福源裝飾公司市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1、福源裝飾 營(yíng)銷培訓(xùn)家裝業(yè)務(wù)介紹 家裝業(yè)務(wù)所涵蓋的知識(shí)非常的廣泛，而作為一個(gè)要快速成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，我們必須拋開傳統(tǒng)的裝飾企業(yè)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的套路，尋求一個(gè)新的成長(zhǎng)方式。所以我在前期只將家裝業(yè)務(wù)定義為一局話-約客戶到公司來(lái)坐坐。 家裝業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，客戶有不可再生性，大部分客戶長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可能只有一套房子要裝修，所以每一個(gè)客戶都是彌足珍貴的，我們的工作就是要開發(fā)和把握好每一個(gè)準(zhǔn)客戶，全力讓他成為我們的客戶。如何做好家裝業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作和必備工具：手機(jī)準(zhǔn)備工作和必備工具：手機(jī) 記錄本記錄本2 2個(gè)個(gè) 筆筆 名片夾名片夾 資料夾資料夾 每天要做的三件事：找客戶每天要做的三件事：找客戶 交朋友交朋友 學(xué)知識(shí)學(xué)知識(shí)學(xué)會(huì)

2、合理管理的自己的時(shí)間，人和人之間在事業(yè)上的區(qū)別就在于單學(xué)會(huì)合理管理的自己的時(shí)間，人和人之間在事業(yè)上的區(qū)別就在于單位時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的價(jià)值和財(cái)富。位時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的價(jià)值和財(cái)富。制定工作計(jì)劃和目標(biāo)，最重要的如何完成自己制定的計(jì)劃和目標(biāo)，制定工作計(jì)劃和目標(biāo)，最重要的如何完成自己制定的計(jì)劃和目標(biāo)，這就涉及到一個(gè)執(zhí)行力的問(wèn)題，從事任何工作最重要的就是執(zhí)行力這就涉及到一個(gè)執(zhí)行力的問(wèn)題，從事任何工作最重要的就是執(zhí)行力，今日事今日畢，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，讓你的工作更加輕松。，今日事今日畢，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，讓你的工作更加輕松。勤奮和韌性比任何技巧和能力都要重要，成功的家裝業(yè)務(wù)員一定是勤奮和韌性比任何技巧和能力都要重要，成功的

3、家裝業(yè)務(wù)員一定是最勤奮和訪問(wèn)客戶量最多的。最勤奮和訪問(wèn)客戶量最多的。 首先制定好一個(gè)大的目標(biāo)，例如：我在多久之內(nèi)要賺多少錢，然后將目標(biāo)進(jìn)行分解成若干個(gè)小目標(biāo)。例如：我在幾個(gè)月內(nèi)要來(lái)多少個(gè)客戶，要簽多少個(gè)單，要有多少業(yè)績(jī)。然后再進(jìn)行分解，例如：我這個(gè)星期每天要打多少電話，累計(jì)多少意向客戶，每周末的公司活動(dòng)要來(lái)多少客戶，要確保能夠有多少個(gè)定金。 只有將目標(biāo)細(xì)化，你才能夠具體的完成很多事情，而不是盲目的忙了一通沒(méi)有效果。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，是講究高效和執(zhí)行力的，這對(duì)個(gè)人和公司都有好處。目標(biāo)的制定和達(dá)成時(shí)間管理方法1. 將自己要做的事情進(jìn)行分為ABC類，A類為必須做，B類為稍后做，C類可以晚點(diǎn)做。那么每天

4、要優(yōu)先完成的肯定是A類事情，我們應(yīng)該花最多的時(shí)間快速高效的完成A類事情以獲得最大的收益。B類事情在我們做完最重要的A類事情以后完成，有條件的話盡量去完成C類，那么我們的時(shí)間就會(huì)充分的利用，并且是高效的。2. 將要做的事情記錄下來(lái)，完成一件標(biāo)注一件，防止自己遺漏和忘記，還有一個(gè)用意就是你可以隨時(shí)觀察自己的工作動(dòng)向，到底是一個(gè)什么效果，比較直觀。 外跑開發(fā)客戶的要求1.找客戶 最高要求：量房并且和客戶建立初步的關(guān)系 一般要求：留下客戶的練習(xí)方式 最低要求：讓客戶記住你的名字和公司名字，并送上名片和公司資料 2.交朋友 在小區(qū)人比較少的時(shí)候，我們應(yīng)該主動(dòng)的去結(jié)識(shí)同行，建立自己的第一張人際關(guān)系網(wǎng)-同行

5、關(guān)系網(wǎng)，這張網(wǎng)絡(luò)可以為你提供最新的市場(chǎng)信息和其他公司的動(dòng)態(tài)，方便你隨時(shí)隨地的更新你的市場(chǎng)信息庫(kù)，讓你時(shí)刻保持最新的市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)。主動(dòng)的送上名片，自我介紹，對(duì)方抽煙的話發(fā)煙攀談，盡量多獲取對(duì)自己有用的信息，并建立一個(gè)業(yè)內(nèi)朋友的關(guān)系，方便以后的信息交流和資源互換。 3.學(xué)知識(shí) 工藝和材料每天都在更新，每天都要學(xué)習(xí)家裝方面的知識(shí)，作為一名家裝顧問(wèn)，應(yīng)該具有全面和專業(yè)的知識(shí)才能更好的引導(dǎo)客戶，因此去了小區(qū)要多跑工地，多問(wèn)多學(xué)，積極參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)，不斷的完善和提升自己的綜合能力，這樣才能在以后的工作有一個(gè)提升。多和成功的人呆在一起，你也會(huì)離成功更近，多學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)和方法很重要。養(yǎng)成多看其他公司的

6、廣告的習(xí)慣，及時(shí)了解市場(chǎng)最新的動(dòng)態(tài)。如何找客戶如何找客戶1.公司提供的樓盤名單2.新交房小區(qū)內(nèi)的蹲點(diǎn)3.已經(jīng)開工的工地的樓上樓下，左鄰右里，輻射宣傳。4.網(wǎng)絡(luò)論壇的留言和跟帖5.其他公司大型展會(huì)附近的蹲點(diǎn)和守候6.人際關(guān)系網(wǎng)的推廣，告訴你的朋友你現(xiàn)在正在從事裝修行業(yè)7. 維護(hù)好你的業(yè)內(nèi)朋友網(wǎng)，把你已經(jīng)把握不了的客戶介紹給同行，向你的同行要他們做不了的客戶，做到資源共享。東典裝飾公司營(yíng)銷目標(biāo)公司營(yíng)銷目標(biāo)公司目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位公司目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位相對(duì)于裝飾公司來(lái)說(shuō)，客戶可以分為3個(gè)級(jí)別。A類，經(jīng)濟(jì)能力一般，但是請(qǐng)游擊隊(duì)又不放心，大公司的報(bào)價(jià)又覺得消費(fèi)不起，這類客戶屬于比較挑剔，但是公司利潤(rùn)點(diǎn)又一

7、般的客戶，我們要抓好這一檔次客戶的服務(wù)，讓他感覺我們公司雖然不及大公司的規(guī)模，但是在人性化的服務(wù)方面，是其他大公司不能比的，并且要讓我們的設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)人員做好一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，盡量讓客戶放心，對(duì)客戶貼心，這一類客戶是我們口碑建立的基礎(chǔ)，對(duì)二線客戶的開發(fā)是非常有幫助的。B類，屬于社會(huì)的中產(chǎn)階層，有穩(wěn)定的工作和收入，對(duì)生活質(zhì)量有一定追求，該類客戶一般都是有1-2套住房，有車。因此價(jià)格不再是最重要的標(biāo)準(zhǔn)，相反這類顧客注重的是品質(zhì)。我認(rèn)為這類客戶應(yīng)該是目前我們公司最要把握好的客戶，也是最適合公司定位的客戶，在利潤(rùn)和品牌的收獲是最大的，是我們的主攻方向。C類，我們通常定義中的大客戶，該類客戶的特點(diǎn)是經(jīng)

8、濟(jì)實(shí)力雄厚，有豐富的人生閱歷和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)價(jià)格因素不敏感，而是只注重我們的服務(wù)能夠達(dá)到他心目中的效果。并且這類客戶有一定的優(yōu)越感，因此需要公司作出有差異化的專業(yè)服務(wù)，我的個(gè)人意見是，針對(duì)這部分客戶，我們的設(shè)計(jì)部可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，例如成立一個(gè)由經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師組成的大宅設(shè)計(jì)院，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，讓客戶體驗(yàn)到我們的用心，而往往這類客戶服務(wù)好了，利潤(rùn)一般A類客戶的幾倍?？偨Y(jié)，相信大家應(yīng)該聽過(guò)田忌賽馬的故事，如同一場(chǎng)牌局，抓到的牌不可改變，那么出牌的順序是完全可以左右局勢(shì)的。公司營(yíng)銷目標(biāo)公司營(yíng)銷目標(biāo)公司年度營(yíng)銷目標(biāo)公司年度營(yíng)銷目標(biāo)a 完成年度銷售額XXXX元人民幣，其中我們要將目標(biāo)分解，如月計(jì)劃，季度計(jì)劃，

9、逐一的把細(xì)化的目標(biāo)完成好，那么才可能完成我們的大計(jì)劃。b 建設(shè)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，執(zhí)行力高，穩(wěn)定性好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（人數(shù)不低于20人）c 打造公司品牌，提升公司知名度使之達(dá)到中等裝修公司水平d 完成對(duì)各種資源的整合（建材、家具）公司營(yíng)銷目標(biāo)公司營(yíng)銷目標(biāo)3 3） 銷售方式銷售方式a 小區(qū)守點(diǎn)b 電話營(yíng)銷c 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以上3種方式主要目的是開拓客戶，且這3種方式為本年度主要業(yè)務(wù)開拓方式，另外家博會(huì)，各種展會(huì)等我們也可以嘗試。d 會(huì)議活動(dòng)營(yíng)銷 主要目的是對(duì)我們的重點(diǎn)樓盤針對(duì)性的進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，要把我們的工作目標(biāo)和商業(yè)利益最大化的完成。電話營(yíng)銷部門2012年度銷售目標(biāo)2012015 5年度總體目標(biāo)年度總體目標(biāo)a

10、完成公司總銷售額的40%b 建設(shè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)c 拓展銷售人員能力，銷售的最高境界是自我銷售，讓每一名銷售人員在賺錢的同時(shí)，自我也有一個(gè)提升，業(yè)務(wù)人員的全能化，也是公司的巨大財(cái)富。銷售管理計(jì)劃銷售管理計(jì)劃個(gè)個(gè)人崗位職責(zé)人崗位職責(zé) 主管主管 1、配合業(yè)務(wù)經(jīng)理完成日常工作安排、工作監(jiān)督和人員培訓(xùn)工作 2、根據(jù)公司提供資源，電話邀約客戶到點(diǎn) 3、做好客戶記錄，及時(shí)跟進(jìn)客戶 4、做好與設(shè)計(jì)師的銜接工作 5、積極學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)各種知識(shí) 6、評(píng)估業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)銷售管理計(jì)劃銷售管理計(jì)劃個(gè)個(gè)人崗位職責(zé)人崗位職責(zé)c c 業(yè)務(wù)人業(yè)務(wù)人員員 1、根據(jù)公司提供資源，電話邀約客戶到點(diǎn) 2、做好客戶記錄，及時(shí)跟進(jìn)客戶 3、做

11、好與設(shè)計(jì)師的銜接工作 4、積極學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)各種知識(shí) 5、收集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析 6、按時(shí)填寫工作日?qǐng)?bào)，周報(bào)銷售管理計(jì)劃銷售管理計(jì)劃銷售員激勵(lì)機(jī)制建立銷售員激勵(lì)機(jī)制建立 目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì) 1根據(jù)樓盤狀況不同，確定某些樓盤需完成的客戶到點(diǎn)數(shù)量、簽單數(shù)量目標(biāo) 2制定每月需完成客戶到點(diǎn)數(shù)量、簽單數(shù)量目標(biāo) 3確定每天需電話拜訪數(shù)量目標(biāo) 4每位員工入職時(shí)寫明自己的從業(yè)目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，由公司參與指導(dǎo)著手解決上門簽單率低的問(wèn)題一個(gè)業(yè)績(jī)出眾的公司，成功的秘訣不在于個(gè)人能力多么的強(qiáng)大，而是整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力有多強(qiáng)大。裝飾行業(yè)更是如此，工藝做來(lái)做去，大同小異，設(shè)計(jì)換來(lái)?yè)Q去，也就是那幾種風(fēng)格。說(shuō)到實(shí)處，一個(gè)客

12、戶為什么要選擇我們公司，價(jià)格和工程質(zhì)量的因素拋開不談，最重要的就是前期我們的服務(wù)-業(yè)務(wù)人員和設(shè)計(jì)師的合作一個(gè)業(yè)務(wù)員費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦邀約一個(gè)客戶上門，而設(shè)計(jì)師覺得客戶質(zhì)量不高，敷衍了事，那么也打擊了業(yè)務(wù)員的熱情，同時(shí)也浪費(fèi)了一個(gè)準(zhǔn)客戶。同樣，業(yè)務(wù)員把客戶拉回公司就不管事了，而設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的情況完全不了解，無(wú)從下手，讓客戶覺得我們的設(shè)計(jì)師能力不足，進(jìn)而對(duì)公司實(shí)力不信任，那么業(yè)務(wù)員也浪費(fèi)了自己的勞動(dòng)，設(shè)計(jì)師也要耗費(fèi)大量的精力。這中間就出現(xiàn)了一個(gè)非常重要的問(wèn)題-業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師的完美合作。著手解決上門簽單率低的問(wèn)題首先，我們要明白一道理，業(yè)務(wù)人員和設(shè)計(jì)師是一個(gè)組合，只有雙方的工作到位了，那么才能最大可能的留

13、住客戶，讓客戶選擇我們公司。為此，我們將要定期的組織活動(dòng)，讓設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員有一定的互動(dòng)和了解。因?yàn)橹挥袠I(yè)務(wù)員了解設(shè)計(jì)師擅長(zhǎng)什么設(shè)計(jì)風(fēng)格，談判風(fēng)格，才能更有效的把自己的客戶分類。例如，這個(gè)客戶是一位中年老師，而老師的特點(diǎn)就是謹(jǐn)慎、嚴(yán)肅，那么你把他交給一位比較風(fēng)趣，活力四射，談單節(jié)奏較快的設(shè)計(jì)師就不是非常合適，起碼在交流上會(huì)有一定的阻力。一個(gè)單子的成與不成，施工質(zhì)量在前期是看不到的，客戶的定金，設(shè)計(jì)合同，買的只是一個(gè)感覺，我們給客戶營(yíng)造出來(lái)的感覺。而我們要做的就是給客戶一個(gè)最完美，最適合自己的感覺。在此，我提出對(duì)市場(chǎng)部的幾個(gè)要求，就是客戶上門之前，一定要和部門經(jīng)理溝通，把所有了解的有效信息反饋上來(lái)，我們?cè)籴槍?duì)