、做對不對客戶不知道這樣做對不對 客戶需要更多的信息或說服工作客戶需要更多的信息或說服工作處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧處理異議的一般原則處理異議的一般原則 制造異議將拒絕轉(zhuǎn)化為異議制造異議將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 忽略輕微異議忽略輕微異議 忽略的第一次異議忽略的第一次異議 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 孤立異議孤立異議 對異議有同感，但不同情對異議有同感，但不同情處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧常見異議處理常見異議處理 太貴了！太貴了！ 理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您

13、是與什么對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？比，覺得它貴呢？處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧常見異議處理常見異議處理 我想考慮一下！借口我想考慮一下！借口 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。沒想到會(huì)陷得這么深。 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧常見異議處理常見異議處理 我們沒有這筆預(yù)算！借口我們沒有這筆預(yù)算！借口 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別的商家那里是否有更

14、好的。別的商家那里是否有更好的。 對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧常見異議處理常見異議處理 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 理解：不要管我，不要總纏著我。理解：不要管我，不要總纏著我。 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類電腦主對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類電腦主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧常見異議處理常見異議處理 我

15、有一個(gè)親屬也是干這一行的。我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 理解：我不信任你。理解：我不信任你。 對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，采購電腦不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪不過，采購電腦不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家經(jīng)銷商提供的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連家經(jīng)銷商提供的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）續(xù)肯定與利益銷售）處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧常見異議處理常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。對

16、策：對策：1.弄清楚原因；弄清楚原因；2.讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？怎么做？；3.表示贊同（我們正是這樣做的）。表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧常見異議處理常見異議處理 我不喜歡它，我什么也不想買。我不喜歡它，我什么也不想買。 理解：我不想買，我不想被說服。理解：我不想買，我不想被說服。 對策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意對策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）嗎？（關(guān)注問題）潛在獵物搜索分析法M 購買能力（有）購買能力（有）A購買決策權(quán)（有）購買決策權(quán)（有）N購買需求（有）購買需求（有）m

17、購買能力（無）a購買決策權(quán)（無） n 購買需求（無）M+A+N:是有望客戶，理想銷售對象M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技巧，有希望成功M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（決策權(quán)） m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢 m+A+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 M+a+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 m+a+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件有效拒絕處理的方法與技巧 如何面對借口式的拒絕

18、 1.錢的問題 （質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)） 2.人的問題（決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下） 3.物的問題 （暫時(shí)不急切要貨比三家、質(zhì)量問題）成功締約新法成功締約新法如何培養(yǎng)成交的嗅覺如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)締結(jié)成交的12種方法及運(yùn)用爭取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。爭取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)的。的。如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì) 計(jì)劃成交進(jìn)度 積累成交士氣 循環(huán)成交模式 刺激客戶的常用語客戶表情的變化客戶表情的變化 突然沉默思考 客戶動(dòng)手那你的提案時(shí)

19、 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 客戶對你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí) 客戶取食物、到雜物售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務(wù)售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務(wù)總結(jié)客戶拜訪行情分析技巧邀請失敗客戶法營銷客戶活動(dòng)料分析化危機(jī)為商機(jī)邀請失敗客戶法 案例 TOYOTA 案例案例 IBM客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析人類需求的特點(diǎn)人類需求的特點(diǎn) 需求具有對象性需求具有對象性 需求具有選擇性需求具有選擇性 需求具有連續(xù)性需求具有連續(xù)性 需求具有相對滿足性需求具有相對滿足性 需求具有發(fā)展性需求具有發(fā)展性 需求具有彈性需求具有彈性 一、需求具有對象性一、需求具有對象性人的需求總是包括一定人的需求總是包括一定的內(nèi)容

20、或某種具體的事物。的內(nèi)容或某種具體的事物。已經(jīng)形成的需求已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選對需求的內(nèi)容進(jìn)行選擇。擇。二、需求具有選擇性二、需求具有選擇性三、需求具有連續(xù)性三、需求具有連續(xù)性當(dāng)一種需求被滿足之后，當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會(huì)被激活，另一種新的需求就會(huì)被激活，成為人們行動(dòng)的目標(biāo)或動(dòng)力。成為人們行動(dòng)的目標(biāo)或動(dòng)力。四、需求具有相對滿足性四、需求具有相對滿足性這是指需求在某一具體情這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。五、需求具有發(fā)展性五、需求具有發(fā)展性心理學(xué)家指出，人的需求之所以永心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無

21、止境是由于：無止境是由于：（1）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。（2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會(huì)激活。會(huì)激活。（3）達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會(huì)為自己確定更高）達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會(huì)為自己確定更高級的需要。級的需要。 六、需求具有彈性六、需求具有彈性一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。度上能代替其他服務(wù)。這種替代品的替代性有多大，這種替代品的替代性有多大，取決于：取決于： 狼性成交的狼性成交的12種方法及運(yùn)用種

22、方法及運(yùn)用 直接成交法 從眾成交法 價(jià)格策略成交法 激將成交法 破釜沉舟成交法 未來事件成交法 好人成交術(shù) 助陣成交法 互惠互利成交法 沉默成交法 門把成交法 換人談判法完美的技巧完美的技巧狼性營銷客戶應(yīng)對成交技巧狼性營銷客戶應(yīng)對成交技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。推銷失敗的主要原因是不要定單。彼得彼得 麥克考勞麥克考勞施樂公司前董事長施樂公司前董事長要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法 非此即彼成交法非此即彼成交法 注意：只給兩種選擇注意：只給兩種選擇 方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方

23、法 退讓成交法退讓成交法 注意：不能退讓太多注意：不能退讓太多 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？不是可以再介紹朋友給我？要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法 試水成交法試水成交法 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法 恐懼成交法恐懼成交法 注意：創(chuàng)造

24、緊迫感的壓力成交法。注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 方法：這種衣服方法：這種衣服只有只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法 比較成交法比較成交法 注意：推理和比較注意：推理和比較 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙

25、兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧 回敬成交法（豪豬成交法）回敬成交法（豪豬成交法） 注意：用問題回答問題注意：用問題回答問題 方法：方法：客戶：太貴了。客戶：太貴了。回敬：太貴了？回敬：太貴了？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧 ABC成交法成交法 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 方法：方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。：還有什么問題嗎？沒有了。

26、B：就是都滿意？是的。：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。：用我給您包起來嗎？好吧。要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧 次要問題成交法次要問題成交法 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。信用卡。要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧 “我想考慮一下我想考慮一下”成交法成交法 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤

27、。注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）立異議）要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧 播種成交法播種成交法 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 方法：方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你開始：最理想

28、的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？同意嗎？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧 道歉成交法道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因?yàn)槲曳椒ǎ何抑滥粶?zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕Ｄ阒?，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。您能讓您失望了。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了

29、。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？原因到底是什么？了解從業(yè)觀念與角色的扮演了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費(fèi)者的購物需僅做商品的推介，不能滿足消費(fèi)者的購物需求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價(jià)值及提求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價(jià)值及提供給顧客更多購物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所供給顧客更多購物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔(dān)負(fù)的使命。必須擔(dān)負(fù)的使命。 不能在商品知識(shí)上讓客人覺得獲益良多的不能在商品知識(shí)上讓客人覺得獲益良多的 直銷員，直銷員，就不能賣

30、出好價(jià)錢，甚至連原本能賣的東西都賣就不能賣出好價(jià)錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。不出去。 未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時(shí)代。未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時(shí)代。顧客要的不只是商品，是營銷員的知識(shí)顧客要的不只是商品，是營銷員的知識(shí)銷售的待客用語要用心銷售的待客用語要用心 注意說話的方法，用語注意說話的方法，用語 “說話說話”與與“談話談話”二詞相似，但會(huì)意不同二詞相似，但會(huì)意不同 隨興所致，不考慮其他，滔滔發(fā)言是為隨興所致，不考慮其他，滔滔發(fā)言是為說話說話 考慮對方的心情，依對方反應(yīng)后發(fā)言是為考慮對方的心情，依對方反應(yīng)后發(fā)言是為談話談話不論任何場合、皆以客人為優(yōu)先考慮，站在客人的立場著想時(shí)

31、常笑臉（Smile）迎人，會(huì)向顧客打招呼不讓顧客多等任何不必要的時(shí)間，機(jī)靈敏捷地 （Speediy）迎人滿懷感激之情、誠心誠意第（Sincerity）待客敏銳覺出顧客個(gè)性上的差異，而有多樣的應(yīng)對方式和各種感覺（Sense）具備豐富的商品知識(shí)對銷售工作持有近乎執(zhí)拗的熱情真誠服務(wù)6、專業(yè)、敬業(yè)的營銷人必能博得客人的喜歡和贊評、專業(yè)、敬業(yè)的營銷人必能博得客人的喜歡和贊評 當(dāng)?shù)陠T不能太志得意滿當(dāng)?shù)陠T不能太志得意滿 客人總是喜歡向不斷謙虛學(xué)習(xí)的營銷人購買物品， 只要對營銷人印象好，不管買到什么心里都高興。但前提是 營銷人必須喜愛必須喜愛（好）（好）了解自己公司里的商品了解自己公司里的商品 身為營銷人如何

32、提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh與協(xié)助是十分重要的身為營銷人如何提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh與協(xié)助是十分重要的 身為營銷最好讓自己成為顧客能信賴，能分享產(chǎn)品感身為營銷最好讓自己成為顧客能信賴，能分享產(chǎn)品感 的對象。的對象。營銷人員營銷人員“面面俱到面面俱到”1）能夠和初次見面的老人長談的營銷人必是優(yōu)秀的）能夠和初次見面的老人長談的營銷人必是優(yōu)秀的 只能和同年齡的顧客溝通，遇到小孩、老人就投降的人想在服務(wù)業(yè)立足就得再加把勁。2）成功的營銷人多半樂意分享顧客五四三的話題）成功的營銷人多半樂意分享顧客五四三的話題 服務(wù)業(yè)的從業(yè)員可說是靠和人溝通吃飯的靠和人溝通吃飯的能和陌生人聊得起來，健談不健談，親和力夠不夠能混能混與不能不能混混的關(guān)鍵所在。3）沒有）沒有戀愛戀愛的感覺銷售服務(wù)不可能做好生意的感覺銷售服務(wù)不可能做好生意從事銷售服務(wù)業(yè)如果沒有從事銷售服務(wù)業(yè)如果沒有喜歡喜歡的人，生意不可能做好。的人，生意不可能做好。即使是精神精神外遇外遇也無妨也無妨為何要有戀愛？迷戀？因戀愛讓人敏感令人感性。為何要有戀愛？迷戀？因戀愛讓人敏感令人感性。有類似體驗(yàn)或正在體驗(yàn)的人，便能充分了解別人的痛苦與處境。有類似體驗(yàn)或正在體驗(yàn)的人，便能充分了解別人的痛苦與處境。