第十章 旅游市場營銷策略(課程講義全集連載之十二)

1、第十章 旅游市場營銷策略課題與課時：旅游市場營銷策略（4課時）。教學目標與要求：在地方旅游發(fā)展規(guī)劃中，旅游市場營銷對旅游目的地開發(fā)的成敗有著十分重要的影響，因為只有通過旅游市場營銷，才能讓潛在顧客了解到旅游目的地的相關情況，從而吸引并激發(fā)他們前來參觀游覽。通過對本章的教學使學生了解旅游市場細分，目標市場的選擇與定位，旅游市場營銷組合及其策略。教學重點和難點：本章教學重點包括旅游市場細分，旅游目標市場的選擇和定位，旅游市場營銷組合及策略；難點是旅游客源市場定位。 知識要點：（）旅游市場細分（）旅游目標市場的選擇（）旅游市場定位（）游市場營銷組合策略教學方法與手段：課堂講授法、“三結(jié)合教學”模式、

2、多媒體教學手段課的類型：理論綜合課教學內(nèi)容與過程 第一節(jié) 旅游市場細分（Segmenting the Tourism Market）一、旅游市場細分的概念1、旅游市場細分的涵義旅游市場細分：即按照旅游產(chǎn)品購買者的需要和欲望、購買態(tài)度、購買行為特征等不同因素，把整個旅游市場劃分為若干個不同的旅游購買者群體的過程。同一旅游細分市場中的旅游購買者有某種或某些共同的特點，他們之間的需求差別很??；而在不同的旅游細分市場之間，旅游消費者的需求則存在著比較明顯的區(qū)別。2、旅游市場細分的作用市場細分的概念是在1956年由美國市場營銷學家溫德爾·史密斯（Wendell.Smith）首先提出的

3、，以后受到國際市場營銷界的廣泛重視，市場細分的理論和方法也得到了不斷的完善和應用。一般來說，旅游市場細分的作用體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會，并選定目標市場；（2）有利于制定營銷策略，有針對性的開發(fā)旅游產(chǎn)品，并有針對性的開展促銷；（3）有利于制定靈活的競爭策略，以獲取競爭優(yōu)勢；（4）有助于提高經(jīng)濟效益。二、旅游市場細分的要求1、旅游市場細分的基本考慮通過市場細分，就是要發(fā)現(xiàn)和選擇對自己有用的細分市場，因此，在進行市場細分時就需要考慮以下幾點：（1）在市場細分過程中，所采用的細分方法是否和企業(yè)要達到的目標一致；（2）市場細分的結(jié)果，能否明顯的顯示出各個細分市場在消費者或購買方式方面

4、的特點；（3）企業(yè)能否根據(jù)細分市場的這些特點，采取必要的策略來改善經(jīng)營。2、旅游市場細分的基本原則為了能從市場細分中獲得最大的利益，在進行市場細分時應當遵循以下原則：（1）可衡量性原則。指通過市場細分后的各細分市場必須具有明顯的差異性，并能估算出各個細分市場的潛在規(guī)模和購買力，為制定營銷策略提供可靠的依據(jù)。（2）可進入性原則。即可以通過確定某一經(jīng)營組合進入某一細分市場，使該細分市場的消費者群前來購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務；此外，還應能獲得有關該細分市場潛在消費者購買習慣方面的各種信息和數(shù)據(jù)。（3）可盈利性原則。各細分市場必須具有一定的規(guī)模，其中至少有一個細分市場足以使企業(yè)有利可圖，而且有相當?shù)陌l(fā)展

5、潛力。（4）穩(wěn)定性原則。旅游市場細分是一項耗時耗錢耗力的復雜工作，因此要求細分后的市場應具有相對的穩(wěn)定性。三、旅游市場細分的步驟根據(jù)國際市場營銷學家的普遍看法，市場細分的程序一般由以下七個步驟組成。1、選擇應研究的產(chǎn)品市場范圍。在選擇產(chǎn)品的市場范圍時，應考慮自身所具有的資源和能力，還須以旅游市場需求為基礎，但不由旅游產(chǎn)品的特性決定，選擇的市場范圍不宜過大，也不應過于狹窄。2、列出這一范圍內(nèi)所有潛在消費者的全部需求。在選定產(chǎn)品市場范圍的前提下，盡快盡可能全面地列出顧客的需求，對市場上剛開始出現(xiàn)的需求要特別重視。3、分析可能存在的細分市場。通過了解不同的消費者需求，分析可能會存在的細分市場。在分析

6、時，企業(yè)至少要考慮到消費者的地區(qū)分布、人口特征、購買行為等方面的情況，并據(jù)以往的經(jīng)營經(jīng)驗做出估計和判斷。4、確定在細分市場時所應考慮的因素。對各個可能存在的細分市場，企業(yè)應分析哪些需求因素是重要的，然后刪除那些對各個細分市場都是重要的因素，選擇具有鮮明特征的需求作為市場細分的標準。5、為各個可能的細分市場確定名稱。根據(jù)各個細分市場消費者的特點，確定不同細分市場的名稱。6、進一步分析各細分市場的具體特點。盡可能深入了解各個細分市場的需求，以便深入理解這些細分市場消費者的購買行為，以及他們?yōu)槭裁磿羞@些購買行為。7、評估各細分市場。把各個細分市場與人口地區(qū)分布和其他有關消費者的特征結(jié)合起來，然后分

7、析各細分市場的規(guī)模和潛力，這有助于企業(yè)確定目標市場。四、旅游市場細分的方法1、旅游市場細分的影響因素分析（1）旅游市場的有形屬性。這包括市場的規(guī)模、地理位置、消費者的人口特點等。（2）消費者的行為特點。這包括何時購買、如何購買、影響購買的因素、購買者所屬的社會階層和心理類別、購買原因等。（3）市場的質(zhì)量。這包括購買頻率、購買數(shù)量、購買的強烈意向、偏好程度、購買態(tài)度等。2、旅游市場細分的依據(jù)和方法由于年齡、性別、收入、職業(yè)、受教育程度以及生活方式等因素的影響，不同的消費者有不同的需求，這些不同的需求成為旅游市場細分的依據(jù)。細分市場不存在統(tǒng)一的標準變量，每個旅游企業(yè)必須選擇適合自身資源的可變因素，

8、一般來說，在市場細分時經(jīng)常采用的細分變量有四個，分別是：地理變量、人口變量、心理變量和行為變量。（1）地理變量。旅游企業(yè)根據(jù)旅游消費者所在的地理環(huán)境、地形氣候、空間位置等變量細分市場。（2）人口變量。人口細分是將市場按年齡、性別、職業(yè)、家庭規(guī)模、婚姻狀況、收入、受教育程度、宗教信仰、種族、國別等為依據(jù)劃分不同的群體。（3）心理變量。根據(jù)消費者的生活方式、性格特征、態(tài)度、興趣和動機等心理特征細分市場。（4）行為變量。按消費者不同的購買動機、偏好程度、使用頻率及消費行為特征細分市場。  表10-1 旅游市場細分一覽表細分變量細分市場地理變量地理區(qū)域歐洲旅游市場、美洲旅游市場、東

9、亞太旅游市場、南亞旅游市場、中東旅游市場、非洲旅游市場海外旅游市場、國內(nèi)旅游市場一級市場、二級市場、機會市場空間位置遠程旅游市場、中程旅游市場、近程旅游市場人口變量年齡少兒旅游市場、青年旅游市場、中年旅游市場、老年旅游市場性別男性旅游市場、女性旅游市場收入高檔旅游市場、中檔旅游市場、低檔旅游市場心理變量生活方式傳統(tǒng)型、新潮型、簡樸型、奢侈型、瀟灑型、高雅型性格內(nèi)向型、外向型行為變量購買動機觀光游覽旅游市場、商務會議旅游市場、文化科技旅游市場、探親訪友旅游市場、休閑度假旅游市場和其他旅游市場購買數(shù)量團體旅游市場、散客旅游市場購買時間淡季旅游市場、平季旅游市場、旺季旅游市場購買次數(shù)初次購買者、多次

10、購買者行為特征理智型、沖動型、積極型、獵奇型、享受型 第二節(jié) 旅游目標市場的選擇與定位一、旅游目標市場的選擇（Market Targeting）1、旅游目標市場的概念旅游目標市場是指旅游企業(yè)在市場細分的基礎上，根據(jù)自身的資源和條件，選擇作為經(jīng)營目標的市場，或進行營銷活動所要滿足的市場需求。旅游企業(yè)只有準確無誤的選擇了目標市場，并據(jù)此制定出相應的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中勝出。2、選擇旅游目標市場的過程旅游目標市場的選擇主要分為以下幾個環(huán)節(jié)：（1）評估細分市場。通過對各細分市場的規(guī)模和增長率、細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力、旅游企業(yè)自身的營銷目標和企業(yè)資源等方面的分析評估，把握最佳的市場機

11、會，決定細分市場的取舍。（2）選擇目標市場。在對細分市場分析評估的基礎上，旅游企業(yè)應根據(jù)一定的原則選取其中的一個或幾個作為目標市場。3、旅游目標市場營銷策略旅游目標市場營銷戰(zhàn)略有以下三種：（1）無差異市場營銷策略。指旅游企業(yè)不考慮市場內(nèi)消費者的潛在差異，將整個市場視為一個同質(zhì)的目標市場，不進行市場細分，只以單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求適合盡可能多的消費者的需求，為整個市場服務。（2）差異營銷策略。旅游企業(yè)推出多種產(chǎn)品或服務，同時為幾個細分市場提供服務，針對不同細分市場的需求特點設計不同的產(chǎn)品，并采取相應不同的市場營銷組合策略。（3）集中營銷策略。也稱為密集性營銷策略，旅游企業(yè)將自身

12、的資源和營銷集中在某一個或少數(shù)幾個細分市場上，制定一套營銷方案，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使旅游企業(yè)在目標市場上占有較大的市場份額。二、旅游市場定位（Tourism Market Positioning）1、旅游市場定位的涵義所謂旅游市場定位就是確定企業(yè)在目標市場上的位置，具體地說，就是要在目標顧客心目中為企業(yè)的產(chǎn)品或服務創(chuàng)造一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。2、旅游市場定位的過程旅游市場定位一般分為以下幾個步驟：（1）確定定位的層次。旅游目的地一般應考慮三個層次的定位：組織定位、產(chǎn)品線定位和單一產(chǎn)品定位。（2）確定產(chǎn)品和服務的特征。即根據(jù)目標市場的需要選定能夠使

13、本企業(yè)產(chǎn)品或服務區(qū)別于競爭對手的產(chǎn)品或服務的特征，為每一種品牌的產(chǎn)品選擇一種比較適當?shù)奶卣骰驅(qū)傩圆Ｗ⒂诖酥黝}。（3）確定定位位置。即確定目前產(chǎn)品在市場定位圖上的相對位置，據(jù)此可以判斷并分析自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的相對位置，從而更好的了解競爭產(chǎn)品之間的相似性和差異性。（4）定位選擇。最終的市場定位主要應從以下三種類型中進行選擇：強化與競爭對手的現(xiàn)有位置，可以避免和競爭對手的正面沖突；針對市場需要重新定位，但不能脫離目標市場的需要；回避定位，定位與市場空白點，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，以開拓新的市場領域。（5）市場定位的實施。市場定位的最終確立是通過企業(yè)各部門、員工以及市場營

14、銷活動與目標市場的互動過程完成的，因此，企業(yè)的市場營銷活動、對客服務過程和內(nèi)部運營制度都要根據(jù)市場定位策略來制定和實施。3、旅游企業(yè)定位（1）旅游企業(yè)定位的方法關于旅游企業(yè)定位的方法，美國旅游營銷學者曾提出5Ds模型：（Document，Decide，Differentiate，Design，Deliver）即1識別需要；2決定形象；3辨別優(yōu)勢；4傳遞設計；5落實承諾。（2）旅游企業(yè)定位的原則旅游企業(yè)定位最主要的原則就是差異化原則。一般來說，旅游企業(yè)可以通過產(chǎn)品差異化、服務差異化、人員差異化等創(chuàng)造出自身的特色，形成競爭優(yōu)勢。此外，旅游企業(yè)定位還須考慮壟斷性，這樣才不易被競爭對手模仿；傳播性，易

15、于被大眾媒介所傳播；盈利性，易于產(chǎn)品的銷售。（3）旅游市場營銷定位戰(zhàn)略根據(jù)自身的市場地位，旅游企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略有以下幾種選擇：市場領先戰(zhàn)略、市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)略、市場追隨戰(zhàn)略、市場利基戰(zhàn)略。第三節(jié) 旅游市場營銷組合一、旅游市場營銷組合的涵義1、旅游市場營銷組合的概念市場營銷組合是1964年由美國哈佛大學的鮑敦（Neil.Borden）教授首先提出來，同年，美國市場學家麥克塞（E.J.Mccarthy）概括出易于記憶的4Ps營銷組合，此后4Ps理論一直受理論界和企業(yè)界普遍重視和廣為使用。旅游市場營銷組合就是指旅游企業(yè)針對目標市場需求，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、價格、服務、廣告、渠道、

16、和企業(yè)形象等）實行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以便滿足目標市場需要，更好的實現(xiàn)營銷目標。2、旅游市場營銷組合的特點（1）市場營銷組合指的是企業(yè)可以控制的因素。企業(yè)可以根據(jù)市場需求的變化，改變其中一個或幾個因素，但對這些因素的控制也是有限度的。（2）市場營銷組合是一個動態(tài)的組合。產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等都包括許多因素，它們都是變數(shù)，只要其中某一個因素發(fā)生變化，就會出現(xiàn)新的組合，企業(yè)應根據(jù)市場需求和內(nèi)外部環(huán)境條件的變化，對市場營銷組合做出相應的調(diào)整。（3）市場營銷組合由許多次組合組成。產(chǎn)品次組合包括：產(chǎn)品實體、產(chǎn)品服務、牌號和包裝；價格次組合包括：基本價格、折扣價格、付款

17、期和信貸條件；分配渠道次組合包括：銷售渠道、儲存設施、運輸設施和存貸控制；促銷次組合包括：廣告、公共關系、營業(yè)推廣和人員推銷。3、旅游市場營銷組合的作用（1）它提供了一種科學地分析和運用各種營銷因素的思路和方法，指導企業(yè)經(jīng)營者把影響營銷效果的各種因素有機的結(jié)合起來，達到企業(yè)整體營銷效果最優(yōu)化。（2）為企業(yè)參與市場競爭提供了有力的手段。企業(yè)不再只有價格競爭，而是可以采用更為合理靈活的營銷組合，充分利用非價格因素來形成差別優(yōu)勢，提高企業(yè)的競爭能力。二、旅游市場營銷組合理論1、麥克塞分類法這是由美國密執(zhí)安州立大學市場學教授麥克塞（E.Jerome.Mccarthy）提出的一種分類方法，他認為企業(yè)可以

18、控制的主要經(jīng)營因素是產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、分配渠道（Place）、促進銷售（Promotion），即4Ps營銷組合。（1）產(chǎn)品（Product）。指確定適銷對路的產(chǎn)品。企業(yè)必須設計和生產(chǎn)適應目標市場需要的產(chǎn)品，供消費者購買使用。這就要求企業(yè)研究：如何選擇最能適應目標市場需要的產(chǎn)品；如何根據(jù)市場需求變化，增減產(chǎn)品的品種；如何確定商品牌號；如何組裝產(chǎn)品；如何確定產(chǎn)品的標準化和評定產(chǎn)品的等級。（2）分配渠道（Place）。指把適銷對路的產(chǎn)品送到目標市場。企業(yè)需要研究在何時、何地、由誰來向目標市場的消費者提供商品。（3）促進銷售（Promotion）。指使消費者了解商品，并向目標

19、市場推銷。企業(yè)需要研究如何向目標市場提供信息，使消費者了解他們能在合適的地點，以合適的價格，購買到合適的商品。（4）價格（Price）。價格應公平合理，而且應對目標市場有吸引力。在制定價格時應考慮目標市場中的競爭狀況，以及成本加成、折扣、結(jié)賬方式等方面目前市場上的一般做法，還有國家法律方面的規(guī)定。2、考夫曼分類法考夫曼（C.Dewitt.Coffman）是美國著名的市場營銷學家，他認為市場營銷組合是旅游企業(yè)力圖使用的幾個變數(shù)的綜合，能更好的滿足不同顧客群的不同需要。對旅館來說，市場營銷組合包括下列十二種因素：產(chǎn)品計劃、定價、牌號、分銷渠道、人員推銷、廣告、促銷、組合、陳列展示、服務、貯存、市場

20、調(diào)查。1980年，考夫曼在旅館營銷一書中，又將上述12種組合因素概括為6個P：（1）People，即人。指旅客或市場，企業(yè)要通過市場調(diào)查確定本企業(yè)的消費者，再詳細了解他們的需求和愿望。（2）Product，產(chǎn)品。指企業(yè)要根據(jù)顧客需要，向顧客提供能夠安全滿足其需求的商品或服務，以及旅館建筑、設備和服務。（3）Price，價格。指商品定價一方面要符合旅客愿望，另一方面要滿足企業(yè)對利潤的需要。（4）Promotion，促銷。使顧客深信本企業(yè)的產(chǎn)品就是他們所需要的，并促使他們前來購買。（5）Performance，實施。指產(chǎn)品的傳遞，使顧客再次購買的方法，使住店旅客花費最大量金錢的方法，并使旅客離店后

21、能為本企業(yè)做好的口頭宣傳。（6）Package組合。指產(chǎn)品和服務的組合在旅客心目中形成本企業(yè)獨特的形象，旅館產(chǎn)品的組合包括：外觀、風景、內(nèi)部布局、維修、清潔衛(wèi)生、服務人員態(tài)度和儀表、廣告與銷售印刷品等的設計，以及分配渠道等等。3、雷諾漢分類法美國康奈爾大學旅館管理學院市場學副教授雷諾漢（Leo.M.Renugham）認為先前的多種營銷組合概念都不能充分體現(xiàn)服務業(yè)特點。服務業(yè)經(jīng)營策略與制造業(yè)應有所區(qū)別，服務業(yè)經(jīng)營策略應能表明服務與產(chǎn)品之間的區(qū)別，這就是要顯示出服務經(jīng)營策略的各個要素及其重要性，并表明各要素之間的相互關系。據(jù)此，他把旅館營銷組合歸納為下面三個次組合組成：（1）產(chǎn)品和服務次組合。（2

22、）表象次組合。（3）信息傳遞次組合。4、科特勒分類法科特勒（Philip.Kotler）于20世紀80年代提出11Ps的大市場營銷組合理論。他認為正確選擇目標市場是一個具有先后順序的過程。首先是探查（Probing），即市場營銷調(diào)研；其次是分割（Partitioning），即市場細分；第三是優(yōu)先（Prioritizing），即確定企業(yè)要優(yōu)先滿足哪些顧客群，也就是選擇目標市場；第四是定位（Positioning），即進行市場定位和產(chǎn)品定位。另外，由于當今世界貿(mào)易保護主義重新抬頭，帶有保護性壁壘的市場隨處可見，為了有效的打開產(chǎn)品進入目標市場的通路，還要增加政治權(quán)利和公共關系兩個P，即要通過靈活運用

23、政治權(quán)利（Political Power）和公共關系（Public relation）兩種營銷技巧，確保營銷取得成功。最后一個P，指的是人（People），即要理解人、了解人。第四節(jié) 旅游市場營銷組合策略一、旅游產(chǎn)品策略1、旅游產(chǎn)品的概念旅游產(chǎn)品是旅游企業(yè)為滿足旅游者在旅游活動中的各種需要而憑借各種旅游設施和環(huán)境條件向旅游市場提供的各種產(chǎn)品和服務的總和。具有綜合性、不可貯存性、不可轉(zhuǎn)移性、生產(chǎn)消費的同時性以及高需求彈性等特點。2、旅游產(chǎn)品組合策略旅游產(chǎn)品組合要受到旅游消費者需求、旅游企業(yè)生產(chǎn)能力、旅游目標市場和市場競爭狀況等因素的影響；而旅游產(chǎn)品的組合策略實質(zhì)上就是針對目標市場，對產(chǎn)品組合的廣

24、度、深度以及相關性進行選擇和決策，以使組合最優(yōu)。3、旅游產(chǎn)品生命周期策略旅游產(chǎn)品的生命周期是指旅游產(chǎn)品從投放市場，經(jīng)過成長期、成熟期后到最后被淘汰出市場的整個過程。理論上，旅游產(chǎn)品生命周期可分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。產(chǎn)品生命周期理論的意義在于：一是使自己的產(chǎn)品盡快、盡早的被旅游市場消費者所接受，縮短產(chǎn)品在市場的導入階段；二是盡可能保持和延長產(chǎn)品的成熟期，推遲旅游產(chǎn)品衰退期的到來；三是針對市場需求及時更新?lián)Q代，盡量做到人無我有，人有我特，人多我好，人好我轉(zhuǎn)，在市場競爭中出于有利地位；四是研究每一產(chǎn)品的需求情況，使旅游產(chǎn)品適銷對路。為此，旅游企業(yè)要善于把握產(chǎn)品在生命周期不同階段的

25、特點采取相應的營銷策略，來滿足賓客需求，促使企業(yè)經(jīng)營利潤最大化。二、旅游價格策略1、旅游價格概念和定價原則旅游價格是旅游產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)，是反映生產(chǎn)旅游產(chǎn)品的勞動耗費量和該旅游產(chǎn)品效用程度的重要標志。旅游價格可分為單項旅游價格和旅游包價。一般認為，旅游價格必須遵循以下原則：一是旅游產(chǎn)品的價格必須反映旅游產(chǎn)品的價值，旅游價格的制定必須以旅游者滿意為準則；二是旅游價格必須適應市場需求；三是要合理安排旅游產(chǎn)品各服務項目之間的比價關系；四是旅游價格的制定要符合國家政策的要求；最后，旅游價格的制定要相對靈活，根據(jù)情況采取多種價格形式，但在一定時期內(nèi)同一價格要保持相對穩(wěn)定。2、旅游定價目標和方法利潤導向

26、定價目標：目標收益率方面的目標，可以是獲取占營業(yè)額一定百分比的收益，也可以是獲得一定的投資收益率，還可以是獲得一定數(shù)額的利潤。營業(yè)額導向定價目標：增加營業(yè)收入，即定價的目標是增加銷量和營業(yè)收入；保持市場份額，定價目標是保持與本企業(yè)規(guī)模和聲望相適應的市場占有率；增加市場份額，以增加市場份額甚至控制整個市場為定價目標。以保持現(xiàn)狀為定價目標：應付或避免競爭，仿制比競爭對手稍低或稍高一點的價格；非價格競爭，強調(diào)通過產(chǎn)品促進銷售、開拓營銷渠道、提高產(chǎn)品質(zhì)量等方面的活動，避免與競爭對手進行價格競爭。 3、旅游定價方法以成本為中心的定價方法。成本加成法：就是按成本加上一定百分比的利潤定價；目標收益率定價法：

27、即根據(jù)企業(yè)的總成本和估計的總銷量確定一個目標收益率作為核算定價的標準；投資回收定價法，為確保投資按期回收，獲得預期利潤，據(jù)投資生產(chǎn)的成本費用及產(chǎn)品數(shù)量，確定能實現(xiàn)營業(yè)目標的價格的定價方法。以需求為中心的定價方法。理解價值定價法：即根據(jù)旅游者理解的價值，也就是根據(jù)購買者的價值觀念，而不是生產(chǎn)成本來定價。區(qū)分需求定價法：區(qū)別對待不同的顧客、區(qū)別不同的產(chǎn)品形式、區(qū)分不同的時間、區(qū)分不同的地點，制定不同的價格。以競爭為中心的定價方法。企業(yè)的價格調(diào)整不是因為成本或市場需求發(fā)生變化，而是隨競爭者價格的變化而變化，通常的做法有：率先定價法、隨行就市定價法、追隨核心企業(yè)定價法。4、旅游定價策略心理定價策略：是

28、指利用消費者對價格的心理反應，刺激消費者購買產(chǎn)品或服務。招徠定價策略：即利用旅游者對低于一般市價的產(chǎn)品感興趣的心理，將某些產(chǎn)品或服務用低價、減價的辦法吸引消費者，借機擴大銷售，打開銷路，通常的做法是廉價出售某些產(chǎn)品，吸引顧客在購買這些產(chǎn)品的同時，再購買其他產(chǎn)品，或在產(chǎn)品滯銷時采用特別減價銷售。折扣定價策略：這是一種在交易過程中把一部分價格轉(zhuǎn)讓給購買者，以爭取更多的顧客。一般有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣和同業(yè)折扣。差別價格策略：就是相同的旅游產(chǎn)品以不同的價格出售的策略，目的是通過形成若干個局部市場以擴大銷售，增加利潤，有地理差價、時間差價、質(zhì)量差價和批零差價。三、旅游銷售渠道策略1、旅游銷售渠道的概念和類型旅游銷售渠道又稱為分銷渠道或通道，是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織或個人。簡單的說就是旅游企業(yè)把旅游產(chǎn)品銷售給最終消費者的途徑。旅游銷售渠道有直接間接、長短、寬窄、單多渠道之說。2、旅游銷售渠道策略1影響旅游銷售渠道決策的因素分析：旅游企業(yè)在選擇銷售渠道時，會受到各種因素的影響和制約，所以必須在充分考慮這些影響因素的前提下對可供選擇的銷售渠道進行評估和決策，這些影響因素有：產(chǎn)品因素；市場因素；競爭者因素；企業(yè)自身的因素；環(huán)境因素。2旅游銷售渠道