新人銜接訓(xùn)練班操作手冊(cè)頁(yè)

1、XX人壽XX分公司新人銜接訓(xùn)練班操作手冊(cè) 目 錄總則 2操作流程 4一、培訓(xùn)前 4二、培訓(xùn)中 5三、培訓(xùn)后 22班主任日志 附件 附件1：培訓(xùn)前附件 培訓(xùn)通知、講師邀請(qǐng)函、教材登記表、新人班課表、開訓(xùn)PPT、學(xué)員牌、簽到表、桌牌、座位表、張貼類版式、時(shí)間提示牌附件2：培訓(xùn)中附件 學(xué)員考勤表、新人培訓(xùn)卡、XX通寶、晨測(cè)、學(xué)員成績(jī)單、學(xué)員結(jié)訓(xùn)名單、培訓(xùn)評(píng)估表、學(xué)員資料統(tǒng)計(jì)表、講師授課記錄表附件3：培訓(xùn)后附件 班主任工作總結(jié)、培訓(xùn)總結(jié)、轉(zhuǎn)退訓(xùn)一覽表、新人崗前培訓(xùn)班存檔資料清單目錄總 則一、培訓(xùn)意義修改為：銜接培訓(xùn)教育是XX人壽新人育成體系中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，通過銜接教育培訓(xùn)，可以提升新人銷售技巧，提高

2、專業(yè)形象和銷售水平，幫助新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。二、培訓(xùn)目的將來的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，誰(shuí)能夠建立一套如何甄別和培育高素質(zhì)人才的流程和體系，那么誰(shuí)就擁有了一把開啟高素質(zhì)增員市場(chǎng)的鑰匙。經(jīng)過銜接教育的培訓(xùn)，能夠讓新人面對(duì)客戶時(shí)會(huì)講解公司，會(huì)講解保險(xiǎn)觀念，會(huì)處理一般的拒絕，銷售保險(xiǎn)的技能和技巧獲得一定的提升，熟悉并會(huì)銷售公司的主要產(chǎn)品，養(yǎng)成良好的展業(yè)習(xí)慣，懂得投保規(guī)則和投保單填寫。三、培訓(xùn)對(duì)象參加過新人崗前培訓(xùn)，并通過了保險(xiǎn)代理人資格考試，已經(jīng)上崗的新人。四、課程內(nèi)容見附件課程表五、培訓(xùn)形式講授、演練通關(guān)、觀看視頻資料等；實(shí)行班主任追蹤輔導(dǎo)，推薦人、部門經(jīng)理協(xié)助輔導(dǎo)制；培訓(xùn)內(nèi)容分為A、B、C、D四個(gè)單元，分別

3、是A專業(yè)化銷售流程、B銷售邏輯產(chǎn)品知識(shí)、C相關(guān)專業(yè)知識(shí)、D綜合類，每個(gè)版塊相對(duì)獨(dú)立，循環(huán)開班，開始上崗的新人隨時(shí)可以進(jìn)入銜接教育，四個(gè)版塊可從任一版塊開始，以此避免新人等班開的情況發(fā)生。六、培訓(xùn)時(shí)間1、半天制，每周一開班，周五下午結(jié)訓(xùn)，四個(gè)星期，二十天培訓(xùn)。2、時(shí)間：8：309：30 參加大早會(huì)，9：309：55參加二次早會(huì)，課程培訓(xùn)10：0012：00；下午拜訪，要求每天6訪。七、執(zhí)行人班主任：培訓(xùn)部專職講師講師：已經(jīng)取得本課程授權(quán)的講師（高經(jīng)、業(yè)經(jīng)和內(nèi)勤講師）訓(xùn)前操作項(xiàng)目?jī)?nèi)容責(zé)任人落實(shí)時(shí)間效果開班前準(zhǔn)備教學(xué)準(zhǔn)備：Ø 與新人班班主任交接，收集學(xué)員資料；Ø 講師的確認(rèn)、發(fā)放

4、講師邀請(qǐng)函；Ø 確認(rèn)夕會(huì)解答及指導(dǎo)人；Ø 召集推薦人、經(jīng)理、講師、學(xué)員召開訓(xùn)前會(huì)，宣導(dǎo)訓(xùn)練班有關(guān)事項(xiàng)：1) 培訓(xùn)目的：主打商品的保險(xiǎn)責(zé)任、特色、賣點(diǎn)學(xué)習(xí)與考試；投保實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)與實(shí)做；做到人人合格；同時(shí)讓新人通過課堂講師講授、示范、話術(shù)背誦、演練及經(jīng)理陪同展業(yè)、新人市場(chǎng)實(shí)踐等方式掌握專業(yè)化推銷各流程的基本要領(lǐng)及技能；同時(shí)在經(jīng)理輔導(dǎo)下簽第一單，樹立從業(yè)信心。2) 培訓(xùn)形式：講授示范話術(shù)背誦演練市場(chǎng)實(shí)踐陪同展業(yè)一對(duì)一輔導(dǎo)活動(dòng)量管控Ø 培訓(xùn)時(shí)間：共四個(gè)單元，每單元的課程為一周，第一周專業(yè)化銷售流程；第二周銷售邏輯/產(chǎn)品知識(shí)；第三周相關(guān)專業(yè)知識(shí)；第四周綜合類。Ø 考

5、勤獎(jiǎng)罰制度制定與宣導(dǎo)教務(wù)準(zhǔn)備：Ø 培訓(xùn)教學(xué)器材、培訓(xùn)所需資料的準(zhǔn)備；Ø 培訓(xùn)教室布置，包括懸掛橫幅、調(diào)試音響、座位擺放、電腦、投影儀、投影幕擺放，白板、白板筆準(zhǔn)備；Ø 培訓(xùn)課程、游戲和活動(dòng)等所需資料的準(zhǔn)備（課程資料必須統(tǒng)一）。訓(xùn)前會(huì)：每周周五在與上期新人班或者代理人班交接后，舉辦訓(xùn)前溝通會(huì)。具體的內(nèi)容：1) 歡迎新人參訓(xùn)，新人自我介紹；2) 統(tǒng)計(jì)參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；3）參訓(xùn)人員自我介紹；4)同組學(xué)員相互認(rèn)識(shí)并競(jìng)選組長(zhǎng)，班主任再次說明培訓(xùn)目的、內(nèi)容及期許；5）班主任宣導(dǎo)紀(jì)律，示范召集音樂；6）強(qiáng)化問好的方式，掌聲。班主任班助理開訓(xùn)前2天開訓(xùn)前1天每周周五及時(shí)

6、完備訓(xùn)中操作第一周 第1天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9:30前1) 培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；2) 組織開訓(xùn)儀式，班主任、班助理抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；3) 組織新人簽到。班主任班助理推薦人資料提前準(zhǔn)備好班助理、推薦人聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人10：00-10：30歡迎新人歡迎新人參訓(xùn)，新人做自我介紹。班主任學(xué)員自我介紹內(nèi)容：姓名、之前所從事的職業(yè)、對(duì)本次培訓(xùn)的期許；營(yíng)造輕松活潑氛圍。10:40-12:00上午課程1) 課程開始時(shí)介紹講師；2) 講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員情況并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通；3) 課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動(dòng)安排；4) 課間做好下一節(jié)課的準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到位，課

7、程資料等）；5) 銷售邏輯演練時(shí)以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對(duì)這次演練做點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)時(shí)AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個(gè)角色的扮演。講師挑選一個(gè)演練得最好的小組上臺(tái)做示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評(píng)。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：工作日志、計(jì)劃100、準(zhǔn)客戶檔案卡布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程，填寫計(jì)劃100并對(duì)所填準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行評(píng)分；與其中評(píng)分為A的6個(gè)客戶面談，告知客戶自己在做保險(xiǎn)；填寫工作日志。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦

8、人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第一天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事項(xiàng)：1、培訓(xùn)課室的布置，授課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要進(jìn)一步加深新人對(duì)公司的良好印象。2、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動(dòng)包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動(dòng)，由班主任、講師與班委、學(xué)員共同謀劃組織。4、新人培訓(xùn)的第一天一定要強(qiáng)調(diào)良好的工作習(xí)慣是壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的開始。第一周 第2天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1) 班主任提前30分鐘到

9、達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂2) 學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、計(jì)劃100放在講臺(tái)左手邊的桌子上3) 組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考勤4) 班主任作課程回顧并進(jìn)行提問5) 對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1) 班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)2) 提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具3) 注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會(huì)集中

10、答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程，下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及電話約訪，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第二天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事

11、項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。第一周 第3天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志和家庭作業(yè)放在講臺(tái)的左手邊的桌子上；（要鼓勵(lì)已經(jīng)交作業(yè)的學(xué)員，將作業(yè)認(rèn)真批改，對(duì)沒有交齊作業(yè)的學(xué)員要課后補(bǔ)上。）3）組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考勤和拜訪量，將考勤和拜訪量上墻；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。班

12、主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具3) 注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講

13、師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第三天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人。班主任 布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；運(yùn)用今天課程所學(xué)內(nèi)容贊美三個(gè)身邊的同事、朋友或親人并反饋他們當(dāng)時(shí)的反映；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，完成每日六訪，填寫工作日志。注意事項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講

14、課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。第一周 第4天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)；4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪；

15、中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)新人見招拆招中常見的三個(gè)拒絕問題：我不需要保險(xiǎn)、我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了、我現(xiàn)在不想買，等等

16、再說吧；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及電話約訪，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第四天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。第一周 第5天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教

17、室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會(huì)集中答

18、疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。12：0015：20市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果15:3018:00夕會(huì)時(shí)間1）學(xué)員填寫周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，匯報(bào)展業(yè)過程,提出問題，分享展業(yè)心得，安排高級(jí)經(jīng)理輪流現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解答；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量。2）觀看總公司

19、視頻資料；觀看后組織學(xué)員研討并發(fā)表觀后感。3）舉辦銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)儀式l 周培訓(xùn)總結(jié)l 頒發(fā)銜接培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)證書l 學(xué)員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)l 優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言l 經(jīng)理向新人提出訓(xùn)后期許，學(xué)員填寫并宣讀訓(xùn)后行動(dòng)方案班主任經(jīng)理推薦人杜絕以任何理由不參加夕會(huì)、遲到、早退等現(xiàn)象；結(jié)訓(xùn)資料準(zhǔn)備：結(jié)訓(xùn)PPT、結(jié)訓(xùn)證、音樂、優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)品18:00-18:301）張榜喜報(bào)公布銜接訓(xùn)練合格學(xué)員。2）向各部反饋新人結(jié)訓(xùn)情況3) 提醒經(jīng)理及時(shí)與新人交流溝通；班主任內(nèi)勤班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結(jié)訓(xùn)經(jīng)理推薦人必須做到，班主任督促布置作業(yè)：溫習(xí)本周課程，填寫本周學(xué)習(xí)、工

20、作總結(jié)，并根據(jù)訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃制作下周工作計(jì)劃。注意事項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。4、班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接時(shí)要非常重視，不要讓新人有結(jié)訓(xùn)了就沒有人管的感覺。第二周 第1天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9:30前1）培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放2）組織開訓(xùn)儀式，班主任、班助理抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂3）組織新人簽到（包括本周新來的學(xué)員）簽到的對(duì)象：新人和代理人班的學(xué)員+銜接班新人班主任班助理推薦人資料提前準(zhǔn)備好班

21、助理、推薦人聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人10：00-10：30開訓(xùn)1）歡迎新人參訓(xùn)；2）統(tǒng)計(jì)參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；3）本周新來的學(xué)員做自我介紹；4) 班主任把新來的學(xué)員根據(jù)人數(shù)分到之前的各個(gè)小組，并要求組長(zhǎng)在課后告知新來學(xué)員培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定和要求；（注意：以每一周作為一個(gè)小組，A單元作為一個(gè)小組，推選出一名小組長(zhǎng)，B單元為一組，推選出一名小組長(zhǎng)。）5）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)的左手邊的桌子上。班主任學(xué)員自我介紹內(nèi)容：姓名、之前的職業(yè)、對(duì)本次培訓(xùn)的期許；營(yíng)造輕松活潑氛圍；嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時(shí)介紹講師；2）講師講課期間班主任確

22、認(rèn)未到人員情況并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通；3）課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動(dòng)安排；4）課間做好下一節(jié)課的準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到位，課程資料等）；5）銷售邏輯演練時(shí)以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對(duì)這次演練做點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)時(shí)AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個(gè)角色的扮演。講師挑選一個(gè)演練得最好的小組上臺(tái)做示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評(píng)。6）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問

23、題記錄在筆記本上，以便在下午夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。班主任班助理講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：?？蛋残漠a(chǎn)品條款、彩頁(yè)、視頻碟片布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)?？蛋残匿N售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個(gè)以上的客戶運(yùn)用所學(xué)的銷售邏輯講解?？蛋残模瓿擅咳樟L，填寫工作日志。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反

24、饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事項(xiàng)：1、培訓(xùn)課室的布置，授課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要進(jìn)一步加深新人對(duì)公司的良好印象；2、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象；3、課間帶動(dòng)包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動(dòng)，由班主任、講師與班委、學(xué)員共同謀劃組織；4、對(duì)于本周剛來的新學(xué)員，班主任要在課后將其留下來，向他們強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的意義、考勤規(guī)定、工作習(xí)慣的建立等內(nèi)容；5、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。第二周 第2天第4天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好

25、設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)；4）銷售邏輯演練時(shí)以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對(duì)這次演練做點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)時(shí)AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到

26、每位新人都做完各個(gè)角色的扮演。講師挑選一個(gè)演練得最好的小組上臺(tái)做示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評(píng)；5）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；6）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：產(chǎn)品條款、彩頁(yè)

27、、視頻碟片布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)當(dāng)日所學(xué)產(chǎn)品銷售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個(gè)以上的客戶運(yùn)用當(dāng)日所學(xué)的銷售邏輯講解產(chǎn)品，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任

28、致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。第二周 第5天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-11：40上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)；4）銷售邏輯演練時(shí)以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員

29、，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對(duì)這次演練做點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)時(shí)AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個(gè)角色的扮演。講師挑選一個(gè)演練得最好的小組上臺(tái)做示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評(píng)；5）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；6）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建

30、立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。11:4012:00通關(guān)培訓(xùn)1）通關(guān)內(nèi)容介紹電話約訪、接觸、說明、促成；2）通關(guān)要點(diǎn)與技巧、通關(guān)紀(jì)律介紹；3）通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：自然、熟練、準(zhǔn)確的介紹公司產(chǎn)品的銷售邏輯；4) 學(xué)員通關(guān)準(zhǔn)備。（包括：儀容、儀表、資料的準(zhǔn)備展業(yè)資料）班主任班主任必須提前到達(dá)職場(chǎng)，樹立通關(guān)信心。14：00-17:00通關(guān)1) 共分為電話約訪關(guān)、接觸關(guān)、說明關(guān)、促成關(guān)四關(guān)，每個(gè)關(guān)主分別守一關(guān)；2) 學(xué)員按照以上四關(guān)的流程通關(guān)，只有通過前一關(guān)，才能進(jìn)行下一關(guān)；（A班的學(xué)員學(xué)過專業(yè)化銷售流程課程，以上通關(guān)內(nèi)容都

31、要進(jìn)行通關(guān)；B班主要通產(chǎn)品銷售邏輯這方面內(nèi)容。）3) 關(guān)主必須著職業(yè)裝，注意禮儀，堅(jiān)守崗位；4) 把自己當(dāng)成是客戶（原則上是良質(zhì)客戶），不刁難，讓學(xué)員多發(fā)揮；并且以實(shí)際客戶的感受去應(yīng)對(duì) ；5) 掌握通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)間掌控，嚴(yán)格把關(guān)，杜絕人情關(guān)；6) 過關(guān)卡記錄對(duì)方過關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計(jì)；7) 學(xué)員若表現(xiàn)良好，恭喜他，在通關(guān)卡上簽名 ；8) 學(xué)員若未達(dá)一般水準(zhǔn)，關(guān)主可委婉的請(qǐng)其出關(guān)，重新再來以鼓勵(lì)、支持，代替刁難 ；9) 認(rèn)真填寫通關(guān)表，通關(guān)過程中，記錄學(xué)員表現(xiàn)，以便事后檢討；10) 特別提醒：僅針對(duì)學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷；將學(xué)員通關(guān)記錄表最后交到班主任處。班主任關(guān)主把握學(xué)員心態(tài)，適

32、時(shí)給予引導(dǎo)鼓勵(lì)；17：1017：40結(jié)訓(xùn)1）匯總學(xué)員通關(guān)成績(jī)、考勤情況、考試成績(jī)，統(tǒng)計(jì)訓(xùn)練合格學(xué)員；2）舉辦銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)儀式l 周培訓(xùn)總結(jié)l 頒發(fā)銜接培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)證書l 學(xué)員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)l 優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言l 經(jīng)理向新人提出訓(xùn)后期許，學(xué)員填寫并宣讀訓(xùn)后行動(dòng)方案班主任經(jīng)理推薦人結(jié)訓(xùn)資料準(zhǔn)備：結(jié)訓(xùn)PPT、結(jié)訓(xùn)證、音樂、優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)品17:40-18:001）張榜喜報(bào)公布銜接訓(xùn)練合格學(xué)員；2）向各部反饋新人結(jié)訓(xùn)情況；3) 提醒經(jīng)理及時(shí)與新人交流溝通。班主任內(nèi)勤班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結(jié)訓(xùn)經(jīng)理推薦人必須做到，班主任督促布置作業(yè)：溫習(xí)本周課程，

33、填寫本周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，并根據(jù)訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃制作下周工作計(jì)劃。注意事項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接時(shí)要非常重視，不要讓新人有結(jié)訓(xùn)了就沒有人管的感覺。4、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。第三周 第1天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9:30前1）培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；2）組織開訓(xùn)儀式班主任、班助理抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；3）組織新人簽到（包括本周新來的學(xué)員，共A、B、C三個(gè)班的學(xué)員。）班主任班助理推薦人資料提前準(zhǔn)備好

34、班助理、推薦人聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人10：00-10：30開訓(xùn)1）歡迎新人參訓(xùn)；2）統(tǒng)計(jì)參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；3）本周新來的學(xué)員自我介紹；4) 班主任把新來的學(xué)員根據(jù)人數(shù)分到之前的各個(gè)小組，并要求組長(zhǎng)在課后告知新來學(xué)員培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定和要求；5）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)左手邊的桌子上。班主任學(xué)員自我介紹內(nèi)容：姓名、之前的職業(yè)、對(duì)本次培訓(xùn)的期許；營(yíng)造輕松活潑氛圍；嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時(shí)介紹講師；2）講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員情況并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通；3）課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動(dòng)安排；4）課間做好下一節(jié)課的

35、準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到位，課程資料等）；5）演練時(shí)以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對(duì)這次演練做點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)時(shí)AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個(gè)角色的扮演。講師挑選一個(gè)演練得最好的小組上臺(tái)做示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評(píng)；6）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。班主任

36、班助理講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)看圖說保險(xiǎn)；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個(gè)以上的客戶運(yùn)用所學(xué)的圖講解保險(xiǎn)，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事項(xiàng)：1、培訓(xùn)課室的布置，授課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要進(jìn)一步加深新人對(duì)公司的良好印象。2、做好課間帶動(dòng)，及

37、時(shí)召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動(dòng)包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動(dòng)，由班主任、講師與班委、學(xué)員共同謀劃組織。4、對(duì)于本周剛來的新學(xué)員，班主任要在課后將其留下來，向他們強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的意義、考勤規(guī)定、工作習(xí)慣的建立等內(nèi)容。第三周 第2天第4天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志放在講臺(tái)的左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考勤、拜訪量，同時(shí)要將考勤和拜訪量上墻；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)

38、肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)；4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；5）觀看視頻資料時(shí)學(xué)員做好筆記；6）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，主要是C班新進(jìn)的學(xué)員，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪

39、同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：視頻碟片布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；完成每日六訪，填寫工作日志。（每日家庭作業(yè)之一）周二發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)理財(cái)金三角中兩個(gè)圖的講解，即金三角圖、進(jìn)出水管圖；周三發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)社保和商業(yè)保險(xiǎn)的共性和補(bǔ)充以及新人見招拆招中關(guān)于“我已經(jīng)購(gòu)買了社?！钡漠愖h處理；下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)

40、員當(dāng)天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、特別關(guān)注學(xué)員在拜訪客戶中使用相關(guān)專業(yè)知識(shí)的使用效果，運(yùn)用不是很熟練的及時(shí)調(diào)整，讓新人能更好的運(yùn)用。4、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。第三周 第5天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考勤、拜訪

41、量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)；4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)

42、學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。12：0015：20市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果15:3018:00夕會(huì)時(shí)間1）學(xué)員填寫周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，匯報(bào)展業(yè)過程,提出問題，分享展業(yè)心得，安排高級(jí)經(jīng)理輪流現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解答；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；2）觀看總公司視頻資料；觀看后組織學(xué)員研討并發(fā)表觀后感；3）舉辦銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)儀式l 周培訓(xùn)總結(jié)l 頒發(fā)銜接培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)證書l 學(xué)員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)

43、秀學(xué)員獎(jiǎng)l 優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言l 經(jīng)理向新人提出訓(xùn)后期許，學(xué)員填寫并宣讀訓(xùn)后行動(dòng)方案班主任經(jīng)理推薦人杜絕以任何理由不參加夕會(huì)、遲到、早退等現(xiàn)象；教學(xué)工具：視頻資料、結(jié)訓(xùn)PPT、結(jié)訓(xùn)證、音樂、優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)品18:00-18:301）張榜喜報(bào)公布銜接訓(xùn)練合格學(xué)員；2）向各部反饋新人結(jié)訓(xùn)情況；3) 提醒經(jīng)理及時(shí)與新人交流溝通。班主任內(nèi)勤班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結(jié)訓(xùn)經(jīng)理推薦人必須做到，班主任督促布置作業(yè)：溫習(xí)本周課程，填寫本周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，并根據(jù)訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃制作下周工作計(jì)劃。注意事項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、

44、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。4、班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接時(shí)要非常重視，不要讓新人有結(jié)訓(xùn)了就沒有人管的感覺。第四周 第1天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9:30前1）培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；2）組織開訓(xùn)儀式班主任、班助理抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；3）組織新人簽到（包括本周新來的學(xué)員）；4）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)左手邊的桌子上。班主任班助理推薦人資料提前準(zhǔn)備好班助理、推薦人聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人10：00-10：30開訓(xùn)1）歡迎新人參訓(xùn)，班主任自我介紹；2）統(tǒng)計(jì)參訓(xùn)人員

45、出勤，嚴(yán)格考勤制度；3）本周新來的學(xué)員自我介紹；4) 班主任把新來的學(xué)員根據(jù)人數(shù)分到之前的各個(gè)小組，并要求組長(zhǎng)在課后告知新來學(xué)員培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定和要求。班主任學(xué)員自我介紹內(nèi)容：姓名、之前的職業(yè)、對(duì)本次培訓(xùn)的期許；營(yíng)造輕松活潑氛圍；嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時(shí)介紹講師；2）講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員情況并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通；3）課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動(dòng)安排；4）課間做好下一節(jié)課的準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到位，課程資料等）；5）觀看視頻資料時(shí)學(xué)員要做好筆記6）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠

46、通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。班主任班助理講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。教學(xué)工具的準(zhǔn)備：視頻資料布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；整理學(xué)習(xí)筆記，寫每日四訪是一切成功的基石的觀后感；完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人

47、溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事項(xiàng)：1、培訓(xùn)課室的布置，授課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要進(jìn)一步加深新人對(duì)公司的良好印象。2、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動(dòng)包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動(dòng)，由班主任、講師與班委、學(xué)員共同謀劃組織。4、對(duì)于本周剛來的新學(xué)員，班主任要在課后將其留下來，向他們強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的意義、考勤規(guī)定、工作習(xí)慣的建立等內(nèi)容。第四周 第2天第4天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時(shí)把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺(tái)左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報(bào)前一日考

48、勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對(duì)開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動(dòng)；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時(shí)間掌控及課前銜接與互動(dòng)；4）周二的演練以一對(duì)一的形式演練，演練開始時(shí)講師要求學(xué)員先對(duì)演練內(nèi)容進(jìn)行背誦，然后進(jìn)行一對(duì)一的演練，即一位學(xué)員先做業(yè)務(wù)員進(jìn)行背誦，演練通過后換另外一位學(xué)員做業(yè)務(wù)員，相互演練過關(guān)。講師挑選一個(gè)演練得最好的小組上臺(tái)做示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評(píng)；5）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書

49、面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會(huì)集中答疑；班主任統(tǒng)計(jì)學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；6）周三觀看視頻資料時(shí)學(xué)員要做好筆記；7）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通（主要以D單元新進(jìn)的學(xué)員為主），以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵(lì)幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：視頻碟片、300字、500字、公司介紹的文字版布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；完成每日六訪，填寫工作日志。（每日家庭作業(yè)之一）

50、周二發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)公司介紹；周三整理學(xué)習(xí)筆記，寫一篇快速建立信任的要領(lǐng)的觀后感；周四以自己為客戶背景制作一份綜合保險(xiǎn)計(jì)劃書；復(fù)習(xí)學(xué)習(xí)的全部課程，為周五的考試做好準(zhǔn)備。下午市場(chǎng)實(shí)踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時(shí)和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅(jiān)持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時(shí)與新人溝通安排時(shí)間指導(dǎo)新人班主任 注意事項(xiàng)：1、做好課間帶動(dòng)，及時(shí)召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時(shí)進(jìn)行溝通。4、學(xué)員前一天完成的家庭作業(yè)在第二天上午必須上交，班主任要進(jìn)行批改，對(duì)于完成得優(yōu)秀的作業(yè)張貼在培訓(xùn)室的墻壁上。第四周 第5天時(shí)間/項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場(chǎng)音樂；2）學(xué)