新公司成立規(guī)劃策劃方案83990

1、公司規(guī)劃組織架構產(chǎn)品分類管銷費用投資預算營銷模式利潤預測公司職能架構圖：(暫編10人)總經(jīng)理研發(fā)部3人總監(jiān)1人 市場部4 人總監(jiān) 1人MARS(兼)結(jié)構設計 (兼) 1人待招電機電子 1人待招國內(nèi)電子商務 1人國際電子商務 1人 1人待招QC MARS(兼) 1人 1人（兼任）品牌推廣專員 1人MARS(兼)官方網(wǎng)站維護專員 1人 工程方案設計 1人待招國內(nèi)銷售 待招 1人國際銷售待招 1人 1人董事長助理 待招 1人財務 1人待招銷售部3人總監(jiān)1人管銷及預備金暫定100000元整每月?lián)苋牍举~戶運作方式:前期三個月：以工程接單+貼牌銷售+產(chǎn)品代理銷售三種方式運營；在開發(fā)新產(chǎn)品同時，增加公司收

2、入開發(fā)新客源，為新產(chǎn)品上市鋪路。訂單來源：工程用工礦燈、植物生長燈、商業(yè)照明等第四個月起：全力沖刺公司自有產(chǎn)品為主，增加營利增長點。走省代理模式，服務好省代理降低管銷成本投入，品牌推廣+省代理模式運作市場，盈利模式形成后以利潤中心制運營加盟方式，半年后力爭自己自足。訂單來源：自有產(chǎn)品激活，工程用工礦燈、植物生長燈、商業(yè)照明等客戶收款方式：下單30%訂金，出貨前付清款項。利潤控制：OEM、貼牌，預計毛利515% 自有產(chǎn)品，預計毛利3050%產(chǎn)品篇一、總則1、 對公司現(xiàn)有產(chǎn)品線進行整合，并引入商業(yè)照明及戶外景觀照明產(chǎn)品，滿足市場需求積極開拓公司確定受控自有產(chǎn)品及OEM產(chǎn)品，對常規(guī)產(chǎn)品的推廣和加強經(jīng)

3、銷商對常規(guī)產(chǎn)品的庫存；并將庫存向省代理做倉儲物流。2、 提高非標產(chǎn)品和工程產(chǎn)品的快速供貨能力；及代理銷售能力3、 繼續(xù)進行差異化產(chǎn)品開發(fā)；形成工程級和經(jīng)濟型差異化產(chǎn)品。4、 主要銷售產(chǎn)品價格貼近市場，并保持國內(nèi)銷售產(chǎn)品具有較強的競爭力。并完善T8/T5產(chǎn)品線及細分市場差異化。5、 對工程項目或流通產(chǎn)品等因應客戶需求進行OEM及立項開發(fā)各類市場主流LED應用照明產(chǎn)品。二、產(chǎn)品分類 共分為五大系列(價格體系產(chǎn)品確認后制度)1、 LED室內(nèi)照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）2、 特種照明（植物生長燈、智能照明、釣魚燈、加油站燈等）3、 專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）4、 LED路燈

4、(對稱式/非對稱式)、LED隧道燈5、 景觀類(管類、投光燈、點光源等) 根據(jù)以上劃分類別的不同，進行多種組合，根據(jù)管道的不同有針對性的設立流通經(jīng)銷商和工程經(jīng)銷商及特種代理商。銷售模式1 鞏固地級以上城市的工程銷售管道、流通渠道商進行交叉覆蓋，強化快速交貨及優(yōu)化售前售后服務，提高經(jīng)銷商忠誠度。2 以設計獎勵的方式建立設計師網(wǎng)絡。配合經(jīng)銷商建立持續(xù)關系，獲得工程信息和訂單。獎勵政策見附件3 建立以T8燈管、T5燈管、筒燈、燈泡為核心產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡，尋找核心代理商。協(xié)助總經(jīng)銷建立分銷商。4 建立特種照明、智能照明市場重點客戶群，重點攻關地產(chǎn)商，安防系統(tǒng)客戶，軍方采購系統(tǒng)，政府采購系統(tǒng)，地產(chǎn)采購系統(tǒng)

5、等，形成省、地級市特種照明銷售網(wǎng)絡。5 白光照明(商業(yè)照明/家居照明) ，重點客戶群拓展,針對連鎖大賣場、酒店、大型工廠、車廠、超商、醫(yī)院、學校、行政事業(yè)單位等光源替換市場加大力度開發(fā)。 6 植物生長燈系列產(chǎn)品針對蔬果類重點客戶進行細化攻堅，與大型蔬果種植基地用各種不同銷售及合作模式大面積覆蓋及內(nèi)外銷售團隊進行銷售。7 釣魚燈系列善用電子商務平臺及全球釣魚網(wǎng)及內(nèi)外銷售團隊進行銷售。 B2B/B2C電子商務針對我司產(chǎn)品向企業(yè)、團購、重點客戶、零售客戶進行銷售。OEM銷售分解表1、月任務分解表 單位：萬元（RMB）季度一季度(5%)二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份1月2月3月4

6、月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃訂單0002020205050505050501合計60150150總計360特種照明 業(yè)務銷售分解表1、月任務分解表 單位：萬元（RMB）季度一季度(5%)二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃訂單0003030305050501001001001合計090150300總計540設計師管道 業(yè)務銷售分解表1、月任務分解表 單位：萬元（RMB）季度一季度(5%)二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃訂單000

7、1010102020 203535351合計03060105總計195電子商務 業(yè)務銷售分解表(電子商務平臺未建設)1、月任務分解表 單位：萬元（RMB）季度一季度(0%)二季度（20%）三季度（30%）四季度（50%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃訂單000010103030305050501合計02090150總計2602013總計銷售目標 1355 萬 挑戰(zhàn)目標2000萬經(jīng)銷商政策（一）經(jīng)銷商簽約原則1、 簽約產(chǎn)品分類，共分兩類合同：類合同：流通類，含LED室內(nèi)照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）等類合同：工程類，含景觀類（管類、投光燈、點光源

8、等）路燈（LED路燈、LED隧道燈） 特種照明（智能照明、植物生長燈、釣魚燈、加油站燈等）專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）2、 經(jīng)銷商合同類別：經(jīng)銷商合同對應產(chǎn)品類別，分為經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商合同。3、 對類合同產(chǎn)品，盡量以全省總代理的形式簽約，原則上每省只簽一家。廣東珠三角、江蘇的蘇南及浙江的一些地方以地級市為單位設立流通類經(jīng)銷商；對類合同產(chǎn)品，原則上每個地方均設經(jīng)銷商，特類辦不低于4家，其它不低于2家，地級市不低于1家；4、 原則上經(jīng)銷商不簽合同或超出合同外的產(chǎn)品訂購，公司將不予支持（從當?shù)叵鄳悇e簽約經(jīng)銷商調(diào)貨）。如當?shù)貨]有該類別簽約經(jīng)銷商，可報批銷售總監(jiān)經(jīng)由總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。開發(fā)進

9、度：n 2013年6月30日前，完成50%的開發(fā)，即完成100家經(jīng)銷商的開發(fā)工作；n 2013年8月31日前，完成80%的開發(fā)，即完成150家經(jīng)銷商的開發(fā)工作；n 2013年10月15日前，完成100%的開發(fā)，即完成200家經(jīng)銷商的開發(fā)工作；四、物流管理1 物流管理一般程序：公司東莞物流中心省代/區(qū)域經(jīng)銷商分銷商客戶(統(tǒng)一派送省代/區(qū)域經(jīng)銷商,派發(fā)其它地區(qū)運輸費用由經(jīng)銷商或甲方承擔) 特殊加急運輸費用如空運等，非公司原因造成均由經(jīng)過銷代理商承擔2 公司原則上只對簽約經(jīng)銷商發(fā)貨和省代理發(fā)貨。特殊情況需直接發(fā)給分銷商或工程方，需憑經(jīng)銷商書面授權證明，公司方予以辦理；3 所有要貨均按公司規(guī)定的訂貨合

10、同單規(guī)范填寫傳真確定，其它方式不予認可（例如電話、其它方式聯(lián)系），訂貨合同單須經(jīng)銷商簽字蓋章，辦事處經(jīng)理、各相應部門主管簽認，并注明是否開票和開票型式（普票、增值稅）；未載明者一律開立普票,不再接受補開稅票4 運輸費用：由公司派車送貨到東莞物流公司，分發(fā)到各經(jīng)銷商或客戶指定的物流公司；其發(fā)貨費用由客戶自行承擔；5 收貨與驗貨：按合同執(zhí)行二、 財務結(jié)算管理1 經(jīng)銷商所有要貨，均需現(xiàn)款現(xiàn)貨和款到發(fā)貨；特殊報批或有設定不動產(chǎn)擔保除外。2 經(jīng)銷商不得與我司銷售人員進行現(xiàn)金貨款結(jié)算，所有貨款均通過銀行轉(zhuǎn)賬或承兌匯票支付到我公司指定銀行賬戶。特珠情況需報批部門最高主管核準。若發(fā)生現(xiàn)金交易，未報批者經(jīng)查屬實

11、即開除，并立即終止經(jīng)銷合同，其一切責任由經(jīng)銷商承擔；3 關于開發(fā)票（具體按財務規(guī)定辦理）；4 公司給經(jīng)銷商的供貨結(jié)算價是含稅價；公司每月10號與經(jīng)銷商書面核對上月賬目一次。三、 技術服務：公司為了更好、更快的服務經(jīng)銷商，確保商家順利的中標各工程項目，在售前、售后等各方面制定相應的政策及流程：（一） 售前服務政策：售前服務包括工程報備、工程授權、設計服務、產(chǎn)品（系統(tǒng)配置）配置、非標樣品打樣、價格保護。售前服務設計和打樣原則上是收費服務。（二）、售后服務政策：1、 對于售中服務，特別是經(jīng)銷商在工程前期的現(xiàn)場勘察、測繪、方案等，如需要公司派遣工程師等技術人員，公司會給予積極的支持。另經(jīng)銷商在工程產(chǎn)品

12、的安裝、調(diào)試等需要公司派遣工程師等技術人員：如果此工程為重大項目，且所用產(chǎn)品為非常規(guī)、技術難度較高的項目，則公司也應積極支持，但對于常規(guī)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試，原則上不派工程師。2、 安排工程師等技術人員所產(chǎn)生的費用，原則上必須經(jīng)銷商承擔所有費用。Ø 工程師等技術人員的食、宿均由經(jīng)銷商承擔；Ø 工程師等技術人員的交通費原則上由經(jīng)銷商承擔，如特殊情況必須呈報經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準后，由我司承擔；Ø 工程師等技術人員的交通費必須在工程師在出差前支付，另此費用經(jīng)銷商必須提前預支給公司，公司支付給工程師。 2013年起公司會不斷的提高我司的售后質(zhì)量，進一步的改善售后服務流程，提高

13、售后問題的處理效率。主要措施為專項提撥售后服務基金，生產(chǎn)系統(tǒng)設專項獎懲(見附件)，設立售后服務熱線(移動電話號碼)，售后服務人員態(tài)度和水平，售后服務必須經(jīng)銷商認可簽字(工程部建文件)。1. 由于工程質(zhì)量問題派工程師等技術人員費用問題：Ø 由于經(jīng)銷商的安裝、違章操作等原因造成的工程質(zhì)量問題，如需安排工程師等技術人員進行現(xiàn)場維修處理，則所有費用（含交通費）由經(jīng)銷商承擔；Ø 由于我司的產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的工程質(zhì)量問題，辦事處必須在24小時內(nèi)趕到現(xiàn)場解決并將情況回饋服務部，服務部必須在一個24小時內(nèi)進行處理。如能當場確定是我司質(zhì)量問題，技術服務部必須在三個工作日內(nèi)安排技術人員去現(xiàn)場解

14、決；如不能當場確定問題，問題樣品必須送回公司鑒定，服務部在收到問題樣品后在五個工作日內(nèi)拿出處理結(jié)果。2. 產(chǎn)品質(zhì)量問題的退換貨運費等其它問題：Ø 經(jīng)銷商退換貨的物流公司必須經(jīng)過省代理確認；Ø 經(jīng)銷商退換貨返回公司的地址統(tǒng)一退回公司；Ø 經(jīng)銷商所有的退換貨運費，發(fā)回公司均由經(jīng)銷商承擔，發(fā)出均由公司總部承擔。Ø 未退先發(fā)，按具體情況辦理。費用篇一、 部門費用： 薪酬的制定原則：依據(jù)行業(yè)的平均工資水平結(jié)合本公司的實際狀況制定，主要參考業(yè)績、學歷、年資、專業(yè)技能。薪資結(jié)構待 最后核定。A、 底薪：(專業(yè)職務以高提成方式或項目完成方式另行獎勵)職位試用期（3個月）

15、試用期后商務代表20002500元/月28003500元/月工程師2500-3000元/月3000-4000元/月專員20002300元/月25003000元/月設計師30003500元/月40006000元/月部門副經(jīng)理35004000元/月45005500元/月部門經(jīng)理55006500元/月70008000元/月4、差旅費用：職位差旅費出差天數(shù)乘坐交通工具標準備注交通費補助總監(jiān)實報300元/天包干按計劃準乘火車（ 軟臥）車程8小時以內(nèi)乘飛機需請示工程師實報180元/天包干8天以內(nèi)準乘火車（硬臥）、長途汽車。商務代表實報100元/天包干15天以內(nèi)6、電話費、差旅費職位電話補助招待費差旅費交通

16、工具備注無出差情況出差（長途）3天以上情況交通費用補助（包干）總監(jiān)100元/月200元/月需申請實報300元/天準乘飛機、的士經(jīng)理100元/月200元/月150元/天飛機、的士需請示工程師100元/月/15元/天/100元/天 提成發(fā)放說明:銷售提成月度發(fā)放按出貨計提;以當月回款額的60%,季度發(fā)30%，剩余額10%留待年度考核; 比例是按當月回款額60% 來分發(fā)的比例;計提說明:按產(chǎn)品的分類: 流通類，含LED室內(nèi)照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）按2.0%計提,特種照明（智能照明、植物生長燈、釣魚燈、加油站燈等）按3.0%計提;專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）按3.0%計提

17、;LED路燈按3.0%計提;超額完成任務部份: 流通類，含LED室內(nèi)照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）等按3.0%計提,特種照明（智能照明、植物生長燈、釣魚燈、加油站燈等）按5.0%計提;專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）按5.0%計提;路燈按5.0%計提;公司員工提成采利潤中心制，扣除基本管銷后以部門及比例發(fā)放，員工享年終分紅，比例辦法待定。為什么要從事LED行業(yè) ?LED應用照明產(chǎn)品是未來光源主流,所有可以發(fā)光的傳統(tǒng)光源未來將被LED取代. LED應用照明是全球照明的第三次革命，照明用電占了全球用電量總量20%的份額。在全球綠色環(huán)保趨勢下，更加省電的LED照明逐漸替代傳統(tǒng)照明

18、已成為當今重要課題。盡管與白熾燈一樣是點光源，但相同光通量的LED擁有小很多的體積和無污染、壽命超長等優(yōu)點，LED的諸多性能與優(yōu)點為中國照明燈具制造商的創(chuàng)新與商機開起了新大門。LED比傳統(tǒng)白織燈節(jié)能90%，比節(jié)能燈節(jié)省60%。如果全面換為LED光源，地球可節(jié)省1200億歐元的能源費用相當于11555億人民幣，以及減少6億3000萬噸的二氧化碳排放量，更可以少用18億桶原油使用量。2010年全球LED照明產(chǎn)值占整體照明市場比重約3.8%，據(jù)專業(yè)調(diào)研機構預測2011年全球LED照明滲透率將可超過10%以上，而LED照明使用顆數(shù)也將由2010年的48億顆，增至2011年的124億顆，顯見2011年L

19、ED燈泡取代傳統(tǒng)白熾燈的效應開始顯現(xiàn)。隨著成本的降低大變革的機會來，當LED價格和傳統(tǒng)照明價格差三倍的時候市場就會起飛。室內(nèi)照明與植物生長燈預計2014年會大起飛，智能照明、地下停車場改用智慧化燈具從2013年一月開始明令規(guī)定新停車場設計需開始使用。我們最大的商機獲利來源即將開始。誰會最容易接受LED?我有把握攻進嗎?政府及行政事業(yè)單位 設計師管道 大型賣場及高能耗事業(yè)單位我這些年一直在維護這些關系，聽他們最真實的聲音。滿足他們對產(chǎn)品需求再略施小惠投其所好，他們也想賺錢更想得到我們尊重。尤其是設計師管道(隱性渠道)，太多廠家太忽略他們了這是業(yè)績不長遠的最大致命傷為什么不找一個品牌代理而要自創(chuàng)品牌運營?現(xiàn)在LED市場最大亂源在中山，古鎮(zhèn)。同質(zhì)化嚴重。大家抄來操