慢享書吧策劃方案

1、書吧策劃 慢享書吧策劃方案創(chuàng)行團隊熊千晴 徐文濤 張青云 2013 / 12 / 21 目錄一、前言：4二、概述：4三、經(jīng)營環(huán)境分析51、文化環(huán)境：52、行業(yè)環(huán)境53、消費者分析64、投資分析105、市場前景：10四、競爭者分析111、競爭者分類：112、競爭者優(yōu)劣勢分析113、“慢.享”書吧SWOT分析：13五、定位戰(zhàn)略131、市場定位：132、消費者定位：14六、選址分析：14七、主題策劃與設計：14 1、辦店宗旨：14 2、書吧理念：15 3、書吧Logo：15 4、店面設計：15八、營銷策略：161、產(chǎn)品策略：162、價格策略：173、渠道策略：184、促銷策略19九、預算：（首月）2

2、0十、市場風險預測：21十一、風險規(guī)避：21十二、遠景規(guī)劃：21十三、行動方案：22 1、開業(yè)前準備活動：22 2、開業(yè)活動：22 3、開業(yè)后活動：23附件1：“慢.享”書吧調查問卷一、前言：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，物質市場的高速發(fā)展也伴隨著文化市場需求也在不斷地增長。這給文化從業(yè)者帶來機遇的同時也伴隨著挑戰(zhàn)，原因就在于文化品質沒有與物質生活同步發(fā)展，而在物質文明得以滿足的前提下，人們對精神生活的追求卻應該是與日俱增。人們的文化觀念在本質上，隨著社會的發(fā)展也在不斷發(fā)生著改變，從以前單純的購書看書，到希望提供更完善更高水平的服務。許多經(jīng)濟學家坦言，中國已經(jīng)步入體驗式經(jīng)濟時代，許多傳統(tǒng)書店由于無法適應

3、時代的發(fā)展，還停留在低層次需求的狀態(tài)，因而紛紛倒閉。很顯然，傳統(tǒng)的書店的經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足讀者的需求，讀者在購書、讀書過程中，還渴望享受到更多更優(yōu)質的服務，從而達到心理上的滿足，這就是體驗式消費。就珠三角來說，廣州、深圳、東莞等地，書店經(jīng)營者已經(jīng)認識到體驗消費的重要性與必要性，正在努力探索獨特的、創(chuàng)新的發(fā)展模式，而在江寧，卻鮮有獨特的書吧。在這種情形下，“慢.享”休閑體驗式書吧便應運而生了。古人云，開卷有益。又言：博學而篤志，切問而近思。在“慢.享”書吧靜靜地讀點書，讓知識的生活使浮躁不安的心情得到一份寧靜的歸屬，使空虛的日子變得富足。二、概述：“慢.享”書吧，是集圖書館、書店、茶館或咖啡館

4、等的特點于一身的休閑體驗式讀書場所，人們可以在書吧里喝茶、喝咖啡，聊天的時候翻翻時尚雜志、流行小說。在舒緩的音樂中放松身心。目前，珠三角地區(qū)的休閑書吧已經(jīng)初露端倪，經(jīng)營情況較為樂觀。而我們“慢.享”書吧不僅提供休閑式服務，還提倡資源再利用的環(huán)保理念（如二手書與二手資料的回購與有效利用），同時為考研、考公務員的大學生群體和白領人士提供前人經(jīng)驗資料。1835歲的大學生、教師以及居住在河海大學周邊的白領人士，是我們的主打客戶群。三、經(jīng)營環(huán)境分析1、文化環(huán)境： 首先隨著經(jīng)濟的發(fā)展，絕大部分家庭已走上小康道路，基本的溫飽問題已經(jīng)得到很好解決。在物質生活得到保障的情況下，大家自然而然地追求其精神生活。這種

5、情況下，健康、舒適、高層次的生活方式便受到廣大市民的追捧。其次受教育程度的提高，使得越來越多的人們關注自身生活素質的提高與修養(yǎng)，追求更加豐富更高層次的藝術審美享受。再者，知識經(jīng)濟時代是個競爭空前激烈的時代，稍有懈怠便很容易被趕超。人們往往需要通過各種各樣的方式進行“自我充電”、“自我教育”，“終身學習”的概念已經(jīng)深入人心，并日益滲透到每個人的工作、生活之中。即使是休閑，人們也更加注重“知性”，與精神文化緊密結合的一面，以便及時有效地獲取各種知識和信息。 書吧，作為“文化休閑”的代名詞，不僅開發(fā)出具有自身特色的經(jīng)營服務項目，在取得良好的經(jīng)濟效益的同時，也實現(xiàn)了社會效益的良性循環(huán)。2、行業(yè)環(huán)境 首

6、先，許多有實力、有眼力的書店，通過各種營銷策劃如邀請名家簽書、組織講座或報告會、舉辦節(jié)日主題活動等，在擴大自身影響力的同時，進一步帶動市民參與文化建設的熱情。 其次，與休閑緊密結合的書店，帶給市民更多的精神生活和精神消費的可能性和選擇性。具有社會責任感的書店，更愿意發(fā)揮自己“文化傳播”和“知性休閑”的雙重功能。當然，這也能為書店的生存與發(fā)展開拓更大的空間。盡管各種書店的定位不同，但每一個富于品味的書店，都注重提高書店的管理服務品質與圖書的品種結構，努力營造一種良好的購書氛圍。對這些書店經(jīng)營者而言，書店本身經(jīng)營的是一種文化，圖書零售業(yè)的切入點，應從銷售圖書轉變?yōu)闋I造高雅都市文化。書店提供的不僅是

7、書籍，更是塑造品味的能力。另一方面，今年來文化城市的提法倍受青睞，越來越多的城市把構建文化城市的目標納入到自己的發(fā)展規(guī)劃當中，通過不斷滿足市民的精神文化生活、提升市民素質來塑造城市文化、城市品牌。而城市書店對于推進社區(qū)和整個城市的精神文明建設，發(fā)揮了重要的作用。3、 消費者分析1）消費者購書動機分析：消費者購書有幾大動機純粹學習、珍藏書籍、從眾心理的影響。其一：純粹學習。此部分消費者目的明確，他們針對自己想要補充的知識為主。他們更青睞書吧中獨具特色的藏書。其二：珍藏書籍。此部分消費者為愛書一族，他們看書的目的已不僅僅為增長知識，而是帶著淘寶的心態(tài)來消費的。當看到自己心儀的書籍時，會很樂意為其掏

8、腰包，收于囊中。這類顧客也是最具消費能力的一群。其三：從眾心理。此部分消費者是以好奇心為主一探究竟。同時這類顧客也是潛藏消費者，倘若在初次就留下良好印象的話，自然而然就會再次光顧。由此可見，休閑與購物已經(jīng)相融一體，盡管一些圖書館、讀者俱樂部都提供了類似的服務，但這些服務遠遠未能滿足人們的需求，書吧可以利用這個契機，擴大服務范圍，并建立一整套完善的服務體系，擴大宣傳，提高知名度，去適應消費者的需求，從而實現(xiàn)城市書店的良性發(fā)展。2） 消費者需求分析： 總的來說，消費者普遍具有閱讀興趣，并且在閱讀的同時喜歡聽音樂或喝飲料的習慣，與書吧提供的產(chǎn)品和服務契合。消費者在消費服務方式更傾向于綜合計費和自助服

9、務，在閱讀興趣上更傾向于人文、雜志、小說類的圖書，對增值服務的需求呈現(xiàn)出多元化，其中對24小時開放服務的需求較大。 “慢.享”書吧問卷調查結果（河海大學內）： 1.職業(yè)分布分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查的對象中，以河海大學本科學生為主，約占總人數(shù)的87.5%，研究生和教師約占12.5%?？傮w看來，采訪對象的職業(yè)構成較為全面。2.專業(yè)分布分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查對象中，文科生約占總人數(shù)的37.5%，理科生約占總人數(shù)的42.5%，工科生約占人數(shù)的20%。總體看來，采訪對象的專業(yè)分布較為合理。3.看書興趣分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查對象中，僅有8%的受訪這不喜歡看書，其余92%的受訪者均對看書有程

10、度不一的興趣?？傮w看來，采訪對象對看書有較強的興趣。4.閱讀傾向分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查對象中，受訪者較為偏好人文、雜志、小說類的圖書，共占總人數(shù)的72.4%，對哲學、經(jīng)管、教材類圖書的偏好較少，約占總人數(shù)的27.6%。5.消費興趣分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查對象中，受訪者僅有35%的人對書吧不感興趣，其余65%的人均有消費傾向。其中，僅有25%的人去過書吧?？傮w看來，采訪對象對書吧有較強的消費興趣，但是大多數(shù)人還沒有書吧的消費體驗。6.體驗意向分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查對象中，受訪者中大多數(shù)人愿意體驗，約占總人數(shù)的60%。35%的人表示不確定，僅有5%的人不愿意體驗?？傮w看來，大多數(shù)采

11、訪對象愿意體驗書吧。然而，不可忽視的是仍然有35%的受訪者表示不確定，這就需要我們通過多樣的營銷手段來爭取這部分顧客。7.消費方式傾向分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查對象中，18%的受訪者傾向于按鐘點計費，13%的受訪者傾向于按日計費，22% 的受訪者傾向于按會員制計費，47%的受訪者傾向于多元化的計費方式?？傮w看來，采訪對象的消費方式傾向多元化，書吧經(jīng)營過程中宜采用綜合的計費方式。8.服務方式傾向分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查對象中，87.44%的受訪者傾向于自助消費的服務方式，僅有12.56%的受訪者傾向于全程咨詢的服務方式。總體看來，采訪對象更喜歡自助服務式，書吧宜采用自助服務的經(jīng)營模式。9.

12、增值服務傾向分析：統(tǒng)計結果顯示，在受調查對象中，24.7%的受訪者傾向于租書、購書服務，27.4% 的受訪者傾向于免費上網(wǎng)服務，17.8%的受訪者傾向于包廂服務，10.5%的受訪者傾向于考研專區(qū)化服務，42.5%的受訪者傾向于24小時全程開放服務?？傮w看來，受訪者的需求多樣，接近一半的人希望享受24小時開放服務。4、投資分析（詳見預算）“尋一靜謐處，捧一香茗，讀一好書”是繁忙都市人所渴求的，所以書吧的選址及室內裝修都要秉承寧靜、舒適這兩大原則。首先，位置上應避免嘈雜的鬧市區(qū)，文化氛圍比較濃厚的大學校園為首選。其次，室內裝修以田園風為主，營造出家一樣的溫馨感。（1）店面租金：房租每月2000元計

13、算，半年為期，共計12000元（2）室內裝修：約3000元（3）收書購書：按年計算，平均一個月應低于400元，出去寒暑假剩余大約8個月，總共大概2000元。（4）飲品采購：（一個月）食 料數(shù)量（個）單價價格（元）瓶裝咖啡豆352元/包156菊花茶125元/包25柚子茶140元/瓶40綠茶120元/包20沖泡果汁5030元/袋1500袋裝咖啡10001元/包1000總計27415、市場前景：作為以盈利性為主的商業(yè)書吧，我們的市場前景較為樂觀。雖無法立竿見影，但細水長流也不失為一種好的營銷模式。當生意走入正軌之后，假如每天有30人消費，每人消費2個小時，以每人每個小時3元計費（個人消費超過20元時

14、可免去），如果再消費一些簡單的飲品和租書買書服務，約10元，每月大概會14400的銷售額。除去每月的開銷3000元，書吧每月可以凈得到的收入約為11400元。當然，隨著回頭客的增加和書籍的積累，收入自然會節(jié)節(jié)攀升。以下為我們初設的平均每天基本盈利途徑：人數(shù)（人）時數(shù)（小時）每小時體驗費（元）人均租書買書（元）搭配飲品（元）總計（元）302355480 即每月的銷售業(yè)績約為：480*30=14400 PS：出去日常物品損耗及水電費3000，純利潤約為14400-3000=11400四、競爭者分析1、競爭者分類：河海大學周邊的氛圍體驗消費市場，主要以餐飲類居多，一些大型書店、圖書館也會提供類似的服

15、務，根據(jù)各自的產(chǎn)品側重點，競爭者大致可分為以下幾類：（1） 以“逸夫圖書館”、“商院圖書館”（河海大學)為代表的公共圖書點（2） “新華書店（江寧店）”“大眾書局（江寧店）”、江蘇教育超市（近河海大學）為代表的圖書經(jīng)營店（3） 以“喜仕登咖啡廳”（河海店）為代表的飲品連鎖店（4） 以“華萊士（河海店）為代表的飲食體驗連鎖店 （5） 以“天空之城概念書店”（江寧大學城內）為代表為代表的氛圍體驗書店2、 競爭者優(yōu)劣勢分析競爭者類型優(yōu)勢劣勢公共圖書點（以“逸夫圖書館”為代表）借書免費、空間大、方便快捷、書籍種類多、交通便利書籍更新慢、時間等限制較多。另外，近來河海逸夫圖書館的打印服務已關閉，產(chǎn)生了新

16、的市場空白。圖書經(jīng)營書店（以“新華書店”為代表）銷售渠道：由于標準化大批量生產(chǎn)，使得銷售渠道寬；市場營銷：有統(tǒng)一的營銷方案和大幅度的優(yōu)惠活動及折扣，影響范圍廣。生產(chǎn)與經(jīng)營：標準化的生產(chǎn)和配送制度，保證了書籍質量，控制了成本。資金實力：由于連鎖經(jīng)營，資金實力雄厚，現(xiàn)金流量大，財務管理水準高。組織：企業(yè)文化鮮明，員工素質較高管理能力：管理者素質較高，能隨機應變靈活處理書店大小事務。離河海大學較遠，交通不便。缺乏配套的體驗休閑服務，且對沒有購買者的限制較多（比如不能做隨機筆錄）飲品體驗式連鎖店（以“喜仕登咖啡廳”為代表）飲品有品牌保證，環(huán)境優(yōu)雅；資金實力：由于連鎖經(jīng)營，資金實力雄厚，現(xiàn)金流量大，財務

17、管理水準高。組織：企業(yè)文化鮮明，員工素質較高管理能力：管理者素質較高，能隨機應變靈活處理店內大小事務。只有飲品消費，書籍消費幾乎為零，而且設有最低消費為80元，價格偏高。飲食體驗連鎖店（以“華萊士”為代表）飲食環(huán)境優(yōu)雅，口碑評價好資金實力：由于連鎖經(jīng)營，資金實力雄厚，現(xiàn)金流量大，財務管理水準高。管理能力：管理者素質較高，能隨機應變靈活處理店內大小事務。只有飲食消費，書籍消費幾乎為零氛圍體驗書店（以為“天空之城概念書店”代表）環(huán)境優(yōu)雅有個性距河海大學遠，交通不便，管理等方面零散。3、 “慢.享”書吧SWOT分析：五、定位戰(zhàn)略1、市場定位：（1） 休閑氛圍體驗之家。“慢.享”書吧在于突出休閑、時尚

18、的主題，切合消費者的愿望，像家一樣溫馨的布置又給消費者以一種親切的歸屬感?！奥?享”書吧，讓消費者真正感覺到這里是一個生活的第三空間不僅可以閱讀，還能感受到心靈上的愜意。（2）覓友之家。在書吧，可以找到很多有共同興趣愛好（如：閱讀、品茗、DIY工藝）的朋友們，大家通過溝通交流，尋找到自己的知音。這也是我們運作書吧的另一重要目的，所謂“有緣千里來相會”，我們是“有共同興趣愛好者來相會”，實現(xiàn)在休閑中閱讀，在閱讀中休閑。（3）環(huán)保之家。二手書所帶來的循環(huán)再利用環(huán)保理念呼應我們當今提倡的“低碳生活，”書吧用自己的實際行動加入到構建綠色生活的大隊伍當中去。（4）助學之家。 A.服務于有需求的考研、考公

19、務員族。這里收集囊括第一手資料，為辛苦備考的消費者們提供一個信息供給地，在這里不僅可以按照自己的進度復習，而且可以獲取更多考試信息。 B.服務于江寧（初期主要為河海大學周邊）地區(qū)的家長，提供家教介紹服務。（兼職者：勤工儉學的河海大學在校學生） C.最近由于河海大學“逸夫圖書館”不再經(jīng)營打印服務，“慢.享”書吧將提供打印、復印服務，填補市場空白。2、消費者定位：由于書吧主要目標市場是河海大學及周邊的學生、教師以及年輕白領，我們的市場定位為中端消費。為了適應不同群體的消費需求，針對消費水平較低的學生和一次性消費較高的情侶和經(jīng)濟能力較強的白領，還會陸續(xù)推出不同水準的消費產(chǎn)品。同時采用會員制，讓會員得

20、到更多的實惠，感到“慢.享”書吧是貼心的生活建筑者，我們更重視讀者的需求與所獲的價值，并盡量讓讀者少付出多收獲。六、選址分析：1、 江寧區(qū)河海大學博學樓一樓（1915咖啡廳舊址），理由：（1） 位于大學校園內，且接近江南青年城，保證學生客戶源的同時亦能吸引附近青年居民。（2） 相比于商業(yè)區(qū)，校園內的場地租金較為便宜。（3） 據(jù)有關政策，河海大學江寧區(qū)的地鐵即將開通，交通將更為便利。七、主題策劃與設計：1、辦店宗旨：打造江寧的第三生活空間?。ǔ跗谥饕院雍４髮W及其周邊地區(qū)為主）2、 書吧理念： 面向江寧地區(qū)（初期主要是河海大學及其周邊地區(qū)）的 1835歲的學生、教師、白領，在江寧興起休閑體氛圍驗

21、式閱讀，打造出江寧的第三生活空間！3、 “慢.享”書吧Logo: 4、店面設計： 1) 面積：室內面積預估80平方米左右。2) 風格：以簡約田園風格為主，搭配個性隔間，色調以白、綠、藍為主。3) 布局設置：分為三個主要區(qū)域：一區(qū)域：服務臺（儲物、咨詢、消費、結賬、登記），面積占10%二區(qū)域：閱讀區(qū)，面積占60%（其中閱讀區(qū)占30%、個性隔間占30%），擺放的書架、桌臺等以二手木制品為主，桌面均布有陶制水壺、便簽紙、特制書簽、筆。A 新書閱讀區(qū)：以文學類、藝術類、雜志類為主，兼有好書推薦與暢銷書排行榜展示。B 二手書閱讀區(qū)：分為文學類、雜志類、專業(yè)類（以大學教材、考研類以及公務員類的有效書籍資料

22、如個人手稿筆記等為主，收取一定費用后可以幫忙印刷）C 個性隔間：分為四個半封閉式小隔間，或以藤架隔出，或以磚墻隔出，每個隔間都有為愛書人專辟一個書架，在隔間里可以是個人專有，也可以是情侶共享，還可以是三五個好友的交流區(qū)。三區(qū)域：開放式茶水間（設有廚房，洗手間，可以自己調制咖啡、飲料或者自制點心）（面積占15%）。四區(qū)域：特色創(chuàng)作區(qū)，面積占15%。會員可以在我們這里進行手工DIY工藝品創(chuàng)作（包括：明信片、書簽、小飾品等），自行創(chuàng)作寫文章或者畫漫畫等，作品完成后可以在這里展覽交流。另外，手工DIY工藝品在支付一定的材料費和保管費后，可幫忙拍賣、出售。文章或漫畫，在收取一定費用后可以幫忙印刷。參考圖

23、片：八、營銷策略：1、產(chǎn)品策略：1) 多元化經(jīng)營策略： 核心產(chǎn)品：書籍（提供有質量有品位的正版書籍） 圖書結構（常銷書、暢銷書、適銷書）要合理搭配， 對于滯銷書的處理要妥當，如采取降價銷售、隨書贈送等營銷手段。相關產(chǎn)品：提供時尚的休閑氛圍體驗式閱讀場所；提供咖啡、果汁、茶水等優(yōu)質飲品； 提供文章、漫畫和特色DIY手工藝品的創(chuàng)作體驗式服務（兼：拍賣、出售）；承辦考研、考公務員及出國留學等講座，（對商家）收取一定的場地費；提供家教介紹服務；兼營打印、復印服務。2) 服務策略 親切服務：開設總服務臺，處理顧客意見和投訴，回答顧客提出的問題。 細致服務：提供書架分類明細圖，以節(jié)約讀者尋求自己喜愛的書籍

24、所浪費的時間；提供新書推薦表；提供暢銷書排行榜。人性化服務：承諾為顧客提供一個優(yōu)雅、整潔的讀書購書環(huán)境，制造符合氣氛的室內音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受。3) 設立主題書架：主題書架是書店在運用傳統(tǒng)的圖書分類的同時，有意識地將與某一主題相關的圖書整合到一起的銷售方式。例如將研究生入學考試的課本、大綱、輔導書集中到一起后，讀者極可能成套購買。主題書架大致可分為實用專題書架、特色主題書架兩大類。4) 二手書經(jīng)營有些舊書也可能是文物，可以低價購買、高價賣出，如果品種較多，也可以放在網(wǎng)上銷售（可效仿淘寶網(wǎng)、孔夫子舊書網(wǎng)）。有些舊書屬于二手教材類，利用比較高，原因在于學生畢業(yè)后往往以三兩塊一本

25、賣出或者以斤賣出。書店可利用此契機收購。（可到廣州的舊書連鎖經(jīng)營店取經(jīng)）。5) 圖書漂流銀行 書吧的會員客戶可以把自己看過的書放在書店里，以后有人出租可以提成 也可以用自己的書等價出租書店或者其他會員顧客的書，再按季度、年度排 列“愛書人”漂流排行，前三甲有額外獎勵（如免費續(xù)辦會員期或者提升會 員等級）就設在專為“愛書人”開辟的書架上。6) 提供最新書訊，并為顧客訂書及時豐富的書訊會激起讀者對新書的興趣，而訂書服務可以免去讀者為找一本書東奔西走之苦。書吧也賺取手續(xù)費。只要低于郵購圖書的15%的費用并且盡早提交到讀者客戶手中，一定會增加讀者客戶對書吧的感情。微利時代的魅力就在于此。 2、價格策略

26、： 1）核心服務與產(chǎn)品定價 A.氛圍體驗費：個人消費超過20元者可免，其余按每小時3元計費 B.書籍出售:新書8折，二手書3到5折視新舊程度（參照海文書店和河海愛心超市） C.書籍租賃:每天2毛或5元包月 D.出售文化用品，如U盤、筆記本、筆、紙、橡皮擦等（高于成本價的20%出售） E.提供飲料:(飲料價格表一覽表)品種十二星座咖啡（速溶）果汁菊花茶 綠茶柚子茶現(xiàn)磨咖啡3D立體咖啡單價5元/杯5元/杯 8元/杯16元/壺10元/杯20元/壺12元/杯22元/壺18元/杯22元/杯 2）特色服務與產(chǎn)品定價 A.對外承辦考研等講座，收取場地費500元/場（參照河海駿園青和物業(yè)標準） B.有償家教中

27、介服務，（僅對家長收取）20元/人/次 C.開設主題書架，放置顧客的DIY手工工藝品，自由展示、拍賣（價格待定） D.提供打印、復印服務，1毛/張 3)實行會員卡制度: A.普通持卡顧客進店消費一律9折. B.設VIP會員服務：鉆石卡7折，金卡7.5折，銀卡8折，貴賓卡8.5折 3、渠道策略：1）網(wǎng)絡營銷建設“慢.享”書吧的人人主頁、微信平臺、QQ空間，通過與河海大學學生會、科協(xié)、社聯(lián)的網(wǎng)絡平臺等合作，擴大宣傳效應逐步打造“慢.享”書吧的電子商務平臺（探索“慢.享”書吧的輕資產(chǎn)運作模式）：經(jīng)營的思路是挑選最有選擇性的品種，以最快的速度、最低的價格來出售 電子郵件營銷，針對河海大學，以班級為單位

28、群發(fā) 2）特色活動營銷：（書吧內） 與河海DIY社團合作，鼓勵顧客DIY手工工藝品，增強趣味 定期舉辦不同主題的讀書交流活動，對與積極參加的顧客贈予精美書簽 與河海大學科協(xié)放映室合作，定期放映影片，開辦小型影院 開設主題書架，放置顧客的DIY手工工藝品，自由展示3） 借校園活動搭配體驗營銷：與河海大學校的學生會、科協(xié)、社聯(lián)等合作(能夠省去活動場地費，增加書吧的親和力），在其舉辦校園活動時插入我們設置我們產(chǎn)品的體驗環(huán)節(jié)，提供優(yōu)惠券、打折卡，邀請幸運觀眾到我們的書吧感受氛圍。4、促銷策略1) 廣告宣傳：主要利用河海校報、河海大學文坊雜志、廣播、宣傳手冊等有效媒體，在每次的促銷活動前，做好充分的宣傳

29、工作。2) 公共關系：增加和學生團體的互動，與河海大學校的學生會、科協(xié)、社聯(lián)等合作，在其舉辦校園活動時提供優(yōu)惠券、打折卡，邀請幸運觀眾到我們的書吧感受氛圍。 提倡二手書的“低碳生活”和綠色生活構建，樹立書吧環(huán)保的良好形象。3) 營業(yè)推廣：在河海大學開辦展銷會，包括書展、文藝展、DIY手工藝品展。邀請河海大學的老師主持專題講座、比賽等。4） 積分獎勵計劃： 消費一元積一分，滿100分及以上者可兌換筆、書簽、明信片、筆記本 以及其他各類手工制品或者消費券。5）集團客戶拓展：（待業(yè)務擴大后）可考慮和江寧地區(qū)的中國移動合作，根據(jù)各類集團客戶分層打折優(yōu)惠，如鉆石卡7折，金卡7.5折，銀卡8折，貴賓卡8.

30、5折、普通客戶9折?？煽紤]和報社合作，給其員工提供購書閱覽方便。九、預算（首月）：項目 數(shù)量（個）單價價格（元）場地租金2000室內裝修3000設備采購咖啡杯1005元/個500榨汁機1300玻璃杯1004元/個400沙發(fā)21000元/個2000桌椅20（對）70元/對1400DIY原材料依成本限制購買100熱水壺250元/個100書架（小型）2150元/個300裝飾食 料袋裝咖啡10001元/包1000瓶裝咖啡豆352元/包156菊花茶125元/包25柚子茶140元/瓶40綠茶120元/包20沖泡果汁5030元/袋1500宣傳廣告費宣傳單10001毛/張100預留資金200員工工資多人7元/

31、小時2940水 電 費400收書購書費購書300收書100物流運輸費32會員卡制作費5001500總計19113PS: 總計中，收書購書費可以按年計算，平均一個月應低于400元，出去寒暑假剩余大約8個月，總共大概2000元10、 市場風險預測：1、財務風險：由于此書吧項目是大學生創(chuàng)業(yè)項目，前期建設裝修等成本費用投入需要大量資金。后期日常運營中，由于是第一次自主創(chuàng)業(yè)，存在著一定的盲目性，易出現(xiàn)資金流動性風險。2、選址風險：選址的好壞一定程度上決定著書吧的經(jīng)營，既不過于嘈雜也不可過于偏僻。選址的風險在于租用場地導致的資金投入。一旦選址失誤，更換地址或者維持現(xiàn)狀都會導致虧損。3、管理風險：由于團隊缺

32、乏人員管理，制度優(yōu)化方面的經(jīng)驗易出現(xiàn)管理風險。4、競爭激烈：極易被資金充足的競爭對手模仿和超越。5、書籍囤積：書籍在一定條件下會有囤積，產(chǎn)生較高的囤積成本。十一、風險規(guī)避：1、 盡可能減少固定成本費用。2、 評估書吧區(qū)位條件，謹慎選址。3、 宣揚紙質閱讀的優(yōu)點，鼓勵顧客多進行紙質閱讀。4、 加強對外宣傳，和各種社團合作，擴大影響力。5、 凝聚書吧會員，加強會員制度的緊密性。4、多元化書吧業(yè)務，以特色的氛圍和服務吸引消費者，并加強各方面校園小額有償服務。5、請河海大學商學院老師當顧問，提供可借鑒的管理經(jīng)驗與經(jīng)營方法。12、 遠景規(guī)劃：1、 如果一定時間盈利達到預期，將擴大單店的規(guī)模，增加營業(yè)面積

33、，品種和規(guī)模。風險較大，需要靠對河海大學及江寧周邊的市場容量及需求進行充分考察。2、 如果預期收益較為客觀，可以考慮在市場競爭較弱的江寧區(qū)內開設分店。借助母店在經(jīng)營中的經(jīng)驗與資源，結合分店實際的區(qū)位條件，設計符合分店的方案。13、 行動方案： 書吧的市場營銷采用整合傳播推廣手段，以“休閑氛圍體驗式書吧”為主題，開展傳播推廣活動。總體上發(fā)起三大攻勢，媒體攻勢、公關攻勢、促銷攻勢。傳播的目標是通過有效的媒體宣傳活動，提高書吧的知名度，提高企業(yè)形象，在此基礎上，進行廣泛的促銷活動。1.開業(yè)前準備活動1）時間：開業(yè)前一個月2）目地：互相了解，互相溝通，提升書吧形象，建立基于消費者的營銷體系和營銷思路。

34、3）宣傳策略：二手書收購活動前通過海報和收書活動做好廣告宣傳，宣傳主題為舉辦“書林大會”。活動中邀請河海大學雜志社記者進行現(xiàn)場采訪；活動結束后，在河海大學文坊雜志上發(fā)表感謝書，以感謝大家的熱情支持，和媒體的關注。 4）活動內容：舉辦“書林大會” A . 二手書收購。向同學們收購二手書籍，所有捐贈書籍的人都可以獲得一次8元的免費體驗活動（5元咖啡加上一小時免費體驗），捐贈書籍數(shù)目(不包括教材)前十名可以免費獲得書吧會員卡一張。免費體驗券必須在開業(yè)兩周內使用，開業(yè)當天不可使用。向同學們購買二手書籍，根據(jù)新舊程度，價格為一到三折不等。 B.攝影大賽“書吧最美麗的一角”:開業(yè)前邀請部分學生前往書吧內參

35、觀，拍攝照片。5）營銷控制： A.宣傳活動要注意效果與成本的關系，盡量與學校社團合作，節(jié)省宣傳費用； B.活動過程要與讀者互動起來，主動鼓勵讀者提出問題和意見，會議過程要控制在2個小時以內，避免讀者產(chǎn)生厭倦情緒。 C.會后贈給參會者紀念品，如小的紀念章，紀念筆等，做為留念。2.開業(yè)活動1) 時間：開業(yè)第一個月2）目的：提高書吧知名度，增加消費者數(shù)量，致力于將書吧打造成 “學生的第三空間”。3）營銷策略：建設“慢.享”書吧的人人主頁、微信平臺、QQ空間，通過與河海大學學生會、科協(xié)、社聯(lián)的網(wǎng)絡平臺等合作，擴大宣傳效應，逐步打造“慢.享”書吧的電子商務平臺。發(fā)展其他與大學校園相關業(yè)務，如家教中介，講座承辦等。4）活動內容： A.開業(yè)當天，發(fā)布攝影大賽獲獎作品，前三名可以免費獲得書吧會員卡一張，獲獎作品可刊登在河海大學文坊雜志上，所有參賽者都可以在開業(yè)當天免費體驗書吧一小時。 B開業(yè)后舉辦“主題讀書月”活動，每個月舉辦讀書交流會，根據(jù)借書卡，將讀過同一本書的讀者召集到一起，交流讀書感想。 C.開辦圖書漂流銀行，會員可將自己的書放在圖書漂流銀行，當有人借書時，會給予會員一定的獎勵。5）營銷控制： A、書吧員工應以微笑服務廣大顧客，不宜過多主動向顧客推薦書籍和產(chǎn)品，一句“您好，歡迎光臨！”即可，讓顧客真正的暢游于此。 B、這一期間，企業(yè)內部要保持絕對幽雅的環(huán)境，不可因一處的