珠寶銷售如何抓住客戶的心？

1、珠寶銷售如何抓住客戶的心？銷售珠寶分為6個(gè)步驟：第一，以良好的精神狀態(tài)迎接顧客的到來。當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，也可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”等。另外，當(dāng)有顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)要盡可能地采取措施，引起顧客對你柜臺(tái)的注意，比如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作或拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客對你柜臺(tái)的產(chǎn)生興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。第二，接待客人要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客

2、，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對面時(shí)顧客抬頭跟你講話省力的多，而且這樣也更尊重顧客。另外，禧六福珠寶營業(yè)員還可以勸顧客試戴，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，這樣才能讓顧客毫無顧慮地試戴你拿出首飾來。第三，展示珠寶飾品時(shí)要充分。由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交給顧客。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完再將首飾遞給顧

3、客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石。另外，在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客觀察時(shí)間較長的飾品，然后再重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。第四，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識。顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否

4、愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。第五，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)。由于有些珠寶行的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且人們都認(rèn)為凈度是VVS級的鉆石評價(jià)才是最好的。當(dāng)顧客問道此類問題時(shí)營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如，當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，為了先留著顧客我們可以先肯定的說有，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首

5、先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做介紹，最后再結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。第六，由于珠寶首飾價(jià)值相對較高，對于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，顧客往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)畔乱痪洹霸倏纯础倍蝗ゲ换亍Ｃ鎸@種情況就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如，跟自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話題，也可拿出幾種檔次的首飾讓顧客挑選。當(dāng)我們把飾品成功的銷售出去之后，不要以為任務(wù)就結(jié)束了，我們還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作。交易成功后，在填寫售后單時(shí)我們也要順便介紹一下佩戴與保養(yǎng)知識，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請將這件首飾單獨(dú)放

6、置，不要與其它首飾堆放在一起”等。最后，最好再用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。目前珠寶行業(yè)營業(yè)員的收入狀況如何珠寶銷售員的工資是基本工資提成工齡工資加班費(fèi)，根據(jù)員工等級和資歷的不同，其基本工資與提成也不盡相同。另外，銷售鉆石、鉑金、黃金以及珍珠等不同的珠寶種類，其提成也是有一定的區(qū)別的。由于珍珠飾品在國內(nèi)不像鉆石、黃金、鉑金那樣普及，購買者限定在一些高消費(fèi)人群，而對珍珠飾品的宣傳在國內(nèi)也是少之又少的，不像鉆石那樣有著“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”的經(jīng)典，因此從事珍珠銷售人員的工資就相對

7、來說比賣鉆石、鉑金、黃金的要高一些。工資的制定也是相當(dāng)嚴(yán)格的，除去一般的基本工資和提成，還要加上績效考核等級工資。在我們這個(gè)行業(yè)里的收入與個(gè)人的能力有很大關(guān)系，初期的實(shí)習(xí)工資只有1100元1300元之間，提成大約是至，我們這里最好的營業(yè)員月薪可以達(dá)到8000元。 珠寶行業(yè)的發(fā)展趨勢如何隨著珠寶消費(fèi)的多元化，珠寶首飾市場被不斷細(xì)分，品種極大的得到了豐富，同時(shí)，內(nèi)在質(zhì)量也有所提高。黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領(lǐng)風(fēng)騷，特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｎ覈@飾消費(fèi)正以每年15的速度增長。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對北京、上海、廣州三地調(diào)查，每對新人平均鉆飾消費(fèi)5820元。隨著我國居民收

8、入的增加，鉆石首飾的購買力還將繼續(xù)增長。可以預(yù)見，我國的珠寶行業(yè)是一個(gè)新興的市場、發(fā)展的市場。   商場如戰(zhàn)場，誰拜誰受傷。在激烈的競爭環(huán)境中，機(jī)會(huì)稍縱即逝，企業(yè)要不斷地提高員工的全方位能力和服務(wù)水平，才能時(shí)刻抓住機(jī)遇，保持領(lǐng)先地位。其中掌握銷售技巧特別重要。提高服務(wù)質(zhì)量，首先就要來哦接服務(wù)對象的需求是隨著消費(fèi)形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時(shí)代的變遷，在消費(fèi)者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。 尤其是在珠寶首飾行業(yè)，消費(fèi)者從重視產(chǎn)品的真假，轉(zhuǎn)變?yōu)橄矚g不喜歡、滿意不滿意，從購買產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的感覺性。要想滿足消費(fèi)者不斷變化的趨勢，

9、就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值，提高專業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng)造附加值的一部分。如果想要成功的經(jīng)營珠寶，首先就應(yīng)具備一些基本的銷售觀念：當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對一位有潛力的購買顧客時(shí)，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下五點(diǎn)： 1、面帶笑容；2、儀表整潔；3、注意傾聽對方的話；4、推薦商品附加值； 5、尋求消費(fèi)者最時(shí)尚、最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者。作為銷售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進(jìn)銷售。  1、就商品的品質(zhì)向顧客說明珠寶玉器的價(jià)值、全球第一家買賣包回收的保障性； 2、就商品的特別之處作為對顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說明。 1、顧客購買的主要障礙： 

10、; 對珠寶首飾缺乏信心；  對珠寶商缺乏信心。  2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客，可以從這幾方面著手：  認(rèn)真觀察；  交談與聆聽。 3、顧客的購買動(dòng)機(jī) 4、顧客的購買過程： 產(chǎn)生欲望；  收集信息；  選擇貨品； 購 2 買決策；  購后評價(jià)。作為珠寶行的員工，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營

11、業(yè)員使用以下常用語： 1、顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什么？我能為您做些什么？”“請隨便看看?！薄罢埬院??！薄皩Σ黄穑屇玫攘??！薄皻g迎您下次光臨，再見。” 2、展示貨品時(shí)的專業(yè)用語：  介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC 貨等等誰才能增值。  鼓勵(lì)顧客試戴的銷售常用語： 這塊玉佩是天然的A 貨，這個(gè)價(jià)位特別合適。  這幾件是本店新到的款式，您請看看。  這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。  這種款式非常適合您。  您的品味真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。  本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。  本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定有一款適合您。  款臺(tái)的禮貌用語： 這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。這是您的發(fā)票，請收好。 收您