安徽六安市新加坡御苑項目營銷方案建議9月

1、新加坡御苑項目營銷方案建議認(rèn)識目標(biāo)根據(jù)與符董事長在合肥進(jìn)行會議，明確此營銷方案將實現(xiàn)的終極目標(biāo)為：改變一期銷售不暢的現(xiàn)狀，樹立六安標(biāo)桿樓盤形象，保證剩余25萬方體量順利去化，實現(xiàn)利潤最大化。認(rèn)識自己基于終極目標(biāo)對項目進(jìn)行研究。項目SWOT優(yōu)勢n 新加坡實力開發(fā)商打造n 海派風(fēng)格精致園林景觀n 30萬方的規(guī)模，以及由此產(chǎn)生的配套優(yōu)勢n 項目的一期運作在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的知名度劣勢n 項目地理位置偏遠(yuǎn)n 交通及各項生活配套設(shè)施不完善，短期內(nèi)無法形成成熟區(qū)域n 項目客源范圍偏窄，對外區(qū)域吸引了有限n 項目一期核心賣點不突出及形象包裝落后，市場認(rèn)知概念固化機會：n 六安宏觀經(jīng)濟運行穩(wěn)定，居民收入不斷增

2、長n 六安城市發(fā)展省會經(jīng)濟圈的規(guī)劃城市東拓帶來利好，項目區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢明顯威脅：n 受全國房地產(chǎn)市場調(diào)整影響，六安市場處于觀望狀態(tài)n 集資房、回遷房上市交易量大，擾亂市場價格n 周邊大體量樓盤陸續(xù)上市，競爭將更加激烈n 規(guī)模體量與客源范圍偏窄導(dǎo)致的開發(fā)風(fēng)險我司認(rèn)為本案在目前市場觀望態(tài)勢的情況下出現(xiàn)銷售阻力，若要實現(xiàn)終極目標(biāo)，最核心的問題是現(xiàn)有核心概念無法吸引市場關(guān)注，優(yōu)勢沒有得到有效發(fā)揮，因此必須重新整合項目優(yōu)勢規(guī)避項目劣勢，樹立具有極強市場競爭力的項目核心賣點，充分吸納市場有效客源，以保證既定目標(biāo)順利實現(xiàn)。思考方向獲得信息現(xiàn)場體驗決定購買口碑傳播認(rèn)知銷售的循環(huán)回路： 消費者（買方）： 本項目（

3、賣方）：（保證上門量） （體現(xiàn)價值感） （賣場氣氛及促銷工具） （客戶維護(hù)） 結(jié)合本項目現(xiàn)狀進(jìn)行思考：u 我們是否進(jìn)行了有效的宣傳和推廣，為售樓處提供了有效的、足夠的上門客戶？u 我們現(xiàn)場表現(xiàn)是否足夠體現(xiàn)我們項目的品質(zhì)？是否能夠引起客戶的購買欲望？是否形成競爭力？u 我們的現(xiàn)場活動組織是否能夠打消客戶的顧慮給到客戶對項目的信心？u 我們是否有給到銷售人員有效的促銷工具去完成最艱難的“臨門一腳”？u 我們的銷售服務(wù)過程及售后服務(wù)是否令客戶滿意，是否能為我們帶來良好的口碑？是否會為我們帶來新的客戶？u 為了整個銷售環(huán)路的高速、通暢，我們還應(yīng)該做些什么？基于以上分析，我司認(rèn)為在目前市場外圍困境及項目

4、本身難以得到有效改善的前提下，必須深入挖掘本項目的內(nèi)涵，充分展現(xiàn)本項目優(yōu)勢并通過核心概念塑造我司認(rèn)為本案位于城市東拓的核心位置具有發(fā)展優(yōu)勢、30萬方的超大體量具有規(guī)模優(yōu)勢、新加坡實力發(fā)展商具有品牌優(yōu)勢、2800元的均價具有價格優(yōu)勢，將目前現(xiàn)有優(yōu)勢整合，提出核心概念為：新城區(qū) 30萬方 東南亞風(fēng)情 高性價比社區(qū)此核心概念重點突出高性價比，通過塑造六安一線樓盤品質(zhì)，二線樓盤價格吸引消費者，改變銷售現(xiàn)狀，保證后期順利去化。整合包裝建議基于高性價比的核心概念，需要對項目進(jìn)行整合包裝，我司認(rèn)為以下方面需要重新塑造，以達(dá)到核心概念市場競爭力較強的目標(biāo)。u 售樓處內(nèi)、外重新包裝售樓處是客戶停留時間較長的地方

5、，售樓處外部本身的可識別度、環(huán)境的渲染引導(dǎo)以及內(nèi)部環(huán)境、氣氛直接影響顧客對產(chǎn)品的購買信心。目前本案售樓處完全和區(qū)域內(nèi)樓盤處于同一水平線，無法凸顯項目產(chǎn)品力，我們要求售樓處包裝必須確立項目高度，極致放大產(chǎn)品細(xì)節(jié)優(yōu)勢，樹立鮮明形象，擴大在客戶群中的知名度和影響力；建議建造具有新加坡風(fēng)格售樓處宣揚本案核心賣點中的新加坡風(fēng)情。u 建立市內(nèi)售樓處在來訪量少的情況下，設(shè)置市區(qū)售樓處，有效增強昭示性，截流并消化區(qū)域外客戶，針對性拓展區(qū)域外客戶渠道u 增設(shè)景觀樣板段環(huán)境渲染，突出建筑與環(huán)境的和諧，襯托出產(chǎn)品的獨特風(fēng)格；做足細(xì)節(jié)，營造淳厚、精致、舒適的溝通氛圍，見證項目品質(zhì)。通過實景讓客戶產(chǎn)生購房沖動，促進(jìn)成交

6、。建議在一期處建造新加坡風(fēng)情園林。u 建造樣板房加強體驗式活動營銷，贈送空間體驗，產(chǎn)品價值深入，保證客戶良好口碑。具有效數(shù)據(jù)統(tǒng)計，樣板房可提高成交率10%-15%左右，大大提高項目去化速度。u 開通業(yè)主班車最大程度的規(guī)避項目地理位置偏僻的難點，同時給予客戶以專屬的尊貴感和價值感。同時也是流動廣告，促進(jìn)宣傳面。項目交房后期業(yè)主班車可交由物業(yè)公司運營實行收費制。u 設(shè)計戶外形象針對目標(biāo)客戶群的區(qū)域分布特征，充分利用戶外廣告牌，鎖定主要路段與區(qū)域，用打動客戶的平面表現(xiàn)及文案引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注，以促進(jìn)成交。u 銷售物料設(shè)計終端包裝策略主要從項目整體形象樓書、分期功能樓書、戶型單頁、置業(yè)計劃、折頁、雜

7、志、客戶會會刊進(jìn)行包裝設(shè)計.形象樓書：這是對項目介紹最為全面的“產(chǎn)品說明書”，主要應(yīng)介紹開發(fā)商實力、項目整體規(guī)劃、市政規(guī)劃、建筑特色、功能分區(qū)、戶型介紹、綠化、小區(qū)配套等。從售樓處調(diào)研來看，目前形象樓書功能性不強，為促進(jìn)一期現(xiàn)有房源銷售，同時為后期提前積累客戶，針對現(xiàn)有核心概念重新制定樓書。戶型單頁：做戶型單頁的時候?qū)粜兔鎸Φ哪繕?biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，從而對各戶型進(jìn)行有針對性的戶型點評，并將戶型單頁裝訂成冊，這樣也有利于客戶的多樣化選擇。折頁：折頁的外頁多用來介紹項目的樓盤形象，而內(nèi)頁主要介紹樓盤的內(nèi)部及周邊配套以及戶型的相關(guān)介紹。從項目的長遠(yuǎn)推廣著眼，建議制作項目的折頁。會刊：會刊一般為企業(yè)的內(nèi)部刊物，建議項目成立社區(qū)俱樂部，跟進(jìn)此品牌推廣策略，編制企業(yè)內(nèi)部刊物；u 賣場服務(wù)質(zhì)量提升由于銷售是一項專業(yè)性較強工作，并且銷售過程中必須及時處理問題，現(xiàn)場銷售人員必須通過考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵銷售人員的斗志，鼓動銷售氣氛，同時客戶語錄充實銷售說辭，主動口碑傳播。目標(biāo)分解核心目標(biāo)賦予項目高性價比及標(biāo)桿性樓盤的市場形象，整合包裝突出本項目與周邊項目的差異化，打造區(qū)域形象標(biāo)桿吸引更廣泛的客源，成為區(qū)域購房首選，并有效吸引市區(qū)及外來縣鄉(xiāng)客戶客戶，化東區(qū)三足鼎立為本案一枝獨秀并逐漸步入六安高美譽度大盤行列。階段目標(biāo)1、 一期剩余房源成交量逐步提升，高于目前成交速度。2