ICT業(yè)務(wù)和項(xiàng)目拓展方法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上ICT業(yè)務(wù)和項(xiàng)目拓展方法什么是項(xiàng)目管理1項(xiàng)目是一系列獨(dú)特的相互協(xié)調(diào)的活動(dòng)2具有明確的起始和終結(jié)時(shí)間3由一些特定的人或組織承擔(dān)4在規(guī)定的時(shí)間、成本、性能指標(biāo)內(nèi)5達(dá)到某一特定目標(biāo)。項(xiàng)目的特點(diǎn)1銷售項(xiàng)目完成的過程,往往需要經(jīng)過不止一個(gè)人的同意,方能定奪。2銷售項(xiàng)目的結(jié)果,大多取決于結(jié)構(gòu)化的行銷。3每個(gè)人的模式、期望、權(quán)限都不一樣。4銷售項(xiàng)目的環(huán)境和組織生態(tài)的任一微細(xì)變化，都可能引致結(jié)果的大相徑庭。突出個(gè)人銷售技巧、魅力的方法和時(shí)代已不完全適用了Super sales:賣冰箱給“愛斯基摩人”把膠鞋賣進(jìn)“赤足島”；怎樣進(jìn)行大型銷售項(xiàng)目？“且戰(zhàn)且走”；“船到橋頭自然直”決非正途，

2、宜盡早回頭。怎樣進(jìn)行大型銷售項(xiàng)目：1堅(jiān)持完整、邏輯、可重復(fù)的銷售計(jì)劃；2是戰(zhàn)爭(zhēng)前的“布陣”、“用兵計(jì)劃”的藝術(shù)表現(xiàn)；3制定周密可行的“銷售策略”，才能展開精彩的“銷售戰(zhàn)術(shù)”。特定的目標(biāo)相互關(guān)聯(lián)的任務(wù)確定的生命周期協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)變化與沖突項(xiàng)目的特點(diǎn)項(xiàng)目成功衡量要素1項(xiàng)目成功率2市場(chǎng)占有/增長(zhǎng)率3客戶關(guān)系程度4項(xiàng)目利潤(rùn)率/銷售品質(zhì)5市場(chǎng)地位什么是項(xiàng)目管理：對(duì)項(xiàng)目的所有方面進(jìn)行有計(jì)劃的監(jiān)測(cè)和控制，并利用各個(gè)方面的因素，推動(dòng)項(xiàng)目按時(shí)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。為什么要做項(xiàng)目策劃分析項(xiàng)目的不可控因素較多：可控因素：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷渠道不可控因素：營(yíng)銷環(huán)境（政治因素、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶背景、文化特征）受文

3、化背景的影響較大：不同的文化產(chǎn)生不同的價(jià)值觀和客戶需求項(xiàng)目涉及的面更廣、更復(fù)雜，需要協(xié)調(diào)和控制的方面較多：投標(biāo)項(xiàng)目增多，控制決策的難度加大。分析策劃背景分析金三角【客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、自我分析】客戶分析： 1.需求分析：A.產(chǎn)品使用現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃；B.客戶同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；C.客戶潛在需求。2.決策鏈、決策機(jī)制:A.系統(tǒng)思考；B.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)；C.關(guān)注外來因素的影響3.資金能力：A.資金、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀；B.融資能力及方法；C.投資決策導(dǎo)向。4.當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況:A.人口數(shù)量、地理?xiàng)l件；B.經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)取向；C.重點(diǎn)投資項(xiàng)目；D.近、遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃客戶分析1.需求分析：產(chǎn)品使用現(xiàn)狀：產(chǎn)品類型、業(yè)務(wù)提供能

4、力、使用情況產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃：客戶已經(jīng)確認(rèn)的發(fā)展規(guī)劃（計(jì)劃內(nèi)）決策者的個(gè)人意見和發(fā)展理念（計(jì)劃外）客戶同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)占有率、最終用戶的需求情況客戶潛在需求：工作需要個(gè)人需要客戶分析2.決策鏈：決策機(jī)制集體決策-招標(biāo)、議標(biāo)/個(gè)人決定-一把手拍板決定商務(wù)決策鏈：技術(shù)決策鏈：隱含的客戶作用層：決策者家屬，不在職位上，但是對(duì)決策有影響的人物。決策鏈中牽連的人物，及其相應(yīng)的對(duì)策關(guān)注客戶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、客戶內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：關(guān)注外來因素的影響：行業(yè)政策、外來影響客戶分析3.資金能力：資金、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：是否有錢，有多少，是否已經(jīng)到位融資能力及方法：計(jì)劃內(nèi)：上級(jí)撥款、技改項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)、單位立項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)等。計(jì)劃外：一般

5、計(jì)劃外的資金是拼湊出來的。投資決策導(dǎo)向:傾向于購買硬件還是軟件客戶價(jià)格承受能力：客戶分析經(jīng)濟(jì)狀況人口數(shù)量、地理?xiàng)l件；經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)取向；重點(diǎn)投資項(xiàng)目；近、遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/自我分析: 1.市場(chǎng)地位市場(chǎng)份額2.市場(chǎng)策略3.產(chǎn)品和技術(shù)特點(diǎn)、排位4.客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)格局5.商務(wù)政策商務(wù)特點(diǎn)6.服務(wù)策略分析策劃SWOT分析法優(yōu)勢(shì)：內(nèi)部因素有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來源；良好的企業(yè)形象；開發(fā)實(shí)力雄厚；產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)；管理結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)：外部因素新需求；新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新技術(shù)；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤威脅：外部因素新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；市場(chǎng)緊縮；替代產(chǎn)品增多；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客

6、戶偏好改變；突發(fā)事件劣勢(shì)：內(nèi)部因素資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差；管理混亂；研發(fā)落后；缺少關(guān)系項(xiàng)目管理如何制定項(xiàng)目(目標(biāo)項(xiàng)目管理的過程)設(shè)定目標(biāo)-目標(biāo)導(dǎo)向合理細(xì)分=>分析策劃-信息收集分析策略=>任務(wù)分解-責(zé)任人時(shí)效控制=>實(shí)施計(jì)劃-可操作、可評(píng)估、可重復(fù)=>過程控制-糾正偏差、項(xiàng)目監(jiān)控=>項(xiàng)目總結(jié)-經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)項(xiàng)目管理如何制定項(xiàng)目目標(biāo)：SMART原則S-Specific：具體的.任務(wù)應(yīng)有層次、具體，應(yīng)能分解到不能再分解為止。M-Measurable：可衡量的.任何任務(wù)都應(yīng)有結(jié)束的標(biāo)志，這個(gè)標(biāo)志必須是經(jīng)過審核認(rèn)可的。A-Attainable：可達(dá)到的.計(jì)劃應(yīng)有

7、合理性，要考慮到制定的計(jì)劃、質(zhì)量、資源是否能夠到位。R-Relevant：相關(guān)的.T-Time-Based：基于時(shí)間的.要有起始、結(jié)束的時(shí)間。項(xiàng)目管理怎樣進(jìn)行項(xiàng)目分類1級(jí)簡(jiǎn)單項(xiàng)目：競(jìng)爭(zhēng)性和重要性不強(qiáng)，通常情況下穩(wěn)操勝券的項(xiàng)目。在項(xiàng)目一覽表中呈現(xiàn)即可。2級(jí)普通項(xiàng)目：正常競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。在KPI中需考核。3級(jí)重要項(xiàng)目：對(duì)改變本地市場(chǎng)格局具有戰(zhàn)略意義，對(duì)銷售起支撐作用的項(xiàng)目。4級(jí)重大項(xiàng)目：對(duì)改變?nèi)珖?guó)、全行業(yè)、或區(qū)域市場(chǎng)格局具有戰(zhàn)略意義。項(xiàng)目狀況分析：1級(jí)簡(jiǎn)單項(xiàng)目：20%2級(jí)普通項(xiàng)目：40-60%3級(jí)重要項(xiàng)目：20%4級(jí)重大項(xiàng)目：5-10%立項(xiàng)要點(diǎn): 立項(xiàng),責(zé)任人,成立項(xiàng)目組,成員分工,完成時(shí)間立項(xiàng)的程序：

8、簡(jiǎn)單項(xiàng)目：口頭報(bào)告擬制審核普通項(xiàng)目：執(zhí)行擬制起草、審批重要項(xiàng)目：公司研究確定后立項(xiàng)項(xiàng)目管理成立項(xiàng)目組 項(xiàng)目組長(zhǎng)：豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力；項(xiàng)目成員：項(xiàng)目所要求的工作技能的熟練程度、團(tuán)隊(duì)合作性、項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。工作技能：公共關(guān)系技能；專業(yè)技術(shù)技能；解決問題和決策能力項(xiàng)目管理如何制定一個(gè)好的項(xiàng)目目標(biāo)*相關(guān)性：銷售目標(biāo)必須結(jié)合市場(chǎng)目標(biāo)（例如：用培訓(xùn)拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)軟件銷售）組合產(chǎn)品銷售/捆綁銷售分層目標(biāo)：高、中、低三個(gè)方案（全部、部分、針對(duì)性）子目標(biāo)：公關(guān)目標(biāo)、技術(shù)目標(biāo)、商務(wù)目標(biāo)等。目標(biāo)制定：由項(xiàng)目組長(zhǎng)制定目標(biāo)監(jiān)控：由部門經(jīng)理等上一級(jí)管理者承擔(dān)子目標(biāo)完成：由項(xiàng)目組成員分工進(jìn)行項(xiàng)目管理立項(xiàng)

9、管理37例行化管理：由公司銷售部門、市場(chǎng)部門，負(fù)責(zé)對(duì)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、重大營(yíng)銷活動(dòng)、統(tǒng)談項(xiàng)目、培訓(xùn)推廣活動(dòng)等營(yíng)銷活動(dòng)提出方案計(jì)劃；專業(yè)管理：由銷售部門、技術(shù)部門，制定市場(chǎng)目標(biāo)、銷售目標(biāo)；重大項(xiàng)目管理：公司和銷售負(fù)責(zé)人對(duì)重大項(xiàng)目、重大營(yíng)銷活動(dòng)做出規(guī)劃、部署、資源調(diào)配和指令下達(dá)；要求：銷售部門和技術(shù)部門每季度都應(yīng)該提交銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)一覽表；銷售部門根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，不定期下達(dá)立項(xiàng)要求，并檢查執(zhí)行狀況；對(duì)不按要求進(jìn)行立項(xiàng)管理、不報(bào)項(xiàng)目而丟單的情況，都應(yīng)該進(jìn)行通報(bào)批評(píng)、管理整頓。 項(xiàng)目管理項(xiàng)目檔案及報(bào)告系統(tǒng)*意義：項(xiàng)目檔案是為項(xiàng)目服務(wù)的，是項(xiàng)目運(yùn)作的軌跡；客觀、及時(shí)、詳細(xì)記錄項(xiàng)目執(zhí)行的全過程；提供分析

10、項(xiàng)目中長(zhǎng)期發(fā)展方向的依據(jù)；是項(xiàng)目組成員信息共享的平臺(tái)；是項(xiàng)目組成員交流、溝通的重要依據(jù)、手段；為相關(guān)后續(xù)市場(chǎng)人員提供信息和依據(jù)；是監(jiān)控、協(xié)調(diào)資源、分析決策的依據(jù)；規(guī)范化、連續(xù)性、時(shí)效性、繼承性。歸檔內(nèi)容：1項(xiàng)目申報(bào)表*2項(xiàng)目立項(xiàng)表*3編制工作計(jì)劃*4項(xiàng)目動(dòng)態(tài)跟蹤表*5技術(shù)規(guī)范、建議書6報(bào)價(jià)書7項(xiàng)目分析會(huì)紀(jì)要8重要客戶拜訪報(bào)告9洽談?dòng)涗?10談判記錄*11往來傳真12項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告*項(xiàng)目監(jiān)控項(xiàng)目監(jiān)控起什么作用 項(xiàng)目失敗的因素：項(xiàng)目組成員不得力，責(zé)任心不強(qiáng)溝通不暢，任務(wù)與責(zé)任不明確項(xiàng)目運(yùn)作過程中的銷售行為沒有被客戶認(rèn)可項(xiàng)目監(jiān)控的原則和作用：保障項(xiàng)目成功、保證項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作過程中關(guān)鍵銷售行為的工

11、作質(zhì)量；在策劃、分析、制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)給予指導(dǎo)；在實(shí)施計(jì)劃的每個(gè)監(jiān)控點(diǎn)進(jìn)行控制；定期召開項(xiàng)目分析會(huì)關(guān)注立項(xiàng)、資源調(diào)動(dòng)等內(nèi)部協(xié)調(diào)事宜；指導(dǎo)銷售人員的營(yíng)銷技巧；推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，使項(xiàng)目處于受控狀態(tài)；項(xiàng)目監(jiān)控常出現(xiàn)的問題：脫離市場(chǎng)實(shí)際，官僚作風(fēng)，瞎指揮；監(jiān)控過緊，影響項(xiàng)目運(yùn)作人員的工作主動(dòng)性；監(jiān)控過松，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展沒有把握；發(fā)現(xiàn)問題不敏銳，指導(dǎo)不得力；分析一大堆，缺乏行動(dòng)計(jì)劃；行動(dòng)計(jì)劃太多，根本無法操作解決方法：理清工作思路，分清輕重緩急充分運(yùn)用各種監(jiān)控手段項(xiàng)目監(jiān)控項(xiàng)目監(jiān)控常用手段報(bào)告：周報(bào)、重大項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)表、項(xiàng)目檔案、項(xiàng)目策劃報(bào)告項(xiàng)目分析會(huì)：客戶拜訪：電話：周報(bào)的運(yùn)用：針對(duì)普通項(xiàng)目、一般項(xiàng)目，充分

12、利用周報(bào)了解項(xiàng)目進(jìn)展；了解自身、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同區(qū)域的日常行動(dòng)狀況。周報(bào)的要求：周報(bào)內(nèi)容必須具有5W2H的特點(diǎn)，清晰、明確；審查周報(bào)從5W2H的角度衡量，多提問題，給出明確的行動(dòng)指示。5W：事項(xiàng)、原因、時(shí)間、地點(diǎn)、人物2H：采取什么行動(dòng)、調(diào)動(dòng)什么資源項(xiàng)目分析會(huì)的運(yùn)用原則：充分的信息溝通；找出關(guān)鍵問題點(diǎn)得出明確的結(jié)論和行動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目分析會(huì)的運(yùn)用召開時(shí)機(jī)：按計(jì)劃進(jìn)行；重大事項(xiàng)發(fā)生時(shí)；項(xiàng)目遇到障礙，進(jìn)展不下去時(shí)；客戶態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)發(fā)生逆變時(shí)；項(xiàng)目分析會(huì)的運(yùn)用內(nèi)容與評(píng)析：準(zhǔn)備背景、變化了的項(xiàng)目資訊、議題；明確項(xiàng)目成員分工和責(zé)任；約定溝通方式和時(shí)間；討論項(xiàng)目策劃報(bào)告、項(xiàng)目策略等；明確項(xiàng)目組成員的行

13、動(dòng)計(jì)劃、下一步安排；會(huì)議紀(jì)要必須傳達(dá)到項(xiàng)目組所有成員；項(xiàng)目分析會(huì)的運(yùn)用失敗項(xiàng)目總結(jié)：項(xiàng)目組在丟單發(fā)生后，責(zé)任人應(yīng)立即報(bào)告主管；主管應(yīng)立即要求項(xiàng)目組進(jìn)行總結(jié)并指導(dǎo)采取補(bǔ)救措施；必要時(shí)主管應(yīng)立即前往現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施補(bǔ)救；確實(shí)無法挽救的項(xiàng)目，項(xiàng)目組應(yīng)在三天內(nèi)書面上報(bào)主管部門，主管應(yīng)出具對(duì)該項(xiàng)目丟失的意見；對(duì)不重視總結(jié)、隱瞞真實(shí)原因、不及時(shí)上報(bào)、不采取補(bǔ)救措施的項(xiàng)目成員，應(yīng)有相應(yīng)的處理措施。客戶拜訪的運(yùn)用：熟悉背景把握時(shí)機(jī)明確目的掌握技巧發(fā)現(xiàn)問題Presentation檢查清單：是否有豐富的行業(yè)背景知識(shí)？是否充分了解本公司的運(yùn)作、本公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？是否有充分的銷售技巧？Presentation：知

14、識(shí)和技能的準(zhǔn)備Approach檢查清單：是否建立了順暢的信息渠道？是否制定了合適的公關(guān)策略和行動(dòng)計(jì)劃？公關(guān)活動(dòng)實(shí)施的效果如何？客戶決策鏈對(duì)移動(dòng)的綜合實(shí)力是否認(rèn)可？客戶對(duì)移動(dòng)的信任程度如何？是否有明顯的支持層面？Approach：接觸客戶、建立信任Survey檢查清單：是否了解項(xiàng)目的市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)格局？是否了解項(xiàng)目采購決策鏈及其分工？是否了解客戶建設(shè)現(xiàn)狀和組網(wǎng)現(xiàn)狀？是否了解客戶方深層次需求情況？是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀？是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)方案及客戶反映？Survey：了解信息Presentation檢查清單：是否針對(duì)決策鏈進(jìn)行了有針對(duì)性的技術(shù)匯報(bào)和技術(shù)澄清？客戶對(duì)移動(dòng)公司的產(chǎn)品思路、

15、優(yōu)勢(shì)的認(rèn)同程度如何？是否在標(biāo)書、詢價(jià)書中制定有利于本公司的技術(shù)、服務(wù)等條款，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙？技術(shù)宣傳是否涉及客戶各個(gè)層面，反映如何？是否主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，宣傳移動(dòng)公司優(yōu)勢(shì)？Presentation：產(chǎn)品介紹、技術(shù)滲透DEMO檢查清單：是否舉辦了技術(shù)匯報(bào)會(huì)？?jī)?nèi)容是否經(jīng)過周密策劃？宣講人是否合適？是否有客戶的關(guān)鍵人物參加？效果如何？是否考察了移動(dòng)公司或樣板點(diǎn)？是否有周密的行程和接待安排？有無決策人物參加？效果如何？是否事先做好充分準(zhǔn)備？進(jìn)行過預(yù)先演練？DEMO：技術(shù)交流、樣板點(diǎn)考察、公司考察Proposal檢查清單：技術(shù)方案是否符合客戶需求或技術(shù)規(guī)范書？有無技術(shù)陷阱使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以實(shí)現(xiàn)？客戶對(duì)移動(dòng)的技術(shù)建議書態(tài)度如何？投標(biāo)文件或技術(shù)建議書是否經(jīng)公司審核？Proposal：技術(shù)建議書制作Close檢查清單：是否有信息渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況？決策鏈?zhǔn)欠裼欣щy點(diǎn)？是否有合適的制約方法？是否對(duì)決策人承諾，并得到承諾？對(duì)于最后拍板是否制定了合適的推動(dòng)方