崗位勝任力方案

1、第一步：成立銷售經(jīng)理勝任力模型開發(fā)項目小組注意事項1.為了確保順利開發(fā)基于銷售經(jīng)理的勝任力模型， 首先成立項目組， 其組員要有中 高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源管理者、 外部勝任力模型專家以及所要開發(fā)勝任力模型的部 門負(fù)責(zé)人參與。 中高層領(lǐng)導(dǎo)參與的目的主要協(xié)調(diào)項目組與各部門的工作， 調(diào)動需 要配合人員積極參與到勝任力模型的開發(fā)過程中，是項目不可缺少的高層支持；2.人力資源管理者是勝任力模型的直接使用者和管理維護(hù)者， 沒有他們的全程的參 與，可能因為缺乏對開發(fā)過程中的專業(yè)訓(xùn)練和勝任力模型的全面理解， 即使開發(fā) 出來的勝任力模型不能很好得到應(yīng)用； 外部勝任力模型專家的參與， 主要在方法、 技術(shù)和工具給予指導(dǎo)，

2、因而使開發(fā)的勝任力模型更具有科學(xué)性、可操作性；3.另外需要開發(fā)勝任力的部門的負(fù)責(zé)人參與， 一是利用成員身份加大他們對勝任力 模型的宣傳，二是減少以后推行勝任力模型的阻力。 選取中高層領(lǐng)導(dǎo) 1 人為項目 組長，組員由人力資源管理者 2-3 人，并在其中選出 1 人作為副組長負(fù)責(zé)項目管 理，外部專家 1 人，部門負(fù)責(zé)人若干。第二步：確定銷售經(jīng)理的績效標(biāo)準(zhǔn)績效標(biāo)準(zhǔn)簡單的說就是能夠鑒別工作表現(xiàn)優(yōu)秀的員工的指標(biāo)或者規(guī)定， 一般采用 工作分析和專家小組討論法來確定。 即采用工作分析的各種專用工具與方法， 明 確工作崗位的具體要求，提煉出鑒別績效優(yōu)秀的員工與績效一般的員工的標(biāo)準(zhǔn)。 專家小組討論法則是由優(yōu)秀的

3、領(lǐng)導(dǎo)者、 人力資源管理層和研究人員組成的專家小 組，就此崗位的任務(wù)、 責(zé)任和績效標(biāo)準(zhǔn)以及期望優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)的勝任力模型行為 和特點進(jìn)行討論，得出最終的結(jié)論，銷售經(jīng)理的績效標(biāo)準(zhǔn)有：銷售量；銷售利潤；應(yīng)收賬款回收；銷售成本；客戶滿意 率；合同履約率（違約率）等 。最主要的是業(yè)績，品行；其他的可作為一些參考設(shè)置行業(yè) 特性的考核指標(biāo)第三步：選取分析效標(biāo)樣本。（標(biāo)桿崗位）按照制定的績效標(biāo)準(zhǔn)， 分別從績效優(yōu)秀和績效普通的員工中分層分類抽取一定數(shù) 量的員工進(jìn)行訪談和調(diào)查?；疽螅褐行∑髽I(yè)每類崗位選取優(yōu)秀員工 10-20 人，普通員工 3-5 人，員工在本單位的任職時間不少于兩年；確保樣本來自單位 的各個層級

4、和個部門。第四步：獲取勝任力模型數(shù)據(jù)方法 ：采用行為事件訪談法（ BEI ）、問卷調(diào)查法、等方法。行為事件訪談法的具體操作 。它要求被訪談?wù)吡谐鏊麄冊诠ぷ髦邪l(fā)生的關(guān)鍵事例，包括成功事件、不成功事件或負(fù)面事件各三項，并且讓被訪者詳盡地描述整個事件的起因、 過程、結(jié)果、時間、相關(guān)人物、涉及的范圍以及影響層面等。同時也要求被訪者描述自己當(dāng) 時的想法或感想， 例如是什么原因使被訪者產(chǎn)生類似的想法以及被訪者是如何達(dá)成自己的目 標(biāo)等，在行為事件訪談結(jié)束時最好讓被訪談?wù)咦约嚎偨Y(jié)一下事件成功或不成功的原因。行為事件訪談?wù)邥幸粋€提問的提綱以此把握面談的方向與節(jié)奏， 并且訪談?wù)呤?先不知道訪談對象屬于優(yōu)秀組或一

5、般組， 避免造成先入為主的誤差。 訪談?wù)咴谠L 談時應(yīng)盡量讓訪談對象用自己的話詳盡地描述他們成功或失敗的工作經(jīng)歷， 他們 是如何做的、感想又如何等。由于訪談的時間較長，信息量大，所以訪談?wù)咴谡?得被訪者同意后應(yīng)采用錄音設(shè)備把內(nèi)容記錄下來， 以便整理出詳盡的有統(tǒng)一格式 的訪談報告。附件：銷售經(jīng)理崗位勝任力調(diào)查問卷對一下的能力知識進(jìn)行權(quán)衡，1代表“不重要” ，2代表“不太重要” ，3代表“一般”，4代表“比較重要”，5代表“非常重要”1關(guān)鍵知識要求知識分值產(chǎn)品知識：公司知識行業(yè)知識專利知識營銷知識其他知識2關(guān)鍵能力能力分值應(yīng)變能力創(chuàng)新能力：分析判斷能力：溝通能力：計劃能力：客戶管控能力完成工作的能力

6、。人際交往能力：市場開拓能力：。市場預(yù)測能力：問題解決能力：學(xué)習(xí)能力：應(yīng)變能力：關(guān)鍵的心態(tài)及個性特征分值成本意識成就欲誠信意識吃苦耐勞工作激情堅韌性客戶服務(wù)意識廉潔自律情緒控制團(tuán)隊意識責(zé)任心忠誠度自信心行為訪談法：一是被訪談對象的基本資料二是被訪談?wù)吡信e自己三件成功事件以及三件不成功的事件 三是對訪談?wù)叩木C合評價第五步：資料整理、統(tǒng)計分析。通過行為訪談，以及問卷調(diào)查。得出如下結(jié)果:一、樣本基本信息此次問卷調(diào)查共發(fā)放問卷 15份，回收問卷15份，所回收的問卷全部有效， 有效回收率 為 100%。根據(jù)調(diào)研對象的職位不同，對樣本進(jìn)行分類，此次調(diào)查的樣本分布狀況如下:職位人數(shù)百分比副總經(jīng)理133.33

7、%經(jīng)理116.67%高級主管110.00%業(yè)務(wù)員1240.00%重要性排序圖中的刻度，1代表“不重要”，2代表“不太重要” ，3代表“一般”，4代表 “比較重要”，5代表“非常重要”。以下同。二、關(guān)鍵的知識要求產(chǎn)品知識：包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點、主要優(yōu)點、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比 的優(yōu)劣勢、價格特點等。公司知識：包括行業(yè)知識、公司文化（發(fā)展歷史、價值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程等。行業(yè)知識：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)新聞及重大事件、競爭對手情況、相關(guān)行業(yè)的情況。營銷知識：營銷心理學(xué)、價格管理、預(yù)測與調(diào)研、品牌管理、客戶服務(wù)及管理、電話營 銷、禮儀公關(guān)。專利知識：對專利的理解，每個產(chǎn)品

8、對應(yīng)的專利點的了解。23 1377441婁圖1.1知識要求的重要性排序（未加權(quán)）圖1.2知識要求的頻數(shù)分布（未加權(quán)）重性要圖1.3知識要求的重要性排序（加權(quán)）圖1.4知識要求的頻數(shù)分布（加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識、營銷知識、專利知識是銷售部人員認(rèn)為最為重要的五個知識要求。三、關(guān)鍵的行為能力創(chuàng)新能力：不受陳規(guī)和以往經(jīng)驗的束縛，不斷改進(jìn)工作和學(xué)習(xí)方法，以適應(yīng)新觀念、新形勢發(fā)展的要求。不斷的有新的銷售策略、新的銷售方法。分析判斷能力：從市場信息收集、 整理到分析運用的全程處理能力。對已知的事實進(jìn)行分析推理，看問題能抓住事情的本質(zhì)。通過觀察分析很快就能抓住了解全貌，敏銳

9、，能很快 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題，抓住要害。溝通能力：正確傾聽他人意見，理解其感受、需要和觀點，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力。計劃能力：對工作目標(biāo)有一定計劃，工作前做好充分準(zhǔn)備。工作能按部就班的進(jìn)行?？蛻艄芸啬芰Γ河行У嘏c業(yè)務(wù)伙伴和客戶建立良好的工作關(guān)系，并運用各方方面的資源完成工作的能力。人際交往能力：對人際交往保持高度的興趣，能夠通過主動熱情的態(tài)度，以及誠懇、正 直的品質(zhì)贏得他人的尊重和信賴，從而贏得良好的人際交往氛圍的能力。市場開拓能力：為達(dá)到市場開拓目的而具備的溝通、組織等方面的技能與知識。 能夠與客戶、行業(yè)協(xié)會及中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)討論，收集市場對產(chǎn)品的需求，提出產(chǎn)品改進(jìn)建議。市場預(yù)測能力：密切關(guān)注市場，通

10、過對市場變化中反映出來的現(xiàn)象、數(shù)據(jù)信息等，進(jìn)行分析處理，用以了解市場變動的趨勢、了解客戶的需求、指導(dǎo)自己的工作。談判能力：在談判中有效的達(dá)成公司的目標(biāo)，并最大限度地爭取和維護(hù)公司的利益的能力。問題解決能力：為了達(dá)到最終的結(jié)果能夠從不同角度分析問題，尋求答案的能力。遇到問題時，能自主地、主動地謀求解決，能有規(guī)劃、有方法、有步驟地處理問題， 并能適宜地、 合理地、有效地解決問題。學(xué)習(xí)能力：發(fā)展自己的專業(yè)知識，與他人分享專業(yè)知識和經(jīng)驗，學(xué)習(xí)專業(yè)知識的能力。 能根據(jù)自身學(xué)習(xí)需要，采用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)手段和方法，獲取、加工和利用知識與信息。應(yīng)變能力：為應(yīng)對將來可能面臨的困難和挑戰(zhàn)，提前采取預(yù)防措施或做好相應(yīng)思

11、想準(zhǔn)備的能力。反應(yīng)迅速，能很好處理突發(fā)事件，隨機應(yīng)變，能控制局面。影響力：說服或影響他人接受某一觀點或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為的能力。3.603.805.000.00頻數(shù)市場開拓, 影響力 計劃能力 市場預(yù)測, 學(xué)習(xí)能力 人際交往, 創(chuàng)新能力 應(yīng)變能力 談判能力 溝通能力 問題解決, 客戶管控, 分析判斷,6#圖2.1行為能力的重要性排序（未加權(quán)） 圖22行為能力的頻數(shù)分布（未加權(quán)）#頻數(shù)7#圖2.3行為能力的重要性排序（加權(quán)） 圖2.4行為能力的頻數(shù)分布（加權(quán)）#從上述四幅圖中可以看出，分析判斷能力、客戶管控能力、問題解決能力、應(yīng)變能力及 溝通能力是銷售部人員認(rèn)為最為重要的五個行為能力。四、關(guān)鍵的心

12、態(tài)及個性特征成本意識：注重投入產(chǎn)出，節(jié)約公司資源的意識。成就欲：又叫進(jìn)取心，個人希望更好的完成工作或達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，強烈最求成就的持續(xù)愿望。不滿足于現(xiàn)狀，對成功具有強烈的渴求。誠信意識：以誠信、善良、平等互利的心態(tài)行使權(quán)力、履行義務(wù)。吃苦耐勞：能適應(yīng)不定期出差、隨時拜訪客戶；不怕辛苦，不畏艱難。工作激情：心態(tài)積極向上，對人對事充滿激情，精神狀態(tài)飽滿，工作態(tài)度熱情。堅韌性：具有承壓能力、自我控制能力和堅強的意志，能克服外部壓力和自身的困難， 堅持完成指定的任務(wù)。客戶服務(wù)意識：關(guān)注客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價值 的意愿和態(tài)度。廉潔自律：不利用職務(wù)之便為自己和他人直接和間接

13、牟取私利的態(tài)度。情緒控制：冷靜，能較好控制自己的情緒。能夠排除來自家庭、個人以及工作挫折壓力 等不良情緒的干擾，始終以職業(yè)的面貌投入到工作中，保持穩(wěn)定、專業(yè)和高效的職業(yè)形象。團(tuán)隊意識：能自覺的融入到團(tuán)隊中，與同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識。責(zé)任心：認(rèn)識到自己的工作在組織中的重要性，把實現(xiàn)組織的目標(biāo)當(dāng)成是自己的目標(biāo)。 把工作當(dāng)成事業(yè)來做，不計較利益得失，兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨地工作。忠誠度：對工作、團(tuán)隊、組織的信任，時刻以公司的利益為重的意識。自信心：一種對自己的觀點、決定、完成任務(wù)能力、有效解決問題能力的自我信仰。情緒控制 自信心成本意識 吃苦耐勞 廉潔自律 工作激情 成就欲 堅韌性團(tuán)隊意識

14、誠信意識 客戶服務(wù)意識 責(zé)任心 忠誠度圖3.3心態(tài)及個性特征的重要性排序（加權(quán)）圖3.4心態(tài)及個性特征的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖3.1心態(tài)及個性特征的重要性排序（未加權(quán)）圖3.2心態(tài)及個性特征的頻數(shù)分布（未加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，責(zé)任心、忠誠度、成就欲、堅韌性、工作激情及客戶服務(wù)意 識是銷售部人員認(rèn)為最為重要的六個。第六步：編制勝任力模型。步驟一:通過對人力資源部經(jīng)理任職條件分析、部門訪談等方法，結(jié)合上述崗位勝任素質(zhì)模型，提煉勝任素質(zhì)要素初步模型。職業(yè)素養(yǎng)/個人 特 質(zhì)技能/能力銷售經(jīng)理崗位勝任能力 模型步驟二：通過調(diào)查，統(tǒng)計、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分?jǐn)?shù)最高素質(zhì)作為素質(zhì)測評的最終勝任能力指標(biāo)體系人力資源管理經(jīng)理勝任力模型指標(biāo)體系一級指標(biāo)權(quán)數(shù)二級指標(biāo)權(quán)數(shù)三級指標(biāo)權(quán)數(shù)知識25%文化知識10%科學(xué)知識5%學(xué)歷要求3%企業(yè)文化2%關(guān)鍵知識15%產(chǎn)品知識4%公司知識3%行業(yè)知識3%營銷知識3%專利知識2%技能25%專業(yè)技能15%專業(yè)知識7%專業(yè)經(jīng)歷3%銷售能力5%關(guān)鍵