建材銷售成功基點跑設(shè)計院甲方的21個問題

1、建材銷售：跑設(shè)計院、甲方的21個問題2015-03-14 20:29:37建材銷售：跑設(shè)計院、甲方的21個問題一： 整個銷售流程： 1、工程信息收集：銷售前的準(zhǔn)備工作，工程信息收集途徑有：設(shè)計院、招投標(biāo)信息、行業(yè)資源、掃工地、工程公司等。2、初步接觸：通過工地拜訪或電話溝通，了解工程概況及階段，確認(rèn)風(fēng)管需求種類；3、確認(rèn)為A類信息：確定需求，找到工作目標(biāo)和對象；4、基本面確認(rèn)：以項目為中心廣泛接觸甲方、總包、設(shè)計院，了解各方態(tài)度、話語權(quán)及競爭對手；5、項目評估：評估工作方向，確認(rèn)關(guān)鍵人并公關(guān)；6、品牌入圍：確認(rèn)合作方式，并成為首選供應(yīng)商；7、合同談判：明確成交價格和付款方式，爭取利益最大化；8

2、、簽約成交：完成付款及協(xié)調(diào)供貨事宜。二、設(shè)計是*型號產(chǎn)品的項目一定要找到設(shè)計師，弄清幾個問題：三、和設(shè)計師談合作（上圖），他關(guān)心什么？四、各種類型項目中的設(shè)計重要性備注：1、主流設(shè)計院（大院）項目質(zhì)量高，上圖價值較高；商業(yè)院（小院）項目質(zhì)量普遍不高，作為補充；2、資深（有名氣or有職位）的設(shè)計師對項目操控能力強，在后期商務(wù)中能設(shè)立一定的門檻；普通設(shè)計師在甲方層面影響力小，后期基本沒幫助。3、行業(yè)設(shè)計院（電力、汽車、電子等）專業(yè)性強，設(shè)計師在中后期有一定話語權(quán)，是工作重點。4、如果暖通沒出圖，如何找暖通設(shè)計師？通過甲方工程師、結(jié)構(gòu)設(shè)計師找。5、設(shè)計師對哪類*型號產(chǎn)品有興趣，你就談哪類。不要按個人

3、想法評價或推薦產(chǎn)品。五、跟設(shè)計師怎么談合作？1、設(shè)計師的上圖費怎么給？按什么標(biāo)準(zhǔn)給？如何維護(hù)關(guān)系？ 不建議直接和設(shè)計師談上圖給多少錢，以成交后的承諾為主。2、設(shè)計院的工作該如何推進(jìn)？根據(jù)各區(qū)域設(shè)計院工作進(jìn)展情況，分二個階段實施：（1 ）設(shè)計院資源的開拓階段，確認(rèn)設(shè)計師價值和意向后，可以送禮或吃飯的形式拉近關(guān)系，以達(dá)到上圖或獲取信息為目的。（2 ）長遠(yuǎn)來說：可流程化管理設(shè)計師資源，按設(shè)計師的價值及目前關(guān)系分類（A類2000元；B類1000元），以年為單位預(yù)算投入金額。按端午、中秋、春節(jié)三次分期投入。六、在取得甲方關(guān)鍵人支持的環(huán)節(jié)注意事項？送錢要達(dá)到什么目的？ 關(guān)鍵人有三個層面：參與者；有建議權(quán)；

4、決策人。公關(guān)工作的前提是鎖定關(guān)鍵人，明確關(guān)鍵人的作用和立場。但一定要多方確認(rèn)并在過程中不斷修正，切忌想當(dāng)然。送錢是為了取得關(guān)鍵人的支持，更準(zhǔn)確地表達(dá)是雙方明確下一步怎么走，即關(guān)鍵人要做什么？能做什么？我們應(yīng)該怎么做？具體的實施分兩種階段：比較好的方式是約請關(guān)鍵人見面或吃飯，明確雙方的意向及合作方式后再送錢，進(jìn)一步鞏固關(guān)系及深入探討實施細(xì)節(jié)。面對銷售手段欠缺的現(xiàn)實，送錢是為達(dá)到進(jìn)一步溝通的目的。但有一點很重要：送完錢后一定要和關(guān)鍵人反復(fù)確認(rèn)合作方式。七、高質(zhì)量的項目具備哪些特點？如何找到高質(zhì)量的項目？甲方有絕對或一定話語權(quán)的AB類項目就是高質(zhì)量的項目。甲方有話語權(quán)的項目具備以下一個或多個特征：工

5、程單價高；資金狀況好；風(fēng)管數(shù)量大。項目介入時間、銷售的公關(guān)能力、競品可利用的資源也是必須考慮的因素。只有以大量的AB類工程信息為基數(shù)，才有可能找到高質(zhì)量的項目，沒有捷徑可走。八、質(zhì)量不高的項目還需要在甲方身上花精力嗎？如何定義此項目質(zhì)量不高，一定要從9個必清事項中得出結(jié)論。如果要摸清基本面，一定是和甲方有較深的接觸。得出質(zhì)量不高的依據(jù)是否充分是目前的常見問題，如：甲方不理或甲方說不管；乙方講他說了算；從經(jīng)驗（私人項目、乙方墊資等）。只要是AB類信息，必須按銷售流程走，至少要走完前五步，才能對項目質(zhì)量下結(jié)論。九、為何很多項目按流程走，最后還是回到和乙方談價格？無論何種原因，不能走到第六步（指定品

6、牌和品牌入圍），一定會面臨著對安裝公司銷售完全相同的結(jié)局：乙方無底限的比價。走設(shè)計院、甲方銷售的魅力在于有可能獲得好的回報，前提是取得甲方關(guān)鍵人的支持。即使不能走到第六步，只要我們實時靈活調(diào)整銷售策略，也能保證成交。十、各區(qū)域做設(shè)計院的推廣會要具備哪些條件？兩個基本條件：1、有能開展設(shè)計院工作的人；2、有能走完整個銷售流程經(jīng)歷的人。針對區(qū)域的設(shè)計師市場推廣工作分為兩種階段：借助行業(yè)年會宣傳推廣；邀請資深設(shè)計師組織專場推廣會；11、 跑工地，技術(shù)參數(shù)設(shè)計是競品的型號，但甲方對你的產(chǎn)品有興趣，如何跟進(jìn)？有幾個問題需明確：是關(guān)鍵人有興趣還是決策人有興趣？ 感興趣的原因是什么？ 乙方的態(tài)度如何？以上問

7、題明確后再談其它。十二、獲取A類信息的兩個途徑（工地和設(shè)計院），現(xiàn)階段如何分配資源？ 獲取A類信息除了渠道詢價外，就是跑工地和設(shè)計院。分配資源要基本區(qū)域市場項目營銷現(xiàn)狀和結(jié)果來安排工作，目的都是獲得AB類信息，哪種方式能獲得AB類信息就以哪種為重心。跑工地除了關(guān)注設(shè)計是什么外，還有有一個要點：乙方想用什么？如果乙方想改復(fù)合并開始行動，那就需要關(guān)注變更過程。如何變更圖紙呢？（一）、條件評估1、政府項目：（1）工期緊，方案要優(yōu)化。（2）乙方話語權(quán)大（如全墊支等）。以上二個條件缺一不可，否則，不要浪費時間和精力。策略：以乙方為主，甲方和設(shè)計院為輔。通常，甲方主動變更的動機不明顯。2、非政府項目：（1

8、）工期緊，方案要優(yōu)化。（2）乙方話語權(quán)大（如全墊支等）。（3）甲方想節(jié)約初投資、降低成本；或乙方總包價格接的很低、利益驅(qū)動較強。以上三個條件必須具備任意二個以上。策略：甲方、乙方工作同時進(jìn)行。若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作沒做通，則從利益驅(qū)動入手，慫恿乙方去變更。（二）、意愿分析（僅針對乙方）試探?jīng)Q心：您是想改，還是一定要改呀？1、對方想改。表現(xiàn)：提供或不提供甲方和設(shè)計院關(guān)鍵人信息，他不出面，讓你自己去做甲方和設(shè)計院工作，并承諾，改過來了，就和我們合作。目的：（1）把我們當(dāng)炮灰。若改過來了，對方獲利最多（我們賺材料的錢，利??；對方賺工程的錢，利大）；若改不過來，他也沒有什么損失

9、。（2）要做相關(guān)工作，是需要花費用的，而對方顯然只想坐收漁利。假設(shè)：如果費用不是問題，讓我們?nèi)ジ?。要把甲方和設(shè)計院相關(guān)聯(lián)的人物關(guān)系摸清楚就需要花費較多的時間和精力，就算費用不是問題，短時間內(nèi)，你也不知道誰該打點，誰不該打點。并且，對方能把這個工程接下來，關(guān)系肯定比較到位，更何況，他獲利最大，他都不去做工作，讓我們來做，其用心不言而喻。原因：任何的材料能供到工地上，都是利益的交換，權(quán)利的轉(zhuǎn)移。如果他出面去改，甲方肯定會和他交換利益，比如：付款方式、工程質(zhì)量、工程進(jìn)度等等；要么他覺得利益驅(qū)動不大，要么他覺得不值得去冒這個風(fēng)險，要么他覺得花的費用較多、不足以彌補交換后獲得的利益。策略：讓他想清楚再說

10、，否則不用浪費時間和精力。2、對方一定要改。表現(xiàn)：對方主動和你一起去做甲方和設(shè)計院的工作。分析：對于他來說，表明他已充分評估過利益和風(fēng)險。和你一起出現(xiàn)在甲方面前，表示他已下定決心一試，此時，他已箭在弦上不得不發(fā)。配合：我們只負(fù)責(zé)技術(shù)層面（產(chǎn)品性能、施工工藝等），他負(fù)責(zé)商務(wù)層面（花錢的事讓他去做，誰讓他賺錢最多呢）。策略：值得花時間和精力，并在甲方處設(shè)立門檻（型檢、環(huán)境檢驗、廠標(biāo)、涂層）。（三）、變更流程1、政府項目：甲方出變更通知書，或變更函，設(shè)計院簽章，乙方簽章。2、非政府項目：（1）乙方申請，甲方出變更通知書，或變更函，設(shè)計院簽章，乙方簽章。（2）甲方單方面直接決定變更，不走流程，多見于民

11、營或私營資本投資的項目。十三、項目銷售流程第六步怎么走在第五步項目評估完成后，基本可以確定該項目關(guān)鍵人。尋求關(guān)鍵人的支持過程中，關(guān)鍵人關(guān)心的問題：產(chǎn)品的可靠性，通過專業(yè)性地介紹、工程案例的列舉；可能會獲取的利益，通過事前的紅包和事后的承諾；獲取利益的難度和風(fēng)險，能夠提供合理并可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。安全性。這四個問題是相互關(guān)聯(lián)，是逐步建立信任的過程。關(guān)鍵人的商務(wù)公關(guān)方面遵循利益暗示實際行動明確成交后的利益，逐步推進(jìn)。 十四、如何看以上產(chǎn)品上的門檻？銷售中，產(chǎn)品上的門檻和商務(wù)公關(guān)兩者缺一不可，作用此消彼長。如果你能和甲方最高決策人利益捆綁，指定品牌無需太多理由。事實上，大多工程只能接觸到關(guān)鍵人，關(guān)鍵人的特

12、點有一定的決策權(quán)但不是全部，無論從流程上還是自身安全上，他需要一個理由充分且公正的依據(jù)來排除競品，以本著對工程質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度來對乙方提要求。因此，和關(guān)鍵人建立利益關(guān)系同時必須提供足夠且合理的依據(jù)。同時，沒有與關(guān)鍵人建立利益關(guān)系，期待甲、乙方用產(chǎn)品的門檻來甄選產(chǎn)品，是脫離國情的。按照結(jié)果分類，依次是：和甲方?jīng)Q策人或關(guān)鍵人利益捆綁，指定品牌采購或分包；和甲方關(guān)鍵人有一定利益捆綁，品牌入圍，在入圍品牌中競爭；滿足乙方要求，渠道銷售。十五、甲定乙購中“甲定”在實際狀況中有以下三種：項目屬于哪種情況不要靠想象、靠道聽途說、偏聽偏信，需多方接觸，用行動來印證，結(jié)合自身實力和資源來評估項目。常糾結(jié)的問題有兩

13、個：甲方說“我不管，你找乙方”；甲方關(guān)鍵人或決策人接觸無進(jìn)展，不搭理我?？赡艿脑?、應(yīng)對：甲方說“我不管，你找乙方” 1、不了解你，常規(guī)的拒絕你；2、確實管不了；應(yīng)對：多接觸，找到關(guān)鍵人；進(jìn)行多方驗證；甲方關(guān)鍵人或決策人接觸無進(jìn)展，不搭理我。1、沒有建立信任；2、不清楚做事的難度及相應(yīng)的收益；應(yīng)對方式：1、多找，用實際行動表達(dá)誠意；2、告知操作方案的可行性及明確利益。十六、在銷售過程中產(chǎn)生的費用原則：放手做事和成本意識費用可分為以下 幾類：A、 客戶交談中發(fā)煙，每月大概要用幾包至1條香煙；B、 工地比較遠(yuǎn)交通不便產(chǎn)生的交通費大于公司每天的定額補貼部分；C、 為建立關(guān)系，和客戶之間的請客吃飯、唱

14、歌、按摩洗腳產(chǎn)生的消費；D、 成交之前對關(guān)鍵人送禮及紅包；E、 成交之后的承諾利益兌現(xiàn)部分；F、 設(shè)計師的上圖費及交際費用；十七、什么樣的項目信息叫優(yōu)質(zhì)項目信息？兩個標(biāo)準(zhǔn)：1、甲方話語權(quán)大的項目。項目銷售的本質(zhì)就是取得甲方的支持，從而對乙方采購環(huán)節(jié)控制，從而獲得理想的收益。甲方有話語權(quán)是基礎(chǔ)，如政府項目、效益好的企業(yè)項目、數(shù)量過萬的項目。2、階段合適的項目。A類信息最好的介入階段在招投標(biāo)之前三個月，如果此時能和甲方在合作方式中達(dá)成一致，并在招標(biāo)文件中體現(xiàn)，這是最理想的流程。十八、成交前送紅包的時機和作用項目基本面講清楚是前提，兩個最重要的必備條件：甲方有一定話語權(quán)和關(guān)鍵人確定。1、 如果和關(guān)鍵

15、人能基本對話，有一定意向，在明確合作方式和利益的同時送紅包，達(dá)到進(jìn)一步建立互信和捆綁關(guān)系，效果最好。2、 在和關(guān)鍵人接觸中遲遲沒有進(jìn)展，最后一招送紅包來判斷對方意向。這是下策。十九、設(shè)計院工作的不同階段：從淺到深分四個階段：1、 非主流的設(shè)計師（小院、資歷淺的）上圖，純粹是為了上圖費，不太關(guān)心是否成交；2、 主流的設(shè)計師有選擇性上圖：商業(yè)項目、政府項目；3、 主流設(shè)計師全方位合作：甲方?jīng)]有明確要求的項目都上復(fù)合，直接套模版；4、 與有影響甲方能力的資深設(shè)計師（組長級）的合作，共同操作優(yōu)質(zhì)項目。二十、走甲方、設(shè)計院的銷售思路，是否一定會獲得比跟工程公司談合作的銷售要好的回報？不一定。走設(shè)計院、甲

16、方的銷售有好的回報有兩個必備條件：1、項目本身有質(zhì)量（甲方有較大的話語權(quán)）；2、銷售過程取得實質(zhì)進(jìn)展（取得了甲方關(guān)鍵人或決策人的支持）。兩個條件缺一不可。只有按項目銷售流程走，才有可能獲得較好的回報。二十一、收集工程信息的方法：我們?nèi)粘Ｗ龅乃袦?zhǔn)備工作就是找A、B類工程信息，找到信息才能跟單，才有機會產(chǎn)生銷售。如何找信息是第一步，具體途徑有以下幾種：1、 對工程公司拜訪：通過拜訪了解到它正在參與或知曉的工程?？蛻舾嬷幕A(chǔ)在于你與他的信任度，這個信任度需要時間和實力來積累?？蛻舨桓嬷薪鋫涫浅B(tài)，通過留意客戶的辦公內(nèi)容（電腦內(nèi)容、桌上圖紙）和相關(guān)人員溝通（技術(shù)、文員）等途徑也是一種方法?？蛻粽?/p>

17、在參與的信息比較容易判斷信息類別，他知曉的一般為C類信息。2、 來電詢價：一般為A、B類信息居多，一定要抓住機會獲悉項目名稱。超過2000平，沒有項目沒有價格是原則，但手段要靈活，有一定話術(shù)。如：要求看圖紙、要求面談、詢問數(shù)量、收貨地址、單次發(fā)貨量、設(shè)計要求等。不要拒絕客戶提出的價格、付款方式、合作方式等任何要求，習(xí)慣性的口頭禪：“這些都可商量，但公司要評估項目情況”。在項目基本面不清晰地情況下，不要過多的引導(dǎo)客戶和自我設(shè)限，如“全包劃不來，自己買材料成本更低”；“我們是品牌，比雜牌貴很正?！?；“廠家都是只賣材料，付款方式先款后貨”等?？蛻籼嵋笫悄懔私馇闆r的最好時機，因為他此時需要你的咨詢。如要檢測報告、三證、授權(quán)書、樣管、介紹工程隊、全包、欠款等。3、 中間群體：與我們相比，他們更了解當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?，與項目接觸更緊密。設(shè)計院：大部分項目信息的源頭，有如下特點：好打交道；時間早；對甲方有一定了解。能上圖則直接是A類信息。設(shè)備廠家銷售：大家工作對象重疊，只要我們有實力完全可以做到信息互換。項目型經(jīng)銷商：他們需要廠家為依托，我們需要全包資源，一定的條件下有交集。工程隊：他們是行業(yè)的最底層，信息到這里通常較晚，不是最佳時機。