保險拒絕話術之實用篇(絕對實用!!!)

1、1、象我這樣身份的人，需要保險嗎？ 你想聽真話還是假話？ “真話”。 那么，請給我10分鐘時間讓我給你講解一個什么是保險，好嗎？ 好。 其實，人生有兩大問題是我們無法掌控的，一是意外，二是疾病。 意外又有三種等級，一是小磕小碰造成的皮肉傷，這一點，只需花個百八十塊，頂多一千八百塊的，這點小錢，大多數(shù)人都花得起，所以也就無所謂了。 二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無傷大礙，但多多少少也會造成誤工或其他經(jīng)濟上的損失；嚴重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計的賺錢能力，并且又變成了家庭的一個負擔。要是哪個家庭遭遇如此不幸，恐怕誰也難以承受。 三是意外歸西，家人在痛失

2、所愛之際，還要面臨生活難以為繼的困境。家人的生活及孩子的教育成了問題。這也是意外所造成了最大的傷害！ 疾病方面，也有三個層次。一是感冒發(fā)燒之類的小病，自己找個赤腳醫(yī)生找把藥，打一針，也就OK了。人們對此也覺得很平常，犯不著治病的錢發(fā)愁。 第二是嚴重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬八千的，住院些時日。這種情況一旦發(fā)生，一般家庭都會覺得有些吃力了。因為一個人生病住院，花了錢不用說，生病的人沒了收入，家人還要騰出時間來照料，無形中就等于好幾倍的損失。 第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫(yī)未必能醫(yī)好，花的錢動不動就是數(shù)萬甚至數(shù)十萬，沒錢的人就要東奔西走去借錢治病，借不到錢就只得傾家蕩產(chǎn)了。最可怕是最

3、后搞得人財兩空，病沒治好，人沒了，家庭卻又為此負債累累。 雖然有人認為有IC卡可以解決很多問題，但真正遇上事情的時候，IC卡是能減少一部分損失，卻不能為家人生活有什么補助。 商業(yè)保險要做的，正是為了彌補因意外或疾病所造成的損失。平常當存錢，有病能治病。一生平平安安最好，我們存的錢還能領回來，并沒什么損失。要是有什么大事發(fā)生，我們所投的保險就能泒上大用場了。所以保險是人人需要，人人必備的。 美國人有句話說得很令人深思：“除非你是比爾.蓋茲，否則你離破產(chǎn)只是一場大病之間！” 以上我所說的，你認為我們是不是要當一回事來面對？ 是 這樣吧，這兩天我比較忙。你認為后天或者大后天你有空，我可能為你專門設計

4、一份建議書，屆時再來給你好好講解。 2、我不需要保險！ 好，恭喜你現(xiàn)在并不需要保險。我可以走了，但千萬千萬不能有什么事發(fā)生！ 3、“保險確實不錯，我也想買 ，可一想到你們這些營銷員能掙到我的錢(傭金，我就不想買了?！?營銷員：您是不是今后不準備再買衣服穿了？（這怎么講）買一件衣服，商家要掙您20%到30%的利潤，甚至更多，以您這種心態(tài)，今后還能買衣服穿嗎？我們是基于自己的需求才去買一樣東西，而不是首先想到對方得到了什么。保險是人人都需要的特殊商品，我們從事這一工作也付出可辛苦的勞動，得到相應的報酬是合情合理。 4、“我身體很棒，根本不需要保險！給老母親保吧？您們保險公司又說身體不健康不能保，超

5、齡了不能保?？傊?，利益全是你們保險公司的！” 營銷員：保險是買時不需要，需要時買不到。就好比找對象，別人給您介紹個有殘疾的，您會考慮嗎？您找到了好對象，但是結(jié)合以后，如發(fā)生這類不幸的事情，您能為此不要對方嗎？我相信您不管是從夫妻感情，還是道義方面，都要和對方攜手共渡難關。我們誰也無法預知未來，只要您上街，就會有不安全因素存在，因為意外不是以您我的意志為轉(zhuǎn)移的，只要買上保險防患于未然，才是最明智的。 5、保險沒有用 我們倆是好朋友吧，但我昨天去體檢，醫(yī)生確診我患了大病，治好的可能性很小，但總得去試試吧，死馬當活馬醫(yī)。你現(xiàn)在手頭有10萬元，請問你會借給我多少呢？ 6、喚醒需求基本話術 代理人：張先

6、生，就像我之前所說的，我們的服務理念是為針對客戶的需求提供量身訂做的財務安全計劃。為了了解您的需求，接下來會請教您幾個問題，可以嗎？ 準客戶：可以?。?代理人：張先生，我想問一下，你目前每月的工作收入大概是如何來安排的？ 準客戶：您指得是哪些方面？ 代理人：比方說您有多少是用于家庭的生活費用，有多少是用于房貸，有多少是用于存款？ 準客戶：哦！這個我還真不清楚，都是由我太太負責的。 代理人：哦！是嗎？一般一個家庭都是由太太負責財務的，那您太太現(xiàn)在上班嗎？ 準客戶：她也上班的！ 代理人：OK，您的女兒現(xiàn)在只有三歲，我相信您和您的太太都非常疼愛你們的女兒，您現(xiàn)在什么都不缺，是因為您很有賺錢能力，但您

7、是否想過，如果哪一天您喪失了賺錢能力，您覺得您的家庭會發(fā)生什么問題？ 準客戶：哦！我知道你想說什么了，你是說如果死亡，殘疾，疾病等風險突然發(fā)生，我該怎么辦，對嗎？不過說實話我以前從來沒有想過這樣的問題。 代理人：那你擔不擔心這樣的風險？ 準客戶：那當然擔心了！ 代理人：那你目前擁有多少保障？ 準客戶 ：我上次在我朋友這買了一份人情保，大概死了以后能賠5萬，公司也給了我一些商業(yè)保障，大概是10萬吧！ 代理人：那張先生，如果從目前的情況出發(fā)，您認為萬的保障夠嗎？ 準客戶：這個我想是不夠的吧！ 代理人：為什么？ 準客戶：我們家庭月的開銷有四五千，萬能支持多久！ 代理人：那您認為至少需要多少保障才夠呢

8、？ 準客戶：那至少100萬吧！ 代理人：呵呵！張先生這或許僅僅是你的感覺，所以接下來，我會讓您了解，要解決您擔心的問題，需要多少額度才夠？（拿出家庭財務保障分析表）家庭財務保障分析是需要您提供您個人相關的財務數(shù)據(jù)來加以分析，當然我及我們公司會嚴守保密義務，這也請您可以放心，希望您能配合我來完成這份分析。你看可以嗎？ 準客戶：可以 進入家庭財務及保障需求分析表 喚醒需求基本方法（觸動客戶的不安） 代理人：張先生，就像我之前所說的，我們的服務理念是為針對客戶的需求提供量身訂做的財務安全計劃。為了了解您的需求，接下來會請教您幾個問題。 對于有家庭的人 您目前每月的工作收入大概是做哪幾個方面的分配？（

9、生活費、房貸、存款、股票） 太太在上班嗎？ 小孩多大了？ 張先生，如果家里少了您這份收入，您想會發(fā)生什么問題？如果真的發(fā)生這種狀況時，您有什么解決方法嗎？如果是這樣，您覺得安心嗎？ （或）張先生，您現(xiàn)在什么都不缺，是因為您很有能力賺錢，您是否想過，如果哪天我們喪失賺錢能力，誰來幫您支付所有的費用？如果沒有，萬一風險真的發(fā)生了您覺得會發(fā)生什么事？您擔不擔心？ 你目前擁有多少保障？你認為多少保障才夠？ 接下來，我會讓您了解，要解決您擔心的問題，需要多少額度才夠？（拿出家庭財務保障分析表）家庭財務保障分析是需要您提供您個人相關的財務數(shù)據(jù)來加以分析，當然我及我們公司會嚴守保密義務，這也請您可以放心，希望您能配合我來完成這份分析。 進入家庭財務及保障需求分析表 對于單身 現(xiàn)在目前來講您的公司福利情況如何？（社保是否交納，按什么比例交納，除社保以外，企業(yè)有無額外養(yǎng)老金，企業(yè)有無額外醫(yī)療報銷） 請問您對重大疾病的問題是如何來看的？（發(fā)生重大疾病后，面臨失業(yè)，失去企業(yè)福利及工資，還須承擔昂貴醫(yī)療費用）錢從哪里來？存款用完之后，怎么辦？是否會拖累家人？你安心嗎？ （ 或）請問您對因為意外而殘疾的問題如何來看？（發(fā)生后，面臨失業(yè)，失去企業(yè)福利及工資，還須承擔昂貴醫(yī)療康復費用，身殘暫時幾年內(nèi)無能力去工作及以后的生活費用）錢從哪里來？存款用完之后，怎么辦？是否會拖累家人