房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)1

1、 銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)一、 正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)定義：簡(jiǎn)單理解就是房子和地，專業(yè)術(shù)語(yǔ)上，房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為第三產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)家財(cái)政稅收以及城市規(guī)劃上，起著舉足輕重的作用，而作為房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員，更是依托于房產(chǎn)，成為了收入高、消費(fèi)高、社會(huì)職業(yè)地位高的三高人群。中國(guó)自古房產(chǎn)對(duì)一個(gè)家庭或家族來(lái)講，就是極為重要的，所以，作為一名地產(chǎn)銷售人員，我們要正確認(rèn)識(shí)自己所從事的行業(yè)以及自己的工作，銷售和推銷本質(zhì)意義相同，只不過(guò)產(chǎn)品和銷售方式有所不同。歸根結(jié)底，都是將有形或無(wú)形的產(chǎn)品推銷出去，并獲取相應(yīng)的回報(bào)。二、 合格的銷售人員的基

2、本素質(zhì)1、 察言觀色：能通過(guò)客戶細(xì)小的表情及語(yǔ)氣變化，能抓住客戶的興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)，著重介紹，引導(dǎo)，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)能吸引客戶對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注；易能通過(guò)語(yǔ)言溝通，了解到客戶敏感話題，能及時(shí)避諱，以免引起不愉快的氣氛。2、 耐心細(xì)心：與客戶溝通時(shí)，要有耐心，客戶不比我們，也許會(huì)有很多十分不專業(yè)的問(wèn)題或者言語(yǔ)上3、 有一定的職業(yè)敏感度：一個(gè)好的地產(chǎn)銷售代表關(guān)注一切與房地產(chǎn)相關(guān)的新聞、報(bào)紙、戶外廣告等，無(wú)論是不是競(jìng)品，這是一種職業(yè)敏感度，在關(guān)注這些新聞的時(shí)候，能迅速在腦海里留有印象，并能夠及時(shí)的應(yīng)用到工作中，這樣的銷售員，能讓客戶真正感到專業(yè)的顧問(wèn)服務(wù)，并能夠結(jié)識(shí)很多有層次的客戶資源，所謂隔行如隔山

3、，很多客戶很有經(jīng)濟(jì)頭腦，但對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)來(lái)講，我們才是專家，要能夠給客戶足夠的信息量，來(lái)體現(xiàn)我們的專業(yè)度，得到客戶的信賴。4、 有服務(wù)的意識(shí)：一個(gè)銷售員是公司的形象展示窗口，我們的一言一行，直接帶給客戶感受到的是該公司的素質(zhì)，我們做的好，客戶會(huì)口碑宣傳XX項(xiàng)目很不錯(cuò)，連銷售人員的素質(zhì)都很好，服務(wù)也很好；如果我們做的不好，給客戶直接的感受就是這個(gè)項(xiàng)目根本就不行，銷售人員一點(diǎn)兒服務(wù)意識(shí)都沒(méi)有，也不專業(yè)。不管是對(duì)待客戶，還是同事之間，有服務(wù)和互相幫助的意識(shí)，主動(dòng)的詢問(wèn)客戶是否口渴，空調(diào)是否太涼等細(xì)心主動(dòng)的詢問(wèn)，能讓客戶感到親切，也能提升項(xiàng)目的品牌5、 有正直的品格，不卑不亢，不驕不躁，懂得感恩。任何行

4、業(yè)都需要從業(yè)人員有端正的心態(tài)，良好的品格，而房地產(chǎn)銷售，尤為重要，房產(chǎn)作為消費(fèi)的最高端產(chǎn)品，一直是中國(guó)家庭所最為關(guān)心、關(guān)注的，而作為房產(chǎn)銷售的我們，一定要有正直的品格，在盡量最大尊重客觀的現(xiàn)實(shí)上，為客戶選擇最適合的房產(chǎn)。三、 職業(yè)道德把自己的工作看作職業(yè)，是為別人而做，如果看作是事業(yè)，就是為自己而做，這是職業(yè)與事業(yè)的區(qū)別，任何一個(gè)行業(yè)都有自己的職業(yè)道德規(guī)范，既然是“職業(yè)道德”，就是在道德的范疇內(nèi)規(guī)范一個(gè)人的工作行為。作為房地產(chǎn)銷售人員，具體來(lái)說(shuō)，工作中經(jīng)常能體現(xiàn)職業(yè)道德的大致有以下幾方面1、 尊重考勤，不遲到不早退。是對(duì)公司的尊重，更是道德的最低標(biāo)準(zhǔn)2、 尊重領(lǐng)導(dǎo)，尊重同事。這不光是對(duì)職業(yè)道德

5、的遵守，更是讓自己有一個(gè)舒心的工作環(huán)境的前提3、 尊重公司管理制度，不惡意爭(zhēng)搶客戶，不挑起及參與不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。這點(diǎn)尤為重要，往往在這一點(diǎn)上就能看到一個(gè)人的人品。銷售的最高境界是“合作”，個(gè)人的能力再高，如果不能和團(tuán)隊(duì)融入一體，也就是孤軍作戰(zhàn)，不能持久。我希望我們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)合作的團(tuán)隊(duì)，每一次成功的談判，都像一支整體的部隊(duì)在作戰(zhàn)，每個(gè)同事都有義務(wù)幫助及配合其他同事成交。4、 尊重客戶。不向任何不相干的人透漏客戶的個(gè)人信息，在尊重公司制度的原則上，任何一個(gè)銷售都有義務(wù)和責(zé)任為客戶選擇最適合房源，站在客戶角度切身為其考慮。要知道，對(duì)于某些家庭，我們?yōu)槠涮暨x的房源，可能是他們窮其一生的積蓄作為代價(jià)換得的

6、，所以，我們務(wù)必真實(shí)客觀的告知一切關(guān)于該產(chǎn)品的信息。君子愛(ài)財(cái)，取之有道，我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖怯袃敺?wù)，客戶的每一套房子銷售人員都有自己的傭金，所以，除傭金以外的錢財(cái)，禁止收取客戶的任何財(cái)物，這點(diǎn)一尤為重要，一步之差，就有可能從道德范疇，跨進(jìn)法律范疇和輿論的評(píng)判，房地產(chǎn)銷售人員是最高端的銷售人員，所以我們要自重自愛(ài)，以贏得客戶以及各行各業(yè)的認(rèn)可和尊重。四、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類：一級(jí)市場(chǎng)，土地交易市場(chǎng)，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷經(jīng)營(yíng)。即：開(kāi)發(fā)商通過(guò)招、牌、掛拿得土地的過(guò)程。二級(jí)市場(chǎng)，是增量房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場(chǎng)。即：開(kāi)發(fā)

7、商建成的商品房交易的過(guò)程。三級(jí)市場(chǎng)，存量房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)，是消費(fèi)者間的橫向交易，屬于消費(fèi)市場(chǎng)的重新配置。即：二手房買賣過(guò)程。 2、房屋分類 從層數(shù)上分：低層、多層，小高層，高層，超高層 13層為低層住宅 46層為多層住宅 79層為中高層住宅或小高層住宅 10層以上為高層住宅 建筑總高度超過(guò)100米的，不論是住宅還是公共建筑，均稱為超高層建筑 2、按建筑結(jié)構(gòu)分類 ：建筑結(jié)構(gòu)是指建筑物中由承重構(gòu)件組成的體系 磚木結(jié)構(gòu)，老式房屋采用的，現(xiàn)已淘汰 磚混結(jié)構(gòu)：淘汰中，通過(guò)磚砌以及預(yù)制樓板等建筑房屋，現(xiàn)已很少見(jiàn) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：目前大多數(shù)采用的結(jié)構(gòu)，通過(guò)現(xiàn)澆

8、形式，在鋼筋穿插的模具中澆入混凝土作為承重結(jié)構(gòu)的建筑形式 鋼結(jié)構(gòu)：目前一些超高層所用的結(jié)構(gòu)，承重結(jié)構(gòu)均為鋼材。 其他結(jié)構(gòu)基本名詞解釋：1、開(kāi)間：一般指房屋(功能區(qū))東西向跨度2、進(jìn)深：一般指房屋（功能區(qū)）南北向跨度，開(kāi)間尺寸和進(jìn)深尺寸用于計(jì)算各功能區(qū)面積。3、舉架：也叫層高，空間內(nèi)上下層樓板中軸線之間的高度4、建筑面積：5、套內(nèi)建筑面積：除去房屋外部公攤等所剩的含套內(nèi)墻體的面積6、套內(nèi)使用面積：除去戶型內(nèi)部墻體等所剩的凈面積7、公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成 （1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建 筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

9、 （2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 8、日照間距系數(shù)：根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。9、得房率：套內(nèi)建筑面積/房屋建筑面積10、使用率：套內(nèi)使用面積/建筑面積11、容積率：建筑面積/占地面積12、綠化率：項(xiàng)目綠地面積/占地面積13、車位比：項(xiàng)目所有規(guī)劃停車位、車庫(kù)數(shù)量總和/項(xiàng)目總戶數(shù)14、投資回報(bào)率：例子： 某先生投資35萬(wàn)購(gòu)得一房產(chǎn)，月租金可租1500左右，投資回報(bào)率計(jì)算為：1500*12/350000*100%=5.1%即年投資回報(bào)率為5.1%14、五證：國(guó)有土地使用許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷（預(yù)）售許可證