中國電信渠道部2010年工作思路

1、* <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年4月<B style='color:white;background-color:#00aa00'>26日合作渠道部工作思路*一、社會渠道現狀與存在問題二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目標 <B style='color:white;background-color:#00aa00'&

2、gt;2、建立渠道經理幫扶隊伍 3、建全社會渠道管理機制 4、強化內部管理，提高隊伍凝聚力三、近期工作安排 1、加強業(yè)務知識培訓，提高業(yè)務營銷能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、細分目標市場，開展全方位立體營銷目 錄一、社會渠道現狀與問題-<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009年發(fā)展情況縣市渠道發(fā)展總發(fā)展比例襄汾<B style='color:white;background-color:#

3、00aa00'>21597015301></a>.78%洪洞<B style='color:white;background-color:#00aa00'>211371<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23<B style='color:white;background-color:#00aa00'>29.66%翼城1<B style='color:white;background-color:#00aa

4、00'>2445406<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23.01%隰縣185844<B style='color:white;background-color:#00aa00'>21.9<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2%曲沃133<B style='color:white;background-color:#00aa00'>26564<

5、B style='color:white;background-color:#00aa00'>20.<B style='color:white;background-color:#00aa00'>29%城區(qū)4855<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2450519.81%蒲縣6<B style='color:white;background-color:#00aa00'>20336918.40%古縣1361<B style=

6、'color:white;background-color:#00aa00'>24110.96%鄉(xiāng)寧55<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2511310.80%汾西16317199.48%侯馬56660659.33%霍州404456<B style='color:white;background-color:#00aa00'>28.86%安澤374348.53%吉縣8611377.56%大寧368944.03%浮山143477<B style=

7、9;color:white;background-color:#00aa00'>23.00%永和13390.<B style='color:white;background-color:#00aa00'>29%合計1463<B style='color:white;background-color:#00aa00'>28896816.45%<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009年社會渠道發(fā)展1463<B style='

8、color:white;background-color:#00aa00'>2戶，占發(fā)展總量16.45%，發(fā)展比例偏低。一、社會渠道現狀與問題-<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009年各縣發(fā)展 各縣級公司社會渠道發(fā)展不均衡，襄汾、洪洞、翼城社會渠道發(fā)展貢獻較好，大寧、浮山、永和社會渠道貢獻過低。一、社會渠道現狀與問題-存在問題<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009年大部分社會渠道業(yè)務規(guī)模較小，業(yè)

9、務酬金入不敷出，對于業(yè)務發(fā)展缺乏積極性甚至打算退出，業(yè)務發(fā)展中存在以下問題：1、社會渠道生存能力弱，營銷能力薄弱。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、社會渠道業(yè)務發(fā)展營銷可使用優(yōu)質資源少，如碼號資源等。3、社會渠道營業(yè)員變動頻繁，限制了社會渠道業(yè)務知識積累和銷售能力提高。4、渠道管理員數量過少，兼職過多，對社會渠道的幫扶不夠。5、合作廳/專營店及各種代理渠道對新業(yè)務存在畏難心理，不敢推薦，不敢辦理，嚴重影響了新業(yè)務發(fā)展。*一、社會渠道現狀與存在問題二、 <B style='color:wh

10、ite;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目標 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道經理幫扶隊伍 3、建全社會渠道管理機制 4、強化內部管理，提高隊伍凝聚力三、近期工作安排 1、加強業(yè)務知識培訓，提高業(yè)務營銷能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、細分目標市場，開展全方位立體營銷目 錄二、 <B style='color:whit

11、e;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-工作目標管理目標： <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010 年末月均社會渠道發(fā)展占比由 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009 年底的16.45%提升到 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010 年底的 50%以上，其中合作廳/專

12、營店發(fā)展規(guī)模提高 50%，賣場發(fā)展規(guī)模提高 100%，代理店發(fā)展規(guī)模提高 30%；生產目標： 本部完成C網業(yè)務收入<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2800萬元，C網凈增用戶1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2000戶，固網收入完成1650萬元，凈增家庭寬帶用戶7800戶，專線寬帶5條。*一、社會渠道現狀與存在問題二、 <B style='color:white;background-color:#0

13、0aa00'>2010年工作思路 1、工作目標 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道經理幫扶隊伍 3、建全社會渠道管理機制 4、強化內部管理，提高隊伍凝聚力三、近期工作安排 1、加強業(yè)務知識培訓，提高業(yè)務營銷能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、細分目標市場，開展全方位立體營銷目 錄二、 <B style='color:white;background-color:#00a

14、a00'>2010年工作思路-建立渠道經理幫扶隊伍 針對社會渠道數量眾多、能力參差不齊、業(yè)務信心不足的現狀，必須有一個隊伍進行一對一幫扶，才可以快速提高社會渠道業(yè)務知識和銷售能力，我公司成立了渠道經理隊伍，以公眾渠道經理上門幫扶為主要手段，建立公司各項營銷政策傳達社會渠道的高速信息通道，讓社會渠道及時、準確了解公司各項政策，疑難問題及時反饋和解決，迅速提高社會渠道營銷水平。 合作渠道部在城區(qū)經過一個月的幫扶實踐，取的很好的效果，大部分社會渠道業(yè)務知識有明顯提高，業(yè)務銷售量有了很大提升，將迅速在各縣公司進行推廣。 二、<B style='color:white;bac

15、kground-color:#00aa00'>2010年工作思路-建立渠道經理幫扶隊伍-各縣渠道經理設置單位 高級渠道經理 渠道經理 合計（含渠道代表） 合作渠道部 6930安澤縣 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2大寧縣 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2汾西縣 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>

16、2浮山縣 1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23古縣 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2洪洞縣 134侯馬市 134霍州縣 134吉縣 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2蒲縣 1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23曲沃縣 1

17、34隰縣 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2鄉(xiāng)寧縣 1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23襄汾縣 134翼城縣 134永和縣 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2合計<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2<B style=&

18、#39;color:white;background-color:#00aa00'>24077*一、社會渠道現狀與存在問題二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目標 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道經理幫扶隊伍 3、建全社會渠道管理機制 4、強化內部管理，提高隊伍凝聚力三、近期工作安排 1、加強業(yè)務知識培訓，提高業(yè)務營銷能力 <B style='

19、color:white;background-color:#00aa00'>2、細分目標市場，開展全方位立體營銷目 錄二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-建全社會渠道管理機制1、渠道經理與渠道共利益，共存亡 將轄區(qū)社會渠道進行劃分，分別由相應的渠道經理進行幫扶（見附表），同時將公司的銷售任務分配至每個渠道經理，以城區(qū)為例，全年C網計劃凈增1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2000

20、戶，由30個渠道經理和轄區(qū)社會渠道完成，每個渠道經理和轄區(qū)社會渠道任務400戶，全年寬帶計劃7400戶，每個渠道經理和轄區(qū)社會渠道任務<B style='color:white;background-color:#00aa00'>246戶，全年C網收入<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2800萬，每個渠道經理和轄區(qū)社會渠道任務93萬，全年固網收入1650萬，每個渠道經理和轄區(qū)社會渠道任務55萬。 由渠道經理幫扶轄區(qū)內社會渠道完成銷售任務。實現渠道經理與渠道共利益、共存亡；促使渠

21、道經理全心全意幫扶社會渠道業(yè)務能力提升和業(yè)務任務完成。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、支撐人員轉變思想觀念，提升服務意識 后臺支撐員工都要轉變服務意識，提升服務質量，工作上與渠道換位思考，互相促進發(fā)展，由每個支撐人員對應特定渠道小組，后臺人員的績效分值與該小組的工作業(yè)績相掛鉤，從而促使后臺員工轉變觀念，以服務支撐的態(tài)度對渠道和渠道經理進行服務，及時解決營業(yè)前臺和渠道經理遇到的問題。二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'

22、>2010年工作思路-建全社會渠道管理機制二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-建全社會渠道管理機制3、渠道經理優(yōu)勝劣汰，保持活力 為了保持渠道經理團隊勇于開拓、積極向上的工作氛圍，要求各縣級公司健全渠道經理競爭機制，堅持“能者上、庸者下”的原則對渠道經理進行管理，基本原則如下：1、渠道代表工作3個月后，沒有達到規(guī)定業(yè)績，堅決不能晉升，并進行末位淘汰。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、渠

23、道經理季度業(yè)績打分高于高級渠道經理，晉升為高級渠道經理，渠道經理季度業(yè)績打分低于渠道代表，降為渠道代表。3、高級渠道經理季度業(yè)績打分低于渠道經理，降為渠道經理。季度業(yè)績打分標準： 開通固網縣級公司： 沒開通固網縣公司：C網發(fā)展（社會渠道自身發(fā)展+渠道經理發(fā)展）*100%4、完善激勵制度，鼓勵社會渠道爭創(chuàng)佳績 制定優(yōu)秀社會渠道獎勵制度，通過對業(yè)務出色營業(yè)廳進行獎勵和表彰，通過物質獎勵和精神鼓勵，提高社會渠道業(yè)務發(fā)展積極性，帶動社會渠道的銷售能力提升。從<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年1月起，對和

24、我公司簽有協(xié)議的合作營業(yè)廳、代理點每季度進行一次獎勵，市公司根據區(qū)域進行劃分，按季度排名進行獎勵。 二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-建全社會渠道管理機制二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-建全社會渠道管理機制4、完善激勵制度，鼓勵社會渠道爭創(chuàng)佳績（二）縣市城區(qū) 霍州、洪洞、襄汾、曲沃、 侯馬、翼城 浮山、鄉(xiāng)寧、吉縣、隰縣、大寧、蒲縣、永和、汾西、安澤、古縣 季度凈增 一

25、等獎 二等獎 三等獎 一等獎 二等獎 三等獎 一等獎 二等獎 三等獎 獎勵名額 1名 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2名 3名 1名 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2名 3名 1名 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2名 3名 獎勵金額 1000元 600元 300元 1000元 600元 300元 1000元 600元

26、 300元 *一、社會渠道現狀與存在問題二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目標 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道經理幫扶隊伍 3、建全社會渠道管理機制 4、強化內部管理，提高隊伍凝聚力三、近期工作安排 1、加強業(yè)務知識培訓，提高業(yè)務營銷能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、細

27、分目標市場，開展全方位立體營銷目 錄二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-強化內部管理，提高隊伍凝聚力合作渠道部制定嚴謹的勞動紀律，每天早上8：00全體員工準時召開晨會，總結前一天工作，分析存在問題，計劃當天工作。并對前一天業(yè)務發(fā)展進行通報，業(yè)務發(fā)展前三名進行經驗介紹，業(yè)務發(fā)展后三名進行反省和表態(tài)發(fā)言。每天下午5點召開班后會，匯報當天工作內容和業(yè)務量，后臺支撐人員一起參會，對業(yè)務發(fā)展存在問題共同討論，提出改進方案。每周三召開周培訓會，對公司業(yè)務掌握情況進行抽查和培訓。通過周例會、月度會

28、，季度會等會議制度，進行工作總結及工作安排，對所有渠道經理進行業(yè)績排名，獎優(yōu)罰劣。渠道經理工作職責渠道經理以提高社會渠道業(yè)務能力和公眾用戶開發(fā)為基本職責，主要日常工作包括以下幾個方面：負責完成本部下達的各項經營指標及收入。負責對營業(yè)廳宣傳物料、終端的及時配送。負責定時收取營業(yè)廳受理資料并在規(guī)定時間上交。負責統(tǒng)計營業(yè)廳未解決問題并做出及時處理與回復。負責對營業(yè)廳進行新業(yè)務培訓與系統(tǒng)指導。負責營業(yè)廳VI規(guī)范的落實與檢查。負責配合處理渠道投訴。負責對所管轄片區(qū)的業(yè)務宣傳。負責不定期策劃、組織營業(yè)廳進行室外營銷活動。負責協(xié)助營業(yè)廳各項能力的提升。負責片區(qū)內廣覆蓋、樓宇的上報、協(xié)調、配合施工及后期用電協(xié)

29、議。完成領導交辦的其他事項。 *一、社會渠道現狀與存在問題二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目標 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道經理幫扶隊伍 3、建全社會渠道管理機制 4、強化內部管理，提高隊伍凝聚力三、近期工作安排 1、加強業(yè)務知識培訓，提高業(yè)務營銷能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00

30、9;>2、細分目標市場，開展全方位立體營銷目 錄 三、近期工作-加強業(yè)務培訓，提高業(yè)務能力鑒于社會渠道對于業(yè)務知識的掌握情況落后于自有渠道，導致社會渠道業(yè)務推薦率低和業(yè)務投訴率大，因此加強業(yè)務知識培訓是提高社會渠道業(yè)務營銷能力的主要手段，也是降低社會渠道投訴的重要途徑，近期將重點做好以下幾個方面提高社會渠道知識水平：1、充分認識渠道基礎薄弱、影響臨汾電信形象、制約公司的發(fā)展的事實，對渠道經理加大培訓力度，使渠道經理自身熟悉業(yè)務，在日常工作中對社會渠道進行指導和幫扶。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>

31、2、督促渠道經理迅速熟悉轄區(qū)廣覆蓋、新建樓宇的區(qū)域、對口合作渠道、對口發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及賣場、電腦城，為渠道做好支撐服務工作，提升合作渠道的綜合素質。 三、近期工作-加強業(yè)務培訓，提高業(yè)務能力（續(xù)）3、對于公司推出的新業(yè)務和操作比較復雜的業(yè)務（如融合業(yè)務、無線寬帶業(yè)務等），由后臺固網支撐人員、C網支撐人員和渠道管理人員分別對應社會渠道進行上門培訓，社會渠道第一次受理時由渠道經理進行一對一指導直至成功受理，幫助社會渠道克服業(yè)務受理畏難情緒，提高社會渠道業(yè)務信心。4、建立日常培訓制度，每周一、周五對合作廳、代理點進行知識培訓，周三對渠道經理進行培訓。對于業(yè)務比較差的營業(yè)廳，由培訓師進行上門重點培訓。*一

32、、社會渠道現狀與存在問題二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目標 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道經理幫扶隊伍 3、建全社會渠道管理機制 4、強化內部管理，提高隊伍凝聚力三、近期工作安排 1、加強業(yè)務知識培訓，提高業(yè)務營銷能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、細分目標市場，開展

33、全方位立體營銷目 錄三、近期工作-細分目標市場，開展全方位立體營銷1、將轄區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為若干片區(qū)，由渠道經理分片進行公眾市場開發(fā)。對于已經實現網絡覆蓋片區(qū)，進行營銷政策跟進，并由渠道經理進行逐戶逐街上門推薦公司業(yè)務，盡快實現業(yè)務規(guī)模和業(yè)務收入。 對于未實現網絡覆蓋的片區(qū)，加快進行網絡廣覆蓋進度，盡早實現網絡支撐。將城區(qū)合理劃分至每個渠道經理對口，重點攻新建高層住宅樓及較大規(guī)模小區(qū)，在市區(qū)內先做好網絡的廣覆蓋，再掀起營銷的廣覆蓋，為社會渠道業(yè)務提升提供全面支撐。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、高度重視手機終端社會化工作，積極與手機賣場和電腦銷售商合