上海鋪市工作總結(jié)

1、鋪市工作總結(jié)本次鋪樣活動(dòng)基本按照當(dāng)時(shí)的計(jì)劃完成并取得了預(yù)期的 效果。1、鋪樣工作 鋪樣時(shí)間：鋪樣工作從 12月13日到 12月 17日主要由 朱晉城和侯海完成。鋪樣范圍：覆蓋了 8 個(gè)主要的賣場。鋪樣物資：P、v+、F007、T、I、H06、迷你王 U盤型、 可升級(jí)型、 蝴蝶型、 時(shí)尚型、經(jīng)典型模具約 500 個(gè)；彩頁 2000 張；手提袋 700 個(gè)；海報(bào)。鋪樣客戶：除賣場內(nèi)代理商和內(nèi)耗店之外，本次共鋪樣 客戶達(dá) 80 家。其中：五角場賽博 4 家，頤高 3 家，心靈 7 家，東上海 11 家，淮海賽博 15 家，太平洋數(shù)碼 1 家，百腦 匯 24 家，太平洋電腦 8 家。已建立以上客戶的詳

2、細(xì)檔案。鋪樣效果：從終端曝光率、終端陳列效果來看都比較好。 以上兩位同事在自身工作任務(wù)繁重的情況下完成了以上工 作，但時(shí)間方面還是有點(diǎn)倉促。2、鋪樣檢查工作徐匯的檢查工作由朱晉城和曾星在 12 月 18 日完成。其 他地區(qū)的檢查工作唐勇和曾星在 19 日和 20 日完成。檢查的 內(nèi)容包括 : 客戶檔案登記是否準(zhǔn)確、完整，模型是否擺放，擺放位置是否突出，是否集中化擺放，是否有價(jià)簽，標(biāo)價(jià)是 否準(zhǔn)確。檢查結(jié)果如下 :除了百腦匯云登找不到之外，其他鋪樣客戶檔案均準(zhǔn)確， 對(duì)客戶經(jīng)營產(chǎn)品登記不詳細(xì)的在檢查過程中進(jìn)行了補(bǔ)充登 記；價(jià)格牌基本統(tǒng)一，但是使用的價(jià)簽和其他品牌的雷同， 不夠突出和醒目，此外手寫和隨

3、意涂改過的價(jià)簽形象不好而 且給顧客不信任感；所鋪的模具客戶基本都已經(jīng)陳列了。僅有東上海 125 因 為沒有托架而沒有擺放。有 1/3 左右的模具因沒有托架而平 放在柜臺(tái)面或擺放在競品的托架上，嚴(yán)重影像了陳列形象；從陳列的位置來看，大部分模具都被擺放在教好的位置， 但是集中化陳列還不夠，彩頁和招貼也幾乎沒有張貼。通過 檢查調(diào)整了一些柜臺(tái)的模具，讓柜臺(tái)集中一個(gè)區(qū)域陳列愛國 者M(jìn)P3和迷你王。但是，要獲得更多的陳列空間、更好的陳 列位置、集中陳列，更多的 POP位置還需要業(yè)務(wù)人員的良好 的客情關(guān)系。從鋪市率來看，徐匯、五角場、浦東各賣場的鋪市率已 經(jīng)很高了。 下一步工作是日常的檢查和維護(hù)， 保持客戶

4、關(guān)系， 培訓(xùn)客戶等?；春Ｙ惒╇m然鋪了 15 家客戶。但是由于淮海 賽博是MP3較集中的賣場。一樓和二樓經(jīng)營MP3的商戶大多經(jīng)營很多品牌，陳列面也很大。我們鋪的模具比較少，且沒有托架，因此在那個(gè)賣場不能感受到較強(qiáng)的愛國者氣氛。3、一些經(jīng)驗(yàn) 鋪樣之前根據(jù)賣場的重要性和氛圍確定各賣場所要鋪樣 的數(shù)量；對(duì)鋪樣物資登記管理； 模具、彩頁、托架等廣告物資要準(zhǔn)備充分； 樣品的陳列效果會(huì)很快下降，要定期、定人加以維持。12 月 22 日終端管理參考資料一直以來， IT 產(chǎn)品的廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn) 和其他很多產(chǎn)品一樣愈演愈烈。最后的結(jié)果就像圍觀表演的 一群觀眾一樣，“所有人都?jí)|起腳尖，結(jié)果卻一樣”。終

5、端 成了 IT 產(chǎn)品決勝的最后一個(gè)戰(zhàn)場。我們都清楚終端的重要 性。也有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)將我在上海華旗所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn) 和體會(huì)結(jié)合目前所能收集到的關(guān)于終端管理的資料作一總 結(jié)，與大家探討。終端管理意識(shí)根據(jù)研究70%的購買是沖動(dòng)性購買。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有不同（如圖）。而平均而言,70%的購買決定是在商店做出的?？煽诳蓸肥鞘澜缟献钣袃r(jià)值的品牌。90年代，她一直奉行“買的起、買的到、樂的買”的經(jīng)營理 念。從中我們不難看出終端管理的重要性?，F(xiàn)在IT世界里大家談得最多得是渠道精耕細(xì)作。終端得精耕還很少提到。但 是我們應(yīng)該先于對(duì)手做好終端工作，取得致勝的先機(jī)。沖動(dòng)性購買比例要顧客購買，首先要顧

6、客喜歡；要顧客喜歡首先要顧客 看到一一所以要做好終端陳列和展示；并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表 效果會(huì)更好一一所以要應(yīng)用科學(xué)的陳列方法提高在有限的 展示面積內(nèi)的陳列效果；終端專員（賣場專員）主要的工作在市場上，不能直接 監(jiān)督，而且終端專員（賣場專員）管理固定的零售終端，日 復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣一一所以要建立 一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)和激勵(lì)；各終端，尤其是經(jīng)銷商和炒貨商的各種資源 （陳列空間、 重視程度、時(shí)間等）都是有限的，同時(shí)競品也在爭奪終端資 源因此要終端業(yè)務(wù)人員與終端保持頻繁、深入的溝通， 有效的管理和利用終端資源。二、

7、 終端管理的內(nèi)容1、終端管理的對(duì)象是終端資源2、終端管理的內(nèi)容終端陳列管理終端工作人員（終端專員或賣場專員）管理終端客戶管理終端廣告（POP）管理終端促銷管理終端物流和財(cái)務(wù)管理三、 終端陳列管理（一）什么是陳列 美國行銷協(xié)會(huì)對(duì)商品陳列的定義是：將適當(dāng)?shù)纳唐贰⒁?適當(dāng)?shù)臄?shù)量與價(jià)格和適當(dāng)?shù)年惲忻娣e，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，陳 列在適當(dāng)?shù)奈恢蒙稀＜僭O(shè)賣場內(nèi)有 3000 種產(chǎn)品，顧客在商店停留半小時(shí)購物，則平均每種產(chǎn)品只有 0.6 秒的時(shí)間機(jī)會(huì)被看到。而華旗人的經(jīng)驗(yàn)是：顧客在賣場內(nèi)的行走速度大約是0.9米/秒。因此，要通過比競爭對(duì)手更有視覺影響力的商品陳列來吸引顧客的 注意，進(jìn)而才有機(jī)會(huì)達(dá)成銷售。陳列=兢兢業(yè)

8、業(yè)的銷售代表！沒有陳列就沒有銷量?。ǘ╆惲械哪康纳唐逢惲械淖罱K目的就是銷售。讓消費(fèi)者看到商品，擴(kuò)大產(chǎn)品沖擊力以統(tǒng)一的形象形成更大的沖擊力刺激沖動(dòng)性購買爭取更大的陳列空間，縮小了競品的空間保護(hù)自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象增加店面利潤加深店面好感提高消費(fèi)者的忠誠度（三）陳列的原則總體上，陳列應(yīng)該做到“ 5P”隨處可見（Presence）、有利位置（Position ）、形象突出（Prominence ）、與眾不同 （Personality）、價(jià)格清楚（Price ）。具體而言則包括以下方面：數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營造商 品豐富之感，增加銷量集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得

9、關(guān)聯(lián) 性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強(qiáng)產(chǎn)品豐富、選 擇性強(qiáng)、企業(yè)深具勢力的顧客印象和陳列效果照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈?，可以?qiáng)化商品的色彩彩 度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出不同的展示 效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對(duì) 商品的親和力主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空 間突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置整潔、清潔：避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色，品質(zhì)受 損），保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免 影響銷售（四）陳列工具主要工具：產(chǎn)品模具托架彩頁產(chǎn)品手冊包裝盒（Benq刻錄機(jī)在終端將5個(gè)包裝盒連接起來展 示在商店門口

10、，效果很好）其他工具：終端市場生動(dòng)化的工具，如燈光、視頻展 示、各種 POP（五）陳列位置的選擇最重要的在于觀察！ ！ 人流、顧客在賣場的視線停 留1、 在賣場的位置選擇爭取最好的陳列位置正對(duì)門，入門可見的地方 與視線等高的貨架上 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前， 以及通道的左邊柜臺(tái)（貨架）位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙?的習(xí)慣轉(zhuǎn)角處 入口處與出口處以及進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口段 靠近大品牌、名品牌、暢銷品牌的位置 扶梯的兩側(cè)墻體上扶梯的拐角處、正前方小店門口柜臺(tái)特價(jià)區(qū)某些柱子旁充分照明而不刺眼的位置通道沿顧客主方向的第二、三、四個(gè)柜臺(tái)成交率較高避免差的位置倉庫、廁所入口處氣味強(qiáng)烈的商

11、品旁黑暗角落過高或過低的位置店門兩側(cè)的死角太冷或太熱的位置2、 在平柜臺(tái)內(nèi)的位置選擇中央位置最前排位置沒有被遮擋的位置照明適當(dāng)?shù)奈恢?、在背柜內(nèi)的位置選擇貨架通常有幾個(gè)高度：與視線平行、直視可見，伸手可及，齊膝。貨架不同高度對(duì)銷售的影響是： 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會(huì)下降 15%從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升 20% 從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升 30%50%從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降 30%60% 從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降 15% 因此，在背柜內(nèi)的第一位置是與眼睛視線平視最佳高度(150 - 160cm),其次是伸手可及的位置(

12、150 - 180cm),再次是雙手容易取道的高度(60 - 160cm)。彎腰(30 70cm)、仰視(180cm-)、俯視的高度都是不好的位置。因此要將 重點(diǎn)的產(chǎn)品或銷量最大的產(chǎn)品放在此位置陳列。4、在排柜中的位置選擇在一排平柜或背柜中最好的位置是顧客方向的 1/4 位置(如圖示)（六）陳列方向的選擇和陳列順序橫向陳列法：將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排 產(chǎn)品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列 主推品種應(yīng)放在中間靠主客流方向 必須將正面面對(duì)顧客 最好能全品項(xiàng)、全規(guī)格的陳列 相同規(guī)格或顏色的產(chǎn)品陳列在同一層貨架縱向陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列 可以同一系列或同一規(guī)格擺在同一層，要注意大、小 方

13、向一致每層寬度最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)到其他品牌必須將產(chǎn)品正面面對(duì)顧客主推品種放在視線平齊下 15o 范圍內(nèi) 價(jià)格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列效果最 好，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野，在背柜應(yīng)多使用縱向 陳列，平柜臺(tái)多使用橫向排列品牌陳列順序每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列 第一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗 艦品牌）可以按照大小、價(jià)格、顏色、利潤高低等順序陳列 超市里的產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因?yàn)轭櫩驮?自選貨架購物時(shí)，習(xí)慣用左手選擇，這樣的陳列有助于顧 客選購大、中規(guī)格產(chǎn)品中心保護(hù)新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和

14、 保護(hù)的效果也有的將滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地，起到圈訂陳列空間的作用（七）陳列空間的利用和分配陳列空間利用原則貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配并 盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競爭對(duì)手陳列面 之和。保障產(chǎn)品最低陳列空間將貨架盡量擺滿，鞏固陳列空間，防止對(duì)手強(qiáng)占 陳列空間分配原則銷量最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。重點(diǎn)產(chǎn)品（如伴侶王）給予較大、較好的空間。新品種、規(guī)格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。（八）價(jià)簽所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目正規(guī)的價(jià)簽，盡量用打印的，避免手寫，以免損傷產(chǎn) 品形象和影像顧客的信任在和競品放

15、在同一個(gè)柜臺(tái)時(shí)，應(yīng)使用獨(dú)特的、突出而 醒目的價(jià)簽（九）陳列的方法1、平柜臺(tái)的陳列方法按照大小、價(jià)格、顏色、獲利水平等順序陳列。例如 產(chǎn)品按大小來分類排列可以采用以下順序：從大到小，從小 到大，兩頭大中間小，兩頭小中間大，前小后大等，還可以 根據(jù)柜臺(tái)的大小、形狀擺放主推品種應(yīng)加大陳列面積，并放在最醒目位置平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀產(chǎn)品若有外包裝盒，應(yīng)將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子 旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)牌清晰、正確產(chǎn)品正面面向顧客宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的 地方，并且不遮蓋產(chǎn)品所有與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、 外及背柜上2、背柜的陳列方法同種產(chǎn)品集中擺放，排

16、面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷售 和排面成正比同時(shí)不可缺貨優(yōu)先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列避免產(chǎn)品被長期日曬，及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品， 保證貨架充足度所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外，正面面向顧客（ 平齊或圓弧型）價(jià)格標(biāo)牌清晰擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，并靈活調(diào)整陳 列方法主推產(chǎn)品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內(nèi)，一般在140 - 170cm之間背柜上一般不放價(jià)格標(biāo)牌背柜下整齊儲(chǔ)存產(chǎn)品、贈(zèng)品、各種宣傳物料等宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的 地方，并且不遮蓋產(chǎn)品所有與產(chǎn)

17、品銷售無直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、 外及背柜上3、形象柜臺(tái)（展臺(tái)）和促銷柜臺(tái)的陳列形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣場能夠提供的有效空間、環(huán)境 特色而訂制的不同 規(guī)格、統(tǒng)一形象的專用貨架（柜）形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法： 若是用以展示，則要陳列豐滿； 若是用以售貨，就要用缺貨陳列法（便利 品經(jīng)常采用，即故意拿調(diào)排列中的幾個(gè) 產(chǎn)品，造成搶購的 氣氛）臨時(shí)促銷展柜的陳列 根據(jù)自備或賣場提供的促銷臺(tái)實(shí)際情況陳列 同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致 促銷的品種應(yīng)擺在最顯眼位置 價(jià)格標(biāo)牌使用特寫、放大、彩色字樣 促銷公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置 促銷臺(tái)下儲(chǔ)備產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷物料等 整體陳列既要展示大方，又符合安

18、全要求展柜的生動(dòng)化展柜旁邊放落地?zé)粝?展柜后擺上品牌形象標(biāo)志或噴繪 根據(jù)地點(diǎn)的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅 時(shí)刻保持產(chǎn)品整潔、陳列美觀 展柜前整齊排放宣傳品 （最好有專用陳列架 ） ，方便顧 客取閱在客流方向兩邊各設(shè)一促銷員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品 若有幾個(gè)品牌同時(shí)促銷，應(yīng)爭取將柜位置于主客流方 向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。4、特殊陳列 對(duì)新品和重點(diǎn)產(chǎn)品可以通過特殊的柜臺(tái)和陳列方法陳列。5、第二陳列與堆頭陳列（落地陳列） 超市陳列經(jīng)常采用這兩種方法。對(duì)于 IT 產(chǎn)品這樣的選 購品目前賣場內(nèi)的第二陳列還不多見。 但是大品牌在賣場門 口的促銷展示活動(dòng)經(jīng)常采用落地陳列。 第二陳列可帶來第二 次

19、整體視覺沖擊和購買機(jī)會(huì)。 第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走 道，設(shè)在超市入口、 收銀處等地方， 以最大限度增加沖動(dòng)性 購買機(jī)會(huì)。堆頭陳列至少能提高 50%的銷售量。明顯的堆頭 標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷量 的 200%。堆頭的體積大小也對(duì)銷量的提升起決定性作用。（十） 終端生動(dòng)化生動(dòng)化是指通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP （粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價(jià)格標(biāo)簽 等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化，能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即 興消費(fèi)和購買欲望。人看一種產(chǎn)品時(shí)若一掃而過 （ 相當(dāng)于 1/3 秒），不會(huì)對(duì) 這種產(chǎn)品留下印象顧客逛賣場時(shí)一般走動(dòng)速度為 0.9m/ 秒；

20、當(dāng)陳列而小 于 0.9m 時(shí)，難以對(duì)品牌留下印象陳列的促銷效果在第二個(gè)星期開始下降1、市場生動(dòng)化的工具基本工具彩頁條幅大小易拉寶大小弓形支架（奧林巴斯在終端用一種小的弓形支架 放在柜臺(tái)上做展示，降低了展示成本和可更換性）懸掛物招貼陳列器具（標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識(shí)的陳列器具托架等，LG 的MP3陳列托架很有創(chuàng)意）更有效果的工具燈光視頻音頻播放器其他2、對(duì)各種工具的管理檔案管理清潔、新鮮與輪換3、區(qū)域化（集中化）陳列按產(chǎn)品類別、規(guī)格、顏色將陳列品分類集中陳列可以提高陳 列效果。4、多重（組合）陳列多重陳列可以提高陳列效果5、市場生動(dòng)化的方法創(chuàng)意下面是一家著名手機(jī)廠商的市場生動(dòng)化的操作經(jīng)驗(yàn)，供大家開闊思路。對(duì)

21、聯(lián)式的海報(bào)： 作對(duì)聯(lián)式的橫幅， 用 V60 手機(jī)作為底子在春節(jié)的時(shí)候，張貼在店門口。對(duì)聯(lián)的內(nèi)容，上聯(lián)是：一年 到頭總在忙，下聯(lián)是：招財(cái)進(jìn)寶 V60 、橫批： 過年啦。V60 福字：用 V60 組成福字，張貼在零售店的大門上。 一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門。消費(fèi)者進(jìn)入店 的時(shí)候，總會(huì)推門，感受到 V60 的祝福。V60 椅子貼： 大型零售店都有休息椅、 飲水機(jī)、小桌子。 可以制作一種 V60 的小貼紙， 張貼在椅子靠背上， 或貼在桌 面上。V60 的護(hù)腕：零售店店員是購買者最后目光的焦點(diǎn)之 一，店員是決定消費(fèi)者購買哪一個(gè)機(jī)型的最重要因素，可以 制作適合零售店小姐使用的 V60 護(hù)腕，護(hù)

22、腕里面可以放零 錢、鑰匙等?？梢宰鳛榈陠T獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給店員，店員戴著護(hù)腕就 是在宣傳 V60 。倒著貼的海報(bào)：一般的海報(bào)是正著張貼的，所以為了突 出海報(bào)的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以專門制作倒著貼的海報(bào)， 就象倒著打的廣告一樣，總能吸引一部分人。手工海報(bào)：發(fā)動(dòng)店員制作手工海報(bào)，做得好的有獎(jiǎng)勵(lì)。 有些店員把其他漂亮的海報(bào)改造成 V60 的海報(bào)。比如把腦白 金廣告畫中，大山手中的腦白金換成 V60 。不過這種方式是 不值得提倡的，也不適合大規(guī)模推廣的，只是店員的個(gè)人行 為。也可以把 V60 廣告中的 V60 和其他的一些元素剪下來， 進(jìn)行重新的組合和布置，設(shè)計(jì)出更好的圖形。店員小姐調(diào)動(dòng) 好了，會(huì)發(fā)揮出極大的創(chuàng)

23、造力，而且她自己做的POP ，怎么可能隨便扔掉，從而會(huì)保留很長時(shí)間。V60 地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面， 貼 “步 步為贏 ”的貼紙， 效果很好。 可惜在一些地方， 這樣的方式已 經(jīng)被城管禁止了，但由此聯(lián)想到在一些大型零售店的門口， 制作便宜的 V60 小地毯。上面寫著： “摩托羅拉 V60 歡迎您 光臨。 ”突出了產(chǎn)品形象。旋轉(zhuǎn)小彩燈手機(jī)架：手機(jī)是最后購買者視線集中的地 方，在柜臺(tái)里面哪一個(gè)手機(jī)首先吸引到購買者的目光，最后 成交的就可能是哪一個(gè)機(jī)型。就象上海的迪比特手機(jī)，專門 讓手機(jī)在柜臺(tái)里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺(tái) 內(nèi)，他的手機(jī)就是在不停地閃爍著蘭色的光， 非常有吸

24、引力。 所以是不是可以專門制作，周圍有旋轉(zhuǎn)閃燈的手機(jī)托架，這 樣可以增強(qiáng)手機(jī)在柜臺(tái)中的吸引力。V60 字樣的背景： 用 V60 手機(jī)的單頁， 在零售店后面的 備板上， 組成 V60 字樣。這樣在消費(fèi)者一進(jìn)入零售店就會(huì)感 覺到 V60 的強(qiáng)大震撼力。卷簾門海報(bào)： 把 V60 的海報(bào)， 撕成條裝， 張貼在零售店 的卷簾門上，晚上零售店關(guān)門以后、早上開門以前，零售店 門上都是 V60 的海報(bào)?？梢杂绊懲砩系男腥撕驮缟系男腥?。手機(jī)繞身貼： LF2000 上市的時(shí)候，做過 “手機(jī)繞身貼 ” 上面寫著 “摩托羅拉 LF2000 ，全新上市。 ”在店里面，只有 這款手機(jī)有環(huán)繞在手機(jī)身上的 “繞身貼 ”，象個(gè)

25、紅色的腰帶， 大大提升了產(chǎn)品在柜臺(tái)中的注目率，為店員的推銷打下了基 礎(chǔ)。創(chuàng)意是POP的靈魂，沒有吸引力的 POP還不如不貼，是 浪費(fèi)勞力。所以作為市場代表，要在工作中不斷從其他 IT 產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)“有創(chuàng)意”的東西、“有創(chuàng)意”的做法 （ 如淮海賽 博110柜臺(tái)中LG的MP3陳列，太平洋電腦 2樓丹靈中柯達(dá) 相機(jī)的陳列 ） 。同時(shí)，還要經(jīng)常逛百貨商店、小商品市場、 專賣店、超市，向它們學(xué)習(xí)陳列。（十一） 錯(cuò)誤的陳列缺貨（或缺樣品）將一部分顧客推給了競品，又留下了不好的印象陳列面內(nèi)（含標(biāo)有品牌的托架）混入（或被混入）其他品牌產(chǎn)品，這種很容易混淆顧客對(duì)品牌的印象，從而降低 了顧客對(duì)品牌的信任感柜位逐漸被競

26、品擠占，位置越來越小重疊混雜這種陳列會(huì)使每種產(chǎn)品銷量下降 16%以上側(cè)倒陳列這種陳列會(huì)使每種產(chǎn)品銷量下降 25%以上視覺上脫銷陳列位置太高放在貨架底層被放置到不同類產(chǎn)品區(qū)域或偏僻的角落 托架被放置其他品牌的產(chǎn)品 難于拿放除非暢銷產(chǎn)品，大部分顧客并不樂意：踮起腳跟、彎腰、蹲下去不潔凈人對(duì)臟的物體總是反感的如果產(chǎn)品及各種物料不能保持潔凈， 會(huì)被顧客當(dāng)做是滯銷產(chǎn)品或低劣產(chǎn)品而排斥四、 終端廣告（售點(diǎn)廣告 POP管理根據(jù)世界最大的零售商之一一一瑪氏公司的研究，產(chǎn)品 展示和有效的POP的組合比單獨(dú)的產(chǎn)品展示效果強(qiáng)得多，可 以提高銷量80% （如圖）因此POP被稱為“無聲的銷售員” 在消費(fèi)者做決定時(shí)進(jìn)行最

27、后的勸說、推廣。是所有銷售代表 得力的助手。陳列+ 142%陳列+海報(bào)+ 160%陳列+海報(bào)+特價(jià)卡（僅特價(jià)）+ 183%陳列+海報(bào)+特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）+ 225 %1、POP :英文含義 point of purchase中文含義是：購買時(shí)售點(diǎn)的廣告從廣義講：即在購買場所能促進(jìn)銷售的廣告廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致POP 需常損常新，與促銷活動(dòng)同步POP 要有正確的品牌和包裝順序POP 的位置選擇可參考陳列位置選擇法則POP 的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系 要突出企業(yè)形象因地制宜，便利銷售，可手繪 POP,請使用簡單而具有誘惑力的文字2、POP 的訴求點(diǎn)：功效性能訴求

28、價(jià)格優(yōu)惠訴求應(yīng)季主題訴求賣廠氣氛訴求重點(diǎn)產(chǎn)品訴求3、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)專有貨 架、堆頭端架；4、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一 致。5、POP工具海報(bào)掛旗粘貼貨架 頭 牌（燈箱）飄吊物條幅獎(jiǎng)牌各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌其他宣傳品 彩頁、黑白單頁、產(chǎn)品手冊、銷售手冊、手提袋五、 終 端客戶管理1、建立客戶檔案并配合主管根據(jù)其銷量、 形象、位置、 資金實(shí)力、對(duì)華旗企業(yè)文化的認(rèn)同度等因素將客戶分為 A 、B、C 三級(jí)， A 類點(diǎn)最為重要， B 類次之，其他為 C 類點(diǎn)?？蛻魴n案表的內(nèi)容包括： 客戶名稱、位置、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、經(jīng)營產(chǎn)品、等級(jí)、 編號(hào)等2、根據(jù)檔案表

29、繪制賣場客戶分布圖，繪制拜訪路線3、確定拜訪頻率及總數(shù)A 類每周 3 次， B 類每周 2 次， C 類每周 1 次4、終端主管（市場部）根據(jù)拜訪總次數(shù)確定所需要的終 端專員人數(shù)5、明確目標(biāo)、具體任務(wù)鋪樣、鋪樣記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP查看價(jià)格和標(biāo)價(jià)、 客情關(guān)系關(guān)系、培訓(xùn)客戶6、填寫終端客戶拜訪表內(nèi)容包括：客戶編號(hào)、規(guī)定拜訪次數(shù)、拜訪日期、拜訪 目的、拜訪成果信息反饋五、 終端專員（賣場專員）管理 總的來說，終端專員是專門管理（或協(xié)調(diào)）終端客戶、 終端陳列、終端廣告和促銷、終端信息、終端服務(wù)的人員。（一）終端專員（賣場專員）的工作職責(zé)1、協(xié)助和組織對(duì)店長、 導(dǎo)購員的培訓(xùn) （產(chǎn)品知識(shí)、 導(dǎo)購 技巧、陳列技巧等 ）2、終端維護(hù)工作 這不僅僅是簡單的往貨架上添貨（樣品），還包括：陳 列物（包括宣傳資料）的整齊排列，促銷活動(dòng)消息發(fā)布，清 潔維護(hù)，價(jià)簽醒目，產(chǎn)品生動(dòng)化，新品上柜，售后服