幾種主要新潮的營銷方式簡介（課堂PPT）

1、1 市場營銷學(xué)教學(xué)課件市場營銷學(xué)教材編寫組市場營銷學(xué)教材編寫組 制作制作陳守則主編陳守則主編 機(jī)械工業(yè)出版社出版機(jī)械工業(yè)出版社出版普通高等教育規(guī)劃教材普通高等教育規(guī)劃教材2目 錄n第一章第一章 市場營銷總論市場營銷總論n第二章第二章 市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析n第三章第三章 購買行為分析購買行為分析n第四章第四章 目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略n第五章第五章 市場營銷調(diào)研與預(yù)測市場營銷調(diào)研與預(yù)測n第六章第六章 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略n第七章第七章 價格策略價格策略n第八章第八章 分銷渠道策略分銷渠道策略n第九章第九章 促銷策略促銷策略n第十章第十章 服務(wù)市場營銷服務(wù)市場營銷n第十一章第十一章 市場營

2、銷計劃、組織與控制市場營銷計劃、組織與控制n第十二章第十二章 幾種主要的新型營銷方式簡介幾種主要的新型營銷方式簡介3 第十二章第十二章 幾種主要的新型營銷方式幾種主要的新型營銷方式4 【引導(dǎo)案例】【引導(dǎo)案例】康佳：越網(wǎng)絡(luò)越營銷康佳：越網(wǎng)絡(luò)越營銷n“農(nóng)民哥哥農(nóng)民哥哥”是是20102010年國慶后網(wǎng)絡(luò)上最火的征婚紅人，一個抱著年國慶后網(wǎng)絡(luò)上最火的征婚紅人，一個抱著康佳康佳55 55 寸寸LED LED 液晶電視征婚的農(nóng)民帥哥。憑借帥氣的外表及其液晶電視征婚的農(nóng)民帥哥。憑借帥氣的外表及其殷實的家底，殷實的家底，“農(nóng)民哥哥農(nóng)民哥哥”成為各大論壇的爭論焦點?？导丫o緊成為各大論壇的爭論焦點?？导丫o緊抓住這

3、個機(jī)會，及時、精準(zhǔn)地進(jìn)行了傳播。借助抓住這個機(jī)會，及時、精準(zhǔn)地進(jìn)行了傳播。借助“農(nóng)民哥哥農(nóng)民哥哥”征征婚事件，康佳新品不僅得到眾多消費者關(guān)注，而且新品已經(jīng)獲得婚事件，康佳新品不僅得到眾多消費者關(guān)注，而且新品已經(jīng)獲得國美、蘇寧等賣場的首銷、包銷合同，首批國美、蘇寧等賣場的首銷、包銷合同，首批10 10 萬臺產(chǎn)品已經(jīng)從萬臺產(chǎn)品已經(jīng)從東莞、滁州等生產(chǎn)基地奔赴全國各大賣場。東莞、滁州等生產(chǎn)基地奔赴全國各大賣場。n新媒體可以與受眾真正建立聯(lián)系，它還具有交互性和跨時空的特新媒體可以與受眾真正建立聯(lián)系，它還具有交互性和跨時空的特點。同時，新媒體給媒體行業(yè)帶來了許多新的理念和模式，如節(jié)點。同時，新媒體給媒體行

4、業(yè)帶來了許多新的理念和模式，如節(jié)目專業(yè)化越來越強(qiáng)，賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場等。在傳統(tǒng)媒體時代，目專業(yè)化越來越強(qiáng)，賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場等。在傳統(tǒng)媒體時代，受眾無法參與，但是在新媒體出現(xiàn)后個人媒體開始扮演重要的角受眾無法參與，但是在新媒體出現(xiàn)后個人媒體開始扮演重要的角色，新媒體營銷也已經(jīng)從異軍突起，開始向主流邁進(jìn)。色，新媒體營銷也已經(jīng)從異軍突起，開始向主流邁進(jìn)。5 第一節(jié)第一節(jié) 關(guān)系營銷關(guān)系營銷6一、關(guān)系營銷的內(nèi)涵一、關(guān)系營銷的內(nèi)涵n關(guān)系營銷是旨在通過與消費者建立和諧、協(xié)調(diào)的關(guān)系來形成顧客忠誠，從而實現(xiàn)營銷活動的過程。它的核心思想即營造顧客忠誠，這種忠誠既可以是消費者對某一品牌的產(chǎn)品，也可以是對整個企

5、業(yè)的忠誠。它是一種引申和創(chuàng)新，它具有雙向溝通、協(xié)同合作、互惠互利和控制反饋四個本質(zhì)特征。 n關(guān)系營銷的著眼點：贏得客戶與擁有客戶。 7二、關(guān)系營銷的要素二、關(guān)系營銷的要素n（一）關(guān)系營銷的起點和終點 n（二）關(guān)系營銷的核心 n（三）關(guān)系營銷的關(guān)鍵 8（一）關(guān)系營銷的起點和終點（一）關(guān)系營銷的起點和終點n價值過程是關(guān)系營銷的起點和終點關(guān)系營銷的起點和終點。企業(yè)必須讓顧客感知和欣賞雙方持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價值。除了為顧客提供核心產(chǎn)品外，還必須提供相應(yīng)的附加價值，如送貨、顧客培訓(xùn)、產(chǎn)品維護(hù)、零部件供應(yīng)及有關(guān)的使用信息和文件等。n顧客感知價值 = =（核心產(chǎn)品（核心產(chǎn)品+ +附加服務(wù)）附加服務(wù)）/ /（價

6、格（價格+ +關(guān)系成本）關(guān)系成本）9（二）關(guān)系營銷的核心（二）關(guān)系營銷的核心n交互過程是關(guān)系營銷的核心。企業(yè)成功的營銷是要為用戶提供解決問題的答案。這個答案包括關(guān)系本身及其運作的方式和顧客需求滿足的過程。關(guān)系包括實體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時也包括一系列的服務(wù)要素。n關(guān)系一旦建立便會在交互過程中延續(xù)。企業(yè)必須在交互過程中，設(shè)計出有利于價值轉(zhuǎn)移的“服務(wù)情節(jié)”及相配套的動作方式，從而為顧客創(chuàng)造持續(xù)的價值。 10（三）關(guān)系營銷的關(guān)鍵（三）關(guān)系營銷的關(guān)鍵n對話過程是關(guān)系營銷的關(guān)鍵。對話過程包括一個系列的因素，如銷售活動、大眾溝通活動、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告，宣傳手冊、銷售信件

7、等不尋求直接回應(yīng)的活動，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個人化信件等。這里，要尋求從以往交互得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和社會各界的反應(yīng)。 11三、關(guān)系營銷的特點三、關(guān)系營銷的特點 12四、關(guān)系營銷的層次四、關(guān)系營銷的層次關(guān)系營銷的層次關(guān)系營銷的層次一級關(guān)系營銷一級關(guān)系營銷二級關(guān)系營銷二級關(guān)系營銷三級關(guān)系營銷三級關(guān)系營銷最低級的層次手段：價格刺激、增加財務(wù)利益。如提供優(yōu)惠、折扣等。主要表現(xiàn)形式： 建立顧客組織最高級的層次增加結(jié)構(gòu)紐帶，并附加財務(wù)利益和社會利益。 13五、關(guān)系營銷的管理目標(biāo)五、關(guān)系營銷的管理目標(biāo)n1.發(fā)現(xiàn)正當(dāng)需求 n2.滿足需要并保證顧

8、客滿意 n3.營造顧客忠誠14六、關(guān)系營銷的實施過程六、關(guān)系營銷的實施過程 15（一）組織設(shè)計n企業(yè)在組織設(shè)計時主要須做到內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的整合和企業(yè)間建立各種聯(lián)盟。n企業(yè)間的聯(lián)盟關(guān)系具有以下特點：n邊界模糊n關(guān)系松散 n機(jī)動靈活 n高效運作 16（二）資源配置 n關(guān)系營銷要求企業(yè)進(jìn)行資源配置時，充分利用企業(yè)的人力資源和信息資源，盡量達(dá)到資源最佳利用。n人力資源配置的措施：部門間的人員輪換、從內(nèi)部提升、跨業(yè)務(wù)單元的團(tuán)隊和會議。n實現(xiàn)信息資源分享的形式：利用電腦網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人；制定政策或提供幫助以削減信息超載，從而提高信息管理的工作效率；建立一個“知識庫”或“

9、回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”；利用日益增多的獨立受聘專業(yè)人員和新的交流技術(shù)建立臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。 17（三）關(guān)系障礙排除n現(xiàn)代企業(yè)開展關(guān)系營銷往往會碰到許多障礙，影響營銷效果。這些障礙的解決通常是通過企業(yè)文化的整合。n關(guān)系營銷的障礙：利益不對稱；失去自主權(quán)和控制權(quán)；片面的激勵體系；擔(dān)心損害分權(quán)。n關(guān)系各方面的差異會增加建立關(guān)系的難度，因為這種差異會產(chǎn)生交流上的問題。n文化融合是企業(yè)營銷活動中處理各種關(guān)系的高級形式。18（四）關(guān)系營銷方法的應(yīng)用n1.建立企業(yè)與顧客的緊密聯(lián)系，依靠信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)二者之間的全面互動。n2.改變顧客的角色（老師和伙伴）。 n3.著眼未來，以真誠換忠誠。

10、n4.與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。用動態(tài)的觀點看待關(guān)系營銷。 19 第二節(jié)第二節(jié) 直復(fù)營銷直復(fù)營銷n一、直復(fù)營銷的內(nèi)涵一、直復(fù)營銷的內(nèi)涵n二、直復(fù)營銷的特點二、直復(fù)營銷的特點n三、直復(fù)營銷的主要方式三、直復(fù)營銷的主要方式20一、直復(fù)營銷的內(nèi)涵一、直復(fù)營銷的內(nèi)涵n直復(fù)營銷是一種互動的營銷系統(tǒng)，運用一種或多種廣告媒介在任意地點產(chǎn)生可衡量的反應(yīng)或交易。n直復(fù)營銷的三個基本特性n互動性n可衡量性n空間上的廣泛性 21二、直復(fù)營銷的特點二、直復(fù)營銷的特點n1.利用媒體信息要多于一般廣告。n2.個性化。n3.以名錄作為目標(biāo)市場選擇的主要工具。n4.沒有（或極少）中間分銷環(huán)節(jié)。n5.媒介選擇更具有針對性。n6.營銷

11、手段的隱秘性。n7.注重顧客服務(wù)和長期合作關(guān)系。n8.廣泛適用性。n9.顧客存在可信度問題。 22三、直復(fù)營銷的主要方式三、直復(fù)營銷的主要方式n1.直接反映印刷媒介n2.直接反應(yīng)廣播23第三節(jié)第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷n一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義n二、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點二、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點n三、網(wǎng)絡(luò)營銷的種類三、網(wǎng)絡(luò)營銷的種類 n四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略24一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義n網(wǎng)絡(luò)營銷是以計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的使用為基礎(chǔ)，企業(yè)直接與顧客接觸，并根據(jù)顧客需要，以比競爭對手更有效的手段向顧客提供所需要的產(chǎn)品或服務(wù)的營銷，它是直復(fù)營銷的一種形式。 25二、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點二、網(wǎng)絡(luò)營

12、銷的特點 n（1）雙向互動的信息交流n（2）多媒體的信息傳播 n（3）無地域限制的全球營銷n（4）徹底細(xì)分市場的營銷n（5）協(xié)調(diào)性n（6）安全性n（7）經(jīng)濟(jì)性26三、網(wǎng)絡(luò)營銷的種類三、網(wǎng)絡(luò)營銷的種類n（1）從網(wǎng)絡(luò)營銷參與的主體看，分為“企業(yè)對企業(yè)”（即B2B）和“企業(yè)對消費者”（即B2C）。（2）按開展電子交易的信息網(wǎng)絡(luò)范圍，分為：本地網(wǎng)絡(luò)營銷、遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)營銷和全球網(wǎng)絡(luò)營銷。 n（3）依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的層次，分為：網(wǎng)上發(fā)布信息，進(jìn)行宣傳；網(wǎng)上市場調(diào)研；網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系；網(wǎng)上直接銷售；網(wǎng)絡(luò)營銷集成。27四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略28【案例】【案例】用用QQQQ經(jīng)營粥鋪經(jīng)營粥鋪 n溫州的一個小伙子在全

13、國首先使用溫州的一個小伙子在全國首先使用QQQQ經(jīng)營粥經(jīng)營粥鋪，居然一夜間迅速改變命運，讓深陷絕境鋪，居然一夜間迅速改變命運，讓深陷絕境的小店起死回生！的小店起死回生！n小伙在溫州市最繁華的商業(yè)中心時代廣場附小伙在溫州市最繁華的商業(yè)中心時代廣場附近，以近，以30003000元月租，租了一個門面，開出了元月租，租了一個門面，開出了“星星記星星記”粥店。粥鋪開張頭一天，居然只粥店。粥鋪開張頭一天，居然只賣出了十幾碗粥。賣出了十幾碗粥。 但畢竟是小本生意，每碗但畢竟是小本生意，每碗僅售價僅售價4 4元錢，小店的收入連租金都付不元錢，小店的收入連租金都付不起。起。 29【案例】【案例】用用QQQQ經(jīng)營

14、粥鋪經(jīng)營粥鋪n電腦讓生意起死回生。電腦讓生意起死回生。一天夜里，小伙在一天夜里，小伙在QQQQ上與一位網(wǎng)上與一位網(wǎng)友聊天時，對方得知他是粥鋪的老板，忽然問他：能不友聊天時，對方得知他是粥鋪的老板，忽然問他：能不能送碗粥過去？小伙告訴對方，自己很樂意為他服務(wù)。能送碗粥過去？小伙告訴對方，自己很樂意為他服務(wù)。下了下了QQQQ，小伙迅速熱了一碗粥，打好包后就騎著自行車，小伙迅速熱了一碗粥，打好包后就騎著自行車往對方的公司趕去。本來那位網(wǎng)友也只是隨便說說并沒往對方的公司趕去。本來那位網(wǎng)友也只是隨便說說并沒抱希望，但是，當(dāng)小伙端著粥，冒雨來到他眼前時，他抱希望，但是，當(dāng)小伙端著粥，冒雨來到他眼前時，他被

15、感動了。也引起了公司其他人的注意，見他送來的粥被感動了。也引起了公司其他人的注意，見他送來的粥十分地道，其他人也向他提出了送餐的請求。自此以后十分地道，其他人也向他提出了送餐的請求。自此以后他便與這家公司里很多人混熟了，人們不僅常常通過他便與這家公司里很多人混熟了，人們不僅常常通過QQQQ要他送粥，還請他捎帶送些饅頭包子。要他送粥，還請他捎帶送些饅頭包子。 30【案例】【案例】用用QQQQ經(jīng)營粥鋪經(jīng)營粥鋪n既然既然QQQQ能聯(lián)絡(luò)客人，我何不好好利用這個工具掙錢呢？能聯(lián)絡(luò)客人，我何不好好利用這個工具掙錢呢？小伙在自己小伙在自己QQQQ資料的個人設(shè)置一欄中輸入了店名及聯(lián)系資料的個人設(shè)置一欄中輸入了

16、店名及聯(lián)系資料，需要者可隨時在網(wǎng)上訂餐，實行上門服務(wù)。資料，需要者可隨時在網(wǎng)上訂餐，實行上門服務(wù)。 n小伙在網(wǎng)絡(luò)上交的朋友越來越多，時間久了，那些加班小伙在網(wǎng)絡(luò)上交的朋友越來越多，時間久了，那些加班族和泡吧族便開始通過族和泡吧族便開始通過QQQQ，前來找他訂餐了。，前來找他訂餐了。 n通過通過QQQQ，粥鋪的生意轉(zhuǎn)眼就走出了困境。為了讓更多的，粥鋪的生意轉(zhuǎn)眼就走出了困境。為了讓更多的人知道和了解他這種獨特的送餐方式，隨后又印制了大人知道和了解他這種獨特的送餐方式，隨后又印制了大量的名片和外送單。量的名片和外送單。 31【案例】【案例】用用QQQQ經(jīng)營粥鋪經(jīng)營粥鋪n這一招果然十分奏效，人們看了他

17、的名片，覺得這一招果然十分奏效，人們看了他的名片，覺得QQQQ訂訂餐既時髦又省話費，一到想喝粥的時候，就通過餐既時髦又省話費，一到想喝粥的時候，就通過QQQQ給給他發(fā)送信息。許多在家上網(wǎng)的居民，或者家里的老人他發(fā)送信息。許多在家上網(wǎng)的居民，或者家里的老人小孩想喝粥時，都紛紛找他訂餐。小孩想喝粥時，都紛紛找他訂餐。 n小伙的名字逐漸在泡吧族、夜班族和宵夜族中間傳開，小伙的名字逐漸在泡吧族、夜班族和宵夜族中間傳開，“星星記星星記”的生意火爆起來，小伙買了的生意火爆起來，小伙買了8 8個煤氣灶，還個煤氣灶，還雇請了雇請了4 4名員工，讓他們專門四處送餐。而他則一心在名員工，讓他們專門四處送餐。而他則

18、一心在店里守著電腦和熬粥。店里守著電腦和熬粥。 n如今，這種如今，這種QQQQ訂餐方式已經(jīng)引起了大型飯店的關(guān)注，訂餐方式已經(jīng)引起了大型飯店的關(guān)注，許多賓館飯店已經(jīng)開始研究他的這種獨特服務(wù)方式，許多賓館飯店已經(jīng)開始研究他的這種獨特服務(wù)方式，并準(zhǔn)備加以借鑒。并準(zhǔn)備加以借鑒。32（一）產(chǎn)品策略n1.實物產(chǎn)品策略 n2.產(chǎn)品品牌化策略n3.產(chǎn)品個性化策略331.實物產(chǎn)品策略n企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，可首先選擇如下產(chǎn)品：n具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；n市場需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；n不太容易設(shè)店的特殊商品；n網(wǎng)絡(luò)營銷費用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道費用的產(chǎn)品；n可從網(wǎng)上取得信息，隨即做出購買決策的產(chǎn)品；n網(wǎng)絡(luò)

19、群體目標(biāo)市場容量較大的產(chǎn)品；n便于配送的產(chǎn)品；n名牌產(chǎn)品。342.產(chǎn)品品牌化策略n創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌：創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌：n創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌等于企業(yè)注冊了一個規(guī)范的電子商標(biāo)，有效地保護(hù)了企業(yè)的公眾形象和無形資產(chǎn)，防止了法律的糾紛。n能夠讓消費者在一個變化莫測的網(wǎng)絡(luò)世界中把一項產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來，讓該品牌深入人心，從而使顧客在選擇商品時對該產(chǎn)品產(chǎn)生一種偏好。一旦品牌創(chuàng)立成功，那么，企業(yè)出售的就不僅僅是實際的產(chǎn)品還有公司的品牌和信譽。353.產(chǎn)品個性化策略n網(wǎng)絡(luò)中的產(chǎn)品或服務(wù)必須有個性質(zhì)量或外觀以及感覺要對顧客有吸引力。消費者通常是以個人心理愿望來挑選和購買商品或服務(wù)。n每一個消費者都是一個細(xì)分市場，

20、消費者的消費需求也相應(yīng)地成為個性化的需求。心理上的認(rèn)同感已經(jīng)成為消費者做出購買產(chǎn)品或服務(wù)決定的先決條件。企業(yè)應(yīng)按消費者上網(wǎng)購物的具體要求，為其訂制符合特定需求的產(chǎn)品。36（二）價格策略n1競爭定價策略。 n2個性化定價策略。 n3自動調(diào)價、議價策略。 n4特殊價格策略。 n5捆綁銷售定價策略。 n6折扣定價策略。 n7商譽定價策略。 37（三）渠道策略n網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的渠道要短。IBC是一個建立在互聯(lián)網(wǎng)上的商務(wù)中心，采取會員制。企業(yè)申請加入IBC會員后，將在IBC的幫助下建立自己的網(wǎng)頁，宣傳公司的形象和產(chǎn)品介紹，眾多的會員使得IBC成為一個在線貿(mào)易中心。顧客可以方便迅速地檢索到自己所需

21、的商品，并通過互聯(lián)網(wǎng)下訂單購買。 38（四）促銷策略n1.網(wǎng)絡(luò)廣告 n2.網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn) 391.網(wǎng)絡(luò)廣告n網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)越性：持續(xù)時間長；覆蓋面廣；形式多樣；交互性強(qiáng)；資金投入小。n網(wǎng)絡(luò)廣告的形式：nWWW主頁。是指公司獨立建立網(wǎng)站，在WWW上構(gòu)建本企業(yè)網(wǎng)頁。n電子郵件。是Internet傳送的個人信件。n其他形式。是指企業(yè)把本企業(yè)的信息與其他企業(yè)的信息一起，并列于公共網(wǎng)站上發(fā)布。402.網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)n網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)是企業(yè)運用各種短期誘因，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來實現(xiàn)促進(jìn)目標(biāo)顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用的促銷活動。n網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)方式：網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上會員積分促銷、網(wǎng)上抽獎促銷、網(wǎng)上贈品促銷等。n網(wǎng)

22、絡(luò)銷售促進(jìn)策略：網(wǎng)上折價促銷策略、網(wǎng)上捆綁促銷、在線交流促銷、文娛作品促銷等。41第四節(jié)第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷n一、數(shù)據(jù)庫營銷的定義一、數(shù)據(jù)庫營銷的定義n二、數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢二、數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢 n三、數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)容三、數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)容42一、數(shù)據(jù)庫營銷的定義一、數(shù)據(jù)庫營銷的定義n數(shù)據(jù)庫營銷是指在當(dāng)前競爭導(dǎo)向的營銷環(huán)境中，企業(yè)通過收集和積累會員信息，經(jīng)統(tǒng)計處理后，有針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。n數(shù)據(jù)庫營銷的核心是通過數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析為企業(yè)的營銷策略提供科學(xué)有效的決策依據(jù)。 43 數(shù)據(jù)庫營銷圖解44數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)公司45二、數(shù)據(jù)庫營

23、銷的優(yōu)勢二、數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢n（1）可測度。n（2）準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費者群，提高營銷效率。n（3）增強(qiáng)顧客信任感，獲得更多的長期忠實客戶。n（4）促成購買過程簡便化，帶來重復(fù)購買的可能性。n（5）利于企業(yè)選擇合適的營銷媒體。n（6）維持和增強(qiáng)與消費者感情紐帶。46三、數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)容三、數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)容n（一）數(shù)據(jù)庫營銷的基本作用（一）數(shù)據(jù)庫營銷的基本作用n（二）數(shù)據(jù)庫營銷的特點（二）數(shù)據(jù)庫營銷的特點n（三）數(shù)據(jù)庫營銷的運作程序（三）數(shù)據(jù)庫營銷的運作程序47（一）數(shù)據(jù)庫營銷的基本作用n1消費者需求挖掘。 n2貼近式服務(wù)。 n3對顧客的價值進(jìn)行評估。 n4分析顧客需求行為。 n5豐富的銷售方式。

24、n6市場調(diào)查和預(yù)測。 n7生產(chǎn)和銷售指導(dǎo)。 48（二）數(shù)據(jù)庫營銷的特點 n1服務(wù)個性化。 n2需求精確化。 n3競爭隱蔽化。 n4溝通多樣化。 n5成本最小化。 n6效果最大化。 49（三）數(shù)據(jù)庫營銷的運作程序 n1.數(shù)據(jù)采集。 n2.數(shù)據(jù)存儲。 n3.數(shù)據(jù)處理。 n4.尋找理想消費者。 n5.使用數(shù)據(jù)。 n7.完善數(shù)據(jù)庫。 50數(shù)據(jù)庫營銷全過程圖 51 第五節(jié)第五節(jié) 綠色營銷綠色營銷 n一、綠色營銷的內(nèi)涵一、綠色營銷的內(nèi)涵n二、綠色產(chǎn)品的營銷策略二、綠色產(chǎn)品的營銷策略 52一、綠色營銷的內(nèi)涵一、綠色營銷的內(nèi)涵n綠色營銷是指在生產(chǎn)經(jīng)營活動的各個階段減少或避免環(huán)境污染，在市場營銷過程中注意生態(tài)環(huán)

25、境保護(hù)，以發(fā)展企業(yè)自己的競爭優(yōu)勢，并利用各種營銷方式去贏得社會的認(rèn)可，制造和發(fā)現(xiàn)更多的市場機(jī)遇，進(jìn)而通過長期滿足現(xiàn)有和潛在顧客的需求來實現(xiàn)自己的目標(biāo)。綠色營銷把對環(huán)境的管理當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的義務(wù)以及企業(yè)成長的機(jī)會。 53二、綠色營銷的策略二、綠色營銷的策略n（一）綠色產(chǎn)品的開發(fā)（一）綠色產(chǎn)品的開發(fā)n（二）綠色產(chǎn)品的定價（二）綠色產(chǎn)品的定價n（三）綠色產(chǎn)品的分銷（三）綠色產(chǎn)品的分銷n（四）綠色產(chǎn)品的廣告（四）綠色產(chǎn)品的廣告54（一）綠色產(chǎn)品的開發(fā)（一）綠色產(chǎn)品的開發(fā)n1.綠色設(shè)計策略n2.綠色制造策略n3.綠色包裝策略n4.綠色標(biāo)志策略551.綠色設(shè)計策略n（1）綠色設(shè)計的概念n（2）綠色設(shè)計的特征

26、56（1）綠色設(shè)計的概念n綠色設(shè)計是指以環(huán)境和資源保護(hù)為核心觀念的設(shè)計，即在產(chǎn)品的設(shè)計中加入環(huán)境因素，并將其列于優(yōu)先考慮的位置。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計相比，綠色設(shè)計不僅要考慮產(chǎn)品在使用中的性能和功效，而且要考慮產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中對資源的消耗和對環(huán)境的污染情況，甚至還要考慮產(chǎn)品在使用或報廢后的處置問題。57（2）綠色設(shè)計的特征n（1）在產(chǎn)品的材料設(shè)計上，注重安全和節(jié)省。其一是選擇無毒無害、安全可靠，易于分解處理的原材料，以減少產(chǎn)品對人類和環(huán)境的危害；其二是節(jié)約使用原材料，少用或者不用稀有原料，多用邊角下料、廢料或再生物料，以提高資源的利用率。n（2）產(chǎn)品的工藝設(shè)計上，注重效率和減少工序。通過選用新工藝、

27、新設(shè)備， 達(dá)到節(jié)省資源和能源，降低廢物排放的目的，同時，應(yīng)盡可能減少加工工序，簡化加工流程。58（2）綠色設(shè)計的特征n（3）在產(chǎn)品的形態(tài)設(shè)計上，注重短小輕薄。一是盡量縮小產(chǎn)品的體積，減輕商品的重量，以降低材料消耗，同時要避免過度包裝。n（4）在產(chǎn)品的功能設(shè)計上，注重節(jié)能和高效。即在提供產(chǎn)品的基本效用時，具有節(jié)電、節(jié)水、節(jié)能、省油和降噪等性能；同時賦予產(chǎn)品合理的使用壽命，延長其使用周期，達(dá)到高效利用的目的。n（5）在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計上, 注重簡潔和再利用。一是盡量減少零部件的數(shù)量,簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是在產(chǎn)品報廢后，易于分類處理，實施回收、翻新和再利用。592.綠色制造策略n綠色產(chǎn)品的制造過程應(yīng)該是一

28、種“清潔”的生產(chǎn)過程。在這一過程中要按有利于生態(tài)環(huán)境保護(hù)的原則來安排組織綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)。n（1）清潔生產(chǎn)的涵義n（2）綠色制造的要求n（3）綠色生產(chǎn)的措施60（1）清潔生產(chǎn)的涵義n一是對工藝和產(chǎn)品不斷運用一種一體化的預(yù)防性環(huán)境戰(zhàn)略，以減少其對人體和環(huán)境的風(fēng)險。n二是對生產(chǎn)工藝來說，清潔生產(chǎn)包括節(jié)約原材料和能源，消除有毒原材料，并在一切排放物和廢物離開工藝之前削減其數(shù)量和毒性。n三是對于產(chǎn)品，戰(zhàn)略重點是沿產(chǎn)品的整個壽命周期，即從原材料提取到產(chǎn)品的最終處置，減少其各種環(huán)境負(fù)面影響。61（2）綠色制造的要求n通過綜合利用資源和替代使用短缺資源，做到節(jié)約自然資源，減輕資源的耗竭；n減少廢料和污染物的生

29、成與排放，促進(jìn)產(chǎn)品在生產(chǎn)中與環(huán)境相容，降低對人類和環(huán)境的危害程度。62（3）綠色生產(chǎn)的措施n采用“清潔”的能源和“清潔”的材料，實現(xiàn)清潔生產(chǎn)。n采用少廢、無廢的工藝和高效的設(shè)備。n采用先進(jìn)的綠色技術(shù)，保障綠色生產(chǎn)的順利進(jìn)行。63 3.綠色包裝策略n（1 1）綠色包裝的概念）綠色包裝的概念n（2 2）綠色包裝的措施）綠色包裝的措施64（1）綠色包裝的概念n綠色包裝以環(huán)境保護(hù)為首要出發(fā)點，在包裝設(shè)計和實施過程中，考慮對環(huán)境的影響問題；在材料選擇上選用無毒害和可分解或再生利用等包裝材料；在包裝風(fēng)格上，追求單純化、簡單化，避免過度包裝；在包裝策略上，堅持減少使用包裝材料、回收、復(fù)用、再循環(huán)等原則。65（2）綠色包裝的措施n改變傳統(tǒng)的包裝觀念。從以刺激購買為包裝的主要出發(fā)點，轉(zhuǎn)向以保護(hù)環(huán)境資源為主的綠色包裝觀念；從追求精美、繁復(fù)的包裝，轉(zhuǎn)向追求簡單、環(huán)保的包裝。n在包裝設(shè)計中加入環(huán)保意識。盡可能選用可循環(huán)和再生利用的材料；在包裝裝潢設(shè)計中加人綠色因素。n采用新型包裝材料。664.綠色標(biāo)志策略n（1）綠色標(biāo)志的概念n（2）綠色標(biāo)志的申請、認(rèn)定n（