銷售八步曲與終端陳列35 (2)

1、親切迎賓親切迎賓贊美顧客贊美顧客美程服務(wù)美程服務(wù)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹協(xié)助試機(jī)協(xié)助試機(jī)處理異議處理異議促成交易促成交易顧客服務(wù)八步曲顧客服務(wù)八步曲迎賓語言迎賓語言肢體語言肢體語言聲音自然聲音自然語調(diào)柔和語調(diào)柔和吐字清晰吐字清晰第一步：親切迎賓第一步：親切迎賓微笑點(diǎn)頭，目光接觸，保微笑點(diǎn)頭，目光接觸，保持適當(dāng)距離，以客為先持適當(dāng)距離，以客為先歡迎光臨歡迎光臨早上好早上好/ /中午好中午好/ /下午好下午好/ /晚上好晚上好您好，請隨便看看您好，請隨便看看 新年好新年好/ /圣誕好圣誕好 好久不見好久不見第二步：關(guān)心顧客第二步：關(guān)心顧客觀察觀察詢問詢問聆聽聆聽分析分析認(rèn)真觀察顧客，并注意認(rèn)真觀察顧客，并

2、注意顧客是否關(guān)注某款商品顧客是否關(guān)注某款商品仔細(xì)聆聽顧客詢問和顧客仔細(xì)聆聽顧客詢問和顧客之間的談話之間的談話，發(fā)現(xiàn)顧客的，發(fā)現(xiàn)顧客的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)通過詢問與顧客交談，通過詢問與顧客交談，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客需求及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客需求要將所有顧客發(fā)出的要將所有顧客發(fā)出的信息經(jīng)過處理和思考信息經(jīng)過處理和思考，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)做出判斷，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)做出判斷四大禁忌四大禁忌滔滔不絕的介紹產(chǎn)品滔滔不絕的介紹產(chǎn)品決不詆毀其他商品、公司、人決不詆毀其他商品、公司、人不得與顧客爭辯、反駁顧客不得與顧客爭辯、反駁顧客不得夸大其辭不得夸大其辭第三步：產(chǎn)品介紹第三步：產(chǎn)品介紹熟悉產(chǎn)品陳列的位置熟悉產(chǎn)品陳列的位置熟練掌握產(chǎn)品的熟練掌握產(chǎn)品的FA

3、BE，盡量為顧，盡量為顧客選擇合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列客選擇合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列通過觀察，正確選擇合適的產(chǎn)品通過觀察，正確選擇合適的產(chǎn)品FFeatures 特性特性AAdvantages 優(yōu)勢優(yōu)勢BBenefits 好處好處EEvidence 證據(jù)證據(jù)手機(jī)手機(jī)FABFAB實(shí)例實(shí)例款式款式F(F(特性特性) )A(A(優(yōu)勢優(yōu)勢) )B(B(好處好處) )三星三星GSM GSM E878E878130130萬像素萬像素?cái)?shù)碼相機(jī)數(shù)碼相機(jī)6 6種像素選擇種像素選擇4 4種畫質(zhì)選擇種畫質(zhì)選擇更精彩的數(shù)碼生活，更精彩的數(shù)碼生活，留下美好一刻留下美好一刻3D3D圖釋短信圖釋短信支持?jǐn)U展存支持?jǐn)U展存儲(chǔ)卡儲(chǔ)卡動(dòng)態(tài)信

4、息動(dòng)態(tài)信息更大空間更大空間更多存儲(chǔ)更多存儲(chǔ)趣味、生動(dòng)趣味、生動(dòng)存更多喜愛的存更多喜愛的Mp3Mp3、文件文件文檔瀏覽器文檔瀏覽器支持藍(lán)牙支持藍(lán)牙支持多格式文檔支持多格式文檔瀏覽無線傳輸瀏覽無線傳輸移動(dòng)辦公，方便移動(dòng)辦公，方便開車，手機(jī)間傳輸開車，手機(jī)間傳輸3 3個(gè)提問（開放式與選擇式相結(jié)合）個(gè)提問（開放式與選擇式相結(jié)合）3 3個(gè)注意事項(xiàng)個(gè)注意事項(xiàng)3 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)3 33 33 3原則原則3 3個(gè)提問：個(gè)提問：1 1、請問您喜歡哪款機(jī)型？、請問您喜歡哪款機(jī)型？2 2、請問您還有哪些具體要求？、請問您還有哪些具體要求？3 3、請問您的大體預(yù)算是多少？、請問您的大體預(yù)算是多

5、少？3 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)：個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)：例如：配置、款式、價(jià)格、售后附加價(jià)值等例如：配置、款式、價(jià)格、售后附加價(jià)值等如何來篩選？如何來篩選？3 3個(gè)銷售注意事項(xiàng)：個(gè)銷售注意事項(xiàng)：1 1、把握時(shí)間觀念？、把握時(shí)間觀念？2 2、投其所好（喜歡什么）？、投其所好（喜歡什么）？3 3、給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品等附加價(jià)、給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品等附加價(jià)值）？值）？第四步：協(xié)助試機(jī)第四步：協(xié)助試機(jī)請您稍等一下，我去給您拿真機(jī)請您稍等一下，我去給您拿真機(jī)確認(rèn)機(jī)型后再去拿機(jī)確認(rèn)機(jī)型后再去拿機(jī)讓您久等了，耐心回答顧客的問題，讓您久等了，耐心回答顧客的問題，及時(shí)詢問顧客，確定需求及時(shí)詢問顧客，確定需

6、求確認(rèn)配件齊全后整理商品確認(rèn)配件齊全后整理商品試機(jī)前試機(jī)前試機(jī)時(shí)試機(jī)時(shí)試機(jī)后試機(jī)后第五步：處理異議第五步：處理異議正常的正常的顧客有疑惑顧客有疑惑或有異議，或有異議，想得到更多想得到更多信息信息是機(jī)會(huì)是機(jī)會(huì)讓他得到滿讓他得到滿意的答復(fù)，意的答復(fù)，促成交易促成交易是好事是好事說明顧客有意購說明顧客有意購買，想得到一些買，想得到一些證明或更有利的證明或更有利的服務(wù)服務(wù)懷疑懷疑“這手機(jī)質(zhì)量行不行哦？我以前的常出問題這手機(jī)質(zhì)量行不行哦？我以前的常出問題”。誤解誤解“為什么這款手機(jī)不支持藍(lán)牙？現(xiàn)在手機(jī)都支持的為什么這款手機(jī)不支持藍(lán)牙？現(xiàn)在手機(jī)都支持的”。產(chǎn)品缺點(diǎn)產(chǎn)品缺點(diǎn)“這款手機(jī)像素太低這款手機(jī)像素太低

7、”。第六步：贊美顧客第六步：贊美顧客贊美優(yōu)點(diǎn)贊美優(yōu)點(diǎn)與顧客溝通的重要環(huán)節(jié)與顧客溝通的重要環(huán)節(jié)處理顧客異議的良好方法處理顧客異議的良好方法促使顧客購買的重要手段促使顧客購買的重要手段讓顧客高興的最快方法讓顧客高興的最快方法第三方贊美第三方贊美第七步：促成交易第七步：促成交易準(zhǔn)：通過觀察顧客，及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客購買信息準(zhǔn)：通過觀察顧客，及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客購買信息快：確定購買意象后，第一時(shí)間去成交顧客快：確定購買意象后，第一時(shí)間去成交顧客成交后迅速轉(zhuǎn)移話題成交后迅速轉(zhuǎn)移話題循環(huán)成交法循環(huán)成交法假設(shè)成交法假設(shè)成交法第八步：美程服務(wù)第八步：美程服務(wù)B B：售后服務(wù)：售后服務(wù)三包、維修地址、三包、維修地址

8、、使用時(shí)的注意事項(xiàng)等使用時(shí)的注意事項(xiàng)等A A：收銀服務(wù)：收銀服務(wù)引領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)，提供快速、引領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)，提供快速、準(zhǔn)確的收銀服務(wù)準(zhǔn)確的收銀服務(wù)D D：歡送致謝：歡送致謝無論顧客購買與否，無論顧客購買與否，都要?dú)g送顧客，并致謝都要?dú)g送顧客，并致謝C C：留下顧客檔案：留下顧客檔案姓名、聯(lián)系方式、所購機(jī)型等姓名、聯(lián)系方式、所購機(jī)型等結(jié)束語結(jié)束語服務(wù)即交往，交往即服務(wù)！服務(wù)即交往，交往即服務(wù)！ 讓您的終端會(huì)說話讓您的終端會(huì)說話 銷售終端是廠家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最重要載體。而形象、銷售終端是廠家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最重要載體。而形象、生動(dòng)的終端布置可以說是招徠終端消費(fèi)者最好的導(dǎo)購員。形生動(dòng)的終端布置可以說

9、是招徠終端消費(fèi)者最好的導(dǎo)購員。形象、生動(dòng)的終端布置以來于廠家的宣傳物料，如何在現(xiàn)有的象、生動(dòng)的終端布置以來于廠家的宣傳物料，如何在現(xiàn)有的宣傳物料條件下，做到有效搭配，使各種有限的宣傳物料做宣傳物料條件下，做到有效搭配，使各種有限的宣傳物料做到物盡其用，在終端的陳列上如何別出心裁，在紛繁復(fù)雜、到物盡其用，在終端的陳列上如何別出心裁，在紛繁復(fù)雜、色彩紛呈的終端陳列中脫穎而出，起到對產(chǎn)品推廣和推介之色彩紛呈的終端陳列中脫穎而出，起到對產(chǎn)品推廣和推介之作用，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售之目的，讓終端促銷物料的陳列成作用，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售之目的，讓終端促銷物料的陳列成為吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品的直觀感印，成為終端銷售中一

10、道亮為吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品的直觀感印，成為終端銷售中一道亮麗的風(fēng)景線，成為吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要推動(dòng)力。麗的風(fēng)景線，成為吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要推動(dòng)力。 陳列手機(jī)需要了解的是陳列手機(jī)需要了解的是: 1、柜臺(tái)中需要注意的地方、柜臺(tái)中需要注意的地方 2、柜臺(tái)中單個(gè)手機(jī)的陳列、柜臺(tái)中單個(gè)手機(jī)的陳列 3、柜臺(tái)中整體手機(jī)的陳列、柜臺(tái)中整體手機(jī)的陳列 4、怎樣來點(diǎn)綴柜臺(tái)、怎樣來點(diǎn)綴柜臺(tái)A 注意的地方 在布置柜臺(tái)的時(shí)候心里面一定要有數(shù)，哪些是我們現(xiàn)在主推的機(jī)型，哪些是高端機(jī)，哪些是低端機(jī)，哪些又是已經(jīng)下市的機(jī)型，哪些是剛上市的機(jī)型，這樣在布置時(shí)才可以依照一定的主題去開展，切忌在陳列的時(shí)候沒有主次，沒有主題，

11、這樣不但沒有陳列的絲毫意義，還會(huì)成為產(chǎn)品在銷售時(shí)的拌腳石，如圖：B 單個(gè)手機(jī)在柜臺(tái)中的陳列單個(gè)手機(jī)在柜臺(tái)中的陳列 高端和主推手機(jī)等,一定要在顯眼的位置,一般都在中間,用手機(jī)展架托起來,當(dāng)然,為了襯托出它的檔次,可以用較高的手機(jī)展架,如果沒有也可以用一些輔助工具,如可以用手機(jī)宣傳單葉和一些小飾品如圖： a 用手機(jī)宣傳單頁 裹成圓錐形,尖對尖對放,圍成一個(gè)圓圈,如果覺得高度還不夠可以在下面再墊面失效層,這樣既能充分利用宣傳單葉且成本非常低廉.如圖： 在下面,也可以墊上一層由單葉折成的三角形,尖朝外圍成一圈,類似風(fēng)車狀,這樣看齊來比較大氣. 也可以在上面在襯墊上一些花瓣也可以在上面在襯墊上一些花瓣,

12、效果更佳效果更佳,但要注意色調(diào)的搭配但要注意色調(diào)的搭配. b 較大的塑料花朵也可以是變成非常漂亮的手機(jī)展架較大的塑料花朵也可以是變成非常漂亮的手機(jī)展架, ,而且非常醒目而且非常醒目, ,效果也非常的好效果也非常的好, ,將花放在柜臺(tái)中間將花放在柜臺(tái)中間, ,上面擺放手機(jī)上面擺放手機(jī), ,邊上在用些花瓣點(diǎn)綴即可邊上在用些花瓣點(diǎn)綴即可C 整體手機(jī)的陳列整體手機(jī)的陳列 手機(jī)陳列在柜臺(tái)里一定要有形手機(jī)陳列在柜臺(tái)里一定要有形,有主次有主次,每個(gè)柜臺(tái)里手機(jī)的多少也決定著陳列的每個(gè)柜臺(tái)里手機(jī)的多少也決定著陳列的風(fēng)格風(fēng)格,手機(jī)多時(shí)手機(jī)多時(shí),在以一定機(jī)型為中心的同時(shí)也要兼顧其它機(jī)型在以一定機(jī)型為中心的同時(shí)也要兼

13、顧其它機(jī)型,如圖如圖: a 中間擺放高端或主推機(jī)型中間擺放高端或主推機(jī)型,然后兩邊再上其次的然后兩邊再上其次的,位位置越邊上越低置越邊上越低,為了擺放更多的手機(jī)靠后的地方也是為了擺放更多的手機(jī)靠后的地方也是利用，但所擺放的位置就更高一些利用，但所擺放的位置就更高一些,以便展示出來以便展示出來,這這一來整個(gè)柜臺(tái)就顯得非常的有層次感一來整個(gè)柜臺(tái)就顯得非常的有層次感,而且消費(fèi)者也而且消費(fèi)者也能一目了然能一目了然. b 整個(gè)柜臺(tái)里可以擺放成倒整個(gè)柜臺(tái)里可以擺放成倒V V字形從頂端到尾依次為高字形從頂端到尾依次為高, ,中中, ,低機(jī)型這樣既能有效利用柜臺(tái)低機(jī)型這樣既能有效利用柜臺(tái)空間空間, ,而且簡單

14、實(shí)用而且簡單實(shí)用. .不足之處：就是比較單調(diào)就是比較單調(diào),而且只要擺放而且只要擺放不當(dāng)很可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果不當(dāng)很可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果,如右圖如右圖:D D 點(diǎn)點(diǎn) 綴綴 柜柜 臺(tái)臺(tái)要讓一個(gè)手機(jī)柜臺(tái)生動(dòng)起來還需要一定的飾品來點(diǎn)要讓一個(gè)手機(jī)柜臺(tái)生動(dòng)起來還需要一定的飾品來點(diǎn)綴綴,這樣就很好的起到了畫龍點(diǎn)睛的作用這樣就很好的起到了畫龍點(diǎn)睛的作用,還可以彌補(bǔ)一還可以彌補(bǔ)一些擺放時(shí)的不足之處些擺放時(shí)的不足之處.如下圖如下圖: a 在柜臺(tái)的邊角放上一個(gè)布娃娃一下使冷清的在柜臺(tái)的邊角放上一個(gè)布娃娃一下使冷清的柜臺(tái)有了些溫馨的感覺柜臺(tái)有了些溫馨的感覺 b 利用單葉,把單葉對折成個(gè)一邊為尖的橢圓的形狀,再尖對尖排

15、列,這樣形成了個(gè)立體的花狀體,放在柜臺(tái)里各外的醒目.c 在柜臺(tái)的邊角或手機(jī)旁邊放上一朵花也能起到不錯(cuò)的在柜臺(tái)的邊角或手機(jī)旁邊放上一朵花也能起到不錯(cuò)的 效果效果. .且能在一定程度且能在一定程度提升產(chǎn)品的形象提升產(chǎn)品的形象, ,比較適合典雅型手機(jī)比較適合典雅型手機(jī)d 在柜臺(tái)里鋪墊上一層禮品包裝紙,這樣不管在整個(gè)柜臺(tái)的色調(diào)上還是在格調(diào)上都能起到吸引眼球的作用陳列的基本方法陳列的基本方法A：左位陳列：左位陳列 將重點(diǎn)機(jī)型放左邊（限將重點(diǎn)機(jī)型放左邊（限1-2部推部推薦機(jī)型）其于放右邊薦機(jī)型）其于放右邊B：右位陳列：右位陳列 將重點(diǎn)機(jī)型放右邊（限將重點(diǎn)機(jī)型放右邊（限1-2部推部推薦機(jī)型）其于放左邊薦機(jī)型）其于放左邊C：