商務(wù)談判技巧講義

1、建業(yè)集團(tuán)版權(quán)所有建業(yè)集團(tuán)版權(quán)所有商務(wù)談判信陽公司 吳東明2013-7-15Page 2內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳課 程 目 標(biāo) 熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié) 了解商務(wù)談判常用策略了解商務(wù)談判藝術(shù) 學(xué)習(xí)談判高手談判策略，實(shí)現(xiàn)互利共贏Page 3內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳引題案例誰“泄露”了油田的秘密？1959年，日本出于戰(zhàn)略上的需要，非常重視中國石油的發(fā)展。不久年，日本出于戰(zhàn)略上的需要，非常重視中國石油的發(fā)展。不久后，后，中國畫報(bào)中國畫報(bào)刊登了大慶油田刊登了大慶油田“王鐵人（王進(jìn)喜）王鐵人（王進(jìn)喜）”的照片。日本的照片。日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶地處零下三十度以下的東人

2、從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶地處零下三十度以下的東北地區(qū)，大概在哈爾濱和齊齊哈爾之間。日本人測量了我國運(yùn)送原油火北地區(qū)，大概在哈爾濱和齊齊哈爾之間。日本人測量了我國運(yùn)送原油火車上灰土的厚度，大體上證實(shí)了這個(gè)油田和北京之間的距離。車上灰土的厚度，大體上證實(shí)了這個(gè)油田和北京之間的距離。此后，此后，人民中國人民中國雜志有一篇關(guān)于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個(gè)雜志有一篇關(guān)于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個(gè)地方，并且還提到鉆機(jī)是人推、肩扛弄到現(xiàn)場的。日本人推斷此油田靠地方，并且還提到鉆機(jī)是人推、肩扛弄到現(xiàn)場的。日本人推斷此油田靠車站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車站附近。從地圖上，他們找到了中車站不

3、遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車站附近。從地圖上，他們找到了中國黑龍江海倫縣東南的一個(gè)小村國黑龍江海倫縣東南的一個(gè)小村馬家窯。馬家窯。 后來，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人后來，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門廣場觀禮年國慶節(jié)在天安門廣場觀禮的消息中分析出，的消息中分析出，1959年年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時(shí)間自了，這就證明大慶油田的開發(fā)時(shí)間自1959年年9月開始。日本人又對月開始。日本人又對中中國畫報(bào)國畫報(bào)上刊登的一張煉油廠的照片進(jìn)行研究，那張照片上沒有人，也上刊登的一張煉油廠的照片進(jìn)行研究，那張照片上沒有

4、人，也沒有尺寸，但有一個(gè)扶手欄桿。依照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，沒有尺寸，但有一個(gè)扶手欄桿。依照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內(nèi)徑為五米，判定大慶油田的年產(chǎn)日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內(nèi)徑為五米，判定大慶油田的年產(chǎn)量約為量約為360萬噸萬噸日本人就這樣弄到了大慶油田的情報(bào)，在設(shè)備談判中日本人就這樣弄到了大慶油田的情報(bào)，在設(shè)備談判中占盡了先機(jī)。占盡了先機(jī)。Page 4內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳序：談判狂想曲談判狂想曲談判可以化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。世界上只有兩種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人

5、的人和被別人說服的人。談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)則談判是共生，是共融，是共贏Page 5內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳課 程 簡 介第一章：優(yōu)勢談判 步步為營1、開局談判技巧2、中場談判技巧3、終局談判策略第二章：巧用策略 堅(jiān)守原則1、談判原則第三章：解決問題 化解壓力1、談判壓力點(diǎn)第四章：知己知彼 互利共贏 解密優(yōu)勢談判高手Page 6內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳第一章 優(yōu)勢談判 步步為營一一開局談判技巧二二中場談判技巧三三終局談判策略Page 7內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件Page 8內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳開局談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一

6、次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會(huì)注意），一定是哪里出了問題千萬不要先入為主地設(shè)想對方會(huì)對你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。Page 9內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳開局談判技巧學(xué)會(huì)感到意外，鋪墊下一步談判對方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒有感到意外，對方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外

7、，對方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。假設(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。Page 10內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳開局談判技巧避免對抗性談判，“感知”、“感受”、“發(fā)現(xiàn)” 千萬不要在談判剛開始時(shí)和對方爭辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對抗；使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面；當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。Page 11內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳開局談判技巧不情愿的賣家與買家，策略制勝在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太

8、情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低當(dāng)你使用這種策略之后，對方通常會(huì)放棄一半的談判空間當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會(huì)請示上級，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判12345Page 12內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳開局談判技巧鉗子策略，錙銖必較當(dāng)對方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！”如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會(huì)交易總額，也不要用百分比的思維

9、進(jìn)行思考通過談判得來的每一元都是額外收入。但一定要計(jì)算好自己的時(shí)間價(jià)值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了12345Page 13內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手1 不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定 你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是 某個(gè)具體的人 即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求 某個(gè)部門的意見 談判時(shí)一定要放下自我，不要讓對方誘使你說出真相 想辦法讓對方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)2345 在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對方強(qiáng)迫你 作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易6Page 14內(nèi)部資料

10、內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳中場談判技巧服務(wù)價(jià)值遞減Page 15內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳中場談判技巧絕對不要折中千萬不要陷入誤區(qū)，千萬不要陷入誤區(qū)，認(rèn)為只有對價(jià)格折中認(rèn)為只有對價(jià)格折中才是公平的做法。才是公平的做法。當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔｉg價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的會(huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。千萬不要主動(dòng)提出對千萬不要主動(dòng)提出對價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對方首先提出來。對方首先提出來。通過讓對方主動(dòng)提出通過讓對方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對方作出妥協(xié)。在鼓勵(lì)對方作出妥協(xié)

11、。然后你可以假裝不情愿然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。這場談判的贏家。Page 16內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳中場談判技巧應(yīng)對僵局僵 局困 境死胡同所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了Page 17內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳中場談判技巧精彩回放千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，所以

12、當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，你很可能只是遇到了僵局遇到僵局時(shí)，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。Page 18內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳中場談判技巧應(yīng)對困境方式調(diào)整談判氣氛討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些對方會(huì)比較感興趣的問題高談一些細(xì)節(jié)問題嘗試改變談判場所的氣氛討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問題上作出調(diào)整調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對方的成員，緩解緊張氣氛Page 19內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳孫子兵法孫子兵法-虛實(shí)篇虛實(shí)篇n 故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻

13、其所必救也。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。n 夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛；水因地夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。 能因敵變化能因敵變化而取勝者，謂之神。而取勝者，謂之神。 中場談判技巧中場談判技巧Page 20內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳中場談判技巧應(yīng)對死胡同1當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問題的唯一辦法就是引入第三方第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受仲裁千萬不

14、要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達(dá)到這一目的，他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣讲灰^于執(zhí)著。只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西2345Page 21內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳中場談判技巧一定要索取回報(bào) 當(dāng)對方要求你作出一些小讓步時(shí)，一定記得要求對方給予你回報(bào)注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對抗情緒。Page 22

15、內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳終場談判策略技巧一：白臉黑臉策略 人們使用白臉黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對兩個(gè)談判對手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力應(yīng)對白臉黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會(huì)選擇放棄。即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系。即便被對方識破，白臉黑臉策略仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對手同樣了解這一策略時(shí)，談判過程反而會(huì)變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠(yuǎn)比一個(gè)笨蛋對弈有趣得多。Page 2

16、3內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳終場談判策略技巧二：蠶食策略 只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求 當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。 偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭取更多利益。當(dāng)對方對你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。Page 24內(nèi)部資料內(nèi)

17、部資料 請勿外傳請勿外傳終場談判策略技巧三：如何減少讓步的幅度你讓步的方式可能會(huì)在對方的心里形成一種固定的期待。千萬不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對方就會(huì)不停地提出要求。千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對方產(chǎn)生敵對情緒。千萬不要因?yàn)閷Ψ揭銏?bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。Page 25內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳終場談判策略技巧四：收回條件收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對象。要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉

18、，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。Page 26內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳終場談判策略技巧五：欣然接受大師手記：如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識不妨在談判結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對方感覺良好讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要，即便只作了很小讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，可以產(chǎn)生很好的效果談判結(jié)束之后，無論你感覺對方表現(xiàn)的有多差勁，都一定要恭喜對方Page 27內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳第二章 巧用策略 堅(jiān)守原則一一二二談判原則談判原則Page 28內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳談判原則原則一：讓對方首先表態(tài)原則二：裝傻為上策原則三：千萬不要讓對方起草合同原則四：每次都要審讀協(xié)議Page 29內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳談判原則原則五：分解價(jià)格用百分比來告訴對方你的利息率，而不是美元數(shù)強(qiáng)調(diào)某件商品每月支付金額，而不是實(shí)際價(jià)格強(qiáng)調(diào)每塊磚、每片瓦，或者每平方英尺的價(jià)格，而不是總成本強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)所增加的成本，而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出，而不是一年的總支出用每月需要支付的金額描述一塊土地的價(jià)格Page 30內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳談判原則原則六：書面文字更可信美國國務(wù)卿沃倫克里斯托弗（