手機行業(yè)銷售技巧及實戰(zhàn)案例

1、銷售篇 目錄 第一講 怎樣才能做一個優(yōu)秀的手機銷售人員 優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實的業(yè)務(wù)知識+高超的銷售技巧：第二講 手機銷售人員的工作職責(zé) 第三講 手機銷售人員的工作目標(biāo) 第四講 禮儀禮節(jié)培訓(xùn)：1 站姿 2 目光 3微笑 4語言 5 舉止 6 服裝 7 讓座 8 倒水 第五講 銷售的原則 在滿足顧客的需求，保證質(zhì)量的前提下，銷售人員必須遵循以下原則：一：賣給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤最高的。二：永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇。三：在銷售中，不要動不動就反駁顧客，不要站在顧客的對立面。四：注意觀察，少說多問第六講 顧客的分類一、顧客（今天就買手機的顧客） 二、潛在性顧客

2、（有買手機的意向，但今天不會購買）三、游客（沒事閑逛的顧客）第七講 正確的產(chǎn)品推介技巧1 特點 2 優(yōu)點 3 舉例 4 證據(jù)第八講 手機銷售技巧一、收集信息 二、驗證信息 三、傳遞信息第九講 手機銷售步驟一、 外形區(qū) 二、功能區(qū) 三、價格區(qū) 四、成交區(qū) 第十講 手機零售店工作流程1、 做好準(zhǔn)備，開門營業(yè)。2、 主動招呼、建立聯(lián)系、搭建銷售氛圍。3、 了解需求，有的放矢4、 滿足需求，正確推介。5、 了解分歧，解除疑慮，要會轉(zhuǎn)機，堅持價格6、 清點配置，唱收唱付。歡迎再來，為再次銷售打好基礎(chǔ)。 7、 沒有成交，不要灰心喪氣。只要嚴(yán)格遵守手機銷售流程，就是一次完美的銷售。8、 按照工作安排，配合店

3、面做服務(wù)和外場的營銷促銷工作。 9、 空閑時間多學(xué)習(xí)，為銷售打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備。10、 上下班手續(xù)交接清晰，數(shù)據(jù)化管理。第十一講 手機銷售流程 一：面帶微笑，主動招呼，建立聯(lián)系。二：建立銷售氛圍三：尋找話題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。四：收集信息（外形、功能、價格、購買時間）。五：滿足需求，正確推介。六：了解分歧，解除疑慮七：討價還價八：確認(rèn)價格，買單。九：交接物品，叮囑注意事項。十：為再次銷售做準(zhǔn)備第十二講 銷售技巧實用108例 案例1 怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧。案例2 攔截顧客，讓顧客停留在自己柜臺前的技巧。案例3 顧客溝通的時機（13日修改）案例4 和顧客溝通的語

4、言技巧1 要學(xué)會贊美顧客案例5 和顧客接觸的語言技巧2 手機銷售口頭禪。案例6 根據(jù)顧客不同推薦手機的技巧高端客戶。案例7 高端客戶轉(zhuǎn)機技巧。案例8 根據(jù)顧客不同推薦手機的技巧中端客戶。案例9 中端客戶轉(zhuǎn)機技巧。案例10 根據(jù)顧客不同推薦手機的技巧低端客戶。（低端客戶，穿著普通）。案例11 低端機、廣告機轉(zhuǎn)滯銷機的技巧。案例12 轉(zhuǎn)機的技巧和原則！案例13 諾基亞手機轉(zhuǎn)三星、索愛等國際品牌技巧。案例14 轉(zhuǎn)機的技巧-逆向思維轉(zhuǎn)機法案例15 根據(jù)顧客的價值、年齡和性別推介手機的技巧。案例16 打工族男孩顧客購機的應(yīng)對技巧 案例17 打工族女孩顧客購機的應(yīng)對技巧 案例18 快速銷售的技巧案例19

5、快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。案例20 主導(dǎo)型顧客的應(yīng)對技巧。案例21 融合型客戶應(yīng)對技巧案例22 潛在型客戶應(yīng)對技巧 案例23 提防小偷！不要給壞人轉(zhuǎn)空子案例24 讓顧客的選擇永遠(yuǎn)有利于我們。案例25 顧客還價時價錢低的離譜應(yīng)對技巧案例26 對于顧客來說，不是買不買的問題，而是買哪一種的問題。案例27 討價還價的原則案例28 討價還價實用技巧-1案例29 計價還價實用技巧-2 案例30 顧客和網(wǎng)上的手機價格做對比時的應(yīng)對技巧案例31 顧客想要的手機，店里沒有怎么辦？案例32 應(yīng)付意見不合顧客的技巧案例33 嫌價格高的顧客應(yīng)對技巧 案例34 如何在銷售中和顧客保持一致的技巧。案例35 顧客

6、一直說看看，銷售人員分辨不出顧客還是潛在性的顧客時怎么處理？案例36 顧客說：你們的手機都是雜牌手機時關(guān)于品牌問題的應(yīng)對技巧 案例37 顧客關(guān)于手機質(zhì)量的應(yīng)對技巧-1案例38 顧客關(guān)于手機質(zhì)量的應(yīng)對技巧-2 案例39 顧客關(guān)于手機質(zhì)量的應(yīng)對技巧-3案例40 顧客關(guān)于手機質(zhì)量的應(yīng)對技巧-4 案例41 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-1案例42 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-2案例43 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-3案例44 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-4案例45 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-5案例46 顧客對手機外形不滿意的應(yīng)對技巧案例47 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-6案例48 手機外形

7、、功能的問題應(yīng)對技巧-7案例49 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-8案例50 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-9案例51 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-10 案例52 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-11案例53 手機外形、功能的問題應(yīng)對技巧-12 案例54 三星手機價格應(yīng)對技巧 案例55 顧客對三星、索愛待機時間短疑問解答技巧。案例56 顧客不說話，只是一味的擺弄手機怎么辦。案例57 對猶豫不決的顧客的應(yīng)對技巧-1案例58 對猶豫不決的顧客的應(yīng)對技巧-2案例59 對猶豫不決的顧客的應(yīng)對技巧-3案例60 促進(jìn)成交的技巧案例61 面面俱到，左右逢源的銷售技巧案例62 觀察成交率高低的技巧-銷售人員和顧

8、客遠(yuǎn)近決定成交率高低案例63 接一待二招呼三的銷售技巧 案例64 正在接待培養(yǎng)潛在性顧客，購機顧客來到的應(yīng)對技巧。案例65 從無購機意圖顧客手中收回手機的技巧。案例66 帶寶寶的客戶接待技巧案例67 來過多次就是不買的客戶 案例68 店面客流量少時的應(yīng)對技巧案例69 組成銷售組合的技巧 案例70 融入團隊的技巧案例71 處理與同事在銷售中因搶單產(chǎn)生矛盾的應(yīng)對技巧 案例72 新店員快速入門的技巧：案例73 銷售中遇到顧客的問題不知道怎么回答的應(yīng)對技巧。案例74 態(tài)度差、蠻不講理的客戶應(yīng)對技巧。案例75 顧客買完單，又要這要那怎么辦？案例76 顧客出了高價，銷售人員高興的喜與形色。顧客馬上就后悔了

9、。案例77 心理暗示暗示的技巧-體驗式銷售 案例78 手機銷售中禮品促銷的技巧案例79 顧客不要禮品，只要降價。案例80 應(yīng)該給顧客那些承諾！案例81 不應(yīng)該給顧客那些承諾！案例82 詆毀競爭對手的技巧案例83 銷售員說我們產(chǎn)品是正規(guī)行貨，顧客不相信我們應(yīng)該怎么應(yīng)對。案例84 找售后麻煩客戶的應(yīng)對技巧。案例85 買完以后后悔要來退機應(yīng)對技巧。案例86 讓顧客回頭的技巧。案例87 讓顧客成為老客戶的技巧。案例88 應(yīng)付店面突發(fā)情況的技巧。案例89 顧客看中的手機店里只有柜臺里擺放的一部。案例90 都快接近成交了，顧客在打電話試機時，對方說（價格太貴、質(zhì)量不好），顧客不買了怎么辦？案例91 顧客問

10、這款手機怎么沒有雙攝像頭？-應(yīng)對技巧。案例92 顧客問這款手機是否支持3G功能？-應(yīng)對技巧。案例93 顧客問這款手機是否可以上網(wǎng)？-應(yīng)對技巧。案例94 顧客問這款手機上網(wǎng)速度快嗎？-應(yīng)對技巧。案例95 顧客問這款手機是否支持WI-FI上網(wǎng)功能的應(yīng)對技巧。案例96 顧客問這款手機內(nèi)存卡可以擴寬到多大？-應(yīng)對技巧。案例97 送禮的顧客購機注意事項案例98 送禮的顧客購機注意事項-1 送父母案例99 送禮的顧客購機注意事項-2 送兒女案例100 送禮的顧客購機注意事項-3 送朋友案例101 送禮的顧客購機注意事項-4 代購的案例102 手機銷售人員犯得最常見的錯誤1案例103 手機銷售人員犯得最常見

11、的錯誤2 案例104 把顧客留住的技巧借用顧客的SIM卡。案例105 把顧客無意識無目的的應(yīng)答轉(zhuǎn)化成銷售機會的技巧案例106 婉轉(zhuǎn)的拒絕顧客要求降價的技巧案例107 手機配件銷售技巧-1案例108 手機配件銷售技巧-2三大失誤造成手機零售店80%的利潤流失和80%的工作錯誤！現(xiàn)在的手機零售店有80%的工作是錯誤的，這80%的工作錯誤又造成了80%的利潤流失。很多手機零售商可能覺得是危言聳聽，那么我們來看一下，是不是這樣哪？到底是哪三大失誤造成這樣大的損失哪？第一大失誤：用人失誤是最大的失誤。手機零售店里請了太多不適合做銷售、不會賣手機的人在賣手機。做銷售，需要的有一個外向的性格和主動熱情的精神

12、，做手機銷售，更需要有專業(yè)的知識和手機銷售的技巧。但幾乎每個手機店充斥這樣的員工，每月賣個二三十部手機，創(chuàng)造個四五千元利潤，你用她吧，達(dá)不到要求。不用吧，又無人可用。算一算帳，除去開支，每月還能幫老板賺點，于是聽之任之，無可奈何。這是一個巨大的錯誤和浪費，這些所謂的“熟手”的店員，沒有經(jīng)過任何專業(yè)的培訓(xùn)，每天都在應(yīng)付著工作，等著顧客上門來說我買手機，等著拿工資，同事聊天時眉飛色舞，表情生動，見到顧客擺著個臉，態(tài)度生硬，每天都在“趕走”顧客。還有一類店員，從顧客一進(jìn)門，就寸步不離的跟著顧客，喋喋不休講個不停，直到把顧客“趕走”為止。手機零售店里大多都是這樣的銷售人員，還還動不動不干了，炒老板魷魚

13、。這樣的員工，為整個店面的工作埋下了巨大的隱患，使工作效果大打折扣，工作制度形同虛設(shè)，分散了老板們太多的精力，耗費了大量的人力物力資源，嚴(yán)重阻礙著門店的發(fā)展，可以說是一切問題的根源。二 管理靠的是感覺而不是數(shù)據(jù)?？梢哉f，現(xiàn)在很多手機零售店就沒有管理，整個的經(jīng)營管理靠的就是老板的感覺。什么感覺哪？就是老板的經(jīng)驗和習(xí)慣。這樣經(jīng)營管理的隨意性太大，最直接的危害就是盲目進(jìn)貨，造成庫存積壓，滯銷機充斥庫存。再就是造成管理混亂，整個工作缺乏計劃性、連續(xù)性，是邊干邊看的應(yīng)急式管理和經(jīng)營，沒有科學(xué)、合理的決策依據(jù)是非常危險。手機零售店經(jīng)營管理，靠的是就是建立以:銷售為中心，以財務(wù)為中心經(jīng)營理念，以：流程化、制度化、規(guī)范化、數(shù)據(jù)化的管理方式。手機零售商過于依靠自己的感覺和經(jīng)驗做判斷，這是極其危險的！三 要么不做，要么亂做營銷活動營銷活動是客流量的保障，客流量是銷量的保障，銷量是利潤的保障。這個道理，很多手機經(jīng)銷商也明白。但是，市場好時，大做亂做營銷活動。市場不好了，怎么做營銷活動都不管用了，就什么營銷活動都不敢做了，踏入“做營銷找死，不做營銷等死”的怪圈。要么被動應(yīng)付式的做營銷活動，逢年過節(jié)，印些單頁發(fā)發(fā)應(yīng)付一些就可以啦。要么病急亂投醫(yī)，拍腦袋激情式?jīng)Q策亂做營銷活動，聽到什么好點子、精妙的策劃或營銷活動