商業(yè)銀行城區(qū)信用工程創(chuàng)建活動推進實施方案

1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持普陀農(nóng)村商業(yè)銀行城區(qū)信用工程創(chuàng)建活動推進實施方案（初稿）為進一步深入貫徹省農(nóng)信聯(lián)社“普惠金融工程”和“信用創(chuàng)建工程”，不斷深化 “普惠金融工程”內涵，不斷擴展 和延伸“信用創(chuàng)建工程”的深度和廣度，同時為進一步促進 普陀農(nóng)村商業(yè)銀行各行業(yè)務的穩(wěn)步發(fā)展，我行根據(jù)轄內區(qū)域 經(jīng)濟發(fā)展特點，決定在城郊區(qū)域內對各類專業(yè)市場、個體工 商戶及小區(qū)居民等群體開展以 “信用商戶”、“信用市場”、“信 用小區(qū)”等形式的信用評定。為使本次“活動”有序推進， 特制定本方案。一、指導思想和總體目標以省農(nóng)信聯(lián)社“一條道路，兩場革命”戰(zhàn)略思想為指導， 以“普惠金

2、融工程”和“信用體系建設”為導向，緊緊圍 繞舟山群島新區(qū)建設和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展形勢，緊密結合我行業(yè) 務特性和中長期發(fā)展規(guī)劃，加快推進在城區(qū)的信用工程體系 建設，并與漁農(nóng)村信用工程創(chuàng)建工作形成互動和補充。形成“信用居民（信用小區(qū)）+信用商戶（信用專業(yè)市場）+信用 農(nóng)戶（信用村、信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)）”的全方位、立體化的信用工程 創(chuàng)建工作。最終達到：城鄉(xiāng)信用戶評定覆蓋面進一步提高、 增戶擴面工作進一步加快，渠道建設更加拓寬，精準化營銷 意識逐步形成，服務創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新能力進一步加強，產(chǎn)品鏈整體營銷力度進一步加大，同業(yè)競爭力進一步提升，普惠金融內涵進一步延伸，信用工程體系更加完善，社會金融環(huán)境進一步優(yōu)化的總體目標。

3、二、城區(qū)信用戶評定對象及范圍本次信用戶評定的區(qū)域主要為沈家門街道及東港街道（包括原勾山區(qū)域） ，所涉及的支行（部）有：總行營業(yè)部、金達支行、 沈家門支行、 水產(chǎn)城支行、 勾山支行及東港支行。開展信用評定的對象主要有：各類專業(yè)市場（如：菜市場、陶瓷市場、家電市場、家具市場、小商品市場、船配市場、布市場、木材市場，建筑市場及有商戶進駐的各類百貨市場等，在對商戶評級的基礎上，同時也對專業(yè)市場進行信用評級） 、居委會及小區(qū)（有小區(qū)的以小區(qū)為單位開展評定工作，沒有小區(qū)的以居委會為單位開展評定工作，對居民評級的基礎上，同時也對居委會或小區(qū)進行評級）及其他個體工商戶（特指各類專業(yè)市場以外的個體工商戶） 。如

4、其他支行所在區(qū)域內有類似情況的，可與總行溝通，同時參照本方案開展相關工作。三、實施步驟及時間為使本項活動保質、保量、保時完成， “城區(qū)信用工程創(chuàng)建”活動的推進時間和步驟如下：（一）組織動員階段（ 2014 年 3 月）1 、成立活動領導小組。確定組長、副組長及其他組員，指定日常業(yè)務聯(lián)絡部室及具體聯(lián)系人員，同時明確各部室的任務，要把職責具體分解到崗到人。該項工作由總行分管領導協(xié)調，于 2014 年 3 月 2 日前完成。2、組織領導小組成員，召開一次坐談會，進一步明確各部室和人員的任務，確定“活動”開展程序、推進時間安排及活動的主要內容，確?！盎顒印庇行蛲七M。該項工作在2014 年 3 月 10

5、 日前完成。3 、擬定活動方案，明確活動內容。 “活動方案”初稿必須在 2014 年 3 月 15 日前完成。并在2014 年 3 月 15 日至20 日期間向相關支行 （部） 充分征集意見和建議， 根據(jù)征集的意見和建議對“方案”的內容進行補充和完善。 “方案”于 2014 年 3 月 22 日前提交領導小組討論，最終核稿后于2014 年 3 月 24 日前將文件印發(fā)給各支行（部） 。4、層層動員，貫徹落實。各支行（部）接到文件后，特別是涉及到的六家支行（部）要層層召開動員大會，認真貫徹落實活動精神，并做好相關會議記錄。該工作要在 3 月底前完成，總行要檢查各支行（部）的相關會議記錄（包括與會

6、人員簽到情況） 。（二）摸底走訪階段（ 2014 年 4 5 月）摸底走訪階段工作原則上由總行牽頭組織，通過走訪市場局、工商局、居委會（小區(qū)）及相關單位，確定城區(qū)內需要評定的專業(yè)市場（信用商戶） 、居委會和小區(qū)（信用居民）總量。1 、在摸底走訪前，總行根據(jù)走訪的不同對象，確定需要調查的主要內容與項目，以有利于在走訪過程中進一步明確目標，提高工作效率。該項工作采用列表方式，簡潔羅列需要調查與了解的內容。該項工作由業(yè)務發(fā)展部負責，具體責任人由活動領導小組指定， 并于 4 月 2 日前完成表式設計工作。責任人：2 、 對各類專業(yè)市場的調查摸底工作于 2014 年 4 月底前完成。主要走訪市場局和工商

7、局，此項工作由總行牽頭，相關支行 （部） 派專員參加， 以有利于今后工作的對接與協(xié)調。具體參加人員和責任人由活動領導小組確定。責任人：3、對委居會與小區(qū)的走訪工作在2014 年 5 月 15 日前完成。主要走訪相關街道、委居會與小區(qū)，同時也可能需要與統(tǒng)計局等相關部門對接與聯(lián)系。建議此項工作主要由各行支（部）牽頭，總行派員參。沈家門支行負責調查沈家門街道，東港支行負責調查東港街道（原范圍） ，勾山支行負責調查原勾山街道區(qū)域。責任人：4、上述摸底調查工作全部結束后，由總行業(yè)務發(fā)展部做好統(tǒng)計匯總工作，并在此基礎上分析哪些對象需要在近期開展評定工作，或者說哪些先試點開展，哪些作為后續(xù)長期的一項工作。該

8、項工作在2014 年 5 月 20 日前完成。責任人：5、根據(jù)實際情況召開一個座談會，邀請市場局、工商局、相關街道、居委會及專業(yè)市場代表參會，以示城區(qū)信用工程創(chuàng)建工作正式啟動，在儀式上可與先期開展試點評定的對象（市場、居委會及小區(qū)）簽訂相關合作協(xié)議等，明確相關權利和義務，有條件的可以實行聯(lián)合發(fā)文，以進一步規(guī)范評級行為和程序。該項工作在 2014 年 5 月底前完成。召集人：（三）任務分配階段（ 2014 年 6 月）總行根據(jù)前期摸底走訪后了解的信息，參照區(qū)域對接原則，從有利于管理、有利于業(yè)務發(fā)展方面著手，對相關支行（部）統(tǒng)籌分配信用創(chuàng)建工作任務。1 、召集活動領導小組商討信用評級任務分解事項，

9、進一步明確需要重點推進的地區(qū)與對象，并擬訂計劃任務分配到相應支行（部） 。該項工作于 2014 年 6 月 6 日完成。召集人：2 、 總行于 2014 年 6 月 7 日后將公布擬訂的任務分配方案，并向相關支行（部）征集意見與建議，以確保任務分配相對合理。這次城區(qū)信用工程創(chuàng)建工作，采用先試點，再推廣的方式展開相關工作，總行會安排給六個行（部）不同行業(yè)、 不同評定對象同時開展試點評定工作。 在擬訂任務期間，相關支行（部）要加強與總行的溝通，以便找到與之相匹配的評定對象。 如果相關支行 （部） 有自己的見解， 可以在 2014年 6 月 13 日之前向總行提出書面意見，反之則表示同意總行的安排。

10、責任人：3、總行業(yè)務發(fā)展部根據(jù)領導小組會議上確定的任務分配計劃和征集的意見與建議，進一步完善相關內容，并制訂信用評級工作推進時間表，報活動領導小組審核后，正式下達計劃任務。該項工作于 2014 年 6 月 15 日完成。責任人：4、總行需要確定一個專門的考評小組，對各支行（部）的信用評級推進情況進行考評。另外需要專門出臺一個以量化指標為主的“信用評級考核專項管理辦法” ，以規(guī)范考評程序。該工作必須于 2014 年 6 月 15 日完成。（四）試點推進階段（ 2014 年 6 月 8 月）1 、總行業(yè)務發(fā)展部于 2014 年 6 月 17 日前制定完成相關“信用商戶、信用市場、信用居民與信用居委

11、會（小區(qū)）的評定實施細則” ，評定方法和參數(shù)值設置主要參照省聯(lián)社“信用戶、信用村、信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的評定程序與標準，但要結合區(qū)域及行業(yè)情況適當調整一些相關指標的設置，進一步完成相關內容。責任人：2、各支行（部）接到總行分配的任務后，迅速組織相關人員部署推進計劃，要結合實際制訂“實施方案” ，明確任務部署，把責任落實到人。該項工作于 2014 年 6 月 20日前完成，并將詳細“實施方案”報總行備案。3、所有前期工作準備完畢后，各支行（部）評級工作必須于 2014 年 6 月 30 日后開始正式展開。4 、各支行（部）在8 月底前，基本完成對試點區(qū)域相關對象的信用等級測評工作，在 CRM 信用工程信息

12、系統(tǒng)中的電子建檔量達到 90% 以上。（五）業(yè)務創(chuàng)新階段（ 2014 年 8 月 11 月）業(yè)務創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，各支行（部）在城區(qū)信用工程創(chuàng)建工作中，必須有一項及以上的業(yè)務創(chuàng)新項目，并該創(chuàng)新項目必須在 11 月底前初見成效。所謂初見成效，各支行（部）相關創(chuàng)新項目至少已制定了實施細則，并報總行備案；相關創(chuàng)新點子被總行采納（指創(chuàng)新業(yè)務的核心內容） 。（六）考核評比階段（ 2014 年 12 月）總行根據(jù)各支行（部）活動參與的積極性、電子檔案及臺帳建立完整性、評定程序的合規(guī)性、成果轉化的實效性、任務完成率、業(yè)務創(chuàng)新及相關方面對我們的總體評價等情況，對其進行綜合考評。獲得考評優(yōu)勝者集體和個

13、人，總行文檔來源為：從網(wǎng)絡收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持將在總結大會上對其進行表彰與嘉獎；對考評落后者，在全 行進行通報批評。該項工作于 2014年12月上旬前完成四、以本次信用評級活動為契機，加大創(chuàng)新力度，加快 成果轉化，全面推進各項業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展從前幾年在農(nóng)村地區(qū)的信用評級情況來看，很多支行都 是為了評級而評級，沒有充分挖掘信用評級這項基礎工程與 業(yè)務發(fā)展之間的內在聯(lián)系，浪費了大量的寶貴資源。下面就 如何把信用評級工作與業(yè)務發(fā)展有機的結合，真正把評級工 作轉化為業(yè)務成果提由以下幾點建議：（一）以市場需求為導向，加快推進產(chǎn)品和服務創(chuàng)新創(chuàng)新是商業(yè)銀行適應市場和政策環(huán)境變化、參與市場競

14、 爭、服務客戶需求、培育可持續(xù)發(fā)展能力的必然途徑。我們 要高度重視培育創(chuàng)新氛圍，增強信貸產(chǎn)品創(chuàng)新意識，真正按 照以客戶為中心、以市場為導向的原則，認真研究信貸市場 的需求結構和發(fā)展趨勢，在加強和完善風險管理的基礎上， 著力推動基礎信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新工作，進一步優(yōu)化信貸產(chǎn)品體 系，開創(chuàng)多元化、多層次的組合方式，有效滿足各類客戶不 同特征的融資需求。在這次城區(qū)信用戶創(chuàng)建工作中，各支行（部）要積極開展業(yè)務創(chuàng)新、要結合不同行業(yè)、不同市場、 不同群體，推由信貸創(chuàng)新產(chǎn)品和服務創(chuàng)新產(chǎn)品。下面我列舉 幾個具體產(chǎn)品設計實例，談談自己對業(yè)務創(chuàng)新的看法：1、打造產(chǎn)業(yè)鏈信貸產(chǎn)品如：對專業(yè)市場的國際水產(chǎn)城信用商戶評定過程中

15、，我 們可以推由“水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈貸款”“相關產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)鏈貸款是指通過對產(chǎn)品生產(chǎn)、收購、加工、銷售等各個關聯(lián)環(huán)節(jié)的 信貸支持而形成的信貸業(yè)務。下面我先舉例說明，再簡單介 紹該產(chǎn)品優(yōu)勢等情況。比如：水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈貸款。 從對從事捕撈的漁民（漁船） 提供信貸支持開始、 雖后冰鮮（活鮮）收購船、水產(chǎn)城商戶、 一直到為水產(chǎn)加工企業(yè)提供信貸支持，形成一條龍產(chǎn)業(yè)鏈服 務。捕撈漁民（漁船）首先貸款，捕撈漁民（漁船）的貸款 是由冰鮮（活鮮）收購船在我行申請貸款后，直接進入捕撈 漁民帳戶（帳戶實行封閉管理，當帳戶中資金匯集足夠時， 歸還我行貸款），同樣冰鮮（活鮮）收購船貸款由水產(chǎn)城商 戶在我行申請貸款時歸還，水產(chǎn)城商

16、戶貸款由加工企業(yè)申請 貸款時歸還。產(chǎn)品優(yōu)勢分析從我行內部來看：一是能夠分利用產(chǎn)業(yè)鏈主體間相互了解、信息互通特 點，通過建立信息采集、積累和挖掘機制，全面深入的掌握 產(chǎn)業(yè)鏈活動規(guī)律及各主體經(jīng)營狀況，與主體提交的資金需求 交叉驗證，降低信息不對稱引發(fā)的風險。二是可以將融資對象全部資金活動統(tǒng)一納入封閉運作 及管理體系，從而降低交易風險，實現(xiàn)綜合收益，同時也符文檔來源為 :從網(wǎng)絡收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持合銀監(jiān)關于貸款真實性和信貸資金支付管理的相關要求，信貸操作合規(guī)性進一步提高。三是可形成系列化產(chǎn)品，并有利于推廣營銷：如捕撈產(chǎn)業(yè)鏈貸款、家具產(chǎn)品鏈貸款、科技產(chǎn)業(yè)鏈貸款等產(chǎn)品。四是可以進

17、一步穩(wěn)定客戶群體，提高客戶忠誠度，并且產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務中的客戶加入與退出都與群體的個體利益息息相關，所以肯定會不斷地介紹自己的上下游客戶加入的自己的產(chǎn)業(yè)鏈群體當中，有利于下步的增戶擴面工作。五是可以進一步提升我行在政府和廣大群眾中的地位和形象，進一步擴大社會影響力。從產(chǎn)業(yè)鏈客戶來看：一是消除了客戶最大的后顧之尤，即解決客戶融資難問題，也解決了客戶的貨款收取風險環(huán)節(jié)，可以預防壞帳的產(chǎn)生，因為我行資金實行封閉運作以后，這個問題自然解決。二是產(chǎn)業(yè)鏈客戶之間關系更加密切，有利于穩(wěn)定客戶群體和市場信息互通。三是解決目前微小企業(yè)（包括個休工商戶）轉貸難的問題，至少解決了大部分貸款戶轉貸困難的問題。管理模式推討：

18、產(chǎn)業(yè)鏈貸款采用精密型管理與松散型管理相結合的方式來推進。精密型管理是指事先確定產(chǎn)業(yè)鏈群體的具體對象，并在“水產(chǎn)城“上級管理部門的共同參與下，簽訂一個合作框架協(xié)議診，以我行為主導，共同推進的模式。這種模式需要在事前做大量的摸底調查工作，確定產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的固定群體。松散型管理是指事先不確定對象，客戶群體都是經(jīng)過上下游商戶相互臨時性推薦而進入產(chǎn)業(yè)鏈體系中。精密型與松散型這兩種管理形式，影響力肯定是精密型管理模式的大，因為通過政府參與、簽訂協(xié)議、召開啟動會（推進會）等形式，使我行在政府中的形象與地位進一步提升。2、打造商租按揭（分期還款）信貸產(chǎn)品。商租按揭貸款即專業(yè)市場攤位租金按揭貸款。如對菜市場

19、、家具市場、大型綜合商場等各類專業(yè)市場的信用商戶評定后，按商戶信用等級的不同，給予不同的貸款授信額度，推出攤位租賃資金按揭貸款業(yè)務，貸款大部分采用信用貸款的方式發(fā)放， 期限最長不超過攤位租賃期限， 實行按月還款。該產(chǎn)品推出：第一是對我行增戶擴面以工作肯定有促進作用（從目前來看，如果真正要增戶擴面，辦理按揭類貸款是目前最理想的的選擇，目前從其他行增加的信貸客戶結構情況來看，主要還是批發(fā)類貸款業(yè)務所貢獻的） ；第二商戶在我行開立存款帳戶，日常營業(yè)款都通過該帳戶，促進存款業(yè)務發(fā)展；第三可以困邦營銷我行 POS機、網(wǎng)上銀行、手機銀行等業(yè)務，進一步促進電子銀行業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展；第四貸款額度較小， 符合小額、

20、 分散的信貸原則， 總體信貸風險較小。3、加快服務創(chuàng)新，打造一個電子化專業(yè)市場如對信用市場創(chuàng)建工作中（以菜市場為例） ，我們充分利用已有的科技和產(chǎn)品，以去年推由的具有閃付功能的IC卡和具有非接功能POS機具，為菜市場建立一個付款方式以電子化交易為主的樣板市場，減少買賣雙方的現(xiàn)金交易，使雙方不再用為找零錢和收假幣而煩惱。同時為菜市場配套布放ATM、便民自助終端等機具。這項服務的創(chuàng)新從短期來看可能投入跟產(chǎn)出比無法對等，但從長遠來看，這項創(chuàng)新將給我行帶來意想不到的綜合效益。生產(chǎn)的影響：一是商戶結算開戶集中在我行，增加資金量；二是促進我行IC卡大量發(fā)行，POS機具集中式、規(guī)?；挤牛娮犹娲蔬M一步提

21、升；三是社會反響肯定較大，這樣的菜市場在浙江省內可能也少見，同時引領廣大市民改變現(xiàn)金交易習慣；四是樣板建立后，其他市場也會主要與我行對接提出相關申請，此時對我行在城區(qū)信用評級工作來說，由被動局面變?yōu)橹鲃泳置?，有利有下一步在城區(qū)全面、快速的推進信用工程建設。4、全力推進流程銀行建設，加快建立小微貸管理系統(tǒng)。從業(yè)務操作再優(yōu)化、審批流程再改造、信貸產(chǎn)品再創(chuàng)新等方面入手，推進經(jīng)營管理的標準化、流程化和批量化作業(yè)，構建高效的業(yè)務流轉平臺，從而進一步推進服務創(chuàng)新工作。目前我們所做的信用評級工作，建立的一些電子檔案，正好為以后小微貸管理系統(tǒng)上系的數(shù)據(jù)采集打好基礎?，F(xiàn)在有一句文檔來源為 :從網(wǎng)絡收集整理.wo

22、rd 版本可編輯.歡迎下載支持非常流行的話：冬天到了，但嚴冬未至。向下，做深小微信貸，就是小銀行備足糧草準備過冬的一個重要選擇。（二）充分利用信用工程創(chuàng)建成果，加快推進精準化業(yè)務營銷步伐信用工程建設已多年，化了大量的精力，也累積的很多的客戶數(shù)據(jù)信息， 2013 年末， 已建立農(nóng)戶電子檔案 32827 戶，已評定信用戶 22041 戶，這些評定的信用戶當中有貸款的也只不過 3814 戶。信用工程建設不是為了單純的信用評定而評定，而是為提高競爭力和業(yè)務發(fā)展而做的基礎工作。現(xiàn)在已有這么大的數(shù)據(jù)庫可利用，那么下步要把這些數(shù)據(jù)（即客戶）進行分類，進行精準化業(yè)務營銷。如：哪些客戶在我行開立了結算帳戶（要明

23、確區(qū)分是存折、磁條借記卡還是IC借記卡） 、哪些客戶會是我行潛在的信款客戶、這些客戶目前在我行中否開立了貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機銀行等業(yè)務，把這些客戶根據(jù)年齡、愛好、收入、職業(yè)、家庭等情況分類排列以后，就可也進一步開展業(yè)務精準化營銷。這塊我想是我們客戶經(jīng)理要化大力氣做的事件。實際上如果真正充分合理地利用好了信用工程創(chuàng)建成果，把創(chuàng)建工作積累的成果轉化成綜合效益，下步的增戶擴面、產(chǎn)品銷售等工作自然會進一步加快推進。（三）充分利用我系統(tǒng)免費項目政策優(yōu)勢，樹立整體業(yè) 務營銷觀念目前我系統(tǒng)ATM 機存取款業(yè)務本行及跨行全部免費、 貸記卡業(yè)務年費免費、網(wǎng)上銀行業(yè)務開戶結算和電子證書免費、借記卡開戶結算全免費

24、等很多商業(yè)銀行收費的項目，我系統(tǒng)都是免費的，實際上我們沒有充分利用好我們的優(yōu)勢，這里面主要在于業(yè)務之間沒有形成一個互動的整體營銷概念，而是單打獨斗的個體營銷，比如說今天貸記卡發(fā)卡任務下來了，營銷貸記卡，明天網(wǎng)上銀行任務下來了，就營銷網(wǎng)上銀行客戶，實際上這種零星的營銷狀態(tài)，浪費了我系統(tǒng)大量的資源。而實際上要把存款、貸款、借記卡、貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機銀行、理財產(chǎn)品、POS機及其他業(yè)務等有機的結合起來實現(xiàn)整體業(yè)務營銷聯(lián)動。具體舉例：如果一個客戶只有在我行辦理了借記卡、貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機銀行業(yè)務，這時才能享受： ATM 機存取款業(yè)務免費，貸記卡年費和電子證書免費、網(wǎng)上銀行結算業(yè)務免費等優(yōu)惠政策，

25、否則就要實行收費。又如：一個客戶已在我行辦理了借記卡、貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機銀行、理財產(chǎn)品等業(yè)務，該客戶在我行申請信貸款時就適當給他利率優(yōu)惠（當然這個優(yōu)惠并不需要多大，對客戶來說有時候給他一個心理上的優(yōu)越感，其就很滿足了） 。這樣把我行的業(yè)務產(chǎn)品關聯(lián)起來與收費與否掛鉤以后，會進一步有利于產(chǎn)品推廣和推動整體業(yè)務的發(fā)展。（四）靈活運用，各類業(yè)務產(chǎn)品實現(xiàn)相互轉化在實際業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營過程中，由于上級考核任務安排和自身實現(xiàn)目標的需要，往往會出現(xiàn)這樣的情況：我們不想也不需要發(fā)展的業(yè)務卻有強勁的發(fā)展勢頭，而我們需要開拓的業(yè)務卻發(fā)展不起或進展緩慢。下面結合實例，談談產(chǎn)品之間如何現(xiàn)實有效轉化：案例一：信用商戶租

26、金按揭貸款、信用居民裝修按揭貸款等轉化為信用卡分期業(yè)務（還有很多形式） 。隨著城區(qū)信用工程的進一步推進，信用商戶租金按揭貸款、信用居民消費貸款等業(yè)務的全面啟動，貸款增戶擴面量肯定為成倍增長。到這個階段我們可能不會再去關注 “貸款增戶擴面”這方面的問題。如果此時我行的中間業(yè)務收入不理想或不能達到上級管理部門對我們的考核要求時，我們就可以迅速把這些現(xiàn)成的信用商戶租金按揭貸款客戶轉化為信用卡分期業(yè)務客戶，收入形式也從表內利息收入變成中間業(yè)務收入，以完成自己既定的目標或完成上級考核的任務，當然同理也可以反過來轉化。這里其實牽涉到的轉化很多：一是實現(xiàn)了業(yè)務品種之間的轉化（從信貸業(yè)務到貸記卡業(yè)務之間的轉化

27、） ；二是實現(xiàn)了收入種類之間的轉化（從表內收入到中間業(yè)務收入之間的轉化） ；三是實現(xiàn)了客戶性質的轉化（從貸款客戶轉化貸記卡客戶） 。案例二：對信用戶實現(xiàn)組合授信。當我行需要即需要發(fā)展貸款業(yè)務（可能更多考慮的是增戶擴面的需要） ，也需要發(fā)展貸記卡業(yè)務時（貸記卡發(fā)卡量的需要） ，我們在控制信用戶授信總額的前提下，對信用戶實現(xiàn)組合授信。這種形式的轉化方式是一種比較周全的模式，產(chǎn)品之間沒有制約只有相互促進作用。（五）進一步加強營銷隊伍建設1 、打造支行班子營銷隊伍建設。作為支行班子業(yè)務營銷意識肯定是強的，這一點毫無疑問，但是在目前新形勢下有時肯定會感到心有余而力不足。這主要體現(xiàn)在營銷方法、方式以及營銷

28、創(chuàng)新思路方面的不足。我個人認為，接下來總行應該要組織支行班子多走出去到業(yè)務發(fā)展較為先進的地方去交流、去學習、去考察，通過親身體會兄弟行社的一些好的業(yè)務發(fā)展模式，來拓寬支行班子的業(yè)務創(chuàng)新思路，并將此運用到實際業(yè)務開拓當中。2、打造專業(yè)的客戶經(jīng)理隊伍。一是要加快擴充客戶經(jīng)理隊伍。目前我行一線客戶經(jīng)理只有 59 人，這個數(shù)字只占全部在職工數(shù)的 12% 不到【就是加上信貸內勤（ 13 人）和支行行長以主管信貸副行長（ 16 人），也只有88 人，這個數(shù)字只占全部在職工數(shù)的 18% 不到】 ， 與目前其他股份制商業(yè)銀行營銷隊伍在數(shù)量上相比是有較大差距的，建議2014 年一線客戶經(jīng)理占比再提高 3 個百分

29、點， 達到 15% （相當于每個支行平均增加一個多一點的客戶經(jīng)理），同時制訂客戶經(jīng)理 3-5 年擴充規(guī)劃，逐步增加專業(yè)營銷隊伍的數(shù)量。隨著電子銀行業(yè)務的高速發(fā)展，電子業(yè)務替代率的不斷提高，柜面業(yè)務壓力會逐步減小，將來對柜面服務人員在數(shù)量上的需求也會逐步減少，這就給擴充專業(yè)的營銷人員隊伍創(chuàng)造了條件，也就是我上面說的在不增加職工總量的情況下，可以增加專業(yè)營銷人員的理由。 2013 年我行的電子業(yè)務替代率已達到33%，全行2013 年總業(yè)務量為 570 萬筆，其中 187 萬筆被電子銀行業(yè)務替代了，人工服務只發(fā)生了 378 萬筆。這里面還不包括營業(yè)大廳中的放置自助設備、布放在商戶中的便民服終端等電子

30、交易份額，如果再加上一些電子帳單查詢服務業(yè)務的話，實際替代率要高于33%這個占比。從全省農(nóng)信系統(tǒng)來看，我行的電子業(yè)務替代率還比較低，估計2013年全省電子業(yè)務替代率平均水平為45%左右，臺州與溫州地區(qū)電子銀行替代率超過60-70%的行社很多，整個舟山地區(qū)遠遠落后（ 2013 年平均替代率在31%左右），總體來看我行的電子銀行替代率還很大的上升空間。實際上這個上升空間，就為減少柜面服務人員，擴充專業(yè)營銷人員的一個很好通道。 相信在網(wǎng)上銀行、 手機銀行業(yè)務大力推進， ATM 機、 POS及助農(nóng)服務端終等電子渠道建設進一步深入，同時在客戶群體的電子業(yè)務交易意識不斷提高提情況下，我行2014 年電子業(yè)

31、務替代率會大幅上升。另一方面要進一步加強對客戶經(jīng)理的培訓工作，要定期組織客戶經(jīng)理以座談會等形式開展經(jīng)驗交流，對難點、熱點問題進行同共推討，進一步提高客戶經(jīng)理服務的主動性和隊伍的整體素質。3 、 積極發(fā)展支農(nóng)聯(lián)絡員隊伍。要積極聘請村兩委干部、農(nóng)村創(chuàng)業(yè)致富帶頭人等擴充到我行的支農(nóng)聯(lián)絡員隊伍當中，充分利用其在地緣、血緣、親緣、人緣上的優(yōu)勢，努力為我行專業(yè)營銷人員不足填補空缺。 目前我們雖然發(fā)展一批支農(nóng)聯(lián)絡員，但我認為還沒有充分利用好這個平臺，我建議今后我們要在社會上要大量召收業(yè)務營銷人員（沒有年齡、學歷等因素限制） ， 并把這些營銷人員統(tǒng)一稱為 “支農(nóng)聯(lián)絡員”要打擦邊球，業(yè)務考核按客戶經(jīng)理模式操作，

32、報酬按月或季兌現(xiàn)，要讓外部營銷人員看得到、摸得著，提高這些人員的積極性。當然對外說是支農(nóng)聯(lián)絡員，實質是營銷人員，這樣即可以逃避監(jiān)管，也可以避免是否要繳四金五金等帶來的煩惱。4、打造主動營銷的臨柜隊伍。在臨柜人員方面，我行要致力于推動由原來的“柜員”、“服務員”轉變?yōu)闋I銷人員的身份轉換，柜面人員要合理利用辦業(yè)務的時間和空間，主動向客戶推薦網(wǎng)上銀行、手機銀行、理財產(chǎn)品、存貸款等業(yè)務產(chǎn)品，并主動要做柜面宣傳工作。從我自己到柜面辦理業(yè)務時的親身體驗來看，我行的柜面員工主要營銷和宣傳工作還遠遠沒有到位。（六）加強創(chuàng)新管理，建立常態(tài)化業(yè)務創(chuàng)新機制1、依托市場和客戶需求，增強創(chuàng)新產(chǎn)品的市場適用性。信貸產(chǎn)品創(chuàng)

33、新要結合當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的實際，以市場為導向，合理設計，自主創(chuàng)新，提高針對性和適用性。一是創(chuàng)新要有真實的信貸需求，二是創(chuàng)新要在現(xiàn)有產(chǎn)品短缺或不能滿足客戶需求的情況下開展，三是要抓住社會各界比較關注的難題進行創(chuàng)新。同時，要加強信貸產(chǎn)品創(chuàng)新工作的研究和信息交流，學習借鑒信貸創(chuàng)新先進理念和創(chuàng)新品種，結合本地實際做好“本土化”移植工作。2、建立市場需求的響應機制，推動創(chuàng)新持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品創(chuàng)新的管理部門人員應加強與前臺營銷人員的溝通，通過多渠道了解客戶需求，把握市場情況，明確創(chuàng)新產(chǎn)品的定位和功能， 加強對已有產(chǎn)品的完善和優(yōu)化組合， 提升創(chuàng)新效率。新產(chǎn)品推廣負責部門要加強對前臺營銷人員的培訓和指導，提升業(yè)務人員

34、的專業(yè)化程度，有效降低可能產(chǎn)生的操作風險。要加強宣傳，強化激勵，鼓勵營銷人員及時反饋市場需求，不斷進行調整改造，積極拓展新產(chǎn)品。另一方面要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理作為市場前端在創(chuàng)新中的源頭作用，使客戶經(jīng)理成為新產(chǎn)品需求的收集者和提供者，此項工作應列為客戶經(jīng)理的主要工作之一，并列入考核?；鶎又泻涂蛻魻I銷部門應成為產(chǎn)品需求的源泉，對收集客戶需求應予以獎勵為主，要充分發(fā)揮擁有專業(yè)化知識和技能的客戶經(jīng)理在創(chuàng)新中的骨干作用，要使客戶經(jīng)理成為產(chǎn)品研發(fā)的主力軍。3、抓好創(chuàng)新機制建設。產(chǎn)品創(chuàng)新應建立客觀分析、嚴謹論證、正確決策等一系列規(guī)范流程。逐步建立完善需求調查產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品試點反饋修改產(chǎn)品推出（營銷宣傳）跟蹤完善

35、持續(xù)創(chuàng)新的機制。要結合經(jīng)營實際，建立信貸產(chǎn)品創(chuàng)新原則、組織架構和工作機制，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新和實施，制定具有指導性和操作性的制度、流程和措施，進一步規(guī)范開發(fā)流程和宣傳推廣，并相應建立健全激勵機制和風險控制體系。（七）強化風險防范，嚴格把好信貸調查第一道關口目前國內經(jīng)濟、金融形勢沒有明顯好轉的跡象， 2014 年信貸業(yè)務這塊風險會進一步加大，潛在不良貸款可能會集中反彈。從全區(qū)不良貸款的產(chǎn)生情況來看，很大一部分原因是一線客戶經(jīng)理沒有把好實地調查這個關口，也就是沒有對借款人資產(chǎn)負責及經(jīng)營情況通過佐證材料來進一步核實其真實性，而是簡單地根據(jù)借款人提供的材料擬寫貸款調查報告， 存在不盡職不盡責的現(xiàn)象。 在這次城區(qū)信用評級過程中，一定要認真調查每個信用戶的真實情況，為下步信貸授信和業(yè)務發(fā)展打下一個好的基礎。五、工作要求注：工作要求是解決如何按照“方案”要求，落實與推進的問題。（一）統(tǒng)一思想，提高認識深入開展城區(qū)信用工程建設既是積極支持新地方經(jīng)濟建設的需要，也是促