產(chǎn)說會保費回收追蹤要點（課堂PPT）

1、1產(chǎn)說會保費回收追蹤要點產(chǎn)說會保費回收追蹤要點顆粒歸倉才是硬道理顆粒歸倉才是硬道理2關(guān)于產(chǎn)說會公司搭臺，團隊唱戲公司搭臺，團隊唱戲建立我們的建立我們的“主場主場”優(yōu)勢優(yōu)勢氛圍是成功的關(guān)鍵氛圍是成功的關(guān)鍵3三位一體三位一體4客戶當(dāng)場簽單卻又猶豫？客戶當(dāng)場簽單卻又猶豫？客戶未簽單的如何跟蹤追擊？客戶未簽單的如何跟蹤追擊？客戶未到場的如何再次約訪？客戶未到場的如何再次約訪？5簽單是產(chǎn)說會的第一目標(biāo)，簽單是產(chǎn)說會的第一目標(biāo)，有效的追蹤有效的追蹤是提升是提升簽單率簽單率的關(guān)鍵！的關(guān)鍵！6會后保費追蹤的三大關(guān)鍵會后保費追蹤的三大關(guān)鍵 （一）時效性（一）時效性 黃金黃金72小時小時會后一天會后一天會后三會后

2、三 五天五天會后七天會后七天更長時間更長時間占收取比例30%50%8%3%時間時間比例比例經(jīng)驗數(shù)據(jù)：產(chǎn)品說明會后經(jīng)驗數(shù)據(jù)：產(chǎn)品說明會后三天之內(nèi)三天之內(nèi)是是收取保費，再次促成的收取保費，再次促成的最佳時機！最佳時機！7會后保費追蹤的三大關(guān)鍵會后保費追蹤的三大關(guān)鍵 （二）信心比黃金更重要（二）信心比黃金更重要參加了產(chǎn)說會的客戶一定比沒有參加產(chǎn)說會的客戶：參加了產(chǎn)說會的客戶一定比沒有參加產(chǎn)說會的客戶：更了解更了解_更相信更相信_更容易更容易_充滿自信的登場充滿自信的登場出現(xiàn)在客戶面前出現(xiàn)在客戶面前8會后保費追蹤的三大關(guān)鍵會后保費追蹤的三大關(guān)鍵 （二）系統(tǒng)的追蹤運作（二）系統(tǒng)的追蹤運作追蹤追蹤流程流程

3、要設(shè)計，要設(shè)計，追蹤追蹤方法方法要研討，要研討，追蹤追蹤話術(shù)話術(shù)要演練，要演練，追蹤追蹤工具工具要完善。要完善。99追蹤六步曲追蹤六步曲第一步：整理第一步：整理(1)(1)把產(chǎn)說會到場的客戶整理入冊把產(chǎn)說會到場的客戶整理入冊 整理出簽單明細、未簽單明細整理出簽單明細、未簽單明細(2)(2)把邀請未到的整理入冊把邀請未到的整理入冊1010追蹤六步曲追蹤六步曲第二步第二步: :總結(jié)分析總結(jié)分析(1)(1)到場客戶是否簽單到場客戶是否簽單, ,總結(jié)邀約經(jīng)驗總結(jié)邀約經(jīng)驗/ /簽單經(jīng)簽單經(jīng)(2)(2)邀請未到的，其真正原因是什么？邀請未到的，其真正原因是什么？ 如何進行再次拜訪？如何進行再次拜訪？111

4、1追蹤六步曲追蹤六步曲第三步第三步: :完美簽單完美簽單（針對到場簽單的）（針對到場簽單的）打鐵要趁熱打鐵要趁熱, 電話約訪，面談促成話術(shù)：電話約訪，面談促成話術(shù)：1、（單刀直入）、（單刀直入）您好張姐，昨天回去沒耽誤給孩子做飯吧？您上您好張姐，昨天回去沒耽誤給孩子做飯吧？您上午有空還是下午有空午有空還是下午有空,我?guī)湍闳ラ_個帳戶。您簽的鴻發(fā)我?guī)湍闳ラ_個帳戶。您簽的鴻發(fā)A賬戶我們賬戶我們需要您提供一個銀行帳號需要您提供一個銀行帳號,上午上午10點還是下午點還是下午2點我過去？點我過去？2.（借題發(fā)揮）（借題發(fā)揮）您好您好!劉姐劉姐!昨天走的急忘了告訴您貔貅擺放一定要昨天走的急忘了告訴您貔貅擺放

5、一定要注意口不要對廚房和衛(wèi)生間注意口不要對廚房和衛(wèi)生間,口要對外對門或窗口要對外對門或窗.好讓貔貅給您帶回好讓貔貅給您帶回更多的財運更多的財運.對啦對啦!您上午有空還是下午有空您上午有空還是下午有空,我?guī)湍闳ラ_個帳戶我?guī)湍闳ラ_個帳戶,您您簽的鴻發(fā)簽的鴻發(fā)A賬戶我們需要您提供一個銀行帳號賬戶我們需要您提供一個銀行帳號,上午上午10點還是下午點還是下午2點我過去？點我過去？1212追蹤六步曲追蹤六步曲第四步第四步: :迂回進攻迂回進攻（針對到場沒簽單的）（針對到場沒簽單的） 電話跟蹤電話跟蹤: :問聽的感受問聽的感受 匯報簽單件數(shù)匯報簽單件數(shù)( (2 20 0件件) )及金額（及金額（100100

6、萬）萬） 強調(diào)簽單禮品需預(yù)約強調(diào)簽單禮品需預(yù)約 強調(diào)公司要求必須回訪（回訪函）強調(diào)公司要求必須回訪（回訪函） 敲定拜訪時間敲定拜訪時間1313追蹤六步曲追蹤六步曲第五步第五步: :旁敲側(cè)擊旁敲側(cè)擊（針對邀請但未到的）（針對邀請但未到的） 電話回訪：遺憾懊惱+委屈抱怨 （讓客戶感受到你的真誠，讓客戶欠一筆感情債） 電話匯報:匯報簽單件數(shù)(20件)及金額(100萬) 強調(diào)公司要求必須服務(wù)回訪（回訪函） 敲定拜訪時間1414追蹤六步曲追蹤六步曲第六步第六步: :產(chǎn)品再回顧產(chǎn)品再回顧（針對所有客戶）（針對所有客戶） 存取靈活，免費理財存取靈活，免費理財 穩(wěn)賺不賠，保值增值穩(wěn)賺不賠，保值增值 避稅保全財

7、產(chǎn)，兼顧人身保障避稅保全財產(chǎn)，兼顧人身保障 專家理財專家理財 省力省時省力省時 養(yǎng)成理財習(xí)慣，借助時間致富養(yǎng)成理財習(xí)慣，借助時間致富15已簽單客戶，顆粒歸倉已簽單客戶，顆粒歸倉未簽單客戶，強化意向未簽單客戶，強化意向無論簽單與否，都約請轉(zhuǎn)介紹名單無論簽單與否，都約請轉(zhuǎn)介紹名單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究16（一）對（一）對當(dāng)場簽約客戶當(dāng)場簽約客戶的會后跟進的會后跟進 1.已簽約且購買意向明確的客戶：簽單預(yù)約 _先生先生/女士，您好！我是，您在昨天理財講座上簽的女士，您好！我是，您在昨天理財講座上簽的鴻發(fā)鴻發(fā)A認購意向，公司

8、已經(jīng)確認并錄入了系統(tǒng)，為了保證您認購意向，公司已經(jīng)確認并錄入了系統(tǒng)，為了保證您的利益，使保單及時生效，您需要準(zhǔn)備好身份證和銀行存折，的利益，使保單及時生效，您需要準(zhǔn)備好身份證和銀行存折，我來幫您辦理相關(guān)的手續(xù)。您看我現(xiàn)在過去還是下午我來幫您辦理相關(guān)的手續(xù)。您看我現(xiàn)在過去還是下午3點比較點比較方便？方便？17 2.已簽約但猶豫不決的客戶：重新說明、促成簽單 _先生先生/女士，那天在產(chǎn)品推廣會上認購的人都已辦完手續(xù)，僅女士，那天在產(chǎn)品推廣會上認購的人都已辦完手續(xù)，僅有您還沒有辦，公司特別安排我過來，想聽聽您的意見有您還沒有辦，公司特別安排我過來，想聽聽您的意見您看，這是您預(yù)約的禮品，我給您帶來了。

9、您看，這是您預(yù)約的禮品，我給您帶來了。另外公司要求填寫的另外公司要求填寫的確認函確認函，麻煩您先填寫一下。，麻煩您先填寫一下。您您剛才講到剛才講到.除了這方面您還有沒有其他的疑問？除了這方面您還有沒有其他的疑問？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究18 重新說明、異議處理、再次促成 （1） _先生先生/女士，感謝您上次參加我們公司的客戶答謝會女士，感謝您上次參加我們公司的客戶答謝會，這是參會的紀(jì)念品（遞上這是參會的紀(jì)念品（遞上禮品）。上次會上很多人都開設(shè)了鴻發(fā)禮品）。上次會上很多人都開設(shè)了鴻發(fā)A賬戶，資金總額超過賬戶，資金總額超過

10、100 萬呢。您當(dāng)時沒能辦理，不知您還有萬呢。您當(dāng)時沒能辦理，不知您還有哪些疑問，我們來聊一下。哪些疑問，我們來聊一下。 另外公司要求填寫的另外公司要求填寫的意見回訪函意見回訪函，麻煩您先填寫一下。，麻煩您先填寫一下。 其實您這份計劃真的不錯其實您這份計劃真的不錯.（根據(jù)計劃書進行講解）。（根據(jù)計劃書進行講解）。（二）對（二）對當(dāng)場未簽約當(dāng)場未簽約客戶的會后跟進客戶的會后跟進19 重新說明、異議處理、再次促成 （2）這個賬戶只是相當(dāng)于把錢從您的左口袋放到了右口袋，資這個賬戶只是相當(dāng)于把錢從您的左口袋放到了右口袋，資產(chǎn)還能夠持續(xù)穩(wěn)定增值，您還猶豫什么呢？家庭理財產(chǎn)品中，產(chǎn)還能夠持續(xù)穩(wěn)定增值，您還

11、猶豫什么呢？家庭理財產(chǎn)品中，要么高風(fēng)險高收益，要么低風(fēng)險低收益，缺乏的是穩(wěn)健增值的要么高風(fēng)險高收益，要么低風(fēng)險低收益，缺乏的是穩(wěn)健增值的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品。這個賬戶比銀行更劃算，比股票更安全，是一種有這個賬戶比銀行更劃算，比股票更安全，是一種有計劃、強制性的儲蓄，計劃、強制性的儲蓄，通過通過日復(fù)利的方式，實現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定增日復(fù)利的方式，實現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定增值，我想這就是那么多人，包括我都選擇了這個理財計劃的原值，我想這就是那么多人，包括我都選擇了這個理財計劃的原因。您看，這就是我的保單因。您看，這就是我的保單(展示給客戶看，并再次講解展示給客戶看，并再次講解).萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)

12、發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究20（三）約請客戶（三）約請客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 （已簽單客戶）（已簽單客戶） _先生先生/女士，恭喜您擁有了太平洋理財計劃女士，恭喜您擁有了太平洋理財計劃！您真是有！您真是有遠見，不管是對您還是您的家庭，這都是一個非常明智的決定。遠見，不管是對您還是您的家庭，這都是一個非常明智的決定。您看，您您看，您還有哪些親戚、同學(xué)、朋友，像您一樣愛孩子、經(jīng)濟條件好還有哪些親戚、同學(xué)、朋友，像您一樣愛孩子、經(jīng)濟條件好的，我也跟他們聊聊，您的，我也跟他們聊聊，您在這里（遞上通訊本或準(zhǔn)主顧卡）寫下他們在這里（遞上通訊本或準(zhǔn)主顧卡）寫下他們的名字和聯(lián)系方

13、式就可以了。的名字和聯(lián)系方式就可以了。您放心，我只是向他們介紹一下，不會給您添麻煩的。您放心，我只是向他們介紹一下，不會給您添麻煩的。您看，剛好我今天下午有時間，您能不能約一下您的親戚（同學(xué)、朋您看，剛好我今天下午有時間，您能不能約一下您的親戚（同學(xué)、朋友），也給你們創(chuàng)造一個見面的機會，也向他介紹一下我，要不現(xiàn)在友），也給你們創(chuàng)造一個見面的機會，也向他介紹一下我，要不現(xiàn)在就幫我打個電話吧？就幫我打個電話吧？真是謝謝您！您的親戚（同學(xué)、朋友）也會感謝您的！真是謝謝您！您的親戚（同學(xué)、朋友）也會感謝您的！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

14、者必究21（三）約請客戶（三）約請客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 （未簽單客戶）（未簽單客戶） _先生先生/女士，雖然您沒能購買我們的產(chǎn)品，但是沒關(guān)系，您肯定有女士，雖然您沒能購買我們的產(chǎn)品，但是沒關(guān)系，您肯定有自己的原因，我們也能理解。您能來參會并且認同我們的產(chǎn)品，已經(jīng)自己的原因，我們也能理解。您能來參會并且認同我們的產(chǎn)品，已經(jīng)是對我的莫大支持了，我已經(jīng)很感激了！是對我的莫大支持了，我已經(jīng)很感激了！您還有哪些像您一樣特別愛您還有哪些像您一樣特別愛孩子、經(jīng)濟條件好的親戚、同學(xué)、朋友，我也把這么好的理財計劃跟孩子、經(jīng)濟條件好的親戚、同學(xué)、朋友，我也把這么好的理財計劃跟他們介紹一下。他們介紹一下。您看，在您的好

15、朋友當(dāng)中，誰的經(jīng)濟條件比較好呢？把他們的名字您看，在您的好朋友當(dāng)中，誰的經(jīng)濟條件比較好呢？把他們的名字和和聯(lián)系方式聯(lián)系方式寫寫在這里（遞上通訊本或準(zhǔn)主顧卡）就可以了在這里（遞上通訊本或準(zhǔn)主顧卡）就可以了.在您的親戚當(dāng)中，有沒有特別愛孩子的，在您的親戚當(dāng)中，有沒有特別愛孩子的，把他們的名字把他們的名字和聯(lián)系方式和聯(lián)系方式寫寫在這里（遞上通訊本或準(zhǔn)主顧卡）就可以了在這里（遞上通訊本或準(zhǔn)主顧卡）就可以了.您放心，我只是向他們介紹一下，不會給您添麻煩的。您放心，我只是向他們介紹一下，不會給您添麻煩的。不管進展到什么程度，我都會隨時向您通報的！真是謝謝您！不管進展到什么程度，我都會隨時向您通報的！真是謝

16、謝您！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究22保費回收追蹤保費回收追蹤常用工具常用工具計劃書、利益演示表計劃書、利益演示表參會紀(jì)念品、簽單獎勵禮品（卡）參會紀(jì)念品、簽單獎勵禮品（卡）保費回收追蹤保費回收追蹤推薦工具推薦工具自己購買的保單自己購買的保單客戶購買的老保單（可以體現(xiàn)真實收益）客戶購買的老保單（可以體現(xiàn)真實收益）確認函確認函回訪函回訪函2323太平洋保險客戶確認函太平洋保險客戶確認函尊敬的客戶：尊敬的客戶： 您好，感謝您信賴并選擇太平洋人壽。由于我們業(yè)務(wù)人員的工作延誤，造成您在您好，感謝您信賴并選擇太平洋人壽。由于我們業(yè)務(wù)

17、人員的工作延誤，造成您在理財論壇上簽定的理財論壇上簽定的確認意向書確認意向書的承諾保費尚未交到公司，您的保障不能及時生效，的承諾保費尚未交到公司，您的保障不能及時生效，在此我們深表歉意。我們會責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期改正，同時希望您對我們的工作提出幾在此我們深表歉意。我們會責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期改正，同時希望您對我們的工作提出幾點改善意見，謝謝您的合作！點改善意見，謝謝您的合作！12345改善建議改善建議序號意見描述意見描述客戶簽名： 24242525太平洋保險客戶回訪函太平洋保險客戶回訪函尊敬的客戶：尊敬的客戶： 您好，感謝您參加太平洋人壽理財論壇，同時對我們工作不足之處深表您好，感謝您參加太平洋人壽理財

18、論壇，同時對我們工作不足之處深表歉意。為了我們在未來工作的改善和工作效果的提升，我們懇請您協(xié)助業(yè)歉意。為了我們在未來工作的改善和工作效果的提升，我們懇請您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問題回答，并提出建議。謝謝您的合作！務(wù)人員完成下面的問題回答，并提出建議。謝謝您的合作！123序號意見描述意見描述改善建議改善建議客戶簽名： q對太平洋人壽保險公司不了解q說明會內(nèi)容太多、時間過長您不愿投保的原因是：q業(yè)務(wù)人員講解不清q條款不容易理解2626客戶回訪函使用說明客戶回訪函使用說明1、此函是客戶在產(chǎn)品說明會未簽定、此函是客戶在產(chǎn)品說明會未簽定確認意向書確認意向書時使用時使用2、以公司因工作不足，造成客戶不愿進行后續(xù)的簽單動作。、以公司因工作不足，造成客戶不愿進行后續(xù)的簽單動作。為彌補不足，表示對客戶的誠意，所以要求業(yè)務(wù)人員回訪客戶，聽取客戶意見，改為彌補不足，表示對客戶的誠意，所以要求業(yè)務(wù)人員回訪客戶，聽取客戶意見，改進工作。使用目的：求