市場營銷學(xué)知識總結(jié)(完整版)

1、第一章市場營銷學(xué)概述1、需要、欲望和需求需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)，是人類與生俱來的。欲望：想得到某些基本需要的其體滿足晶的愿咯 是個人受不同文化及社會壞境影響表現(xiàn) 出來的對基本需要的特定追求。需求：有支付能力和愿總購買某種物品的欲望。欲望+購買力二需求。區(qū)別：需要無法創(chuàng)造，可以影響欲望，最后影響需求2、效用、價值和滿足效用足消費者對滿足其需要的產(chǎn)品的全部效能的估價，是指產(chǎn)品滿足人們欲塑的能力。實 際上是一個人的自我心理感受，它來自人的主觀評價。價值是一個很復(fù)雜的概念，也是一個在經(jīng)濟(jì)思想中有著很長歷史的概念。3、需求種類及任務(wù)：負(fù)需求：分析不喜歡原因，重新設(shè)計產(chǎn)品、訂價，作更積極的促

2、銷，或改變顧客對某些產(chǎn)品 或服務(wù)的信念。無需求：刺激市場營銷，即通過人力促銷及其他市場營銷措施，努力將產(chǎn)品所能提供的利益 與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來。潛在需求：開發(fā)市場營銷，準(zhǔn)確地衡量潛在市場需求，開發(fā)存效的產(chǎn)品和服務(wù)，將潛伏需求 變?yōu)楝F(xiàn)實需求。下降需求：了解需求卜降原因，或改變產(chǎn)品特色，采用更有效溝通方法再刺激需求，創(chuàng)造性 的再營銷，或通過尋求新目標(biāo)市場，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。不規(guī)則需求：通過靈活的定價、促銷及其他激勵岡素來改變蠱求時間模式，使物品或服務(wù)的 市場供給與需求在時間上協(xié)調(diào)一致，這稱為同步營銷。充分需求：改進(jìn)產(chǎn)晶，估計消費者的滿足程度，降低成本來保持合理價恪，激勵推銷人員和 經(jīng)銷

3、商大力推銷，維持目前需求水平，這稱為“維持營銷”。過度希求：減緩營銷，町通過提價、減少促銷和服務(wù)等暫時或永久地降低市場需求水平，或 者設(shè)法降低來自盈利較少或服務(wù)需要不大的市場的需求水平。有害需求：反市場營銷，即勸說喜炊有害產(chǎn)甜或服務(wù)的消費者放棄這種愛好和需求，宣傳有 害產(chǎn)品或服務(wù)的危害性，大幅提價及停止生產(chǎn)供應(yīng)等。4、市場：在一定時空條件下某類商品現(xiàn)實需求與潛在需求總和。5、市場營銷（節(jié)利普科特勒的定義）：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。6、市場必要的三個要素：消費者（人II）、購買力（收入）、購買意向（購買欲望與習(xí)慣）。7、市場營銷觀念

4、：企業(yè)經(jīng)營觀念（竹學(xué)）是企業(yè)經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，是企業(yè)如何看待顧客和社會的利益，即如何處理企業(yè)、顧客和社會三者利益之間比覓的關(guān)鍵。 特點：生產(chǎn)觀念:我生產(chǎn)什么，就賣什么。產(chǎn)品觀念:認(rèn)為消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和只有某種特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。推銷觀念:我賣什么，就讓人們買什么。市場營銷觀念:顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。社會營銷觀念（了解）:企業(yè)不僅要以市場為導(dǎo)向，以消費者為中心，更要主動關(guān) 心社會和消費者的長遠(yuǎn)利益。8、顧客滿意：取決于消費者所理解的一件產(chǎn)品的效能（U）與其期望值（E）進(jìn)行的比較.若U<E,購買者不會感覺滿意；若U與E相符，則購買者會感覺滿意

5、：若U>E, 購買者會十分驚喜。顧客讓渡價值（顧客價值）：指顧客總價值（Total Customer Value）打碩客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。顧客并卄:能經(jīng)常準(zhǔn)確和客觀地來判斷產(chǎn)品價值。一般根據(jù)自 己的理解來行事。9、市場營銷工銷售a. 市場營銷的核心是清楚的了解顧客，并使其產(chǎn)品或服務(wù)適介顧客需要。b. 市場營銷的冃標(biāo)是減少推銷，其至使推銷成為多余。第二章市場營銷環(huán)境1、市場營銷環(huán)境：指與企業(yè)營銷活動何潛在關(guān)系的所有外部力最和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。特點：客觀性不均衡性一一差異性多變性一_動態(tài)性相關(guān)性2、市場營銷環(huán)境主要

6、包括兩方面的構(gòu)成要素：微觀環(huán)境要素：即指弓企業(yè)緊密相聯(lián)，直接彫響其營銷能力的并種參峙者。包括企業(yè)的 供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會公眾和影響營銷管理決策 的企業(yè)內(nèi)部各個部門；宏觀環(huán)境要素：即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨人社會力量。包揺人II、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、 科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然地理等多方面的因素。倆者關(guān)系：前者町稱為直接營銷環(huán)境，后者町稱為間接營銷壞境。兩者之間并非并列關(guān) 系，而是主從關(guān)系，即直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境。3、直接影響營銷活動的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素一一消費者收入水平的變化消費者支出模式和消費結(jié)構(gòu)的變化消費者儲當(dāng)和信貸情況的變化。間接影響營銷活動的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素一一經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

7、一一經(jīng)濟(jì)體制一一地區(qū)與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r一一城市化程度 ”直接受制于間接4、競爭者欲型競爭苕:提供不同產(chǎn)品，滿足不同消費欲塑的竟?fàn)幷撸海ㄉ虉隼锏母鞣N商品）屬類競爭者：滿足同一消費欲望的可替代的不同產(chǎn)品之間的競爭者：（吃飯&吃面；A車&B車；摩托車&轎車）產(chǎn)品竟?fàn)幷撸簼M足同一消費欲里的同類產(chǎn)品不同產(chǎn)品形式Z間的竟?fàn)幷撸唬ǔ哉ㄡu面&湯飯：紅車&白車）品種競爭者：滿足同一消費欲望的同一產(chǎn)品不同形式品種之間的競爭者；（背投&等離子電視&液晶電視）品牌竟?fàn)幷撸簼M足同一消費欲塑的同類產(chǎn)品同一品種不同廠家產(chǎn)品之間的竟?fàn)幷摺＃矣秒娨曈校洪L虹、康佳、TCL等）

8、第三章消費者市場行為研究1、消費者市場：指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場。它是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場。特點：止消費者市場購買者的分散性丄消費者市場差異性大1消費者市場需求易變性丄消費者市場產(chǎn)品的替代性丄 消費苕市場購買屬于非專業(yè)性購買2、消費者主要購買動機(jī)，求實動機(jī) 求美動機(jī)求廉動機(jī) 求名動機(jī)求新動機(jī) 求安全動機(jī) 求捷動機(jī) 事比好勝滿足偏好 自我表現(xiàn)3、消費者購買動機(jī)的特征：內(nèi)在性多樣性不定性組合性互抵性4、形響消費者購買的主要因素：文化因素、社會階層、心理因素、社會因素、個人因素5、馬斯洛需求層次理論：自我實現(xiàn)需要（自我發(fā)展與實現(xiàn)）尊重需要（自尊、肯定、地位）社會

9、需要（愛與歸屬感）安全需要（安全、保障）生理需要（饑餓、干渴）6、購買的決策過程：確認(rèn)需要、信息收集、選擇評價、購買決策、購買后行為購后行為：1、購后評價：（1）預(yù)期滿意（2）認(rèn)識分歧2、購后處置組織市場的含義:組織市場是指沏為了生產(chǎn)、出您、租賃或供應(yīng)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的組織。第五章企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理過程1、企業(yè)戰(zhàn)略：是企業(yè)以未來為基點，為眞得持久的競爭優(yōu)勢而做出的爭關(guān)全局的重衣籌劃和謀略審特征：全局性、長遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮浴⒕V領(lǐng)性層次：公司戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略2、戰(zhàn)略規(guī)劃(菲利普科特勒的觀點):是指在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化的市場機(jī)會之間建立和保持一種可行的適應(yīng)性管理的過 程。3

10、SBU：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位(strategic business units» SBU)。SBU是指具有單獨的任務(wù)和日標(biāo),并可以單獨制定計劃而不與其他業(yè)務(wù)發(fā)生牽連的企業(yè)的一個單位.4、波士頓距陣法SWOT:©OQ間題矣©、竝牛糞CD©u血lx相K市場侍STOJxn場塔K至明星產(chǎn)品：市場占冇率高，市場成長率高金牛產(chǎn)品：市場占冇率高，市場成長率低，問題產(chǎn)品：市場占有率低，市場成長率高狗類產(chǎn)品：市場占有率低，市場成長率低可以采取四個不同的戰(zhàn)略：(1) 發(fā)展(build)。這種戰(zhàn)略的冃的是提高戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的相對市場占有率。這種戰(zhàn)略特 別適用于問號類咆位。(2) 保持(

11、hold)o這種戰(zhàn)略的目的是維持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的相對市場占令率。這種戰(zhàn)略特別 適用于強(qiáng)大的現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)單位。(3) 收割(harvest)o這種戰(zhàn)略特別適用于弱小的現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)。也可用于問號類和疫狗 類業(yè)務(wù)單位。(4) 放棄(divest)o這種戰(zhàn)略特別適用于那些沒令前途或妨礙企業(yè)增加贏利的問號類和瘦 狗類業(yè)務(wù)。5、企業(yè)增長戰(zhàn)略有三種：密集型成長戰(zhàn)略(intansig growth strategy)一體化成長戰(zhàn)略(intQgratig growth strategy)前向一體化策略(forward integration strategy)后向一體化策略(backward integratio

12、n strategy)水平體化策略(horizontal integration strategy)多角化成長策略(diversification growth strategy)同心多角化策略(concentric diversification strategy ) 水平多角化策略(horizontal diversification strategy )跨行業(yè)多角化策略(conglomerate diversification strategy)6、一體化示意圖：前向一體化7.SWOT分析法：SWOT分析是分析業(yè)務(wù)單位的有效工具，通過對業(yè)務(wù)單位優(yōu)勢(Strengths). 劣勢(Weak

13、nesses)x 機(jī)會(Opportunities)、威脅(Threats)的分析，對 業(yè)務(wù)單位的實力進(jìn)行全面評價。8、市場細(xì)分：市場細(xì)分(marketsegmentation)是按照消費者在市場需求、購買動機(jī)、購買行 為和購買能力方面的差異，運用系統(tǒng)方法將整個市場劃分為數(shù)個不同的消費 者群(子市場)，然后選擇介適的子市場作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場的過程。5泌童一目拯朿場營銷戰(zhàn)略1、細(xì)分、選擇與定位:丄確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 2M析細(xì)分商 _選擇 51戈 6目標(biāo)市 厲定位 ，擬定恭定位J4選擇U 標(biāo)市場丄3業(yè)較細(xì) 分市場2、強(qiáng)細(xì)分類型及標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分：全球范圉、國家范鬧、地理屬性、省界范闈；人II細(xì)分：年齡

14、、性別、職業(yè)、收入、家庭生命周期、社會階層：家庭生命周期：單身階段：新婚階段；滿巢階段（前、后）心理細(xì)分：依據(jù)生活方式、個性、社會風(fēng)格劃分為不同群體，需進(jìn)行 市場調(diào)査；AIO 模式:活動（Activities）、興趣（Interests）和觀點（Opinions）行為細(xì)分：購買時機(jī)、購買頻率、追求利益、使用者的劃分（從未使 者、曾經(jīng)使用者、潛在、首次、經(jīng)常）、產(chǎn)品使用率（大 量使用者、中度使用者、少量使用者）、品牌忠誠度（堅定 的、中度的、轉(zhuǎn)移型的、多變的消費者）3、目標(biāo)市場，所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。 目標(biāo)市場的意義：1.能夠系統(tǒng)

15、的考察每一個細(xì)分市場，從而更好的把握市場機(jī)會：2. 便于分析各個子市場的特點，從而有針對性的制定營銷組合 戰(zhàn)略：3. 有利于營銷管理者依據(jù)不同的市場狀況，建立町行的市場營 銷目標(biāo)及執(zhí)行方案。4、定位：是以了解和分析消費者的需求心理為中心和出發(fā)點，設(shè)定自己的企業(yè)或產(chǎn)品、服務(wù)獨特的與競爭者有顯著差別的形彖特征，以引發(fā)顧客心靈上的共鳴，留下印象 并形成記憶，而且力求顧客心目中的企業(yè)或產(chǎn)品形彖，與企業(yè)期望的一致。市場定位的作用：1.是市場營銷組合策略的前提和基礎(chǔ)。2. 有利于樹立企業(yè)品牌和產(chǎn)&形彖。市場定位的類型：1根據(jù)產(chǎn)品特色定位2. 根據(jù)特定的使用場合和用途定位3. 根據(jù)顧客得到的利益定位

16、4. 根據(jù)使用者的類型定位市場定位的笫略:對抗定位、避強(qiáng)定位、反向定位、重新定位、比附定位5、（了解）市場處體統(tǒng)多蝶，（一）識別可能的競爭優(yōu)勢產(chǎn)品差別服務(wù)差別人員差別形象差別（二）選擇正確的競爭優(yōu)勢（三）向市場傳播和表達(dá)自己的定位思路小結(jié)：定位就是找準(zhǔn)自己的位置.決策就是在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取適當(dāng)?shù)男袆?定位準(zhǔn)確才能做出準(zhǔn)確的決策.決策正確才能做強(qiáng)做大第七章市場營銷調(diào)研與預(yù)測1、市場營銷信息系統(tǒng)(Marketing information system, MIS)：是由人、設(shè)備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估、分配所需要的適 時準(zhǔn)確的信息。特點：目的性、及時性、系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性、社會性

17、2、市場營銷調(diào)研(Marketing Research)：運用科學(xué)的方法，有冃的、有計劃系統(tǒng)地收集、整理和分析研究白關(guān)市場營銷方面的信 息。3、市場營銷調(diào)研的步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)擬定調(diào)研計劃一收集信息分析信息一提出結(jié)論4、各個調(diào)研方法的優(yōu)缺點：a觀察法優(yōu)點：可以觀察到消費者的真實行為待征缺點：只觀察到外部現(xiàn)象，無法觀察動機(jī)、意向及態(tài)度等內(nèi)在因素；對調(diào)査者有較高的要求；要求較高的調(diào)研費用和較長的觀察時間b實驗法優(yōu)點：方法科學(xué)，能夠獲得較真實的資料缺點：很難控制市場變最，影響實驗結(jié)果的內(nèi)部有效性：實驗周期較長，研究費用昂貴，很難廣泛使用。c個人訪談d電話訪問郵寄訪問f網(wǎng)上訪問1、產(chǎn)品整體概念：

18、核心產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本效用和性能形式產(chǎn)品：包括質(zhì)最、特色、式樣、品牌和包裝期塑產(chǎn)品：購買產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件附加產(chǎn)品：附加服務(wù)和附加利益潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和町能轉(zhuǎn)換的部分2、產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合產(chǎn)品組合的寬度：一個企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組介的長度：個企業(yè)產(chǎn)品組介中產(chǎn)品項目的總數(shù)產(chǎn)品組合禹深應(yīng)：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密 切相關(guān)程度3、產(chǎn)品生命周期：一件新產(chǎn)品自開發(fā)過程結(jié)束，從投入市場開始到被洵汰為止，均 有一個投入、成長、成熟至衰老的過程

19、，這一過程被稱為產(chǎn)品生 命周期.分類：投入期、成長期、成熟期、衰老期4、產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略一一投入期快速嫩脂快速滲透緩慢撇脂緩慢滲透快速嫩脂快速嫩脂高促銷投入低促銷投入快速撤脂：（1）不知曉（2） 了解 產(chǎn)品的人愿付高價（3）競爭激烈, 公司欲形成品牌偏好：快速潅透：（1）市場規(guī)模大（2） 市場不了解產(chǎn)品（3）顧客對價格 敏感（4）競爭者強(qiáng)人（5）有規(guī)模 效應(yīng)或經(jīng)驗曲線效應(yīng)：5、品牌含義：品牌是指一個名字、名詞、符號和設(shè)計，或者是以上四者的組合，用于同一緩慢撇脂：（1）市場規(guī)模有限（2） 大部分顧客了解產(chǎn)品（3）顧客愿 付高價（4）無激烈競爭； 緩慢滲透：（1）市場規(guī)模人（2） 顧客

20、了解產(chǎn)品（3）顧客對價格敏 感（4）存在競爭對手。個（群）出售者的產(chǎn)品相區(qū)別。PS：品牌與商標(biāo)：品牌Brand商標(biāo)Trademark商標(biāo)是產(chǎn)品文字名稱，圖案記號，或兩者相結(jié)合的一種設(shè)計，經(jīng)向有關(guān)部 門注冊登記后，經(jīng)批準(zhǔn)后享有其專用權(quán)的標(biāo)志。6、新產(chǎn)品的含義及區(qū)別：全新產(chǎn)品：采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新材料制成的產(chǎn)品、。換代產(chǎn)品：在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的產(chǎn) 品。改進(jìn)產(chǎn)品：在原有基礎(chǔ)上，為改善其性能、提高其質(zhì)量而派生的新產(chǎn)品。仿制產(chǎn)品：7、"包裝的含義：包裝是指對某一品牌商品設(shè)計并制作容器或包裝物的-系列活動。 包裝的作用：保護(hù)商品、便于運輸包裝

21、能美化商品，吸引顧客包裝還能提供創(chuàng)新的機(jī)會8、包裝的設(shè)計原則：安全原則；美觀有特色原則：經(jīng)濟(jì)原則9、（了解）包裝策略：類似包裝策略;配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈品包裝策略:不同容量包裝；改變包裝策略1、成本導(dǎo)向定價法：商品的單價二單位總成本* （1+目標(biāo)利潤率）=（總成本+總成本，目標(biāo)利潤率）/預(yù)計銷量=（總成本+目標(biāo)收益）/預(yù)計銷量2、需求導(dǎo)向定價法：價值定價法、逆向定價法3、競爭導(dǎo)向定價法：企業(yè)在制定價格策略時，主要以同類競爭對于為依據(jù)，而不是過多地思考成本及市場需求因素，這就是通常所說的競爭導(dǎo)向定價法。（隨行就市定價法、產(chǎn)品差別定價法、密封投標(biāo)定價法）4、撒脂定價策略：優(yōu)點:達(dá)到短

22、期最大利潤目標(biāo)，有利于企業(yè)的競爭地位的確定。缺點:1、定價過高，有時渠道成員不支持或得不到消費者認(rèn)可；2、高價厚利會吸引眾 參的生產(chǎn)者和經(jīng)營者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營，加速市場競爭的白熱化。條件：1、新產(chǎn)品具仃一定的壟斷性，供給缺乏彈性。2、新產(chǎn)品的需求價格彈性較費。3、 高價格容易使消費者產(chǎn)生高檔形彖的產(chǎn)品。4、短期需求的產(chǎn)品以及對未來需求 難以預(yù)測的產(chǎn)品。5、新產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，企業(yè)對產(chǎn)品定一個高價町以起 到平衡供需的目的。5、滲透定價法，優(yōu)點：1、可以占有比較人的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤；2、較容易得 到銷售渠道成員的支持；3、低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作

23、用。缺點：1、定價過低，一旦市場占冇率擴(kuò)展緩慢，收回成本速度也慢；2、冇時低價還容 易使消費者懷疑商品的質(zhì)量保證。條件：1、商品的市場規(guī)模較人，存在著強(qiáng)人的競爭潛力；2、商品的需求價格彈性較人， 稍微降低價格，需求量會人人增加；3、通過人批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本6、企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素：1、產(chǎn)品生命周期所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的垂要程度。2、競爭者的意圖和資源。3、市場對價格和價值的敏感性。4、成本費用隨著產(chǎn)銷量的變化而變化的情況。第加渠1、市場營銷渠道：指配介起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所右企業(yè)和個人。即市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷過程中的所有企業(yè)和 個人。2、

24、分銷渠道（Distribution Channel）：指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利彼使用或消費的一整套相互依存的組織，包括商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移 動時取得這種商品或勞務(wù)的所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移所 有權(quán)的所有企業(yè)和個人。3、分銷渠道的類型：直接渠道和間接渠道：1、直接渠道：直接渠道是指生產(chǎn)者不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。2、間接渠道：是指生產(chǎn)者通過中間商壞節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。4、中間商類型：經(jīng)銷商和代理商：批發(fā)商和冬售商5、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別：1、經(jīng)銷商：是指買進(jìn)商品，渠道商品所有權(quán)，然后再出售商品的中間機(jī)構(gòu)。2、代理商：指不擁有銷售產(chǎn)品的所有權(quán)，只是接受生產(chǎn)者的委托，為生產(chǎn)企業(yè)尋找用戶及銷色產(chǎn)品的中間機(jī)構(gòu)。6、影響分銷渠道設(shè)計的因素：顧客待性、產(chǎn)品、企業(yè)、中間商、競爭、環(huán)境7、竄貨：指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。8、車貨的整治：a.簽訂不竄貨亂價協(xié)議：b.外包裝區(qū)域差異化；C.發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單；d.建立