試議高效銷售管理

1、試議高效銷售管理今天的意義: 高效銷售管理231掌握系統(tǒng)的銷售管理概念提高職業(yè)經(jīng)理人有效性探討實際的運作管理題目今天的內(nèi)容市場營銷管理基本銷售渠道管理 銷售渠道戰(zhàn)略 銷售隊伍管理 零售終端管理 經(jīng)銷商管理 促銷管理 價格管理 庫存管理請大家 準(zhǔn)備接受新的東西 產(chǎn)生不清楚或不同意見的問題 設(shè)想實際工作的應(yīng)用市場營銷基本業(yè)務(wù)的價值鏈供應(yīng)商企業(yè)客戶終端用戶研發(fā)生產(chǎn)市場銷售服務(wù)銷量是如何產(chǎn)生的?銷售量時間銷售與市場營銷的貢獻是什么?品牌形象,知名度產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品穩(wěn)定性價格客戶廣度店內(nèi)形象促銷客戶服務(wù)市場營銷管理最大程度實現(xiàn)銷售量,市場份額銷售渠道產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷傳播媒介品牌溝通品牌溝通企業(yè)消費者

2、銷售管理最大程度實現(xiàn)分銷的深度與廣度品牌管理最大程度實現(xiàn)品牌知名度與使用率市場營銷的內(nèi)容四項銷售基本職責(zé)產(chǎn)品在銷售渠道中到達的深度與廣度分銷產(chǎn)品在零售店中的位置與表現(xiàn)店內(nèi)形象在購買點激發(fā)消費者購買欲望的方法與活動促銷價格在整個銷售渠道中的價格與零售價格銷售量店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)

3、標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競

4、爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價A 類店B 類店C 類店油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%建議零售價5%D 城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(

5、超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么

6、產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5% 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?產(chǎn)品分銷店內(nèi)形象位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價A 類店B 類店C 類店油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超

7、出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%建議零售價5%C 城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價油煙機:

8、 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價

9、A 類店B 類店C 類店油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%建議零售價5%B 城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競

10、爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是

11、(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價格 建議零售價A 類店B 類店C 類店油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%建議零售價5%A 城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)清晰的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是方太銷售代表的工作方向與目標(biāo)銷售市場部促銷經(jīng)理負責(zé)制定各區(qū)域, 各渠道的零售表現(xiàn)標(biāo)

12、準(zhǔn)傳統(tǒng)的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息發(fā)展的銷售角色收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息下訂單銷售渠道管理銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理的四個層面經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運作流程 銷售流程 支持流程銷售隊伍建設(shè) 團隊士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化銷售管理現(xiàn)狀評估1. 銷售部整體具有清晰正確的運營戰(zhàn)略2. 銷售隊伍具有很高的職業(yè)素質(zhì)3. 銷售人員的技術(shù)知識與技能足夠滿足客

13、戶要求4. 銷售隊伍士氣昂揚5. 經(jīng)銷商運營能力強大6. 經(jīng)銷商合作良好7. 銷售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計劃9. 其他部門給銷售部足夠支持10. 我在整個銷售隊伍中起模范作用6241008理想境界: 100管理現(xiàn)狀: 50經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運作流程 銷售流程 支持流程銷售隊伍建設(shè) 團隊士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化產(chǎn)品是如何從工廠流到消費者的70 %30%工廠零售商85%10%5%二級批消費者消費者消費者消費者消費者消費者100%經(jīng)銷商85%DistributorRetail15%零售商RDC零售商零售商4

14、0%三級批10%50%90%10%消費者消費者消費者零售商零售商消費者60%40%批發(fā)商60%40%主要零售商其他零售店Case study海爾區(qū)域分銷渠道模式上海海爾工貿(mào)公司二級批發(fā)百貨/專賣店百貨/專賣店一級分銷海爾專賣店(兩家)專業(yè)商店(如遠東電器商廈)家電專業(yè)市場(如曲陽家電城)綜合百貨(如一百、六百)顧客10%25%3%7%25%30%(12%)20%80%(12%)(68%)(68%)(68%)(68%)(46%)(N/A)%: 銷售細分 (%): 毛利率Case study19001910192019301940195019801960197019902000百貨店獨立單店連鎖專

15、賣折扣店專業(yè)賣場超級市場便利店獨立單店專業(yè)賣場折扣店超級市場購物中心便利店百貨店快速演變的中國零售業(yè)態(tài)西方零售業(yè)中國零售業(yè)銷售渠道分析渠道市場權(quán)重+-渠道權(quán)重渠道發(fā)展機會渠道競爭強度資源投入資源投入渠道管理難度費用投入?傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道新興渠道新興渠道傳統(tǒng)百貨商店家電商場家電市場裝飾市場個體經(jīng)營戶專賣店專業(yè)家電連鎖賣場, 如國美,三聯(lián)連鎖家居超市, 如百安居, 歐倍德連鎖大賣場, 如沃爾瑪, 家樂福工程銷售廚柜商 OEM新落成小區(qū)店Case study銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化資源使用現(xiàn)狀低高零售渠道OEM 渠道項目渠道渠道的銷售貢獻低高渠道的銷售投入資源使用優(yōu)化低高零售渠道項目渠道渠道的銷

16、售貢獻低高渠道的銷售投入OEM渠道Case study經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運作流程 銷售流程 支持流程銷售隊伍建設(shè) 團隊士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化如何建立一支強大的銷售隊伍招聘培訓(xùn)與發(fā)展激勵強大的戰(zhàn)斗力團隊需要激昂的士氣士氣激勵責(zé)任清晰銷售隊伍領(lǐng)導(dǎo)表率持續(xù)培訓(xùn)尊重人認可個人貢獻職業(yè)發(fā)展機會薪酬待遇通過全面培訓(xùn)計劃發(fā)展團隊的能力課堂訓(xùn)練基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練銷售經(jīng)理訓(xùn)練產(chǎn)品知識訓(xùn)練市場知識訓(xùn)練技巧訓(xùn)練在職訓(xùn)練個人發(fā)展計劃月度個人回顧工作課工作總結(jié)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運作流程 銷售流程 支持流程銷售隊伍建設(shè) 團隊士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資

17、源優(yōu)化如何建立高效的銷售運作流程銷售內(nèi)部流程支持流程經(jīng)銷商建立流程銷售計劃與執(zhí)行客戶拜訪客戶補貨應(yīng)收帳管理促銷流程銷售與生產(chǎn)計劃訂單處理流程人員招聘流程財務(wù)流程簡化,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運作流程零售覆蓋覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷售覆蓋執(zhí)行網(wǎng)點滲透誰是你的客戶,多少,在哪里,現(xiàn)在如何覆蓋模式賣什么,如何賣,什么頻率去接觸客戶覆蓋計劃每天銷售員的具體工作計劃,在哪個區(qū)域,拜訪哪些客戶覆蓋執(zhí)行有效買進工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行午餐時間客戶滲透客戶滲透與客戶信息管理 客戶滲透在銷售過程中的重要性 客戶滲透需要獲取的客戶信息 客戶滲透的主要方法 客戶信息管理的方法客戶滲透是為了真正理解你的客戶全面地、深入地理解

18、客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀正確的對象正確的概念正確的方法客戶滲透需要獲取的信息組織結(jié)構(gòu)競爭信息客戶文化業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個人背景客戶信息客戶的組織結(jié)構(gòu) 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) 業(yè)務(wù)決策流程客戶的業(yè)務(wù)計劃 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) 客戶的業(yè)務(wù)策略 具體的實施措施與行動計劃客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 客戶的歷史數(shù)據(jù) 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析工作對象的個人背景 深入了解個人的背景信息經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個性 關(guān)注個人的需求 于公于私的雙贏 建立良好的個人關(guān)系客戶的文化現(xiàn)實 客戶的企業(yè)文化 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件競爭對手的信息 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶

19、處) 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息從客戶內(nèi)部從客戶外部 據(jù)客戶信息歷史記錄 與客戶面對面的溝通 根據(jù)客戶提供的材料 據(jù)公共媒體信息 據(jù)其他供應(yīng)商 據(jù)其他第三方客戶信息系統(tǒng)的客戶信息維護客戶滲透需要的技巧 溝通技巧 處理人際關(guān)系技巧 對生意的直覺計算機信息系統(tǒng)支持建立客戶信息管理系統(tǒng),不斷完善客戶信息檔案管理客戶基本信息記錄客戶業(yè)務(wù)計劃與跟蹤客戶溝通(拜訪)記錄客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) 客戶為導(dǎo)向 尊重長期客戶價值 達到“內(nèi)部人”對客戶的理解工作課 (2) 客戶滲透經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運作流程 銷售流程

20、支持流程銷售隊伍建設(shè) 團隊士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)銷商運作管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)計劃潛在經(jīng)銷商尋找潛在經(jīng)銷商評估簽署經(jīng)銷商協(xié)議建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展支持組織發(fā)展支持業(yè)務(wù)流程優(yōu)化財務(wù)人力資源IT核心流程支持流程客戶銷售運作客戶服務(wù)流程業(yè)務(wù)戰(zhàn)略經(jīng)銷商運作模式 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略創(chuàng)造銷售需求優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)經(jīng)銷商運作管理與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 業(yè)務(wù)計劃流程 管理決策制定流程經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商經(jīng)理經(jīng)銷商功能部門 協(xié)作業(yè)務(wù)流程 每月業(yè)務(wù)回顧實現(xiàn)的途徑優(yōu)化與分銷商的合作導(dǎo)入導(dǎo)出協(xié)作業(yè)務(wù)計劃協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)同業(yè)務(wù)策略經(jīng)銷商投

21、資公司支持.協(xié)作業(yè)務(wù)計劃與回顧 銷售目標(biāo)利潤目標(biāo)其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo), 如: 品類領(lǐng)導(dǎo)份額與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法渠道戰(zhàn)略客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點價格策略經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 人力,組織能力上的投資營運資金的投資運作的升級 (如設(shè)備, 硬件)合作的需求公司的投入 產(chǎn)品供應(yīng)支持促銷支持市場投入的支持經(jīng)銷商運作基金的支持培訓(xùn)與發(fā)展的支持管理改進的顧問與支持資源時間誰負責(zé)行動最后,需要共同確定具體的行動步驟 任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3經(jīng)銷商每日運作的具體指導(dǎo)導(dǎo)出 更新業(yè)務(wù)計劃 確認下個月的行動步驟 解決問題的方法與對策導(dǎo)入 每月業(yè)務(wù)實際進展 存在的問題經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧 協(xié)同業(yè)務(wù)計劃創(chuàng)

22、造需求以最大限度獲得訂單銷售覆蓋執(zhí)行促銷執(zhí)行新產(chǎn)品推出經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理銷售隊伍經(jīng)銷商功能部門銷售隊伍管理 個人領(lǐng)導(dǎo)作用每周業(yè)務(wù)回顧實現(xiàn)的途徑達到銷售的最大化優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)以獲得最大程度的客戶滿意度庫存補貨流程訂單處理流程倉儲與運輸經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理客戶服務(wù)隊伍經(jīng)銷商功能部門與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作 業(yè)務(wù)顧問角色每周業(yè)務(wù)回顧 實現(xiàn)的途徑最少脫銷最低成本最快反應(yīng)速度銷售管理核心功能銷售管理的核心功能銷售目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)計劃應(yīng)收帳管理貨架/ 店內(nèi)形象管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理銷售目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)計劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產(chǎn)品推出管

23、理促銷小姐管理價格管理銷售管理的核心功能庫存管理的基本原則 IRA, 庫存記錄準(zhǔn)度 銷售預(yù)測的可靠性基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄ICO, 庫存控制目標(biāo)安全庫存 庫存的幾種定義 實際庫存. 某時間點上在倉庫中的實際存貨數(shù)量 銷售承諾. 客戶已下定單, 但仍未提貨的產(chǎn)品在途庫存. 已下的定單但仍未到貨, 在途中可賣庫存. 實際庫存 + 在途庫存 銷售承諾ICO的幾種定義 (定單間隔 + 定單到貨天數(shù))ICO庫存控制目標(biāo)(每日需求預(yù)測 + 每日安全庫存)=補貨定單的產(chǎn)生 補貨定單=ICO可賣庫存銷售管理的核心功能銷售目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)計劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理

24、價格管理應(yīng)收帳管理的意義提高營運資金效率減少業(yè)務(wù)的損失應(yīng)收帳天數(shù)壞帳率應(yīng)收帳管理的主要模塊客戶信用評估體系壞帳應(yīng)對流程應(yīng)收帳分析支持系統(tǒng)客戶付款激勵條款應(yīng)收帳職責(zé)定義內(nèi)部處罰激勵體系應(yīng)收帳管理客戶信用評估體系 客戶基本財務(wù)信息 過往信用表現(xiàn)(付款)記錄 業(yè)務(wù)健康狀況評估 其他業(yè)務(wù)單位評估 第三方資信評估單位評估客戶信用額客戶信用額管理 客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應(yīng)收帳款的最大限度 信用額管理的意義信用額管理的限制條件 信用額管理的工作流程信用額制定、回顧、修改客戶付款激勵條款商業(yè)協(xié)議A. B. C. D. E. 付款條款 7天內(nèi)付款, 3%返利 15之內(nèi)付款, 1.5%返利 30天之內(nèi)必須付款激勵作用行業(yè)參照堅決執(zhí)行應(yīng)收帳職責(zé)定義收回貨款是傳統(tǒng)定義的銷售結(jié)束, 應(yīng)收帳一定是銷售人員責(zé)任的一部分, 而對與應(yīng)收帳管