《商務談判》模擬試卷一答案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務談判模擬試卷一一、【單項選擇題】1、在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在（ ）上的平等。A 實力B 經(jīng)濟利益C 法律D 級別2、在商務談判的進程中，往往有很多因素制約著商務談判的進行，在以下的因素中主要以（ ）為核心。A 技術(shù)水平B 質(zhì)量C 價格D 實用價值3、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（ ）。A 問B 聽C 看D 說4、市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（ ）結(jié)構(gòu)。A 圖形式B 數(shù)據(jù)式C 表格式D 組合式5、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和（ ）。A 合作型模式B 對立型模式C 溫和型模式D 中立型模式6、

2、 發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，在法律上稱為（ ）。A 條約B 規(guī)約C 要約D 協(xié)約7、在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取（ ）的讓步方式。A 堅定B 等額C 風險性D 不平衡8、價格條款的談判應由（ ）承提。A 法律人員B 商務人員C 財務人員D 技術(shù)人員9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（ ）個人。A 2 B 4C 10D 610、韓國人的談判風格一般是（ ）。A 注重談判前的咨詢B 談判有耐心C 注意宗教信仰D 重視個人面子二、【多項選擇題】11、以下哪些屬于國際商務談判的基本程序：（ ）。A 準備階段B 開局階段C 正式談判階段D 僵局階段12、 談判之前有關(guān)談判對手

3、相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（ ）。 A 該商品在目標市場中所處的生命周期階段B 產(chǎn)品所具有的競爭力如何C 有關(guān)客戶資料的收集D 有關(guān)市場的資料收集13、迫使對方讓步的主要策略有（ ）。A 利用競爭B 最后通牒C 撤出談判D 軟硬兼施14、商務談判開局階段應建立的談判氣氛是（ ）。A 誠摯B 合作C 靈活D 認真15、談判的基礎(chǔ)是通過調(diào)研所獲得，然而在調(diào)研過程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內(nèi)容：（ ）。A 市場供求情況B 市場變化情況C 客戶基本情況D 商品的情況三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F 16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r又能及時恰當?shù)?/p>

4、回應對手的提問。 （ ） 17、一般而言，一名合格的國際商務談判人員，應具備“X”型的知識結(jié)構(gòu)。 （ ）18、大家在相互介紹時，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。 （ ） 19、 西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。（ ）20、華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。 （ ） 四、【名詞解釋】21、架勢在談判實務中，談判地位也稱架勢，地位本身，是指本方在談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢

5、與弱勢。22、商務談判系統(tǒng)商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。 五、【簡答題】（23、談判準備工作的內(nèi)容包括哪些？首先了解商務的內(nèi)容（己方的價格 品質(zhì) 服務等條件和對方的價格 品質(zhì) 服務等條件）接著是對商務談判可行性的分析（對談判環(huán)境的分析 對談判對手的分析 和 談判計劃的制度）然后是商務談判的策略選擇性（團隊組建 談判方式 ）最后是禮儀和法律保障問題的考慮！24、簡述進行國際商務談判時，談判組成員所需的知識和經(jīng)驗背景。談判所需的知識和經(jīng)驗背景。進行國際商務談判，要求談判組成員應該具有較強的語言能力，至少應該能夠運用談

6、判對手國的語言。除了語言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務、財務和行情的任一方面有一技之長，能夠及時提供有價值的參考意見。每個人在各擅長的領(lǐng)域都應該獨當一面，從而組成一個強有力的戰(zhàn)斗集體。25、簡述集體談判的優(yōu)勢。 作用意義是雙重的，對雇員來講，通過集體行動，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯勞動者利益的行為發(fā)生，為勞動者爭得平等的地位、必要的勞動條件和基本的生活保障等一些合法權(quán)益。對雇主來講，通過談判的方式可以加強勞資雙方的溝通與合作，促進勞動關(guān)系的穩(wěn)定，推動企業(yè)目標的實現(xiàn)和企業(yè)效益的提高。六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請將答案填寫在答題卷相應題號處）。材

7、料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算

8、了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？28、從此案例中，我們學到了什么？案例中面對美商的談判，冶金公司明顯處于劣勢，但是高級工程師俞安掌握了足夠的市場信息，贏得了主動，為爭取談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。因此，我們可以從中體會到：要想在談判中取得勝利，談判前的充分準備是十分必要的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。商務談判模擬試卷一 答案一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)題號