在新形勢下如何進(jìn)行有效地網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營（課堂PPT）

1、1 衢州蔡燕玲2 商鞅變法 戊戌變法 辛亥革命 改革開放 。 改革是艱辛的，蛻變是痛苦的，但是這之后迎來的就是更快地發(fā)展和更豐碩的果實(shí)。3形勢變形勢變思路變思路變模式變模式變窮則思變，改變觀念，不斷創(chuàng)新 規(guī)范經(jīng)營，樹立口碑，拓寬渠道，規(guī)范經(jīng)營，樹立口碑，拓寬渠道，讓銀保事業(yè)朝著更加健康良性的方向發(fā)讓銀保事業(yè)朝著更加健康良性的方向發(fā)展。展。4 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不是簡單的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是多個(gè)環(huán)節(jié)的共同體，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做足做細(xì)，在新形勢下，渠道公關(guān)和培訓(xùn)營銷更為重要！渠道公關(guān)渠道公關(guān) 培訓(xùn)營銷培訓(xùn)營銷 日常維護(hù)日常維護(hù) 5u渠道公關(guān)渠道公關(guān) 如何與銀行網(wǎng)點(diǎn)及其上級(jí)支行建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系并取得如何與銀行網(wǎng)

2、點(diǎn)及其上級(jí)支行建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系并取得銀行相關(guān)人員的積極支持是客戶經(jīng)理順利實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的前提。銀行相關(guān)人員的積極支持是客戶經(jīng)理順利實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的前提。 n主要目標(biāo)主要目標(biāo)理念灌輸，取得共識(shí) 提出合作建議（或工作計(jì)劃）并取得支持 了解情況，收集信息 6n主要公關(guān)對(duì)象主要公關(guān)對(duì)象支行行長室成員（行長和分管副行長）、個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)支行行長室成員（行長和分管副行長）、個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人及有關(guān)經(jīng)辦人員責(zé)人及有關(guān)經(jīng)辦人員網(wǎng)點(diǎn)（分理處或儲(chǔ)蓄所）主任網(wǎng)點(diǎn)（分理處或儲(chǔ)蓄所）主任 私人業(yè)務(wù)柜員、大堂經(jīng)理、保安及網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)其他相關(guān)人員私人業(yè)務(wù)柜員、大堂經(jīng)理、保安及網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)其他相關(guān)人員 7n應(yīng)有的基本認(rèn)識(shí)應(yīng)有的基本認(rèn)識(shí) 在

3、新形勢下，銀行和保險(xiǎn)公司追求的利益仍然是一致的，只是在新形勢下，銀行和保險(xiǎn)公司追求的利益仍然是一致的，只是由原來的保險(xiǎn)公司銷售人員銷售轉(zhuǎn)化為銀行人員銷售，這只是方式由原來的保險(xiǎn)公司銷售人員銷售轉(zhuǎn)化為銀行人員銷售，這只是方式轉(zhuǎn)變并不是不銷售，創(chuàng)造收益仍然是共同的目的。轉(zhuǎn)變并不是不銷售，創(chuàng)造收益仍然是共同的目的。 由于沒有保險(xiǎn)公司的現(xiàn)場銷售幫助，他們必須提高自己的銷售由于沒有保險(xiǎn)公司的現(xiàn)場銷售幫助，他們必須提高自己的銷售能力，有效快速地培訓(xùn)仍然是我們給予他們的支持，他們依然需要能力，有效快速地培訓(xùn)仍然是我們給予他們的支持，他們依然需要我們，只是我們從臺(tái)前變成了幕后我們，只是我們從臺(tái)前變成了幕后,

4、,從演員變成了導(dǎo)演。從演員變成了導(dǎo)演。 渠道關(guān)系至關(guān)重要！我們必須以最快的速度蛻變成為公關(guān)高手渠道關(guān)系至關(guān)重要！我們必須以最快的速度蛻變成為公關(guān)高手和培訓(xùn)高手和培訓(xùn)高手! !8n基本的策略原則基本的策略原則重點(diǎn)突破關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的原則重點(diǎn)突破關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的原則 自上而下的原則自上而下的原則 具體問題具體分析的原則具體問題具體分析的原則 公關(guān)9渠道公關(guān)的動(dòng)作要領(lǐng)渠道公關(guān)的動(dòng)作要領(lǐng) 常轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，常轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， ?？纯矗？纯?， 常談?wù)?，常談?wù)劊?沒沒“勢勢”找找“事事”， 借借“事事”造造“勢勢”。10公關(guān)實(shí)務(wù)公關(guān)實(shí)務(wù)之之笑臉相見笑臉相見 一百張愁臉不如一副真一百張愁臉不如一副真誠的笑容。誠的笑容。 不笑不開口。不笑

5、不開口。11公關(guān)實(shí)務(wù)公關(guān)實(shí)務(wù)之之電話短信電話短信短信舉例： 讓開心與您輕松擁抱，讓煩惱低頭悄讓開心與您輕松擁抱，讓煩惱低頭悄悄走掉，讓成功對(duì)您格外關(guān)照，讓困難見您悄走掉，讓成功對(duì)您格外關(guān)照，讓困難見您乖乖讓道，讓健康對(duì)您永遠(yuǎn)微笑，讓平安因乖乖讓道，讓健康對(duì)您永遠(yuǎn)微笑，讓平安因伴隨您而倍感驕傲！伴隨您而倍感驕傲！12公關(guān)實(shí)務(wù)公關(guān)實(shí)務(wù)之之吃吃喝喝吃吃喝喝明擺著： 吃喝多了，所謂的交情就加深了；吃喝多了，所謂的交情就加深了； 交情加深了，也就可以交易了交情加深了，也就可以交易了問題是： 誰請(qǐng)客？誰請(qǐng)客？ 請(qǐng)誰陪？請(qǐng)誰陪？13公關(guān)實(shí)務(wù)公關(guān)實(shí)務(wù)之之禮尚往來禮尚往來往往 “禮禮”，來來 “績績”。按照行為

6、經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，送禮的原則，大致可以按照行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，送禮的原則，大致可以歸納為以下幾個(gè)方面：歸納為以下幾個(gè)方面：送大禮中的小禮，不如送小禮中的大禮；送有用的，不如送沒用的；送一次大禮，不如送多次小禮；讓受禮的人自己選禮物，不如讓他沒有選擇。最好的禮物應(yīng)該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。14公關(guān)實(shí)務(wù)公關(guān)實(shí)務(wù)之之感情營銷感情營銷 利益關(guān)系很容易被摧毀，但是朋友關(guān)系是永堅(jiān)不催的！ 感情投資，真情投入，讓對(duì)方感覺到你的真誠，試著把這種工作關(guān)系當(dāng)做在交朋友，這樣你會(huì)收獲到快樂和真心。 做個(gè)有心人，對(duì)方需要的是什么，是關(guān)心和幫助，我能為對(duì)方做點(diǎn)什么？你現(xiàn)在就像是在追求一位心儀已久的愛人，那么你

7、還羞于行動(dòng)嗎?15 一個(gè)人的思路是有限的，我們需要的每個(gè)人的參與，公關(guān)的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，只要對(duì)方認(rèn)可，都是好方法！你是否相信？你是否相信？ 沒有人腦解決沒有人腦解決不了的問題！不了的問題！16u培訓(xùn)營銷培訓(xùn)營銷 狹義的培訓(xùn)主要是指在專門的場合對(duì)銀行相關(guān)人狹義的培訓(xùn)主要是指在專門的場合對(duì)銀行相關(guān)人員講授有關(guān)課程或進(jìn)行相關(guān)的溝通和交流。員講授有關(guān)課程或進(jìn)行相關(guān)的溝通和交流。 廣義的培訓(xùn)不拘泥于形式和內(nèi)容，培訓(xùn)無處不在，只要對(duì)象存在。在新的形式下，是公關(guān)能力的競爭，是培訓(xùn)能力的競爭，贏得了這兩點(diǎn)，就意味著贏得了市場。17n培訓(xùn)的基本原則培訓(xùn)的基本原則v根據(jù)不同培訓(xùn)對(duì)象和實(shí)際需求確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。根據(jù)

8、不同培訓(xùn)對(duì)象和實(shí)際需求確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。例如，對(duì)于銀例如，對(duì)于銀行柜面人員可能更需要側(cè)重于產(chǎn)品、銷售話術(shù)和業(yè)務(wù)操作流程的培訓(xùn)，行柜面人員可能更需要側(cè)重于產(chǎn)品、銷售話術(shù)和業(yè)務(wù)操作流程的培訓(xùn)，而對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)主任和支行人員可能更側(cè)重于理念灌輸及合作方案的解說而對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)主任和支行人員可能更側(cè)重于理念灌輸及合作方案的解說等。此外，培訓(xùn)的內(nèi)容往往還與具體的業(yè)務(wù)合作方案相聯(lián)系。等。此外，培訓(xùn)的內(nèi)容往往還與具體的業(yè)務(wù)合作方案相聯(lián)系。v重復(fù)培訓(xùn)，形式多樣。重復(fù)培訓(xùn)，形式多樣。指望對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)一步到位是不現(xiàn)實(shí)指望對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)一步到位是不現(xiàn)實(shí)的；而且，銀行方面一般也難以安排長時(shí)間的集中培訓(xùn)；所以，對(duì)的；而且，

9、銀行方面一般也難以安排長時(shí)間的集中培訓(xùn)；所以，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)一般應(yīng)以少量、多次、有針對(duì)性為原則，培訓(xùn)時(shí)間銀行網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)一般應(yīng)以少量、多次、有針對(duì)性為原則，培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)靈活掌握、適可而止。另外，培訓(xùn)的組織形式也可以靈活多樣，也應(yīng)靈活掌握、適可而止。另外，培訓(xùn)的組織形式也可以靈活多樣，除正式的培訓(xùn)班形式以外，業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)、研討交流會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等除正式的培訓(xùn)班形式以外，業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)、研討交流會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等都可以有意識(shí)地穿插進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容。在具體的教學(xué)方式上，既可以采都可以有意識(shí)地穿插進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容。在具體的教學(xué)方式上，既可以采取一般的直接講授方式，也可以采取發(fā)言討論、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場演取一般的直接講授方式，也可

10、以采取發(fā)言討論、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場演示等方式。示等方式。18v培訓(xùn)營銷。培訓(xùn)營銷。讓培訓(xùn)的多樣化吸引銀行人員，以培讓培訓(xùn)的多樣化吸引銀行人員，以培訓(xùn)的形式達(dá)成營銷的目的。包括對(duì)銀行內(nèi)部人員的訓(xùn)的形式達(dá)成營銷的目的。包括對(duì)銀行內(nèi)部人員的培訓(xùn)和對(duì)客戶的培訓(xùn)。對(duì)客戶的培訓(xùn)營銷就給予我培訓(xùn)和對(duì)客戶的培訓(xùn)。對(duì)客戶的培訓(xùn)營銷就給予我們直接接觸客戶的機(jī)會(huì)。們直接接觸客戶的機(jī)會(huì)。19n培訓(xùn)的主要目標(biāo)培訓(xùn)的主要目標(biāo) 技能傳授技能傳授 理念灌輸理念灌輸 心態(tài)培養(yǎng)心態(tài)培養(yǎng) 20n培訓(xùn)工作的實(shí)施培訓(xùn)工作的實(shí)施提出培訓(xùn)需求提出培訓(xùn)需求 確定培訓(xùn)內(nèi)容確定培訓(xùn)內(nèi)容 準(zhǔn)備工作安排準(zhǔn)備工作安排 培訓(xùn)教學(xué)實(shí)施培訓(xùn)教學(xué)實(shí)施 21u日常

11、維護(hù)日常維護(hù) 日常的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)工作包括單證及相關(guān)財(cái)務(wù)手續(xù)日常的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)工作包括單證及相關(guān)財(cái)務(wù)手續(xù)交接、網(wǎng)點(diǎn)的布置和包裝、與網(wǎng)點(diǎn)人員的溝通交流、交接、網(wǎng)點(diǎn)的布置和包裝、與網(wǎng)點(diǎn)人員的溝通交流、提供現(xiàn)場咨詢并協(xié)調(diào)解決具體問題、銷售話術(shù)的理提供現(xiàn)場咨詢并協(xié)調(diào)解決具體問題、銷售話術(shù)的理念灌輸和收集、整理、傳授等。念灌輸和收集、整理、傳授等。 日常的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)工作雖然瑣碎、重復(fù)，但卻是日常的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)工作雖然瑣碎、重復(fù)，但卻是不可少的。客戶經(jīng)理的工作態(tài)度、專業(yè)化水平正是不可少的?？蛻艚?jīng)理的工作態(tài)度、專業(yè)化水平正是從這些具體的工作中直接得到體現(xiàn)的。從這些具體的工作中直接得到體現(xiàn)的。 22 不要害怕改變，不要害怕困難，所有的機(jī)遇都是在轉(zhuǎn)折的時(shí)候出現(xiàn)，此時(shí)我們自己的信念和信心才是最重要